Закупівля товарів на виставках, ярмарках

Размещено на http://www.allbest.ru/

Закупівлі товарів на виставках, ярмарках



План

Вступ

1. Суть, значення і умови закупівлі товарів на виставках, ярмарках

2. Порядок підготовки та проведення закупівельної роботи на виставках, ярмарках

3. Технологія укладання комерційних договорів

4. Організація ярмаркових торгів на Полтавщині

Висновок та пропозиції

Список використаної літератури



Вступ

Ярмарковий рух в Україні має багатовікову історію. Уже в 40-х роках XIX ст. тут діяло 12 тисяч ярмарків, у тому числі 178 великих і середніх.

Починаючи з 16 ст., з названих великих ярмарків купці привозили товари на Україну, а на них продавалися з України шкіри, роги, кість, вовна, зерно, сало, мед. Переважно торгівлю на Ярмарках в Середній Европі вели єврейські купці; у їхніх руках були також фінансові операції, пов'язані з торгівлею.

Великого значення з 17 ст. набули Ярмарки у Львові, так звавні контрактові, згодом у Дубні, з 1797 в Києві, а в 19 ст. харківські Ярмарки. Їх розвиткові сприяла розбудова шляхів і засобів транспорту, головних залізниць. Тоді збільшилося число ярмарків, і кожне місто та містечко забезпечувало вигідні умови (податкові пільги, безпека, забудування) для всіх Ярмарок. З 18 ст. ярмарки на Україні мали загально-імперське значення. Деякі з них творили так зване ярмаркове коло: 10 гуртових Ярмарків відбувалися по черзі один за одним у 7 містах (воздвиженський Ярмарок.: Кролевець, Курськ, Полтава, Єлисаветград, Харків, Суми, Ромен); у них брали участь ті самі купці. Деякі з них спеціалізувалися на певних товарах (хміль: Житомир, Дубне, Рівне; вовна: Кахівка, Бахмут, Павлоград; рогата худоба й коні: Кривий Ріг), а на більшості Я. торгували різним товаром.

У східно-українських губерніях (Харківська, Полтавська, Чернігівська) з усіх 2 600 Ярмарків на кінець 19 ст. найбільші були в Харкові: Хрещенський, Троїцький, Успенський і Покровський; у Полтаві: Іллінський (с.-г. товари) і 4 в Ромні. В південних губерніях (Катеринославська, Таврійська, Херсонська і Бесарабська) було яких 700 Ярмарків; найбільш відомий у Кривому Розі (Троїцький), у Катеринославі (Петропавлівський), у Кахівці (Микільський і Покровський). У західних губерніях на 1000 Ярмарків найважливішими були: Київ, контрактовий (Стрітенський), на якому торгували гуртом різними товарами, а головне с.-г. продуктами (цукор, збіжжя, олія); на Поділлі в Ярмолинцях (Петропавлівський) і в Балті (Троїцький). На початку 1900-их pp. відбувалися річно в українських губерніях близько 4300 (на всіх 18,5 тис. у Росії) Ярмарків, що мали близько 250 млн карб, річного обороту (у Росії 1,1 мільярда). З 24 великих Ярмарків у Росії в 1910 -- 14, що кожен мав понад 1 млн обороту, 4 були на Україні; загальний річний оборот російських Ярмарків -- 370 млн, з чого на Україну припадали 44 млн. На Україні переважали малі і середні Ярмарки.

За першої світової війни, а головне за революції Ярмарки підупали. Їх відновлено в УССР і СССР з поч. 1920-их pp., зокрема дрібні, бо вони заступали недостатню мережу та організацію торгівлі. 1927 в РРФСР було 7,5 тис. Ярмарків, а на Україні аж 15 тис. в 1500 місцевостях. Тоді Ярмарки поділялися на всесоюзні, республіканські, обласні і місцеві. Характер всесоюзних мали Бакинський і Нижньо-новгородський Ярмарки, відомі ще з дореволюційних часів, а київський і харківський Ярмарки були республіканськими. У процесі централізації торгівлі і планування народного господарства значення Ярмарків упало, а в 1930-их pp. радянська влада їх цілком скасувала, за винятком середньо-азійських республіканських. По другій світовій війні в СССР почасти відновлено Ярмарки. З 1960 впроваджено оптово-промислові Ярмарки, на яких радянські торгогві організації закуповують від радянські підприємств товари за зразками, про що укладаються відповідні контракти (договори). В СССР відбуваються тепер обласні, міжобласні, республіканські і міжреспубліканські оптовопромислові Ярмарки. До важливіших належать київські Ярмарки, які щорічно спеціалізуються на різних товарах (одяг, хутра, дитячі товари тощо).

Давні Ярмарки відбувалися звичайно під храмові свята або святочні сезони; звідси й назва багатьох з них. Вони були одночасно й суспільно-культурними подіями, сприяли спілкуванню людей з далеких околиць та родинно-товариським зв'язкам. Ярмарки мали свій фолкльор; на них відбувалися ярмаркові вистави, зокрема лялькові, музичні виступи та різні атракціони.

Актуальність теми: В теперішній час виставки і ярмарки - є незамінними помічниками кожного підприємця. Значення виставок і ярмарків визначається насамперед можливістю безпосередньої комунікації з потенційними споживачами й покупцями, постачальниками й субпідрядниками, які зацікавлені в одержанні інформації й налагодженні зв'язків - відслідковувати ринкові тенденції й оцінити позицію свого підприємства на ринку, «сповістити про себе», обмінятися інформацією з фахівцями, - почерпнути раціональні ідеї в поводженні конкурентів і вивчити їхньому політикові, проаналізувати відгуки відвідувачів про якість, ціни товарів його фірми й товарів його основних конкурентів, провести широкомасштабні рекламні заходи щодо просування товарів експонента з використанням найрізноманітніших засобів. Але виставка або ярмарок несуть вигоду не тільки підприємству-експоненту, але й споживачам. Одним з основних переваг ярмарків і виставок є зосередження зразків величезної кількості товарів, вироблених у різних країнах. Це дає можливість покупцеві в короткий час ознайомитися з існуючими на ринку пропозиціями, одержати необхідну консультацію від фахівців, зробити необхідні зіставлення цін і якісних характеристик, провести переговори й комерційні умови, й підписати контракт. При цьому покупець має можливість ознайомитися з товаром у дії, із прийомами його роботи, областю застосування й ефективністю. Це особливо важливо при покупці машин і встаткування. При покупці товарів широкого вжитку велике значення має можливість попереднього ознайомлення з усім асортиментами товарів на основі зразків або їхньої дегустації. Ці фактори забезпечують більшу популярність виставок і ярмарків і, як наслідок, залучають величезну кількість відвідувачів.

Мета даної курсової роботи полягає у вивченні ярмакових процесів в Полтавські області.

Предметом дослідження є процеси закупівлі на ярмарках і виставках.

Об'єкт дослідження ярмаркові торги Полтавської області, а саме «Сорочинський ярмарок».

1. Суть, значення і умови закупівлі товарів на виставках, ярмарках

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї по суті починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і отримати прибуток, необхідно мати у своєму розпорядженні (володіти) товаром.

За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) або приватними особами з метою подальшого перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торговельної мережі для постачання населення, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

Однією з основних форм закупівлі товарів складного асортименту на тривалий період є оптові ярмарки.

Оптовий ярмарок -- це форма організації оптового торгу, основним призначенням якого є забезпечення безпосередніх комерційних переговорів між постачальниками і оптовими покупцями з метою остаточного узгодження й підписання текстів договорів поставки в асортименті, узгодженому на основі конкретних зразків, каталогів, проспектів тощо.

Останнім часом значного поширення набули близькі до оптових ярмарків виставки -- ринкові заходи з обмеженим часом проведення, де виставляються експонати, адресовані переважно звичайним відвідувачам (не спеціалістам) з метою пропаганди товарної продукції чи послуг і сприяння їх збуту.

Оскільки принципи організації ярмарків та виставок однакові, і цілі дуже схожі, то вони можуть проводитися одночасно (виставки-ярмарки).

Характерними рисами ярмаркової торгівлі є:

оптова реалізація товарів за наявними зразками;

періодичність проведення торгів;

попереднє встановлення строків і місця проведення ярмарку;

одночасна і масова участь у ярмарку продавців і покупців.

За складом учасників (територіальною ознакою) ярмарки і виставки можуть бути міжнародні, міжрегіональні і регіональні.

За товарним профілем ярмарки і виставки поділяються на спеціалізовані, на яких відбуваються показ і торгівля певними видами продукції тієї чи іншої окремої галузі, і універсальні, на яких реалізуються товари різних галузей як промислового, так і агропромислового комплексу.

За галузевою ознакою ярмарки поділяються на галузеві (на яких відбувається торгівля товарами однієї якої-небудь галузі) і міжгалузеві (охоплюють багатогалузеву продукцію).

За тривалістю і способом проведення виставки також поділяються на короткотривалі, пересувні та постійно діючі.

Предметом діяльності ярмарку є надання комплексу послуг учасникам щодо укладення торгових угод, налагодження ділових контактів, упорядкування процесу оптової торгівлі, аналізу і підготовки кон'юнктурної інформації, організації реклами.

При організації ярмаркової торгівлі варто виділити три найважливіших етапи: підготовчий, безпосереднього торгу і кінцевий.

Підготовчий етап включає ухвалення рішення і підготовку наказу про проведення ярмарку. Рішення щодо проведення ярмарків (виставок) приймається організаторами разом з місцевими органами виконавчої влади. У наказі щодо проведення ярмарку вказуються терміни проведення, порядок і умови участі, а також призначаються відповідальні за проведення цих заходів. На цьому етапі створюється дирекція (ярмарковий комітет), яка здійснює загальне керівництво роботою ярмарку. Дирекція вирішує питання з оперативного керівництва роботою ярмарку (виставки), визначає порядок її роботи і здійснює контроль за роботою підлеглих служб щодо завезення зразків, їх складування, зберігання. У підпорядкуванні дирекції перебувають численні ярмаркові служби: технічні, юридичні, медичні, правові, транспортні, фінансові, рекламно-інформаційні і видавничі, служби сервісу тощо.

На підготовчому етапі розробляється положення про проведення ярмарку, розсилаються листи потенційним учасникам з повною інформацією про умови участі в ярмарку, готуються різноманітні рекламні матеріали: запрошення, рекламні буклети, картки гостей І т. п.

Запрошення потенційним учасникам ярмарку його організатори надсилають не пізніше ніж за 30 днів до початку роботи. У разі зміни дати проведення ярмарку про це повідомляються учасники не пізніше ніж за 10 днів до встановленого раніше строку. У запрошенні зазначаються: місце та час проведення, вид і товарний профіль ярмарку, вартість участі у ярмарку із зазначенням вартості кожного виду послуг, що надаватимуться, та інші умови. Повідомлення про проведення ярмарку подається також у засобах масової інформації.

Суб'єкти підприємницької діяльності, які передбачають взяти участь у ярмарку, повинні за 15 днів до відкриття ярмарку зробити реєстраційний внесок і оформити заявку на участь, що включає докладну інформацію про клієнта ярмарку, його реквізити, вимоги до розміщення експозиції і т, д.

Перепусткою на ярмарок є запрошення-повідомлення, а посвідченням на право укладання договорів від імені свого підприємства -- спеціальна довіреність за підписом керівника, засвідчена печаткою.

Завданнями комерційних структур торгівлі на етапі підготовки до участи в ярмарку є:

поглиблене вивченні попиту споживачів на товари номенклатури ярмарку;

визначення обсягів потреби в товарах номенклатури ярмарку;

розробка на цій основі замовлень потенційним постачальникам;

розробка проектів текстів договорів.

Безпосередній торг має на меті забезпечити сторонам умови для узгодження і підписання текстів договорів. У ярмарковій експозиції на виставкових стендах виставляються зразки товарів, які повинні мати ярлики із зареєстрованими найменуваннями товарів, даними щодо стандартів, основних умов реалізації. Узгодження асортименту товарів з потенційними покупцями здійснюється за зразками, моделями товарів, конференційними картами тощо. Тут же влаштовуються робочі місця для проведення переговорів з потенційними покупцями щодо конкретних умов договорів постачання, ініціаторами укладення яких можуть виступати як продавці, так і покупці. Робота комерційних структур на ярмарку завершується укладенням договорів постачання. Якщо ж участь у ярмарку не завершилася укладенням договору, її можна вважати початком інтенсивних ділових контактів з потенційними постачальниками. Цілеспрямована обробка даних про ярмарок, що закінчився, повинна сприяти досягненню заданої раніше мети -- укладенню угоди купівлі-продажу товару. Тому на ярмарку обов'язково сторонами має бути визначено, в які терміни і яким способом слід закріплювати налагоджені на ярмарку зв'язки.

Кінцевий етап у роботі ярмарку зводиться до складання звітності, підбиття підсумків з зазначенням позитивних та негативних моментів у роботі ярмарку.

Виставки і ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламного впливу, тому що представляють дуже широкі можливості демонстрації рекламованих виробів для встановлення прямих контактів з безпосередніми покупцями й споживачами. Незважаючи на те, що межі між поняттями торговельного ярмарку й виставки часто не помітні й на практиці мають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б доцільним провести значеннєве протиставлення торговельних ярмарків і виставок. Торговельний ярмарок - короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів однієї або декількох галузей, для того щоб відвідувач - комерсант одержав ясне подання про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарів прагне поширити інформацію про свою фірму і її продукцію й укласти прямі торговельні угоди. Торгово-промислова виставка - короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого значна кількість підприємств за допомогою зразків дають представницьку картину пропозиції товарів(послуг) однієї або декількох галузей і прагне інформувати кінцевих споживачів про свою фірму і її продукцію з кінцевою метою сприяння продажам. Ярмарки зародилися як захід ринкового характеру, основною метою якого був збут. У відмінності від них виставки виникли як засіб публічної демонстрації тих або інших досягнень людства, спочатку вони носили сугубо просвітницький характер, але в міру розвитку придбали яскраво виражену комерційну спрямованість. Таким чином, метою ярмарку є надання її учасникам - експонентам можливості виставити зразки свого виробництва, продемонструвати нові досягнення й технічні вдосконалення з метою висновку торговельних угод. У той же час, ціль виставки - показати науково-технічні досягнення однієї країни або різних країн в одній або декількох галузях виробництва, науки й техніки. Необхідно відзначити, що сталий на багатьох торговельних ярмарках звичай допускати відвідування не комерційної публіки в конкретні дні й годинники, у жодному разі не свідчить про зміну їхнього характеру. По складу учасників, місцю проведення й економічному значенню розрізняють виставки і ярмарки: регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні ярмарки й виставки мають сферу дії в радіусі 100 км, представляють одну або кілька галузей і призначаються головним чином для демонстрації можливостей малих по величині підприємств. Міжрегіональні мають однакову структуру з регіональними, однак мають у своєму розпорядженні більший радіус дії й звичайно адресуються більшим підприємствам. Національні ярмарки й виставки, що йдуть своїми коріннями в кінець 18-го століття й з'явилися спочатку у Франції, є вітриною місцевої промисловості. Вони проводяться усередині країни й за рубежем з метою демонстрації продукції національного виробництва й стимулювання її збуту й звичайно мають міжгалузевий характер. Передумовою проведення міжнародних ярмарків, що організуються як усередині країни, так і за кордоном, є участь у них експонентів і відвідувачів з різних країн. У них звичайно без обмеження можуть брати участь фірми будь-якої країни. Міжнародний характер вони здобувають лише в тому випадку, якщо в них беруть участь, принаймні, 10- 15% закордонних експонентів. Серед міжнародних виставок варто виділити всесвітні виставки, метою яких є показ досягнень країн - учасниць і великих міжнародних організацій у галузі науки, техніки, культури. Вони не переслідують безпосередньо комерційних цілей. На всесвітніх виставках буває представлено, як правило, більшість країн миру. По характері експонентів, що виставляються, всі виставки і ярмарки діляться на: універсальні, спеціалізовані. Універсальними є виставки, тематика яких зачіпає кілька галузей економіки. Спеціалізовані виставки орієнтовані на відвідувачів-фахівців у конкретній області. На них демонструють досить складні види товарів і тому вони мають скоріше маркетингову, ніж торговельну спрямованість. Характерним для розвитку виставок і ярмарків є ріст їхньої спеціалізації, причому це більшою мірою ставиться до виставок, чим до ярмарків. Посилення спеціалізації пояснюється величезним збільшенням номенклатури виробів, що випускаються різними галузями промисловості, до таких розмірів, що навіть демонстрація тільки зразків всіх товарів в одному місці на одній площі стає скрутною. Тому всі частіше організуються виставки і ярмарки, що представляють лише одну або кілька родинних галузей виробництва. Крім того, спеціалізовані виставки орієнтовані на чітко обкреслену групу фахівців, тут виділені цільова аудиторія й це вигідно фірмам-експонентам.

По способу проведення виставки і ярмарки можна підрозділити на наступні види: короткострокові виставки (соло-виставки) - проводяться протягом не більше трьох тижнів. Вони можуть носити або загальний характер, тобто представляти досягнення своєї країни у всіх галузях виробничої діяльності, або бути спеціалізованими; пересувні виставки - вони організуються з метою розширення кола відвідувачів з використанням різних засобів транспорту; більшу роль стали грати постійно діючі торгові центри, створювані розвиненими країнами за кордоном. Вони здійснюють широку діяльність по організації спеціалізованих виставок у країнах їхнього місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам безкоштовно виставочну площу, здійснюють за свій рахунок проектування й оформлення виставок і окремих стендів, монтаж і демонтаж експонатів, оплачують роботу місцевих оформлювальних і інших фірм, надають учасникам виставок інформацію про положення на ринку; новим видом виставок є торговельні тижні. Вони організуються звичайно в універсальних магазинах великих міст для показу й продажу споживчих товарів.

Для загального керівництва конкретним ярмарком утвориться ярмарковий комітет. У його склад входять представники державних, комерційних структур, галузей виробництва, торгівлі, підприємств, об'єднань, науково-дослідних і інших організацій. Очолює комітет особа зі складу відомства, під егідою якого влаштовується ярмарок. Ярмарковий комітет є колегіальним органом. Рішення з оформленням протоколу приймаються більшістю його членів на засіданнях, що влаштовуються періодично. Ярмарковий комітет визначає склад учасників ярмарку, створює робочі органи, необхідні для виконання поставлених завдань, погоджує й затверджує графіки організаційних заходів щодо встаткування виставочних приміщень і режиму їхньої роботи, прибуттю учасників, зустрічей представників продавців і покупців для узгодження розгорнутих асортиментів продукції, оформлення документації, умов поставок, вносить міністерствам, підприємствам пропозиції про зняття з виробництва продукції, що не користується попитом, виготовленні нових видів продукції підвищеного попиту, забезпечує обслуговування учасників, визначає розміри і порядок розподілу витрат на організацію й проведення ярмарку.

Ярмарковий комітет утворить дирекцію, що стежить за веденням бухгалтерської, статистичної звітності, містить договори, необхідні для забезпечення діяльності ярмарку, видає накази й розпорядження, призначає й звільняє працівників ярмарку, керує робочими органами, здійснює організаторську, рекламну, комерційну діяльність.

Проведення фінансових операцій, контроль за витратою засобів, ведення встановленої звітності, надання на розгляд і твердження ярмаркового комітету звіту про діяльність і баланс покладає на бухгалтерію, створювану на період підготовки й функціонування ярмарку.

На ярмарку доцільно створювати групу маркетингу. Фахівці з маркетингу головним чином оцінюють існуючу ситуацію й розробляють прогноз розвитку ринку по кожному виді товарів.

Хід торговельних операцій на ярмарках контролюють і частково регулюють відповідні групи - арбітрська, інформаційна, по обліку й реєстрації договорів.

Предметом торгівлі на ярмарку можуть бути товари й інші матеріальні цінності, попередньо замовлені, заплановані до виробництва й поставки в найближчий період, або виготовлені й раніше поставлені в деякі регіони, але нагромадилися там у надлишку, а отже, що бідують у повторному переміщенні в інші райони з активним попитом на них. Самі товари безпосередньо на ярмарку не реалізуються. Вони представлені в зразках, буклетах, проспектах, кресленнях, фотографіях, кіно-відеороликах. Виставляються на ярмарках є також науково-технічні розробки у вигляді натуральних експонатів, макетів, патентно-ліцензійної документації. Виробники й власники товарів можуть бути присутнім або отсутствовать на ярмарку.

Ярмарки можуть проводитися в спеціальних або орендованих приміщеннях. Якщо юридична або фізична особа бажає реалізувати або прорекламировать на ярмарку свій товар, воно повинне попередньо замовити й оплатити місце. Для успішного проведення ярмарку потрібно приблизно знати склад учасників, кількісний і асортиментний склад товарів, що представляються на реалізацію.

виставка ярмарок товар закупівля

2. Порядок підготовки та проведення закупівельної роботи на виставках, ярмарках

Виставки і ярмарки мають велике значення як місце зустрічей представників ділових кіл різних країн для підтримки ними безпосередніх зв'язків і встановлення нових особистих контактів. Оскільки на виставках і ярмарках експонуються насамперед кращі зразки товарів, що відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їхнє відвідування інженерно-технічними й науковцями, конструкторами, вивчення новинок сприяє подальшому розвитку технічного прогресу й появі нових товарів у світовій торгівлі. У цьому змісті виставки і ярмарки, будучи центром обміну економічної й науково - технічної інформації, мають величезне інформаційне значення.

У ярмарковому господарстві визначаються два напрямки залежно від характеру торговельних операцій:

1) ярмарку по реалізації продукції, що надійшла в первинний оборот;

2) ярмарку по реалізації невикористовуваної й зайвої продукції;

Перед ярмарками першого виду ставиться широке коло завдань:

а) посилення активних впливів ринкової торгівлі на формування планів виробництва продукції на основі маркетингових досліджень;

б) впровадження у виробництво нових виробів, що відповідають вимогам світових стандартів; одночасне визначення продукції з моральним зношуванням, економічно недоцільної в експлуатації, а отже, що рекомендується до зняття з виробництва;

в) робота пов'язана з демонополізацією в сфері виробництва й обігу продукції;

г) обов'язку по забезпеченню пріоритету споживачів, посиленню економічного впливу на постачальника у випадку порушення їм договірних зобов'язань; перешкода вольовим прийомам і рішенням центральних органів відносно виробництва й реалізації продукції, що суперечать господарським інтересам підприємств, регіонів, галузей.

Ярмарку другого виду вирішують завдання по раціональному використанню трудових, фінансових, матеріальних, виробничих ресурсів.

Одержують поширення ярмарку, що сполучають реалізацію як нової продукції, так і невикористовуваної, зайвої. Такі ярмарки привабливі для покупців, але вимагають більше високих витрат. У господарській практиці ярмарку організуються у двох напрямках:

- по закупівлі-продажу товарів народного споживання;

- по закупівлі-продажу товарів виробничо-технічного призначення.

Рішення підприємства про просування своїх комерційних інтересів за допомогою участі в торговельних ярмарках або виставках, залежить, насамперед, від двох наступних факторів:

1.Від тенденції до участі в ярмарках, що спостерігається в галузі, до якої це підприємство належить.

2.Від масштабів, у яких основні конкуренти підприємства використовують ярмарки й виставки як засіб просування своєї продукції на ринку.

Існуюча тенденція така: великі підприємства воліють строго галузеві ярмарки, використовують більші стенди й беруть участь у цих заходах систематично, на противагу їм малі й середні підприємства беруть участь у ярмарках нерегулярно й обмежуються звичайно заходами місцевого масштабу. У той же час сучасний рівень розвитку ярмарків надає малим і середнім підприємствам широкі перспективи.

У такий спосіб участь у виставках або ярмарках для дрібних фірм це:

1) засіб завоювання загальної популярності й місце зустрічі з покупцями й фахівцями, які зацікавлені в одержанні інформації, шукають нові товари й послуги, а можливо й готові негайно розмістити замовлення,

2) можливість зустрітися з керівниками верхнього ешелону й поговорити в спокійній обстановці без відволікання на підлеглих і телефонні дзвінки,

3) унікальний шанс прямо поспілкуватися з більшою кількістю кінцевих споживачів.

Крім того відсутність на виставці теж зауважують і трактують як несприятливий знак. Уважається, що фірма випробовує технічні або фінансові труднощі, що, можливо, її товари менш конкурентоспроможні. Постачальники замислюються й турбуються, а конкуренти користуються цим, щоб зайняти її ніші.

Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках і інших подібних заходах усередині країни й за рубежем як самостійний експонент або в рамках групової участі (наприклад, павільйон країни). Від способу участі в ярмарку або виставці залежать методи його організації, бюджет витрат, а часто й кінцевий результат. Підприємство самостійно бере участь у тім або іншому ярмарку або виставці усередині країни або за рубежем завжди за власною ініціативою й під свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всі організаційні турботи й, як правило, самостійно має всі витрати.

Дата ухвалення рішення про участь у ярмарку або виставці збігається з датою початку процедури організації участі, пунктом відправлення якої є одержання регламенту, що містить умови участі, за чим треба складання графіка контактів з улаштовувачами. Відразу ж після складання графіка контактів з улаштовувачами ярмарку підприємство зобов'язане строго в рамках установлених строків заповнити й відіслати всі відповідні формуляри. Головним із числа різних документів є заявка про участь. Прийняття влаштовувачем ярмарку заяви про участь автоматично позначає й прийняття експонентом умов участі в ній, які він зобов'язаний строго виконувати. Паралельно контактам з улаштовувачем ярмарку експонент повинен зайнятися підготовкою експонатів, від виду й кількості яких залежать як вибір стенда, так і елементи їхньої підтримки.

Етап підготовки. Після встановлення цілей участі в ярмарку підприємство становить кошторис вартості участі, що являє собою спосіб визначення витрат, необхідних для його здійснення. Кошторис установлює межі, у яких повинні проводитися витрати, щоб забезпечити досягнення цілей, що продиктували необхідність участі в ярмарку. Як показали відповідні дослідження, приблизно половину сумарних виставочних витрат становить орендна плата ( 10-15%) і витрати на виготовлення стенда ( 30-35%). Що ж містить у собі ціна 1 м2 виставочної площі? Це:

1) вартість загального електроосвітлення закритих виставочних площ і відкритої території,

2) вартість загальної охорони території,

3) вартість пропусків на право входу персоналу фірми-експонента в межах квоти, що встановлюється залежно від розміру орендованої площі,

4) вартість одного екземпляра каталогу виставки (за умови участі в цьому каталозі),

5) вартість вивозу сміття й будівельних відходів зі спеціально відведених місць у період монтажу, роботи й демонтажу виставки,

6) і ін. додаткові послуги.

Стадія роботи ярмарку. В цей період зв'язку із громадськістю є одним з найбільш діючих механізмів підтримки участі, що дає підприємству можливість, скориставшись із нагоди, паралельно вдосконалити свій імідж і розвити ділові відносини в широкому плані. У рамках здійснення цієї діяльності звичайно проводяться такі заходи, як:

1) виготовлення різних рекламних матеріалів, які надають стенду індивідуальність,

2) безкоштовна роздача дрібних сувенірів,

3) роздача зразків товарів, ,

4) організація різних спеціальних заходів (шоу, конкурси, дегустації),

5) передача музичних програм,

6) демонстрація відеофільмів, слайдів,

7) проведення прес-конференцій, коктейлів для журналістів, клієнтів.

Роль персоналу в цьому випадку неможливо переоцінити, до принципів його підбора варто поставитися з належною увагою. Існує три категорії працівників, які повинні бути присутнім на експозиції: технічні працівники роздають рекламні матеріали біля входу, розносять їх по стендах, обслуговують переговори й стежать за стендом; фахівці, які повинні легко входити в контакт, зупиняти, «затягати» відвідувачів на стенд. Фахівці, що глибоко знають технічні й маркетингові особливості пропонованої продукції. На стенді взагалі не можна працювати самому. Обов'язково необхідні два стендисти на 2метри, ще один на кожні наступні 3метри й один на кожні 12кв. метрів загальної площі.

Післяярмарочная стадія. На цій стадії, що починається з моменту закриття виставки й триваючої потім не один місяць, виконується наступна робота:

1) Аналіз контактів, здійснених за період роботи стенда.

2) Перевірка результатів участі.

3) Складання звіту про участь.

Оскільки під час роботи експозиції неможлива загальна глобальна оцінка здійснених контактів, ця робота починається відразу ж після закриття ярмарку й містить у собі:

- класифікацію й оцінку угод, які, можливо, були укладені, - безпосередню перевірку «особистості» відвідувачів,

- активізацію підприємства для виконання отриманих замовлень у встановлений термін,

- своєчасну підготовку й розсилання зразків, відповідно до прийнятих зобов'язань, - негайне надання запитаних додаткових даних,

- напрямок подячних лист всім відвідувачам, що містять додаткові відомості про підприємство, його продукції й планованих заходах і відповідні запрошення до участі в них.

Участь у ярмарку й виставці є для підприємця свого роду інвестицією, тому й виникає необхідність порівняння його вартості (витрат) з отриманими результатами. Оцінка участі позначає методичне проведення порівняння між цілями й отриманими результатами й, зокрема, перевірки того, що зроблено, що необхідно було зробити й, безумовно, що ще потрібно зробити, і являє собою тривалу й багатобічну процедуру, що охоплює всі економічні й зовнішньоекономічні цілі.

Ринку необхідні самостійні, хазяйновито незалежні організації - гнучкими, оперативними, оснащеними новітніми засобами обчислювальної техніки, засобами зв'язку, передачі інформації й оргтехніки. Такими організаціями є ярмарки. Вони дають можливість широкому колу виготовлювачів, споживачів, посередників вступати в безпосередні комерційні контакти, що сприяють регулюванню попиту та пропозиції, активізації господарської ініціативи сторін. На ярмарках є реальні можливості пропаганди надійності виготовлювача, його іміджу, рівня технічного обслуговування. Результати діяльності ярмарків дозволяють виготовлювачам ухвалювати рішення щодо випуску продукції, відновленні асортиментів і номенклатури, підвищенні якості, поліпшенні дизайну.

Ярмарки являють собою періодичні заходи, проведені за участю працівників посередницьких організацій, торгівлі, промисловості, сільського господарства й інших галузей для здійснення покупок і продажу.

Ярмаркова торгівля як організаційна форма встановлення комерційних зв'язків одержала досить широке поширення. Традиційно ярмаркові торги одержали своє вираження також через організацію торгівлі у вигляді виставок-продажів або виставок-салонів.

3. Технологія укладання комерційних договорів

Укладання договорів на поставку товарів здійснюється безпосередньо на ярмарку. Крім того, на ярмарку сторони можуть уточнювати умови раніше укладених договорів і асортимент підлягають поставки товарів.

У довгострокових договорах за прямими господарським зв'язкам розгорнутий асортимент товарів у специфікаціях може бути узгоджений на неповний обсяг закуплених товарів, з тим щоб у встановлений у договорі термін додатково узгодити розгорнутий асортимент на весь обсяг поставки, і насамперед за рахунок нових, більш технічно досконалих товарів або модних і сезонних виробів.

Договори на продаж (поставку) товарів на ярмарках укладаються за наданими підприємствами-виробниками зразків та моделями товарів, а в окремих випадках - за каталогами, проспектами, конфекціону картками та інших матеріалів, що характеризує товари.

Представники учасників ярмарку повинні мати належно оформлені повноваження (довіреності) для укладення договорів та узгодження специфікацій.

Проект договору може бути представлений будь якої сторони. Договір підписується сторонами як мінімум в трьох примірниках, один з яких разом зі специфікацією здається в групу (бюро) по обліку договорів для реєстрації. Сторона, яка одержала проект договору або змін до нього або пропозицію про продовження терміну дії договору, зобов'язана повернути другій стороні на ярмарку підписаний договір або за наявності раніше укладеного договору направити згоду про зміну або продовження строку його дії, а у випадках заперечень - з додатком протоколу розбіжностей в трьох примірниках не пізніше наступного дня після отримання проекту договору або змін до нього або пропозиції про продовження терміну його дії. Постачальник і покупець зобов'язані спільно не пізніше наступного дня після отримання іншою стороною протоколу розбіжностей розглянути його.

При недосягненні угоди постачальник (покупець) в той же термін передає розбіжності на дозвіл ярмаркового комітету (арбітражу). Якщо сторона, що одержала протокол розбіжностей, в одноденний термін не передасть що залишилися неврегульованими розбіжності на дозвіл ярмаркового комітету (арбітражу), пропозиції іншого боку вважаються прийнятими.

Договірні суперечки ярмарковим комітетом (арбітражем) розглядаються за участю уповноважених представників сторін не пізніше наступного дня після отримання заяви. Протокол засідання арбітражу підписується арбітрами, які брали участь у розгляді спору. Виписки з протоколу видаються зацікавленим сторонам у день прийняття рішення. Рішення арбітражу ярмаркового комітету може бути переглянуте за заявою зацікавленої сторони, поданим не пізніше наступного дня після отримання виписки з протоколу. Рішення арбітражу переглядається ярмарковим комітетом не пізніше трьох днів з дня прийняття рішення.

Рішення ярмаркового комітету з переддоговірних спорів і затверджені ярмарками рішення арбітражу по таких спорах є остаточними.

Такий порядок укладення договорів прискорює і спрощує їх укладення, усуває тривалий процес заочної листування та пов'язані з ним бюрократичні зволікання.

4. Організація ярмаркових торгів на Полтавщині

Одним із найбільших в Україні є ярмарок Сорочинський, що знаходиться в Полтавській області в селі Великі Сорочинці Миргородського району.

Сорочинський не був ні найбільшим з них, ні найвідомішим. Село Великі Сорочинці Миргородського району, напевне, й залишилося б, як і багато інших сіл Полтавщини, маловідомим, якби його не прославив на віки великий земляк -- український і російський письменник Микола Васильович Гоголь.

У своєму першому творі з циклу повістей «Вечори на хуторі біля Диканьки» (1831--1832 рр.), які принесли М. В. Гоголю велику популярність, письменник широко проявив і велику любов до України, і глибоке знання скарбів української народної творчості та своєрідність побуту свого народу. В повісті «Сорочинський ярмарок», що є складовою частиною «Вечорів на хуторі біля Диканьки», Микола Васильович відтворив поезію народного життя, реалістично відобразив різних представників українського народу, майстерно поєднавши все це з великим гумором.

Ярмарки продовжували існувати аж до 20-х років ХХ ст., коли були закриті зовсім. Вся торгівля в селах перейшла до кооперації та під контроль держави.

1966 року ярмарки починають відроджуватись, і започатковує, відроджує ту давню традицію Сорочинський ярмарок. На нього з'їжджалось багато представників різних організацій та підприємств -- торгових та виробників не лише з Полтавщини, але й з багатьох інших областей України, з-за кордону. Багато людей приїздило в Сорочинці щоб придбати різноманітні, дефіцитні на той час, речі, товари. Їх не зупиняло навіть те, що ярмарковий майдан являв собою необладнане поле, без будь-яких умов ні для учасників, ні для гостей.

Період перебудови та розпаду Радянського Союзу, перших років незалежності, коли Україна потерпала від суцільного товарного голоду та інфляції, міг стати початком кінця Сорочинського ярмарку. Він проводився вже практично за інерцією, але не викликав ні в кого ентузіазму: ні в організаторів, ні в учасників, і був головним болем і для тих, і для інших. А сам ярмарок, ніби жива істота, терпів і чекав, коли ж, врешті, з'являться люди, яким він буде небайдужим і які захочуть повернути його до життя. І дочекався…

З серпня 1999 року, згідно з указом Президента України, Сорочинський ярмарок має статус національного, в цьому ж році була сформована і теперішня структура ярмарку.

ТОВ «Сорочинський ярмарок» офіційно зареєстровано торгові марки «Національний Сорочинський ярмарок», «Сорочинський ярмарок», та «Сорочинська», а також торговий знак «Національний Сорочинський ярмарок», що підтверджено відповідними документами державної реєстрації. Використання цих торгових марок та торгового знаку без узгодження з власником заборонено законом.

В той же час, з метою популяризації Національного Сорочинського ярмарку ТОВ зацікавлено у якомога ширшому залученні до використання цих торгових марок та торгового знаку різноманітних виробників товарів та послуг як з України, так і з-за її меж.

Враховуючи надзвичайну престижність і популярність ярмарку та його презентаційні можливості співпраця з ним є взаємовигідною та сприяє просуванню продукції партнерів, які виявлять бажання співпрацювати в цій сфері.

За період існування проекту суттєво змінилися на краще умови для торгівлі народних майстрів, приватних підприємців, закладів громадського харчування. Ярмарок з центрального входу відкривають два Містечка Майстрів. Вони добре обладнані, зручні для торгівлі та презентації продукції майстрів народних промислів. Виконані у традиційному народному стилі навіси і стріхи з соломи захищають і в найлютішу спеку і під час дощу, і самих учасників і їх вироби.

Зона, відведена для приватних підприємців, теж зазнала змін. Вона більш чітко впорядкована та розмічена, що виключає різноманітні непорозуміння та конфлікти. Особлива увага надається закладам громадського харчування, для розташування яких обираються найзручніші місця, що робить їх максимально доступними для найбільшого числа відвідувачів. Саме ці заклади підключаються в першу чергу до електропостачання, водопостачанням поле забезпечено в повній мірі, тому тут дотримуються всіх санітарно-гігієнічних вимог, про що свідчать перевірки відповідних контролюючих служб.

На ярмарку є де розважитись і дітям. Кожного року на ярмарковому полі розташовуються луна-парк, зоопарк, різноманітні ігри та атракціони. А для дорослих -- щоденні нічні дискотеки.

Діяльність ТОВ «Сорочинський ярмарок» не обмежується лише підготовкою та проведенням Національного Сорочинського ярмарку. Коло інтересів та можливостей товариства значно ширше і воно включає:

· представлення бізнесових та культурно-мистецьких досягнень Полтавщини в Україні та за її межами;

· просування на ринок торгових марок «Національний Сорочинський ярмарок», «Сорочинський ярмарок» та «Сорочинська»;

· пошук на взаємовигідних умовах ділових партнерів для учасників ярмарку та інших зацікавлених сторін;

· розбудову зеленого туризму на Полтавщині;

· розвиток структури сувенірної торгівлі на Полтавщині з метою підтримки народних майстрів України.

Не залишається поза увагою жодна пропозиція щодо співпраці, колектив товариства постійно знаходиться в пошуку нових, сучасних форм своєї роботи по розвитку ярмарково-виставочного руху.

Остання міжнародна презентація Національного Сорочинського ярмарку відбулася в Варшаві 2-3 грудня 2004 року, де проходив Східний Форум, на який була запрошена і виступала з доповіддю керівник проекту С.І. Свищева На Форумі були також представницькі делегації з Росії, країн Балтії, Білорусі, Молдови та Казахстану.

Учасниками Національного сорочинського ярмарку щорічно є близько тисячі підприємств, фірм, організацій, закладів, установ, приватних підприємців з усієї України, а база даних ТОВ «Сорочинський ярмарок» налічує їх десятки тисяч. ТОВ зацікавлене в тому, щоб допомагати учасникам утвердитись не лише на українському ринку, але й вийти на міжнародний. Тому ТОВ допомагає тим закордонним фірмам, які бажають знайти надійних партнерів в нашій державі, але не мають часу на самостійні пошуки, чи хочуть мати гарантії їх порядності та спроможності.

ТОВ «Сорочинський ярмарок» є саме тією ланкою, яка допомагає встановити такі зв'язки, що сприяють підтримці національного виробника.

Висновок та пропозиції

Ярмарковий рух в Україні має багатовікову історію, що свідчить про активний розвиток торгівлі в ті часи (16 ст.), в період першої світової війни і революції розвиток ярмаркового руху був призупинений, а в 1930 роках радянська влада їх повністю скасувала. По завершенню 2 світової війни ярмарки частково відновлювалися.

Торговельний ярмарок - короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів однієї або декількох галузей, для того щоб відвідувач - комерсант одержав ясне подання про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарів прагне поширити інформацію про свою фірму і її продукцію й укласти прямі торговельні угоди.

Регулюванням діяльності виставок і ярмарків займаються як установи країн, на території яких вони проводяться, так і міжнародні організації.

Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках і інших подібних заходах усередині країни й за кордоном як самостійний експонент або в рамках групової участі (наприклад, павільйон країни). Від способу участі в ярмарку або виставці залежать методи його організації, бюджет витрат, а часто й кінцевий результат. Підприємство самостійно бере участь у тім або іншому ярмарку або виставці усередині країни або за рубежем завжди за власною ініціативою й під свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всі організаційні турботи й, як правило, самостійно має всі витрати.

В роботі були розглянуті питання, які висвітлюють як самі поняття “виставка”, “ярмарка” так і організацію їх діяльності. Виставка являє собою показ, основна ціль якого складається в просвітництві публіки шляхом демонстрації засобів, наявних у розпорядженні людства, для задоволення потреб в одній або декількох областях його діяльності або майбутніх його перспектив. Ярмарок - міжнародна економічна виставка зразків, що відповідно до звичаїв тієї країни, на чиїй території вона проводиться, являє собою значний ринок товарів, діє у встановлені терміни протягом обмеженого періоду часу в тому самому місці і на якій експонентам дозволяється подавати зразки своєї продукції для здійснення торгових угод у національному і міжнародному масштабах.

Торговельний ярмарок - короткочасний захід, періодично проведене в тому самому місці, у рамках якого велика кількість підприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштаб товарів однієї або декількох галузей, для того щоб відвідувач - комерсант одержав ясне подання про їхні підприємницькі можливості, тоді як експонент за допомогою товарів, що експонуються, прагне поширити інформацію про свою фірму і її продукцію й укласти прямі торговельні угоди. Регулюванням діяльності виставок і ярмарків займаються як установи країн, на території яких вони проводяться, так і міжнародні організації. Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках і інших подібних заходах усередині країни й за рубежем як самостійний експонент або в рамках групової участі (наприклад, павільйон країни). Підприємство самостійно бере участь у тім або іншому ярмарку або виставці усередині країни або за рубежем завжди за власною ініціативою й під свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всі організаційні турботи й, як правило, самостійно має всі витрати.

Одним із найбільших в Україні є ярмарок Сорочинський, що знаходиться в Полтавській області в селі Великі Сорочинці Миргородського району. З серпня 1999 року, згідно з указом Президента України, Сорочинський ярмарок має статус національного. Учасниками Національного сорочинського ярмарку щорічно є близько тисячі підприємств, фірм, організацій, закладів, установ, приватних підприємців з усієї України. ТОВ «Сорочинський ярмарок» допомагає встановлювати зв'язки між виробниками і покупцями, що сприяють підтримці національного виробника.

Список використаної літератури

1. http://www.yarmarok.poltava.ua/

2. Академія ринку: маркетинг/ під ред. Дайан А., Букерель Ф. - Москва. "Економіка". 1993.

3. Аксаков И. Исследование о торговле на укр. Я. П. 1858; Забело Я. Опыт исследования укр. крестьянских Я. Полтава 1892

4. Амбарцумов А., Стерлигов Ф. 1000 терминов рыночной экономики.- М.: Азимут-Центр, 1992.

5. Антіпов В.М. Комерційна діяльність - К. КНЕУ, 2000

6. Апопій В.В., Міщук І.П., Ребицький В.М. і ін. Організація торгівлі: Підручник; 2-ге вид., перероб. та доп./ за ред.. В.В.Апопія. - К.: Центр учбової літератури, 2008. - 632 с.

7. Аралов М. Создание собственного дела: первые шаги // МЭиМО.1991 -№1.

8. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом.-М.: Финансы и статистика, 1994.

9. Белорус О., Рогач В. Теория менеджмента: стратегия управления предприятием// Экономика Украины.-1993,-№11.

10. Венделин А.Г. Подготовка и принятие управленческого решения.- М.: Экономика, 1977.

11. Герчикова И.Н. Міжнародна комерційна справа: підручник для вузів

12. Гольман И.А. Рекламне планування. Рекламні технології. Організація рекламної діяльності - Москва. Видавництво "Гелла-прінт". 1996.

13. Гуржій І. Розвиток товарного виробництва і торгівлі на Україні (з кін. 17 ст. до 1861 p.). к. 1962.

14. Дихтяр Г. Сов. торговля в период построения социализма. М. 1961;

15. Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы: Пер. з англ.-Ц.: Бук Чембер Интернэшнл,1992.

16. Енциклопедія українознавства (у 10 томах) / Головний редактор Володимир Кубійович. -- Париж, Нью-Йорк: Молоде Життя, 1954--1989.

17. Комерційна діяльність: Підр./За ред.. проф. .Апопія. - Вид. 2-ге, перероб. і доп. - К.: Знання, 2008. - 558 с.

18. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ.М.: Прогресс, 1991.

19. Кохно П.А., Микрюков В.А., Комаров С.Е. Менеджмент.-М.: Финансы и статистика, 1993

20. Критсотакис Я.Г. Торгові ярмарки і виставки. Техніка участі і комунікації - Москва. 1997.

21. Макаров С.Ф. Менеджер за работой."М.: Молодая гвардия,1989.

22. Маркетинг/ під. ред. Уткина А.П. Москва. 1998.

23. Назаренко Л.Ф. Виставка як інструмент маркетингу - Москва. 1997.

24. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламна діяльність - Москва. 1998.

25. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях (в условиях рыночной экономики).-М.: Междунар. отношения, 1993.

26. Роль виставок і ярмарків в просуванні товару // Практичний маркетинг - 2001 - №3

27. Семенцова Т. Сучасні технології виставкового маркетингу // Питання економіки - 2001 - №3.

28. Старр М. Управление производством: Пер. с англ.-М.: Прогресс,1968.

29. Тейлор Ф.У. Принципы научного менеджмента: Пер. с англ.-М,: Контроллинг, 1991.

30. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий -1996.

Размещено на Allbest.ru