Система сбыта продукции - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия ОАО «Ливнынасос» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредника для ОАО «Ливнынасос» выступает торговая компания ЗАО «Гидромашсервис». Среди основных причин, обусловливающих использование посредника ОАО «Ливнынасос» выделяет следующее:

- организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

- создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

- посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

На предприятии ведется так же торговля по каталогам и с помощью сети Интернет. Подобная торговля основана на предварительном отборе товара.

Реклама является одной из форм информационного обеспечения. На предприятии используют только один вид рекламы - информативная реклама, которая используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса. Четко спланированные мероприятия с целью продвижения промышленной продукции позволяет предприятиям получать огромные прибыли. Поэтому сегодня реклама в экономике стоит на первом месте, как инструмент достижения целей, для получения максимальной прибыли.

ОАО «Ливнынасос» имеет ряд основных и постоянных покупателей (потребителей) продукции: ООО «Насос-Центр», ЗАО «НФ АК Практик», ООО НПП «Уралпромтехцентр», ООО «Промтехкомплект и К», ЗАО НПО «Диамаш», ООО «Гидроторгтранс», АО «Келет», ООО «Каскад - М», ЗАО «Электроагрегат», ООО «КурсЭлектро», ОАО «Камснаб», ООО НПО «Сфера», ЗАО «Южгидросервис» и др.

Проанализируем данные об объемах реализации продукции (Приложение Г) в период с 2007 - 2008 гг. (таблица 2)

Таблица 2 - Анализ данных об объемах реализации продукции за период 2007-2008 гг

Наименование продукции	Объем продажи, тыс. руб.	Отклонение
	2007 г	2008 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
ЭЦВ 4	19031	22362	3331	17,50
ЭЦВ 5	27821	36266	8445	30,35
ЭЦВ 6	215914	276262	60348	27,95
ЭЦВ 8	112895	134625	21730	19,24
ЭЦВ 10	103927	117965	14038	13,50
ЭЦВ 12	37305	44268	6963	18,66
БЦП	3375	6327	2952	87,46
ОНЦ	1403	2140	737	52,53
ГНОМ	430	436	6	1,39
ЭЦТ	25	25	0	0
СУЗ	3224	11133,5	7909,5	245,33
Итого	525350	651809,5	126459,5	513,91

Как показывают данные таблицы 2, в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 513,91 %. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация СУЗ возросла на 245,33 %, БЦП увеличилась на 87,46% и т.д. Графически эти изменения можно изобразить следующим образом (рис.4).

Рисунок 4 - Объемы реализации продукции за период 2007-2008г

Представленную на рисунке 4 тенденцию изменения показателей реализации продукции следует оценивать положительно, т.к. в результате этих изменений увеличивается доход и прибыль предприятия.

Конкуренты ОАО «Ливнынасос». В настоящее время производством насосов ЭЦВ разных типов занимаются порядка 15 предприятий. Около 70% всех выпускаемых в СНГ погружных насосов для воды производятся предприятиями Инвестиционно-промышленной группы «Гидравлические машины и системы»: ОАО «Ливнынасос», ОАО «Ливгидромаш», ОАО «Бавленский завод Электродвигателей», ОАО «Промбурвод». Кроме данных производителей на рынке присутствует продукция заводов СНГ таких, как «Херсонский электромеханический завод» г. Херсон, ООО «Южный завод гидравлических машин» г. Бердянск, ОАО "Ракитянский арматурный завод" а также продукция заводов из дальнего зарубежья такие, как компания Grundfos (Дания), «Вило» и др.

Таким образом, сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Организацией сбыта продукции рассматриваемого предприятия занимается торговая организация ЗАО «Гидромашсервис», которая осуществляет комплексные поставки промышленного оборудования в странах Европы и Азии. ОАО «Ливнынасос» сотрудничает с научно-исследовательскими институтами, конструкторскими бюро, заводами-изготовителями, организациями системы Госстандарта и Госгортехнадзора России в области разработки, организации производства и продвижения передовых технологий и оборудования на российском рынке. Проанализировав данные об объемах продаж, можно сделать вывод о том, что с каждым годом предприятие увеличивает реализацию своей продукции, тем самым добивается одной из главных своих целей - максимизации прибыли.

2.3 Анализ существующих рынков сбыта

Ливенский завод погружных насосов - достаточно молодое предприятие. В 1993-м году ОАО «Ливнынасос» освоило нынешнюю нишу на машиностроительном рынке, приступило к выпуску погружных насосов. В сложный переходный период, когда многие предприятия в России и странах ближнего зарубежья шли ко дну, ливенские машиностроители уверенно прогрессировали и за полтора десятка лет заполнили 75% насосного рынка, это значит, что три погружных насоса из четырех, реализованных на территории нашего государства, сделаны в Ливнах. Сегодня ОАО «Ливнынасос» выпускает 164 наименования продукции: погружные насосы, станции к ним и запчасти. Приближенные по основным техническим показателям к импортным аналогам, ливенские насосы для перекачки питьевой воды значительно доступнее по цене, обеспечиваются гарантийным обслуживанием, поэтому продукция ОАО «Ливнынасос» быстро завоевала популярность не только на российском рынке.

ОАО «Ливнынасос» ведет активную внешнеторговую деятельность с компаниями в странах Европы и Азии. Предприятие развивает внешнеэкономические связи с коммерческими и государственными организациями таких стран, как Сирия, Ливия, Судан, Иран, Иордания, Монголия, Болгария, Вьетнам и других.

Выделение сегментов рынка сбыта производимого оборудования позволяет определить приоритетные направления в сбыте продукции и сконцентрировать на них свои усилия с целью достижения наибольшего коммерческого успеха и укрепления надежных позиций на рынке. Сегментация рынков по потребителям продукции ОАО «Ливнынасос» приведена в таблице 3.

Таблица 3 - Сегментация рынков сбыта по потребителям

Наименование продукции	Сегменты рынков сбыта	Краткая характеристика сегментов рынка
ЭЦВ 4, ЭЦВ 6, ЭЦВ 12, ОНЦ, БЦП	ЖКХ	Основными потребителями являются объекты ЖКХ. Поставка продукции производится преимущественно по прямым каналам - непосредственно Потребителям
ЭЦВ 10, ЭЦВ 8, ОНЦ, БЦП, гном	Сельское хозяйство	Потребителями являются сельское хозяйство. Поставка продукции производится преимущественно по прямым каналам - непосредственно Потребителям или комплектующим предприятиям.
Гидроаккумуляторы, СУЗ, датчики	Промышленные предприятия.	Поставка преимущественно серийной продукции. Основными потребителями являются промышленные предприятия

Из таблицы 3 видно, что основными сегментами рынков сбыта насосного оборудования, производимого предприятием ОАО «Ливнынасос» являются: ЖКХ, сельское хозяйство, промышленные предприятия.

Сегментация рынков по географическому признаку приведена в таблице 4 и рисунке 2.

Таблица 4 - Сегментация рынков сбыта продукции по географическому признаку

Сегменты рынков сбыта	Краткая характеристика сегментов рынка
Центр	Наибольший объем продаж продукции. Постоянно повышающийся спрос. Различие платежеспособности предприятий в зависимости от отрасли промышленности.
Приволжье	Значительная доля поставок производится через посредников.
Урал	Преобладающая доля поставок производится через посредников, в том числе через отечественные внешнеторговые организации.
Сибирь	Значительная доля поставок производится через посредников. Преобладание аккредитивной формы оплаты за продукцию.
СНГ	Преобладающая доля поставок производится через посредников. Конкуренция иностранных фирм.

Данные таблицы 4 свидетельствуют о том, что основными регионами потребления выпускаемой продукции являются: Центральный, Приволжье, Урал, Сибирь, СНГ. Графически распределение продукции между регионами представлено на рисунке 5.

сбыт продукция стратегия планирование



Рисунок 5 - Сегментация рынков сбыта продукции по географическому признаку

Проанализировав рынки сбыта продукции ОАО «Ливнынасос», можно сделать вывод о том, что предприятие ОАО «Ливнынасос», входящее в состав инвестиционно - промышленно группы «Гидравлические машины и системы» является лидером по производству погружных насосов типа ЭЦВ в России и странах СНГ. Продукция, выпускаемая предприятием широко известна в России и за ее пределами, предприятие зарекомендовало себя надежным поставщиком. Участие в международных выставках позволяет привлечь внимание широкой общественности к достижениям предприятия, создать свой имидж, заключить контракты.

Таким образом, в ходе анализа сбытовой деятельности предприятия ОАО «Ливнынасос» можно сформулировать следующие выводы: собственная сбытовая сеть ЗАО ТД «Гидромашсервис» сориентирована исключительно на реализацию продукции отечественного производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с производителем продукции - ОАО «Ливнынасос»; система сбыта продукции ЗАО ТД «Гидромашсервис» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через дилеров; предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует успеху, повышает его престиж; на предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПЛАНИРОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ ОАО «ЛИВНЫНАСОС»

3.1 Совершенствование сбытовой стратегии на ОАО «Ливнынасос»

Одним из значимых направлений совершенствования планирования организации сбыта является формирование сбытовой стратегии.

Разработке сбытовой стратегии предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок [4].

В современных условиях неустойчивого спроса на рынке, предприятию ОАО «Ливнынасос» необходимо в своей деятельности обеспечить разработку такой стратегии развития, которая позволит адекватно реагировать на изменения любых параметров рынка, находясь при этом на самом низком уровне по издержкам производства.

Разрабатывая стратегический план, руководство ОАО «Ливнынасос», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

- какие технологии должны использоваться для обеспечения выпуска ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;

- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность.

Анализ факторов конкурентоспособности ОАО «Ливнынасос» в данный период выглядит следующим образом (таблица 5).

Таблица 5 - Факторы конкурентоспособности ОАО «Ливнынасос»

Наименование фактора	ЛИВНЫНАСОС
Удобство расположения	0,1	8
Цена	0,3	7
Качество продукции	0,3	9
Быстрота обслуживания	0,15	9
Послепродажное обслуживание	0,15	7
Итоговое значение конкурентоспособности с учетом рейтинга важности	1	8

Из таблицы 5 видно, что итоговое значение коэффициента конкурентоспособности ОАО «Ливнынасос» приемлемым, что говорит о положительных тенденциях развития предприятия.

В настоящее время подавляющее большинство предприятий находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки производства. Другой не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования.

В ОАО «Ливнынасос» необходимо организовать постоянное оперативное и стратегическое управление затратами. В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и обращения, и, таким образом, ОАО «Ливнынасос» повысит привлекательность своего бизнеса.

Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя.

Осуществление сбытовой политики ОАО «Ливнынасос» должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.

Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

Таким образом, для укрепления своих позиций, повышения конкурентоспособности предприятия есть необходимость более эффективно использовать свободные денежные средства, нераспределенную прибыль за прошлые годы, а так же разработать программу с целью привлечения инвестиций для расширения сфер деятельности предприятия.

3.2 Совершенствования планирования рекламной деятельности как инструмент повышения сбыта продукции

Эффективное планирование рекламной деятельности организации состоит в принятии решений, их осуществлении и оценке полученных результатов. Руководство должно обеспечить тщательное планирование взаимосвязанных элементов комплекса рекламной деятельности для получения максимально возможного эффекта.

Рекламная кампания часто представляет собой одну из составляющих всего комплекса или генерального плана рекламной деятельности, конечная цель которого состоит в достижении целей маркетинга, поставленных рекламодателем.

Планирование рекламной кампании не ограничивается созданием рекламных сообщений и подготовкой программы публикаций, которая предусматривает когда, где и с помощью каких средств эта информация будет распространяться. Для того, чтобы серия рекламных сообщений стала эффективной рекламной кампанией, необходимо провести много других взаимосвязанных операций.

Составление сметы расходов на рекламу. Смета - это выраженный в рублях план будущей деятельности предприятия. Процесс составления сметы включает четыре этапа: подготовку, утверждение, исполнение и контроль. Процесс составления сметы включает четыре этапа: подготовку, утверждение, исполнение и контроль.

ОАО «Ливнынасос» использует целевой метод составления сметы, как наиболее экономически эффективный, т.е. определяется список целей, которые нужно достигнуть рекламной деятельностью и на каждую цель определяются необходимые ассигнования.

Цели, которые нужно достичь рекламной деятельностью следующие:

- привлечь покупателей;

- продвижение товара;

- заявить о себе;

- продажа товара и другие сделки;

- исследование рынка.

Смета расходов на проведение рекламной кампании ОАО «Ливнынасос» в 2008 году составленная целевым методом представлена в таблице 6.

Таблица 6 - Смета затрат на рекламу ОАО «Ливнынасос» в 2008 году

Статья расходов	Стоимость, руб.
Реклама в газетах	108 350
Реклама на телевидении	508 818
Установка и размещение рекламных щитов	200 000
ИТОГО	817168

Денежные средства, вложенные в рекламную компанию, будут распределены согласно таблице 6.

Выбор необходимых рекламных средств зависит от:

- покупателей или рынка, на охват которых направлена реклама;

- характера рекламных сообщений, которые надо донести до рекламной аудитории.

При выборе средств распространения рекламы учитываются три главные группы факторов:

- маркетинговая ситуация, в которой предстоит действовать рекламодателю;

- уровень рекламных расходов конкурентов;

- особенности и возможности различных средств распространения рекламы.

Так как рекламная кампания планируется на 2009 год, следовательно для расчета эффективности рекламной кампании анализируются финансовые показатели за предшествующий период.

Таблица 7 - Анализ финансовых результатов за 2008 г

Наименование показателя	Сумма, Руб.
Всего доходов и поступлений	911385
Выручка от реализации продукции без НДС и акцизов	785698
Затраты на производство реализованной продукции	509980
Результат от реализации	275718
Прочие доходы	125687
Прочие расходы	133597
Балансовая прибыль	173659

В среднем проведение рекламной кампании должно привести к увеличению продаж и объема доходов на 10%.

Рекламная кампания потребовала капитальных затрат в размере 817 тыс. руб.

До проведения рекламной кампании доходы предприятия составляли 911385 тыс. руб. а затраты - 509980 тыс. руб.

После проведения рекламной кампании доход предприятия составит 1002523,5 тыс. руб., а затраты - 509980+ 817 = 510797 тыс. руб.

Определим прибыль предприятия после проведения рекламной кампании, по следующей формуле:

П = Д-НДС-ОН1 - ОН2 - 3,

где, Д - доходы от основной деятельности, тыс. руб.;

НДС - налог на добавленную стоимость, (18%), тыс. руб.

ОН1 - налог по общему нормативу, (2%) тыс. руб.;

ОН2 - налог по общему нормативу, (2,5%) тыс. руб.;

3 - затраты предприятия, тыс. руб.

Прибыль до проведения кампании:

Пдо = 911385 -164049- 18228 - 22784 - 509980 = 196344 тыс. руб.

Прибыль после внедрения составила:

Ппосле = 1002523,5 -180454- 20050,5 - 25063 - 510797 = 266159 тыс. руб.

Рассчитаем чистую прибыль (Пч):

Пч - П - НП

где, НП - налог на прибыль в размере 24%

Пч до = 196344 - 47122,5 = 149221,5тыс. руб.

Пч после = 266159 - 63878 = 202281 тыс. руб.

Таким образом, прибыль от проведения запланированных сбытовых мероприятий составит

202281 - 149221,5 = 53059,5 тыс. руб.

Таким образом, проведя расчеты эффективности рекламной кампании и определив экономический эффект, можно сделать следующий вывод - данная рекламная кампания может считаться успешной, так как предприятие будет получать дополнительную ежемесячную прибыль в размере 53059,5 тыс. руб.,

3.3 Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания предприятия является завоевание и сохранение предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж. При составлении планов продаж следует проконтролировать их выполнение в установленные сроки и по номенклатуре, а также разработать методику контроля сбыта продукции.

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) на промышленном предприятии ОАО «Ливнынасос» целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.

Начальник экономического бюро отдела сбыта (экономист по сбыту) лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, на основе ежедневных рапортов об отгрузках из бюро оперативного управления отдела сбыта и данных по расчетам за продукцию из договорно-правового бюро отдела сбыта подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю начальника отдела сбыта по управлению сбытом (своему непосредственному начальнику) отчеты (рапорты) о выполнении планов продаж за день и с начала отчетного периода (пятидневки, декады, месяца, квартала, года), а также ежедневные отчеты (рапорты) о выполнении оперативно-календарных планов (графиков) отгрузок (по видам отгрузок).

Договором может быть предусмотрен момент перехода прав владения, пользования и распоряжения отгруженной продукцией от продавца к покупателю, т.е. момент продажи, после момента поступления денежных средств в оплату отгруженной продукции на расчетный счет предприятия-продавца либо после момента поступления в организацию-продавец ТМЦ в порядке расчетов за отгруженную продукцию по договору мены, либо по иному порядку. Поэтому договорно-правовое бюро, получив оперативную информацию о расчетах по указанным договорам из финансового отдела или из бухгалтерии, информирует о факте продажи экономическое бюро.

В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта. Отчеты представляются по установленной форме, т.е представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, объект отчетности -- продажи (объемы продаж); предметы отчетности -- продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.).

Заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом:

- анализирует полученные отчеты (рапорты);

- устанавливает причины отклонений;

- выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта (своему непосредственному начальнику);

- подготавливает и по установленному порядку (оперативно, ежедневно) передает начальнику отдела сбыта докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению [19].

Причинами отклонений могут быть:

- невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела (при условиях самовывоза);

- неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки (при централизованной доставке или доставке транспортом организации);

- отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

- ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);

- несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны, чертежи, комплектность), а также иные возможные причины.

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта на ОАО «Ливнынасос» анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т.д.).

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей предприятия отчеты о выполнении планов продаж (включающих плановые и фактические данные по продажам за день, с начала декады, месяца, квартала и года) и отгрузок; подготавливает оперативные сводки (рапорты) по неустраненным отклонениям, в том числе по отклонениям, для устранения которых требуется принятие мер другими подразделениями предприятия (при их взаимодействии с отделом сбыта), и вместе с приложенными необходимыми подтверждающими материалами (документами, расчетами и т.д.) представляет их на рассмотрение на вышеуказанных совещаниях руководителей предприятия, где по неустраненным отклонениям принимаются необходимые управленческие решения [20].

Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

Из вышеизложенного можно сделать вывод, сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия ОАО «Ливнынасос».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В хозяйственной деятельности промышленного предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы планирования организации сбыта - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Исследовав теоретическую основу планирования организации сбыта на промышленном предприятии, можно сделать некоторые выводы и подвести итоги. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей, а также решение стратегических и тактических задач. Основными элементами планирования сбыта являются: подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры; прогнозное ориентирование объемов сбыта предприятия; разработка финансовой сметы сбыта; установление норм сбыта; селекция каналов распределения товаров; организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий); планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями предприятия; разработка плана консультаций и работы с заказчиками. Программа организации сбыта продукции может быть представлена в узком и широком смысле. В узком смысле это - документ, определяющий конкретную деятельность предприятия на рынке. В более широком смысле она рассматривается как непрерывный процесс анализа, планирования и контроля, направленный на приведения предприятия к более полному соответствию возможностей предприятия требованиям рынка. Разработка и формирование сбытовой стратегии на предприятии направлена на достижение целей с ориентацией на эффективное использование материальных, трудовых, финансовых и других ресурсов предприятия.

Во второй главе проведён анализ организации сбыта продукции, анализ существующих рынков сбыта. Проанализировав данные ОАО «Ливнынасос» за 2007 - 2008 годы, видно, что оно обладает высоким производственным потенциалом, показатели по объёму реализации увеличились на 17% по сравнению с предыдущим годом. Деятельность ОАО «Ливнынасос» высокоэффективна. Уровень коэффициентов рентабельности свидетельствует о том, что предприятие конкурентоспособно на рынке. Заметна положительная динамика показателей рентабельности продаж (основной деятельности).

Для повышения эффективности планирования организации сбытовой политики ОАО «Ливнынасос» рассмотрены методы совершенствования сбытовой деятельности предприятия.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

- при планировании организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

- особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

- активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ОАО «Ливнынасос», увеличить сумму полученной прибыли.

Список используемых ИСТОЧНИКОВ

1. Акмаева, Р.И. Стратегическое планирование и стратегический менеджмент: учеб. пособие / Р. И. Акмаева. - М.: Финансы и статистика, 2006. - 208с.

2. Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга: практическое руководство/ С.Н. Аникеев. - М.: Информ-студио, 2006. - 457с.

3. Анискин, Ю.П. Планирование и контроллинг: учебник для вузов / Ю. П. Анискин. - Изд.2-е - М.: Омега-Л, 2005. - 280с.

4. Баркан, Д.И. Эффективное управление сбытом /Д.И. Баркан.- М.: Академия, 2005. - 347 с.

5. Беляевский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие для вузов/ И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 320с.

6. Бухалков, М.И. Планирование на предприятии: учебник для вузов / М. И. Бухалков. - Изд.3-е. испр. - М.: Инфра-М, 2008. - 416с.

7. Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология / И.Н. Герчикова.- М. Высшая школа, 2005. - 258 с.

8. Годин, А.М. Маркетинг: учебное пособие для вузов/ А.М. Годин. - М.: Дашков и Ко, 2006. - 604с.

9. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж: учеб. пособие. - М.: Прогресс, 2004. - 396 с.

10. Ильин, А.И. Планирование на предприятии: учеб. пособие / А.И. Ильин. - М.: Новое знание, 2008. - 672с.

11. Минько, Э.В. Маркетинг: учебное пособие для вузов/ Э.В. Минько. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 351с.

12. Планирование на предприятии: учебное пособие для вузов / под ред. Ю. П. Морозова. - М.: Юнити-Дана, 2004.- 256.

13. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2005. - 651с.

14. Санников А.А. Эффективное управление сбытом /А.А. Санников. - М.: Прогресс, 2004. - 389 с.

15. Сафронов Н.А. Экономика предприятия: учебник / Н.А. Сафронов. - М.: Юристъ, 2005. - 608с.

16. Степанова, Г.Н. Стратегический менеджмент. Планирование на предприятии: учеб. пособие / Г.Н. Степанова. - М.: Издательство МГУП, 2004. - 136с.

17. Управление организацией: учебник для вузов / по ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Соломатина. - Изд. 4-е, перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2007. - 736с.

18. Царев, В.В. Внутрифирменное планирование: учебник для вузов / В.В. Царев. - СПб: Питер, 2004.-496с.

19. Бурцев, В. Методология сбытовой политики коммерческой организации // Управление продажами, №6, 2004.

20. Голубков Е.П. Планирование маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 5.

21. Т.С. Бронникова, Маркетинг: учебное пособие // административно-управленческий портал электронные книги по маркетингу, 2007. - Режим доступа: http://www. aup.ru

22. В.В. Кеворков., С.В. Леонтьев, Политика и практика маркетинга на предприятии, 2006 - Режим доступа: http:// www.marketing.spb.ru

23. В.И. Кнорринг, Теория, праткика и искусство управления. Организация и каналы сбыта продукции библиотека «Полка букиниста»,2007. - Режим доступа: http: www.polbu.ru

Размещено на Allbest.ru