Управление маркетинговой деятельностью на предприятии ЗАО "Роспечать-Алтай"

Таблица №2.1 Сведения о видах экономической деятельности ЗАО "Роспечать "Алтай" по данным ЕГРЮЛ

Код по ОКВЭД	Тип деятельности	Наименование вида деятельности
51.18.22	Основной	Деятельность агентов по оптовой торговле книгами
51.18.23	Дополнительный	Деятельность агентов по оптовой торговле газетами и журналами
51.47.2	Дополнительный	Оптовая торговля книгами, газетами и журналами, писчебумажными и канцелярскими товарами
51.47.21	Дополнительный	Оптовая торговля книгами
51.47.22	Дополнительный	Оптовая торговля газетами и журналами
51.47.23	Дополнительный	Оптовая торговля писчебумажными и канцелярскими товарами
52.47.1	Дополнительный	Розничная торговля книгами
52.47.2	Дополнительный	Розничная торговля газетами и журналами
52.47.3	Дополнительный	Розничная торговля писчебумажными и канцелярскими товарами
52.61	Дополнительный	Розничная торговля по заказам
52.63	Дополнительный	Прочая розничная торговля вне магазинов
60.24.1	Дополнительный	Деятельность автомобильного грузового специализированного транспорта
60.24.2	Дополнительный	Деятельность автомобильного грузового неспециализированного транспорта
60.24.3	Дополнительный	Аренда грузового автомобильного транспорта с водителем
63.11.2	Дополнительный	Транспортная обработка прочих грузов
63.12.4	Дополнительный	Хранение и складирование прочих грузов
63.21	Дополнительный	Прочая вспомогательная деятельность сухопутного транспорта
63.40	Дополнительный	Организация перевозок грузов
64.12	Дополнительный	Курьерская деятельность
71.10	Дополнительный	Аренда легковых автомобилей

Основные акционеры:

1. Общество с ограниченной ответственностью издательский дом Алтапресс.

Издательский дом «Алтапресс» был создан в 1990 году и начал свою деятельность с издания первой в крае независимой газеты - «Свободный курс». Сегодня «Алтапресс» является лидирующей негосударственной медиа-компанией на Алтае, входит в первую пятерку региональных издательских домов России. Всего в компании трудятся более 1000 человек.

Официально провозглашенная миссия «Алтапресса» - удовлетворение потребностей общества в получении объективной информации путем создания независимых СМИ.

Сеть распространения «Роспечать-Алтай»

Дочерним предприятием «Алтапресса» является ЗАО «Роспечать-Алтай».

Крупнейшая сеть распространения прессы на Алтае, представленная филиалами в 11 городах и 23 районных центрах Алтайского края. В этой сети распространяется более 400 наименований газет и журналов, в месяц продается свыше 300 тыс. экземпляров. Есть собственное агентство подписки, клиентами которого являются свыше двух тысяч юридических и физических лиц. Специальная служба осуществляет доставку документов, прессы и других полиграфических материалов по юридическим лицам и почтовым ящикам.

В структуру «Роспечати» входит созданный «Алтапрессом» торговый дом «Дарвин», который контролирует пятую часть рынка продаж канцелярских товаров и бумаги в Алтайском крае.

2. ООО «Молодеж Алтая»

3. ЗАО «ИД Комсомольская Правда»

4. ОАО «Редакция газеты «Известия»

5. ЗАО "АВИА-АИФ"

6. Краевое Государственное Предприятие газета «Алтайская Правда»

Общество является закрытым акционерным обществом.

Новая редакция Устава разработана в связи с приведением учредительных документов ЗАО «Роспечать-Алтай», образованного в порядке, установленном Гражданским Кодексом РФ, зарегистрированного Постановлением администрации г. Барнаула от 30 ноября 1995 года.

Высшим органом управления ЗАО «Роспечать-Алтай» является Общее собрание акционеров. Один раз в год общество проводит годовое собрание акционеров. Все, проводимые помимо годового Общего собрания акционеров, являются внеочередными.

Органом, осуществляющим общее руководство Обществом является Совет директоров Общества за исключением вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания Общества.

Единоличным исполнительным органом Общества является Генеральный директор Общества. Генеральный директор избирается Советом директоров Общества на срок 1 (один) год, и является единоличным исполнительным органом Общества, осуществляющим руководство текущей деятельностью Общества. Генеральным директором может быть лицо, обладающее, по мнению большинства акционеров, необходимыми знаниями и опытом. Генеральный директор избирается Советом директоров Общества простым большинством голосов членов Совета присутствующих на заседании. Генеральный директор решает все вопросы текущей деятельности Общества.

Для осуществления контроля за финансово-хозяйственной деятельностью Общества, Общее собрание акционеров избирает Ревизионную комиссию в составе 3-х человек. Срок полномочий Ревизионной комиссии (Ревизора) - 1 (один) год. Ревизионная комиссия избирается годовым Общим собранием акционеров. Проверки финансово-хозяйственной деятельности осуществляется ревизионной комиссией по итогам деятельности общества за год. По итогам проверки финансово-хозяйственной деятельности ревизионная комиссия составляет заключение.

В компании насчитывается около 360 человек, которые работают в следующих подразделениях:

администрация;

коммерческая служба:

отдел периодики,

газетный склад,

товарный склад,

отдел по работе с киоскёрами,

отдел подписки

торговая сеть «Дарвин»:

отдел закупа канцелярии,

склад канцелярских товаров,

отдел продаж канцелярии,

отдел по работе с магазинами

финансовая служба:

отдел информационных технологий,

планово-экономический отдел,

бухгалтерия,

обеспечивающая служба:

хозяйственный отдел,

транспортный отдел. (Приложение №1)

ЗАО «Роспечать-Алтай» имеет функциональную структуру управления. Особенностями данной структуры является:

каждый орган управления специализирован на выполнение отдельных функций на всех уровнях управления;

выполнение указания каждого функционального органа в пределах его компетенции обязательно для производственных подразделений;

решение по общим вопросам решается коллегиально;

функциональная специализация аппарата управления значительно повышает его эффективность, т.к. вместо универсальных менеджеров, появляется штаб высококвалифицированных специалистов;

структура нацелена на выполнение постоянно повторяющихся рутинных задач, не требующих оперативного принятия решений.

Достоинствами данной структуры является:

высокая компетентность специалистов, отвечающих за осуществление конкретных функций;

освобождение менеджеров от решения многих специализированных вопросов и расширение их возможностей по оперативному управлению предприятием;

создается основа для использования в работе консультаций опытных специалистов, уменьшение потребности в специалистах широкого профиля.

Недостатками данной структуры является:

трудности поддержания постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами;

длительная процедура принятия решений;

отсутствие взаимопонимания и единства действий между функциональными службами;

снижение ответственности исполнений за работу в результате того, что каждый исполнитель получает указания от нескольких руководителей;

дублирование и несогласованность указаний и распоряжений, полученных работниками, так как каждый функциональный руководитель и специализированное подразделение ставят свои вопросы на первое место.

Возглавляет предприятие генеральный директор, у которого в подчинении находится: Коммерческая служба, Финансовая служба, Служба обеспечения. Служба персонала, Служба логистики, Общий отдел, Отдел по работе с филиалами. У каждой службы в подчинении находится определенное подразделение, состоящее из отделов. Коммерческий директор руководит коммерческой службой, состоящей в свою очередь из отдела периодики, отдела сопутствующего товара, отдела сетей и отдела подписки. В свою очередь каждым из этих отделов руководит начальник отдела, курирующий деятельность всех работников, которые находятся у него в подчинении.

Заместитель генерального директора по логистике занимается вопросами обеспечения, т.е. в его подчинении находится хозяйственный и транспортный отдел, во главе каждого из них стоит свой руководитель. Наряду с этим, зам. генерального директора совместно с финансовым директором курирует работу филиалов ЗАО «Роспечать «Алтай».

В подчинении финансового директора находится бухгалтерия, во главе с главным бухгалтером, планово-экономический отдел.

Директор ТС «Дарвин» находится во главе большого подразделения ЗАО «Роспечать», занимающегося розничными и оптовыми продажами канцелярских товаров. Данное подразделение состоит из нескольких отделов, во главе которых имеются свои руководитель.

Таким образом, проанализировав орг. структуру ЗАО «Роспечать «Алтай» можно сделать вывод о том, что предприятие достаточно большое и управлять им сложно.

анализ управление совершенствование маркетинговая деятельность

2.2 Анализ реализуемой продукции и рынка сбыта

Для того чтобы понять, чем же торгует ЗАО «Роспечать», мы перечислим ассортиментный перечень товаров, продаваемых в киосках:

Периодические издания.

Непериодические издания:

учебно-методическая, научно-познавательная, художественная и детская литература, книжки для раскрашивания;

изобразительная продукция, календари всех видов, наклейки, картинки переводные;

географические карты, городские схемы, путеводители, справочники.

Табачные изделия.

Парфюмерно-косметические товары.

Средства бытовой химии.

Школьно-письменные и канцелярские товары.

Сувенирные изделия.

Полиграфические изделия, настольно-печатные игры, игры-самоделки.

Наиболее доходным направлением деятельности ЗАО является продажа периодических изданий, поэтому остановимся более подробно на организации этого процесса и на существующих в этой области проблемах.

Процесс распространения печатных изданий в ЗАО "Роспечать"Алтай" включает в себя закуп, т.е. заключение договоров на поставку изданий, их сбыт. В основном издатели (оптовики) сами предлагают свои печатные издания для распространения через сеть Роспечати. Сегодня через ее сеть распространяется более 200 наименований газет и журналов. Работа Роспечати и издателя строится преимущественно на основе реализации продукции с правом возврата (списания) не реализованной ее части. Возврат в свою очередь может быть ограничен 1-2, 10-15, 30-50 процентами или приниматься без ограничений. Однако есть группа наиболее популярных изданий печатного рынка («Спид-инфо», «Лиза», «Спорт-экспресс» и др.), не предоставляющих права возврата. Эти издания выкупаются еще до их выхода из печати. Дефицит оборотных средств, убытки в случае непредвиденных обстоятельств, вызванных непогодой, сезонными колебаниями, приводит к сокращению тиражей. И здесь возникает проблема недополученной прибыли, которая касается в равной степени и Роспечать и издателя.

Издания, получаемые из регионов, доставляются за счет издателя до Прижелезнодорожного почтамта г. Барнаула, откуда Роспечать доставляет тиражи изданий на склад. Периодические издания приходят с большим опозданием, что существенно сказывается на снижении тиражей и увеличении списания. При получении почты авиатранспортом невозможно конкурировать по ценам на рынке печати.

Более 60% распространяемых изданий - это местные газеты и журналы. Одни издания Роспечать забирает прямо из газетно-журнальной экспедиции при типографии, другие - поставщики самостоятельно привозят на склад.

Каналами сбыта в Роспечати является розничная торговая сеть, оптовые продажи и подписка через киоски. К розничной сети относятся более 100 киосков и 6 магазинов. Периодические издания поступают в киоски рано утром и днем. Распределение по киоскам газет и журналов производит диспетчер с учетом заявки киоскеров, общего тиража и процента списания предыдущих номеров. Не проданные издания в связи с истечением срока реализации киоскеры 2 раза в неделю возвращают на склад. Ежемесячно комиссия составляет акты на списание и предъявляет их поставщику (если по договору предусмотрен возврат). Редакция по желанию может забирать не реализованные тиражи. Издания, по которым не предусмотрен возврат, комиссионно уценяются или списываются на хозяйственные результаты деятельности предприятия.

К оптовой сети распространения относятся оптовая точка, 16 филиалов Роспечати и постоянные покупатели, работающие по договору. Имеется утвержденный прейскурант цен со скидкой на пользующиеся спросом издания для оптовых покупателей. Покупатель приобретает заранее оплаченные им тиражи изданий для дальнейшей их реализации вне торговой сети Роспечати.

Схема работы с филиалами и покупателями следующая:

Ежемесячно им рассылаются прайс-листы (в цену изданий включаются расходы на доставку до районного узла связи). Филиалы направляют заказы. Их исполнение происходит по мере поступления изданий на склад Роспечати. Реализация оптовых тиражей в Роспечати занимает небольшой удельный вес. В настоящее время очень трудно удерживать конкуренцию по ценам и срокам доставки.

В последнее время в Роспечати получила распространение альтернативная подписка. Подписчик может подписаться в удобном для себя киоске на некоторые издания и там же в любое удобное время забирать очередной номер. Главная выгода для подписчика заключается в цене.

Рынок местных периодических печатных изданий г. Барнаула, как и любой другой рынок массовых, заменимых товаров (любое периодическое издание - это тот же товар) представляет собой сложную, многоуровневую систему. Его развитие проходит очень динамично особенно в последние два-три года. Это касается как самих изданий, предлагаемых на нем, так и форм и каналов их распространения.

Если раньше, кроме как в киосках «Роспечати», невозможно было приобрести в розницу необходимую прессу, то теперь количество торговых точек, специализирующихся на продаже периодики значительно возросло. В основном это утверждение относится к стационарным киоскам, уличным лоткам и отделам. Практически в любом магазине с несколькими отделами обязательно располагается отдел по продаже периодических изданий (например, в супермаркете «Норд-вест» три таких отдела). Это говорит лишь о громадных возможностях, которые предоставляет такое дело, как торговля прессой и один только факт интенсивного роста количества торговых точек по продаже прессы уже указывает на то, что возможности по максимизации продаж еще не исчерпаны.

Розничные продажи держатся на «ручниках», уличных лотках, специализированных уличных киосках и отделах внутри магазинов.

Невозможно произвести подсчет количества регулярно работающих на рынке периодики «ручников». Они мобильны и их основные преимущества в оперативности доставки прессы и возможности снижения цены при покупке у них какого-либо издания. Зачастую, на оживленном месте, у них можно приобрести завтрашний номер какого-либо из местных изданий. Центральные издания также попадают к ним на день-два раньше, чем появляются в витринах стационарных киосков. Журнальная продукция появляется у них раньше, чем в киосках «Роспечати», в среднем, на неделю. Недостаток «ручников» заключается в непостоянном ассортименте предлагаемой периодики и в тяготении их к продаже изданий, на которые спрос в данный период продаж максимален. Например, если пользуется популярность журнал «Лиза», то они его продают, как только появляется какое-либо более популярное издание - они переключаются на него. Можно сказать, что «ручники», в какой-то мере, служат своеобразным барометром рынка, всегда безошибочно указывая на те издания, которые сегодня пользуются наибольшей популярностью. Хотя в данном случае страдают постоянные читатели изданий, спрос на которые снижается. Узость ассортимента также характерна только для «ручника», поскольку он берет только те издания, которые продаст наверняка. При данном виде розничной торговли, конечно же, не может быть и речи о возврате непроданной части тиража.

Ассортимент, представленный на уличных лотках гораздо шире. Да и для покупателей такая форма продажи во многих случаях гораздо удобнее, чем, например, киоск. Ведь все издания расположены на виду и прямо под руками. Понравившиеся газеты и журналы можно спокойно рассмотреть или, спросив у продавца, полистать перед покупкой. Большинство лоточников имеет определенное место и выходит на работу постоянно, чего нельзя сказать о «ручниках», многие из которых появляются только лишь рано утром, в часы наибольшего спроса. Продавцы-лоточники уже менее охотно идут на уступки со своей цены, но, тем не менее, возможность сторговаться при покупке существует.

Широкий ассортимент печати предлагают лотки, иногда довольно крупные, расположенные в продуктовых магазинах. Ввиду необходимости более высокой, по сравнению с уличными лотками, арендной платы они возникли позднее, но быстро завоевали популярность у покупателей. Удобны они тем, что не зависят от погоды. Кроме того, для жителей многих микрорайонов продуктовые магазины остаются самыми посещаемыми местами. Удобно, возвращаясь с работы, купить не только продукты, но и любимые газеты или журналы.

В дорогих супермаркетах, которые появились сравнительно недавно в нашем городе, кроме обычного ассортимента местных и центральных изданий, выставляются дорогие, элитарного типа журналы и каталоги. Такие издания практически не встречаются в уличных киосках или на лотках.

Специализированные отделы по продаже прессы или киоски, расположенные внутри крупных непродовольственных магазинов, также довольно частое явление местного рынка периодических печатных изданий. Они отличаются от лотков еще большим ассортиментом, лучшим оформлением витрин, присутствием подряд нескольких номеров некоторых, особо популярных изданий, а также специализированной, профильной периодики. В таких киосках уже практически невозможно поторговаться при покупке, так как цены установлены, как правило, хозяином киоска, а не продавцом.

Невозможно точно подсчитать, какой объем приходится сейчас на «ручников» и лоточников. Но то, что он значительно превосходит продажи всех вместе взятых уличных киосков, независимо от их принадлежности к тому или иному предприятию, работающему на рынке розничных продаж периодики, это остается вне сомнения.

Но кроме ЗАО «Роспечать «Алтай» в городе существует несколько других фирм, специализирующихся на розничной продаже периодики в уличных киосках. Некоторые местные издатели содержат собственные службы распространения, занимающиеся розничной торговлей как своими изданиями, так и другими, наиболее привлекательными для читателя. Киоски этих предприятий также представлены во всех районах города. Во многих из них, как правило, бывает выставлено огромное множество наименований печатной продукции. При условии правильной, грамотной раскладки вся она доступна для обозрения покупателем. Большой минус киосков в том, что витрина отделена от покупателя стеклом. Киоски также отличаются от других форм распространения невысокой оперативностью поступления свежих номеров печатных изданий, а также низкой оперативностью на изменение розничных рыночных цен.

Кроме всего, создание сети киосков - дело очень хлопотное, связанное с огромными затратами. Такие торговые точки требуют создания сложных схем учета, экспедирования, отлаженных связей с издателями и оптовиками. Трудоемкость на этом направлении в силу перечисленных выше, и многих других, причин очень велика, а рентабельность, ввиду огромных издержек, бывает чрезвычайно низкой. Сами киоски очень дороги и их установка с дальнейшей эксплуатацией просто несопоставимы с расходами по изготовлению и содержанию внутримагазинного киоска или, тем более, уличного лотка. Получить разрешение на установку стационарного киоска также очень сложно, в то время как открыть отдел или лоток в магазине это всего лишь вопрос цены за аренду трех-четырех квадратных метров помещения. «Ручники» же вообще лишены каких-либо издержек.

Каждый из перечисленных уровней розничного распространения печати ориентирован на удовлетворение читательского спроса. Каждый из торговцев розницы старается максимально приблизить газеты и журналы к потенциальному покупателю. У покупателя есть выбор, он может купить необходимые ему издания на ходу, не задерживаясь для этого специально. Нередко, особенно в местах большого скопления людей (например, пл. Октября), наблюдается такая картина, когда рядом со стоящим стационарным уличным киоском расположены один - два лотка, а в утренние часы там располагаются еще и несколько «ручников». И это вполне оправданно, так как, никогда стационарная точка, даже расположенная на бойком месте, не сможет реализовать столько тиража, сколько удается продать двум - трем продавцам. Прохожий ведь станет покупателем только в том случае, если перед ним не будет очереди.

Близкое соседство нескольких продавцов, как правило, заставляет их идти на привлечение покупателей ассортиментом периодики, сроками ее поступления, качеством обслуживания, ценами. В конечном итоге выигрывает потребитель. Цены лоточников и «ручников», в силу упоминавшихся причин, как правило, несколько ниже, чем цены на те же самые издания в киосках.

В некоторых регионах получает развитие такое направление торговли как предоставление услуг по доставке печати на дом, создаются целые специализированные курьерские службы, занимающиеся продажей газет и журналов. Появляются даже «экзотические» варианты продажи прессы в подъездах жилых многоэтажных домов. В данном случае администрации домоуправления, как правило, идут навстречу, так как подъезды находятся под постоянным присмотром.

Нельзя сказать о нашей розничной торговле периодикой, что она действует в подобных или каких-либо других, абсолютно новых, направлениях. Как правило, она сосредоточена на крупных рынках города, в местах транспортных развязок и т.д.

Что касается сопутствующего товара, то основными конкурентами в этой области для Роспечати являются киоски «Лигап-пресс» и частные организации.

ЗАО «Роспечать «Алтай» работает с широким кругом поставщиков со всех областей страны. Крупнейшими поставщиками периодики являются: ООО «Арпи - Сибирь», ВАО «Комсомольская правда в Новосибирске», ЗАО «АРИА - АиФ», ООО «Пронто - Новосибирск», ООО «ИД «Калейдоскоп», ООО «Телесемь». Основными поставщиками сопутствующего товара являются: «1000 поздравлений», «Санти», «Арт и Дизайн» - открытки, « Алтай - трейд» - парфюмерия и косметика, «СК - книга», «Экор-книга» - литература, «Оптима», «Вирджиния» - сигареты.

2.3 Анализ управления маркетинговой деятельностью ЗАО "Роспечать - Алтай"

В задачи службы маркетинга входит:

сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на продукцию компании;

подготовка данных, необходимых для принятия решений по эффективному использованию производственного, финансового, сбытового и тому подобного потенциала в соответствии с требованиями рынка;

активное воздействие на формирование спроса и стимулирование сбыта.

Но так как в ЗАО «Роспечать - Алтай» отсутствует отдел маркетинга, управление маркетингом осуществляется руководителями отделов. Они изучают рынок сбыта работ и услуг, осуществляют поиск новых поставщиков и новых заказчиков, кроме того, занимаются укреплением связей с организациями, с которыми уже налажены отношения, и проводят анализ цен конкурентов.

Организация имеет широкий ассортимент периодики.

Основные поставщики ЗАО «Роспечать - Алтай» расположены в России.

Проводимая ценовая политика ЗАО «Роспечать - Алтай» ориентируется в основном на 2 фактора:

- себестоимость продукции;

- цены конкурентов.

Цены на продукцию определяются исходя из требований рыночного спроса и складывающейся структуры затрат.

Оценка конкурентоспособности по ассортименту, цены продукции, каналам сбыта и продвижения на рынке показывает, что ЗАО «Роспечать - Алтай» имеет сильные позиции по ассортименту предлагаемой периодики.

Наиболее сильные позиции занимают такие конкуренты как ЗАО «ЛигаПресс», Почта России и различные частные организации.

В зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации разделяются на три группы: рыночный лидер, претендент, и последователь.

Анализ конкурентов и конкурентоспособности предприятия показывает, что лидером на рынке печатной продукции являются такие предприятия как ЗАО «Роспечать - Алтай» и ЗАО «ЛигаПресс».

Реализацией продукции в Обществе занимается отдел сбыта. Данная служба уделяет особое внимание системе стимулированию сбыта.

Основными приемами стимулирования сбыта: реклама, акции.

Потенциально сильной стороной ЗАО «Роспечать - Алтай» является многолетний опыт работы предприятия в данной отрасли; опытный управленческий персонал; наличие различных форм оплаты.

Потенциально слабыми сторонами ЗАО «Роспечать - Алтай» являются отсутствие отдела маркетинга и широкой рекламы.

В целях пропаганды ЗАО «Роспечать-Алтай» и его продукции разработаны мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Таблица №2.2 Мероприятия по пропаганде продукции ЗАО «Роспечать-Алтай»

Мероприятия	Средства распространения информации	Цель мероприятия
1	2	3
1. Рассылка брошюр о деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай» в крупные магазины, оптовые базы, фирмы.	Почта	Информирование потенциальных клиентов о деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай».
2. Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о сотрудничестве ЗАО «Роспечать-Алтай» с крупными предприятиями Алтайского края	Пресса	Создание положительного имиджа.
3. Заключение договоров на поставку канцелярских принадлежностей в государственные учреждения (детские сады, учреждения здравоохранения, администрацию)	Телевидение, радио, пресса	Создание положительного имиджа

Суть пропаганды заключается в следующем: ЗАО «Роспечать-Алтай» посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный имидж. Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации.

Вывод по главе:

Основной вид деятельности ЗАО «Роспечать-Алтай» это распространение периодики как по городу, так и по всему Алтайскому краю.

ЗАО находится на самостоятельном балансе, действует на основе полного хозяйственного расчета, самоокупаемости, самофинансирования, в том числе валютного, имеет расчетные и иные счета, в том числе валютные в банковских учреждениях, как по месту своего нахождения, так и своих филиалов и представительств. Общество имеет печать и бланки со своим наименованием и эмблемой, угловые и иные штампы, фирменный знак, другие реквизиты.

Имущество Общества состоит из уставного капитала, а также фондов, образуемых из предусмотренных законом поступлений. Резервный фонд Общества образуется путем ежегодных отчислений от прибили до достижения им размера, равного 20% уставного фонда, и предназначается на покрытие убытков по итогам операционного года. Отчисления в резервный фонд устанавливаются Общим собранием акционеров. Денежные средства Общества хранятся на расчетном и текущем счетах и используются им самостоятельно.

Оценка конкурентоспособности по ассортименту, цены продукции, каналам сбыта и продвижения на рынке показывает, что ЗАО «Роспечать - Алтай» имеет сильные позиции по ассортименту предлагаемой периодики.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ЗАО "РОСПЕЧАТЬ - АЛТАЙ"

3.1 Комплекс рекомендаций по совершенствованию управления маркетинговой деятельности

В организации есть большой минус, это отсутствие маркетингового отдела. В связи с этим у организации отсутствует реклама. Маркетинговый отдел очень необходим данной организации т.к. маркетологи выполняют следующие задачи:

сбор, обработка и анализ информации о рынке, спросе на продукцию компании;

подготовка данных, необходимых для принятия решений по эффективному использованию производственного, финансового, сбытового и тому подобного потенциала в соответствии с требованиями рынка;

активное воздействие на формирование спроса и стимулирование сбыта.

ЗАО «Роспечать-Алтай» стремится повысить свою долю рынка до 25%, для этого организации необходимо разработать маркетинговые стратегии:

Стратегия расширения границ рынка;

Стратегия более глубокого проникновения на рынок;

Стратегия диверсификации;

Стратегия расширения сферы услуг.

Для ЗАО «Роспечать-Алтай» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на рынке с теми же изданиями что и конкуренты. Для достижения этой цели можно пойти двумя путями:

- повышение качества продукции;

- снижение цены на продукцию.

Так же ЗАО «Роспечать - Алтай» необходимо использовать следующие элементы маркетинга для достижения целей:

Маркетинговые исследования;

Маркетинговые коммуникации;

К основным направлениям маркетинговых исследований относятся:

определение рыночного потенциала компании и возможностей его развития;

исследование реакции покупателей на новый товар и его потенциал;

исследование упаковки;

краткосрочное прогнозирование сбыта;

анализ политики цен;

анализ каналов распределения;

анализ издержек распределения;

исследование эффективности средств коммуникации;

анализ потенциала закупочной среды.

Процедура проводимых на предприятии маркетинговых исследований, как правило, состоит из следующих этапов:

1. Выявление проблем и формулирование целей исследования.

2. Отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации.

3. Планирование и организация сбора первичной информации.

4. Систематизация и анализ собранной информации.

5. Представление полученных результатов исследования.

Работники отдела маркетинга должны использовать следующие методы сбора первичной информации:

а) наблюдение;

б) эксперимент;

в) опрос.

При сборе вторичной информации используют как внутренние, так и внешние источники. Основным и важнейшим источником внутренней вторичной информации служит компьютер, в информационную базу которого включаются все значимые данные, отражающие различные функции управления деятельностью фирмы ( закупку, продажу, управление кадрами, финансовую, маркетинговую деятельность и др.). Использование компьютерной технологии хранения и получения внутренней вторичной информации позволяет не только сократить трудовые затраты по ее сбору, но и обеспечить высокую оперативность ее получения.

Чтобы избежать потери старых клиентов и привлечь новых, необходимо принять к действию следующие меры.

Расширение сбытовой команды;

Подготовка и обучение сбытового персонала;

Приобретение более полных знаний по существующим рынкам;

Изучение и анализ потенциальных рынков;

Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных магазинах, так и в мелких для выявления покупательских предпочтений.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товара, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

ЗАО «Роспечать-Алтай» следует использовать рекламу для решения следующих задач:

Повышение узнаваемости ЗАО «Роспечать-Алтай» и совершенствование имиджа;

Обеспечение восприятия ЗАО «Роспечать-Алтай» посредниками;

Противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет,

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Для привлечения покупателей необходимо разработать систему льгот и скидок.

Таблица 3 Предположительная система скидок на продукцию ЗАО «Роспечать-Алтай»

Сумма покупки	Сумма скидки, %	Годовой лимит предоставления скидки, руб.	Количество дисконтных карт, шт.	Затраты на изготовление карточек, руб.
от 1000 руб.	3	9000	300	30000
от 2000 руб.	5	20000	200	20000
от 3000 руб.	7	21000	100	10000
от 5000 руб.	8	40000	100	10000
от 7000 руб.	9	31500	50	5000
от 10000 руб.	10	50000	50	5000
от 15000 руб.	12	72000	40	4000
Итого:		243500	840	84000

ЗАО «Роспечать-Алтай», прежде всего, необходимо:

Освоить новый ассортимент продукции;

Использовать новые технологии и способы продвижения продукции;

Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:

1) увеличить расходы на рекламу продукции;

2) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, телевидение, радио, формирование общественного мнения);

3) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;

Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.

3.2 Комплекс рекомендаций по совершенствованию формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай»

Для формирования спроса и стимулирования сбыта предприятие должно провести следующие мероприятия:

сегментирование рынка;

выбор целевых сегментов рынка;

позиционирование товара на рынке.

Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

При сегментировании рынка, могут использоваться следующие параметры:

Экономический параметр (уровень доходов, уровень платежеспособности).

Статус клиента (постоянные клиенты, клиенты-новички, потенциальные клиенты, бывшие клиенты).

Весомость заказчика (мелкие, средние, крупные заказчики).

Выгода клиентов (экономия средств, экономия времени, возможность погрузо-разгрузочных работ, обеспечение сохранности груза).

Отраслевой параметр.

Чаще всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

ЗАО «Роспечать-Алтай» должно непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов, к которым относятся:

развитие науки и техники;

конкуренция.

В ЗАО «Роспечать-Алтай», прежде всего, совершенствуются средства, методы и организация продаж, то есть проводятся:

освоение нового ассортимента продукции;

использование новых технологий и способов продвижения продукции;

усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и правил организации и управления продажами.

При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции развития рынка по расширению или сужению.

Так же необходимо расширить сеть киосков, как по городу, так и по Алтайскому краю. Необходимо выбирать более проходимые места для продажи продукции, такие как остановки транспорта, рядом с крупными магазинами, например «Мария-Ра», Раздолье и т.д.

3.3 Влияние рекомендаций на совершенствование деятельности ЗАО "Роспечать - Алтай"

Анализируя деятельность фирмы, можно сделать следующий вывод - предприятие имеет будущее и способно конкурировать. В результате проведенного анализа маркетинговой деятельности исследуемого предприятия были выявлены определённые недостатки.

Рекомендации могут повлиять на конкурентоспособность продукции организации, оптимизировать товарный ассортимент. Анализируя свои позиции, фирма решает вопрос о собственном позиционировании, т.е. придании своей сети индивидуальности и узнаваемости. Позиционирование даст возможность определить характер восприятия предприятия целевыми покупателями. Но для определения положения товара на рынке необходимо понимание того, как потребители, к которым фирма обращается, определяют для себя ценность, на чем основывается их выбор с учетом предложения конкурентов, оценивать внешнюю среду предприятия. Кроме того, предприятием не проводится анализ использования своих ресурсов с целью оптимизирования действий по использованию внешних факторов.

В области ценовой политики выявлены предприятие становится лидером на рынке, ему принадлежит самая большая его доля. Оно добивается этого в надежде иметь высокую долговременную прибыль и идет на максимально возможное снижение цен. Вариантом данной цели является стремление добиться приращения доли рынка. С учетом этого оно формирует цену и маркетинговые мероприятия. Что касается завоевания лидерства по показателям качества товара, то предприятие может и должно поставить себе цель добиться, чтобы его товар был самым высококачественным на рынке. Предприятию необходимо применять различные методы расчета цен - затратные, экономические или рыночные методы ценообразования.

Анализ сбытовой деятельности предприятия. Расширение киосковой сети повлияет на спрос, т.к. цены ЗАО «Роспечать - Алтай» немного ниже, чем у конкурентов.

Использование рекламы повлияет на узнаваемость организации, потребители будут знать ассортимент и цены предлагаемой продукции.

Формирование отдела маркетинга позволит организации освободить руководителей отделов от маркетинговых вопросов, маркетологи будут заниматься исследованием рынка, опросом потребителей, выявлением предпочтений потребителей, разработкой рекламы.

Выводы по главе:

В данной организации отсутствует отдел маркетинга, маркетинговыми исследованиями занимаются руководители отделов, но это не основной вид их деятельности, поэтому они не могут отследить постоянные изменения и предпочтения во внешней среде, что плохо сказывается на развитии организации.

ЗАО «Роспечать - Алтай» необходимо использовать следующие элементы маркетинга для достижения целей:

1. Маркетинговые исследования;

2. Маркетинговые коммуникации;

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для плодотворного осуществления маркетинговой деятельности в условиях нашей страны отсутствуют пока многие необходимые условия, например: рыночные отношения в сфере инвестиций, средств производства, сырья и материалов, рабочей силы и др., законодательные акты по многим аспектам предпринимательства. Однако отдельные функции маркетинга возможно применять уже сегодня в условиях неразвитого рынка - организовать систему маркетинговых исследований, учет и анализ товародвижения, рациональную систему сбыта, осуществлять рекламно - пропагандисткую деятельность с целью завоевания прочного положения на рынке.

В современных условиях актуальность темы дипломного проекта приобретает первостепенное значение, так как именно предприятия с эффективным маркетингом могут максимизировать свои рыночные усилия и предложить рынку товары по максимально возможным ценам, позволяющим сполна окупить все затраты, а также существенно повысить эффективность своей торгово-коммерческой деятельности.

Целью дипломного проекта является разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности в ЗАО «Роспечать - Алтай».

Рассмотрены теоретические и методические основы функционирования маркетинга в системе предприятия;

Понятие «маркетинг» не имеет однозначного определения. С моей точки зрения, в разрезе организации маркетинг представляет собой предпринимательскую деятельность, направленную на прогнозирование, удовлетворение и расширение спроса на товары и услуги с целью максимизации прибыли предприятия.

Прежде всего, маркетологи занимаются исследовательской работой: исследованием рынка, потребителей, товара, конкурентов. Сегодня директора предприятий уделяют пристальное внимание исследованиям маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы. Хотя исследования дороги, при их помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей, способ рекламы и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия.

Ощущается отсутствие дипломированных специалистов - маркетологов производства. Работникам не хватает элементарных знаний о деятельности в рыночных условиях. Товаропроизводители, нацеленные на перспективу, должны комплексно подходить к организации своей деятельности в условиях рынка. Большое число убыточных предприятий в республике свидетельствует о слабости управленческой и хозяйственной систем. Необходима серьезная разработка методических основ внедрения маркетинга, формирования маркетинговой системы, обеспечивающей обоснованное принятие управленческих решений.

В условиях разбалансированности отношений внутри орг.структуры предприятия роль маркетинга понимается как стабилизирующая и обеспечивающая эффективность деятельности в целом.

Проведенный в период прохождения практики анализ хозяйственной деятельности предприятия позволил получить результаты, на основании которых были сделаны выводы об эффективности деятельности предприятия.

В целом предприятие финансово-устойчивое, платежеспособное, вероятность банкротства очень малая.

Цель дипломного проекта достигнута. В заключении хочется отметить, что на текущий момент деятельность предприятия следует рассматривать как достаточно успешной. В настоящее время лишь некоторые торговые фирмы относятся к формированию маркетинговой стратегии так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества - знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. приобретая, таким образом, финансовую мощь такие предприятия становятся серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути.

Чем прибыльнее фирма, чем стабильнее её доход, тем большим становится её вклад в социальную сферу государства, в её экономический потенциал, наконец тем лучше живут люди, работающие на таком предприятии.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Аистова М.Д. Реструктуризация предприятий. Вопросы управления: стратегии, координация структурных параметров, снижение сопротивления преобразованиям / Под науч. ред. Г.А. Александрова. - М.: Альпина Паблишер, 2009. - 287с.

Антикризисное управление: теория, практика, инфраструктура: Учебно-практ. пособие /Отв. ред. Г.А. Александров. - М.: Изд-во БЕК, 2007. - 544 с.

Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М., 2009.-357с.

Багиев Г., Тарасевич В., Анн Х., Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд., 2008 г.- 846с.

Бланк И.А. Финансовый менеджмент. Учебный курс. Киев: «Ника-Центр», «Эльга», 2008.-702с.

Большаков С.В. Основы управления финансами: Учебное пособие. М.: ИД ФБК - ПРЕСС, 2000.

Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М., 2007- 543с.

Веретенникова О.Б. К вопросу о сущности финансов предприятий // Финансы, денежное обращение и кредит: Науч.зап. / Отв. ред. академик А.Ю. Казак. Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 2008, Вып. 10.

Веретенникова О.Б. Финансовое планирование на предприятиях // Финансы, денежное обращение и кредит: Науч. зап./ Отв. ред. академик А.Ю. Казак. Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ,2009. Вып. 7.

Веретенникова О.Б. Финансы предприятий: Учеб.пособие. Екатеринбург: изд-во УрГЭУ, 2007.

Воронов А. Устойчивое развитие предприятия как стратегическая цель маркетинга. // Маркетинг. 2009. №3.,с.22-23.

Идрисов А.Б. и др. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. 2-е изд. М.: Филинъ, 1998. Инвестиции в России: Стат. сб. / Госкомстат России. М., 2009.

Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. Минск, 2010

Карлик А., Гришпун Е. Реструктуризация в стратегии развития промышленных предприятий // Пробл. теории и практики управления. - 2007. - N 6. - С.87-91.

Кац И. Антикризисное управление предприятием //Проблемы теории и практики управления. - 2008. - N 2. - С.82-85.

Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг Менеджмент.12-е изд., 2010г.-816с.

Маркетинг: Общий курс / Под. ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я. - М.: Изд-во «Омега». - 2007. - 476 с.

Маркова В.Д., Кузнецова С.А. Стратегический менеджмент: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2009, с. 2

Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. Учебно-практическое пособие. М., 2009.

Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. - СПб: Питер. - 2007. - 224 с

Минцберг Г., Альстрэнд Б., Лэмпел Дж. Школы стратегий / Пер. с англ.; Под ред. Ю.Н. Каптуревского. СПб: Питер, 2010.

Моисеева Н. К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии. Учебное пособие для ВУЗов. М., 2009.

Новакова О.И., Мерзликина Г.С. Экономическое развитие ?предприятия.- М.: ПРИОР, 2007, с. 223.

Панкрухин А.П. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. М., 2007г.-656.с.

Попова Г. Маркетинг. Краткий курс. М.,2008г. -304.с.

Попович А. Оперативная и стратегическая реструктуризация предприятия // Проблемы теории и практики управления. - 2007. - N 9. - С.94-104.

Портер М. Конкуренция: Учеб. пособие / Пер. с англ. М.: Изд. дом «Вильяме». 2009.

Похабов В. Методика оценки эффективности системы управления маркетингом на предприятии. // Маркетинг. 2009. №5

Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-М. - 2007. - 528 с.

Скобин Ю.Б., Скобин И.Ю. Обоснование структур и функций системы управления маркетингом. // Маркетинг в России и за рубежом, 2008, №1.

Стратегическое планирование / Под ред. Э.А. Уткина. - М.: ЭКМОС, 2010, с. 268.

Сухарев О.С. Экономическая методология и политика реструктуризации промышленности: Механизмы реализации инвестиционных программ. - М.: Изд-во Академии наук о Земле, 2008. - 179 с.

Титов В.И. Экономика предприятия. - М.: Эксмо. - 2008. - 416.

Титова Н.Е. Маркетинг. Учебное пособие. М., 2008.-387с.

Тутунджян А.К. Реструктуризация предприятий в условиях перехода к рыночной экономике: проблемы теории и практики. - М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2009. - 262 с

Управление организацией. Учебник для студентов ВУЗов. / под ред. А.Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. М., 2009

Финансовый менеджмент: Учебное пособие / Под ред.Е.И. Шохина. М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2008.

Финансы предприятий: Учебник / Под ред. М.В. Романовского. СПб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2007.

Финансы предприятий: Учебник для вузов / Н.В. Колчина, Г.Б. Поляк, Л.П. Павлова и др.; Под ред. проф. Н.В. Колчиной. 2-е изд., перераб. и доп. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.

Финансы, денежное обращение и кредит: Учеб. пособие I Под ред. А.Ю. Казака. Екатеринбург: УрГЭУ, 2008.

Финансы: Учебник для вузов / Под ред. проф.М.В. Романовского, проф. О.В. Врублевской, проф. Б.М. Сабанти. М.: Издательство «Перспектива; Издательство Юрайт», 2007.

Хасси Д. Стратегия и планирование. Пер. с англ. Под ред. Л.А. Трофимовой. - СПб.: ПИТЕР, 2008, с. 154-167.

Царев В.В. Внутрифирменное планирование: Учебник для вузов. - СПб.: ПИТЕР, 2008, с. 11.

Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиева С.А. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во «Экзамен». - 2007. - 448 с.

Чеглакова С.Г. Финансовый анализ деятельности предприятий АПК: Учебное пособие. - Рязань: «Узорочье», 2007. - 128 с.

Ченг Ф.Ли, Джозеф И. Финнерти. Финансы корпораций: теория, методы и практика / Пер. с англ. М.: ИНФРАМ, 2008.

Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Экономика фирмы. - Ростов н/Д.: Феникс - 2007. - 400 с.

Шеремет A.Д., Сайфулин Р.С., Негашев. Методика финансового анализа. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 207 с.

Шишов А.К. Изменения - основа развития предприятий // Экономика и производство. - 2010. - N 4. - С.26-29.

Шмелева Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. - М.: Московская финансово-промышленная академия. - 2009. - 77 с.

Шмелева О. Г. Комплексный подход к оценке качества маркетинга.// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2008, №14.

Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Волкова О.И., доц. Девяткина О.В. - М.: ИНФРА-М. - 2007. - 601 с.

Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Позднякова В.Я., доц. Прудникова В.М. - М.: ИНФРА-М. - 2008. - 319 с.

Экономика предприятия / Под. ред. проф. Горфинкеля В.Я. - М.: ЮНИТИ-ДАНА. - 2008. - 767 с

Экономическая стратегия фирмы: Учеб. пособие / Под ред. А.П. Графова. 3-е изд., испр. и доп. СПб.: Спецлит, 2009.

Юлдашева О.У. Эффективная организация маркетинга - с чего начать. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2010, №1.

Размещено на Allbest.ru