BTL как форма продвижения рекламного объекта

Размещено на http://www.allbest.ru/

Вступление

Каждую минуту на нас обрушивается поток рекламных сообщений: афиши, рекламные щиты, биллборды, видеоролики. В любом уголке города мы сталкиваемся с кусочками этого огромного, но сравнительно молодого и неосвоенного мира рекламы. Посудите сами, распространители листовок у метро, рекламные стенды в магазинах - все это окружает нас. Телевизор, газеты, радиоканалы пестрят бесчисленными рекламными заголовками и видеороликами. Почему появилась реклама? Для чего она нужна обществу? Какую пользу приносят промоутеры? Какие виды рекламы существуют? Реклама стала неотъемлемой частью жизни населения любой страны. Она дает нам возможность из длинного ряда разнообразных товаров и услуг выбрать наиболее подходящие. А как сделать выбор? На чем он должен основываться? Несомненно, нужен личный контакт между производителем, рекламодателем и потребителем. Этот контакт могут обеспечить BTL - коммуникации, которые предоставляют возможность прикоснуться к товару, попробовать его на вкус. Более того, в России это сравнительно не развитая область рекламы, по сравнению с ATL(телевидение, СМИ, наружная реклама). По прогнозам современных исследователей рекламного рынка, перспективы развития BTL - индустрии очень высоки, поэтому в ближайшем будущем она получит дальнейшее развитие.

1. Определение BTL

реклама покупка акция

Так как BTL - индустрия это часть рынка и мира рекламы, то для начала дадим определение рекламы. Существует огромное число определений данного понятия. Выделим некоторые из них, отражающих его сущность. Реклама - это распространение информации о товарах и услугах с целью ускорения их продажи; установления контактов между покупателем и товаром, пропаганда товаров и информация о способах их покупки; средство, содействующее появлению у покупателя заинтересованности и желания купить данный товар. То есть реклама это новая развивающаяся область, основной целью и задачей которой является продвижение товаров и услуг.

Современные рекламные технологии по продвижению товаров или услуг можно разделить на 2 категории:ATL-акции и BTL- акции.

BTL -- так называемая «непрямая реклама». Но если глубже подойти к этому понятию, разобраться в этом, то именно средствами BTL организуется непосредственная коммуникация рекламодателя с потенциальным клиентом.

Что же такое BTL?

BTL - это все коммуникации, в которых не задействованы традиционные рекламные носители - СМИ и наружная реклама.

BTL - «непрямая реклама».

BTL - это один из видов интегрированных маркетинговых коммуникаций, подразумевающий двусторонний интерактивный процесс общения продавца и потребителя непосредственно в местах продаж.

Отсюда сформулируем свое определение BTL - рекламы:

BTL - это целенаправленная деятельность по воздействию на потребителя в момент принятия решения о покупке, включающую в себя проведение промо-акций, сэмплинга, дегустаций, демонстраций, тестовых использований, предоставление скидок, бонусов и прочее.

Во всех этих определениях говорится об одно свойство BTL - коммуникаций: это использование нетрадиционных медиаканалов, а так же продвижение товара и влияние на выбор потребителя в местах продаж.

На самом же деле, различные специалисты в разных странах нашей планеты под термином BTL подразумевают разные предметы и услуги. Для сравнения: в западном бизнесе под BTL подразумевают рекламную технологию, использующую менее убеждающие методы, чем традиционная реклама (ATL).Однако термин BTL в последнее время на западе выходит из употребления. В России же это не полностью освоенная сфера рекламного рынка, дающая большие перспективы развития.

ВТL - технологии принято называть промо-акциями. К их продвижению привлекают симпатичных общительных девушек, откуда и появились такие термины, как промоутеры и промо-герлз.

История ВТL - индустрии насчитывает более полувека и берет свое начало от некоего руководителя компании “Procter&Gamble”, который, подсчитав все расходы на прямую рекламу, вспомнил, что не учел раздачу бесплатного товара на городском празднике. Добавив и эти расходы, он подвел окончательную черту и тем самым ввел термин «под чертой» ( отсюда и название BTL (от англ. below-the-line)

В настоящее время ВТL - коммуникации активно развиваются во всем мире. Например, в США на нее приходится в среднем около 60% всего маркетингового бюджета. В России эти технологии поглощают 20% рынка рекламы при ежегодных темпах роста 30-40%. Объем российского рынка приближается к 200 млн долларов. Отсюда можно сделать вывод о том, что через несколько лет на долю BTL - коммуникаций будет приходиться большая часть рекламного рынка страны.

2. Цели проведения BTL

Цели рекламы - привлечь внимание, возбудить интерес потребителей, передать информацию потенциальному клиенту и заставить действовать его определенным образом и использовать для этого все доступные в мире рекламные средства.

BTL, как одна из разновидностей рекламы, представляет собой совокупность действий, направленных на сближение с целевой аудиторией с целью завоевания доверия клиентов и увеличения продаж своей продукции, причем в местах продаж. Отсюда можно выделить основные цели и задачи проведения BTL- акций:

1. Стимулирование проб, первых и повторных покупок.

2. Корректировка ценовой политики в отношении каждой группы товаров.

3. Укрепление имиджа бренда.

4. Рост интереса к торговой марке и повышение ее узнаваемости.

5. Увеличение продаж.

6. Улучшение знаний о торговой марке.

Зная цели проведения промо-акций, можно провести ряд мероприятий для выполнения поставленных задач. Проведение мероприятий BTL - индустрии включает несколько этапов:

-Первый этап. Определение целей и задач промо-акций (важно, чтобы цели и задачи клиента совпали с целями и задачами рекламного агентства)

-Второй этап. Изучение качеств и свойств продукта, поиск отличий рекламируемого товара от других товаров в конкретном ряду. Смысл этого действия заключается в том, чтобы наполнить эмоциями продукцию и вызвать определенные ассоциации у потенциального потребителя. Ведь на рынке все товары, по сути, одинаковы. Совершая покупку, клиент покупает не предмет, он покупает свои собственные эмоции, связанные с тем или иным товаром, поэтому важно обращаться к чувствам клиента. По мнению психологов, 90% решений принимаются эмоционально, и это можно выигрышно использовать в своих целях, в нашем случае в успешном продвижении товара. Для этого, в первую очередь, стоит выделить все плюсы и достоинства своего продукта, по сравнению с другими товарами данного потребительского ряда.

-Третий этап. Выбор мест продаж. Особенно важно выделить группу покупателей, которые проходят через потенциальные места продаж. Необходимо определить сферы применения вашего продукта и выделить его пользователей, разделив их на категории (по интересам, по достатку, по социальному статусу и т.д.). Зная, для кого проводится акция, легко определить, где собираются потребители вашего товара.

-Четвертый этап. Объединить в голове покупателя предлагаемый товар и положительные эмоции, которые возникают у него, прежде чем совершить покупку. Для этого необходимо сопоставить все положительные черты и достоинства товара и положительные ассоциации, вызываемые у потребителя.

-Пятый этап. Последняя задача- это разработка самого шоу, в том числе: подготовка POS-материалов и использование мерчандайзинга в выкладке товара; подбор, обучение и координация промоутеров.

В результате проведения промо-акций можно добиться решения всех поставленных задач, а именно: заинтересовать клиента в приобретении данного товара или услуги, подчеркивая выгодность вашего предложения, вызвать желания или ассоциации, которые бы потенциальный клиент отождествлял со своей покупкой, показать преимущества предлагаемого продукта или услуги, организовать покупку, проинформиров клиентов о местах продаж.

3. Виды BTL

Как уже отмечалось выше, современные рекламные технологии по продвижению товаров и услуг можно разделить на 2 категории:ATL-акции и BTL- акции. К АТL - акциям относится вся прямая реклама, которая воздействует на потребителя через прямое визуальное или вербальное отражение информации, другими словами, это телевидение, радио, наружная реклама, печатные СМИ.

ВТL - акции включают рекламу, проводимую непосредственно через процесс продажи товаров и услуг. Однако, существуют различные точки зрения по поводу того, что относится к BTL - услугам. Приведем некоторые мнения.

Юлия Зеленюк, директор по работе с клиентами Marketing Communications, полагает, что данная проблема заключается в том, что понятие BTL на разных рынках мира понимается по-разному. На российском рынке сюда относят традиционные виды BTL-услуг: consumer promotion, trade promotion, мерчандайзинг, direct marketing. В последние годы добавились такие инструменты, как consumer events, life и placement.

По мнению Виктории Аристовой, исполнительного директора агентства TBWAACTION, BTL включает в себя consumer promotion, trade promotion, мерчандайзинг , direct marketing, event marketing, POS-материалы.

Действительно, в само понятие "BTL-коммуникации" входят абсолютно все виды взаимодействия собственно между производителем, продавцом и потенциальным покупателем. Например, ни биллборд, ни рекламный ролик, ни журнал не нацелены на обратную.

Но почему так много разных точек зрения на данную проблему? Это объясняется тем фактом, что некоторые виды рекламы только начинают развиваться, поэтому их еще нельзя отнести к одной из двух категорий - ATL или BTL. Действительно, как было отмечено экспертами, существуют такие пограничные инструменты, как, например, event marketing и direct marketing. Так, event marketing стоит на границе BTL и PR. С одной стороны, очень часто подобного рода акции предполагают непосредственный контакт с потребителем, например дегустации позволяют увидеть реакцию потребителя на продвигаемый товар, с другой - любое event-событие представляет собой PR-кампанию. Неоднозначна позиция и direct marketing, который не имеет никакого отношения к точкам продаж. Тем не менее основывается на адресной рассылке и подразумевает обратную связь с целевой аудиторией. Несмотря на всю сложность, которая возникает в результате определения данных понятий, некоторые эксперты все же относят их к BTL - коммуникациям.

Но как обычный потребитель видит BTL - рекламу? Какие виды рекламы он относит к этим коммуникациям, ведь точка зрения профессионалов не всегда совпадает с мнением обычного потребителя, человека. Что же понимает сам клиент под термином BTL? Ответы на эти вопросы были получены в ходе исследования, проведенного в сентябре 2007 года, кампанией ROMIR Monitoring. По репрезентативной выборке было опрошено 1600 человек в возрасте от 18 лет и старше, в более чем 100 городах и населенных пунктах России.

Прежде всего россиянам был задан вопрос о том, какие виды рекламы и рекламных акций (речь естественно шла именно о BTL), они видели за последний месяц. Полученные ответы можно в целом разделить на три группы.

Наиболее распространенным и запомнившимся потребителям видом рекламы были названы листовки, извлеченные из домашнего почтового ящика (20%). Помимо этого респонденты также вспомнили о спаме, рассылаемом по электронной почте. На вопрос о том, как они отнеслись к этим видам рекламы, 45% россиян ответили "отрицательно", еще 43% - "безразлично". Положительно те или иные листовки восприняли не так много опрошенных, всего 12% россиян.

Согласно результатам исследования, каждый десятый россиянин сказал о том, что видел различные POS -материалы (листовки, брошюры, газеты, распространяемые в торговых точках). При этом полученные ответы на вопрос об отношении к таким рекламным материалам выявили наивысший уровень безразличия к ним потребителя - 63. 17% россиян сказали о своем негативном отношении к такого рода рекламе. Однако 20% респондентов заинтересовались рекламными листовками и брошюрами.

И, наконец, более половины россиян (56%) ответили, что за последний месяц стали свидетелями различных акций по стимулированию сбыта товаров среди потребителей. Причем каждый пятый опрошенный в качестве примера привел такие акции как дегустации и сэмплинги (18%), еще 14% опрошенных вспомнили о раздаче листовок на улице, по 10-11% опрошенных назвали различные визуальные коммуникации и розыгрыши призов. Следует отметить, что именно этот вид BTL вызвал положительные эмоции у наибольшего числа потребителей - 35%. Отрицательно к ней отнеслись 17% россиян, 48% - безразлично.

Результаты исследования также показали, что по большей части опрошенные видели рекламу продуктов питания(30%), товаров для дома(15%), либо BTL-акции алкогольных напитков. Меньше всего респонденты вспомнили о медицинских услугах и лекарствах, строительных услугах и мебели, а также о прессе, книгах и канцтоварах.

Подводя итоги исследования, можно говорить о том, что на данный момент наиболее запоминаемыми и вызывающими наибольшее одобрение россиян являются BTL -акции. Именно этот сегмент BTL-рынка является самым значимым по сравнению с остальными и составляет 49%.

Проанализировав данные точки зрения и используя понятие BTL, подведем итоги исследования, выделив следующие виды BTL-рекламы:

-дегустации

-сэмплинги

-работа на выставках

-подарок за покупку

-мерчандайзинга

-презентации

-life placement

-event marketing

-direct marketing

-buzz promotion.

Рассмотрим наиболее распространенные BTL - коммуникации, а так же инструменты, являющиеся пограничными, но в то же время, имеющие хотя бы некоторое отношение к промо-акциям.

3.1 Раздача листовок

Одним из видов BTL - рекламы является раздача листовок. Можно согласиться с тем утверждением, что это наиболее распространенный и популярный прямой контакт между потребителем и производителем, так как этот вид BTL достаточно прост в организации и по невысокой цене имеет большую эффективность. Вы можете получить листовки, брошюры и другие POS-материалы в своих почтовых ящиках, у метро или в магазинах.

Но насколько эффективна данная коммуникация? Эффективность раздачи листовок в свою очередь оценивается по ряду свойств:

1. Оперативность - печать материалов занимает немного времени, а промоутеры мобильны и получают задание ежедневно.

2. Адресность- потребители, входящие в целевую аудиторию, выбираются промоутерами из общего потока, при этом важно то, что происходит визуальный контакт.

3. Фактическая отдача - в случае положительного сочетания рекламного материала и образа промоутера, рекламируемый объект может стать предпосылкой для совершения покупки.

Эти качества при сравнительно невысокой цене делают раздачу листовок удобным и доступным способом «достучаться» до потребителя - проинформировать его о своей продукции, сделать предложение по цене, предоставить скидку. Особое внимание здесь уделяют оформлению рекламного материала, ведь он должен заинтересовать потребителя настолько, чтобы тот хотя бы заинтересовался предложением. Внешность промоутера тоже играет немаловажную роль. Однако при удачном сочетании всех составляющих данной коммуникации рекламируемый товар будет пользоваться большим спросом.

3.2 Дегустация и сэмплинг

Несомненно, любой товар будет продаваться быстрее, если человек не только увидит его, потрогает, но еще и почувствует, попробует на вкус. Понятно, что для формирования правильного впечатления собственные ощущения важнее любых слов. Формированию этих ощущений служат дегустации. Мы можем назвать бесконечный ряд товаров, которые можно продвигать с помощью дегустаций: кондитерские или колбасные изделия, напитки или консервированные продукты и т. п.

Если говорить о продолжительности эффекта от проведения данной промо-акции, то стоит отметить, что внедрение образа товара при помощи дегустации происходит глубокое, но кратковременное.

Те же принципы применительны к сэмплингу - раздаче образцов товара. При проведении сэмплинга товар должен иметь меньший(пробный)объем и отличительную упаковку.

Во время дегустаций и сэмплингов можно проводить анкетирование представителей целевой аудитории и тем самым получить сведения об отношении потребителей к данному товару. Так же во время раздачи вместе с образцом потенциальным покупателям может выдаваться купон на скидку при повторном покупке.

К примеру, ЭКЗ "Лебедянский" (соки "Я", "Фруктовый сад") использует BTL для повышения знания бренда и увеличения продаж в период сезонного спада. В мае -- июле 2002 года компания проводила акцию в сети магазинов "Пятачок" (Нижний Новгород). Девушки-консультанты предлагали потребителям попробовать сок и разыгрывали призы. В результате доля продаж продукции "Лебедянского" в сети "Пятачок" выросла с 14% до 25%. Более того, и дегустация, и сэмплинг являются теми инструментами, при помощи которых на рынок можно вывести новый товар. В этом случае потребитель имеет возможность «попробовать что-то новенькое», ведь иногда потребитель не может тратить много денег на те товары, в которых он не уверен. С помощью дегустаций и сэмплингов можно увеличить интерес к ранее присутствовавшему на рынке товару или перепозиционировать его, изменив некоторые элементы имиджа. Самое главное, что должно присутствовать в любом товаре, продвигаемом с помощью данных методов, это, «изюминка», особенность товара, наличие незначительного отличия от аналогичных товаров на рынке.

Общепринятым является мнение о краткосрочном эффекте данных акций. Да, действительно, большинство используемых дегустаций и сэмплингов дают именно такой эффект, однако, на такой сравнительно небольшой период времени данный тип промо-акций увеличивает объем продаж.

3.3 Buzz - promotion

Мечта любого производителя - добиться такой популярности, чтобы о его продукте потребители говорили буквально на каждом углу. Достичь эффекта "сарафанного радио" трудно, но можно. Первой пробой в этой области была акция по продвижению слабоалкогольного напитка Бакарди Бризер, проведенная в ряде столичных клубов пару лет назад: веселая компания молодых людей, отмечая чей-то день рождения, угощала посетителей клуба вышеозначенным напитком, демонстрируя радостное, веселое, непринужденное общение. Акции проводились сразу в нескольких клубах за одну ночь, а на следующий день люди рассказывали об увиденном друг другу. Так в действие пришел другой немаловажный элемент промо -- buzz promotion, то есть реклама за счет слухов. Этот метод продвижения использует естественные механизмы общества, а именно, средство общения между собой.

Приведем ряд примеров продвижения товаров данным способом. Появление в Москве в 2001 году нового оператора мобильной связи сопровождалось странными явлениями. Несмотря на довольно скромную рекламную кампанию, о достоинствах новой связи через пару месяцев знала уже вся Москва. Как выяснилось, для достижения такого результата понадобились усилия всего трех специально обученных людей, которые в течение нескольких месяцев часами сидели в различных чатах. Натыкаясь на отзывы о новом операторе или на любые рассуждения о мобильной связи, они мгновенно включались в разговор, подчеркивая достоинства своего работодателя. Примеров удачного использования "сарафанного радио" в коммерческих целях довольно много. Один из них приводит Наталья Прокофьева, гендиректор маркетингового агентства Prof.com. Речь идет о запуске алкогольного напитка Absent. Сначала была распространена история напитка и легенда о нем среди элиты Москвы. Московская тусовка стала активно заказывать его в ночных заведениях. Буквально через некоторое время напиток стал настолько популярным, что стал завсегдатаем на полках ресторанов и ночных заведений Москвы. Другой пример - Сергей Калиновский, генеральный директор развлекательного комплекса Magicplanet (ТЦ "Атриум"). Не так давно они запустили слух, что в боулинге развлекательного центра планируется специальная акция с игрой на раздевание, для того чтобы просчитать примерный бюджет акции и объем аудитории. На запущенную сплетню, по подсчетам Калиновского, откликнулись примерно 20 000 человек. В результате использования "сарафанного радио" целевая аудитория обратила на Magicplanet свое пристальное внимание: посещаемость по сравнению с прошлыми месяцами увеличилась в два раза, на 40% возрос оборот смежного с боулингом ресторана. В будние дни посещаемость развлекательной площадки взлетела с 500 до 1500 человек в день. Отсюда можно сделать вывод о том, что нестандартные приемы - сплетни, слухи, контролируемый конфликт, утечка информации - в сфере развлечений играют большую роль.

Однако, buzz - promotion имеет как свои преимущества, так и свои недостатки. К плюсам можно отнести его относительную дешевизну. Затрат требует только создание информационного сообщения, а распространение осуществляется самопроизвольно и, значит, бесплатно. Другой положительный момент: информация передается потенциальному потребителю из "доверительного источника". Возникает при этом у человека ощущение, что он не стал жертвой рекламы, а получил совет друга.

Главный же минус "сарафанного радио" - это невозможность его контролировать. Слухи могут искажаться до неузнаваемости, реакция на них труднопрогнозируема, существует высокий риск заработать плохую репутацию. Еще один минус: чтобы сообщение заинтересовало людей, оно должно быть достаточно оригинальным, иногда даже шокирующим.

Для продвижения методами "сарафанного радио" лучше всего подходят качественные и, как правило, дорогие товары или услуги, рассчитанные на ограниченный круг людей. Они могут формироваться по профессиональному принципу по интересам, по месту проведения досуга и так далее.

Мы можем видеть, что новый метод buzz-promotion является видом BTL - технологий. Это нестандартный прием увеличения продаж и сбыта товара за счет слухов, который «набирает обороты» и в будущем получит свое дальнейшее развитие.

3.4 Product placement

Любой человек, видевший несколько фильмов в кинотеатре или по телевидению, может навскидку назвать три-четыре бренда, на которые он обратил внимание в процессе просмотра. А ведь это можно выигрышно использовать в своих целях - в целях продвижения товара или какой-то услуги. За последние несколько лет product placement стал популярным профессиональным инструментом отечественных рекламистов. Если структура рынка не претерпит существенных изменений, то по предположениям экспертов, объем рынка product placement в телевизионных сериалах на тот же год может составить от 7 до 12 млн. долларов, а если учесть и product placement в кинопроектах, то гораздо больше.

В нашей стране product placement начал активно развиваться примерно с 2000 года. Но уже в "Особенностях национальной охоты" (1995 г.) появились первые намеки на такой способ продвижения продукта. Герои фильма с большим энтузиазмом перетаскивали с места на место коробки с водкой "Урожай". Другим примером может послужить фантастический фильм "Ночной дозор", герои которого не признают никакой другой кофе кроме "Nescafe", едят только пельмени "Сам-Самыч", а самая напряженная сцена фильма проходит на фоне рекламы "МТС".

Но не только русские производители используют данную рекламную технологию. Внушительных успехов достигли создатели "Матрицы". В первой части трилогии телефон "Nokia" падал в мусорную корзину с эффектом замедления. Эти аппараты не только помогают героям связаться между собой, но и неоднократно спасают им жизнь. Другими примерами могут служить фильм о Джеймсе Бонеде, где в кадре появляется автомобиль BMW, Pepsi в фильме "Назад, в будущее - 2", ресторан Taco Bell в фантастическом фильме "Разрушитель", реклама американского вооружения в фильме "Сломанная стрела" ,Texaco в фильме "Назад, в будущее" (1 и 2 части), очки Ray-Ban новой модели в фильме "Миссия невыполнима - 2".

Несомненно, плюсы данного метода продвижения товаров заключаются в том, что образ товара или услуги возникает сразу же перед глазами телезрителя. А если сериал или фильм имеет большой успех, то можно предположить, что и бренд, рекламируемый в кинокартине, будет иметь больший коэффициент узнаваемости. Говоря о минусах product - placement, то так же как и большинство BTL - акций, данный метод имеет сравнительно краткосрочный эффект.

Станет ли product placement в Росси таким же популярным как на Западе, пока неизвестно. Но, судя по нашим сериалам и художественным фильмам, в отечественной киноиндустрии уже наблюдается положительная тенденция.

3.5 Другие виды BTL

Наряду с традиционными средствами промо на рынке предлагаются и нестандартные для BTL в Москве инструменты. Например, технология life placement -- создание реалистичной ситуации, в которой актеры-промоутеры разыгрывают положительный опыт использования того или иного продукта, вовлекая в игру потенциальных потребителей.

Еще одним видом BTL - рекламы является получивший широкое развитие и имеющий широкое применение мерчендайзинг. За последние несколько лет практически для разработки всех промо необходимо прибегать к специалисту по мерчендайзингу. У этого метода три задачи: выгодно показать товар; повлиять на выбор покупателя; заставить покупателя купить как можно больше. По такой невероятно простой формуле можно значительно решить все задачи промо-акции.

Также инструментом BTL - коммуникаций является подарок за покупку, непосредственно влияющий на увеличение объемов продаж. При проведении промо-акции данного рода принято разделять продвигаемый товар и премию за его покупку. Премией может стать купон на скидку, сопутствующий товар или некоторое бонусное количество купленного товара. Например, если на рынке продвигается новый вид пакетированного чая, то покупатель может получить купон на скидку при покупке лобового товара в магазинах, участвующих в акции, подарком может стать фирменная кружка или дополнительная маленькая пачка чая.

Так же, как и дегустации и сэмплинги, основным свойством данной промо-акции является именно кратковременный, но при том значительный скачок спроса на продвигаемый товар. Именно этим методом можно поддерживать спрос и добиться положительной динамики роста продаж.

4. Креатив в сфере BTL

Креатив в BTL - это необходимость нестандартных решений для продвижения товаров или услуг. Столь жесткие условия применения креативных идей в BTL отличает непрямую рекламу (BTL) от прямой (ATL). Сложность креативной задачи при планировании промо-программы в том, чтобы вдохнуть в известные приемы новую жизнь, сделать их более эффективными, а значит - обеспечить контакт с конечным потребителем продукта, чтобы потребитель понял, что это именно та вещь, о которой он давно мечтал и которой не хватало ему для полного счастья и гармонии.

Задачи креатива сложны, но определенны: привлечь внимание, зафиксировать его, вызвать положительные эмоции и ассоциации у потребителя, чтобы тот в свою очередь совершил покупку. Креатив должен облегчить контакт с каждым потенциальным потребителем, поставить его в ту ситуацию, когда товар станет близким, желанным, необходимым.

Креатив рассчитан на определенную целевую аудиторию, следовательно надо знать своего потребителя в лицо. Только когда мы сможем рассказать о нашем потребителе, кто он, чем занимается, какие у него привычки и каков образ жизни, зачем он покупает наш товар (явные и скрытые причины) Только тогда можно приступать к созданию шоу.

Креатив формирует эмоциональное восприятие продукта потребителем, поэтому креативная разработка должна включать в себя интересную, необычную одежда промоутера, пару специфических словечек в лексикон. Только тогда товар станет ясен и понятен потребителю. А это означает, что креативное решение должно быть простым, доходчивым, адекватным и ярким.

5. Преимущества BTL- коммуникаций

Сколько бы мы не говорили о недостатках промо-акций, но стоит признать что у них больше преимуществ, чем отрицательных черт. В первую очередь, BTL позволяют решать большинство проблем по продвижению товара или услуги и повышения узнаваемости бренда. Отсюда вытекают следующие преимущества BTL рекламы:

- это реклама краткая и понятная любому клиенту

-она принимается сознательно и удерживается в памяти достаточно долгое время

-действует «точечно» (имеет избирательный подход). В отличие от рекламы в СМИ, направленной на среднего потребителя, BTL позволяет обращаться к конкретному человеку.

-имеет низкую стоимость контакта с потребителем

-выделяет свой товар в ряду подобного товара конкурентов

-привлекает к товару внимания потребителей

-демонстрирует все качества товара «в действии» или предоставляет возможность дать попробовать его на зуб

-обозначает преимущества своего товара над товарами конкурента

-воздействует на чувства потребителя через его эмоции в момент принятия решения. Особенно это важно для алкогольных и табачных компаний.

-активно пробуждает покупателя к совершению импульсивных покупок

6. BTL в России. Прогнозы развития

В России BTL- коммуникации только начинают развиваться, но результаты данного развития уже впечатляют. По статистике, объем рынка BTL в России различные оцениваются по-разному - от 650 миллионов до 1,5 миллиардов долларов. Согласно последним данным РАМУ в 2004 году он составил 1,08 миллиарда долларов с приростом в 29% относительно прошлого года. Таким образом, считают эксперты, отечественный рынок BTL -рекламы имеет все шансы достигнуть к 2007 году объема в 1,7 миллиарда.

По критерию расходов промо-акции, проводимых в России, принято делить на 3 категории:

-с фиксированным бюджетом - когда известно общее количество упаковок товара и исходя из этого определена общая стоимость промо-затрат на каждую упаковку (доля таких акций в России достигает 80% от общего числа промо-акций)

-с частично фиксированным расходами - когда известна только общая часть промо-затрат на каждую упаковку (такой бюджет характерен для крупных промо-акций, составляющих 10% их общего числа в России)

-с нефиксированным бюджетом - когда большая часть затрат зависит от непрогнозируемого числа участников и выигрышей, например в лотерее. Такие акции не превышают 5%всех промо-акций России.

В 2003 году выделилось несколько тенденций в BTL:- отмечается рост бюджетов промо

- активный рост рынка промо-услуг происходит в основном за счет регионов; - увеличилось количество сильных российских брендов .  

Несмотря на столь успешное начало, у отечественной ВТL - индустрии в силу ее молодости существуют серьезные проблемы:

-до сих пор не создана теоретическая база, поэтому пока приходится надеяться только на собственный практический опыт

-отсутствует система обучения технологиям ВТL- индустрии

-«закрытость» бюджетов промо-акций для рекламного сообщества, не выработаны стандарты расценки промо-услуг

-нет законодательного регулирования

Тем не менее ВТL - индустрия активно развивается. Так, 29 марта 2001 в 13 рекламных агентств из Москвы и регионов организовали Российскую ассоциацию стимулирования сбыта (РАСС) - первую в стране профессиональную организацию в области ВТL, В ее задачи входит формирование цивилизованного рынка ВТL - услуг, формирование законодательного регулирования.

Если попытаться сделать прогноз, то можно предположить, что:- рекламные группы начнут проявлять больший интерес к BTL бюджетам

- клиенты начнут переводить свои бюджеты на долгосрочную основу; - развитие рынка ведет к увеличению числа брендов при использовании методов BTL

Хоть и рынок BTL относительно не большой, но темпы его развития заметно выделяются своей динамикой на фоне общего роста рекламного рынка России.

Заключение

В настоящее время свое активное развитие получают BTL - коммуникации. Большинство акций направлено на решение краткосрочных задач: познакомить потребителя с новым товаром (дегустация, раздача образцов), расширить аудиторию, удержать существующих потребителей (всевозможные бонусы), поддержать повторную покупку (различные скидки). Но BTL может помочь и в достижении такой долгосрочной цели, как создание и поддержание имиджа марки. В таких случаях обычно проводятся так называемые special events (специальные мероприятия). Подводя итоги, хочется отметить, что помощью BTL компании могут решить следующие задач.

Во-первых, быстро увеличить уровень продаж. Во-вторых, сформировать позитивное отношение к фирме. BTL-технологии являются самыми эффективными инструментами формирования позитивных ассоциаций, связанных с данной маркой. Динамика развития Below-the-line на Западе и в России заставляет все большее количество потенциальных клиентов задуматься о перспективах этого сегмента рынка рекламы.

Размещено на Allbest.ru