Реклама на місці продажу

Реклама на місці продажу належить до рекламних заходів сфери розповсюдження, тобто сукупності організаційних одиниць чи окремих осіб, які допомагають передати комусь „ іншому право власності на конкретний товар (продукт, ідею, послугу) на його шляху від виробника до споживача (покупця). Реклама на місці продажу виокремилась з комерційної реклами загального характеру в зв'язку з тим, що вона має кілька специфічних рис, які впливають на мету, засоби, носіїв та організацію рекламної діяльності. Ці особливості зв'язані з призначенням товарів, функціями каналів розподілу, кількістю рівней каналів, їхніми організаційними формами та видами послуг, які вони пропонують. Велику роль в рекламній діяльності на місці продажу товарів (напрямки, бюджет, засоби реклами, рекламоносії, інтенсивність проведення рекламної кампанії тощо) відіграє призначення товару. Одні прийоми та методи рекламування необхідно застосовувати для товарів масового вжитку, а інші -- для товарів виробничого призначення. Відповідно до термінів ужитку розрізняють товари тривалого та короткотермінового використання, залежно від поведінки і звичок покупців -- товари повсякденного попиту, попереднього вибору, а також товари особливого й пасивного попиту. Споживчі послуги -- це дії, за допомогою яких створюється вибір, забезпечується обслуговування або досягається інший корисний ефект. Вони поділяються на послуги з орендування (рейтингу або лізингу) виробів, особисті послуги, послуги, які спрямовані на підтримування якості придбаних виробів у належному стані, тощо. Товари виробничого призначення класифікують за такими ознаками: по-перше, залежно від призначення та особливостей використання -- на ті, що витрачаються за використання, і ті, що зберігають у процесі експлуатації масу та натурально-речові складники; пo-друге, залежно від вартості, характеру й терміну використання, а також ролі в технологічному процесі -- на капітальне та допоміжне обладнання, сировину, напівфабрикати й деталі, матеріали тощо. Послуги виробничого призначення -- це послуги з експлуатації і ремонту технологічного обладнання, управління, реклами, обліку тощо.

Різноманітність товарів пояснює і велику різноманітність рекламних заходів каналів розподілу.

Відомі такі функції каналів розподілу:

* аналітична робота, яка виконується для полегшення процесу обміну товарів між виробниками та споживачами;

* стимулювання продажу (створення та поширення стимулюючих комунікацій стосовно товарів);

* налагодження та підтримування зв'язків між посередниками та споживачами, між виробниками, посередниками та споживачами;

* пристосування товарів до вимог покупців (сортування, монтаж та пакування); *

* логістична організація товаропросування (транспортування та складування);

* фінансування товарного руху до споживачів;

* прийняття на себе ризику, що може виникнути в процесі Руху товару до споживачів.

Кожну з цих функцій так чи так зв'язано з рекламуванням та всією маркетинговою діяльністю виробника й посередника. Це стосується цін, знижок, окремих функціональних послуг тощо.

Рекламування залежить також від кількості рівнів каналів розподілу. Канал нульового рівня, який має назву каналу прямого маркетингу, складається з виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачу. Це, наприклад, торгівля через рознощиків, посилкова торгівля, торгівля через фірмові магазини виробника. Однорівневий канал має одного посередника. На споживчих ринках -- це роздрібний торговець, на ринках товарів виробничого призначення -- це агент з продажу або брокер. Дворівневий канал має вже двох посередників. На споживчих ринках такими є оптовий та роздрібний торговці, на ринках товарів виробничого призначення -- промисловий (сільськогосподарський) дистриб'ютор та дилери. Трирівневий канал налічує трьох посередників: дрібні оптовики купують товари у великих оптовиків та продають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі.

Ця система потребує зовсім інших маркетингових комунікацій (реклами також) для кожного рівня. Опрацьовують ці комунікації (рекламу) на підставі вивчення потреб споживачів та пропозицій конкурентів.

Велике значення для визначення особливостей цілей І ролі реклами на місці продажу мають організаційні форми каналів розподілу.

Підприємства роздрібної торгівлі класифікуються за такими ознаками:

* товарний асортимент, що пропонується (спеціалізовані магазини, універмаги, універсами, магазини товарів повсякденного попиту, торгові комплекси, роздрібні підприємства послуг тощо);

* характер цін (магазин знижених цін, склад-магазин, який торгує за оптовими цінами, магазин-демонстраційний зал тощо);

* характер торгового обслуговування (торгівля із замовленням товарів поштою або телефоном, торгові автомати, служба замовлень зі знижкою, розносна торгівля, торгівля за каталогами);

* концентрація торгових підприємств (центральний діловий район, регіональний торговий центр, районний торговий центр, торговий центр мікрорайону тощо).

Ці особливості зумовлюють політику маркетингових комунікацій у роздрібній торгівлі. Для охоплення споживачів роздрібні торговці користуються такими звичайними інструментами комунікацій, як реклама, особистий продаж, заходи для стимулювання продажу товарів та з паблік рилейшнз. Вони дають рекламні звернення в газетах, журналах, на радіо та телебаченні (у кого є можливість, той вдається до інтерактивного маркетингу). При цьому використовують листи, які можна персонально вручати покупцям (фактичним або потенційним), або пряму поштову рекламу. Особлива увага приділяється встановленню контактів з покупцями, задоволенню їхніх потреб, заспокоєнню сумнівів споживачів, розгляду претензій. Організовуються внутрішньомагазинні покази, використовуються залікові талони, розігруються призи. Значний ефект дає використання таких прийомів, як запрошення "знаменитостей", використання найсучаснішого торгового інтер'єру, збільшення кількості та якості послуг, полегшення процедури повернення товарів, відкриття філій у приміських зонах, розширення франчайзингової мережі тощо.

Про всі ці заходи широко інформують засоби масової інформації, безпосередньо в торгових залах застосовуються спеціальні методи показу товарів (з використанням технічних пристроїв, анімації тощо).

Маркетингова політика оптовиків має значні відмінності, тому Що оптові посередники відрізняються від роздрібних за багатьма параметрами.

Оптовик менше звертає уваги на стимулювання, місцезнаходження свого торгового підприємства, його інтер'єр і налагодження специфічної атмосфери доброзичливості та взаємоповаги, бо він має справу переважно з професійними покупцями, яких найбільше цікавлять суто технічні параметри. За обсягом оптові угоди значно більші за роздрібні, а торгова зона оптовика також більша. Роздрібні торговці більш схильні купувати потрібні то вари в одного оптовика, а не шукати їх у різних виробників (хоча й ця форма торгівлі також має місце).

Зростанню оптової торгівлі сприяють такі тенденції у розвитку економіки цивілізованих країн, як зростання масового виробництва на великих підприємствах, віддалених від основних споживачів готової продукції; збільшення обсягів виробництва "про запас"; збільшення рівнів каналів розподілу та посилення вимог посередників до кількості, упаковки та асортименту товарів і послуг, що пропонуються.

Усе це потребує певних зусиль від маркетингових служб виробників та посередників. Маркетингова політика комунікацій, у тім числі реклама на місці продажу, залежить від категорії оптових торговців, яких класифікують за такими ознаками:

* оптовики-покупці, які, у свою чергу, підрозділяються на оптовиків з повним циклом обслуговування та оптовиків з обмеженим циклом обслуговування, тобто тих, які торгують за готівку без доставки товарів споживачам; оптовиків-комівояжерів; оптовиків-організаторів; оптовиків-консигнантів; оптовиків, що здійснюють посилкову торгівлю; кооперативних оптовиків, що торгують продукцією (найчастіше сільськогосподарською), виготовленою на підприємствах цього кооперативу;

* брокери та агенти (агенти виробників, полномочні агенти з продажу товарів, агенти із закупівель, оптовики-комісіонери);

* оптові філії та фірмові підрозділи виробників (мережа постачальницько-збутових організацій виробників);

* різні спеціалізовані оптовики (оптовики-скупники сільгосппродукції, оптові нафтобази, оптовики-акціонери тощо).

Застосування оптовиками комунікативних заходів типу реклами на місці продажу, стимулювання продажу, особистого продажу та паблік рилейшнз здебільшого має випадковий характер. Однак нині все більша кількість оптовиків починає турбуватися не тільки про асортимент та якість товарів, а й про престиж своїх підприємств, про те, як знайти та задовольнити найбільш вигідних покупців, зробити їх постійними клієнтами, установити з ними більш тісні та ефективні зв'язки, розширити перелік послуг, що надаються покупцям. Усе це знаходить відображення в заходах рекламного характеру: спільна реклама з виробниками, гнучка цінова політика, коли знижуються Р? закупок, а відтак і ціни продажу. Щоб розширити коло своїх клієнтів, оптовики широко повідомляють про країну-постачальника, масу та вид упаковки, кількість товару в одиниці тари, обсяг партій, знижки з ціни залежно від вартості партії закупки. Проте вони віддають перевагу не випадковій текстовій рекламі, а виданням, які друкують перелік фірм, згрупованих за товарним принципом. Багато газет мають такі вкладиші у щоденних або щотижневих виданнях або ведуть спеціальні рубрики з рекламою оптовиків.

Оптовики посилено шукають виходу на певні регіони або дилерів в цих регіонах (дуже часто в пресі та на телебаченні можна бачити приписку до реклами "Формуємо дилерську мережу"). Для таких повідомлень, як правило, використовується кабельне або місцеве комерційне телебачення.

Оптовики, які працюють з роздрібними торговцями, іноді беруться за обслуговування домашніх господарств та приватних осіб на засадах дрібного опту за зниженими цінами. Про це також сповіщають у рекламних зверненнях.

Як оптові, так і роздрібні торговці використовують такі види та форми реклами: реклама виробників та постачальників товару, каталоги продукції, реклама на упаковці товару, маркування товару (цінники, ярлики), покажчики місцезнаходження товару та відповідних відділів у магазинах, щитова реклама, що повідомляє про якість та властивості товару і про нові надходження, афіші, плакати, листівки, інформаційні листи, буклети, проспекти, внутрішня трансляція по радіо та телебаченню, показ демонстраційних відеороликів та кінофільмів у торговому залі, демонстраційні та торгові вітрини, ярмарки та виставки тощо.

Роздрібні торговці, які розміщені найближче до покупця (споживача), можуть ефективно користуватися прихованою рекламою. Найбільш популярною формою прихованої реклами є статті в газетах чи журналах, коли рекламодавець (роздрібний торговець) оплачує послуги журналіста та площу публікації. Ці статті, як правило, мають загальний, оглядовий характер. Але вони можуть і спеціально інформувати покупців про роздрібного продавця, методи обслуговування, асортимент, ціни, місцезнаходження (здебільшого в завуальованій формі). При цьому стаття мусить мати вигляд безсторонньої та об'єктивної, щоб читачі їй довіряли.

Усе більшу роль починають відігравати такі заходи на телебаченні. Інформація рекламодавців у прихованій формі подається в новинах, у певних програмах, із застосуванням відзнятого документального матеріалу, що надає цій інформації особливо переконливого характеру. Особливу привабливість мають на телебаченні презентаційні заходи рекламодавців прихованої реклами, коли запрошуються "знаменитості" і навіть державні діячі.

Нині величезні можливості для поширення прихованої реклами дає також Інтернет.

Отже, підіб'ємо підсумок: до зовнішніх засобів реклами на місці продажу відносять рекламу в пресі (газетах та журналах), на телебаченні, рекламні щити, рекламу на транспорті, пряму поштову рекламу, рекламу на повітряних кулях та аеростатах, участь у ярмарках та виставках тощо. А до внутрішніх -- приміщення та обладнання торгової зали, упаковку, внутрішнє телебачення радіо, каталоги, листівки, плакати, панно, вітражі тощо.

Носіями реклами на місці продажу є:

газети, журнали, радіо- та телепередачі,

інформаційні та рекламні листи,

прайс-листи,

каталоги,

маркування товару (цінники, ярлики),

покажчики та вивіски, що інформують про місцезнаходження товару або відповідного відділу,

інформаційні матеріали щодо властивостей та якості товару,

афіші, плакати, щити,

листівки, інформаційні листи, буклети, проспекти,

внутрішня радіо- та телевізійна трансляція,

демонстраційні та торгові вітрини,

різноманітні табло тощо.

Стосовно іміджевої реклами найбільш ефективними є рекламні ролики на телебаченні, рекламні щити, реклама на транспорті, реклама в популярних газетах та журналах, участь у благодійних акціях (про що необхідно широко повідомити). Для стимулюючої реклами торгового закладу найбільш ефективним є використання рекламних звернень у газетах та на радіо, пересилання реклами поштою на певну адресу, що необхідно повторити не один раз. Для рекламування стабільності торгового закладу найбільш бажані статті рекламного характеру в газетах та журналах, у радіо- і телевізійних новинах, пряме пересилання реклами постійним клієнтам поштою.

Для магазинів, торгових домів, ресторанів, демонстраційних залів, постійно діючої виставки-продажу, оптових магазинів особливо важливим елементом реклами є зовнішня реклама. Для залучення покупців елементи зовнішньої реклами мають бути яскравими, одразу помітними, а також містити назву торгового закладу та, якщо це можливо перелік товарів і послуг. Коли передбачається робота закладу в нічні години, то необхідно влаштувати належне освітлення. При цьому текст, прийоми оформлення, кольори, тип і характер освітлення мають бути зв'язані з товарами та послугами, що пропонуються, і водночас відповідати навколишнім предметам, будинкам, іншій рекламі. Один з парадоксів зовнішньої реклами -- вона має одночасно і гармоніювати з оточенням, і бути разючою, одразу впадати в око. Головна її мета -- донести ту чи ту інформацію та вписатися в загальний пейзаж, доповнюючи рекламними елементами об'єкти, що вже діють поряд: вулиці -- рекламними щитами, транспорт -- слоганами й текстом, будинки -- написами та світловими табло, не порушуючи при цьому чинного законодавства про рекламу.

Зовнішня реклама для торгових підприємств має першорядне значення, бо кожний перехожий може стати читачем реклами та потенційним покупцем.

До зовнішніх носіїв реклами, крім спеціальних щитів, відносять також вивіски, вітрини в торговій залі, винесені (тобто ті, що стоять окремо) вітрини, різні скляні короби, об'ємні зображення товарів або їхньої упаковки тощо. Найбільш придатними місцями для розміщення щитів, тумб та інших елементів зовнішньої реклами вважаються ті, де рекламу можна бачити з максимальної кількості точок або на максимальній віддалі.

Розробляючи щитову рекламу, затверджуючи текст або ескізи зображень для рекламних матеріалів, необхідно пам'ятати, що вся реклама має створювати образ, який би відповідав образу торгового закладу та навколишнього середовища. Нова реклама щодо цього має наслідувати стару. Коли новий імідж знаної торгової фірми не відповідатиме старому, у покупців виникатимуть хибні асоціації та подив. Необхідна загальна ідея рекламного образу торгового закладу в цілому в рамках рекламної кампанії торгового закладу або спільної кампанії торгового закладу та виробника товару.

Завершальним моментом, вершиною у створенні іміджу торгового підприємства має стати так званий фірмовий стиль. Це сукупність постійних художніх, текстових та інших елементів (констант) у всіх засобах реклами. До таких елементів фахівці відносять товарний (фірмовий) знак, фірмовий шрифтовий напис (логотип), фірмовий блок, фірмове гасло (слоган), фірмовий колір (кольори), фірмовий комплект шрифтів та інші фірмові константи.

До головних носіїв елементів фірмового стилю належить сувенірна реклама торгового підприємства у вигляді авторучок, канцелярського приладдя, сувенірних листівок тощо; засоби для паблік рилейшнз (стенди, виставки тощо); друкована продукція (листівки, буклети, календарі тощо); елементи діловодства (фірмові бланки, папки, конверти, фірмові блоки паперу тощо); документи та посвідчення (перепустки та посвідчення працівників, значки, візитки тощо); елементи інтер'єру службових приміщень (настінні календарі, панно тощо), які оформлюються в кольорах торгового підприємства; а також інші носії: фірмовий рекламний прапор, пакувальний папір у кольорах торгового підприємства та з деякими елементами торгового (фірмового) знака, фірмовий одяг працівників, зображення торгового (фірмового) знака на транспортних засобах підприємства тощо.

Розробляючи фірмовий стиль, треба враховувати результати маркетингових досліджень, рекомендації філологів, психологів, спеціалістів з паблік рилейшнз, діячів мистецтва. Цю роботу доручають тільки висококваліфікованим спеціалістам, як правило, зі спеціалізованих фірм.

Повертаючись до реклами на місці продажу, назвемо ще кілька її специфічних особливостей. На думку фахівців, така реклама має на меті:

* звертатися до максимально можливої аудиторії покупців, щоб забезпечити продаж якнайбільшої кількості товарів і послуг та прискорити продаж;

* полегшувати покупцеві вибір товару, допомагати йому вибрати товар швидко, якнайліпше задовольнити його запити;

* інформувати покупця і дати йому можливість порівняти товари, особливо складні з технічного погляду, які потребують додаткового інформаційного забезпечення та показу елементарних прийомів користування такими товарами. Відтак реклама на місці продажу має замінити відповідні дії продавця;

* сприяти зростанню продажу через нові відділи в спеціалізованих торгових закладах;

* дати переконливу аргументацію на користь вибору того чи того товару;

* якнайпривабливіше запропонувати новий товар покупцеві, щоб він забажав купити його, тобто постійно спонукувати когось до купівлі;

* нагадати про загальну рекламну кампанію виробника та торгового закладу і стати сполучною ланкою між торговою маркою та покупцем;

* стимулювати покупців та посередників;

* бути інструментом атестації товару, тобто дохідливо й зрозуміло аргументувати всі його переваги.