Магазинні форми продажу товару

Дослідження організації і технології приймання продовольчих товарів. Аналіз правил розміщення і викладення товарів в торговому залі. Вивчення форм продажу товарів за зразками і каталогами. Огляд основних технологічних операцій, які проводяться в магазині.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид курсовая работа
Язык украинский
Дата добавления 13.11.2010
Размер файла 40,6 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Вступ

Основна діяльність магазина - виконання торгово-технологічних функцій. Безпосередньо до торгових (комерційних) відносяться: вивчення купівельного попиту, складання заявок на завезення товарів, формування асортименту, ведення рекламної роботи, продаж товарів. Технологічні функції пов'язані з прийманням, зберіганням, розміщенням товарів і підготовкою їх до продажу.

Функціями управління є планування, облік і контроль господарської діяльності, організації праці та ін. функції господарського обслуговування полягають в матеріально-технічному постачанні, в доставці товарів, ремонті і т.п.

Залежно від видів і об'єму виконуваних магазинами торговельних функцій розрізняють торгові підприємства і торгові одиниці.

Торгові підприємства в одному об'ємі виконують торгово-технологічні функції магазина. Вони працюють на повному господарському розрахунку.

Магазини - торгові одиниці виконують лише частину функцій торгового підприємництва, головні з яких - реалізація товарів, їх приймання, зберігання і підготовка до продажу, вивчення попиту, рекламна робота. Закупівлю товарів, товаропостачання, розрахунково-фінансові операції, а також функції господарського обслуговування і управління такими магазинами здійснюють споживчі суспільства.

Раціональний торгово-технічний процес в магазині забезпечується чітким виконанням управлінських і господарських функцій, які по відношенню др. Нього виступають як, що забезпечують цей процес.

Торгово-технологічний процес в магазині є послідовно виконуваними операціями з часу надходження товарів до моменту розрахунку за них покупцями. Він включає операції по прийманню товарів і їх зберіганню, підготовці товарів до продажу, переміщенню товарів з підсобного приміщення в торговий зал і їх викладенню на торговому устаткуванні, продажу і обслуговуванню покупців і розрахункові операції.

1. Організація і технологія приймання продовольчих товарів

Приймання товарів, що поступили в магазин, по кількості і якості - складна і важлива складова частина технологічного процесу. Складність і тривалість приймання товарів залежать від фізико-хімічних властивостей товарів, виду тари, об'єму доставки.

При прийманні товарів в магазинах перевіряють:

- відповідність найменування товарів;

- кількість місць;

- стан тари і упаковки;

- масу брутто;

- відповідність цін, вказаних в супровідних документах. Прейскуранту;

- масу нетто або кількість одиниць товару і якість товару.

Неодмінна умова чітко і правильного виконання всіх технологічних операцій по кількісному і якісному прийманню товарів в магазинах - дотримання вимог інструкцій, термінів приймання, своєчасне оформлення необхідних документів. Кількісному і якісному прийманню підлягають товари, які повністю відповідають вимогам стандартів і технічних умов.

Приймання товарів п кількості і якості проводиться відповідно до інструкції про порядок приймання продукції виробничо-технічного призначення і товарів народного споживання за якістю. Ці інструкції застосовуються у всіх випадках, окрім тих, коли стандартами або технічними умовами і договорами не передбачений інший порядок приймання товарів.

Кількість товарів встановлюють в тих же одиницях які вказані в супровідних документах. Якщо товари поступили без супровідних документів, то на фактично прийняту кількість цих товарів складається акт, в якому указують на наявність документів. Особливості приймання товарів по кількості залежить від способу доставки і упаковки товару. Продовольчі товари, що доставляються без тари приймають у момент їх отримання від постачальника перевіркою по масі або рахунку.

Остаточне приймання товарів, доставлених в тарі. По масі або кількості товарних одиниць в кожному місці проводять при розтині тари, але не пізніше 10 днів з моменту отримання товарів, а по швидкопсувних продовольчих товарах - не пізніше 24 ч.

Якщо при кількісному прийманні товарів по масі у момент надходження товару не можна визначити масу нетто, то перевіряється маса брутто, а після звільнення тари з-під товару - фактична маса тари. Масу брутто при отриманні товарів і масу тари після її звільнення указують у відповідних актах. За даними актів перевірки маси брутто у момент надходження товарів і акту про фактичну масу це звільненої тари визначають масу брутто і звіряють його з даними супровідних документів. Масу нетто визначають шляхом віднімання з маси брутто фактичної маси тари.

Акт про фактичну масу тари складають не пізніше 10 днів після звільнення її з-під товарів. Акт про фактичну масу тари із-під товарів, що мають велику вологість, складають відразу ж після звільнення тари, якщо не встановленні інші терміни завісу тари. Забороняється визначати масу нетто товарів шляхом віднімання маси тари, в якій поступив товар, з маси брутто за даними супровідних документів. Виняток становлять деякі продовольчі товари (мука, крупа, цукор-пісок і ін.), які відпускають і приймають по стандартній масі, тобто без перевірки фактичної маси. У решті випадків масу тари перевіряють одночасно з перевіркою маси нетто товарів.

Про виявлену невідповідність складають акт за підписами осіб, що приймали товар. Акт передають в кооперативну організацію, яка проводить необхідну роботу із створення комісії для організації подальшого приймання товарів в магазині і складання двостороннього акту приймання.

Продовольчі товари приймаються за кількістю в точній відповідності із стандартами, технічними умовами, іншими обов'язковими для сторін правилами, а також по супровідних документах, що засвідчують якість товарів.

При доставці продовольчих товарів в тарі-устаткуванні працівники магазина повинні перевірити:

1. відповідність кількості її одиниць вказаному в супровідних документах;

2. відповідність відтиснень на пломбах контрольних;

3. справність тари-устаткування.

До перевірки продовольчих товарів в справній тарі-устаткуванні з непорушеними пломбами слід приступати не пізніше за одну годину з моменту закінчення її вивантаження з автомашини.

Приймання товарів, доставлених в тарі-устаткуванні, по кількості здійснюється шляхом візуального перерахунку відповідно до схеми викладення. При порушенні викладення або при укладанні товарів навалом приймання проводиться по масі брутто за вирахуванням маси тари-устаткування по трафарету. При виявленні невідповідності кількості товарів, їх упаковки вимогам стандартів, технічних умов працівники магазина не пізніше за одну годину з пакувальним ярликом, в якому вказується найменування товару, його кількість, дата укладання, зміна і номер пакувальника.

Документальне оформлення приймання товарів у встановлені терміни і відповідно до діючих правил - необхідна умова правильного приймання товарів.

У момент отримання товарів з складу необхідно скласти акт, що засвідчує недостачу, псування або пошкодження товарів, а при централізованій доставці про виявлену недостачу, псування або пошкодження товарів робити відмітку в супровідних документах.

Приймаючи товари від органів транспорту, працівники магазина повинні переконатися в повному збереженні товарів при перевезенні. Також перевіряють наявність і цілісність пломб, чіткість відтиснення на них, справність тари, відповідність товарів і манкіровки даним супровідних документів.

У всіх випадках при виявленні яких-небудь порушень і розбіжностей при отриманні товару з вагону складають комерційний акт. Його складають на спеціальному бланку у трьох екземплярах, один з яких одержують працівники магазина.

У складанні акту беруть участь: начальник станції або його заступник, особи, що беруть участь в прийманні вантажу, і працівники магазину. Підписи на комерційному акті завіряються штемпелем (друком). комерційний акт не складають, якщо при перевезенні виявлена недостача в межах встановлених норм природного спаду. В цьому випадку на накладній роблять відмітку.

При прийманні товарів, доставлених автотранспортом, основним документом, підтверджуючим перевезення, служить товарно-транспортаж накладна, що додається до путнього листа.

2. Організація зберігання і підготовки товарів до продажу

При зберіганні товарів в магазині виконуються наступні технологічні операції:

- переміщення товарів в комори і укладання їх на зберігання;

- спостереження за станом товарів під час зберігання;

- дотримання термінів зберігання окремих товарів і режиму зберігання;

- збагачення роботи холодильних установок;

- підтримка чистоти в приміщеннях магазина.

У приміщеннях комор продовольчих магазинів підтримують температуру і вологість повітря залежно від виду товару, укладеного на зберігання. При зберіганні більшості продовольчих товарів вживають заходи по захисту товарів від дії яскравого денного і особливо сонячного світла. З цією метою в приміщеннях комор зашторюють вікна, вішають завіски на стелажах, накривають товари, укладені в штабелі, папером або тканиною.

Неодмінна умова зберігання продовольчих товарів - дотримання правил товарного сусідства і встановлених термінів реалізації. Не можна зберігати продукти, що легко сприймають запахи (тваринне масло, кондитерські вироби і т.п.). товари, що містять велику кількість вологи, не розміщувати по сусідству з тими, що легко сприймають їх.

Необхідно суворо дотримувати встановленні для різних товарів границі і гарантійні терміни зберігання. Граничні терміни зберігання - це час, в межах якого товари повинні бути реалізовані. Товари з минулим терміном зберігання реалізації не підлягають. Граничні терміни зберігання встановлюють для продуктів з моменту їх випуску і залежать від способів обробки, розфасовки і ін. вони залежать від температури зберігання, а по деяких товарах - і від вологості повітря.

Граничні терміни зберігання на окремі товари вказані в супровідних документах, що засвідчують кількість товарів (сертифікатах або посвідченнях якості), або на упаковці.

Гарантійний термін зберігання обчислюється з дня вироблення продукції. Протягом цього терміну підприємство несе відповідальність за якість випущених товарів за умови дотримання встановлених правил зберігання. Граничні і гарантійні терміни зберігання визначені стандартами або технічними умовами на відповідні товари. Оптимальні умови зберігання товарів в магазині забезпечуються правильним розміщенням їх в коморах.

Розміщення товарів на зберігання проводиться на основі підбору товарів і товарних груп, близьких або схожих за умовами і режимом зберігання, при цьому враховується допустиме товарне сусідство. При розміщенні товарів на зберігання необхідно дотримувати черговість надходження однойменних товарів і терміни їх реалізації.

Раніше товари, що поступали, а також і ті, у яких закінчується термін реалізації, подають в торговий зал в першу чергу.

Залежно від специфіки товарів, режиму і умов зберігання товари укладають на стелажах стопками, рядами і штуками або на підтоварниках і піддонах штабелями.

На якість товарів при зберігання роблять вплив і способи укладання, які залежать від властивостей товарів і їх упаковки. Укладаючи товари на зберігання, слід максимально використовувати площу і місткість комор приміщень.

За умовами зберігання продовольчі товари можна розділити на дві основні групи: бакалійні, хліб і хлібобулочні вироби, цукор і ін., які зберігають в не охолоджувальних приміщеннях; м'ясо і м'ясопродукти, риба, птах і ін., для збереження якості яких необхідне застосування низьких температур. Ці товари поступають в магазин охолодженими або замороженими.

М'ясо і м'ясопродукти необхідно зберігати в холодильних камерах, холодильних шафах. Охолоджене м'ясо і всі види ковбас, копченої, сосиски і сардельки підвішують на крюках. Охолоджені напівфабрикати, кулінарні вироби і субпродукти укладають на полиці стелажів в лотках і деках.

Рибу заморожену і охолоджену укладають на підтоварники в тій тарі, в якій вона доставлена в магазин.

Молочні товари, жири харчові, маргарин, а також майонез зберігають в холодильних камерах.

Молоко, вершки і кисломолочні продукти у флягах встановлюють на підтоварники, а продукти, розфасовані в пляшки або паперові і поліетиленові пакети, розташовують на підлозі в ящиках висотою в чотири-пять рядів.

Масло коров'яче нефасоване упаковане в дощаті ящики або картонні коробки місткістю в 25 кг, укладають на підтоварники або в холодильній шафі.

Сири поступають в різній тарі - ящиках, барабанах, бочках. Сир, упакований в ящики, укладають на підтоварники штабелем висотою п'ять-сім ящиків. Бочки з сирами, розсолів, необхідно перевертати через п'ять днів зберігання.

Товарні жири поступають в магазин в бочках, ящиках, картонній і паперовій тарі, в скляних і жерстяних банках. Бочки і ящики укладають на зберігання на підтоварники, жири в картонній і паперовій тарі - на полиці стелажів.

Кондитерські товари, що відносяться до швидкопсувних - тістечка, торти, кекси, зберігають на полицях стелажів в холодильних камерах або холодильних шафах.

Свіжі плоди і овочі зберігають роздільно. Плоди і овочі, що поступили в магазини в ящиках, лотках, укладають на підтоварники в охолоджених приміщеннях, висота штабелю може бути 1,5 - 2 м.

До товарів, що не вимагають при зберігання охолоджувальних приміщень, відносять в основному хліб і хлібобулочні вироби, бакалійні товари і деякі кондитерські, а також згущуючи молоко і вершки.

Хліб і хлібобулочні вироби викладають в лотках, які встановлюються на стелажах або контейнерах. Нижній ряд лотка розміщують не нижче 30 см від підлоги.

Найбільш складна і трудомістка операція технологічного процесу продовольчих магазинів - підготовка товарів до продажу.

Всі товари перед подачею в торговий зал повинні бути повністю підготовлені до продажу. Виконання цієї вимоги сприяє прискоренню відпустки товарів, зростанню продуктивності праці персоналу і підвищенню ефективності роботи магазини.

Попередня підготовка до продажу створює умови для широкого впровадження прогресивних методів торгівлі.

До загальних підготовчих операцій, що виконуються в магазині, відносяться операції по розпакуванню і звільненню товарів від зовнішньої тари; очищенню товарів і доданню їм товарного вигляду; перевірці качества товару, сортуванню, перевірці цін і заповненню цінників на товар, а також операції, пов'язані з подачею товарів в торговий зал.

Всі технологічні операції по підготовці продовольчих товарів для продажу проводяться в підсобному приміщенні. У торговий зал повинні подаватися товари, повністю готові до реалізації.

Подальше впровадження самообслуговування, розширення мережі продовольчих магазинів, що застосовують цей метод, поліпшення їх економічних показників і підвищення культури обслуговування залежать від кількості розфасованих товарів, що поступають в торгівлю. В даний час харчової промисловості припадає на частку тільки 35-40% загального об'єму фасованих продуктів, що реалізовуються.

Всі технологічні операції при фасовці продовольчих товарів в невеликих магазинах виконуються за допомогою простих пристосувань або на звичайних вагах циферблатів. У крупних магазинах самообслуговування для цієї мети використовують малогабаритні автомати, напівавтоматичні порційні ваги або фасувальні апарати.

Для виконання технологічних операцій при фасовці продовольчих товарів необхідно підготувати робоче місце, для чого в підсобному приміщенні магазина відводиться площа не менше 6м2. у невеликих магазинах самообслуговування фасувати товари можна на робочому місці продавця прилавка обслуговування. Товари фасують в безпосередній близькості від місця їх зберігання і поблизу товарного залу. У кожному магазині необхідно фасувати продовольчі товари в кількості, що забезпечує поточні потреби даного магазина. Попередню фасовку інших швидкопсувних товарів, гастрономів, слід організовувати тільки в крупних магазинах самообслуговування. При цьому ковбасу, сири, м'ясну і рибну гастрономію доцільно фасувати не по заданій, а по фактичній масі з вказівкою на упаковці маси і вартості кожного схилу.

3. Розміщення і викладення товарів в торговому залі

Підготовлені до продажу товари переміщають в торговий зал. У торговому залі магазина самообслуговування їх викладають на пристінних і острівних горах, в охолоджувальних прилавках, контейнерах, корзинах. Рівень торгового обслуговування і ефективність роботи магазина самообслуговування значною мірою залежить від раціонального розміщення і викладення товарів в торговому залі.

Розміщення товарів в торговому залі - це розташування товарів, включених в асортиментний перелік магазина, на площі торгового залу.

Основні принципи раціонального розміщення товарів в торговому залі магазина наступні:

· забезпечення найбільш сприятливих умов для огляду і вибору товарів покупцями;

· створення умов для ефективної праці працівників в процесі продажу товарів;

· закріплення за товарами постійного місця і дотримання товарного сусідства;

· застосування зручної схеми розміщення запасів товарів з метою створення умов для своєчасної подачі їх в торговий зал.

Раціональне розміщення товарів в торговому залі дозволяє правильно формувати купівельні потоки і скорочувати час покупців на придбання товарів. При розміщенні товарів в торговому залі і закріпленні за ними постійних зон залежно від типу магазина окремі товари і групи товарів слід розташовувати за принципом комплексного споживання, взаємозамінюваності або за призначенням.

Під викладенням товарів розуміють технологічні процеси, пов'язані з розташуванням, укладанням і показом товарів на торговому устаткуванні або будь-якій площі торгового залу, використовуваній для демонстрації товарів.

Важливий принцип викладення товарів в торговому залі - постійність місць викладення. Закріплення постійних місць викладення товарів на торгово-технологічному устаткуванні дозволяє покупцям добре орієнтуватися в торговому залі і швидко знаходити необхідний товар.

При викладенні товарів на торгово-технологічному устаткуванні в торгових залах магазинів самообслуговування застосовують горизонтальний, вертикальний і комбінований способи.

При горизонтальному способі викладення однойменні товари розміщують на одній або двох полицях по всій довжині устаткування, встановленого в лінію.

При вертикальному способі однойменні товари викладають на полицях однієї гори в декілька рядів зверху вниз. Перевага цього способу - хороша досяжність і чіткіше розмежування викладених товарів.

Недоліком вертикального способу викладення товарів на торгово-технологічному устаткуванні є збільшення розміру площі викладення для розміщення товарів. Цей спосіб найширше застосовується в магазинах самообслуговування з торговим залом великої площі.

На практиці найчастіше застосовується комбінований спосіб викладення, що поєднує горизонтальний і вертикальний способи викладення товарів. Комбінований спосіб дозволяє найефективніше використовувати площу викладення устаткування і розмістити більше товарів в торговому залі.

Всі товари викладають на торгово-технологічному устаткуванні етикетками і малюнками на упаковці убік, звернену до покупців. На полицях пристінних і острівних гір товари незалежно від способу викладення укладають прямими рядами і стопками, а в таре-, устаткуванні, навісних корзинах і касетах - навалом.

Дрібні продовольчі товари розміщують поблизу кабіни касира-контролера в пересувних візках або контейнерах навалом.

Викладення товарів в торговому залі магазинів самообслуговування повинне бути насиченим. Це досягається максимальним використанням їм площі викладення торгово-технологічного устаткування і його місткості.

4. Організація продажу товарів і обслуговування покупців

Продаж товарів здійснюється різними методами.

До прогресивних методів продажу продовольчих товарів відносяться:

- самообслуговування;

- продаж товарів по замовленнях населення;

- вдома у покупця;

- через автомати.

Суть методу самообслуговування полягає в забезпеченні покупцям якнайкращих умов відбору і придбання товарів, скороченні витрат часу на покупку, підвищенні ролі покупця в процесі продажу товарів.

Впровадження прогресивних методів продажу товарів, і зокрема самообслуговування, обумовлено збільшенням об'єму товарної маси, що поступає в роздрібну торгову мережу споживчої кооперації, розширенням і оновленням асортименту товарів, що випускаються, швидким зростанням добробуту сільського населення і збільшенням на цій основі роздрібного товарообігу.

Однією з важливих передумов впровадження самообслуговування є вища його економічна ефективність в порівнянні з іншими методами продажу товарів.

Самообслуговування сприяє індустріалізації технологічного процесу, створює умови для зростання продуктивності праці торгових працівників і підвищення економічної ефективності не тільки окремих магазинів, але і всієї роздрібної торгової мережі кооперативної торгівлі.

У магазинах самообслуговування знижуються трудові витрати продавців, оскільки покупець самостійно відбирає необхідні товари, скорочуються витрати звернення головним чином за рахунок зменшення потреби в торгових працівниках.

У таких магазинах ширше використовується нова торгова техніка, створюються умови для комплексної механізації технологічних операцій і трудомістких робіт.

Раціональна організація торгово-технологічного процесу в магазинах самообслуговування забезпечує збільшення пропускної спроможності торгового залу, ефективніше використання торгового устаткування і площі, зростання товарообігу з 1 до 2м2 площі.

Самообслуговування як метод продажу товарів засноване на наступних принципах:

1. наближення товарів до покупців і створення їм якнайкращих умов для вільного ознайомлення з товарами і їх відбору;

2. максимальне скорочення операцій по підготовці товарів до продажу в зоні обслуговування або на робочому місці продавця;

3. необмежений вхід покупців в торговий зал;

4. об'єднання в одному пункті операцій за розрахунком за продані товари і відпустці їх покупцям.

Практичне застосування принципів самообслуговування викликає зміну змісту торгово-технологічного процесу в магазинах пред'являє нові вимоги до їх пристрою і планування, спричиняє за собою зміну функцій торгового персоналу. Зазнають значні зміни і операції, пов'язані з продажем і відпусткою товарів покупцям.

У магазинах самообслуговування час і місце виконання допоміжних операцій не співпадають з операціями з продажу і обслуговування покупців. Технологічні операції по підготовці товарів до продажу виконуються незалежно від числа покупців в торговому залі. З'являється можливість виконати їх за допомогою високопродуктивного устаткування.

Основна операція торгово-технологічного процесу в магазині - продаж товарів, а вся решта операцій створює умови для її успішного здійснення. Від того, наскільки раціонально організовані ці операції, залежать якість обслуговування покупців, економічна ефективність торгово-технологічного процесу в цілому.

Процес продажу товарів і обслуговування покупців включає наступні основні елементи:

- відбір покупцями товарів і доставку їх до вузла розрахунку;

- розрахунок з покупцями за відібрані товари;

- упаковку куплених товарів і надання додаткових послуг покупцям.

У торгових залах магазинів самообслуговування покупці самостійно знайомляться з товарами, відкрито викладеними на торговому устаткуванні, і відбирають їх. При необхідності вони можуть одержати консультацію у продавця.

Процес продажу товарів і обслуговування покупців здійснюється в такій послідовності. Біля входу в зону самообслуговування покупець одержує інвентарну корзину або візок. Штучні і фасовані товари покупець оглядає 1 відбирає самостійно. Товари, що вимагають нарізки і зважування, відпускає продавець біля прилавка обслуговування. В цьому випадку ціну, масу і вартість він указує на упаковці.

Товари, відібрані покупцем і відпущені через прилавок обслуговування, оплачуються в єдиному вузлі розрахунку. При цій системі розрахунків прилавок обслуговування розміщують безпосередньо в залі обслуговування.

У невеликих магазинах самообслуговування, що мають прилавок обслуговування, всі товари оплачують біля прилавка обслуговування.

Продавець прилавка обслуговування спочатку підраховує вартість товарів, відібраних покупцем в залі, а потім відпускає товари через прилавок, додаючи їх вартість до раніше підрахованої суми. Прилавок обслуговування при такій системі розрахунків з покупцями знаходиться біля виходу з торгового залу.

Підійшовши до вузла розрахунку, покупець ставить інвентарну корзину на полку найближчої касової кабіни, чекає, коли контролер-касир підрахує вартість покупки, оплачує її і, пройшовши до столу, перекладає товари в свою сумку. Контролер-касир зобов'язаний вручити покупцю касовий чек як підтвердження правильності розрахунків.

Для підвищення економічної ефективності самообслуговування велике значення має вдосконалення організації праці:

· механізація трудомістких процесів;

· правильний вибір форми матеріальної відповідальності;

· чіткий розподіл обов'язків;

· забезпечення взаємозамінюваності працівників і підвищення їх професійної майстерності;

· оптимізація режиму роботи магазина;

· вдосконалення реклами і інформації.

Ефективність роботи магазинів самообслуговування визначається поряд абсолютних і відносних показників, які можна умовно підрозділити на наступні групи: економічні (витрати звернення, рентабельність, відношення рівня заробітної платні до товарообігу магазина; чисельність працівників магазина, товарообіг на 1 м2 всій площі магазина, товарообіг на 1 м2 площі торгового залу, товарообіг на одного працівника магазина і ін.); техніко-технологічні (частка площі торгового залу в загальній площі магазина, частка товарних запасів, що розміщуються в торговому залі, коефіцієнт настановної площі, коефіцієнт демонстраційної площі, число різновидів товарів, що реалізовуються) і соціальні (загальні витрати часу на здійснення однієї покупки, витрати часу на розрахунки за покупку, кількість послуг, що надаються покупцю).

Для визначення ефективності роботи магазина самообслуговування застосовують два основні методи:

1. перший - зіставлення результатів діяльності магазина до і після його перекладу на самообслуговування;

2. другий - зіставлення результатів діяльності однотипних магазинів за один і той же період, але здійснюючих продаж товарів по методу самообслуговування і традиційним методом.

Метод вибирають залежно від конкретних умов роботи магазина.

Торгівля продовольчими товарами по попередніх замовленнях застосовується в цілях створення найбільших зручностей для покупців і скорочення витрат часу на придбання товарів.

Продаж продовольчих товарів по попередніх замовленнях здійснюється через столи замовлень або спеціалізовані відділи в продовольчих магазинах споживчої кооперації, розташованих в райцентрах, в крупних населених пунктах, на центральних садибах колгоспів і радгоспів.

У столах замовлень або відділах на видному місці поміщають виписки з правил торгівлі по попередніх замовленнях, перелік товарів, на які приймаються попередні замовлення, і прейскуранти.

Прийом попередніх замовлень від населення проводиться в годинник, встановлений адміністрацією, на всі товари, наявні в продажі у момент оформлення замовлення. Товари в замовленнях і наборах продаються з дотриманням норм відпустки. Замовлення на продовольчі товари, прийняті від покупців в магазині (відділі), виконуються того ж дня, в годинник, узгоджений із замовником. Облік замовлень, що виконуються магазином (відділом), ведеться в спеціальному журналі реєстрації замовлень. Щодня складається реєстр на виконані замовлення.

Разом з прийомом індивідуальних замовлень здійснюється також прийом колективних замовлень від тих, що працюють на підприємствах, в колгоспах, в радгоспах, на місцях проведення сільськогосподарських робіт. Прийом замовлень з подальшою їх доставкою за місцем роботи покупців проводять працівники магазина (відділу) або уповноважені профспілкових організацій.

Перспективність торгівлі по попередніх замовленнях обумовлена перш за все можливістю скорочення витрат часу на придбання продуктів харчування. Роздрібна торгівля надлишками сільськогосподарських продуктів, закуплених за цінами домовленості, здійснюється через торгову мережу обласних і районних споживспілок, спеціалізовані магазини, рундуки, намети, відділи або секції продовольчих магазинів споживчих суспільств і райспоживспілок.

Продажна ціна на сільськогосподарську продукцію, що купується за місцем роботи - на полях, фермах, виробничих підприємствах, ярмарках і базарах. Основним засобом розвізної торгівлі є автокрамниці. Як правило, в асортимент автокрамниць включають товари простого асортименту, проте їм надане право приймати і виконувати замовлення покупців на товари складного асортименту. Відвідини автокрамницями населених пунктів проводяться по графіках, в яких вказані дні і години їх роботи. Особливе місце в обслуговуванні покупців займає продаж товарів вдома у покупців. Цей метод використовується при реалізації товарів простого асортименту. Продаж по цьому методу полягає в тому, що покупець відбирає товари з тих, що доставляються йому додому або до будинку. Якщо товари доставлені додому, за послуги стягується додаткова платня, що відшкодовує витрати. При доставці товарів до будинку така платня не стягується. Обслуговування покупців здійснюється як безпосередньо в процесі продажу товарів, так і шляхом надання різноманітних додаткових послуг. Ці послуги, не будучи основною функцією торгівлі, допомагають удосконалювати процес обслуговування покупців. Збільшення об'єму випуску продовольчих товарів, розширення їх асортименту, випуск нових, невідомих товарів підвищують попит на послуги, вимоги до їх якості. Різноманітність послуг, їх характер залежать від асортименту товарів, що реалізовуються, типу магазина і його площі. Додаткові послуги, що надаються покупцям, можуть бути пов'язані з придбанням товарів в магазині, з правилами їх використання, із створенням сприятливої обстановки для відвідин магазина і здійснення покупок. Додаткові послуги діляться на обов'язкові і рекомендовані. Додаткові послуги, що надаються покупцям, можуть бути безкоштовними (консультації фахівців у області лікувального і дитячого харчування) і платними (доставка товарів додому). Надання додаткових послуг служить стимулом для залучення покупців, сприяє зростанню товарообігу, підвищенню культури торгівлі.

5. Персональний, стандартний і гнучкий продаж

Персональний продаж - це індивідуальне усне пред'явлення товарів послуг існуючому і потенційному споживачеві з метою здійснення акту купівлі-продажу. Персональний продаж: як складова частина комплексу маркетингових комунікацій, яка повинна забезпечити формування відповідних уявлень про товар і підштовхнути потенційних покупців до його купівлі. Спеціалістів, які займаються персональним продажем називають по-різному:

- торговельні агенти;

- консультанти;

- інженери із збуту;

- агенти з маркетингу;

- комівояжери.

На більшості стадій процесу купівлі (особливо на стадії формування купівельних переваг) персональний продаж є найбільш ефективним засобом впливу на споживача. Персональний продаж застосовується у окремих випадках значно частіше, ніж інші засоби просування товарів, коли йдеться про значні гуртові замовлення та прямий канал розподілу (виробник - споживач), презентування нових товарів ринкової новизни, переваг окремих організацій, безпосередньому персональному контакту з посередником.

Процес персонального продажу є достатньо складним явищем. Для успішного здійснення цього виду комунікативної торгівлі керівництво фірми дуже скрупульозно поділяє і розмежовує функціональні особливості діяльності на окремі стадії управління збутом за допомогою персонального продажу.

На першій стадії торговельні агенти, використовуючи різноманітні способи і методи пошуку, відбору займаються детальним вивченням вимог, запитів, фінансово-економічного становища потенційних клієнтів. Відбір здійснюють цілеспрямовано за окремо підібраними принципами та критеріями.

Підготовка до візиту є найважливішою стадією при розробці стратегії персонального продажу. В практиці розрізняють такі дві стратегії:

1. стандартний продаж;

2. та гнучкий продаж.

Стандартний продаж - це завчасно підготовлений підхід до усіх потенційних клієнтів. Гнучкий продаж - це набір елементів конкретного підходу до окремих покупців, виходячи із специфіки їх потреб та вимог.

У процесі презентування товарів продавець повинен домогтись наступних результатів: привернути увагу покупців, викликати зацікавленість і бажання придбати товар, здійснити поштовх до купівлі товарів. На шляху досягнення мети продавець, використовуючи вміння коректного, спокійного і переконливого подолання заперечень і негативного ставлення, доводить справу до завершення контакту та підписання угоди чи здійснення негайного продажу. Кожне завершення персонального продажу повинно формувати ґрунт для подальших перспективних взаємовідносин комунікативних зв'язків з метою розширення чисельності клієнтів.

Персональний продаж має свої позитивні і негативні сторони.

До складу працівників, які працюють у сферах персонального продажу входять брокери, торговельні та страхові агенти, комівояжери, контрактери, агенти з послуг, продавці нерухомості, маркетингові агенти, агенти-дизайнери, агенти з продажу вроздріб, агенти-«політики», агенти фірм-виробників.

6. Форми продажу товарів за зразками і каталогами

Процес організації управління торговельним апаратом фірми при продажі за зразками і каталогами можна поділити на кілька логічних операцій:

- визначення мети;

- визначення принципів діяльності;

- встановлення функцій;

Таблиця 1. Характерні риси та ознаки персонального продажу товарів і послуг

Елементи і сфери контакту

Позитивні риси (переваги)

Негативні риси (недоліки)

Контактування із споживачем

Індивідуальна увага

Мінімальне число контакторів

інформованість

Великий всеохоплюючий обсяг інформації

Невелика ефективність віддачі затрат часу інформації

Затрати, пов'язані з продажем

Можливість гнучкого коригування витрат

Додаткові витрати на пошук методів здешевлення витрат

Цільовий ринок

Врахування індивідуальних переваг, запитів і споживацьких вимог

Неповна картина вимог окремого цільового ринку

Презентація та демонстрування товарів

Конкретний огляд, ознайомлення, фізичне сприйняття, дотик

Існування переваги самообслуговування, особистого безконтактного прийняття рішення

Випробування, сервіс товарів

Конкретне дослідження у процесі дії, поштовх до закупівлі, зворотній зв'язок, чіткий і швидкий

Додаткові витрати на навчання агентів, монтування і випробування

Ефективність витрат на всіх стадіях персонального продажу

Вірогідність купівлі дуже висока на стадіях презентації товару та відносно висока на стадії подолання можливих заперечень

Високі витрати часу і коштів на стадіях: відбору потенційних клієнтів та підготовки і здійснення контактів

- організація структури управління;

- вибір системи оплати праці;

- залучення агентів та їх навчання;

- організація діяльності;

- аналіз та оцінка ефективності праці.

Найбільш відомими моделями побудови торговельного апарату є:

- агент обслуговує одного клієнта особисто або за телефоном;

- агент проводить торгові презентації групі потенційних клієнтів;

- група збуту проводить торгові презентації групі клієнтів;

- проведення торговельних нарад;

- проведення навчальних семінарів для технічного персоналу замовників-покупців.

7. Механізм продажу товарів за зразками і каталогами

Механізмом втілення у життя ринково-торговельної стратеги і збутової тактики є організація побудови дієздатної висококваліфікованої структури управління торговельної фірми, яка займається персональним продажем.

У практиці збутової діяльності відомими є три основних види структури управління персональним продажем:

- торговельний апарат побудований за товарним принципом;

- торговельний апарат побудований за територіальним принципом;

- торговельний апарат побудований за принципом специфіки потреб вимог клієнтів.

Суть діяльності цього торговельного апарату полягає у закріпленні певної території на правах виняткового обслуговування за визначеною чисельністю спеціалістів, які займаються продажем широкої номенклатури товарів.

Суть діяльності торговельного апарату за товарним принципом полягає у розмежуванні окремих товарів і агентів з продажу, які займаються управлінням збуту товарів одної асортиментної групи на географічно розкиданій території. Структура торговельного апарату, сформована за специфікою окремих покупців відкриває можливості більш детально та чітко визначати специфічні потреби постійних клієнтів.

При визначенні розмірів торговельного апарату фірми враховують обсяги торговельної виручки, виходячи з прогнозу майбутнього продажу, виду продукції та її особливостей використання, характеристики клієнтів та їх платоспроможності, географії обслуговування, мікро середовище власної фірми тощо.

Відбір та навчання торговельних агентів залежить від того, які до них ставляться вимоги. Загальноприйнятими є наступні вимоги:

- фізичний стан здоров'я (сила, витривалість, здатність долати втому, рухливість, координованість, здатність до фізичної адаптації, міцне здоров'я);

- сенсорні якості (розвинутий зір, слух, нюх, смак і дотик);

- професійні вимоги (візуальна оцінка ситуації, вміння охарактеризувати соціально-психологічну атмосферу);

- рівень інтелекту (освіта, дедуктивний аналіз, технічна грамотність, системне мислення, просторова уява);

- якість та рівень знань (рівень освіти, математичні та комп'ютерні знання, швидкість вибору, точність використання усних та письмових виразів, здатність засвоювати нові знання);

- професійне застосування соціальних навиків (загальна комунікабельність, мистецтво спілкування, приваблива зовнішність, такт, чемність, товариськість );

- емоційні якості (стійкість нервової системи, пристосовуваність).

Різноманітними є форми навчання торговельного персоналу, що залежать від контингенту та можливостей фірми.

Ринкова конкуренція вимагає підготовки торговельних агентів за п'ятьма ступенями:

- попередній;

- початковий;

- базовий;

- безперервний;

- найвищий.

Як правило, керівник служби визначає потреби у підвищенні кваліфікації, вивчає обстановку на ринку, оцінює рівень праці усіх категорій, які навчаються. Основними принципами навчання є частота, своєчасність, інтенсивність, розвиток, послідовність та результативність. Основними методичними прийомами навчання є лекції, бесіди, уроки повторень, групові обговорення, ярмарок ідей, мозкова атака, репетиторство, розбір випадків із практики, вікторини, тести, ділові ігри, «службова клініка», візити, навчальні курси на підприємствах, ротація кадрів, торговельні наради, конференції, заочне та вечірнє навчання.

Торговельні агенти повинні бути добре обізнані з особливостями усіх сторін процесу персонального продажу та основних етапів його функціонування.

До елементів «мистецтва» персонального продажу світова практика відносить вміння долати негативні враження та заперечення клієнта, які проявились на стадіях демонстрування та презентування товарів та послуг. Перш ніж розглянути методи подолання цих проявів, слід вияснити суть окремих заперечень. Всі заперечення поділяються на такі чотири групи:

1. обґрунтовані (щирі та справжні). Відображають певну незрозумілість як результат недостатньої інформованості;

2. надумані та фальшиві. Виникають на початкових етапах переговорів, коли процес висування пропозицій не набрав необхідної сили;

3. приховані (мовчазні заперечення). Ознакою є невизначеність клієнта, невпевненість у словах і фактах;

4. неприпустимі. Викликані недостатньою підготовкою, невпевненою поведінкою, неохайним зовнішнім виглядом, надмірним вихваленням товарів. Зневажливою критикою конкуруючих товарів.

Висновок

Всі технологічні операції, що виконуються в магазині, діляться на три групи:

- забезпечуючи процес продажу і обслуговування покупців - викладення товарів в торговому залі, їх відбору або відпустка, надання додаткових послуг покупцям;

- пов'язані з процесом зберігання товарних запасів - приймання товарів, їх переміщення до місця зберігання і зберігання запасів у встановленому розмірі і асортименті;

- пов'язані з процесом підготовки товарів до продажу - обробка товарів, їх фасовка, переміщення в торговий зал.

Характер і зміст кожної операції, витрати праці і часу на їх виконання залежать від методу продажу, виду торгового устаткування, типу магазина і розміру його торгової площі, асортименту товарів, що реалізовуються, і їх упаковки, складу і площі підсобних приміщень, вживаних засобів механізації, організації праці, матеріальної відповідальності.

Між всіма торгово-технологічними операціями, що виконуються в магазині, існує тісний взаємозв'язок, тому результат кожній з них залежить не тільки від своєчасності її виконання, але і від своєчасності виконання інших операцій.

Залежно від ступеня готовності товарів, що поступають в магазини, способу їх доставки, вживаних методів продажу розрізняють три схеми торгово-технологічного процесу.

Торговельна практика виробила ряд заходів, яким навчають персонал торговельного апарату в процесі долання заперечень.

Мовчання та слухняність. Проявіть щиру зацікавленість проблемами і потребами клієнта, намагайтесь зрозуміти його, не вступайте у суперечку, не переривайте, дайте висловитись до кінця, вникайте у суть заперечень та причини їх появи.

Не сперечайтесь. Ніколи не слід говорити клієнтові, що він неправий, навіть якщо це справді так є. Утримайтесь від категоричних тверджень і заперечень його думки. Не вживайте слів «звичайно», «без сумніву», «тільки так», «безперечно», замінюйте їх на більш м'які «мабуть», «здається», «скоріше всього», «можливо».

Не ускладнюйте. Використовуйте мову, зрозумілу клієнту. Уникайте специфічних термінів, високих фраз. Частіше вживайте вирази «як Ви знаєте», «як Ви розумієте», «тільки за Вашою згодою» тощо. Лереформулюйте. Мета пом'якшити заперечення. Слово «заперечення» у розмові з клієнтом не вживайте, а замініть на слово «сумнів». Приклад: «Так, я розумію ваші сумніви. Ваші висловлювання мене зацікавили».

Попрохайте пояснень. Перепитуючи, ніби не зрозуміли, зробіть так, щоб клієнт сам міг відповісти на заперечуючи запитання. Використайте слово «а як би Ви здійснили це».

Підтверджуйте закривайте. Відмовтесь назавжди від будь-яких сперечань. Разом з тим не ставайте у «глибоку оборону». Намагайтесь за допомогою додаткових доказів коректно відповідати клієнтові на його обґрунтовані заперечення.

Відповідати на заперечення повністю. Відповідати на заперечення, не принижуючись, спокійно, не захищаючись на користь здійснення купівлі.

Змініть стиль спілкування. Агентові слід зрозуміти та пристосуватись до «зручного», «домашнього» стилю спілкування клієнтів.

Список використаної літератури

1. Азоев ЕЛ. Конкуренция: анализ, стратегия и практика.-- М.:

Центр экономики и маркетинга, 1996-- 208 с.

2. Академия рынка: Маркетииг / Пер с фраиц. А. Дайан, Ф. Букерель, Р.Ланкар и др.; Науч. ред. А.ЕХудокормов.-- М.: Экономика, 1993.-- 572 с.

3. Алексупип В.А. Маркетияг: Краткий курс. Учебное пособие.-- М.: Издательский Дом и К0”, 2000.-- 191 с.

4. Альбеков А.У, Федько В.П., Митько О.А. Логистика коммерции. Серия “Учебники, учебные пособия”. Ростов-па-Дону:

Феникс, 2001.--512 с.

5. Амблср Т. Праiтический маркетшiг / Пер. с англ. под общей рсд. 1011. Каптуревского.-- СГIб: Питер, 1999.-- 400 с.

6. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие.-- М.: Дело, 2000.-- 224 с.

7. Ассель Г. Маркетииг: принципы и стратегия: Учебник для ву- зон.-- М.: ИНФРА-М, 1999.

8. Балабанов И.Т. Риск--менеджмент: Конспект лекций.-- М.:

Финансы и статистика, 1 996.-- 188 с.

9. БалабаiiоваЛ. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция.-- М.: Экономика, 1990.-- 206 с.

10. БалабановаЛ.В. та йiшi. Маркетинговий менеджмент: навчальний посiбнiк для вузiв.---- Донецьк: АСНА, 1998.-- 146 с.

11. Афанасьев Н. П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы . - М., 1995.- 112с.

12. Бойчик І.М. Економіка підприємства - К.: Каравела, 2001 - 298 с.

13. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь. - М.: Дело, 1994. 159с.

14. Задоя А.А. Мікроекономіка - К.: Четверта хвиля, 1998 - 347 С.

15. Економіка підприємства / За ред. С.Ф.Покропивного - К.: КНЕУ, 2001 - 558 с.


Подобные документы

  • Визначення завдань та функцій магазину. Форми та методи продажу товарів: через прилавок, самообслуговування, за зразками і каталогами. Відмінні властивості та особливості даних шляхів продажу товарів, оцінка їх головних переваг та недоліків на сьогодні.

    курсовая работа [35,4 K], добавлен 23.02.2011

  • Розвантаження і внутрішньо-магазинне переміщення товарів, організація їх приймання, технологія зберігання, підготовка до продажу. Суть і принципи організації розміщування товарів у торговому залі. Ефективність використання торгових площ магазинів.

    курсовая работа [51,1 K], добавлен 26.08.2013

  • Сутність та складові елементи торговельно-технологічного процесу у магазині. Фактори, що впливають на організацію продажу товарів. Аналіз організації продажу товарів у магазині "Меблі", оцінка їх ефективності. Основні рекомендації з удосконалення продажу.

    курсовая работа [65,1 K], добавлен 24.05.2016

  • Організація продажу товарів у мережевому магазині: завдання, принципи, цілі, сутність. Аналіз організації продажу товарів ТОВ "Сільпо" м. Київ: рівень обслуговування, формування асортименту, доставка споживачам, попит. Аналіз мережі кондитерських цехів.

    курсовая работа [93,4 K], добавлен 27.02.2012

  • Структура та послідовність операцій торговельно-технологічного процесу в магазинах. Оцінка ефективності використання різних моделей роздрібного продажу товарів. Організація виставок, ярмарок та аукціонів як активних методів реалізації продукції.

    контрольная работа [6,4 M], добавлен 27.01.2011

  • Принципи самостійного пошуку і вибору постачальника торговим підприємством. Закупівля товарів на оптових ярмарках як форма встановлення комерційних зв'язків з купівлі-продажу. Механізми бартерного товарообміну. Технологія приймання товарів у магазині.

    курсовая работа [143,8 K], добавлен 23.09.2014

  • Поняття комерційної діяльності, її функції. Комерційні процеси в роздрібній торгівлі. Впровадження маркетингу в комерційній діяльності. Організація роздрібного продажу продовольчих і непродовольчих товарів на торговому підприємстві ПП "Миргород".

    курсовая работа [271,4 K], добавлен 28.05.2013

  • Сутність продажу товарів в магазинах самообслуговування на прикладі "METRO Cash and Carry". Організація процесу обслуговування покупців, реклами та інформації у магазині. Шляхи підвищення ефективності продажу товарів у магазинах самообслуговування.

    курсовая работа [41,4 K], добавлен 11.11.2010

  • Характерні особливості та недоліки продажу товарів за телефоном. Принципи консультативного та групового збуту продукції покупцеві. Ознайомлення із перевагами продажу товарів через зовнішнього субпідрядника та за методом нейролінгвістичної мотивації.

    реферат [1,8 M], добавлен 25.10.2010

  • Теоретичні основи оптового продажу товарів на торговельному підприємстві. Система оптового продажу товарів на підприємстві. Шляхи удосконалення оптового продажу товарів на торговельному підприємстві. Заходи щодо стимулювання оптового продажу товарів.

    курсовая работа [444,3 K], добавлен 02.01.2014

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.