а) Женщины

Рис. 2.3 (а). Предпочтения женщин в выборе книжной продукции

б) Мужчины

Рис. 2.3 (б). Предпочтения мужчин в выборе книжной продукции

Данные о частоте приобретения книжной продукции показывают (рис. 2.4), что в основном все респонденты покупают книжную продукцию один раз в три месяц (39,5%). На открытую часть вопроса, почему вы приобретаете книгопечатную продукцию именно в такой период, респонденты отвечали следующим образом: 31% ответили, что им хватает купленных на это время; 8,2% ответили, что он приобретают книжную продукцию по мере надобности.

Рис. 2.4. Частота приобретения книгопечатной продукции

Обобщенные результаты проведенного социологического исследования представляют большой практический интерес для торговых структур по продаже книжной продукции, а также позволяют составить весьма наглядный портрет потребителя такого рода продукции Статистический ежегодник, изд-во Питер, 2007 Хибакова О. Красивый бизнес. //Деловой журнал. - 2005. - 9 (61)..

Таким образом, исследование рынка книжной продукции г. Серова и потребительских предпочтений населения позволили сделать следующие основные выводы:

1. При исследовании было выявлен, что магазин «Эврика» все же пользуется у покупателей книжной продукции хорошим спросом, и в большинстве своем из-за того, что в магазине организовано самообслуживание.

2. Основными потребителями книжной продукции являются женщины, причем наибольшая их часть замужем.

3. Рынок книжной продукции достаточно насыщен, но наибольшим спросом у потребителей пользуются любовные романы и детективы, у мужчин большим спросом пользуются журналы на автомобильную тематику.

4. Выявлено, что покупки книжной продукции потребители совершают один раз в три месяца, что свидетельствует о средней величине спроса на них.

Большое влияние при покупке на респондентов оказывает реклама на телевидении и радио, реклама в прессе. Следует отметить, что уровень доверия к информации, получаемой из непосредственного общения (знакомые, сослуживцы, личный опыт, наблюдение в магазинах), к фирменным каталогам, которые, как правило, также изучаются в магазинах или получаются от знакомых, иногда превышает уровень использования этих источников информации. Это говорит о том, что данные коммуникативные каналы имеют очень большой резерв и представляют особый интерес в силу высокого уровня доверия к ним.

2.2 Изучение рейтинга печатной продукции

Одним из направлений маркетинговых исследований в книжном бизнесе является составление различных рейтингов. Так, например, журнал «Книжный бизнес» ежемесячно публикует рейтинги издательств, а также отдельных изданий по результатам продаж на книжной ярмарке в «Олимпийском». Списки бестселлеров публикуют на своих страницах практически все периодические издания по книжному делу. Можно привести в качестве примера рейтинги бестселлеров, публикуемые в «Книжном обозрении», которые составляются на основе экспертных оценок и данных, поступающих от фирм, занимающихся распространением книжной продукции (Торгового Дома «Библио-Глобус», «Топ-книги» из Новосибирска, 000 «Крафт+» и др.).

Менее традиционным, но очень интересным направлением составления рейтинговых оценок является рейтинг ярмарок, который мы можем найти, например, в журнале «Книжный бизнес». Редакция журнала провела опрос сотрудников сорока крупнейших издательских и книготорговых фирм, которым предлагалось ответить на следующие вопросы: «Какие ярмарки оказались наиболее успешными для Вас в коммерческом плане?», «Какие ярмарки были организованы лучше всего?», «В каких ярмарках Вы собираетесь участвовать в следующем году?» На их основе был составлен сводный рейтинг. В качестве примера «промежуточного» рейтинга в данном исследовании можно привести рейтинг ярмарок, наиболее удачных в коммерческом плане (Рис. 2.5)

В качестве примера проведения маркетингового исследования посредством анкетирования издательств и книготорговых организаций можно привести исследование, проведенное петербургским журналом «Книжный вестник». Оно направлено на выявление потенциальных рекламодателей и составление клиентской базы. Исследование проводилось методом почтового анкетирования.

В качестве примера разведочного маркетингового исследования, направленного на формирование клиентской базы и получение о ней необходимых для работы сведений можно привести Лист учета потенциальных клиентов Издательского Дома «Ниола-Пресс», который заполняется клиентами на книжных выставках и служит затем основой для дальнейшего сотрудничества. Кроме того, отдел маркетинга издательского дома проводит исследования, направленные на изучение рынка на предмет наличия аналогичных книг. На основе сравнительной характеристики книг аналогичной тематики разных издательств по различным характеристикам (год издания, цена, объем, формат, переплет, тираж), разрабатываются рекомендации для работы отдела закупок.

Подобные исследования проводятся и по отдельным авторам. Для чего составляется сводная таблица, в которой отражаются конкретные произведения автора, изданные различными издательствами, и дается их сравнительная характеристика на основе следующих параметров: год издания, издательство, формат, тираж, переплет, объем, цена. Кроме того, по каждому автору дается краткое резюме, которое формулирует издательскую политику фирмы в отношении данного автора.

Рис. 2.5. Рейтинг книжных ярмарок

Читательские интересы классифицируют по разным основаниям.

В зависимости от того, кто выступает субъектом (носителем) читательских интересов, их можно рассматривать как личностные (отношение личности), групповые (отношение общества к чтению определенной литературы). Они диалектически взаимосвязаны. Общественный интерес через групповые проявляется в личностных интересах (как общее через особенное проявляется в единичном). В тоже время общественный или групповой читательский интерес не сводится к простой сумме личностных, а имеет свои закономерности формирования и развития, которое необходимо учитывать библиотекарю.

В основе групповых читательских интересов лежат групповые потребности в чтении. Например, информационные потребности трудового коллектива создают одинаковую для всех объективную необходимость в чтении литературы по специальности. В сознании же отдельных членов коллектива эта потребность преломляется своеобразно, в соответствии с их ролевыми и психологическими характеристиками. Многочисленные интересы к этой литературе не одинаковы.

В зависимости от того, верно или искаженно отражают читательские интересы объективную значимость печатной продукции для читателя, их делят на истинные и ложные. Преувеличивая эмоциональную привлекательность определенной литературы, ложный читательский интерес завышает степень ее соответствия реальным потребностям в чтении, искажает их.

Особенно важно отличать ложные интересы от истинных при социально-психологическом анализе массового чтения. Массовое оболванивание читательских аудиторий служит средством дезориентации и отвлечения от социально значимых интересов.

В деле преодоления и «профилактики» ложных читательских интересов большую роль играет развитие читательского вкуса.

Читательский вкус - это способность субъекта к самостоятельному суждению об эстетических достоинствах произведений печати. (Способность различать - чувствовать, понимать, оценивать прекрасное и безобразное в художественной литературе называют литературно-художественный вкус). Как свойство читательской психологии, вкус связан с эстетическими потребностями и идеалами, не только личности но и социальной группы к которой принадлежит личность, и общество в целом. Но его развитие сильно зависит от индивидуального читательского опыта, начитанности и культуры чтения, а также от образованности, и общей культуры человека. Читательский вкус выражается в единстве эмоциональных и рациональных оценок эстетической значимости печатных произведений.

Читательский вкус личности проявляется и в дифференциации ее читательских интересов. Потребность в остросюжетном чтении в зависимости от развитости вкуса может обусловить истинный интерес к высокохудожественной фантастике. Неразборчивый интерес становится ложным для личности, когда противоречит необходимости сделать для развития чтение разносторонним по темам и жанрам, но избирательным по высокому уровню вкуса.

Практика работы с читателями показывает, что интерес человека к отдельной отрасли знания, дисциплине, теме, к определенному жанру или автору может преобладать над остальными читательскими интересами.

Обычно человек имеет не один, а несколько читательских интересов, которые внутренне взаимосвязаны, образуют определенную структуру, хотя и проявляются в разное время и с различной периодичностью. В совокупности они бывают широкие или узкие, а между собою различаются по устойчивости, активности и глубине. Глубина читательского интереса - наиболее обобщенная его характеристика: в ней устойчивость сочетается с активностью. И такое объединение рождает новые качества интереса глубину познания путем чтения, более тесные связи с другими свойствами личности, способность преодолевать препятствия. Между глубиной и широтой читательских интересов может возникнуть относительное противоречие. Сосредоточенность всех духовных интересов человека на какой-то одной области жизни определяет как глубину, так и узость читательских интересов. Когда же человек читает обо всем понемногу, его интересы поверхностны и разбросаны.

Внедрять маркетинговые технологии в книжный бизнес необходимо. Однако при этом нельзя забывать, что нужно использовать весь комплекс маркетинга, включающий не только элементы цены и спроса, но и распространение и стимулирование сбыта, формирование читательских потребностей. Одной из основных задач, стоящих перед издательствами и книготорговыми организациями, является расширение и изучение читательской аудитории.

В этой связи представляет интерес исследование Института экономики Челябинского государственного университета, результатом которого стал отчет об исследовании книжного рынка Челябинской области и методическое пособие по анализу конкурентной среды и покупательского спроса на региональных книжных рынках. Специалистами Института экономики была разработана методика проведения исследования книжного рынка, согласно которой «маркетинговый анализ книжного рынка целесообразно начинать с его сегментации: особым образом по определенным признакам выделения частей рынка, группы покупателей или книжной продукции, услуг или субъектов издания и распространения».

Вот некоторые результаты этого исследования, проводившегося при помощи опросов покупателей: не приобретают и не хотят покупать книги только 5,2% жителей региона; самая распространенная цель приобретения книг -- «для прочтения» -- 71% опрошенных, для расширения личной библиотеки книги покупает каждый пятый, почти каждый пятый приобретает книги в подарок, для чтения в поездке, во время отпуска -- каждый девятый. Также были определены жанровые предпочтения. Предлагаемые специалистами методические подходы к определению эластичности спроса исходят из понимания того, что «успех на книжном рынке может быть обеспечен только в результате перехода от диктата издателя и торговли к признанию приоритета потребителя, к изучению спроса на книжную продукцию, как в статистике, так и в динамике, и соответствия ему предложения».

2.3 Мероприятия по повышению уровня спроса

На основе проведенных исследований необходимо сформулировать некоторые предложения и мероприятия по повышению уровня спроса.

Необходимо перечислить самые действенные способы повышения потребительского спроса на книгопечатную продукцию:

1. Стимулирование сбыта продукции.

Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000..

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару покупателя в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 2001г:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей предприятия - производителя. Все средства стимулирования можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

- Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

- Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

-Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

2. Проведение рекламной компании для конкретных групп товаров, которые пользуются популярностью, путем проведения акций по сниженным ценам.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки. (Рис. 2.6) Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 2003..

Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

.

Рис. 2.6. План стимулирования сбыта

3. Стимулирование потребителей

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно, продажа по сниженным ценам, за которыми с некоторым отрывом следует скидка при повторной покупке.

Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

4. Ценовое стимулирование.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые временно снижена, а из двух аналогичных товаров разных марок он купит более дешевый. Однако он с подозрением относится к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».

Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

Временное снижение цен на товары имеет свои преимущества и недостатки.

Некоторые производители и торговые посредники считают, что гораздо выгоднее пойти навстречу пожеланиям потребителей относительно цены, чем удовлетворять все новые запросы потребителей относительно качества и ассортимента продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то обстоятельство, что не создается круг надежных постоянных клиентов.

Покупатели бросаются покупать разные марки товаров в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Инициаторы стимулирования, как правило, подчеркивают временный характер снижения цены.

Критики этого метода стимулирования отмечают, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя.

Следует отметить, что эффективность снижения цен падает лишь тогда, когда этот способ стимулирования часто применяется на протяжении жизненного цикла товара.

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе товара (например, тетрадей для школьников). При этом потребителю адресуются рекламно-информационные сообщения, чтобы побудить его к покупке в конкретном магазине или другой торговой точке.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя за покупкой.

Виды стимулирования, основанные на снижении цен, можно разделить на три большие группы:

1) прямое снижение цен,

2) распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж);

3) снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Прямое снижение цен:

1. По инициативе торговой сети.

а) На протяжении года существуют периоды, когда многочисленные магазины извещают по радио, через прессу или посредством наружной рекламы о продаже по низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества таких товаров, например 100 портфелей к новому учебному году. Это означает, что только 100 покупателей смогут воспользоваться этим предложением.

б) Во время проведения выставок-продаж.

в) Магазин предлагает своим покупателям «избранные товары недели, месяца». При этом головное предприятие регулярно рассылает афиши во все магазины своей торговой сети с указанием размеров снижения цен на предстоящие неделю или месяц.

Цель такого отбора:

- объединить товары частого спроса с товарами длительного пользования, которые могут быть отложены покупателями про запас. Это позволяет увеличить общий объем товарооборота каждого предприятия торговли;

- создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.

Предлагается ежемесячно некоторое количество отобранных товаров, на которые распространяется простое или комбинированное снижение цен, например, две единицы товара по цене одной единицы плюс пять тысяч рублей.

2. По инициативе производителя.

Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Если цена товара какого-либо производителя выше, чем цены конкурирующих товаров, снижение цены напрашивается само собой. Однако предложение продажи по сниженным ценам должно быть ограничено во времени и должно предоставлять возможность продемонстрировать превосходство данного товара над товарами-конкурентами. Последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены. Например, сохранение валовой прибыли в размере 25% при снижении цен на определенный процент потребует следующего прироста товарооборота:

Снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Выгода для потребителя в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, так как оно распространяется на партию товара.

Такое снижение особенно эффективно для дешевых товаров.

Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из полиэтиленовой пленки, на которой указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Такие товары, как правило, размещаются в местах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благодаря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.

Дополнительное количество товара бесплатно. Являясь одной из форм немедленного, хотя и косвенного, снижения цен, этот вид стимулирования внушает потребителю две идеи:

- речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен;

- потребитель имеет дело с щедрым производителем.

В момент выпуска товара на рынок бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

Купонаж и возмещение с отсрочкой. Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны либо помещаются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу.

Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях:

- в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;

- в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Простое возмещение с отсрочкой, это когда снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку.

Возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при предъявлении нескольких доказательств покупки.

Покупатель направляет по указанному адресу доказательства покупок и получает чек, возмещающий ему либо полную стоимость одного из товаров, либо заранее определенную сумму денег.

Данный вид снижения цен применяется во многих отраслях различными предприятиями.

Как простые, так и более сложные формы снижения цены имеют одну общую черту: в любом случае речь идет о более или менее крупном выигрыше в деньгах, независимо от того, происходит ли это сразу или с отсрочкой выплаты.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Каждой отрасли, кроме общих особенностей, свойственных всем отраслям материального производства, присущи свои особенности, накладывая отпечаток на характер деятельности её предприятий. В отрасли книгопечатания это, прежде всего особенность предмета труда, которым являются информация, в настоящее время являющаяся главной ценностью, доставляемые потребителям продукции (услуг) информации.

Рыночный процесс состоит из множества актов обмена товарами и услугами. В каждом таком акте участвует продавец, на стороне которого выступает предложение товара, и покупатель, представляемый спросом на товары. Спрос и предложение являются тесно связанными и непрерывно взаимодействующими категориями и служат связующим механизмом между производством и потреблением. На величину спроса, как индивидуального, так и совокупного, влияют ценовые и неценовые факторы, которые должны четко отслеживаться на постоянной основе специальными отделами.

Результатом взаимодействия спроса и предложения выступает рыночная цена, которая также называется равновесной ценой. Она характеризует состояние рынка, при котором величина спроса равна предложению. Для измерения величины изменения спроса и предложения используется понятие эластичности как меры реагирования одной переменной на изменение другой.

Также мы познакомились с великим экономическим законом - законом спроса. Мера действия данного закона объективно свидетельствует о мере становления рыночной экономики - ведь этот закон может функционировать только при стабильном превышении величины предложения по сравнению с величиной спроса. Закон спроса - и великий регулятор рыночной экономики: обратная зависимость величины спроса от уровня цены умеряет алчность продавца. Вот почему закон спроса следует считать и самым могучим защитником покупателя в рыночной экономике.

Надо также отметить, что спрос выступает одним из самых важнейших факторов при формировании экономической стратегии предприятия, так как только производство “нужных”, пользующихся спросом у покупателей товаров целесообразно и выгодно с экономической точки зрения.

Для повышения эффективности информации необходимо дальнейшее совершенствование этих средств, увеличение производственных мощностей предприятий, работающих по предоставлению услуг по продаже, улучшение ее использования, совершенствование организации и технологии производства.

Таким образом, мы видим, что маркетинговые исследования находят все большее распространение в книжном бизнесе России. Практически во всех издательствах имеется отдел маркетинга, то же касается и книготорговых предприятий. Среди методов проведения маркетинговых исследований лидирует анализ книжной прессы, что объясняется, прежде всего, доступностью данного метода в финансовом плане.

В заключение данной работы хотелось бы отметить, что формирование спроса и стимулирование сбыта - главная задача любого современного предприятия-производителя. От этого зависит успех всей деятельности предприятия. Приведенные в данной работе исследования позволяют сделать следующие выводы:

1. Спрос на рынке - это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.

2. Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.

3. Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

4. Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем

5. Средства стимулирования спроса следующие:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

6. Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.

7. При реализации товаров нужно использовать такое стимулирование сбыта, как:

- предоставление скидки на большом объеме купленного товара;

- привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

- использование купонов в различных печатных изданиях;

-при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т.д.

9. Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности запросов показало, что в настоящее время на рынке в России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет.

Для того, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.

Из опыта работы магазина «Эврика» можно почерпнуть немало полезного и необычного для традиционной практики маркетинга книгопечатную продукцию.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Аакер Д. Маркетинговые исследования.- М.:«Питер», 2003.

2. Аакер Д., В. Кумар, Дж. Дэй «Маркетинговые исследования» Питер, 2006.

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 2004. 248 с.

2. Барнетт Дж., Мориарти С. «Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход», Питер, 2005

3. Бизнес-план: Методические материалы / Под.ред. проф. Малиновского. - М.: Финансы и статистика, 2004 г. - 80 с.

4. Васильев Г.А., Поляков В.А. «Основы рекламы» Юнити, М - 2006.

5. Виноградова С.В., Маркина Н.В., Юдникова Е.С., Яненко М.Б. «Маркетинг торгового предприятия» Питер, 2005.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: «Финпресс», 2006.

7. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции.- Барнаул, 2002

8. Грибалёв Н.П., Игнатьева И.Г. Бизнес-план. Практическое руководство по составлению. - С-Пб.: 2004. - 160 с.

9. Завгородняя А.В., Ямпольская Д.О. «Маркетинговое планирование». - СПб: Питер. 2002.

10. Зыбин О.С., Винокурова Т.В. Методические указания к практическим занятиям; СПб, 2006.

11. Зигель Э.С., Шульц Л.А., Форд Б.Р., Карни Д.С. Пособие Эрнст энд Янг по составлению бизнес-плана / Пер. с англ., 2-е издание. - М., 2003.

12. Идрисов А.Б., Картышев С.В., Постников А.В. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. - М.: Информационно-издательский дом “ФИЛИНЪ”, 2005. - 272 с.

13. Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 2005.

14. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентноспособность: Сб. МДНТП.-М., 2004.

15. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.,2005.

16. Котлер Ф. «Основы маркетинга», М., Прогресс, 2003.

17. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик П.Н. «Маркетинг» Питер, 2005.

18. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.

19. Маслов В. "О роли маркетинга в деятельности предприятия"//Маркетинг в России и за рубежом" ,июль - август,1997.

20. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Шахурин В.Г. «Основы рекламы» Москва, 2006.

21. Продавец: Учебное пособие, под ред. С.Н. Белоусовой, 4-е изд., Ростов-наДону, изд-во «Феникс», 2004

22. Ромат Е.В. «Реклама» Питер, 2-е издание, 2006.

23. Соловьев Б.А. и др. Словарь-справочник: Школа маркетинга.

24. Современный маркетинг на предприятии. Комерсантъ. №6. 2007.

25. Статистический ежегодник, изд-во Питер, 2007 Хибакова О. Красивый бизнес. //Деловой журнал. - 2005. - 9 (61).

26. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. «Маркетинг» Владос, М - 2003.

27. Уткин Э.А. Бизнес план: организация и планирования предпринимательской деятельности. - М.: Ассоциация авторов и издателей “Тандем”. Издательство ЭКМОС, 2005. - 96 с.

28. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебник, под общ. ред. А.Н. Соломатина, 2-е изд., Москва, ИНФРА-М, 2003

29. Экономика товарного обращения: Учебник для вузов, под ред. П.В. Петрова и А.Н. Соломатина, Москва, ИНФРА-М, 2002

30. Основы экономической теории: Учебное пособие, под ред. О.Ю. Мамедова, Ростов-на-Дону, изд-во Ростовского ун-та, 2004

31. Экономическая теория: Учебник, под ред. Л.М. Куликова, Москва, ТК Велби, изд-во Проспект, 2004.

32. Швальбе. Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.- М.,Изд-во “Республика”, 2003.

33. www.marketing .ru

Приложение 1

Рис. 1.1. Структурная схема управления магазина «Эврика»

Приложение 2

Анкета покупателя

Уважаемый покупатель! Обращаемся к Вам с просьбой ознакомиться с данной анкетой и ответить на содержавшиеся в ней вопросы. Ваши ответы окажут помощь в разработке мероприятий по повышению качества обслуживания и удовлетворения потребительского спроса книгопечатной продукции в нашем магазине.

Анкетирование носит анонимный характер, поэтому фамилию указывать не нужно.

Инструкция по заполнению анкеты. Внимательно прочтите вопросы и ответы. Обведите кружочком номер того варианта ответа, который соответствует Вашему мнению. Если ни один из предложенных вариантов ответов не совпадает с Вашим мнением, напишите его сами, если в анкете это предлагается.

Заранее благодарим Вас за участие в исследовании!

Книжный магазин «Эврика»

Анкета

В начале сообщите, пожалуйста, некоторые сведения о себе:

Ваш пол?

Женский

Мужской

Ваш возраст?

18-25

25-30

30-40

40-55

55-70

старше 70

Район города, в котором Вы проживаете на данный момент?

Вы учитесь или работаете?

Работаю

Учусь

Работаю и учусь

_________________________

Ваша профессия?

____________________________________

6. Ваша будущая профессия?

_____________________________

7. Каков Ваш среднемесячный заработок?

1. до 5000р.

2. 5000-10000р.

3. 10000-15000р.

4. 15000-20000р.

5. свыше 20000р.

6. ____________________

8.Ваше образование?

Незаконченное среднее

Среднее

Высшее незаконченное

Высшее

9. Часто ли Вы ходите в книжный магазин?

Да

Нет

Очень редко

10. В какой книжный магазин вы предпочитаете ходить чаще всего?

________________________________________________________

11. По какому поводу Вы ходите в книжный магазин?

Купить книги для свободного чтения

Только за книгами для учебы, учебниками, школьные принадлежности

Купить книги для детей

Купить журналы и тематическую литературу

________________________________________________________

12.Каким книгам Вы отдаёте предпочтение?

_____________________________________________________________

13.Удовлетворены ли Вы тем ассортиментом, который предлагает книжный магазин «Эврика»?

_____________________________________________________________

14.Случалось ли Вам сталкиваться с такой ситуацией, когда требуемого Вам товара не оказывалось в наличии?

Да

Нет

Затрудняюсь ответить

15. Какие книги Вы хотели бы больше видеть на книжных полках нашего магазина?

_____________________________________________________________

16. Влияет ли реклама на Ваш выбор?

_____________________________________________________________

17. Как Вы оцениваете качество обслуживания в магазине «Эврика»?

Высокое

Невысокое

Среднее

Низкое

Очень низкое

18. Чтобы Вы хотели добавить или внести свои предложения?

_____________________________________________________________

Благодарим Вас за участие в опросе!