Комерційна діяльність у роздрібний торгівлі

ПЛАН

Вступ

1. Сутність та основні види послуг в роздрібній торгівлі

2. Характеристика роздрібної торгівельної мережі регіону

3. Формування переліку послуг в продовольчих магазинах регіону

4. Оцінка економічної ефективності надання торгівельних послуг в магазинах

5. Шляхи покращення комерційної діяльності системи послуг в роздрібній торгівлі

Висновки і пропозиції

Список використаних джерел

Вступ

Роздрібна торгівля замикає ланцюг руху товару від виробника до споживача. До роздрібної торгівлі, поряд з магазинами та іншими торговельними установами, належать також і підприємства громадського харчування та сервісу.

Формами роздрібної торгівлі є незалежні роздрібні торговці, що володіють магазином; торгівля на основі оренди торговельної точки; організація торгівлі на паях (тобто кооперативних засадах).

Основні види підприємств роздрібної торгівлі: підприємства самообслуговування (універсами); магазини товарів за зниженими цінами; магазин-склад торгівля за каталогами; немагазинна торгівля (замовлення поштою, інформаційні листи); торговельні автомати; продаж на дому та ін.

Торгівля відображує економічні відносини суспільства За рівнем торгівлі можна робити висновок, наскільки розвинені ці відносини. Порівнюючи торгівлю в колишніх республіках Союзу (нині СНГ) і в країнах з ринковою економікою, можна виявити відмінність у системі відносин, технологічному процесі та культурі виробництва (незважаючи на зовні подібні атрибути). І це зрозуміло. Не будучи власниками, господарями підприємств торгівлі, її працівники за умов тоталітарної системи не були зацікавлені ні в продажу товарів, ні в сервісному обслуговуванні покупців. Звідси байдужість, інертність, відсутність бажання працювати.

Сьогодні торгівля України перебуває на шляху до комерції, що зумовлено більш високим рівнем розвитку її. Цей процес здійснюється комерціалізацією, тобто роздержавленням торгівлі та ліквідацією адміністративно-командної системи управління її. Передбачається ліквідувати торги, трести, об'єднання, фірми, управління, комбінати та інші аналогічні їм підприємства державної торгівлі, громадського харчування і сфери послуг та утворення на їх базі структурних підрозділів нових комерційних підприємств торгівлі. При цьому зберегти за новоствореними підприємствами профіль основної їх діяльності з продажу товарів різноманітного асортименту. У сфері оптової торгівлі забезпечити створення і функціонування альтернативних структур, у тому числі заснованих на недержавних формах власності, надаючи їм, в разі потреби, відповідні приміщення. Відносини підприємств оптової торгівлі із новоствореними повинні здійснюватися на основі контрактів (договорів).

Разом з тим процес комерціалізації відбувається складно, повільно. Часто кооперативні підприємства торгівлі на „добровільних" засадах приймають підприємства торгівлі до своїх асоціацій, об'єднань з умовою, що останні делегують їм ряд функцій (природно тих, які в них були раніше).

Об'єктом дослідження виступає ПП «Союз» - підприємство, що має мережу магазинів роздрібної торгівлі. Предметом дослідження є особливості організації продажу товарів в роздрібній торгівлі.

1. Сутність та основні види послуг в роздрібній торгівлі

Роздрібна торгівля передбачає реалізацію товарів і послуг кінцевим споживачам, які купують їх для особистого вжитку. Саме це і відрізняє роздрібну торгівлю від оптової.

Підприємство роздрібної торгівлі ПП «Союз», яке безпосередньо контактує із покупцями, пропонує покупцеві потрібний товар потрібного рівня якості в потрібний час у потрібному місці, виконуючи такі основні функції:

визначення потреби в товарах і формування асортименту пропонованих товарів і набору послуг, які надаються;

організація та оплата поставок товарів;

зберігання, маркування товару та визначення цін на нього;

участь у просуванні товару;

безпосередній продаж товарів покупцям і надання додаткових послуг.

У роздрібній торгівлі ПП «Союз» прямий продаж здійснюється за такими методами: за допомогою продавців і самообслуговування.

Виходячи з вимог чинного законодавства у сфері патентування під роздрібною торгівлею розуміють торгівлю за готівкові кошти (хоча за готівку товари можуть придбаватися суб'єктами господарської діяльності і для подальшого перепродажу). Таке розуміння також недосконале, оскільки, до складу роздрібного товарообігу має включатися, наприклад, вартість проданих за безготівковим розрахунком дрібним гуртом продуктів харчування окремим закладам охорони здоров'я, соціального забезпечення й освіти.

Отже, надалі під роздрібною торгівлею будемо розуміти здійснення суб'єктом господарювання операцій, які, згідно з Інструкцією №389, включаються до складу роздрібного товарообігу, наприклад продаж товарів у кредит з розстроченням платежу за готівковий розрахунок, продаж товарів подарункового асортименту до свят і для новорічних подарунків дітям з оплатою за безготівковим розрахунком тощо.

Роздрібна торгівля здійснюється в роздрібній торговельній мережі ПП «Союз».

Роздрібна торговельна мережа - сукупність стаціонарних, тимчасових і пересувних пунктів роздрібної торгівлі, торгових автоматів, торгових місць на ринках, пунктів продажу поштою і на замовлення.

Виходячи з викладеного, елементи роздрібної торговельної мережі класифікуються за кількома критеріями. Наприклад, ступінь постійності місцезнаходження (за цим критерієм визначається стаціонарна і пересувна торгівля), характер капітальності споруд, наявність торгового залу і його розмір (дозволяє класифікувати магазини за типами).

Роздрібна торгівля здійснюється також зі складів-магазинів, незалежно від того, що вони віднесені до пунктів оптової торгівлі. Склади-магазини - це пункти продажу товарів, що мають функціональні площі, до яких входять торговельні і складські площі закритих і напіввідкритих приміщень для зберігання і продажу великогабаритних товарів (меблів, будівельних матеріалів тощо).

Пункти роздрібного продажу товарів також можуть класифікуватися за спеціалізацією (продовольчі, непродовольчі, змішані) за формами продажу товарів (звичайного типу, магазини самообслуговування тощо), за товарним асортиментом (спеціалізовані, неспеціалізовані тощо).

2. Характеристика роздрібної торгівельної мережі регіону

В останні 2-3 роки постачальники плодоовочевої продукції відчувають значне зростання споживацького попиту на свіжу продукцію. Зростання попиту викликає закономірне зростання виробництва овочів і фруктів в господарствах різних організаційно-правових форм (від особистих господарств населення і фермерів до великих корпорацій, які диверсифікують свою діяльність). Економічна ефективність цього бізнесу значною мірою залежить від ефективності організації шляхів реалізації свіжої продукції, визначення оптимальної ціни та вміння орієнтуватися і враховувати основні тенденції на ринку. Сьогодні лише одиниці з місцевих виробників володіють знаннями та навичками ефективного використання системи маркетингу. В умовах відсутності централізованих державних закупок для багатьох сільгоспвиробників актуальною проблемою залишається необхідність визначення каналів збуту вироблених овочів та фруктів.

Від правильного вибору каналу збуту може залежати отримання прийнятної ціни та ефективне просування продукції на ринку. Базою для прийняття виваженого рішення щодо каналу збуту можуть бути результати маркетингових досліджень, присвячених вивченню специфіки попиту, і усталених бізнес-практик, які склалися в різних каналах дистрибуції овочів і фруктів:

у переробних підприємств;

в оптових закупівельних підприємств і інших посередницьких організацій;

на сільськогосподарських ринках;

у мереж кафе/ ресторанів;

в інституційних покупців;

у роздрібних мереж супермаркетів, овочевих магазинів;

в експортному сегменті.

Постачальники плодоовочевої продукції з числа приватних фермерів є найбільш інтересними для Проекту аграрного маркетингу. Саме фермери, особливо середні і невеликі, зможуть стати ефективними і гнучкими постачальниками свіжої продукції на регіональні ринки. З досвіду роботи Проекту Аграрного маркетингу з фермерами можна зазначити, що значну частину продукції фермери все ще реалізують спонтанно, безпосередньо з поля, коли вся вирощена продукція реалізується за один раз або кількома партіями ринковим посередникам, здебільшого невеликим, які планують подальший перепродаж продукції на ринках. Цей метод використовують при дефіциті власного транспорту й нестачі часу, а також при відсутності можливості зберігати продукцію. Перевага фермера полягає у тому, що йому не треба опікуватися нічим, крім виробництва, функція транспортування і збуту перекладається на посередника. Разом з тим, закупівельні ціни у посередників є найнижчими, а їх прибутки часто вдвічі перевищують прибутки виробників. Проте, як правило, фермери-початківці, а також невеликі приватні господарства вважають такий метод найбільш прийнятним для себе.

Продаж продукції середнім і великим „цивілізованим” оптовим фірмам під замовлення та безпосередньо в супермаркети і мережі громадського харчування є найкращим прикладом диверсифікації збуту овочів і фруктів. Співпраця з цими каналами вимагає приділення першочергової уваги питанням якості, сертифікації та належного упакування продукції. При укладанні угод між виробниками і покупцями (такими, як ресторани швидкого обслуговування, супермаркети) напряму виграли б як виробники, так і покупці. Виробники отримують розумну ціну та стабільний канал збуту, а покупці - стабільне постачання свіжої продукції за прийнятну ціну. Але необхідно пам'ятати, що продукція має бути належної якості та поставлена у терміни, обумовлені контрактом.

Вимоги роздрібного каналу реалізації цілком залежать від структури попиту на продукцію з боку роздрібної та оптової торгівлі. Основним чинником успіху при співпраці з роздрібними мережами є дотримання вимог покупців до якості продукції, тобто постачання товарної продукції. Калібровані, чисті та упаковані овочі є більш конкурентними. Ще одним критерієм успіху можна назвати асортимент, який може постачати в роздрібну мережу один фермер: чим більше видів якісної продукції, тим більше шансів укласти угоду. Більшість оптових та роздрібних покупців хоче бачити овочі запакованими у гофрокартонні ящики, пластикові мішки, сітки тощо. Традиційний ”банановий” ящик як основний засіб для транспортування та продажу плодоовочевої продукції стає все менш актуальним. За кордоном 80% продукції, яка транспортується та продається оптом чи вроздріб, упакована саме у таку тару. Переходу на одноразову гофрокартонну тару сприяє попит з боку оптових мереж та компаній, а також постачання продукції на експорт.

За останні роки в Україні можна спостерігати стрімке зростання кількості роздрібних мереж супермаркетів. Вони є основним сегментом роздрібної торгівлі овочами та фруктами. Поки що товарообіг плодоовочевою продукцією через мережі супермаркетів в більшості випадків не перевищує 4-5% від загального товарообігу магазинів, що дуже мало. Для прикладу, в західних супермаркетах, „середнім” показником вважається питома вага плодоовочевого відділу у розмірі 15-20% від загального товарообігу. Подібні тенденції до зміни кон'юнктури споживацького попиту спостерігаються і в Україні. Все більше споживачів переважають робити покупки в магазинах „цивілізованих” форматів. За даними компанії GFK Україна, щорічний відтік споживачів з базарів до роздрібних мереж складає 10%. Згідно з даними опитування споживачів супермаркетів, яке проводилося спеціалістами Проекту аграрного маркетингу в квітні 2004 року, 52% відвідувачів супермаркетів поза сезоном масового виробництва вже купують плодоовочеву продукцію саме в супермаркетах, у сезон цей показник складає 16%. Таким чином, враховуючи закордонний досвід, супермаркети надалі „задаватимуть тон” на ринку плодоовочевої продукції, і приватні стандарти якості супермаркетів щодо фруктів і овочів все більше визначатимуть очікування споживачів до всієї плодоовочевої продукції, наявної на ринку. Тому Проект аграрного маркетингу в черговий раз звертається до теми вивчення потенціалу роздрібного каналу реалізації плодоовочевої продукції і координації зусиль сільгоспвиробників і роздрібних покупців в рамках проведення дослідження особливостей роздрібної торгівлі плодоовочевою продукцією через роздрібні мережі супермаркетів в Україні.

На даний час в Україні не існує єдиних норм „форматування” роздрібних мереж, і магазини декларують свою належність до того чи іншого формату, скоріше, як „іміджеву акцію”. Взагалі, існує цілий ряд параметрів, які визначають тип магазину, наприклад, торгова площа, кількість покупок на день, кількість артикулів в асортименті і т.д.

Супермаркет ПП «Союз» - магазин самообслуговування площею від 600 до 1800 м2 з кількістю найменувань асортименту від 10 тис. до 15 тис., орієнтований на продаж вроздріб за середньоринковими цінами або трохи дорожче, як правило, з високим рівнем сервісу.

Переважна більшість опитаних менеджерів із закупівлі плодоовочевої продукції (67%) позиціонували себе як представники супермаркетів. Основною, так званою "форматною" тенденцією на ринку зараз є витіснення супермаркетами та дискаунтерами гастрономів. У Києві, наприклад, формат, який користується найбільшим попитом, це - супермаркет. У той же час, у регіонах найбільш популярним є дискаунтер.

За словами спеціалістів і самих операторів ринку, велика кількість магазинів, які належать до відомих мереж, на сьогоднішній день не „відформатовані”. Існують також непорозуміння у термінології форматів магазинів. З міркувань зручності надалі в тексті ми будемо посилатися на магазини всіх форматів як на супермаркети.

Місцезнаходження супермаркету

Більше половини (58%) досліджуваних супермаркетів ПП «Союз» знаходяться в центральних районах міста. Це обумовлено передусім тим, що велика кількість покупців, які роблять покупки, не мають чи не використовують транспортні засоби. Дістатися до супермаркету можна, використовуючи громадський транспорт, який більш-менш регулярно працює в центральній частини міст в Україні. Також місцезнаходження у центрі більш вдало відповідає тому, що переважна більшість мешканців міст працює саме в центральній частині, тому має більше часу та можливостей відвідати супермаркет у робочі дні.

Проте 42% супермаркетів знаходяться у віддалених районах, переважно у так званих “спальних” районах з великою концентрацією населення та промислових зонах, в яких ціна оренди значно менша порівняно з центром міста.

Рис. 1. Приблизна кількість населення, яке мешкає навколо супермаркету

Якщо говорити про приблизну кількість населення, яке мешкає навколо супермаркету (а цей показник окреслює потенційну цільову аудиторію магазину), 46% опитаних оцінюють кількість населення у 50-250 тис. (рис. 1). Така ж кількість респондентів оцінює кількість населення, яке мешкає навколо супермаркету, в 50 тис. менше - приблизна цільова аудиторія магазинів у центральних районах міста. Лише 8% оцінюють кількість населення навколо магазину в 250 тис. і більше - це притаманно саме великим магазинам у передмістях, які притягують клієнтів завдяки широкому асортименту і спеціальним ціновим пропозиціям.

За словами самих операторів ринку, на даному етапі, розміщувати супермаркети економічно доцільно лише в містах з населенням не менше 50 тис. мешканців.

Загальна площа магазину, м2



Рис. 2. Розподіл респондентів за загальною площею магазинів (м2), %

Рівно половина досліджуваних супермаркетів ПП «Союз» має загальну площу магазину від 1000 до 5000 м2. 38% магазинів мають площу від 250 до 1000 м2 - це невеликі магазини, які називаються універсамами (або дискаунтерами) (рис. 2). Лише 8% опитаних менеджерів виявилися представниками великоформатних магазинів загальною площею більше 5000 м2.

Характеристика плодоовочевої секції супермаркету ПП «Союз» по вулиці Доцента, 19, м.Чернігів.

Площа, відведена під плодоовочеву продукцію

В середньому загальна площа, відведена під плодоовочеву секцію, складає 30 м2. В багатьох магазинах, і особливо це спостерігається у дискаунтерах - універсамах, площі під плодоовочевим відділом не перевищують 20 м2. Охолоджувальні вітрини мають трохи більше половини з опитаних мереж. Здебільшого вони використовуються для продажу екзотики та тропічних фруктів, це зрозуміло, тому що вони належать до вищого цінового сегменту. Для порівняння, за кордоном плодоовочеві секції сягають розмірів у декілька сот м2 і становлять близько 10-15% від площі магазину.

Таблиця 1. Площі вітрин, відведені під плодоовочеву продукцію

Тип вітрини	Відповіли	площа, м2
Охолоджувані вітрини	63%	12,7
Відкриті вітрини	71%	17,0
Загальна площа	79%	30,1

Цікаво, що 42% респондентів планують встановити охолоджувані вітрини в найближчому майбутньому. Це сприятиме поліпшенню якості овочів і фруктів, подовженню терміну реалізації та зменшенню втрат. Також конструкція охолоджуваних вітрин може передбачати можливість регулярно зрошувати продукцію (особливо це актуально для листових овочів (рис. 3)), це неодмінно сприятиме залученню нових споживачів, що, в свою чергу, збільшить надходження від реалізації.

Середня площа вітрини супермаркету з замороженою плодоовочевою продукцією становить 13,4 м2 (на базі відповіді 71% респондентів). Слід сказати, що показники великих супермаркетів і центрів оптової торгівлі за даною статтею значно відрізняються від вищенаведеного показника і становлять 20 м2 і 120 м2 відповідно. 29% магазинів, які ще не мають морозильних вітрин, планують їхнє встановлення у найближчому майбутньому.

Як відповіла більшість опитаних менеджерів (табл. 2), свіжі фрукти займають 5,1% від загального продажу продовольчих товарів у супермаркетах. Приблизно такою ж є і питома вага свіжих овочів - 4,8%. Таким чином, загальна питома вага свіжої плодоовочевої продукції складає 9,9%. Консервовані фрукти складають 3,7% від загального товарообігу продовольчої групи товарів. Натомість, заморожені овочі та фрукти становлять лише незначну питому вагу в товарообігу (1,3% і 1,1% відповідно). Більше половини замороженої плодоовочевої продукції, яка продається в супермаркетах України, припадає на імпортовану продукцію.

Таблиця 2. Середня питома вага фруктів і овочів у загальному товарообігу магазину, %

Фрукти	Відповіли	Середній %	Овочі	Відповіли	Середній %
Свіжі	58%	5,1%	Свіжі	58%	4,8%
Заморожені	58%	1,1%	Заморожені	58%	1,3%
Консервовані	54%	3,7%	Консервовані	50%	3,3%
Разом фруктів		10,0%	Разом овочів		9,3%

Доцільно навести приклади структури споживання плодоовочевої продукції за кордоном. Як правило, 13-17% від загального обсягу продажів (у грошовому вимірі) у закордонних супермаркетах припадає на свіжу плодоовочеву продукцію.

3. Формування переліку послуг в супермаркеті ПП «Союз»

Відповіді респондентів з приводу їхнього бачення динаміки продажу різних груп плодоовочевої продукції у майбутньому (табл. 4) дозволяють зробити такі висновки:

невпинно зростає обсяг продажу свіжої плодоовочевої продукції через мережі супермаркетів (близько 80% опитаних у середньому). Більш бурхливе зростання спостерігається з овочевої продукції (91,7% менеджерів), що є наслідком збільшення валового виробництва овочів, особливо на півдні України, та продукції закритого ґрунту;

половина опитаних респондентів вважає, що у найближчому майбутньому обсяги реалізації замороженої плодоовочевої продукції не зміняться, 29% припустили, що вони зростуть, при цьому більше шансів на зростання має овочева „заморозка”;

44% респондентів прогнозують зростання в групі плодоовочевої консервації, що пов'язано з поступовим відходом споживачів від традицій домашнього консервування.

Таблиця 3. Тенденції зміни обсягів реалізації різних груп плодоовочевої продукції в супермаркеті ПП «Союз»

Попит	Зростає	Залишається постійним	Зменшується	н/в
Фрукти
Свіжі	75,0%	25,0%
Заморожені	25,0%	50,0%	12,5%	12,5%
Консервовані	41,7%	37,5%	8,3%	12,5%
Фрукти взагалі	75,0%	16,7%		8,3%
Овочі
Свіжі		91,7%	8,3%
Заморожені	33,3%	50,0%	4,2%	12,5%
Консервовані	45,8%	37,5%	4,2%	12,5%
Овочі взагалі	66,7%	20,8%		12,5%

Більше 90% опитаних працівників плодоовочевих відділів роздрібних мереж ПП «Союз» оцінюють розмір щорічних втрат плодоовочевої продукції на рівні 4,4% для овочів і 5,3% для фруктів.

Слід зазначити, що ці цифри видаються нам надто оптимістичними, і на практиці фактичний показник втрат є значно вищим. Рівень втрат залежить головним чином від упакування плодоовочевої продукції, ступеня стиглості, умов транспортування та зберігання. Більшість супермаркетів/оптових центрів беруть відповідальність за продаж і представлення продукції на себе з моменту постачання продукції до магазину (типова практика роботи супермаркетів за кордоном). Відсоток браку/”некондиції” визначається менеджером відділу прямо під час постачання продукції. Таким чином, магазин максимально зацікавлений у продажі всієї продукції при максимально ретельному та правильному поводженні з нею. Деякі супермаркети використовують практику повернення непроданої продукції постачальнику. Це умови нерівноправного співробітництва (більше про це - в підрозділі „Реалізація продукції на умовах консигнації”). Значна кількість продукції, яка псується в супермаркетах, псується через відсутність належних умов для зберігання/продажу (правильного температурного режиму, зволоження, освітлення тощо).

Цікаво, що відсоток браку/втрат продукції становить близько 2-4% за кордоном. Менеджери проводять жорсткий контроль стану полиць з плодоовочевою продукцією згідно з інструкціями, які надають рекомендовані терміни перебування тих чи інших видів продукції на полиці супермаркету. Якщо наближається критичний термін закінчення терміну реалізації, а продукція не продається, існує декілька шляхів врятувати ситуацію: наприклад, передати продукцію у відділ кулінарії супермаркету для приготування салатів або відправити продукцію до благодійних установ. Цікаво, що в останньому випадку роздрібна компанія отримує від благодійної установи спеціальний чек, який дає право на відрахування близько 50% роздрібної ціни переданої продукції від загальної суми оподаткування в податковій декларації.

Види свіжої плодоовочевої продукції, які викликають найбільше проблем з точки зору псування

Згідно з відповідями респондентів (рис. 4), перша п'ятірка плодоовочевої продукції, найбільш проблемної з точки зору псування, виглядає таким чином: помідори (14% голосів менеджерів), огірки (11%), зеленна продукція (кріп, петрушка, салати - 8%), виноград, капуста, банани (7% голосів). Цікаво, що такі тендітні фрукти, як персики та суниця, були згадані лише у 5% і 3% випадків. Можна зробити висновок, що проблеми з псуванням тієї чи іншої продукції зростають по мірі зростання обсягів реалізації продукції через магазин. Логічно, що саме помідори й огірки, представлені протягом усього року, на які припадають найбільші обсяги продажів, зазначалися найчастіше. Основними перешкодами у збереженні товарного вигляду та зменшенні втрат продукції є брак охолоджувального обладнання, невідповідне упакування, презентація продукції в некаліброваному вигляді, що спонукає покупців довго перебирати продукцію на вітрині, пошкоджуючи її, а також недостатній рівень кваліфікації персоналу плодоовочевого відділу.



Рис. 4. Овочі та фрукти, з якими респонденти зазнали найбільше проблем з точки зору псування в супермаркетах ПП «Союз»

Плодоовочевий асортимент, наявний у магазині, й особливості закупівлі продукції (географія, постачальники)

Малопоширені овочі та фрукти закуповують поза межами області, в якій розташована мережа, як правило, на півдні або мова йде про імпортну продукцію, яка завозиться до Києва чи інших великих міст України.

Супермаркети ПП «Союз» реалізують малу кількість ягід і малопоширених культур (капуста брокколі, брюссельська, нектарин, кукурудза цукрова, різноманітні салати). Основною причиною є недостатня пропозиція даної продукції в Україні. На даний момент попит на ці культури від роздрібних та оптових торговельних мереж є значним і помітно перевищує пропозицію.

Слід зауважити що, наприклад, 13% опитаних менеджерів супермаркетів не можуть закупити яблука та персики в межах тих областей, де працюють їхні магазини. Насамперед, йдеться про Східну Україну. Те ж саме стосується помідора черрі - є проблемою закупити таку продукцію для 13% супермаркетів. 8% респондентів мають проблеми із закупівлею кукурудзи цукрової, салатів і пекінської капусти. Це, насамперед, стосується Центральної та Західної України.

За свідченнями менеджерів, основними постачальниками овочів і фруктів у супермаркети є в рівній мірі оптові компанії і безпосередньо виробники - з ними часто або іноді співпрацюють 91% менеджерів супермаркетів. До речі, лише 8% респондентів зазначили, що ніколи не закуповують продукцію на ринках - навпаки, цим каналом користуються 67% супермаркетів. Цікавим є той факт, що лише 1,5% базарних торговців вважають, що їхніми клієнтами є менеджери супермаркетів. Менеджери в деяких регіонах вимушені закуповувати на ринках через брак постачальників з широким асортиментом продукції. З іншого боку, в піковий сезон, коли на ринку спостерігається перевиробництво, закупівля продукції на ринку дозволяє менеджерам скористатися перевагами низьких цін

Побудова відносин с постачальниками є ключовим моментом торгівлі плодоовочевою продукцією через роздрібні мережі. Кількість постачальників для більшості супермаркетів є різною. За даними опитування ПАМ, більшість респондентів (54%) вказують, що кількість постачальників плодоовочевої продукції магазинів чи мереж є незначною і становить менше 10 (рис. 6).

Рис. 6. Чисельність постачальників магазину

17% мереж доповіли про наявність 10-19 постачальників. 21% опитаних мають від 20 до 49 постачальників. 8% - понад 50 постачальників плодоовочевої продукції. Більшість таких постачальників є невеликими компаніями чи виробниками. Слід зауважити, що, ймовірно, йдеться про значні витрати ресурсів на моніторинг такої великої кількості постачальників. До речі, кількість постачальників у міжнародні мережі супермаркетів в більшості випадків не перевищує 10-15, і вони забезпечують 90% товарообігу плодоовочевого відділу. Також додамо, що асортимент плодоовочевого відділу середнього супермаркету за кордоном складає 400-600 найменувань.

Рис. 7. Чисельність постачальників магазину

Більше половини опитаних менеджерів плодоовочевих відділів супермаркетів (58%) вважають, що кількість постачальників є оптимальною (рис. 7). 8% вважають кількість постачальників завеликою (переважно нові супермаркети). Третина опитаних менеджерів вважає кількість постачальників недостатньою.

Загальна тенденція вказує на укрупнення плодоовочевого бізнесу на всіх ланках та його консолідацію. Великі оптові компанії, як правило, прагнуть збільшити асортимент постачання плодоовочевої продукції та розширити канали реалізації продукції шляхом розширення існуючих роздрібних каналів та пошуку нових.

Вважається, що „слабким місцем” супермаркетів ПП «Союз» є високі ціни на плодоовочеву продукцію, які не можуть конкурувати з цінами на ринках. В країнах Західної Європи торговельна націнка на овочі і фрукти в супермаркетах не перевищує 35%, включаючи витрати на доробку продукції [4]. Третина менеджерів, опитаних в ході проведення дослідження, зізналися, що націнка на закупівельну ціну в їхніх магазинах перевищує 20%.

З досвіду ПАМ, таким є рівень націнки на основні види продукції, але на „нішові” фрукти і овочі націнка значно перевищує цей показник. 46% опитаних оцінили свій рівень націнки у 10-20%. З метою підвищення обсягів реалізації овочів і фруктів деякі мережі переходять до більш гнучкої політики ціноутворення і навіть з рівнем націнки 20-30% влітку і 40-50% взимку здатні конкурувати з ринками. Слід зауважити, що, як правило, супермаркети, які розташовані у центральній часті міста, мають вищі націнки на плодоовочеву продукцію.

Сьогодні сільськогосподарське виробництво і плодоовочевий маркетинг в Україні здійснюється в нових ринкових умовах. Тому одним з головних завдань у сучасних умовах є виробництво високоякісної продукції та добре організована система її збуту. У своїй діяльності плодоовочеві відділи супермаркетів мають приймати не тільки управлінські рішення щодо ефективності організації процесу реалізації та представлення продукції, але й користуватися сучасною маркетинговою інформацією, в тому числі про ціни та найоптимальніші умови постачання. Це, в свою чергу, вимагає розвитку системи маркетингової інформації плодоовочевої продукції. Часто працівники супермаркетів кажуть, що їхніми найбільшими конкурентами є роздрібні ринки. Отже логічно, що в якості досить поширеного способу встановлення закупівельної ціни плодоовочевої продукції опитані менеджери назвали спостереження цін на ринках (42%). Інші джерела: розмови із самими виробниками (46%), спостереження оптових цін (33%) та спостереження цін на подібну продукцію в інших супермаркетах (25%). Також приємно, що 38% опитаних часто використовують інформацію Проекту аграрного маркетингу поряд з іншою для встановлення закупівельної ціни. Цікаво, що лише 3% ринкових операторів (продавців плодоовочевої продукції на ринках) на постійній основі спостерігають ціни у супермаркетах на подібну продукцію.

Коментарі респондентів щодо методів встановлення реалізаційної ціни на плодоовочеву продукцію і розміру націнки в порівнянні із закупівельною ціною

Менеджерів супермаркетів запросили вільно висловити свою думку стосовно методів встановлення ціни реалізації плодоовочевої продукції. Виявилось, що найбільш поширеним методом встановлення реалізаційної ціни є додання фіксованої націнки до закупівельної ціни.

4. Оцінка економічної ефективності надання торгівельних послуг в магазинах

Підвищення ефективності комерційної діяльності не роздільне з результативністю фінансово-економічної діяльності. Підприємства в сучасних умовах орієнтують свою діяльність на отримання прибутку.

Основним джерелом отримання прибутку для супермаркету ПП «Союз» за адресою вул. Доценка, 19 виступає валовий дохід.

В роздрібній торгівлі валовий дохід від реалізації являє собою реалізовану торговельну надбавку. Крім реалізованих торговельних надбавок можуть бути доходи по операціях з тарою /перевищення доходів над витратами. Реалізовані торговельні надбавки вивчають як в сумі, так і по рівню /у відсотках до товарообороту/.

В процесі аналізу перевіряють степінь виконання плану по валовому доходу і вивчають його динаміку, вимірюють вплив факторів на суму і рівень валового доходу, виявляють резерви росту реалізації і відповідно торговельних надбавок.

В залежності від виконання товарообороту характерні аналогічні зміни по валовому доходу в розрізі кварталів. За 2008 рік було отримано валового доходу на суму 1467.49 тис.грн., що на 4.24 тис.грн. більше порівняно з 2007 pоком, тобто валовий дохід зріс за рік на 2.98%. Характерною тенденцією є те, що фактична сума валового доходу зростала у відповідності з ростом товарообороту. Якщо в цілому за період, що аналізується, темп росту склав 102.98%, то в розрізі кварталів спостерігаємо нерівномірне виконання /від 86.97% в 1 кварталі до 112.57% в ІV кварталі/.

Динаміку виконання валового доходу характеризує середній темп росту, який склав 101.62%

Аналіз абсолютної суми валового доходу не дозволяє дати оцінку дохідності товарообороту у зв'язку з тим, що суми валового доходу знаходяться під впливом інфляційних процесів. В зв'язку з цим, більш повну картину може дати аналіз відносного показника валового доходу - його рівня у відсотках до товарообороту.

Середній рівень валового доходу у 2008 pоці склав по магазину "Орхідея" 12.3%, що менше рівня 1997 року на 1.12%. Однак у розрізі окремих кварталів спостерігаються певні зміни рівня валового доходу: у І кварталі - зниження рівня на 1.38%, а в 11 кварталах рівень валового доходу порівняно з минулим роком зріс на 4.06%, в ІІІ - на 1.67% , в ІV - на 0.35%. Ці зміни рівня валового доходу можна пояснити коливанням в реалізації товарів по договірним цінам і цінам з фіксованою надбавкою.

Зростання рівня валового доходу в окремих періодах року пояснюється нерівномірним розподілом як товарообороту, так і валового доходу по кварталам. Так, питома вага товарообооту 1 кварталу 2007 року складає 16.09 %, а питома вага товарообороту 1V кварталу - 32.15%. Аналогічна картина характерна і по розподілу річного обсягу роздрібного товарообігу у 1998 році. Цей недолік економічної діяльності вплинув на дотримання аналогічних тенденцій і по розподілу по кварталам валового доходу у 1997 - 1998 роках. Так, по 1 кварталі 2007 року питома вага валового доходу складає - 19.25%, а у1Укварталі - 29.03%. Таким чином, динаміка виконання валового доходу за 2007-2008 роки по супермаркету ПП «Союз» за адресою вул. Доценка, 19 пояснюється значним коливанням сформованого рівня валового доходу по кварталам року. Аналіз валового доходу по загальному обсягу і рівню свідчить про успішну роботу магазину по формуванню валового доходу.

Для проведення поглибленого аналізу валового доходу слід вивчити вплив окремих факторів на суму реалізованих торговельних надбавок.

Сума реалізованих надбавок може змінюватися під впливом зміни обсягу, складу і структури товарообороту, розміру торговельних надбавок на окремі товари і товарні групи і інших витрат товарів.

Перевиконання чи недовиконання плану товарообороту викликає відповідну зміну суми валового доходу. Збільшення або зменшення середнього рівня реалізованих торговельних надбавок відповідно збільшує або зменшує суму валового доходу.

Вплив зміни обсягу товарообороту і середнього рівня торговельних надбавок можна визначити методом різниці.

За рахунок збільшення порівняно з минулим роком середнього рівня реалізованих торговельних надбавок на 4.24 %, сума валового доходу від реалізації зросла на 13.84 тис.грн..

При аналізі формування валового доходу треба не тільки перевірити виконання кінцевих фінансових результатах але й дослідити як використовується сформований валовий дохід.

В сучасних умовах основою самофінансування підприємств і організацій є прибуток підприємства, який визначається як різниця між валовим доходом та витратами обігу.

Валовий дохід використовувався по супермаркету ПП «Союз» за адресою вул. Доценка, 19 у 2008 році слідуючим чином: з суми валового доходу в розмірі 11,6 тис.грн. сплачено податок на додану вартість. Після сплати податку на додану вартість підприємство відшкодовує витрати обігу, які зросли порівняно з минулим роком на 26.17тис. грн., або на 36.26%, при цьому рівень витрат знизився проти рівня 2007 року плану на 3.09 %.

Після цього визначаємо прибуток від реалізації, який склав у 2008році 36.65 тис.грн., що на 4.8 тис.грн. менше минулого року. Рівень рентабельності товарообороту зменшився порівняно з минулим роком на 0.18%.

Розмір валового доходу в розрахунку на 1-го працівника зменшився з 9.48 тис.грн. до 9.16 тис.грн., що пов'язано зі зростанням чисельності працюючих на 1 чоловіка.

Валовий дохід, в розрахунку на 1 тис.грн. зменшився з 1.97 тис.грн. до 1.49 тис.грн., що пов'язано із зростанням витрат обігу на 26.17 тис.грн. порівняно з минулим роком.

Підводячи підсумки проведеного дослідження достатності сформованого валового доходу, можна зробити такий висновок:

отримані валові доходи забезпечили супермаркету ПП «Союз» за адресою вул. Доценка, 19 в цілому нормальну зону прибутковості, що дозволило сплатити платежі в бюджет і сформувати кошти на виробничий і соціальний розвиток колективу. Однак, зона прибутковості була би значно більшою, якщо б магазин отримав валові доходи у розмірі, які забезпечили би йому хоча б мінімально-необхідну суму прибутку.

Найважливішим показником ефективності роботи торгового (комерційного) підприємства є прибуток, в якому відображаються результати всієї торгової діяльності підприємства -- обсяг продукції ,що реалізувалася, його склад і асортиментна структура, продуктивність праці, рівень витрат, наявність непродуктивних видатків і втрат і т.д.

Від розміру отриманого прибутку залежать поповнення фондів, матеріальне заохочення робітників, сплата податків і ін. Наявність прибутку свідчить про те, що видатки торгових підприємств повністю покриваються доходами від реалізації товарів і надання послуг. Прибуток торгового підприємства розраховується як різниця між всіма його валовими доходами і валовими витратами. В торгівлі розрізняють прибуток від реалізації товарів (операційний прибуток) і чистий, або балансовий, прибуток. Операційний прибуток -- це різниця між торговими надбавками і операційними витратами ( витратами обігу).

Фактична сума прибутку від реалізації в 2008 році склала 36.55 тис.грн. Порівняно з минулим роком прибуток від реалізації зменшився на 11.6%. Зменшення розміру прибутку по сумі викликало зменшення і прибутку у відсотках до товарообороту, який представляє собою рівень рентабельності. Фактичний рівень рентабельності у 2008 році склав по супермаркету ПП «Союз» за адресою вул. Доценка, 19 3.07%, що менше рівня минулого року на 0.18%.

На зміну рівня рентабельності позитивно вплинуло зростання рівня валового доходу - на 1.12%, зменшення суми нарахованого податку на додану вартість позитивно вплинуло на рівень рентабельності - на 1.28%, зростання рівня витрат обігу негативно вплинуло на зниження рівня рентабельності - на 2.58%.

Для прибутку від реалізації характерні такі динамічні зміни: 1) зменшився товарооборот на 81.19 тис. грн., що пов'язано з зниженням купівельної спроможності населення, 2) зниження обсягу товарообороту вплинуло на зменшення податку на додану вартість на 17,13 тис.грн., 3)витрати обігу зросли на 26,17 тис.грн, що пояснюється зростанням вартості ресурсів, які необхідні для здійснення виробничо-торговельного процесу.

Загальний вплив всіх факторів за 2 роки призвів до зменшення прибутку по супермаркету ПП «Союз» за адресою вул. Доценка, 19 на 4,8 тис.грн.

Для більш повної оцінки ефективності комерційної діяльності підприємства використовуються узагальнюючі показники, коли співставляються результати діяльності підприємства з усіма витраченими засобами, включаючи вкладення засобів в основні і оборотні фонди.

Показники рентабельності мобільних засобів зменшилася з 19.14 грн. на початок року до 17,89 грн. на кінець року у зв'язку з зменшенням мобільних засобів на 11.7 тис.грн. і прибутку від реалізації на 4.8 тис.грн..

Рентабельність іммобілізованих засобів різко знизилася, тому що на протязі 2007 - 2008 pоків темпи росту основних фондів випереджали темпи росту прибутку від реалізації.

Рентабельність трудових ресурсів за аналізуємий період знизилася на 19,89 тис.грн., що пояснюється випередженням темпів росту коштів на оплату праці (10 - 12 %) порівняно з темпами росту операційного прибутку (88,39 %)

Рентабельність використання майна у 2008 p. дорівнює значенню 16,13 грн. В динаміці цей показник знизився на 2,48 тис.грн., що пов'язано з випередженням темпів росту середньої вартості майна підприємства над темпами росту прибутку від реалізації.

Рентабельність власного і постійного капіталу має однакові значення. У зв'язку з відсутністю позикових коштів ці показники характеризують розмір прибутку, що отримує власник на кожний власний карбованець, що вкладений в дане підприємство.

Комерсант - це передусім організатор. Організувати -- значить визначити мету, знати фінансові і матеріальні ресурси і уміти використати їх для досягнення мети. Організатор повинен уміти формулювати задачу, доводити її до безпосереднього виконавця і контролювати виконання. Організація комерційної діяльності припускає уміння приймати правильні рішення, розподіляти обов'язки і відповідальність. Визначенню шляхів підвищення ефективності господарської діяльності буде присвячений наступний розділ дипломної роботи.

5. Шляхи покращення комерційної діяльності системи послуг в роздрібній торгівлі

Тактика роботи супермаркету ПП «Союз» за адресою вул. Доценка, 19, показує, що на стадії їх створення, виникають умови, що заважають ефективній роботі: відкриття фірмових магазинів в непристосованих для цієї мети приміщеннях, площа і планування яких не відповідає вимогам. Це приводить до того, що задачі по вивченню і формуванню попиту, рекламі нових товарів, забезпеченню високого рівня торговельного обслуговування населення, що покладені на фірмові магазини, не виконуються взагалі або виконуються формально.

Часто фірмові магазини відкриваються без повного обліку інтенсивності покупців.

Причина виникнення полягає в тому, що відсутня науково-обгрунтовна організаційно-методична система вивчення попиту у фірмових магазинах. Тому виникає необхідність у розробці такої системи, яка б могла чітко регламентувати:

організаційні форми служб попиту і у фірмовій торгівлі;

порядок взаємодій фірмових магазинів з промисловими об'єднаннями в процесі вивчення і формування попиту населення, впровадження результатів її роботи при плануванні об'ємів і асортиментної структури виробництва товарів народного споживання.

Участь фірмової торгівлі в просуванні нових товарів до споживачів не повинно обмежуватись виконанням традиційних задач по вивченню попиту та його формуванню. Фірмові магазини повинні взяти на себе значну частину роботи по вивченню окремих контингентів споживачів нових товарів. Тобто фірмова торгівля повинна забезпечити отримання наступної інформації про групи споживачів, потреби і способи їх задоволення в конкретному регіоні; про склад груп споживачів товарів “фірми”, про оцінку місця виробів “фірми” поряд з аналогічними виробами вітчизняного виробництва та імпорту; про оцінку діючого асортименту з споживачами і покупцями; про оцінку споживачами нових виробів, про договірні ціни, про ефективність реклами, про тенденції змін в складі споживчих груп і способів задоволення їх потреб, в тому числі виробами “фірми”, про очікуємі зміни в об'ємах і структурі виробництва, аналогічних профілю “фірми” і потреби населення в цих виробах.

Подібна інформація повинна забезпечити прийняття конкретних управлінських рішень по перспективному і поточному плануванню асортиментної структури виробництва товару і формуванню раціонального споживання, а саме дати відповіді на такі питання: при доцільність виробництва нових товарів, виготовлення зразка дослідної серійної партії; про порядок обслуговування споживачів в процесі споживання товарів; про проектування цін; про види, форми, строки реклами споживчих властивостей товарів; про припинення виробництва виробів; подальших напрямків асортиментної і рекламної політики “фірми”.

В даний час фірмовими магазинами практично не вирішується така важлива задача, як визначення можливих об'ємів продажу нового товару. Вони обмежуються в основному виявленням характеристик попиту на ці товари. Таке положення приводить до того. Що нові товари не доходять до масового виробництва і випускаються малими серіями. В результаті значний процент пред'явленого попиту на ці товари залишається не задоволеним.

Використання методу продаж дозволяє з достатньою степеню надійності визначити кількісні межі попиту на нові товари. Необхідні розрахунки рекомендують проводити в два етапи. На першому етапі вираховують частку продажу нових товарів в загальному об'ємі роздрібного товарообороту фірмових магазинів за період пробного продажу.

На другому етапі, знаючи об'єм роздрібного товарообороту на прогнозуючий період, можна вирахувати приблизний рівень продажу нового товару.

При необхідності отримані результати можуть бути скоректовані шляхом експертного оцінювання об'ємів продажу нового товару.

Особливої уваги потребує удосконалення методичного забезпечення роботи фірмових магазинів. Це обумовлено тим, що не дивлячись на значний розвиток фірмової торгівлі багато яких питань щодо її функціонування не знайшли відображення в нормативно-методичних документах.

А саме не вироблена єдина форма складання кон'юнктурних обзорів фірмовими магазинами. Це знижує цінність інформації, що містить в обзорах інформації, утруднюється її обробка та зведення, можливість співставлення результатів роботи. Важливим для фірмової торгівлі є питанням методичного характеру є визначення інтенсивності попиту на нові товари. Таким показником є розмір одноденного продажу товарів. Його розрахунок необхідно проводити в умовах вузької спеціалізації фірмового магазину.

Сумовий облік продажу товарів не дає достатньо точної оцінки інтенсивності попиту.

Одним із можливих варіантів вирішення цієї проблеми є визначення спеціальних коефіцієнтів реалізації товарів.

Коефіцієнт реалізації товару може мати значення від 0 до 1. Враховуючи число ознак попиту залежності від його інтенсивності, можна визначити конкретні інтервали значень даного коефіцієнту котрі характеризують ту чи іншу степінь інтенсивності попиту. При цьому, чим ближче до нуля будуть знаходитися значення розраховані показники, тим про більше високу інтенсивність попиту вони будуть свідчити, і навпаки.

Суттєві резерви підвищення ефективності фірмової торгівлі закладені в удосконаленні інформаційно-рекламної роботи. При цьому встановлено що найкращі результати дає використання динамічної реклами. Так, по оцінкам зарубіжних спеціалістів статична реклама дозволяє збільшити об'єм роздрібного товарообороту на 18 %, а динамічна - на 40 %.

Крім того, реклама та інформація виступають необхідними елементами високої культури обслуговування відвідувачів магазину.

Своєрідним і досить ефективним рекламним засобом є фірмова упаковка товарів, але фірмові магазини цей засіб використовується дуже рідко, і в результаті втрачається приблизно 10 % товарообороту.

В фірмових магазинах повинна ширше практикуватись трансляція музичних програм. Такі трансляції можна чередувати з передачею рекламно-інформаційних повідомлень. При вмілому використанні музичного фону, знижується плинність і підвищується тривалість праці торгового персоналу, покупці охоче відвідують магазин і здійснюють більше покупок.

Для подальшого підвищення ефективності функціонування фірмової торгівлі необхідно розробити єдиний нормативно-методичні документи, які вміщували б конкретні вимоги до розміщення і архітектурно-планувальних рішень фірмових магазинів, організації в них торгово-технологічних процесів і робіт по вивченню і формуванню попиту, стимулюванню і оцінці ефективності праці робітників. Побудові господарських зв'язків з постачальниками і взаємодії з усіма ланками торгово-промислового комплексу.

Досвід країн із розвинутими ринковими відносинами свідчить, що маркетинг є одним із найважливіших засобів значного підвищення ефективності діяльності підприємств.

За допомогою маркетингу комерційні працівники, керівники підприємств одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (тобто ємність ринку) найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток.

Сьогодні багато вітчизняних підприємств виходять на зовнішній ринок починають діяти в незвичайному господарському середовищі, де ринкові відносини досягли високого рівня розвитку. Але не маючи досвіду і практики оволодіння передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачу в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу дозволить належним чином організувати роботи із споживачами. Об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкість, визначити порівняльні переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент ринку, сферу господарської діяльності. Ї

Основними маркетинговими рішеннями, які необхідно прийняти роздрібному торговельному підприємстві являються: вибір цільового ринку, товарного асортименту і комплексу послуг, рішенні про ціни і стимулювання збуту, а також про місце розміщення свого торговельного підприємства.

Найбільш важливе рішення, яке належить прийняти роздрібному підприємству, - це вибір цільового ринку. Не вибравши цільового ринку і не склавши його профілю, неможливо приймати послідовні, погоджені між собою рішення відносно товарного асортименту, оформлення магазину, рекламних звертань і засобів реклами, рівнів цін та інше. Деякі магазині точно зорієнтовані на свій цільовий ринок, наприклад, магазин “Мода” знає, що його основні покупці складають жінки з високим рівнем доходів, головним чином у віці від 30 до 55 років. Але багато роздрібних підприємств або не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки, або намагаються задовольнити не сумісні між собою цільові ринки, і як наслідок не задовольняють не один з них. Фірма, яка має мережу магазинів і обслуговує багато самих різних груп населення повинна скласти для себе більш чітке уявлення про те, які саме з цих груп будуть її основними цільовими клієнтами, щоб точніше підібрати свій товарний асортимент, визначити цілі, місця розташування магазинів і доходи по стимулюванню розраховані на ці групи.

Роздрібні підприємства, це стосується і фірмових магазинів, повинні прийняти рішення про три основних моменти:

товарний асортимент, комплекс послуг і атмосфери магазину.

Товарний асортимент повинен відповідати купівельним очікуванням цільового ринку. Саме товарний асортимент стає ключовим фактором в конкурентній боротьбі між аналогічними роздрібними підприємствами. магазину належить прийняти рішення про широту товарного асортименту (вузький чи широкий), його глибину (мілкий або глибокий). Ще одна глибина товарного асортименту - якість товарів, що пропонуються в магазині. Споживача цікавить не тільки широта вибору, але й якість товару.

Роздрібному підприємству належить також вирішити питання про комплекс послуг, які він запропонує покупцям. В таблиці 4.1. наведені деякі основні послуги, які можна запропонувати роздрібному підприємству з повним циклом обслуговування.

Третім важливим елементом любого роздрібного підприємства являється атмосфера магазину. У кожного торгового підприємства своя планіровка, яка може полегшити або утруднити просування покупців. Кожний магазин справляє враження: розкішний або похмурий, чистий, брудний та інше. Магазин повинен втілювати в собі атмосферу, яка відповідає смакам споживачів цільового ринку і позитивно впливає на здійснення покупок. Атмосферу створюють творчі працівники, які знають, як поєднати зорові, слухові та інші подразники для досягання бажаного ефекту.

Ключовим фактором конкуренції і одночасно характеристикою якості товарів являються ціни. Здатність магазину робити ретельно продумані закупки найважливіша складова його успішної діяльності. Крім цього, до встановлення цін слід підходити дуже уважно і по другим причинам. на деякі товари можна робити низькі націнки з метою перетворення цих товарів в “заманювачів” або “збиткових лідерів” в надії на те, що в пошуках необхідних товарів, заодно куплять і другі товари з більш високими націнками. Крім того, керівництво підприємств необхідно володіти мистецтвом уцінки товарів уповільненої реалізації, наприклад, магазини, що реалізують взуття розраховують продати 50 % товарів з націнкою 60 %; 25 % товару - з націнкою 40 %, а решта 25 % - зовсім без націнки. Це зниження цін вже передбачено в їх первоначальному рівні.