Основные функции розничной торговли. Отношения с основными клиентами

Содержание

1. Сущность и основные функции розничной торговли. Классификация розничных торговцев

2. Формирование планов отношений с основными клиентами

3. Задача

Список использованных источников

1. Сущность и основные функции розничной торговли. Классификация розничных торговцев

Под розничной торговлей понимается деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления. Конечный покупатель не обязательно будет потреблять сам тот или иной товар или услугу. Он может его купить, а потреблять может с другими или его будут потреблять вовсе другие люди. Например, вы купили хлеб, принесли его домой, и ваша семья его потребила без вас. Так что вы можете являться конечным покупателем, но не быть потребителем.

В этом же примере, если вы едите купленный вами хлеб вместе с остальными членами семьи, вы используете его как для личного, так и для семейного потребления.

Покупки в розничной торговле могут совершать как отдельные люди, так и различные предприятия, организации и учреждения. В этом случае приобретенные товары используются для коллективного потребления или хозяйственных нужд.

Всякая покупка может быть совершена при наличии продавца. В качестве продавца выступают в основном предприятия розничной торговли и общественного питания, а также товаропроизводители. Вместе с тем розничную торговлю могут осуществлять предприятия оптовой торговли, различные заготовительные пункты, а также предприятия сферы услуг, причем розничная торговля нередко является дополнением к осуществляемой основной деятельности. Например, в парикмахерских нередко можно приобрести различные товары парфюмерии и косметики. В этом случае торговля этими товарами является дополнением к основной деятельности - оказанию парикмахером соответствующих услуг.

Таким образом, розничный продавец всегда имеет непосредственный контакт с конечным покупателем (потребителем) независимо от того, что он собой представляет и где и как реализует свои товары и оказывает услуги. Такой контакт и определяет те основные функции, осуществление которых и призвана обеспечить розничная торговля.

Основные функции розничной торговли обусловлены необходимостью создания для потенциальных покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Предлагаемые в розничной торговле товары должны иметь требуемые качественные показатели и быть представленными в необходимом ассортименте, в определенном месте и в приемлемое для покупателя время. В случае необходимости должно быть обеспечено послепродажное обслуживание. Чтобы все это реализовать, розничная торговля обеспечивает выполнение следующих основных функций:

1) определяет реальные нужды и потребности в товарах;

2) с учетом реальных потребностей формирует ассортимент товаров и оказываемых услуг, организуя поставки от широкого круга поставщиков;

3) производит оплату поступивших товаров;

4) осуществляет различные операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

5) оказывает поставщикам и покупателям транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и другие услуги;

6) участвует в продвижении товаров на рынок, что обеспечивается благодаря рекламе, стимулированию продаж, а также непосредственной работе работников торговли с покупателями.

Наряду с решением указанных выше задач, для розничной торговли немаловажное значение имеет создание наиболее благоприятных условий для продажи товаров. Здесь имеется в виду:

1) удобное место расположения торговой точки;

2) благожелательное отношение продавцов к покупателям.

Безусловно, не всякое отдельно взятое розничное предприятие может обеспечить реализацию на высоком уровне всех перечисленных выше функций. Этот уровень в каждом конкретном случае во многом зависит от формы и состояния предприятия розничной торговли.

На практике существует значительное число различных предприятий розничной торговли. Все они могут быть соответствующим образом классифицированы. В качестве основных факторов для классификации предприятий розничной торговли могут быть использованы:

- предлагаемый товарный ассортимент;

- политика цен;

- уровень концентрации торговой сети;

- форма собственности;

- уровень предоставляемых услуг;

- специфика обслуживания.

Определяющим фактором при классификации предприятий розничной торговли является предлагаемый товарный ассортимент, а также специфика обслуживания. Однако ассортиментная политика имеет первостепенное значение при классификации предприятий розничной торговли. Каждое из предприятий розничной торговли, включенное в ту или иную группу, выделенную в соответствии с выбранным фактором, может также входить и в другие группы, определенные по другим признакам классификации.

Основные предприятия розничной торговли могут быть определены, если провести классификацию всех предприятий торговли с учетом предлагаемого ими товарного ассортимента. Такой подход позволяет выделить следующие наиболее распространенные предприятия розничной торговли:

1) специализированные магазины;

2) универмаги;

3) универсамы;

4) супермаркеты;

5) магазины товаров повседневного спроса.

К специализированным магазинам относятся розничные торговые предприятия, осуществляющие торговлю соответствующей ассортиментной группой товаров определенной глубины. В свою очередь глубина ассортимента позволяет выделить самостоятельные группы магазинов. Например, специализированным магазином полного ассортимента можно считать магазин одежды. Если же теперь предположить, что в этом магазине будет продаваться только женская одежда, его можно считать специализированным магазином с ограниченным ассортиментом. И, наконец, если решили в магазине продавать только женские юбки, в результате получили узкоспециализированный магазин.

В последнее время число специализированных магазинов постоянно возрастает. Это обусловлено тем, что их наличие позволяет более полно учитывать реальные потребности покупателей благодаря тому, что такие магазины сосредоточивают свою работу на удовлетворении запросов конкретных целевых рынков.

Универмаг представляет собой крупное предприятие розничной торговли, предлагающее широкий ассортимент различных товаров. Эти товары с учетом ассортиментных групп рассредоточены по отдельным отделам, каждый из которых, по существу, представляет специализированный магазин полного ассортимента.

Организация работы универмага строится по пирамидальному принципу. Каждый из отделов возглавляет заведующий, занимающийся организацией работы подчиненных ему сотрудников, каждый из которых призван выполнять определенные функции. В свою очередь заведующий отделом подчинен заведующему секцией, содержащей ряд отделов, торгующих сходными товарами. Наряду с секциями может быть выделена группа секций, заведующему которой подчинены нижестоящие руководители.

В универмагах, как правило, продаются наиболее модные изделия, имеющие высокое качество. В большинстве случаев обеспечивается приятная атмосфера покупок, оказываются различные услуги, такие как продажа отдельных товаров в кредит, доставка купленных товаров, индивидуальное обслуживание.

Универсам - это крупное предприятие розничной торговли, рассчитанное на первоочередное удовлетворение нужд покупателей в продовольственных товарах и товарах домашнего обихода. Несмотря на то? что универсамы призваны в первую очередь удовлетворять потребности в указанных выше товарах, на практике ассортимент предлагаемых ими товаров постоянно расширяется и многие из них продают самые разнообразные товары.

Важнейшая особенность универсама в том, что он является розничным предприятием самообслуживания, имеет довольно низкий уровень издержек, невысокие цены и характеризуется большим объемом продаж.

Супермаркетами называются предприятия розничной торговли, имеющие большую торговую площадь и одновременно с полным набором продовольственных товаров предлагающие и товары, не требующие больших затрат труда торгового персонала. В супермаркетах могут продаваться товары, имеющие известные торговые марки, товары частных торговых марок, а также немаркированные товары.

По своей торговой площади супермаркет примерно в два раза больше универсама. При этом наряду с отделами самообслуживания они довольно часто имеют отделы с полным обслуживанием.

Магазины товаров повседневного спроса, как правило, невелики по размерам и торгуют товарами ограниченного ассортимента, в основном (или только) продовольственными товарами. Они расположены недалеко от потенциальных покупателей и предлагают ходовые товары массового спроса.

В условиях рыночной экономики каждое торговое предприятие в рамках законодательства осуществляет свою ценовую политику. С учетом особенностей реализации последней могут быть выделены следующие три группы предприятий:

1) магазины, устанавливающие высокие цены на предлагаемые ими товары и оказывающие на высоком уровне широкий круг услуг (в таких магазинах продаются, как правило, престижные товары);

2) магазины, предлагающие товары по умеренным ценам и оказывающие при этом наиболее широко признанные услуги. Таких магазинов большинство;

3) магазины, продающие товары по низким ценам и оказывающие минимальный набор услуг. Такие торговые предприятия называются магазинами доступных цен;

4) магазины, продающие в основном нестандартные или не пользующиеся спросом товары по ценам ниже обычных розничных цен. Такие магазины называются магазинами сниженных цен.

Посещая те или иные магазины, можно убедиться, что уровень предоставляемых услуг в каждом из них не одинаков. Учитывая это, обычно выделяют:

1) магазины самообслуживания;

2) магазины с ограниченным обслуживанием;

3) магазины с полным обслуживанием.

В магазинах самообслуживания покупатели на основе сравнения аналогичных товаров разных товаропроизводителей выбирают наиболее приемлемые для них. Это позволяет сократить обслуживающий персонал магазинов, снизить накладные расходы и предлагать товары по более низким ценам.

В магазинах с ограниченным обслуживанием оказывается лишь некоторая помощь покупателям в выборе и приобретении необходимых товаров. Это, например, может быть определенная информация о товаре (поскольку в таких магазинах продаются товары предварительного выбора) или предоставление кредита. Возможен также прием обратно ранее купленных товаров и др.

В магазинах с полным обслуживанием обеспечивается высокий уровень обслуживания на всех этапах процесса покупки товаров. Как правило, такие услуги оказывают фешенебельные магазины, продающие свои товары по высоким ценам. В таких магазинах товар можно купить в кредит, его бесплатно доставят покупателю. Купленный товар можно вернуть магазину. Потребителю в случае необходимости могут быть оказаны определенные услуги на дому.

В последние годы особенно популярной становится внемагазинная розничная торговля. В этом случае купить необходимые товары можно и не посещая магазины. Такое удобство потенциальным покупателям создают как товаропроизводители, так и предприятия торговли, использующие различные формы внемагазинной розничной торговли. При этом основными формами торговли являются:

1) пересылка товаров по почте;

2) продажа товаров на дому;

3) рыночная распродажа товаров;

4) продажа товаров через торговые автоматы;

5) передвижная распродажа товаров.

Розничные торговцы принимают самые различные решения, направленные на обеспечение более полного удовлетворения запросов потенциальных покупателей их товаров. Среди этих решений основными являются:

1) установление целевого рынка, то есть выбор отдельной группы или групп покупателей, для которых будут предназначаться предлагаемые товары;

2) определение широты и глубины ассортимента товаров, наиболее полно отвечающих запросам выбранного целевого рынка;

3) установление цены, наиболее приемлемой как для розничного торговца, так и для отдельных сегментов целевого рынка;

4) обеспечение эффективной политики продвижения товара на рынок, включая рекламу, стимулирование продаж, личную продажу и создание благоприятного общественного мнения;

5) выбор наиболее приемлемого месторасположения магазина с точки зрения удобства его посещения;

6) создание удобного для покупателей предложения товаров;

7) выбор приемлемого как для продавца, так и для покупателей набора услуг, позволяющего продавцу стать наиболее привлекательным с данной точки зрения.

Наряду с решением указанных выше задач розничный продавец должен учитывать возможное поведение покупателей и соответственно целенаправленно воздействовать на каждого из них в целях совершения покупок.

2. Формирование планов отношений с основными клиентами

Хозяйственные отношения между партнерами регулируется по договору на базе следующих правовых норм гражданского законодательства:

1. Гражданский кодекс РБ.

2. Законы РБ о предприятии, о предпринимательстве.

3. Закон об аренде.

4. Хозяйственный процессуальный кодекс РБ.

5. Постановление национального банка РБ.

6. Положение о поставках товаров в РБ.

Для создания в розничной торговой сети и оптовой сети широкого, устойчивого ассортимента в соответствии со спросом населения необходимо организовать завоз товаров из разных источников.

При изучении всех потенциальных поставщиков целесообразно обратить внимание на следующую информацию:

- позицию поставщика на рынке: объем и структуру предлагаемых товаров, имидж фирмы, ее долю в объеме продаж данных товаров на рынке;

- характеристику предлагаемых товаров: их технические параметры, цену, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, привлекательные черты, новизну товара и упаковки, ассортиментную политику, степень обновления ассортимента;

- виды и характер услуг, предлагаемые поставщиками-конкурентами;

- практику рекламной деятельности и виды стимулирования продаж;

- практику товародвижения: виды и условия транспортирования, размеры отгрузок;

- уровень издержек, прибыли, тенденции их развития;

- финансовое положение предприятий - конкурентов, их платежеспособность;

- коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами: цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т.д.;

- надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств.

Эта информация позволяет сделать поставщику правильный выбор для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция между ними, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Для успешной работы должны быть изучены также торговые предприятия-конкуренты торговой фирмы. Для этого следует владеть следующей информацией:

- какие методы продажи используют конкуренты;

- каковы объемы продаж у каждого из них;

- какие формы стимулирования сбыта, цены, предоставляемые услуги, сервисное обслуживание;

- конкурентоспособность, платежеспособность, финансовая устойчивость, экономические и финансовые показатели их деятельности, характер и содержание рекламной работы, имидж.

При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своей фирмы на рынке, а также сделать заключение о значении конкурентов на том сегменте рынка, где работает фирма. Такой анализ необходим для разработки стратегии обеспечивающей успех в конкурентной борьбе.

Предприятие может использовать следующие формы расчета с поставщиками.

- предоплата производится платежными поручениями с банковской гарантией. Платежные поручения выписываются плательщиком, с отметкой банка оплачено;

- акцептная - после отгрузки товаров покупателю поставщик поручает обслуживаемому его банку взыскать платёж на указанную сумму с покупателя;

- платёжное поручение - от своего имени выписывается плательщику, указывая кому, сколько и за что платить. Платёжными поручениями плательщик рассчитывается за полученные товары.

В процессе заключения договоров встречаются следующие разногласия: на кого отнести транспортные расходы, по срокам оплаты, по отсрочке платежа, по ответственности сторон.

Для того чтобы разрешить некоторые проблемы, возникающие при заключении договоров, составляется протокол разногласий и протокол урегулирования разногласий.

Ведётся журнал по учету и исполнению договоров. В журнале указывается: номер договора, наименование организации, с которой заключили договор, реквизиты, наименование продукции, форма расчета, срок действия договора.

Изучение покупательского спроса в торговле проводится для принятия конкретных коммерческих решений. Изучение покупательского спроса - это определение количества и ассортимента товара для удовлетворения потребности населения. Источником информации по изучению спроса является статистическая отчётность, а носителем информации в магазине являются инвентаризационные ведомости, приходные накладные, счет фактуры, товарные чеки, отрывные ярлыки, анкеты.

В контракте предусматриваются различного рода санкции в виде пени, штрафов, неустойки, уплачиваемых продавцом или покупателем за невыполнение своих обязательств по договору.

Уплата неустойки за просрочку поставки товара - наиболее распространенный вид санкции. Размер неустойки, как правило, устанавливается в виде процента от стоимости поставляемого товара. Ее величина возрастает в зависимости от длительности просрочки. Максимальная сумма штрафа обычно не превышает 10% от стоимости не поставленных в срок товаров.

Кроме неустойки, в контракте может предусматриваться право сторон на взыскание убытков. В некоторых случаях в договоры включается условие о праве импортера аннулировать контракт полностью или частично без возмещения продавцу каких-либо расходов, если просрочка поставки будет длительной. При этом покупатель, согласно законодательству РБ, вправе требовать возмещения убытков.

3. Задача

Ювелирная фирма покупает полудрагоценные камни для браслетов и колец. Поставщик реализует партии в 600 и более камней по цене 8 долл. за камень; партии от 400 до 599 камней по 9 долл. за камень; при приобретении меньших партий - по 10 долл. за камень. Ювелирная фирма работает 200 дней в году. Обрабатывается в среднем 25 камней в день, стоимость заказа - 48 долл.

а. Если стоимость хранения одного камня - 42 долл. в год, найдите объем заказа, при котором общие годовые расходы будут минимальными.

б. Если годовая стоимость хранения составляет 30 % от закупочной цены, то каким будет оптимальный объем заказа?

в. Когда нужно возобновлять заказ, если срок доставки - 6 рабочих дней?

Решение:

а. Определим себестоимость одного камня:

партия менее 400 камней

(25 ? 10 + 48) / 25 = 11,92 долл. за 1 камень

(375 ? 10 + 48 + 42 ? 15 / 200) / 375 = 10,1364 долл. за 1 камень

партия от 400 до 599 камней

(400 ? 9 + 48 + 42 ? 16 / 200) / 400 = 9,1284 долл. за 1 камень

(575 ? 9 + 48 + 42 ? 23 / 200) / 575 = 9,092 долл. за 1 камень

партия в 600 и более камней

(600 ? 8 + 48 + 42 ? 24 / 200) / 600 = 8,0884 долл. за 1 камень

Общие годовые расходы будут минимальными, если покупать партии в 600 и более камней.

б. Определим себестоимость одного камня при условии, что годовая стоимость хранения составляет 30 % от закупочной цены:

партия менее 400 камней

(25 ? 10 + 48) / 25 = 11,92 долл. за 1 камень

(375 ? 10 + 48 + 10 ? 0,3 ? 15 / 200) / 375 = 10,1286 долл. за 1 камень

партия от 400 до 599 камней

(400 ? 9 + 48 + 9 ? 0,3 ? 16 / 200) / 400 = 9,121 долл. за 1 камень

(575 ? 9 + 48 + 9 ? 0,3 ? 23 / 200) / 575 = 9,084 долл. за 1 камень

партия в 600 и более камней

(600 ? 8 + 48 + 8 ? 0,3 ? 24 / 200) / 600 = 8,08 долл. за 1 камень

Оптимальным объемом заказа является партия более чем 600 камней.

в. Возобновлять заказ необходимо, когда на складе находится175 камней (6 ? 25 + 25 = 175 камней).

Список использованных источников

1. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник - 6-е изд., перераб. - Мн.: Новое знание, 2004. - 544 с.

2. Лебедева С. Н., Казиначикова Н. А., Гавриков А. В. Экономика торгового предприятия: Учебное пособие. - Мн.: Новое знание, 2001. - 240 с.

3. Организация и технология торговли: Учебник/ С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова, С. П. Гурская и др.; Под общей редакцией С. Н. Виноградовой. - Мн.: Выш. Шк., 2002 - 460 с.

4. Платонов В. Н. Организация торговли: Учебное пособие. - Мн.: БГЭУ, 2002. - 287 с.

5. Экономика предприятий торговли: учеб. пособие / Н. В. Максименко и др.; под общ. ред. Н. В. Максименко, Е. Е. Шишковой. - Мн.: Выш. шк., 2005. - 542 с.

6. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / С. Н. Лебедева, Н. А. Казиначикова, А. В. Гавриков; под ред. С. Н. Лебедевой. - 4-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 2005. - 240 с.