Особенности продвижения товаров и подготовки к торговле

1

Содержание

• 1. Характеристика принципов подготовки к торговле
• 2. Аргументация и показ товара в магазине
• 3. Разбор и оценка конкретной ситуации при продаже товаров, ваше мнение и предложения
• Список использованной литературы
• 1. Характеристика принципов подготовки к торговле
• На этапе подготовки к торговле необходимо получить следующую информацию:
• · мотивы и потребности клиента
• · срочность потребности
• · кто принимает решение о закупке предложения конкурентов.
• 1. Составление коммерческого предложения.
• Перед составлением письменного коммерческого предложения всегда следует выяснить мотивы и потребности клиента, которыми он руководствуется при совершении покупки. Составить список этих мотивов и использовать его при разработке письменного предложения. Постараться тщательно выяснить рациональные и эмоциональные мотивы клиента, используя метод анкетирования. Для получения наиболее полной информации использовать так называемые "открытые" вопросы, то есть те, на которые невозможно ответить одним или несколькими словами. Например, "Каким характеристикам системы Вы уделяете наибольшее внимание?", "На какую цену Вы рассчитываете при закупке?". [4]
• 2. Определение срочности потребности клиента.
• Также уяснить срочность потребности клиента. Возможно, что экстренности в составлении подробного коммерческого предложения не существует, так как клиент собирается производить закупку еще не скоро. Этим можно сэкономить себе драгоценное время.[11]
• 3. Изучение структуры деятельности клиента.
• Обязательно выяснить, кто будет принимать окончательное решение о закупке в организации клиента, и какие сотрудники оказывают наибольшее влияние на это решение. Для совершения продажи следует убедить именно этих людей и соответственным образом должно быть построено коммерческое предложение. [12]
• Постараться узнать у клиента, есть ли у него предложения от Ваших конкурентов. При наличии постараться получить их копии. Однако довольно часто клиенты не желают предоставлять поставщикам коммерческие предложения конкурентов. Постараться преодолеть это препятствие следующим образом: "При выборе поставщика Вы хотите выбрать наиболее выгодного для Вас поставщика, не так ли? Я собираюсь предложить Вам наиболее выгодные условия, но для этого я должен иметь информацию о предложениях наших конкурентов."
• Также встречается обратная ситуация, когда покупатель сталкивает поставщиков, направляя каждому коммерческие предложения конкурентов. При этом каждому участнику могут направляться только отдельные части предложений конкурентов (например, только их ценовые части для оказания ценового давления). Предположим, что вы предлагаете клиенту систему за $10.000 и сроком поставки 1 неделя. Конкурент предлагает аналогичную систему за $9.500, но со сроком поставки 1 месяц. Предположим, что, учитывая быстроту поставки, покупатель уже "внутренне" выбрал Вас, но, используя ценовую часть предложения конкурента, постарается понизить Вашу цену. В этом случае стойте на своем, так как суммарная "ценность" Вашего предложения в глазах покупателя выше "суммарной" ценности предложения конкурента. [15]
• 4. Изучение конкурентов.
• Всегда имейте полное представление об условиях конкурентов. Информация, как показывает вышеприведенная ситуация - это деньги.
• При подготовке к торговле особое внимание следует уделить следующим моментам:
• четкое указание выгод для клиента коммерческое предложение вашей фирмы должно вызывать у Вашего клиента доверие, ясность.[13]
• 5. Лаконичность и предельная ясность в работе с клиентами.
• Цените рабочее время вашего клиента, составьте коммерческое предложение ясным и понятным. Основной принцип, которому следует следовать: скажите в коммерческом предложении только то, что Вы хотите сказать.
• Старайтесь писать четко и ясно. Избегайте таких неясных оборотов как "Мы предлагаем Вам обширный спектр услуг". Это общая фраза и клиенту она ничего не скажет. Попробуйте взамен: "К Вашим услугам служба гарантийного ремонта в течение 24 часов". Сказано ясно и подчеркнута выгода. Формулировка коммерческого предложения на "языке" клиента - очень важный аспект подготовки к торговле. Употребление именно тех терминов и выражений, которыми пользуются клиенты вашей компании во время предварительного разговора с Вами. Например, если клиент говорит "оперативная память", то не используйте в предложении английское сокращение RAM. Это может ухудшить взаимопонимание. Соблюдение этого правила позволит четче и понятнее разъяснить выгоды и преимущества Вашего товара. Не используйте заумных фраз, чтобы показать насколько Вы компетентны. Это также вызывает у клиента дискомфорт. [9]
• 6. Читаемость вашей компании.
• Обратите внимание на удобочитаемость. К примеру, не составляйте абзацы длиннее семи строк. Первая фраза коммерческого предложения должна быть короткой. Она покажет клиенту, что коммерческое предложение будет ясным и четким и далее, что трудностей в понимании не будет. Кратко опишите последовательность действий, ожидаемых от клиента в случае принятия положительного решения или появления вопросов.[9]
• 7.Четкое описание выгоды и преимущества товара - также один из принципов подготовки к торговле.
• Предлагайте клиенту решение на основе его специфических потребностей. Всегда подчеркивайте выгоды, которые получит клиент от Вашего товара и от работы с Вашей фирмой. При перечислении технических характеристик разъясните, какие выгоды они обеспечивают. Воспользуйтесь следующим методом:
• 1. Указывание технического параметра
• 2. Описание преимущества или выгоды того или иного технического параметра.[4]
• 8. Определение требований, которым должен удовлетворять, продаваемый товар.
• Перечислите все требования, которым должен удовлетворять запрашиваемый товар, в порядке их приоритета в глазах заказчика.
• Эти требования Вы должны были выяснить в процессе анкетирования клиентов на этапе выяснения потребностей. Стремитесь к тому, что Ваше предложение содержало ответ именно на эти требования.
• Потребности клиента не равнозначны, существует определенная иерархия. По степени важности их можно разделить на основные и вторичные. К основным часто относятся: минимально допустимые технические параметры, цена, срок поставки, эмоциональные потребности (признание как специалиста); ко вторичным: консультации, помощь в монтаже и т.д. Каждый клиент обладает своей собственной, индивидуальной иерархией потребностей, которую нужно выяснить в процессе анкетирования или же при анализе спроса в фирме и постоянно учитывать в дальнейшей работе с этим заказчиком. [7]
• 9. Анализ принятия решения клиентом.
• Процесс принятия решения клиентом выглядит приблизительно таким образом:
• 1. Удовлетворяет ли товар мои основные потребности (потребности с наивысшим приоритетом?) Если да, то переходим к пункту 2. Если нет, то товар исключается из рассмотрения.
• 2. Удовлетворяет ли товар мои вторичные потребности (потребности приоритетом N 2)? Здесь производится часто решающее сравнение с товаром конкурентов.
• Очень трудно совершить продажу, если товар, по мнению клиента не удовлетворяет какую-нибудь из его основных потребностей. Вам требуется показать, что Ваш товар и/или услуги, помимо удовлетворения основных потребностей, в максимальной степени учитывают и вторичные потребности. При продажах компьютерной техники, где технические параметры часто очень близки, именно удовлетворение вторичных потребностей даст Вам решающее преимущество перед конкурентами.
• Постарайтесь, чтобы коммерческое предложение подталкивало клиента к положительному решению. Опишите выгоды, упускаемые клиентом при задержке принятия решения в пользу Вашего предложения. "Инструментом" подталкивания может послужить дополнительная скидка за быструю оплату, предоставление дополнительных бесплатных услуг, более быстрая поставка и т.д.
• Внушите клиенту доверие к Вашей фирме и Вашему предложению. Каждая закупка в глазах клиента представляет определенный риск. Уровень риска, связанный в уме клиента с Вашей фирмой, сильно влияет на его решение о закупке. Независимо от цены или качества клиент не купит Ваш товар, если уровень риска, по его мнению, слишком высок. Для снижения уровня риска, связанного в уме клиента с Вашим товаром и/или фирмой, существует несколько методов:
• Активно используйте рекомендации от других клиентов, которые уже купили Ваш товар и успешно его используют. Наилучшим вариантом является тот, когда потенциальный заказчик напрямую проконтактирует с рекомендуемым клиентом и убедится в его удовлетворении Вашим товаром. Ничто не убеждает так сильно как положительная рекомендация. Исследования показали, что 90 процентов продаж новым клиентам производятся благодаря косвенным или прямым рекомендациям других клиентов.[1]
• 10. Имидж фирмы - залог успешной торговли.
• Следите за внешним имиджем Вашей фирмы. Сюда относится аккуратное оформление предложений и другой документации, предоставляемой клиентам, внешний вид и манера общения Ваших сотрудников, манера ответов на входящие телефонные звонки, эффективная реклама в прессе и т.д.
• Дайте клиенту возможность пробного испытания Вашего товара, проведите презентацию Вашего оборудования, окажите консультационные услуги и т.д.
• Старайтесь передать предложение людям, отвечающим за принятие решения, лично, а не посылать его по почте.
• При передаче подготовке обратите внимание на реакцию партнера. Первичная реакция даст информацию об общем отношении к Вашей фирме и предлагаемом Вами товаре. Скептическая первичная реакция поможет вовремя предпринять соответствующие корректирующие действия (например, предоставить дополнительные рекомендации, уточненные технические спецификации и пр.). [2]
• При закупках товара сложного технического направления совершение продажи часто осложняется многоступенчатой процедурой принятия решения в фирме-заказчике. Вначале решение рекомендовать товар к закупке принимает технический специалист, а окончательное решение принимается вышестоящими менеджерами. Соответственно Ваша задача состоит в том, чтобы привлечь на свою сторону всех (или почти всех) людей, участвующих в принятии решения о закупке.
• Коммерческое предложение обязательно должно отслеживаться после его передачи клиенту. Постоянно будьте в курсе того, что происходит с предложением в фирме-заказчике. Обратная связь позволит вовремя принять корректирующие действия (предоставить дополнительную скидку, прояснить неясные технические моменты и т.д.). У клиента всегда найдется масса причин не обратиться к Вам заново (в конце концов, ведь есть конкуренты, которые позвонят сами). Поэтому будьте активны в отслеживании КП. Звоните клиенту! Интересуйтесь мнением лиц, принимающих решение!
• При каждом "отслеживающем" телефонном звонке расскажите клиенту какую-нибудь положительную информацию о Вашей фирме или Вашем товаре, предоставьте дополнительные рекомендации от других клиентов.
• Эффективная торговля - это один из эффективных методов упрочения положения Вашей фирмы на рынке. Вы находите новых клиентов, представляете новую продукцию и т.д.[14]
• Планирование торговли
• Прежде всего, задайтесь стратегическим вопросом:
• "А какова моя цель торговли? Что я хочу достигнуть, получить в результате?"
• Возможно, этот вопрос звучит просто, но именно от ответа на него часто зависит успех или неудача. Ответ даст Вам цель, к которой надо стремиться, и внесет ясность в процесс подготовки к выставке.
• Обязательно определите основную цель Вашей деятельности
• Такой целью может являться:
• привлечь максимальное число новых клиентов укрепить связи со старыми или постоянными клиентами
• представить широкой публике новый товар представить широкой публике Вашу фирму
• После определения цели доведите ее до сведения всех сотрудников, участвующих в процессе торговли. Обязательно добейтесь понимания цели, объясните, почему была выбрана именно она.
• Понимание и согласие с поставленной целью обеспечит сотрудникам, работающим в фирме, необходимую мотивацию.
• Разработайте пути достижения поставленной цели в рамках выделенного бюджета
• Обеспечить выполнение поставленных целей в условиях денежных ограничений (бюджета) является творческой и достаточно сложной задачей. Всегда помните, что посетитель выставки придет на Ваш стенд, если он будет убежден в выгодности (не обязательно денежной) этого посещения.
• Выгодность посещения может быть обоснована в уме клиента следующими мотивами:
• удовлетворение информационных потребностей (например, узнать новый продукт)
• удовлетворение эмоциональных потребностей (клиент получил от Вашей фирмы уважительное приглашение)
• рациональные мотивы (при посещении стенда будут раздаваться бесплатные подарки, будет предоставлена скидка или другие рациональные выгоды при оформлении закупки и т.д.)[6]

2. Аргументация и показ товара в магазине

Менеджер по продажам может хорошо знать свой товар, умело выявлять потребности клиента, но, если он не умеет успешно завершать переговоры о продаже, то все навыки оказываются бесполезными. Помните, что хорошее владение техникой завершения поможет сгладить другие недостатки Вашей презентации (неудачные ответы на некоторые возражения, недостаточное представление выгод Вашего товара и т.д.).[11]

Прежде всего, определим "успешное завершение переговоров" как получение согласия клиента на совершение покупки. Основная задача - вовремя почувствовать его готовность и воспользоваться ею, заключив сделку. Помните, что на любом этапе переговоров все усилия необходимо направлять именно на получение такого согласия. Лучший продавец - это не продавец, лучше всех знающий свой товар; не продавец, лучше всех умеющий отвечать на возражения клиентов. Лучший продавец - это продавец с наибольшим объемом продаж.

Выясняем потребности клиента

Теория маркетинга утверждает, что клиент покупает определенный товар или услугу тогда, когда они, по его мнению, удовлетворяют его потребности. Отсюда следует естественный вывод, что менеджер по продажам должен иметь представление о потребностях клиента и, ориентируясь на них, предлагать соответствующие решения на основе своего товара. Именно неудовлетворенная потребность обеспечивает мотивацию клиента к совершению покупки, является той движущей силой, которая подталкивает его к сотрудничеству с Вами. В самом начале разговора клиент еще сам может не до конца осознавать свои потребности. Ваши вопросы помогут ему лучше понять и раскрыть их. В свою очередь сам факт, что Вы задаете клиенту вопросы, свидетельствует о том, что Вам интересно его мнение, что Вы интересуетесь им как человеком. Результатом станет высокий уровень доверия к Вам, что улучшит шансы в конкурентной борьбе.[7]

При выяснении потребностей не забывайте уточнить степень их настоятельности и приоритетность в списке покупательских предпочтений, а также наличие у клиента необходимых финансовых ресурсов. Может оказаться, что потребность, удовлетворяемая Вашим товаром, не является настоятельной или отсутствуют необходимые финансовые ресурсы и, следовательно, выводы о том, стоит ли тратить Ваше драгоценное время, делайте сами.[8]

Сигналы готовности к покупке

Когда клиент готов совершить покупку, его поведение немного меняется, он начинает "излучать" определенные сигналы. Вам необходимо вовремя распознать и воспользоваться ими.

Сигналы готовности к покупке делятся на два типа:

· вербальные

· невербальные

Вербальные сигналы клиент подает с помощью слов, то есть речью. К ним относятся следующие ситуации:

· Ваш партнер целенаправленно уточняет у Вас детали (технические подробности, срок гарантии и т.д.)

· Ваш партнер спрашивает Вас о процедуре реализации сделки (срок поставки, вид оплаты, наличие на складе)

· Ваш партнер соглашается с Вашими аргументами: "Да, я согласен с Вами", "Да, именно эти свойства мне необходимы в Вашем оборудовании"

· Ваш партнер обсуждает с Вами, как ему лучше убедить свое начальство купить именно Ваш товар

К невербальным сигналам относятся жесты, изменение положения тела, мимика, интонации. Часто невербальные средства могут сказать Вам о клиенте гораздо больше чем его слова. К невербальным сигналам готовности к покупке относятся следующие:

· Ваш партнер наклоняется вперед

· Ваш партнер приглашает еще одно лицо из своей фирмы для участия в переговорах

· Ваш партнер соглашается с Вами, кивая головой

· Ваш партнер "жестикулирует" свое согласие

Вы должны постоянно следить за клиентом на каждом этапе переговоров, постоянно контролировать, не начинает ли он "излучать" сигналы готовности к покупке. При обнаружении этих сигналов сразу же переходите к завершению, к получению его согласия (методы завершения описываются ниже).

В частности, любое возражение клиента может стать ключом к заключению сделки, к получению согласия клиента.[14]

Примеры некоторых возражений и реакции на них:

1. "Да, я согласен с Вами, но цена слишком высока". Убедительно ответьте на возражение и переходите к завершению.

2. "Я хотел бы немного подумать. Давайте встретимся немного позже"

Выясните, что останавливает клиента ("Не могли бы разъяснить, что Вас смущает?"). Возможно, Вы сразу сможете ответить на это возражение, убедить клиента и получить его согласие.

Методы завершения переговоров о продаже

Существует множество различных методов получения согласия клиента на покупку. Каким Вы воспользуетесь, зависит от типа товара, личности клиента, конкретной ситуации и множества других факторов. Возможно, что во время переговоров с одним клиентом Вам придется использовать различные методы, подыскивая подходящий именно для него. Формулируя решающий вопрос, старайтесь задать его так, чтобы не получить ответ "нет" и потерять инициативу в переговорах.[15]

1. Естественное завершение

Естественное завершения характерно при длительных деловых отношениях и взаимопонимании между Вами и клиентом. Если Вы работаете с клиентом на протяжении нескольких месяцев, уточняете все технические детали, устанавливаете имеющиеся проблемы и решаете их, то сама логика событий подведет Вас и клиента к заключению сделки.

2. Прямое завершение

Самый простой и часто используемый метод - напрямую узнать у клиента о его согласии на размещение заказа. Пользуйтесь этим методом, если Вы чувствуете, что клиент согласен с Вашими доводами и у него нет существенных возражений.

Пример:

"С Вашего согласия давайте оформим все документы для заказа".

Постарайтесь, не открыто спрашивать клиента, согласен ли он на размещение заказа ("Вы готовы разместить заказ?"), а предложите действие типа "Давайте спланируем наш план поставок".

3. Завершение на основе альтернатив

Этот метод позволяет избежать отрицательного ответа клиента. "Вы хотите заказать пять или десять штук?", "Как Вы будете платить наличными или безналичными?". Вы даете клиенту выбор из нескольких положительных альтернатив и не спрашиваете напрямую, хочет ли он купить Ваш товар. Завершение на основе альтернатив эффективно, потому что не предполагает отрицательного ответа и облегчает клиенту принятие положительного решения. Этот метод подходит практически для всех ситуаций и типов клиентов.

4. Завершение на основе уступки

Очень часто клиенту требуется незначительный толчок для принятия положительного решения. Таким инструментом может послужить реальная или мнимая уступка с Вашей стороны.[15]

Примеры:

"Если Вы сейчас разместите заказ, то цена будет снижена на 2%". "Если мы оформим заказ в течение 2 дней, то Вы получите право на бесплатное информационное обеспечение в течение 1 месяца".

Вы поощряете клиента принять положительное решение как можно скорее, подчеркивая те выгоды, которые он в результате получит.

5. Метод суммирования выгод

Чувствуя, что клиент уже почти готов купить, еще раз перечислите основные выгоды Вашего товара и предложите оформить заказ.

Пример:

"Итак, Вы видите, что система соответствует всем требуемым параметрам и имеет необходимую надежность. К тому же, мы предоставляем гарантию 1 год. Я думаю, что теперь ничто не мешает нам оформить заказ".

6. Завершение по предположению

При использовании данного метода продавец ведет себя так, как будто покупатель уже согласился на сделку. Продавец общается с покупателем, предполагая, что последний уже готов купить и следует обсудить только незначительные детали. Данный метод эффективен, когда покупатель колеблется в принятии решения.

Пример:

"Вы знаете, времени у нас не очень много и количество товара на складе ограничено. Я думаю, что будет лучше, если я зарезервирую для Вас 5 штук на нашем складе. С кем мне надо будет проконтактировать в Вашей фирме по поводу отгрузки?".

В этом примере Вы не спрашиваете, согласен ли покупатель купить. Такое согласие просто предполагается Вами. Вы хотите только узнать, кто в фирме клиента отвечает за получение товара.

7. Метод давления

Типичный пример: "Если Вы не купите этот товар сейчас, то спустя один день его уже не будет на складе". Пользуйтесь этим методом осторожно. Он уместен тогда, когда у покупателя практически нет конкурентных альтернатив, Ваш товар ему нужен очень срочно и т.д. В этом случае Вы играете на неопределенности, неуверенности или боязни клиента. Метод эффективен, когда решающую роль в переговорах играете Вы, а не клиент, когда покупатель в определенной степени зависим от Вас.

Что делать, если клиент не соглашается? Таких ситуаций может быть множество. Приведем наиболее типичные.

Ситуация N 1.

"Сейчас я не заинтересован в Вашем предложении".

Основной принцип: не паникуйте и не сердитесь. Спокойно спросите у клиента, почему он не согласен. Возможно, Вы сможете аргументированно ответить на его возражения и спасти сделку. Если шансов на успешное завершение нет, то всегда оставляйте шанс для следующего раза: "Большое спасибо за информативную беседу. Я рад, что познакомился с Вами и всегда буду готов к дальнейшему сотрудничеству".

Ситуация N 2.

"Я сейчас не готов ответить"

Попробуйте просто переспросить "Не готовы?" и спокойно выдержите паузу. Клиент будет вынужден объяснить, почему он не принимает решение. Дальше обрабатывайте его возражение по стандартной схеме.

А если клиент согласен?

Обязательно искренне поблагодарите его за положительное решение. "Я рад, что Вы приняли правильное профессиональное решение и благодарю Вас за размещение заказа". Далее договоритесь о дальнейших действиях, ожидаемых с его и Вашей стороны.[15]

3.Разбор и оценка конкретной ситуации при продаже товаров, ваше мнение и предложения

Одной крупной фирме города Новосибирска требуется обновление офисной техники. Фирма выбрала несколько компаний, которые занимаются реализацией офисного оборудования. Остановив свой выбор на одной компании, фирма приобрела большое количество оборудования. Через несколько дней, фирма предъявила компьютерной компании следующие претензии: После того как были куплены мониторы марки LG Studoiworks, фирма обнаружила, что точно такие же мониторы стоят на 6 % дешевле в другой компьютерной компании. Фирма требует, чтобы им вернули разницу (всего было куплено 25 мониторов по цене 8654 рубля, фирма требует возврата 12981 рубля).

Оценка сложившейся ситуации. Если фирма-продавец откажет клиенту в возврате разницы, то она может потерять очень крупного клиента. При выходе из сложившейся ситуации есть два варианта:

1. Выплатить клиенту сумму, которую он требует.

2. Проанализировать ситуацию, искать выход.

Выясните, по сравнению с чем клиент считает Вашу ценой высокой. Если более низкую цену предлагает конкурент, постарайтесь найти в Вашем оборудовании те характеристики, которые отсутствуют у конкурента. Если товары полностью идентичны, попробуйте объяснить более высокую цену предоставлением дополнительных услуг с Вашей стороны (технические консультации и т.д.), более высоким качеством, надежностью, совместимостью и т.д.

При данном возражении не теряйтесь и не начинайте сразу давать скидки из-за страха потерять сделку, выясните истинные причины этого возражения.

Цена - не единственный критерий, учитываемый при принятии решения о закупке. Постарайтесь освободиться от извечной концентрации на цене. Помните, что Ваш клиент думает не только о ней. Другие факторы для него также очень важны. Например, сюда относятся:

· своевременная поставка

· надежная сервисная служба

· рекламная поддержка

· бесплатное обучение

· качество и надежность товара

· бесплатные консультации

· различные варианты оплаты (продажа в рассрочку)

· скидки при последующих закупках

При упоминании неценовых критериев всегда подчеркивайте скрывающуюся за ними денежную стоимость.

Пример ответа на ценовое давление со стороны клиента: "Да, наша цена выше, но наш товар имеет высокую надежность и 3 года гарантии. Мы также предоставляем дополнительные услуги по консультированию."

Клиент может оказывать на Вас ценовое давление даже тогда, когда он уже внутренне согласен на Вашу цену. Вы можете твердо ее отстаивать (а иногда даже увеличить по сравнению с нормальным уровнем), если:

· доступность замены у клиента ограничена (например, отсутствуют конкуренты с товаром и условиями, которые аналогичны Вашим)

· потребность клиента относится к очень важным и требует незамедлительного удовлетворения (к примеру, необходимость потратить бюджетные деньги в конце года, сжатые сроки реализации проекта и пр.)

· клиент не очень чувствителен к цене (к примеру, его основной потребностью является надежность оборудования, а не уровень цены).

Только объяснив все положительные моменты покупки товара именно у Вас, и убедив в этом клиента, вы оставите за собой сумму разницы и не потеряете выгодного покупателя.

Список использованной литературы

1. Беренс В. Хавранек П.М. Руководство по оценке эффективности инвестиций. - М.: АОЗТ «Интерэксперт», «Инфра-М», 2005. - 528с.

2. Бланк И.А. Управление инвестиционными предприятиями. - К.: Ника-Центр, Эльга, 2003. - 480с.

3. Власова Н. Шифр к сейфу покупателя. - Новосибирск: Экор, 1995.

4. Дейян А., Троаде А, Троаде Л. Продвижение товаров на рынок. - М.: Прогресс, 2003.

5. Кныш М.И., Перекатов Б.А., Тютиков Ю.П. Стратегическое планирование инвестиционной деятельности: Учебное пособие - Издательский дом «Бизнес-пресса», 1998. - 315с.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2001.

7. Крис А.Жалле Ж.Внутренняя торговля - М.: Прогресс, 1993.

8. Лебедева М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 2003.

9. Мате Э. Послепродажное обслуживание. - М.: Прогресс, 1993.

10. Пересада А.А. Основы инвестиционной деятельности. - К.: «Издательство Либра» ООО, 1996. - 344с.

11. Пересада А.А. та ін. Інвестування: навчально-методичний посібник. - К.: КНЕУ, 2001. - 251с.

12. Салий В.В. Бакаева В.В. Искусство продажи (практикум). - М., 2000.

13. Федоренко В.Г. Інвестознавство: Підручник. - К.: МАУП, 2000. - 408с.

14. Шандензон Ж., Лансестр А. Методы продажи. - М.: Прогресс, 2003.

15. Янковский К.П., Мухарь И.Ф. Организация инвестиционной и инновационной деятельности. - СПб Питер, 2001. - 488с.