1.1 Особенности международного маркетингового исследования

Проводимое на внешних рынках маркетинговое исследование обычно состоит из двух крупных "блоков" - исследование рынка и исследование потенциальных возможностей фирмы, которые можно конкретизировать, выделив в каждом из "блоков" более узкие прикладные задачи.

Анализ внешнего рынка включает:

· изучение спроса, товарного предложения и их соотношения;

· анализ перспектив развития рынка;

· изучение форм и методов торговли;

· изучение фирм-покупателей интересующего товара;

· оценка деятельности конкурентов;

· изучение коммерческой практики, транспортных, правовых, социально-политические и другие условия.

Исследование возможности фирм предполагает:

· анализ хозяйственной деятельности фирмы;

· анализ действий реальных и потенциальных конкурентов фирмы;

· анализ конкурентоспособности продукции;

· анализ конкурентоспособности фирмы;

· оценка потенциальных конкурентных возможностей фирмы.

Методик оценки и выбора зарубежных рынков разработано не мало, и выбор той или иной из них зависит от конкурентной сферы деятельности фирмы, ее информационной обеспеченности и некоторых других причин. Например, крупнейшая маркетинговая фирма Венгрии "Marketing Centrum" практически использует приведенную ниже таблицу для сравнения между собой различных рынков по методике разработанной Л.Сабо. По каждому указанному в таблице фактору определяются и оцениваются их характеристики, затем по каждому рынку в отдельности суммируются по степени их привлекательности. Набравший максимальное число очков рынок считается наиболее благоприятным.

Опираясь на анализ своих финансовых, производственных и технологических возможностей, фирма принимает затем важное стратегическое решение о степени охвата своей деятельностью того или иного количества рыночных сегментов. Эффективные действия фирмы возможны при изменении любого из применяемых на практике, в зависимости от ситуации, пяти способов охвата рынка:

· концентрация на одном сегменте;

· специализация продукции;

· специализация рыночного сегмента;

· выборочная специализация;

· полный охват рынка.

1.3 Изучение конкуренции. Оценка возможностей на внешнем рынке

Выход на внешний рынок всегда предполагает вступление фирмы в конкурентную борьбу. В условиях насыщенности мировых товарных рынков каждый товар (как и его производитель) вынужден вести жесткую борьбу за предпочтения потребителя. Конкуренция в мировом хозяйстве - это экономический рычаг стимулирования производства и повышения качества продукции, приспособления ее к потребностям потребителей, одно из объективных условий функционирования и развития фирмы на базе международного разделения труда. Возможность фирмы конкурировать на рынке непосредственно зависит от конкурентоспособности товара и совокупности экономических методов деятельности фирмы, оказывающей влияние на результаты конкурентной борьбы. Конкурентоспособность товара - комплексный показатель, определяющий его возможность удовлетворять требованиям потребителей на рынке при сохранении или увеличении реальных доходов производителя товара.

В экономической литературе еще не выработаны единые методы оценки конкурентоспособности.

Для того чтобы определить КСТ по конкретному потенциально экспортному товару, нужно сравнить его с другими представленными на рынке товарами, что, в свою очередь, предполагает ряд исследований и расчетов. Их суть отражена в алгоритме оценки уровня КСТ, представленном на рисунке.

2. Практическая часть

2.1 Маркетинговая информация для обоснования импорта обуви

2.1.1 Особенности рынка обуви

По данным компании "Step by Step" объем рынка обуви в России в настоящее время превышает 200 млн. пар, что составляет около 2,3 млрд. долларов в год. По качеству и по технологическому уровню Италия является главным производителем обуви в мире, хотя и уступает другим странам по числу пар. По количеству ввезенных в Россию пар обуви лидируют - США (5,99 млн. пар), Китай (5,68 млн. пар) и Германия (1,23 млн. пар).

2.1.4 Требование отдельных групп потребителей к товару

Особенностью сегодняшнего рынка обуви России является наличие товаров различных комбинаций "цена-качество", в виду сильной сегментированности потребителей по уровню покупательной способности и, соответственно, по предпочтениям. Основными местами приобретения обуви в России являются бутики, специализированные магазины, рынки и дешевые стоки. Так анализ показал, что многие магазины идентифицируют своего потребителя только по половому признаку, по возрасту и цене, которую он готов заплатить за обувь.

Средний класс в России имеет диаметрально противоположные предпочтения по обуви:

· стилю

· количеству пар в сезон

· замены обуви предыдущих сезонов

· способу использования и многое другое

Результаты изучения поведения потребителей обуви, проведенного компанией Solution Tree июле - сентябре 2005 г., позволяют подтвердить появление новых тенденций на рынке.

· Требование к качеству при невысокой цене возрастают.

· Влияние модных тенденций усиливается.

· Сезонные особенности поведения потребителей стираются (обувь на сезон покупается в этот же сезон).

· В регионах потребители стремятся покупать универсальную обувь, вследствие низкой покупательной способности населения.

2.1.5 Перспективы роста продаж на рынке обуви

Торговля обувью является довольно привлекательным бизнесом: низкие входные барьеры, ненасыщенный рынок, при рентабельности в 30-50% и 60-80-процентной торговой наценке. Конкуренция между участниками в розничном сегменте незначительна, т.к. одни и те же марки обуви можно купить у различных продавцов.

2.1.6 Уровень и динамика цен конкурентных товаров

Ценовая ситуация на рынке обуви в значительной мере определяется состоянием их ресурсов. Рост цен производителей обуви можно объяснить, с одной стороны, непрерывным удорожанием тарифов на энергоносители и грузовые перевозки, с другой - удорожанием сырья, комплектующих, оборудования, приобретаемого в еврозоне. Относительно высокие темны роста импорта обуви частично можно объяснить тем, что примерно половина этих товаров поступает из еврозоны, а поскольку импорт регистрируется в долларах, и американская валюта примерно на 10-15% дешевле европейской, то поэтому при пересчете стоимостной объем поставок в среднем увеличивается как минимум на 8-10%.

2.1.7 Применяемые скидки для стимулирования сбыта

Системы скидок существуют, для того чтобы склонить покупателя к определённым действиям, например, к скорейшей оплате товара, приобретение более крупных партий или заключению договоров в тот период, когда основной сезон продаж заканчивается.

· сконто - скидка при платеже наличными или до срока.

GEOX - компания основана в 1995 году, занимает сегодня восьмое место в мире по ежегодному объему продаж в категории повседневной обуви. Компания GEOX предлагает свой товар на мировом обувном рынке в сегменте "обувь, которая дышит".

Контракт на поставку обуви

г. Новосибирск "15" января 2006г

Фирма "GEOX", Италия, именуемая в дальнейшем "Продавец", с одной стороны, и _______________именуемая в дальнейшем "Покупатель", с другой стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем:

1 Предмет контракта

Продавец продал, а Покупатель купил со склада в г.Новосибирске товары в количестве, ассортименте и по ценам, указанным в Приложении №1, являющемся неотъемлемой частью настоящего контракта.

2 Количество товара

Количество мест поставленного товара определяется на основании акта сдачи-приемки.

3 Качество товара

Качество товара должно соответствовать образцам, согласованным и подтвержденным сторонами.

4 Цена

Цена устанавливается в евро и принимается представителем фирмы в г.Новосибирске без налогов и таможенных расходов, взимаемых на территории Италии.

5 Сроки и дата поставки

Поставка товара по настоящему контракту должна быть произведена в течение 10 дней с момента извещения Покупателя о поступлении платежа на счет Продавца.

В течение этого срока расходы по хранению оплаченного товара несет Продавец, а начиная с 11-го дня - покупатель в размере 0,1% от контрактной стоимости товара за каждый полный рабочий день просрочки.

Датой поставки считается дата акта сдачи-приемки. Отпуск товара осуществляется только основному контрактосодержателю.

6 Упаковка и маркировка

Упаковка должна обеспечивать полную сохранность товара и предохранять товар от повреждений при транспортировке всеми видами транспорта с учетом перевалок, а также предохранять товар от атмосферных влияний.

Изделия должны быть упакованы в ящики 5-ти слойного гофрированного картона. На подошве обуви или внутри маркируются размер и полнота. Каждая пара обуви должна быть вложена в пластиковый мешочек или завернута в мягкую оберточную бумагу, а затем упакована в индивидуальную картонную фирменную коробку. Затем коробки с изделиями укладываются в ящик. Ящики внутри обкладываются прочной водонепроницаемой бумагой или пленкой.

Каждый ящик должен быть обтянут цельными металлическими лентами. Концы и места пересечения лент скрепляются в замок или пломбируются. Швы картонного ящика обклеиваются клейкой синтетически нерастягивающейся лентой шириной не менее 50 мм.

Вес брутто картонного ящика не должен превышать 50 кг. В каждый вкладывается упаковочный лист следующего содержания:

1 № ящика

2 № артикула

3 Расцветка

4 Размеры

5 Общее количество изделий

6 Наименование поставщика

Продавец несет все убытки, связанные с некачественной и/или несоответствующей условиям контракта упаковкой и/или маркировкой изделий.

7 Приемка товара

Приемка товара по количеству мест оформляется актом сдачи-приемки, который подписывается уполномоченным на это представителем Покупателя на основании надлежащим образом оформленной доверенности.

Приемка товара по количеству и качеству производится по прибытии товара к последнему грузополучателю в Италии. приемка товара по качеству производится грузополучателем по образцам и описаниям товара, по количеству изделий - согласно упаковочным листам.

8 Платеж

Расчет за товар по настоящему контракту осуществляется путем прямого банковского перевода на счет____________.

Продавец обязан известить Покупателя о поступлении платежа не позднее 2-х рабочих дней с момента извещения банка о зачислении суммы на счет.

Если в течение 15 дней с даты подписания настоящего контракта платеж не поступит на вышеуказанный счет, Продавец имеет право расторгнуть контракт полностью или частично без возмещения возможных убытков (в том числе расходов) Покупателя.

9 Рекламации

Рекламации могут быть заявлены Покупателем Продавцу в отношении:

а) качества товара, в случае несоответствия товара качеству, обусловленному в контракте, и образцам, а также в случае изменения ассортимента, т.е. пересортицы по артикулам, цветам и т.д.

б) количество, в случае внутритарной недостачи. Рекламации на пониженное качество нового товара, пересортицу, на скрытые производственные дефекты, выявившиеся при непродолжительной носке обуви, а также в отношении количества должны быть предъявлены Продавцу в течение 2 месяцев с даты акта сдачи-приемки.

Содержание и обоснованность рекламаций должна быть подтверждена либо актом экспертизы Торгово-промышленной палаты РФ, либо актом, составленным с участием представителя незаинтересованной компетентной организации, при этом указанные документы являются обязательными и окончательными для обеих сторон, подтверждающими количеств и качество товара, и являются основаниями для возможных перерасчетов.

Продавец обязан рассмотреть рекламацию в течение 30 дней, считая с дачи получения. Если по истечении указанного срока не последует от Продавца обоснованных возрождений, рекламация считается признанной и подлежит удовлетворению.

Весь забракованный товар подлежит возврату Продавцу в течение 3 месяцев с даты поставки.

Оплата за возращенный товар производится немедленно после получения Продавцом забракованного товара.

По согласованию с Покупателем Продавец ожжет поставить дополнительно доброкачественный товар взамен ему возращенного забракованного товара. Окончательное решение о возможности и сроках поставки - в компетенции Покупателя.

Все транспортные и другие расходы, связанные с поставкой и возвратом дефектного товара, оплачиваются Продавцом.

10 Форс-мажор

Ни одна из сторон не будет нести ответственность за полнее или частичное неисполнение любой из своих обязанностей, если неисполнение будут являться следствием таких обстоятельств, как наводнение, пожар, землятресение и другие стихийные бедствия, а также война или военные действия, возникшие после заключения контракта.

Если любо из этих обстоятельств непосредственно повлияло на исполнение обязательств в срок, установленный в контракте, то этот срок соразмерно отодвигается на время действия соответствующего обстоятельства.

Сторона, для которой создалась невозможность исполнения обязательств о наступлении, предполагаемом сроке действия и прекращения вышеуказанных обстоятельств обязана немедленно, однако не позднее 10 дней с момента их наступления и прекращения, в письменной форме уведомить другую сторону. Факты, изложенные в уведомлении, должны быть подтверждены торговой/торгово-промышленной палатой или иным компетентным органом или организацией соответствующей страны. Неуведомление или несвоевременное уведомление лишает Продавца права ссылаться на любое вышеуказанное обстоятельство как на основание, освобождающее от ответственности за неисполнение обязательств.

Если невозможность полного или частичного исполнения обязательств будет существовать свыше 3 месяцев, Покупатель будет иметь право расторгнуть контракт полностью или частично без возмещения возможных убытков (в том числе расходов) Продавца.

11 Арбитраж

Все споры и разногласия, могущие возникнуть из настоящего контракта или в связи с ним, подлежат, с исключением подсудности общим судам, разрешению в Арбитражном суд ТПП РФ в соответствии с Регламентом указанного Арбитражного суда. Решение арбитража является окончательным и обязательным для обеих сторон.

12 Другие условия

Все сборы, включая комиссии банков, налоги и таможенные расходы на территории Италии, связанные с выполнением настоящего контракта оплачиваются Покупателем за его счет.

Незначительное отклонение в ассортименте (до 5%) допускается. С момента подписания настоящего контракта все предыдущие переговоры и переписка по нему теряют силу.

Продавец не вправе передавать третьим лицам права и обязанности по контракту без письменного согласия Покупателя. Всякие изменения и дополнения настоящему контракту действительны лишь при условии, если ни совершены в письменной форме и подписаны уполномоченными на то лицами обеих сторон.

Настоящий контракт составлен на русском языке в 2-х экземплярах, причем оба текста имеют одинаковую силу.

13 Юридические адреса сторон

Продавец:

Покупатель:

Заключение