Понятие и сущность процесса товародвижения. Содержание договора поставки

ПЛАН

1 Понятие и сущность процесса товародвижения. Принципы и условия рационального построения процесса товародвижения

2 Особенности договора поставки, его содержание. Контроль исполнения договорных обязательств и хода поставки товаров

Список использованной литературы

1 Понятие и сущность процесса товародвижения. Принципы и условия рационального построения процесса товародвижения

Товародвижением в маркетинге называется система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей. Зарубежные авторы под планированием товародвижения понимают систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Товародвижение является мощным инструментом стимулирования спроса. Мерой эффективности системы товародвижения служит отношение затрат фирмы к ее результатам. Основной результат, который достигается в системе товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей. Данный качественный показатель зависит от многих факторов: скорости исполнения и доставки заказа, качества поставленной продукции, оказания различного рода услуг покупателям по установке, ремонту и поставке запасных частей. К качественным показателям обслуживания относятся также: обеспечение различной партионности отгрузки товара по просьбе покупателя; выбор рационального вида транспорта; содержание оптимального уровня вида транспорта; содержание оптимального уровня запасов и создание нормальных условий хранения и складирования товаров; соблюдение необходимого, заранее оговоренного уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения. Ни один из упомянутых факторов сам по себе не является решающим, но все они в той или иной степени воздействуют на уровень обслуживания потребителейМаркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. С. 139..

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы. Важной особенностью планирования товародвижения является верное определение формы организации торговли. При этом следует правильно выбрать канал товародвижения - прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителям может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, она полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю прибыли. Общая прибыль фирмы и, соответственно, посредников может увеличиться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.

Управление каналами товародвижения

При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характераПамбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельно-сти: учебник для студентов высших учебных заведений. М: ИВЦ «Маркетинг», 2007. С. 171..

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

Коммерческие отношения изготовителя с посредниками закрепляются контрактом, в котором оговариваются ответственность и обязательства сторон при возникновении убытков, нечетком выполнении договорных обязательств, размер комиссионных и премиальных отчислений и др. Заключение контракта с посредником служит юридической основой разрешения споров и разногласий. В контракт обычно включают пункт, запрещающий посреднику производить какие бы то ни было изменения в товаре без письменного согласия изготовителя. Для гарантии бесперебойной реализации изделий, как правило, вносится пункт, обязывающий посредника сразу после подписания контракта приобрести определенное количество изделий и запасных частей, чтобы создать складской запас. В контракте должна быть подробно и точно оговорена процедура его расторжения. В мировой практике уважительными и в определенной мере оправдывающими действия инициатора расторжения контракта считаются следующие причины: грубое нарушение любой стороной из статей контракта, банкротство одного из партнеров или его самоликвидация, частое нарушение сроков платежей. При подготовке проекта контракта с посредником целесообразно ознакомиться с уже заключенными договорами, с практикой их составления на других предприятиях, проанализировать их преимущества и недостатки, причины возникающих между сторонами разногласий.

После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

Посредники занимают промежуточное положение между изготовителями и потребителями изделий и далеко не всегда идут на тесный контакт с поставщиками, предпочитая общаться с потребителями. Причиной возникающих иногда конфликтов между поставщиками и посредниками является убежденность последних в том, что они не получают достаточной помощи от поставщиков в обучении персонала, организации рекламных материалов и т.п. Посредники, в частности оптовые предприятия, хотят, чтобы предприятия-изготовители продавали товар им, а не через них, так как в последнем случае изготовитель рассматривает посредников не как потребителей, запросы которых необходимо изучать и удовлетворять. Продажа через оптовые предприятия означает, что главное внимание изготовитель уделяет конечным потребителям, а нужды посреднических организаций для него не имеют большого значения. При организации работы с посредниками такие вопросы необходимо анализировать и учитывать. Это поможет создать хорошие взаимоотношения между изготовителями и посредническими организациями.

Организация и эффективность системы товародвижения

Выбор каналов распределения является важным этапом работы, однако, поскольку маркетинг предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему продвижения продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапыПамбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельно-сти: учебник для студентов высших учебных заведений. М: ИВЦ «Маркетинг», 2007. С. 175.: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы.

Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами. Прежде всего, это обусловлено несовпадением циклов производства и потребления товаров. Например, производство сельскохозяйственной продукции носит сезонный характер, а спрос на нее существует постоянно. Это требует организации складского хозяйства, которое и призвано устранить имеющиеся противоречия производства и потребления товаров.

Естественно, что для произведенных товаров должны быть предусмотрены соответствующие условия хранения. Весь вопрос в том, где создавать хранилища и какой емкости. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом растут затраты по созданию складских сооружений. И, наоборот, при укрупнении складов возрастают издержки по доставке товаров потребителям. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов. Выбор пунктов размещения складов осуществляется с помощью формулы:

,

где -- суммарные приведенные затраты по каждому рассматриваемому варианту сооружения складов;

-- капитальные вложения на сооружение объектов хранения;

-- нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (= 0,15);

-- годовые издержки, связанные с содержанием складских хранилищ и доставкой материалов со складов в адрес потребителей.

Произведя расчет по каждому варианту размещения склада, можно определить наиболее эффективный из них.

Некоторые изготовители предпочитают хранить часть товарного запаса на складах самого предприятия, а остальную - на складах, расположенных в различных регионах. Причем склады могут быть как собственными, так и арендованными. В первом случае фирма связана со складом постоянно, и это может создать некоторые ограничения в маневренности, кроме того, возникают затраты по его содержанию. Склады общественного пользования получают только арендную плату и оказывают различные дополнительные услуги по осмотру, упаковке и отгрузке товаров. На складах длительного хранения товар может находиться в течение длительного времени и отгружаться в адрес потребителей по мере необходимости.

Реорганизация материально-технического снабжения привела к возникновению независимых коммерческих компаний и предприятий по снабжению продукцией производственно-технического назначения. Часть этих предприятий входит в систему “Росконтракт” на основе трастовых договоров, а большинство из них сохранили за собой статус самостоятельных коммерческих компаний оптовой торговли.

Создание складской системы для зависимых и независимых посредников требует решения ряда технологических вопросов. Прежде всего, службы маркетинга предприятий-изготовителей или независимых посредников должны точно определить структуру и объемы продукции, которая будет храниться на складе. С этой целью рассматриваются варианты возведения крупных одноэтажных складов (высотой до 16-18 м) с автоматизированным управлением складскими процессами, что позволит довести до минимума обслуживающий персонал и сократить издержки по его содержанию. Предусматривается внедрить современные погрузочно-разгрузочные механизмы с автоматическими устройствами поиска и доставки товаров к местам их погрузки и комплектации. Подобные склады обеспечивают быструю обработку учетной документации, безопасность работы, сокращение случаев хищения и порчи товаров, хотя их строительство требует значительных капитальных вложений.

2 Особенности договора поставки, его содержание. Контроль исполнения договорных обязательств и хода поставки товаров

По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованиемБрагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга 1. Общие положения. М.: Статут, 2007. С. 139..

Субъекты данного договора:

поставщик - физическое или юридическое лицо, осуществляющее предпринимательскую деятельность, который произвел товар самостоятельно либо приобрел его для последующей реализации;

покупатель - может быть только предприниматель, так как назначение товаров строго определено - только для использования в предпринимательской деятельности.

получатель - лицо, указанное в договоре, которому поставляется товар. Он не является стороной договора, но на него возлагается ряд обязанностей (принять товар, оплатить его).

Объект договора поставки - может быть товар, пригодный к использованию в предпринимательской деятельности.

Заключение договора поставки

Договор поставки должен быть заключен в простой письменной форме. Гражданский кодекс РФ не предусматривает существенных условий для данного вида договора, поэтому все условия определяются его сторонами. При возникновении разногласий по этому поводу предусмотрена процедура их согласования:

Сторона, предложившая заключить договор и получившая предложение согласовать ряд условий, должна в течение 30 дней принять меры по согласованию либо письменно уведомить другую сторону о своем отказе от заключения договора.

Если сторона уклоняется от исполнения данных обязанностей (принять меры по согласованию, либо уведомить об отказе), то она обязана возместить убытки, вызванные таким уклонением.

Представляется, что необходимыми условиями данного вида договора являются предмет договора, сроки и порядок поставки товара, качество и комплектность товара, цена и порядок расчетов, ответственность сторон и дрБрагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга 1. Общие положения. М.: Статут, 2007. С. 141..

Поставка товара: периоды, порядок, восполнение недопоставки

Товары поставляются в определенные периоды поставки - промежутки времени, по истечении которых осуществляется передача партий товара. Если периоды поставки не определены, товар поставляется равномерными партиями помесячно.

Поставка также может осуществляться на основании графика - устанавливается конкретная дата отгрузки или выборки товара.

Товар может быть поставлен досрочно только с согласия покупателя, при этом он засчитывается в счет количества товаров следующего периода.

Поставляется товар путем отгрузки (передачи) его покупателю или лицу, указанному в договоре в качестве получателя. При этом

получатель не состоит в договорных отношениях с продавцом, на него лишь покупатель возлагает часть своих обязанностей - приемку товара, его оплату. Ответственность покупателя на получателя не переходит.

Договор может предусматривать право покупателя давать поставщику указания об отгрузке товара получателям (отгрузочная разнарядка). Содержание и срок направления поставщику такой разнарядки определяются договором. Если срок не предусмотрен - не позднее 30 дней до наступления даты поставки. При несоблюдении этого требования поставщик имеет право:

отказаться от исполнения договора;

потребовать оплаты товара покупателем;

в дополнение потребовать возмещения убытков, причиненных непредставлением отгрузочной разнарядки.

Договор поставки исполняется доставкой товара поставщиком покупателю или получателю.

Способы доставки:

доставка тем или иным видом транспорта (авиа, железнодорожным, автомобильным, иным);

получение товара покупателем (получателем) в месте нахождения поставщика (выборка товара).

Если вид транспорта не предусмотрен в договоре, в законе и не вытекает из существа обязательства, право выбора принадлежит поставщику.

Выборка товара должна производиться в срок, определенный договором, либо в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.

Если поставщик допустил недопоставку товара в отдельном периоде, он обязан восполнить недопоставленное количество товара в следующем периоде, если иное не предусмотрено договором.

Недопоставка может быть в виде поставки товара:

с нарушением срока, т.е. товар не был доставлен полностью;

поставка товара с соблюдением сроков, но в меньшем количестве.

Не допускается зачет товаров, поставленных одному получателю сверх нормы, в счет обязательств в отношении другого получателя.

Недопоставленные товары поставляются в ассортименте, оговоренном сторонами. Если соглашение между ними отсутствует, то-

вары должны быть поставлены в ассортименте, установленном для того периода, в котором допущена недопоставка.

При просрочке доставки товаров покупатель вправе отказаться от их принятия, уведомив об этом поставщика.

Принятие товаров покупателем: выборка, расчеты, тара (упаковка) при возврате товара.

Покупатель (получатель) обязан совершить действия, направленные на принятие товара. После принятия товар должен быть им осмотрен и проверен на соответствие количеству и качеству, а также сведениям, указанным в транспортных документах в срок, определенный законом, договором или обычаями делового оборота. Такими обычаями выработаны следующие сроки:

товар без тары (упаковки), в поврежденной либо открытой таре - в момент его получения;

товар в таре (упаковке) - в момент вскрытия тары, но не позднее 10 дней;

скоропортящийся товар - не позднее 24 часов с момента получения.

Если договором предусмотрена обязанность покупателя принять товар в месте нахождения поставщика (выборка), то он должен предварительно осмотреть товары - как все, так и выборочно.

При невыборке покупателем товаров в установленный срок (или разумный срок) поставщик вправе отказаться от исполнения договора либо потребовать от покупателя оплаты товара.

Покупатель обязан оплатить предоставленные товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором поставки. Сроки оплаты товаров определяются договором и исчисляются в банковских, а не календарных днях. Это связано с тем, что сторонами договора поставки являются предприниматели (физические или юридические лица), расчеты между которыми должны вестись через банк.

Договором может предусматриваться, что оплату товара производит получатель. При его отказе в оплате либо при неоплате в срок поставщик вправе предъявить требования об оплате покупателю, а не получателю.

Товар, который поставляется отдельными частями, составляющими комплект, оплачивается после полной отгрузки последней части, если иное не предусмотрено договором.

При принятии товара покупатель обязан возвратить поставщику многооборотную тару, в которой поступил товар, если иное не предусмотрено договором. Прочая тара по общему правилу подлежит возврату только в случаях, указанных в договоре.

Когда покупатель по тем или иным причинам отказывается от переданного товара, он должен обеспечить его сохранность (ответственное хранение) и незамедлительно уведомить поставщика.

Поставщик в этом случае обязан:

вывезти товар или распорядиться им в разумный срок;

возместить расходы, понесенные покупателем в связи с принятием на ответственное хранение товара, его реализацией или возвратом;

потребовать оплаты товара от покупателя, если последний не принимает его без установленных законом или договором оснований.

Покупатель вправе реализовать товар или возвратить его поставщику, если последний не распорядится ими в установленный срок.

Последствия поставки ненадлежащего качества, некомплектных товаров.

При поставке товара ненадлежащего качества покупатель вправе требовать:

соразмерного уменьшения цены;

безвозмездного устранения недостатков товара в разумный срок;

возмещения своих расходов на устранение недостатков товара.

В случае передачи товара с существенными недостатками покупатель вправе:

отказаться от исполнения договора;

потребовать замены товара ненадлежащего качества товаром, соответствующим договору.

Исключением являются случаи, когда поставщик после уведомления о недостатках незамедлительно заменит поставленные товары.

Если товар был поставлен с нарушением условий договора, закона либо обычно предъявляемых требований к комплектности товара, покупатель вправе требовать:

соразмерного уменьшения покупной цены;

доукомплектования товара в разумный срок;

а при невыполнении указанных требований вправе:

потребовать замены некомплектного товара на комплектный;

отказаться от исполнения договора.

Если поставщик не поставил предусмотренный договором товар или не выполнил требования покупателя о замене недоброкачественного товара, его доукомплектования в установленный срок, покупатель вправе приобрести товары у других лиц и отнести разумные и необходимые расходы на поставщика.

За недоставку или просрочку поставки товара поставщик обязан уплатить покупателю неустойку (законную или предусмотренную в договоре). Неустойка взыскивается от стоимости товара до момента фактического исполнения обязательства.

Отказ от исполнения договора, неустойка.

Односторонний отказ от исполнения договора поставки или одностороннее его изменение возможны только в случае существенного нарушения договора одной из сторон.

Существенным нарушением будет являться:

для поставщика:

поставка товара ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

неоднократное нарушение сроков поставки товаров;

для покупателя:

неоднократное нарушение сроков оплаты товаров;

неоднократная невыборка товаров.

В таких случаях договор будет считаться измененным или расторгнутым при получении другой стороной уведомления об одностороннем отказе от исполнения или изменения договора.

Кроме того, каждая сторона после расторжения договора по вине другой стороны вправе предъявить к ней требование о возмещении убытков в виде разнице в цене, если:

покупатель купил у другого продавца товар по более высокой, но разумной цене;

продавец продал товар другому покупателю по более низкой, но разумной цене.

И в заключение несколько практических советов, которые необходимо учитывать при заключении договора поставки и его исполнении.

При определении предмета договора необходимо описывать его максимально подробно, избегая в отношении товаров обобщенных, видовых понятий.

Количество товара может устанавливаться не в точных цифрах, а в виде порядка его определения. Как правило, предусматриваются верхний и нижний пределы с учетом так называемых "допустимых отклонений", колебания которых составляют около 10%.

Количество товара может дробиться на отдельные партии с разными сроками отгрузки. При этом может предусматриваться предельный объем товара в течение определенного периода времени либо объемы отдельных партий. Если объем партий не предусмотрен договором, поставка производится равными партиями.

Ассортимент товара наиболее близко связан с предметом договора. Он согласовывается сторонами, как правило, в виде спецификации к договору на весь срок его действия или на некоторые периоды поставки, затем он может меняться. Покупатель вправе отказаться от принятия и оплаты товаров, не соответствующих условиям договораКомментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации части второй (постатейный). 5-е изд., испр. и доп. с использованием судебно-арбитражной практики / Отв. ред. проф. О.Н. Садиков. М., 2006. С. 421..

Недопоставка товара восполняется в том ассортименте, который был предусмотрен для предыдущего периода. Без письменного согласия покупателя нельзя засчитывать товар одного наименования в счет товара другого наименования.

При составлении договоров различают следующие виды сроков:

1) срок действия договора в целом;

2) срок передачи или отгрузки товара;

3) графики поставки или отгрузки товара.

За нарушение любых из этих общих и частных сроков могут быть установлены санкции. При этом действие договора может распространяться на прежние отношения сторон. Предполагается, что договор действителен до момента полного исполнения обязательств сторонами, если законом или соглашением сторон не предусмотрено, что истечение срока договора означает прекращение обязательств.

Например, по общему правилу, обязанность поставщика восполнить недопоставку действует в пределах срока договора. Истечение срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за нарушение его условий.

Доставка товаров осуществляется на следующих условиях.

Если графики поставки не определены, она осуществляется равными партиями помесячно.

Досрочная поставка производится только с согласия покупателя и засчитывается в счет товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.

Доставка товаров происходит путем их отгрузки покупателю, право выбора транспорта, по общему правилу, принадлежит поставщику. Это не всегда выгодно покупателю, так как стоимость доставки может возрасти в несколько раз, например, при выборе воздушной грузовой перевозки.

Договором может предусматриваться "выборка" товаров в месте нахождения поставщика, который должен уведомить покупателя о готовности товаров (количество, комплектность, ассортимент и упаковка товара и пр.). Это правило поставки более известно на практике как "самовывоз"Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации части второй (постатейный). 5-е изд., испр. и доп. с использованием судебно-арбитражной практики / Отв. ред. проф. О.Н. Садиков. М., 2006. С. 423..

Обеспечение сохранности товара осуществляется путем его страхования по отдельному договору.

Ответственное хранение товаров является обязанностью покупателя в случаях, когда он отказывается от переданного поставщиком товара. Например, договором не был предусмотрен данный товар, произошла досрочная поставка без согласия покупателя, поставка сверх предельного количества товара. Покупатель принимает такие товары на "ответственное хранение", о чем немедленно уведомляет поставщика. Если в разумный срок (его следует оговаривать в договоре) поставщик не распорядится товаром, покупатель реализует его самостоятельно с удержанием необходимых расходов. Данная норма в большинстве случаев покупателям невыгодна.

Качество товара может устанавливаться договором путем описания характеристик товара либо путем отсылки к нормативным документам.

Список использованной литературы

1.Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга 1. Общие положения. М.: Статут, 2007.

2.Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Книга 2. Договоры о передаче имущества. М.: Статут, 2006.

3.Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000.

4.Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации части второй (постатейный). 5-е изд., испр. и доп. с использованием судебно-арбитражной практики / Отв. ред. проф. О.Н. Садиков. М., 2006.

5.Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. С. 340.

6.Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник для студентов высших учебных заведений. М: ИВЦ «Маркетинг», 2007.

7.Пугинский Б.И. Коммерческое право России. Учебник. М.: Зерцало, 2008.