Совершенствование стратегии продвижения товара на предприятии

К этой стратегии, основанной на всевозможных вариантах увеличения спроса, прибавилась принципиально другая стратегия, основанная на экспансии предложений новых товаров. Сущность се заключается в том, что производители агрессивно продвигают совершенно новые продукты питания или изделия с привлекательными потребительскими качествами.

Данную стратегию применяют, как правило, компании новой формации, владеющие передовыми технологиями, глобальным информационным обеспечением, новой школой менеджеров.

При разработке стратегии продвижения товара фирма учитывает несколько факторов: характер рынка, тип товара, цели продвижения, стратегию проталкивания товара и привлечения потребителя к товару, степень готовности покупателя, цену и этап жизненного цикла товара.

Для решения о выборе средств продвижения маркетинговые службы предприятий стремятся оценить их значимость в формировании продаж. Компании выбирают и комбинируют методы продвижения товара, исходя из своих целей и возможностей. Некоторые организации имеют широкий спектр возможностей и вариантов, а потому гибкости в разработке комплекса продвижения. Другие, обычно малые компании без обширных ресурсов, ограничены преимущественно персональными продажами. Персональные продажи осуществляют занятые, чья главная ответственность - вести бизнес.

Глава II. Анализ хозяйственной деятельности ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок»

2.1 Общая организационно-экономическая характеристика ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок»

В июле 1996 г. по решению Правительства РФ и Администрации Волгограда и области был открыт оптовый продовольственный рынок. Целью создания является обеспечение государственного контроля за основным потоком продовольствия региона.

В качестве задач создания ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» («ВОПР») можно выделить:

* Восстановление сферы распределения АПК;

* Аккредитация государственных служб контроля;

* Обеспечение «прозрачности» и конкуренции;

* Создание центра подготовки кадров и разработки нормативной базы оптовой продовольственной базы;

* Сокращение издержек товародвижения, посредников и снижение цены;

* Создание рабочих мест, снятие социальной напряженности.

Волгоградский межрегиональный оптовый продовольственный рынок находится на пересечении основных транспортных магистралей региона и в непосредственной близости от речного порта и аэропорта. Схема расположения ООО «Волгоград - продовольственный рынок» представлена на рис. 3 Приложение 3.

Общая площадь Волгоградского оптового продовольственного рынка составляет 40 га. Площадь складских помещений - 60000 м². Оптовый продовольственный рынок посещают в среднем около 5000 клиентов в сутки. Среднесуточный товарооборот достигает 4500 тонн. В настоящее время на территории оптового рынка функционируют предприятия сервиса, такие как ресторан с сетью точек общественного питания, парикмахерская, предприятия охраны, транспортных перевозок, уборки территории и мусороудаления.

Имеются представительства банков и страховых компаний, служб государственного надзора и контроля. Маркетинговый центр проводит аналитические обзоры рынка продовольствия, изучает спрос, предложение и ассортимент продуктов питания оптового рынка.

Инфраструктура ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» представлена на рис. 4 Приложение 4.

Внутренняя организационная структура Волгоградского - оптового продовольственного рынка формируется под влиянием двух основных факторов: избранной организационно - правовой формы функционирования оптового рынка; особенности формирования на рынке инфраструктуры, обслуживающей оптовые торги.

Инфраструктура ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» - это совокупность субъектов материального, технологического, организационного, информационного, правового, социального характера, обеспечивающих бесперебойное функционирование рыночного механизма и непрерывность производственного процесса.

Наличие разветвленной инфраструктуры ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» способствует расширению спектра разнообразных услуг. Услуги могут предоставляться специализированными организациями, аккредитованными на рынке или собственными структурными подразделениями рынка.

Услуги Волгоградского оптового продовольственного рынка можно классифицировать на:

- услуги общего характера;

- услуги, предоставляемые структурными подразделениями рынка;

- услуги, предоставляемые специализированными предприятиями.

Основными держателями акций ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» являются:

· Администрация города Волгограда;

· Администрация Волгоградской области;

· Министерство сельского хозяйства Российской Федерации.

Волгоградский межрегиональный оптовый продовольственный рынок является членом Всемирного Союза оптовых рынков и членом Союза оптовых продовольственных рынков России.

Рынок предназначен для организации торговли продуктами питания (45 тыс. м² сдаваемых в аренду площадей).

2.2 Анализ конкурентов и потребителей

Основным конкурентом ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» в последнее время стал оптовый центр «Metro Cash&Carry». Данное предприятие представляет собой гипермаркет по торговле продовольственными и промышленными товарами в Дзержинском районе города. Подрядчиком и разработчиком технико-экономического обоснования строительства выступило московское представительство Metro. «Metro» в Волгограде - это ряд весомых выгод и преимуществ для потребителей. Во-первых, открытие торгового центра, общей площадью почти 12 тыс. м², означает создание около 250 дополнительных рабочих мест для волгоградцев. На полках центра разместилось более 11000 наименований продовольственных товаров. Приоритетные направления - свежие продукты: мясо, рыба, овощи, фрукты, хлеб (выпекается в собственной пекарне) и т.д. А также 9000 наименований непродовольственных товаров: видео- и аудиотехника, хозяйственного и бытового назначения, одежда плюс сезонные и садоводческие товары. Главный принцип сети: все покупки в один момент в одном месте.

Цены в сети «Metro» на 10 - 20% ниже, чем на оптовых рынках, что в итоге приводит и к некоторому снижению цен розничных. Такая ценовая политика осуществляется, благодаря международным связям и ресурсам компании, закупкам больших объемов товара, и получению у поставщиков достаточных скидок.

Качество продукции «Metro» является ее визитной карточкой или фирменным знаком. Поэтому требования к поставщикам у «Metro Cash&Carry» очень серьезные: приемлемая ценовая политика, разнообразие ассортимента, четкое соблюдение графика поставок и многое другое - компания на любом рынке стремится к долгосрочным, партнерским отношениям. На сегодняшний день у «Metro» около 1500 поставщиков, и в работе со всеми действуют одинаковые принципы. Это касается и фирм-производителей из волгоградской области.

Общая проектная площадь «Metro Cash&Carry» составляет около 12 тыс. м², а торговая - 7 тыс. м². Современное здание, удобная парковка и месторасположение - все это часть единого подхода и концепции магазинов «Metro». Магазины «Metro Cash & Carry» принципиально ориентированы на мелкооптового покупателя. Типичные клиенты - владельцы маленьких магазинов, киосков, частные предприниматели. Кроме этого, услугами «Metro» пользуются гостиницы, рестораны, фирмы, обслуживающие приемы. В Волгограде работа по созданию клиентской базы в настоящее время проводится очень активно. Идет распространение карточек клиентов «Metro Cash & Carry», выдаваемых юридическим лицам (не более пяти на предприятие) и частным предпринимателям. Любопытна система информационного обмена с клиентами компании, получившая название «Метропочта». Дважды в месяц все зарегистрированные покупатели получают красочный журнал «Metro» с описанием товаров, на которые предлагаются специальные цены, содержащий немало другой полезной информации. Выбор места для строительства магазинов тоже продиктован, прежде всего, заботой об удобстве покупателей и поставщиков. Это окраина города, рядом с кольцевыми трассами и крупными магистралями, чтобы обеспечить быстрое обслуживание клиентов и их возвращение к своим торговым точкам. Общий объем инвестиций в мелкооптовый центр «Metro» в Волгограде составил 18,7 млн. евро.

Таким образом, пришедший в прошлом году на Волгоградский рынок, центр оптовой торговли «Metro Cash & Carry» стал серьезным конкурентом ООО «Волгоград-оптовый продовольственный рынок».

Проанализируем данные предприятия по следующим критериям: радиус действия, ассортимент, качество, цена, сервис, реклама (Таблица 1).

Таблица 1 Сравнительная характеристика ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» и «Metro Cash & Carry»

Наименование предприятия	Радиус действия	Ассортимент	Качество услуг	Цена	Сервис	Реклама
ООО «ВОПР»	400 км	средний	среднее	низкая	низкий	В интернете, в прессе
«Metro»	250 км	высокий	высокое	средняя	высокий	Радиореклама, в интернете, наружная, телевизионная и т.д.

Таким образом, «Metro Cash & Carry» превосходит ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» по большинству критериев. Несмотря на меньший, чем у ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» радиус сбыта своей продукции, его отличает широкий ассортимент предлагаемых товаров и услуг, высокое качество товара и качественное сервисное обслуживание.

Радиус сбыта ООО «Волгоград - продовольственный рынок» больше, поскольку к его услугам прибегают потребители не только Волгограда и области, но и соседних регионов, которых привлекают достаточно низкие цены на продукцию ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок». Но при этом, качество обслуживания и ассортимент не соответствует стандартам, предлагаемым главным конкурентом - «Metro Cash & Carry».

Основными потребителями ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» являются представители малого и среднего бизнеса, частные предприниматели, коммерческие и некоммерческие организаций. Самым большим спросом услуги ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» пользуются среди розничных торговых организаций. Их больше всего привлекают быстрое обслуживание, четкое документальное оформление товара и конкурентоспособные цены.

Проводя анализ основных потребителей ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок», выделим следующие критерии сегментации рынка:

- географический;

- сфера деятельности.

Исследование основных потребителей проводилось путем опроса клиентов оптового рынка. В результате было выявлено следующее:

Основными потребителями ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» являются предприниматели без образования юридического лица 50 % (Рис. 2).

Рис. 2. Сегментация потребителей ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» по сфере деятельности

По географическому признаку, распределение потребителей сложилось следующим образом (Рис. 3).

Рис. 3. Сегментация потребителей ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» по географическому признаку

Основными потребителями предоставляемых услуг и товаров рассматриваемого оптового рынка являются покупатели из Волгограда и области, что связано в первую очередь с близостью расположения предприятия.

Таким образом, на основании проведенного анализа конкурентов и потребителей ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» можно сделать следующий вывод.

Главным и весьма серьезным конкурентом оптового рынка является центр оптовой торговли «Metro Cash & Carry», который превосходит ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» по широте ассортимента предлагаемых товаров и услуг, по качеству товара и сервисного обслуживания.

Основными потребителями предоставляемых ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» услуг являются предприниматели без образования юридического лица, проживающие в Волгограде и области.

2.3 Анализ коммуникационной политики

Анализ коммуникативной политики ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с целевой аудитории.

Чтобы проводить эффективную коммуникативную политику, предприятию необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью или к стимулированию сбыта.

Поскольку основным потребителем ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» являются розничные торговые предприятия, которые пользуются услугами оптового рынка с целью извлечения прибыли и сокращения издержек, то для них прежде всего важны качество и надежность, а также квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание.

Кроме того, в процессе принятия решений о закупках обычно принимает участие не менее двух человек. Поэтому для привлечения максимального числа клиентов ООО «Волгоград - оптовый рынок» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

- создание благоприятного образа предприятия у клиентов;

- привлечение внимания и ознакомление клиентов данных предприятий с продукцией фирмы.

Надо также отметить, что клиенты сегментируются географически. Поэтому для повышения эффективности коммуникативной политики ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» разделило рынок сбыта на две части: Волгоград и Волгоградская область. Волгоград характеризуется более высокой концентрацией потенциальных потребителей. Информация о товарах и услугах здесь распространяется достаточно быстро. Волгоградская область отличается меньшей информированностью об услугах и товарах, предлагаемых ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок». Поэтому формы и методы коммуникации оптового рынка в Волгограде отличаются от коммуникаций по области.

Выявив целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание потенциального клиента.

Как уже было отмечено, потребители, как правило, прибегают к услугам оптового рынка для получения дополнительной прибыли, поэтому, формулируя обращение к потенциальным клиентам, ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает потребителя в качестве и надежности предлагаемых товаров и услуг.

За опыт работы в Волгограде и на территории области ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» приобрело много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

- информационных писем с предложениями о новых услугах;

- прайс - листов с информацией об изменениях цен.

ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» на территории области применяет иные средства коммуникации, чем в Волгограде.

Исходя из того, что областной потребитель в наибольшей степени склонен доверять местным авторитетам, то здесь проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм, действующих на территории области, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические отношения, в результате чего данная фирма прибегает к услугам оптового рынка, а ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о рынке по территории области произойдет в процессе ее передачи друг другу. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.

Анализ коммуникационной политики ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» позволил сделать следующие выводы:

Для привлечения максимального числа клиентов ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

- создание благоприятного образа предприятия у клиентов;

- привлечение внимания и ознакомление клиентов данных предприятий с продукцией фирмы.

Для повышения эффективности коммуникативной политики ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» разбило рынок сбыта на две части: Волгоград и Волгоградская область.

Выявив целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание потенциального клиента.

Формулируя обращение к потенциальным клиентам, ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает потребителя в качестве и надежности предлагаемых товаров и услуг.

За опыт работы в Волгограде и на территории области ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» приобрело много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

- информационных писем с предложениями о новых услугах;

- прайс - листов с информацией об изменениях цен.

ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» на территории области применяет иные средства коммуникации, чем в Волгограде. Из множества фирм, действующих на территории области, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические отношения, в результате чего данная фирма прибегает к услугам оптового рынка, а ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о рынке по территории области произойдет посредствам общения предпринимателей.

2.4 Анализ ассортимента

Необходимым условием бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом ассортименте является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Поэтому правильное, научно обоснованное формирование ассортимента представляет собой важнейшую функцию коммерческой службы оптовых предприятий.

Формирование ассортимента осуществляется постоянно во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен.

На сегодняшний день ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» предлагает продукцию более чем 1000 производителей. Из них около 75 % - отечественные предприятия, такие как «Довгань», «Большевик», «Крекер», «Кубань», «Русский бисквит», «Вологодский комбинат», «Майский чай», «Морозко», «Черкизовский комбинат», «Липецкий комбинат макаронных изделий», «Апри» и многие другие.

В ассортименте рынка представлены практически все продовольственные группы товаров: бакалея, крупы, консервы рыбные и мясные, кондитерские изделия, соки, кофе, молочные, ликеро - водочные изделия. На рис. 4 представлена динамика роста ассортиментной номенклатуры, реализуемой ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок».

Одной из составляющих в осуществлении ассортиментной политики является отлаженная обратная связь “потребитель - поставщик”, что сказывается на формировании широкого ассортимента товаров, а отсюда и увеличение спроса на него.

Так как предприятие пока занимает лидирующее положение на рынке, у него самая высокая степень доверия со стороны покупателей, поэтому ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок имеет сформированный ассортимент.

Количество наим. товаров

год

Рис. 4 Ассортиментная номенклатура товара

Расширение товарного ассортимента может привести к уменьшению прибыли.

Одной из главных задач рынка по изучению товара является максимальное удовлетворение запросов потребителей и высокие прибыли.

Так как фирма предлагает расширенный выбор разных товаров, то ассортимент представлен продовольственными и непродовольственными товарами, а также импортного производства.

Одним из важных принципов товарного ассортимента на рынке является обеспечение его устойчивости, речь идет о товарах повседневного спроса. Он позволяет обеспечить бесперебойное снабжение розничных торговых предприятий.

Ассортимент на складе сформирован в перечне основных групп и подгрупп реализуемых товаров. С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба осуществляет контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров.

Так как предприятие пока занимает лидирующее положение на рынке, у него самая высокая степень доверия со стороны покупателей, поэтому оно имеет сформированный ассортимент.

Ассортимент представлен несколькими тысячами наименований ровно столько, сколько нужно для торговли в течение 1 - 3 дней. Это избавляет их от расходов и хлопот по хранению излишек товарных запасов и повышает оборачиваемость финансовых средств. Набор товаров предлагаемых фирмой включает и дополнительный ассортимент. Он включается для того, чтобы предложить покупателям дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль.

Основное место в ассортименте продукции Волгоградского оптового рынка занимает скоропортящаяся продукция по нескольким причинам.

1) Скоропортящаяся продукция входит в ежедневный рацион питания населения, поэтому Волгоградский - оптовый рынок заботится о создании условий для ее поставки в розничную сеть, причем с соблюдением качества, безопасности, ассортимента и по доступным ценам. А это в свою очередь непосредственно влияет на здоровье населения, на качество его жизни и социальную стабильность в обществе.

2) Поскольку скоропортящаяся продукция - это ежедневно потребляемая пища, то поставки ее на прилавок необходимо осуществлять бесперебойно, следовательно, основная ее доля должна производиться в Волгоградской области. Продовольственная зависимость по этой группе продовольствия чревата серьезными социальными последствиями.

3) Создание Волгоградского - оптового рынка необходимо рассматривать как товаропроводящий механизм гарантированного сбыта продукции областных товаропроизводителей, то есть тем самым происходит их государственная поддержка.

Примерный ассортимент групп товаров представлен в Таблице 2.

Таблица 2 Примерный ассортимент групп товаров «Волгоград - оптовый продовольственный рынок»

Наименование	Удельный вес, %
Сухофрукты	0,7
Яйцо	0,1
Овощи и фрукты	1,4
Крупа, сахар, мука	7,4
Консервы рыбные	6,6
Консервы плодо - овощные	5,7
Консервы мясные	4,9
Замороженные продукты	3,0
Молочные продукты	0,8
Мясные продукты	3,3
Кондитерские изделия	5,5
Чай, кофе	22,1
Табак	7,7
Вода, напитки	4,6
Соки	8,2
Вино - водочные изделия	2,6
Пиво	2,8
Рыба	1,0
Масло растительное	1,7
Детское питание	4,1
Бакалея	0,6
Макаронные изделия	5,0

Таким образом, большая часть ассортимента ООО «ВОПР» представлена товарами отечественных производителей. В ассортименте рынка представлены практически все продовольственные группы товаров: бакалея, крупы, консервы рыбные и мясные, кондитерские изделия, соки, кофе, молочные, ликеро - водочные изделия. Наибольший удельный вес в структуре ассортимента продовольственного рынка занимают чай, кофе, ликеро - водочные изделия, крупы, сахар, мука. Можно сделать вывод, что ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок имеет сформированный ассортимент.

Ассортимент на складе ООО «ВОПР» сформирован в перечне основных групп и подгрупп реализуемых товаров. С помощью ассортиментного перечня коммерческая служба осуществляет контроль за полнотой и стабильностью ассортимента товаров.

Набор товаров предлагаемых предприятием включает и дополнительный ассортимент. Он включается для того, чтобы предложить покупателям дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль.

2.5 Анализ экономических показателей, характеризующих эффективность хозяйственной деятельности

Для оценки эффективности хозяйственной деятельности ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» проведем анализ экономических показателей, которые сведены в Таблицу 3:

- объем продаж;

- себестоимость;

- прибыль от продаж;

- чистая прибыль;

- рентабельность.

Таблица 3Основные экономические показатели ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» за 2002 - 2004 гг

Показатель	2002 г.	2003 г.	2004 г.	Абсолютное отклонение, тыс. руб.	Относительное отклонение, %
Объем продаж, (тыс. руб.)	3869	5094	6570	2701	69,8
Себестоимость, (тыс. руб.)	2881	3598	5057	2176	75,5
Прибыль от продаж, (тыс. руб.)	988	1496	1513	525	53,1
Чистая прибыль, (тыс. руб.)	517	850	2216	1699	328,6
Рентабельность продаж, %	25,5	29,4	23,0	-2,5	-9,8

За анализируемый период объем продаж рассматриваемого предприятия растет. В 2004 году по сравнению с 2002 годом выручка от продаж увеличилась на 2701 тыс. руб. или на 69,8 % и составила 6570 тыс. руб. При этом, также наблюдается рост себестоимости с 2881 тыс. руб. в 2002 г. до 5057 тыс. руб. в 2004 г. - абсолютное изменение за период составляет 2176 тыс. руб., а относительное - 75,5 % .

Таким образом, отметим тот факт, что себестоимость растет более быстрыми темпами, чем выручка от реализации товаров, услуг ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок», что является выражением фактора влияния инфляции.

Руководству предприятия необходимо изыскивать возможности и усиливать контроль в целях оптимизации структуры расходуемых ее средств и повышения эффективного их использования.

Прибыль от продаж ООО «ВОПР» выросла за рассматриваемый период на 525 тыс. руб. или на 53,1 %. Чистая прибыль предприятия в 2002 г. составила 517 тыс. руб., а к 2004 г. она выросла до 2216 тыс. руб., то есть абсолютное изменение составило сумму в 1699 тыс. руб., а относительное - 228,6 %.

Наглядно динамику основных экономических показателей ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» можно проследить на рисунке 5.

Рис. 5. Динамика основных показателей деятельности ООО «Волгоград оптовый продовольственный рынок» за 2002 - 2004 гг.

Поскольку за 2002 - 2004 гг. предприятие получало прибыль, то показатели рентабельности продаж, рассчитанные по прибыли от продаж имеют положительное значение. При этом, рентабельность продаж снизилась с 25,5% до 23,0 %, то есть на 2,5 пункта (Рис. 6).



Рис. 6. Динамика показателей рентабельности продаж ООО «Волгоград оптовый продовольственный рынок» за 2002 - 2004 гг

Таким образом, можно сделать вывод, что в течение анализируемого периода ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» работает прибыльно. Рассчитанные показатели рентабельности свидетельствуют о рентабельности продаж ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» в течение анализируемого периода. Но руководству предприятия необходимо обратить на тревожную тенденцию превышение темпов роста себестоимости над темпом роста объема продаж.

2.6 Стратегия продвижения товара ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок»

ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» использует традиционный вид стратегии продвижения товара, основанную на стимулировании сбыта. При этом, основными методами продвижения товара являются реклама в средствах массовой информации, через интернет, выставки.

Одним из мероприятий по стимулированию рынка сбыта на ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» являются выставки. Участие в выставке решает следующие задачи: демонстрация товара; знакомство покупателя как с новым товаром, так и со всей реализуемой предприятием продукцией; исследование рынков сбыта: изучение продукции и потенциала конкурирующих фирм; заключение сделок.

При подготовке к выставке в ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» проводит следующие мероприятия:

1) определяет перечень выставляемой продукции;

2) разрабатывает план выставочного стенда;

3) заключает договор с оргкомитетом выставки и передают ему план выставочного стенда и заказ на оборудование и услуги;

4) изготовливает рекламные и информационные материалы (буклеты, каталоги, прайс - листы и др.);

5) подготавливает персонал;

6) осуществляет завоз оборудования:

7) составляет смету затрат.

Как правило, организаторы выставок предлагают уже подготовленные выставочные стенды. Проблема таких заготовок заключается в том, что при обилии «штампованных», неярких стендов рекламодатель теряется, вместо того, чтобы быть самым привлекательным для своего потребителя. Но ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» желая произвести соответствующее впечатление на посетителя выставки, самостоятельно изготавливает выставочный стенд и устанавливает его на территории выставочного комплекса.

При создании планировки выставочного стенда ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» учитывает: размер и месторасположение стенда; материалы, из которых будет изготовлен стенд; сложности с перевозкой, монтажом и демонтажем; особенности расположения товаров; оформительские моменты; количество товара, которое будет размещено на стенде: предназначение (для одного или нескольких мероприятий); затраты па производство, перевозку, монтаж и демонтаж.

Интересное художественное решение выставочного стенда - это только часть дела. При неумелом, хаотичном расположении экспонатов потребитель может и не заметить представляемый товар. Поэтому, размещая товар на стенде, ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» определяет, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. В зависимости от этого товар располагается таким образом, чтобы как можно больше посетителей увидели продукцию.

Эффективность участия ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» в выставке определяется количеством заключенных договоров, полученной информацией о возможностях конкурентов, решением отдельных вопросов, реакцией потребителя на представляемый товар и прочее.

Таким образом, основным методом продвижения товара в ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» является стимулирование сбыта через участие в выставках.

В данной главе дипломной работы проведен анализ хозяйственной деятельности ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок».

Главным и весьма серьезным конкурентом оптового рынка является центр оптовой торговли «Metro Cash & Carry», который превосходит ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» по широте ассортимента предлагаемых товаров и услуг, по качеству товара и сервисного обслуживания.

Основными потребителями предоставляемых ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» услуг являются предприниматели без образования юридического лица, проживающие в Волгограде и области.

Для привлечения максимального числа клиентов ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

- создание благоприятного образа предприятия у клиентов;

- привлечение внимания и ознакомление клиентов данных предприятий с продукцией фирмы.

Ассортимент представлен несколькими тысячами наименований ровно столько, сколько нужно для торговли в течение 1 - 3 дней. Это избавляет их от расходов и хлопот по хранению излишек товарных запасов и повышает оборачиваемость финансовых средств. Набор товаров предлагаемых фирмой включает и дополнительный ассортимент. Он включается для того, чтобы предложить покупателям дополнительные услуги или получить дополнительную прибыль.

В течение анализируемого периода ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» работает прибыльно. Рассчитанные показатели рентабельности свидетельствуют о рентабельности продаж ООО «Волгоград оптовый продовольственный рынок» в течение анализируемого периода.

ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» использует традиционный вид стратегии продвижения товара, основанную на стимулировании сбыта. При этом, основными методами продвижения товара являются реклама в средствах массовой информации, через интернет, выставки.

Основным методом продвижения товара в ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» является стимулирование сбыта через участие в выставках.

Глава III. Проект мероприятий по совершенствованию стратегии продвижения товара на ООО «ВОПР»

3.1 Содержание проекта мероприятий

Анализ основных экономических показателей деятельности ООО «ВОПР» позволяет сделать вывод, что, несмотря на растущий объем продаж, себестоимость растет более высокими темпами. При этом нельзя забывать о растущей конкуренции на рынке Волгограда. Руководству ООО «ВОПР» необходимо серьезно подойти к проблеме стимулирования продаж, а именно совершенствовать стратегию продвижения товаров.

Проведенные исследования показывают, что ООО «ВОПР» в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на низком уровне. Очень мало внимания уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на предлагаемые предприятием товары и услуги. В осуществлении своей деятельности ООО «ВОПР» применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия.

В случае улучшения финансового состояния ООО «Волгоград - оптовый продовольственный рынок» можно будет использовать более действенные и дорогостоящие методы продвижения.

Лучшей стратегией продвижения товара для оптового рынка должно стать постоянное совершенствование качества услуг и выполнение взятых на себя обязательств.

Для создания образа надежного и процветающего предприятия для потенциальных клиентов следует внедрить мероприятия:

1. Создать собственный Распределительный Центр товаров, что позволит ООО «ВОПР» оптимально регулировать спрос и предложение товаров в торговой сети. Данный центр должен осуществлять работу с клиентами по двум стратегическим направлениям:

· комплектные поставки товаров с Распределительного центра;

· моно - поставки товаров с арендованных складов и складов партнеров-производителей предприятия;

2. Провести маркетинговые исследования рынков сбыта;

3. Выпускать хорошо оформленные годовые отчеты с целью опубликования (это создаст мнение об ООО «ВОПР» как о стабильной, процветающей организации и позволит привлечь к сотрудничеству крупные предприятия);

4. Провести рекламную кампанию.

Все эти мероприятия позволят создать благоприятный имидж фирмы, что приведет к стремлению предприятий сотрудничать именно с ООО «ВОПР».

Наличие Распределительного Центра является одним из основных конкурентных преимуществ любой торговой сети. Он позволит ООО «ВОПР» оптимально регулировать спрос и предложение товаров в рамках торговой сети. Решение для Распределительного Центра обеспечивает целостность процесса формирования торгового ассортимента от поставщика до торговой полки и позволяет принимать обоснованные решения. Решение позволит создать в ООО «ВОПР» единое информационное пространство, которое находится во взаимодействии с системой взаиморасчетов и магазинами, обеспечивая максимально оперативную реакцию на любое изменение ситуации на рынке и предоставляя менеджерам предприятия эффективный инструмент принятия управленческих решений.

Особенностью Распределительного центра является то, что в нем может осуществляется не только складирование товаров, но и различная обработка, способная придать товарам рассматриваемого оптового предприятия дополнительную ценность. Такая обработка может включать в себя самый широкий спектр различных операций, в частности, расфасовку, упаковку, комплектацию, подготовку товара для последующей компьютерной обработки, нанесение этикеток, ценников, размещение инструкций и прочее. В результате этой обработки товар становится готовым к тому, чтобы при доставке в магазины его можно было бы тут же выставить в торговом зале.

Распределительный центр позволит предприятию обеспечить целостность процесса формирования товарного потока. Автоматизация складских и информационных процессов позволит ООО «ВОПР» принимать более рациональные решения, что является одним из способов совершенствования стратегии продвижения товаров ООО «ВОПР»

Таким, образом, оптимизируя логистическую цепь движения товара, распределительный центр повысит общую эффективность движения товаров, обеспечивая максимальную доходность и в то же время гибкость, возможность подстроиться под потребности различных клиентов.

Кроме того, для привлечения внимания потребителей к продукции и услугам оптового рынка, необходимо проводить больше выставок. На таких мероприятиях осуществляется большая коммерческая и рекламно - пропагандистская работа. Установлено, что большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или через несколько дней после ее окончания.

Для эффективной организации продвижения товаров, ведения целенаправленной конкурентной борьбы рассматриваемому предприятию необходимы маркетинговые исследования рынков сбыта. Маркетинговое исследование рынка сбыта ООО «ВОПР» должно включать оценку текущей ситуации на рынке (конъюнктурная ситуация), определение величины емкости рынка и его сегментацию. Конъюнктурные наблюдения - один из методов оперативного изучения рынка, который в наиболее общем виде сводится к тому, чтобы обеспечить ООО «ВОПР» информацией о состоянии рынка на каждый данный момент, выявить сдвиги в соотношении спроса и предложения и их причины, а также тенденции развития элементов рынка в ближайшие месяцы.

Определение емкости рынка должно стать главной задачей маркетингового исследования. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. Результатом работы по определению емкости рынка должен явиться комплексный аналитический обзор состояния рынка и формирующих его факторов, а также многовариантный прогноз развития товарного рынка с учетом тенденций изменения влияющих на него внутренних и внешних факторов.

При проведении сегментации ООО «ВОПР» необходимо иметь в виду, что единого метода сегментирования рынка нет. Предприятию необходимо опробовать варианты сегментирования на основе разных параметров (одного или нескольких сразу) и попытаться отыскать наиболее эффективный подход.

Особое внимание бухгалтерии ООО «ВОПР» необходимо уделить оформлению годовой отчетности. Годовая отчетность предприятия служит основным источником информации для заинтересованных пользователей. ООО «ВОПР» должно использовать отчетность как способ доказательства своей надежности в качестве партнера, чтобы максимально привлечь потенциальных клиентов и поставщиков. В этой связи очень важно, грамотно оформлять отчетность. Составляя отчетность, бухгалтерия предприятия должна уметь показать не только достигнутые результаты, но и свои возможности в части расширения ассортимента выпускаемой продукции, роста объема производства и реструктуризации.

Также, нужно уделить большое внимание организации рекламы, которая позволит увеличить отдачу от вложенных средств. Через рекламу в значительной мере формируется имидж в глазах потенциальных посетителей. Цель рекламы ООО «ВОПР» - способствовать поддержанию и увеличению постоянного потока посетителей в ООО «ВОПР». В качестве средств рекламы предприятия можно использовать средства массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение), а также специальную печатную (буклеты, листовки, календари) продукцию. Из форм внешней рекламы можно применить световую рекламу и наружные вывески.

Для рекламы ООО «ВОПР» в средствах массовой информации следует использовать рекламные объявления и заказные рекламные статьи. При этом необходимо иметь в виду целевую читательскую аудиторию данной газеты или журнала (например, бизнесмены, молодежь, домохозяйки и т.д.). Целевая аудитория газеты или журнала, куда предполагается поместить рекламное объявление, должна полностью соответствовать концепции ООО «ВОПР».

В качестве печатной рекламы ООО «ВОПР» можно использовать буклеты. Буклеты - особым образом сфальцованные развернутые или краткие рекламные объявления. Неотъемлемая часть любого рекламного буклета - выделенный в тексте дисконтный купон на предъявителя, дающий право его обладателю получить 5 - 10% скидку на конкретный ассортимент товаров. Подобная скидка должна ограничиваться строго определенными временными рамками, с указанием календарных дат или часов, когда имеется дисконт. Для распространения буклетов следует использовать центр города, остановки общественного транспорта. В качестве распространителей можно использовать временно привлеченную рабочую силу из числа школьников и студентов, одетую в яркую броскую фирменную одежду, привлекающую внимание движущейся толпы.

Радиореклама может использоваться в специальных рекламных блоках популярных радиостанций Волгограда: «Радио Ведо», «Новая волна» и других. Радиореклама ООО «ВОПР» может осуществляться в двух вариантах. Первый - это набор из 5 - 6 крайне лаконичных фраз, характеризующих предприятие с точки зрения мотивации будущих клиентов к его посещению. Другим вариантом радиорекламы может служить разработанный сюжет в форме интригующего стихотворного или повествовательного текста и соответствующего музыкального сопровождения. В радиорекламе главным объектом рекламирования должно выступать название ООО «ВОПР».

Для профессиональной организации рекламной кампании ООО «ВОПР» можно предложить обращаться с заказом на организацию рекламной кампании в рекламные агентства.

Особое внимание ООО «ВОПР» следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы.

Таким образом, в проект мероприятий по совершенствованию стратегии продвижения товара на ООО «ВОПР» входит создание собственного Распределительного Центра товаров, проведение маркетинговых исследований рынков сбыта; совершенствование годовой отчетности и проведение рекламной кампании. Все эти мероприятия позволят создать благоприятный имидж фирмы, что приведет к стремлению предприятий сотрудничать именно с ООО «ВОПР».

3.2 Затраты на реализацию проекта

Для реализации предлагаемых в предыдущем разделе мероприятий необходимо рассчитать бюджет мероприятий, который включает в себя все затраты, связанные реализацией проекта.

В бюджет предлагаемых мероприятий входит:

1. Расходы, связанные с созданием Распределительного центра:

- аренда помещения;

- аренда склада;

- набор сотрудников;

- социальные отчисления.

2. Расходы, связанные с проведением маркетинговых исследований:

- привлечение специалистов - маркетологов со стороны;

- обучение собственных специалистов отдела маркетинга;

3. Расходы, связанные с совершенствованием оформления годовых отчетов:

- использование программного обеспечения «1С: Бухгалтерия 7.7»;

- обучение бухгалтеров на семинарах.

4. Расходы, связанные с рекламной кампанией:

- реклама по телевидению в рекламном блоке «Муниципальное телевидение Волгограда»;

- реклама в газетах;

- реклама на радио;

- реклама на транспорте;

- распространение брошюр - рекламок;

Определим затраты ООО «ВОПР» на создание Распределительного центра в Таблице 4.

Таблица 4 Расходы, связанные с созданием Распределительного центра, в год

№ п\п	Наименование затрат	Количество	Стоимость, руб.	Сумма, руб.
1.	Аренда помещения	1	240000	240000
2.	Аренда склада	1	360000	360000
3.	Оплата сотрудников	7	36000	252000
4.	Социальные отчисления (26 % ЕСН)	7	9360	65520
	ИТОГО:	-	-	917520

Следовательно, в целом затраты на создание распределительного центра составят 917520 руб.

Определим затраты предприятия на проведение маркетинговых исследований в Таблице 5.

Таблица 5 Расходы, связанные проведением маркетинговых исследований

№ п\п	Наименование затрат	Количество человек	Стоимость, руб.	Сумма, руб.
1.	Привлечение специалистов - маркетологов	3	7000	21000
2.	Обучение собственных маркетологов	5	5000	25000
	ИТОГО:	-	-	46000

Таким образом, общие затраты на проведение маркетинговых исследований составят 46000 руб.

Определим затраты предприятия на совершенствование годовых отчетов в Таблице 6.

Таблица 6 Расходы, связанные с совершенствованием годовых отчетов ОАО «ВОПР»

№ п\п	Наименование затрат	Количество	Сумма, руб.
1.	Использование программного обеспечения «1С: Бухгалтерия 7.7»	4	16000
2.	Обучение бухгалтеров на семинарах	4	14000
	ИТОГО:	-	30000

Следовательно, в целом затраты на совершенствование годовых отчетов ОАО «ВОПР» составят 30000 руб.

Определим затраты предприятия на проведение рекламной кампании в Таблице 7.

Таблица 7 Расходы на проведение рекламной компании ОАО «ВОПР»

Наименование затрат	Сумма, руб.	Количество	Стоимость, руб.
Реклама по телевидению в рекламном блоке «Муниципальное телевидение Волгограда»	1000	5	5000
Реклама в газетах	250	10	2500
Реклама на радио	40	30	1200
Реклама на транспорте	1000	5	5000
Распространение брошюр-рекламок	10 коп./шт.	1000	100
Итого	-	-	13800

Таким образом, в целом затраты на проведение рекламной кампании ОАО «ВОПР» составят 13800 руб.

Из вышеприведенных расчетов определим общую сумму затрат, необходимую для реализации проекта мероприятий по совершенствованию стратегии продвижения ООО «ВОПР» в Таблице 8.

Таблица 8 Смета расходов на реализацию предлагаемого проекта мероприятий в ООО «ВОПР»

№ п\п	Наименование затрат	Сумма, руб.
1.	Затраты на создание Распределительного центра	917520
2.	Затраты на проведение маркетинговых исследований	46000
3.	Затраты на совершенствование годовых отчетов	30000
4.	Затраты на рекламную кампанию	13800
	ИТОГО:	1007320

Следовательно, по данным результатам можно сделать вывод, что на реализацию проекта мероприятий по совершенствованию стратегии продвижения товара в ООО «ВОПР» необходимо выделить 1007320 руб.

3.3 Расчет показателей экономической эффективности проекта

Для определения экономической эффективности предлагаемого проекта необходимо рассчитать планируемые доходы от его внедрения в ООО «ВОПР».

Расчет планируемых доходов ООО «ВОПР» проведем на основе прогнозируемых данных объема продаж рассматриваемого предприятия за предыдущие года. Прирост объема продаж ООО «ВОПР» за 2002 - 2004 г.г. составил 69,8 % (Таблица 3). Изученный опыт создания Распределительных центров оптово-розничных предприятий России позволяет сделать вывод, что создание собственного центра увеличивает объем продаж предприятия в среднем на 16 % Официальный сайт холдинга «Ланит» - http//www.lanit.ru. Официальный сайт торгового дома «Перекресток» - http//www.perekrestok.ru.. Также, на основании позитивного опыта аналогичных предприятий, выручка от продаж оптовых предприятий торговли увеличится на 3 % в связи с совершенствованием оформления годовых отчетов Официальный сайт оптового рынка «Самара» - http//www.samopt.ru.. Проведение маркетинговых исследований позволит предприятию, по предварительным данным, повысить объем продаж на 7 % Данные бизнесплана ОАО «ВОПР». По данным маркетинговых исследований в сфере оптовой торговли средний темп прироста объема продаж после проведения рекламы предприятий в России составляет 10 - 15 % Официальный сайт ОАО «Оптовый продовольственный рынок «Отрадное» - http//www.otradopt.narod.ru.

.

Рассчитаем коэффициент дисконтирования по формуле:

л = 1/ (1+Е*0,01) ⁿ

где л - коэффициент дисконтирования,

Е - ставка дисконта,

n - временной шаг.

В нашем случае ставка дисконта составляет 17 %, которая включает в себя региональную ставку ЦБ в размере 13 % и региональный риск в размере 4 %.

Составим вспомогательную таблицу 9 для расчета коэффициента дисконтирования.

Таблица 9 Расчет коэффициента дисконтирования

№ п\п	Наименование показателя	2005 год	2006 год
1.	Ставка дисконта, %	17	17
1.1.	Региональная ставка ЦБ, %	13	13
1.2.	Региональный риск, %	4	4
2.	Коэффициент дисконтирования	1	0,73

Таким образом, коэффициент дисконтирования в 2005 г. составит 1, а в 2006 г 0,73. Расчеты планируемых доходов ООО «ВОПР» от внедрения предлагаемого проекта представлены в таблице 10.

Таблица 10 Доходы от реализации проекта мероприятий по совершенствованию стратегии продвижения товара в ООО «ВОПР»

Показатели	Величина показателя
1	2
Объем продаж 2004 г, руб.	6570000
Средний прирост объема продаж, % за 2002-2004 гг.	69,8
Планируемый объем продаж, руб.	9427950
Средний прирост продаж после проведения проекта, %	81,5
Планируемый объем продаж после проведения проекта мероприятий, руб.	11924550
Дополнительный товарооборот от проведения проекта мероприятий, руб.	2496600
Расходы на внедрение проекта, руб.	1007320
Прибыль от внедрения проекта мероприятий, руб.	1489280

Расчеты производились на основании среднего прироста объема продаж ООО «ВОПР» за три года с 2002г. по 2004 г. Средний прирост продаж после проведения проекта был рассчитан путем сложения среднего прироста объема продаж предприятия за 2002-2004 гг. и темпов прироста по проведенному исследованию (43,5 % + 16 % + 3 % +7 %+12%).

На основании данных расчетов был определен планируемый объем продаж после проведения проекта (6570000*181,5/100= 11924550 руб.)

Таким образом, планируемый объем продаж после внедрения проекта мероприятий по совершенствованию стратегии продвижения товара на ООО «ВОПР» составит 1489,28 тыс. руб.

Для расчета экономической эффективности внедрения мероприятий, направленных на совершенствование стратегии продвижения товаров ООО «ВОПР» составим таблицу денежных потоков (Таблица 11).

Таблица 11 Денежные потоки ОАО «ВОПР» на период реализации проекта (тыс. руб.)

№ п\п	Наименование показателя	2005 г.	2006 г.
1.	Приток денежных средств	11924,6	18507
1.1.	Выручка от реализации	11924,6	18507
2.	Отток денежных средств	7613,8	10500,5
2.1.	Затраты на производство	7110,1	9996,8
2.2.	Затраты на реализацию проекта	503,7	503,7
3.	Чистый денежный поток	4310,8	8510,2
4.	Накопленный денежный поток	-	12821
5.	Дисконтированный денежный приток	11924,6	13510,1
6.	Дисконтированный денежный отток	7613,8	7665,4

Для определения экономической эффективности предлагаемого проекта мероприятий применим следующие наиболее широко используемые в настоящее время в мировой практике дисконтированные показатели, определяющие эффективность разработанного проекта:

1. Индекс рентабельности - PI

2. Внутренняя норма прибыльности - IRR;

3. Период окупаемости - PP.

Ключевым критерием эффективности инвестиций является чистая текущая стоимость. Чистая текущая стоимость представляет собой сумму всех денежных потоков (доходов и расходов), возникающих на протяжении рассматриваемого периода, приведенных на один момент времени, в качестве которого, как правило, выбирается момент начала реализации инвестиционного проекта.

Индекс рентабельности (PI) рассчитывается путем деления накопленного дисконтированного притока денежных средств (N) на накопленный дисконтируемый отток денежных средств (V):

PI = (1)

В соответствии с требованиями к величине индекса рентабельности: если PI 1, то проект следует принять;

если PI 1, то проект следует отвергнуть.

Величина индекса рентабельности характеризует, во сколько раз увеличится каждый рубль вложенных средств в проект с учетом фактора времени. Рентабельность затрат ООО «ВОПР» составит:

PI = 13510,1/7665,4 = 1,76

Очевидно, что PI > 1, следовательно, разработанный проект следует принять к применению на практике. Как видно из расчета, на 1 рубль затрат приходится 1,76 притока денежных средств. И, очевидно, что разработанный проект является рентабельным и его следует принять к применению на практике.

Рассчитаем внутреннюю норму прибыльности проекта:

IRR = приток денежных средств * 100% / отток денежных средств

Для расчета внутренней нормы прибыльности используем данные таблицы 10.

IRR = 13510,1 х 100% / 7665,4= 176

Внутренняя норма прибыльности проекта составляет 176 %.