Пути повышения эффективности ТЧУП "Автоблиц" через применение бенчмаркетинга

Проведенный во второй главе анализ показал, что ТЧУП «Автоблиц» применяет различные маркетинговые функции в своей деятельности. В частности, сформирована система маркетинговых исследований, которая включает сферы и виды исследований с учетом характеристик выпускаемой продукции, особенностей потребительского спроса, проводимых рекламных кампаний, осуществляемой ценовой и сбытовой политик, а также создана система маркетинговой информации. Это - сбыт и рынки, реклама, коммерческая деятельность и ее экономический анализ. Тем не менее, это направление требует доработок.

Предлагаем выделить этапы, по которым должна проводиться оценка системы исследований ТЧУП «Автоблиц».

Во-первых, анализ системы должен начинаться с изучения основных его направлений и их составляющих. К ним отнесем:

1. Изучение товара:

- новизна и конкурентоспособность по сравнению с товарами конкурентов;

- соответствие требованиям местного законодательства, существующих здесь правил и обычаев;

- способность удовлетворить нынешние и перспективные потребности потенциальных покупателей;

- необходимость модификации в соответствии с выставленными требованиями покупателей, правительственных актов и т.д.

2. Изучение рынка:

- географическое положение;

- импортная емкость и возможная доля товара предприятия при самом благоприятном и самом неблагоприятном стечении обстоятельств;

- товарная и фирменная структура;

- острота конкуренции;

- конъюнктура и ее прогноз;

- тенденции развития на ближайшие 1, 2, 5, лет.

3. Изучение покупателей:

- возможные покупатели предлагаемого для реализации товара (3-4 основные характеристики покупателей);

- факторы, формирующие покупательские предпочтения и влияющие на их рыночное поведение;

- потребности, не удовлетворенные товарами данного вида (нашими и конкурентов).

4. Изучение конкурентов:

- основные конкуренты, владеющие наибольшей долей рынка (3-4 предприятия);

- наиболее динамично развивающие свою деятельность на этом рынке (2-3 предприятия);

- торговые марки (знаки) товаров конкурентов;

- особенности товаров конкурентов, по которым их покупают;

- формы и методы сбытовой деятельности, ценовая политика.

5. Изучение факторов внутренней и внешней среды:

- правовые нормы, которые следует соблюдать;

- демографическая, экономическая, культурная ситуация в стране;

- влияние контактных аудиторий (средства массовой информации, финансовая общественность и т.д.).

Данные, полученные в результате маркетинговых исследований, должны включать:

- информацию для принятия стратегических решений (стоит ли выходить на конкретный рынок, стоит ли вводить новый товар и т.д.);

- информацию для принятия тактических решений (планирование форм, методов сбыта и регионов продаж и др.);

- информацию для обеспечения банка данных, требующую постоянного обновления (характеристики конкурентов, доля рынка и т.д.).

Цены на продукцию ТЧУП «Автоблиц» формируются исходя из сложившейся на рынке конъюнктуры, соотношения спроса и предложения, уровня цен на продукцию конкурентов. В каждом конкретном случае при поступлении заказа производится корректировка цены в зависимости от порядка, формы расчетов, объема сделки.

Стратегия сбыта ТЧУП «Автоблиц» нацелена на удержание уже имеющихся рынков сбыта и проникновение на новые рынки.

ТЧУП «Автоблиц» для укрепления своих позиций на рынке автомобильных запчастей следовало бы уделить больше внимания рекламной деятельности. Осуществление рекламной деятельности тесно связано с проблемой финансирования, разработкой и исполнением рекламного бюджета. Его формирование способствует более четкому определению целей рекламы и выбору мероприятий по их достижению.

В качестве путей совершенствования непосредственно форм маркетинговых коммуникаций можно предложить следующее:

1. Реклама: проводить более целенаправленную рекламную кампанию. Целевая аудитория покупателей товаров ТЧУП «Автоблиц» - это люди среднего и старшего возраста. Станем на их место. Контакты с рекламными средствами в большинстве случаев проходят до работы или после. Утром, спеша на работу они могут параллельно слушать радио, или «одним глазом» улавливать телевизор. Скорее всего, на радио можно слушать музыку, новости и погоду. Поэтому можно активно использовать рекламу на радио до 8.00. Это можно объяснить и тем, что до работы многие добираются на своих автомобилях и параллельно слушают радио. По телевизору утром можно посмотреть прогноз погоды на день и новости. Поэтому целесообразно использовать рекламу на ТВ до 8.00.

Во время обеда работающие люди, как правило, слушают радио, так как телевизор на рабочем месте запрещён. Поэтому в обед целесообразно повысить рекламную активность на радио.

Наконец, вечером, придя с работы, многие молодые люди смотрят новостные передачи, а затем, чтобы отдохнуть, они предпочитают посмотреть фильм или сериал, который потом можно будет обсудить с друзьями или коллегами. Сейчас повышен интерес к русским фильмам, в частности, к русскому сериалу, который с удовольствием смотрят люди разных поколений. Поэтому именно эти передачи можно занять рекламой.

2. Стимулирование сбыта:

1) шире использовать розыгрыши, например, все купившие продукцию на сумму более 500 000 руб., участвуют в розыгрыше двух туристических путёвок в Румынию;

2) практиковать раздачу буклетов 6 раз в год в течение дня 2 людьми на улицах и в крупных магазинах в 6 главных городах Беларуси.

Использование Интернет позволит ТЧУП «Автоблиц» увеличить рынок сбыта. Эксплуатация Интернет-магазина в течение более чем двух лет позволила оценить правильность выбранной схемы построения магазина и дала видение перспективы дальнейшего движения в этом направлении. Проанализировав ситуацию на рынке средств электронной коммерции, приходим к выводу о необходимости создания автономного продукта, не связанного с системой автоматизации и предназначенного для небольших организаций, желающих выставлять свои товары в Интернет.

Покупатели могут посещать Интернет-магазин и выписывать счета круглосуточно. При этом для менеджера, работающего с информационной системой, совершенно не важно, где был выписан счет, в торговом зале или в Интернет-магазине.

Наличие Интернет-магазина не требует от персонала дополнительной квалификации, и обработкой интернет-заказов занимаются те же сотрудники, которые работают с обычными клиентами. Интернет-магазин в данной реализации играет роль как бы дополнительного менеджера по продажам.

Реализация продукции через Интернет-магазин приведет ТЧУП «Автоблиц» к следующим затратам:

1) затраты на разработку Интернет-сайта5 млн. руб.

2) подключение к Интернет-провайдеру2 млн. руб.

3) ежемесячная абонентская плата за Интернет0,25 млн. руб.

4) приобретение хорошо оснащенного компьютера2 млн. руб.

5) стоимость электроэнергии (за мес.)0,026 млн. руб.

6) стоимость обслуживания Интернет-магазина (за мес.)0,18 млн. руб.

Итого:9,456 млн. руб.

Средние статистические данные показывают, что за месяц наблюдается около 200 посещений сайта, из них 10-15 % заканчиваются сделкой, то есть приблизительно 25 посетителей сайта совершают покупку.

Средняя стоимость (объем) сделки ТЧУП «Автоблиц» составляет

0,5-1,5 млн. руб.

Таким образом, товарооборот составит от 12,5 до 37,5 млн. руб. в месяц. Прибыль ТЧУП «Автоблиц» составит примерно 20 % от этой суммы, то есть 2,5 - 7,5 млн. руб.

Отсюда следует, что данное предложение является прибыльным и должно окупить затраты на него в течение 4-5месяцев.

Постоянный поиск новых клиентов, привлечение к сотрудничеству рекламных агентств города на выгодных для них условиях, опережающая работа с постоянными клиентами позволяют построить чёткий график работы предприятия, обеспечить максимальную загрузку, и получать максимальную прибыль без повышения уровня цен. Постоянное следование принципу оперативности создаёт ТЧУП «Автоблиц» немалое преимущество перед большинством других предприятий, срок осуществления больших заказов у которых зачастую в два раза больше.

В настоящее время на рынке сбыта остро стоит вопрос о конкуренции со стороны предприятий г. Минска и других по поставке автомобильных компонент. Вместе с автомобильными запчастями конкуренты завозят и другую продукцию и тем самым влияют на снижение объемов и, соответственно, на повышение себестоимости продукции ТЧУП «Автоблиц».

Проведение различных мероприятий, а именно, снижение затрат на топливно-энергетические ресурсы, транспортные расходы, общезаводские расходы, позволит предприятию удерживать цену на продукцию на уровне конкурентов. Поэтому перед предприятием стоит задача увеличения объемов производства.

Углубление и развитие всех вышеперечисленных направлений как раз и позволяет постоянно повышать конкурентоспособность организации и занимать стабильную долю рынка, что позволяет ТЧУП «Автоблиц» успешно работать на протяжении многих лет.

Заключение

Проведенный в курсовой работе анализ позволяет сделать следующие выводы:

Бенчмаркинг - это новое модное слово в управленческих кругах. У нас к этому понятию относятся пока еще настороженно, опасаясь, что понятием бенчмаркинга прикрывается промышленная разведка. На самом деле, бенчмаркинг не был изобретен вчера или сегодня, а был с нами еще с тех пор как вон у той семьи из дома напротив дела пошли гораздо лучше, чем у всех нас. Новизну в это понятие внесли дорогие бизнес-консультанты, нанимаемые фирмами всех форм и размеров для того, чтобы они объяснили, как сделать так, чтобы их доходы не отставали от доходов той же семьи напротив.

Существует огромное количество трактовок понятия бенчмаркинга. Одни считают его продуктом эволюционного развития концепции конкурентоспособности, другие - программой по улучшению качества, другие же причисляют его к экзотическим продуктам японской бизнес-практики. Однако существует общий знаменатель, к которому можно привести различные определения бенчмаркинга: бенчмаркинг - это процесс нахождения и изучения самых лучших из известных методов ведения бизнеса.

ТЧУП «Автоблиц» является коммерческой организацией, деятельность которой направлена на дальнейший рост объемов производства конкурентоспособной продукции (автомобильные компоненты), расширение ее номенклатуры на территории свободной экономической зоны «Минск», с целью получения максимальной прибыли, удовлетворения растущих потребностей населения в запасных частях к легковым автомобилям и дальнейшего наращивания производственного потенциала предприятия. Вся продаваемая на предприятии продукция (топливная аппаратура тормоза и сцепления, диски тормозных механизмов, суппорта дискового тормоза в сборе, тормозные трубки, водяные насосы) предназначена для продажи в качестве запчастей для грузовых автомобилей на рынках Республики Беларусь, СНГ и Европы. В настоящее время перед ТЧУП «Автоблиц» поставлена задача о расширении ассортимента изделий, предназначенных для продажи, дополнив его шаровыми опорами (шарнирами) для легковых автомобилей.

ТЧУП «Автоблиц» занимает достаточно прочные позиции на рынке по сравнению со своими конкурентами. Автомобильные компоненты, реализацией которых занимается ТЧУП «Автоблиц», находятся в рейтинге автомобильных запчастей на достаточно высоком уровне. Цены на продукцию формируются исходя из сложившейся на рынке конъюнктуры, соотношения спроса и предложения, уровня цен на продукцию конкурентов. В каждом конкретном случае при поступлении заказа производится корректировка цены в зависимости от порядка, формы расчетов, объема сделки. Стратегия сбыта предприятия нацелена на удержание уже имеющихся рынков сбыта и проникновение на новые рынки.

Поведенный анализ конкурентоспособности продукции ТЧУП «Автоблиц» относительно конкурентов ООО СП «Аклеон» и НПК «Навигатор» показал, что лидирующее положение занимает ТЧУП «Автоблиц», а позиции ООО СП «Аклеон» и НПК «Навигатор» почти одинаковы и незначительно уступают лидеру. ТЧУП «Автоблиц» следовало бы обратить внимание и принять соответствующие меры по повышению качества продукции и уделить больше внимания рекламной деятельности, так как предприятия-конкуренты именно по данным позициям имеют равное или близкое положение.

В ТЧУП «Автоблиц» вся маркетинговая деятельность возложена на одного специалиста - ведущего специалиста по продажам. Основными направлениями деятельности ведущего специалиста по продажам ТЧУП «Автоблиц» являются продвижение товара и распределение товара.

Возможными параметрами улучшения его деятельности являются:

- в работе с товаром, следует уделить особое внимание качественным параметрам продукции;

- в продвижении товара следует больше внимания уделять рекламе и рекламным акциям, а также мероприятиям, направленным на привлечение и удержание клиента (скидки при последующем обслуживании, различные бесплатные сервисные дополнительные услуги при покупке автомобильных компонент);

- распределение товара. Спрос на автомобильные компоненты ТЧУП «Автоблиц» различен в различных регионах республики, поэтому следует учитывать это при распределении продукции по каналам сбыта;

- определение цены товара. При тесном сотрудничестве с финансовой службой предприятия, ведущий специалист по продажам может выработать ценовую стратегию работы на рынке с учетом возможных перспектив развития ситуации на рынке, которая позволит предприятию получить максимальную прибыль.

Создание Интернет-магазина позволит ТЧУП «Автоблиц» снизить расходы на рекламу и продвижение продукции, так как цветные web-страницы дешевле в изготовлении и распространении, чем их типографские аналоги; снизить издержки на обслуживание клиентов, поскольку Интенет-магазину не требуется ни зданий, ни складов, ни товарных запасов и т.п.; расширить рынки сбыта, ведь для Интернет не существует границ и он может выполнять функции зарубежных филиалов; дает возможность круглосуточной продажи товаров. В результате проведенного расчета было выявлено, что данный проект является прибыльным и должен окупиться в течение 4-5 месяцев. Эти предложения позволят обеспечить ближайшую перспективу.

В целях успешного продвижения товаров на рынок с наименьшими затратами предлагается использовать сеть международных организаций, представляющих маркетинговые услуги. В этом случае возможна экономия затрат на продвижение продукции и затрат на рекламу.

Список использованной литературы

1. Акулич И. Л. Маркетинг: Учебник. - Мн.: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.

2. Акулич И. Л. Международный маркетинг: Учебное пособие / И. Л. Акулич. - Мн.: Вышэйшая школа, 2006. - 544 с.

3. Афанасьева Н. В., Багиев Г. Л., Лейдиг Г. Концепция и инструментарий эффективного предпринимательства: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 1996.

4. Базылев Н. И., Базылева М. Н. Основы бизнеса: Учеб. пособие. - Мн.: Мисанта, 2003. - 253 с.

5. Белявский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 320 с.

6. Браерти Э., Эклс Р., Ридер Р. Бизнес-маркетинг: Перевод с английского. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2007. - 736 с.

7. Волкогонова О. Д., Зуб А. Т. Стратегический менеджмент: Учебник. - М.: Форум: Инфра-М, 2004. - 256 с.

8. Гончаров В. И. Технология и инструменты эффективного управления предприятием. - Мн.: НИУ, 2000. - 160 с.

9. Дубровин И. А. Маркетинговые исследования. - М.: Издательский дом Дашков и К, 2007. - 274 с.

10. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. - М.: Юнити, 2005. - 303 с.

11. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 450 с.

12. Шаповалов В.А. Маркетинговый анализ. - Ростов н/Д: Феникс, 2005. - 156 с.

13. Bauer P. Какой сервис имеет смысл? Бенчмаркинг в логистике. 1993.

14. Bruckhardt W. Цикл ключевых вопросов о бенчмаркинге: новаторское и компетентное создание ценности. 1993.

15. Krokowski W. Сравнение с лучшими в мире конкурентами. Бенчмаркинг в управлении снабжением. 1993.

16. Reves G., Pfleger E. Мировой класс в качестве стандарта - как подняться к вершинам с помoщью бенчмаркинга. 1993.

17. Shetty Y. K. Ставя высокую цель: конкурентный бенчмаркинг для наилучшего функционирования. 1993.

18. Watson G. H. IL Benchmarking / edizione italiana A/ cura di Piercarlo Ceccarelli, Franco Angeli, - Milano., 1995.

19. Matheson D., Matheson J., Menke M.Making excelent R&D decisions. 1994.