Процедура отбора поставщиков магазина формата "cash-and-carry"

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Торговля»

на тему: ПРОЦЕДУРА ОТБОРА ПОСТАВЩИКОВ МАГАЗИНА ФОРМАТА «CASH-AND-CARRY»

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ

1. Теоретические аспекты отбора поставщиков в оптовой торговли

1.1 Сущность, формы организации и значение оптовой торговли

1.2 Разрешительные функции оптовой торговли

1.3 Принципы оптовой торговли формата «CASH-AND-CARRY»

1.4 Методы отбора поставщиков в оптовой торговле

2. ПРОЦЕДУРА ОТБОРА ПОСТАВЩИКОВ ПРОДУКЦИИ МАГАЗИНОМ ФОРМАТА «CASH-AND-CARRY» (НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «РОЛБИ»)

2.1 Общая характеристика магазина «Ролби»

2.2 Партнёрские отношения магазина «Ролби» с подрядными компаниями

2.3 Процедура отбора поставщиков продукции магазином «Ролби»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

БИБЛИОГРАФИЯ

ПРИЛОЖЕНИЯ

ВВЕДЕНИЕ

Современная рыночная экономика - это гибкая система приспособления производства к потреблению на основе инструментария маркетинга. Механизм её реализуется посредством функционирования определённых экономических институтов и, прежде всего, целостной системой посредничества, базирующейся на актах купли-продажи товара или услуги.

Торговля, являясь одной из базовых форм проявления общественных и экономических отношений, способствует повышению материального и духовного потенциала общества, создает благоприятную почву для практической реализации способностей и талантов каждого индивида. Торговля жизненно необходима для нормального функционирования, обеспечивая устойчивость экономики любой страны.

Создание в России широкой и разветвленной сети торговых предприятий является необходимым условием формирования экономической среды, благоприятствующей созданию условий конкуренции для товаропроизводителей. Формирование сети оптовых предприятий обеспечивает не только развитие конкуренции, но и образование гибких кооперационных связей, способствует насыщение рынка товарами и услугами с учетом индивидуальных потребностей и быстро меняющегося спроса, ускоренному внедрению технических новшеств покупательского спроса. Оптовые торговые предприятия создают необходимые технико-экономические и организационные условия интенсификации общественного производства и повышения его эффективности путём правильной организации оптовой торговли.

На товарном рынке созданы крупные, независимые от государства частные коммерческие посреднические структуры, занимающиеся оптовой и розничной торговлей. Стабилизация российской экономики, а в последующем ее подъем могут быть достигнуты за счет инвестиций в промышленность, что позволит также создать крупные посреднические структуры, ориентированные на реализацию продукции отечественных товаропроизводителей. Тенденция роста предприятий по отраслям экономики свидетельствует о том, что с развитием рыночных отношений происходит устойчивый рост всех предприятий.

Другой тенденцией развития является рост численности работников, занятых в сфере обращения. Это обусловлено ростом инфраструктурных отраслей и предпринимательства, заставляющим осваивать новые формы отношений между производителями и потребителями.

Осознание организационных стратегий предусматривает осуществление систематического развития мышления менеджеров с учетом опыта прошлых стратегических решений. Способность учиться на опыте дает возможность предприятию правильно скорректировать свои коммерческие усилия и повысить профессионализм в области оптовой торговли. Немалую роль в сфере оптовой торговли играет разумный отбор поставщиков продовольственных и промышленных товаров.

Актуальность выбранной темы обусловлена необходимостью решения задач, связанных с совершенствованием процедуры выбора поставщиков в сфере оптовой торговли.

Целью в данной курсовой работе является исследование деятельности работы оптового торгового предприятия и разработка решений, связанных с процедурой отбора поставщиков товаров на примере магазина формата «CASH-AND-CARRY».

Для достижения цели, поставленной в рамках курсового проектирования необходимо решить следующие задачи:

· охарактеризовать сущность, формы и значение оптовой торговли;

· рассмотреть разрешительные функции оптовой торговли;

· изучить принципы оптовой торговли формата «CASH-AND-CARRY»;

· дать характеристики методам отбора поставщиков в оптовой торговле;

· рассмотреть деятельность предприятия оптовой торговли магазин «Ролби»;

· изучить партнерские отношения магазина с поставщиками товаров;

· рассмотреть процедуру отбора поставщиков магазином «Ролби».

Объектом исследования в данной курсовой работе является торговое оптовое предприятие «Ролби», специализирующееся на продаже продовольственных товаров.

Предметом исследования являются аспекты деятельности торгового оптового предприятия и факторы, оказывающие влияние на методы процедуры отбора поставщиков магазином формата «CASH-AND-CARRY».

Методологическую и теоретическую основу данной работы составили переводные труды западных ученых, а также труды ведущих российских ученых в области маркетинга, таких как Данько Т.П., Крылов И.В., Яненко Я., Мани И.Б., Симионова Н.Г. и другие.

1. Теоретические аспекты отбора поставщиков в оптовой торговли

1.1 Сущность, формы организации и значение оптовой торговли

Отечественная история развития торговли свидетельствует, что только в начале 30-х годов, после отказа от частнопредпринимательской деятельности в народном хозяйстве, национальная статистика официально зафиксировала категории «оптовая и розничная торговля», определив их понятийное содержание. В предыдущий период чёткого экономического кризиса деления торговли на оптовую и розничную фактически не существовало.

Все предшествующие годы, да и в настоящее время, традиционно считалось, что оптовая торговля - это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий - это их розница.

Термин «розничная торговля» происходит от русского глагола «рознить», т.е. разделять, отделять друг от друга. В условиях рыночных отношений, так и имевшихся в нашей стране в недалёком прошлом распределительных условиях она означала продажу товаров непосредственно населению, т.е. для личного потребления.

В отличие от розничной, оптовая торговля практически всегда связывалась с партионностью товаров, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности движения товара в личное или производственное потребление, поступление товара в торгово-розничную сеть для дальнейшей перепродажи и пр., фактически не существовало. В России в действующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия «оптовая торговля» и нигде не регламентирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен порядок расчётов с поставщиками.

Именно в тот период, в связи с отказом от практики частнопредпринимательской деятельности в стране, статистическими нововведениями (для целей учёта) было определено понятийное содержание оптового и розничного товарооборота. Продажа товаров для дальнейшей перепродажи стала именоваться оптовой, а продажа товаров личного, индивидуального потребления - розничной. Формы организации оптовой торговли представлены в виде схемы (рисунок 1).

Рисунок 1 - Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

· торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других, подлежащих складированию товаров, таких, как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменениями конъюнктуры рынка (биржи, выстави, аукционы) для снижения риска, связанного с колебаниями цен;

· торговля по прямым производственным связям. В отечественной практике она включала в себя: прямые, прямые длительные, опосредованные связи и др.

Торговля обычно соединяет две последовательные стадии производственного процесса. Особое значение имеет в торговле черными металлами и сталью:

· торговля сырьём и материалами. Данный вид оптовой торговли в свою очередь включает в себя:

- оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец осуществляет снабжение товарами розничных торговцев и также предоставляет им обширный сервис;

- оптовую торговлю с получением товаров у поставщика. Клиент оптового торговца, розничный продавец или крупный потребитель самостоятельно забирают товар;

· оптовую торговлю «CASH-AND-CARRY» (подробное описание - в п.1.2);

· оптовую торговлю то стеллажей. Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади на стеллажах. Торговец за свой счёт осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непроданные товары. Этим он снимает нагрузку с розничного продавца и дополняет его ассортимент.

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:

· оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглублённом ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу. Например, оптовая торговля продовольственными товарами;

· специализированная оптовая торговля. Оптовый торговец формирует небольшой, но углублённый ассортимент товаров различного качества одной товарной группы и тем самым предоставляет потребителю широкий выбор товаров.

Существуют следующие виды оптовиков:

· оптовики с полным циклом обслуживания, предоставляющие такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товаров и оказание содействия в области управления;

· оптовики смешанного ассортимента - занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворить как нужды розничных торговцев, так и розничных предприятий торговли с узкоспециализированным товарным ассортиментом;

· оптовиков неширокого насыщенного ассортимента - занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большой глубине ассортимента;

· узкоспециализированные оптовики. Они занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая её на большую глубину.

В последние годы росту оптовой торговли способствовали несколько значительных тенденций в экономике. Это:

· развитие массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных производителей готовой продукции;

· увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения заявок;

· возрастание числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

· обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и пр.

Значение оптовой торговли для участвующих в сделках контрагентах заключается в том, что оптовая торговля предоставляет следующие преимущества для производителей:

· разгружает органы сбыта. Нет нужды оформлять множество накладных, счетов, проводок по бухгалтерским книгам и писем-напоминаний. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества предприятий розничной торговли поставки осуществляются только в адрес небольшого числа крупных предприятий оптовой торговли;

· снижает колебания загрузки производственных мощностей. Оптовый торговец делает заказы на несколько месяцев вперед. Поэтому предприятие-производитель может осуществлять долгосрочное планирование. Тем самым загрузка производственных площадей становится равномернее, а производство - рациональнее, снижаются издержки производства;

· уменьшается риск, связанный с хранением продукции на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;

· финансовые преимущества состоят в том, сто, как правило, оптовый торговец производит оплату в короткие сроки с использованием скидки при платеже наличными, авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свободные средства для продолжения своего производства.

Наличие каналов оптового товародвижения предоставляет значительные выгоды для розничной торговли:

· облегчается организация закупок. Из большого количества предложений производителей оптовый торговец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному торговцу;

· обеспечивается срочность и малый объем поставок. Розничный торговец может в любое время запастись товарами в кротчайший срок и в произвольно малых количествах. отпадает необходимость содержания больших складских запасов и снижается риск;

· обеспечивается кредитная помощь. Опыт многолетних деловых связей дает оптовому торговцу возможность оценит кредитоспособность розничного торговца и оказать ему соответствующую кредитную помощь;

· оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.

1.2 Разрешительные функции оптовой торговли

Разрешительные функции оптовиков сводятся к следующему:

1. Сбыт и его стимулирование.

Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далёкому производителю.

2. Закупки и формирование товарного ассортимента.

Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый ассортимент товара, избавив таким образом клиента от значительных хлопот.

3. Разбивка крупных партий товаров на меньшие.

Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие.

4. Складирование.

Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

5. Транспортировка.

Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители.

6. Финансирование.

Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

7. Принятие риска.

Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации о рынке.

Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен, и т.д.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги.

Оптовик нередко помогает розничным продавцам совершенствовать деятельность, обучая продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

1.3 Принципы оптовой торговли формата «CASH-AND-CARRY»

На территории республики Хакасии в настоящее время осуществляют свою торговую оптовую деятельности несколько предприятий формата «CASH-AND-CARRY».

Оптовая торговля формата «CASH-AND-CARRY» - один из видов, имеющий следующие отличия от других видов. Оплата данного вида услуг производится наличными средствами (CASH), клиент осуществляет погрузку и вывоз товара самостоятельно (CARRY) - отсюда происходит название данного вида торговли.

Оплата производится наличными средствами до приемки и транспортировки товара покупателем. Причем данная торговля обусловлена элементом самообслуживания.

Данный вид оптовых продаж осуществляется постоянным потребителям, коими являются: розничные торговцы, владельцы ресторанов, столовых и других пунктов питания, которые комплектуют свои заказы на складе по методу самообслуживания. Например, розничный торговец может ежедневно самостоятельно приобретать дневное количество овощей и фруктов на центральном рынке. Аналогичную операцию проделывают рестораны и другие комбинаты общественного обслуживания, закупая на рынках партии овощей, рыбы, мяса и т.д.

При этом целесообразность наличия оптового звена товародвижения данного вида, как, впрочем, и других видов оптовой продажи обосновывается тем, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Эта эффективность достигается тем, что:

· во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создавать и содержать организацию прямого маркетинга;

· во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтёт направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли;

· в-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений;

· в-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

1.4 Методы отбора поставщиков в оптовой торговле

Именно поставщики продукции являются категорией, которая содержит относительно малый диапазон вариантов. Показатели успеха здесь более очевидны (не в пример, скажем, качеству продукции, где существует всевозможные типы критериев).

Производитель или поставщик превращает сырье в конечный продукт потребления. Для повышения эффективности функционирования цепи поставок производитель не должен допускать перепроизводства, производить недостаточное количество продукции, допускать производство большего числа бракованных товаров, а также обладать неэффективной системой логистики и транспортировки. Производители должны располагать информацией о влиянии на цепь поставок издержек производства и времени, связанного с их частью процесса доставки продукта конечному потребителю.

Поставщики могут специализироваться на производстве однотипной продукции (например, Birds Eye) или выпускать широкий ассортимент продукции (например, Unilever). Производители товаров, продающихся под ведущими торговыми марками, для достижения максимальной отдачи от реализации своей продукции используют широкий набор маркетинговых средств, включая собственных торговых представителей и рекламные компании. Они могут даже снизить закупочную стоимость товара, чтобы поощрить розничных торговцев разместить их товары в наиболее выгодных местах в своих магазинах.

Современные группы магазинов принимают на себя функцию посредника, признав тем самым отсутствие необходимости включать в цепь поставок дополнительное звено. Этот процесс имеет целью сократить издержки. На каждой стадии перехода товара из рук в руки в цепи дистрибьюции, его себестоимость растет. Рост себестоимости может сократить маржу розничного торговца или увеличить цену для конечного потребителя. Это противоречит стратегической цели розничного торговца, которая состоит в росте продаж и повышении рентабельности. Кроме того, каждое дополнительное звено в цепи поставок усложняет процесс контроля над качеством конечного продукта или услуги. Чем больше звеньев в цепи дистрибьюции, тем менее управляемой она становится. Это ведет к риску возникновения конфликтов между партнерами, каждый из которых стремится максимизировать прежде всего свою прибыль.

Поэтому крупные компании - ритейлеры пытаются усилить контроль над цепью поставок и отказываются от услуг посредника. Это особенно заметно в сфере торговли продовольственными товарами. Размер рыночной доли дает компаниям огромную власть над поставщиками, позволяя добиваться значительных скидок на продукцию. Кроме того, сетевые игроки выполняют функцию оптового посредника и, таким образом, обеспечивают высокое качество предоставляемых конечному потребителю услуг и продуктов. Для таких компаний традиционной системы поставок больше не существует. Многочисленные крупные ритейлеры с четко определенными стратегическими целями, широким национальным масштабом, централизованными организационными структурами и высокоточными информационными системами создали логистические сети, которые вытесняют посредника из цепи поставок и заполняют промежуток между производством и потреблением.

Одной из важнейших задач предприятий оптовой торговли является закупка материальных ресурсов -- выявление необходимых товаров соответствующего качества и количества, которые должны соответствовать необходимому спросу на эти товары на рынке сбыта. Закупка товаров начинается с детального изучения потребительского спроса и поиска поставщиков. При этом используются длительные хозяйственные связи между изготовителями продукции и предприятиями оптовой торговли.

Процесс закупок происходит в несколько этапов. Вначале определяются потребности покупателей, затем устанавливается сегмент рынка, который имеет достаточно надежный объем поставок на длительный период, т.е. определяются потенциал поставщика и перспективы его развития.

При выборе покупателей необходимо знать конкурентов предприятий оптовой торговли на данном сегменте рынка. Установленная потребность в материальных ресурсах служит основой для определения объемов запасов, создаваемых на складах. Закупка товаров в объемах больших, чем необходимо, может оказать отрицательное влияние на уровень расходов по хранению; если же потребность в закупках занижена, то соответственно снижаются запасы материалов на складе. Поэтому предприятие оптовой торговли должно точно рассчитывать потребность в материальных ресурсах. Основой для таких расчетов является величина спроса, которая формируется на основе заказов покупателей, регулярных опросов, статистических материалов по сбыту продукции за прошлые периоды, анализа состояния рынка, биржевых торгов, итогов проведенных ярмарок и выставок и данных специальных публикаций. В дальнейшем производится отбор источников закупок, каждый из которых должен удовлетворять определенным требованиям относительно цены товара, сроков поставок, упаковки, условий оплаты и качества поставляемых товаров.

При закупке товаров выигрывают те предприятия оптовой торговли, которые предлагают производителям наилучшие условия поставок по приемлемой цене и объемам поставок. Чрезвычайно важным на стадиях заключения договоров о поставках материалов является согласование момента перехода риска за товар от производителя к оптово-посреднической организации. Это позволяет установить ответственность за порчу товара при погрузке и транспортировке или в момент пересечения установленных границ территории предприятия оптовой торговли.

Осуществление закупочной деятельности включает в себя комплекс операций по выявлению источников закупки товаров, изучению покупательского спроса, формированию и предоставлению заказов поставщикам на производство, а в последующем и поставку необходимых товаров. Решение о закупках продуктов и материалов принимается с учетом цены, количества, качества и уровня обслуживания потребителей.

После определения потребности в материальных ресурсах (в ассортименте) определяются поставщики, которые могут поставить необходимую продукцию. Выбор поставщиков должен удовлетворять определенным критериям: прежде всего, должны быть согласованы цены на поставляемую продукцию, сроки поставок и качество товаров; важным критерием является надежность поставщика.

Поиск новых поставщиков и их условия поставок требуют детального изучения. С этой целью изучается различная информация на товарном рынке, источниками которой могут быть письменные запросы, личные переговоры, посещение ярмарок, выставок, товарных бирж, посещение самих предприятий, знакомство с поставщиками и их возможностями непосредственно на предприятии. Кроме того, используется и другой вид информации о поставщиках - статистические материалы, периодические издания и отчеты о деятельности этих фирм. Все это позволяет сделать окончательный выбор поставщиков, которые в наибольшей степени удовлетворяют определенным требованиям.

После этого следует рассмотреть вопрос о концентрации или распылении закупок. Основным критерием при этом являются экономия затрат по доставке материалов и снижение риска несвоевременности поставок. Политика цен и оценка объемов заказа товаров определяют размеры прибыли поставщика товаров. Однако чрезмерное укрупнение объемов заказов может повысить расходы на хранение материалов на предприятиях оптовой торговли. Осуществление маркетинга закупок можно представить как ряд последовательных этапов (рисунок 2).

Рисунок 2 - Этапы процесса маркетинговых закупок

Таким образом, проведение маркетинга закупок в оптовой торговле требует выполнения следующих условий:

· использование рынка закупок и сбыта товаров;

· выбор поставщиков и установление с ними договорных отношений;

· участие в ярмарках и выставках;

· согласование условий оплаты.

«Соблюдение вышеуказанных требований не значит, что обнаружение и удовлетворение высшей потребности, связанной с поставкой, является простой задачей. Это кажется «легким» делом только в том случае, если вы используете традиционную методику исследования потребительской удовлетворенности. Тогда вы естественно предполагаете, что процесс поставки равняется своевременной доставке чего-то куда-то. Во многих случаях все не так просто».

2. ПРОЦЕДУРА ОТБОРА ПОСТАВЩИКОВ ПРОДУКЦИИ МАГАЗИНОМ ФОРМАТА «CASH-AND-CARRY» (НА ПРИМЕРЕ МАГАЗИНА «РОЛБИ»)

2.1 Общая характеристика магазина «Ролби»

Общество с ограниченной ответственностью «Ролби», ОГРН № 19010076003, создано в 2006году, зарегистрировано Регистрационной Палатой, создано на основании ГК РФ и ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», на базе имущества Индивидуального частного предприятия Фирма «Ролби» для осуществления хозяйственной деятельности.

Местонахождение Общества: 655017, г. Абакан, ул. Итыгина 20. Учредителем Общества и его директором является гражданин Российской Федерации Нестеров Андрей Владимирович.

Общество создано с целью содействия наиболее полному удовлетворению потребностей в его продукции, работах, услугах и реализации на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и участника Общества. Полное фирменное наименование - Общество с ограниченной ответственностью Фирма «Ролби». Данное Общество считается созданным как юридическое лицо с момента его государственной регистрации. Учреждено на неограниченный срок деятельности. Общество имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет круглую печать, штамп, фирменные бланки, собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.

Основными видами деятельности Общества являются:

· коммерческая и посредническая деятельность;

· торгово-закупочная деятельность с открытием торговых точек (промышленными, акцизными товарами);

· оптовая, розничная, коммерческо-комиссионная, выездная торговля;

· внешнеэкономическая деятельность в соответствии с законодательством;

· открытие магазинов, салонов.

Уставной капитал в размере 100% принадлежит участнику Общества. Формируется из дополнительного имущественного взноса учредителя Общества. Общество в праве увеличивать или уменьшать свой Уставной капитал по решению участника Общества. За счет прибыли Общество формирует следующие фонды: фонд развития предприятия, фонд социально-культурного назначения, резервный фонд служит для возмещения непредвиденных расходов, связанных с деятельностью Общества. По решению участника Общества могут создаваться другие фонды и резервы.

Управление Обществом осуществляется путем принятия участником тех или иных решений по вопросам деятельности Общества. Текущее руководство деятельностью Общества осуществляется Директором.

Организационный процесс тесно связан с производственной структурой. А производственная структура связана с разнообразием деятельности на предприятии. К основным процессам относятся:

· финансы - самый важный ресурс, без которого не может существовать ни одно предприятие. У Общества они представляют собой собственный капитал, полученный своими силами;

· оборудование: компьютеры, станки, офисная мебель, стеллажи, автомобили;

· время выполнения работ: ежедневно, в определённые расписанием часы работы;

· кадры: всего на фирме 80 человек. Из них: - с высшим образованием - 40%, с техническим -60%;

· сырье: фасовочная бумага, калька, пленка, ГСМ и т.д.;

· информация: Законы, ГОСТы, нормативная и инструктивная литература предприятия.

Процессы деятельности торгового предприятия «Ролби» представлены на рисунке 3.

Рисунок 3 - процессы деятельности магазина «Продукты ВСК-3»

Вход - все вышеперечисленные ресурсы. Основной процесс - реализация продуктов питания через оптовую продажу. Выход - обслуживание покупателей. Потребители - оптовые покупатели продуктов компании. Результат деятельности фирмы основной и вторичный.

В конечном итоге результатом пользуются потребители, индивидуальные предприниматели и юридические лица - предприятия, организации.

Структура управления «Ролби»» является функциональной и состоит из 5 уровней и 13 звеньев. Связь между первым и вторым звеном обратная, между остальными звеньями связь прямая. Количество работающих в фирме - 80 человек. Схема организационной структуры представлена в ПРИЛОЖЕНИИ А. Структура коммерческой службы магазина представлена в ПРИЛОЖЕНИИ Б.

Внешняя среда включает в себя два вида факторов, оказывающих воздействие на организацию. К ним относятся факторы прямого воздействия и факторы косвенного воздействия. Факторы прямого воздействия оказывают более сильное влияние по сравнению с факторами косвенного воздействия.

В состав факторов прямого воздействия входят: капитал, трудовые ресурсы, потребители, поставщики, транспортные компании, конкуренты; законы, ГОСТы, налоги.

В состав факторов косвенного воздействия входят: политическое состояние страны, экономическое состояние, социальный фактор, погодные условия, сезонность, научно-технический прогресс.

В ООО «Ролби» используются следующие методы управления персоналом: экономические и административные. Методы воздействия:

· организационное воздействие: штатное расписание, должностные инструкции, устав предприятия, индивидуальный трудовой договор;

· распорядительное воздействие: приказы, контроль действия, распоряжения;

· дисциплинарная ответственность: замечание, выговор, строгий выговор, понижение заработной платы, увольнение.

Потоки предприятия представлены в ПРИЛОЖЕНИИ В курсового проектирования.

2.2 Партнёрские отношения магазина «Ролби» с подрядными компаниями

Современная политика поставок продукции магазина «Роли» базируется на партнёрских отношениях с подрядными и субподрядными компаниями.

Подрядные и субподрядные отношения - долгосрочные договорные отношения в области снабжения между крупной головной компанией и множеством мелких узкоспециализированных фирм, выпускающих изделия относительно небольшими партиями.

Данный подход к поставкам стал достаточно известен уже и в Хакасии, им пользуется и магазин «Ролби».

Изготовители конечной продукции стоят во главе подрядной структуры, а субподрядчики составляют третий и четвёртый уровни. Таким образом, подрядные и субподрядные работы осуществляются в рамках пирамид, каждая из которых представляет собой настоящее промышленное производство.

С другой стороны, имеются различия между целями поставщика и предприятия (табл.1):

· поставщик стремится стимулировать потребителя выбрать именно данный товар;

· магазин стремится к увеличению общей прибыли от продаж.

Таблица 1 - Различие целей поставщика и торговца

Поставщик	Торговец
Поддерживать продажи собственных продуктов и марок	Увеличить общую прибыль магазина и показатель оборачиваемости
Представить на рынке максимальное число позиций производимого ассортимента	Оптимизировать торговый ассортимент, определить перспективные и бесперспективные группы товаров
Обратить внимание оптового торговца на новые продукты и предложения	Поддержать имидж магазина, использовать специальные акции для увеличения числа клиентов и покупок
Закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок	Сформулировать устойчивый спрос на различные виды товаров
Сформулировать приверженность к отдельным маркам	Завоевать новых покупателей путём создания устойчивых конкурентных преимуществ магазина. Повысить степень удовлетворенности покупками и лояльности к магазину
Стимулировать закупки	Повысить эффективность предложения товаров в магазине
Повлиять на решение закупщика в пользу товара поставщика	Повлиять на решение приобретения большего числа необходимых покупателю товаров в этой торговой точке
Привлечь внимание покупателя именно к данному товару. Выделить собственную продукцию среди конкурентов-поставщиков	Расставить акценты в соответствии с общей атмосферой и концепцией магазина
Довести до покупателя информацию о свойствах и преимуществах товара	Удовлетворить потребности покупателя для совершения выбора
Сформировать положительный образ производителя посредством заботы о качестве товара и расширении предложения	Сформулировать положительный образ магазина путём гарантии качества предлагаемых товаров и гибкости к изменениям спроса

Подрядные и субподрядные фирмы больше выступают как деловые партнёры «Ролби», зависят друг от друга не только в краткосрочной перспективе, но и в долгосрочной.

Они имеют единые производственные планы, контроль производства и контроль качества.

С учётом всего этого, взаимодействие строится на том, что оно будет продолжаться не один год.

Получение заказа - важная, но не единственное связующее звено между покупателем и продавцом. Дополнительно необходимо удовлетворить клиента, установить долгосрочные связи, повторить сделку, получить хорошие рекомендации.

Группы сотрудничающих компаний в условиях конкуренции действуют сообща, придерживаясь общей политики, так как вся группа может хорошо сбалансировать свою деятельность и достичь высокой производительности и уровня контроля качества и значительно сократить издержки, связанные с контролем качества.

Без такого взаимодействия, даже если их связывают экономические интересы, сегодня ни одна торговая оптовая компания, в том числе и «Ролби», не смогла бы достичь таких высоких показателей.

Субподрячики магазина «Ролби» стремятся работать не с одной ей, а с несколькими крупными фирмами, гарантируя, тем самым, определенную степень независимости и надежности.

При всем этом ускоряется процесс распространения нововведений в отрасти торговли, поскольку мелкие фирмы предлагают свои идеи не одной, а нескольким крупным фирмам.

2.3 Процедура отбора поставщиков продукции магазином «Ролби»

«Для того, чтобы вести успешную деятельность на рынке предприятий, необходимо помнить, что способ, которым было достигнуто существующее положение фирмы, уже не достаточен для того, чтобы удержаться на своем месте».

Эффективные покупки в оптовой торговле возможны только в том случае, если фирма четко сформулировала текущие цели и задачи своей сбытовой политики: осознание того, что нужно делать и почему.

Стратегический анализ включает четыре стадии:

А. Анализ своей позиции с точки зрения заказчика и с точки зрения ближайшей цели продаж.

Б. Определение возможных альтернативных позиций.

В. Определение альтернативных позиций, наиболее оптимально обеспечивающей ее достижений.

Г. Приведение плана в действие.

Таким образом, проведение маркетинга закупок требует выполнения следующих условий:

· использование рынка закупок и сбыта товаров;

· выбор поставщиков и установление с ними договорных отношений;

· участие в ярмарках и выставках;

· согласование условий оплаты.

«Деятельность предприятия базируется на повторяющихся операциях, поэтому его усилия должны быть направлены на то, чтобы расширить и сохранить клиентуру, именно поэтому предприятие должно ориентируется на удовлетворение действительных, а не вымышленных потребностей, дать клиенту то, что он действительно желает. Только так можно удержать клиентуру в условиях конкурентной экономики».

Процедура отбора поставщиков продукции специалистами в области закупки магазина «Ролби» заключается в следующем. Исследуя потребность, связанную с поставкой, магазин изучает, в основном, шесть основных областей, на основании которых происходит дальнейшая процедура отбора поставщиков-компаний.

Время. Своевременная поставка товаров поставщиков - один из ключевых моментов. Это - важно. За последнее время представление о скорости радикально изменились. Оперативные службы доставки все изменили благодаря использованию факсов, компьютеров и других технологий. Во многих случаях, магазин указывает время доставки, и получает продукцию именно в этот срок, плюс-минус десять минут. График документооборота представлен в ПРИЛОЖЕНИИ Г.

Спецификация. Специалисты магазина исследуют поставщика на спецификацию, так как доставка товара неверной спецификации, даже если разница совсем невелика, свидетельствует о некомпетентности поставщика. Случается, что данная проблема даёт о себе знать, но руководство, в основном, не предпринимает никаких действий для устранения помехи.

Количество. Если товар, который поставляется «Ролби», не соответствует тому качеству, которое он заказал, производится отказ от поставки. Здесь необходимо разобраться в причинах случившегося. Это всегда происходит по ряду причин. Например, цифру на заказе прочли ошибочно, либо не были расслышаны слова покупателя, случаются и ошибки в заказах. Так как поставки осуществляются на договорной основе, вносятся соответствующие изменения и дополнения в договор.

Сохранность грузов. Поставщик, согласно договора поставки, несёт ответственность за то, чтобы товар в процессе доставки остался в целости и сохранности. Маленькие трещинки и царапины - уже свидетельство неспособности поставщика удовлетворить потребности клиента. И поэтому компания «Ролби» отбирает поставщика продукции исходя из требований к сохранности грузов, с учётом пунктов ответственности за целостность доставленного груза магазину.

Размещение. Специалисты логистически подходят к выбору поставщика. Необходимо, чтобы поставщик доставлял товар точно в то место, куда необходимо «Ролби». Следовательно, разгрузка и доставка товара не то место, может стать причиной огромных неудобств для магазина, что повлечет не только неудовлетворение работой поставщика, но и приведет к разрыву партнёрских отношений.

Компетентность работников. Это тоже достаточно важный фактор при выборе поставщика магазином «Ролби». В современных конкурентных условиях рынка, люди, работающие на доставке, должны быть вежливы, услужливы и хорошо информированы, т.е. быть высококлассными специалистами в своей области. Если работники закупки интересуются у поставщика каким-либо интересующимся товаром, то тот должен дать убедительный и авторитетный ответ.

Поставщик не должен забывать, что оптовик напрямую связан с потребителями. То, как они выглядят и действуют, отражается на репутации компании. Даже если они работают простыми носильщиками, им следует убедиться в том, что они хорошо выполняют свою работу. Если нет, по руководство ищет замену. Что касается сотрудников магазина, то они достаточно компетентны в вопросах торговли. Использование материалов в процессе обслуживания покупателей и трудозатраты в Приложении Д и Ж.

Специалисты магазина, помимо традиционных методов отбора поставщиков (нахождение более быстрого поставщика, более прочный контейнер и т.д.), используют и некоторые нетрадиционные решения в области подбора поставщиков продукции.

Магазином внедряются новые технологии. Компьютеризированная система - один из методов решения проблем скорости и качества доставки продукции. Кроме того, руководство магазина приобретает новое оборудование для размещения и транспортировки товаров, это стеллажи, тележки, специальная техника.

Получение уведомления о задержке товаров. Когда приход товара откладывается, поставщик, в основном, извещает магазин о возможной задержке. Однако, не всегда. Немаловажно, предоставлять закупщику другие варианты выбора, необходимо точнее узнавать, сколько еще понадобится времени, чтобы поставщик отправил груз.

Руководство магазина «Ролби» стремится облегчит процесс возврата продукции. Нежелательно, чтобы подобный процесс превращался магазином в настоящий кошмар. Приходится слишком часто проходить через многоступенчатый процесс, включающий вызов представителя компании-поставщика, доказательство того, что порча произошла не по вине магазина, либо доказательство ошибочно доставленного товара или повторно упакованной поврежденной продукции.

Поэтому, при подборе поставщика, фирма стремиться поставить все точки в договорах поставки, где регламентируется процедура возврата. Если же возврат производится по вине поставщика, то он компенсирует магазину неудобства. В данном случае компенсация выглядит как скидка на следующую партию оптового товара магазину «Ролби».

Подводя итог процессу отбора поставщиков в магазине «Ролби», следует отметить, что: отбор компаний-поставщиков - процесс трудоемкий, где чрезвычайно легко наделать ошибок. Магазином «Ролби» в ходе работы на рынке оптовой продажи Хакасии, отобраны наиболее неудачные и ошибочные решения проблем закупок товаров. Работа с поставщиками - относительно законченный процесс, магазином ведётся активная работа по отбору поставщиков. Финансовый результат деятельности магазина будет во многом зависит от эффективного использования правил и методов отбора компаний-поставщиков.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Интерес к изучению оптовой торговли и, соответственно методов отбора поставщиков в какой-то степени отражает рост и обретенное важное положение отрасли оптовой торговли. В прошлом оптовую торговлю не воспринимали как самостоятельный объект изучения. Ныне оптовая торговля становится центром внимания это что отражает рост значения этой отрасли и ее вклад в экономическое развитие страны.

Именно сейчас крупные компании усиливают контроль над цепью поставок и отказываются от услуг посредника. Это особенно заметно в сфере торговли продовольственными товарами. Размер рыночной доли дает компаниям огромную власть над поставщиками, которая позволяет добиваться значительных скидок на продукцию. Кроме того, сетевые игроки выполняют функцию оптового посредника и, таким образом, обеспечивают высокое качество предоставляемых конечному потребителю услуг и продуктов. Многочисленные крупные компании с четко определенными стратегическими целями, широким национальным масштабом, централизованными организационными структурами и высокоточными информационными системами создали логистические сети, которые вытесняют посредника из цепи поставок и заполняют промежуток между производством и потреблением.

Одной из важнейших задач предприятий оптовой торговли является закупка материальных ресурсов - выявление необходимых товаров соответствующего качества и количества, которые должны соответствовать необходимому спросу на эти товары на рынке сбыта.

Деятельность посреднических организаций достаточно разнообразна - это продвижение товаров от поставщика к потребителю через систему складов, хранение материалов на складах, информационное обеспечение рынка, доставка материалов к местам продаж, финансирование производителей и др. Наличие посредников на товарном рынке позволяет сокращать расходы на транспортировку и ускорять доставку материалов потребителям. Посредники имеют достаточный опыт на рынке, знают ситуацию на рынке, что позволяет им предлагать потребителям широкий ассортимент товаров и услуг. Современный маркетинг в сфере обращения выполняет четыре функции: проведение маркетинговых исследований и сбор необходимой информации в экономической, хозяйственной, торговой, промышленной, товарной, сбытовой и рекламной сферах; планирование ассортимента продукции, связанное с определением и разработкой ассортиментной структуры, и приспособление его к потребностям покупателей, вопросы упаковки и доставки продукции потребителям, оказание различного рода производственных услуг потребителям; сбыт и распределение продукции через торгово-посреднические организации, выбор каналов сбыта, складирование продукции на складах и анализ сбытовой деятельности; рекламная деятельность и стимулирование сбыта: рекламная деятельность конечных и промежуточных потребителей, организация внутрифирменной рекламы, стимулирование работников сбыта, организация поощрения покупателей.

В рассматриваемом торговом розничном предприятии «Ролби» ведётся процедура отбора поставщиков продукции специалистами в области закупки. Исследуя потребность, связанную с поставкой, магазин изучает, в основном, шесть основных областей, на основании которых происходит дальнейшая процедура отбора поставщиков-компаний. Эти области и были представлены в курсовом проектировании.

Изучив процесс отбора поставщиков магазином «Ролби», а также деятельность магазина как субъекта оптовой торговли, автор считает, что данное предприятие, работая в формате оптовой торговли «CASH-AND-CARRY», сейчас более успешное, чем ряд других оптовых фирм г. Абакана.

В ходе рассмотрения процесса отбора поставщиков торговом оптовым магазином «Ролби» на рынке реализации продуктов питания были получены следующие основные результаты:

· даны характеристики сущности, формам и значению оптовой торговли;

· рассмотрены разрешительные функции оптовой торговли;

· изучены принципы оптовой торговли формата «CASH-AND-CARRY»;

· даны характеристики методам отбора поставщиков в оптовой торговле;

· рассмотрено предприятие оптовой торговли магазин «Ролби»;

· изучены партнерские отношения магазина с поставщиками товаров;

· рассмотрена процедура отбора поставщиков магазином «Ролби».

Рассмотрев деятельность торгового предприятия «Ролби», специализированного предприятия оптовой торговли формата «CASH-AND-CARRY», можно сделать следующие выводы: магазину «Ролби» необходимо продолжать осуществлять основную цель в области поставок - создание и удержание фундамента для прочных партнерских отношений магазина и поставщика, ведя правильный отбор компаний-поставщиков. Финансовый результат деятельности магазина будет во многом зависеть от эффективного использования правил и методов отбора поставщиков.

БИБЛИОГРАФИЯ

1. Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: Учебник для ВУЗов, издание 7, переработанное. - М: «Дашков и К», 2004.

2. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник - М: ИНФРА-М, 2001.

3. Маркетинг и консалтинг / Под ред. Ю.А. Цыпкина. - М.: ЮНИТИ, 2000.

4. Академия рынка: маркетинг / А.Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. - М: Экономика, 1993.

5. Алексунин В.А., Круглое А.А. Маркетинг в рекламном бизнесе. - М.: МУПК, 1999.

6. Алёшина И.В. Поведение потребителей. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

7. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер, с англ. Под общ. ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Издательство «Питер», 1999.

8. Андреев С.Н. Принятие решений в маркетинговых ситуациях // Маркетинг в России и за рубежом. 1998, №1.

9. Андреев С.Н., Мельниченко Л.Н. Основы некоммерческого маркетинга. - М.: Прогресс-Традиция, 2000. ил.

10. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. СПб.: Питер, 1999.

11. Бернет Дж., Морнарти С. Маркетинговые коммуникации: Интегрированный подход / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 2001.

12. Бозелъ Р. и др. Информация и риск в маркетинге / Пер. с англ. - М.: Финстатинформ, 1993.

13. Булдаков В., Бармина И. Выборы под ключ. «АиФ-Москва», №13, 1999.

14. Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь-справочник. - М.: Дело, 2001.

15. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование. - М.: Дело, 1998.

16. Джугенхаймер Д., Уайт Г. Основы рекламного дела / Пер. с англ. Самара: "Федоров", 1996.

17. Диксон П. Управление маркетингом / Пер. с англ. - М.: ЗАО «Издательство «БИНОМ», 1998. - 560с.

18. Дихтлъ Е., Хершген X. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1995.

19. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. - СПб.: Издательство «Питер», 1999. -- 560с. (Серия «Теория и практика менеджмента»).

20. Никитченко А.В. Мерчендайзинг: Учебное пособие. - Новосибирск: СибУПК, 2003.