Система оптовых и розничных продаж транспортных услуг на Красноярской железной дороге

Контрольная работа

по дисциплине «Маркетинг»

Тема: «Система оптовых и розничных продаж транспортных услуг на Красноярской железной дороге»

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы оптовых и розничных продаж на предприятиях транспортных услуг

1.1 Сущность оптовой и розничной продаж в системе маркетинга

1.2 Исторические этапы развития железнодорожной системы России

1.3 Особенности продаж на предприятиях транспортных услуг

Глава 2. Анализ организации оптовых и розничных продаж на Красноярской железной дороге

2.1 Характеристика деятельности Красноярской железной дороги

2.2 Оптовые и розничные продажи на Красноярской железной дороге

Заключение

Список литературы

Введение

Транспорт (от латинского transporto - переношу, перемещаю) вслед за добывающей промышленностью, земледелием и обрабатывающей промышленностью является сферой материального производства. В отличие от других отраслей промышленности транспорт не производит новых продуктов. Продукцией транспорта является само перемещение, сама перевозка пассажиров и грузов.

В широком смысле слова современный транспорт - это крупный и сложный комплекс народного хозяйства, в рамках которого действуют как самостоятельные отрасли различные виды так называемого магистрального транспорта, а также городской и промышленный транспорт. Несмотря на административно-хозяйственную самостоятельность, все виды транспорта находятся в известной взаимозависимости и оказывают существенное влияние как на перевозочный процесс, так и на конечные технико-экономические результаты деятельности.

Слаженность, взаимодействие всех звеньев транспорта позволяет говорить о единой транспортной системе России, которая выступает в качестве одной из базовых отраслей народного хозяйства, способствующей объединению экономических районов страны в единый хозяйственный комплекс. От степени развития и эффективности работы транспорта зависит бесперебойность взаимодействия отраслей народного хозяйства, предприятий, своевременность межотраслевых и межрайонных поставок разнообразной продукции.

В современных рыночных условиях к железнодорожной системе России предъявляются высокие требования в отношении качества, регулярности и надежности транспортных связей, сохранности грузов и безопасности перевозки пассажиров, сроков и стоимости доставки. В соответствии с этим состояние транспортной коммуникаций страны должно отвечать требованиям европейской интеграции. В связи с этим, встает остро проблема необходимости решения задач, связанных с совершенствованием оптовых и розничных продаж на железнодорожном транспорте с применением маркетинговых стратегий.

Глава 1. Теоретические основы оптовых и розничных продаж на предприятиях транспортных услуг

1.1 Сущность оптовой и розничной продаж в системе маркетинга

«Розничная торговля в России в последнее время развивается очень интенсивно. Расширяются отечественные торговые сети, на российский рынок приходят крупные иностранные компании, имеющие опыт розничной торговли по всему миру. Изучение поведения потребителя, его предпочтений, восприятия им различных конкурентных предложений и принципы принятия решения о покупке позволяют компаниям, представленным на розничном рынке, принимать правильные решения, снижая уровень неопределённости и риска. Управление маркетингом должно строиться не на догадках, а на обратной связи с потребителем» Мхитарян С.В. Роль интенсивного маркетинга на рынке товаров//Интернет-маркетинг.2003.№6 (18) .

Современный маркетинг рассматривается специалистами как система организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыта товаров, предоставления услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов клиентов, с целью получения максимальной прибыли.

«Возрастание роли маркетинга в связи с изменением ситуации на рынке и превращение последнего в «рынок покупателя» оказывает влияние на развитие отделов маркетинга, их место в организационной структуре фирмы и взаимодействие с другими подразделениями» Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе. - М.: Деловая литература, 2002. - С.56..

Экономическая ситуация в стране России привела к необходимости внедрения предприятиями современных приемов и способов маркетинга. На это ориентируют интернационализация и универсализация розничной и оптовой деятельности, усиление конкуренции с иностранными фирмами, а также появление конкурентов в лице отечественных предприятий. Чтобы выжить предприятию, нужно бороться за каждого клиента.

«Розничная торговля способствует маркетинговой деятельности предприятий, направленной на поиск соответствующих групп покупателей, изучения динамики цен, налаживание прочных связей между оптовиками, а также с покупателями» В.П.Федько. Маркетинг. - М.: МаРТ, 2004. - С. 257..

Розничные торговцы реализуют товары конечным потребителям. А сама розничная торговля решает следующие задачи:

приобретает товары у оптовика и предлагает их для продажи любому желающему в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки;

демонстрирует образцы и пробы на открытых торговых стендах с целью получения заказов на товары;

осуществляет рассылку товаров, заказанных по каталогам, образцам, пробам или на основании других предложений;

организует торговлю с доставкой товара на дом. Торговля с доставкой на дом предлагает свои товары, как правило, за пределами местонахождения своих баз или работает вообще без таковых;

организует «отхожую торговлю» - старейшая форма торговли, к которой относятся: торговля вразнос, когда розничный торговец ходит со своими товарами (молочные продукты, мёд, овощи) от дома к дому; уличная торговля - торговец сокращает домашней хозяйке путь за покупками. В определённое время он появляется в жилом квартале с целью продажи жителям овощей, фруктов, яиц, напитков и пр.; мелочная торговля - торговцы предлагают свои товары (фрукты, напитки, мороженое, цветы) на прилавках, которые устанавливают на площадях и улицах с оживлённым движением (на вокзалах, вблизи учебных заведений, у предприятий) или в местах проведения специальных мероприятий (День города, День знаний и т.п.).

Организационные формы предприятий розничной торговли можно разделить на магазинные, посылочные торговые предприятия и торговлю с доставкой на дом.

В отличие от розничной, оптовая торговля практически всегда связывалась с партионностью товаров, опосредуя начальную стадию их движения на рынок. Какого-либо другого признака, в частности движения товара в личное или производственное потребление, поступление товара в торгово-розничную сеть для дальнейшей перепродажи и пр., фактически не существовало. В России в действующих в настоящее время нормативных документах нет конкретного определения понятия «оптовая торговля» и нигде не регламентирован обязательный размер минимальной партии поставки, не установлен порядок расчётов с поставщиками.

В тот период, в связи с отказом от практики частнопредпринимательской деятельности в стране, статистическими нововведениями было определено понятийное содержание оптового и розничного товарооборота. Продажа товаров для дальнейшей перепродажи стала именоваться оптовой, а продажа товаров личного, индивидуального потребления - розничной. Формы организации оптовой торговли представлены в виде схемы (рисунок 1).

Рисунок 1 - Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других, подлежащих складированию товаров, таких, как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменениями конъюнктуры рынка (биржи, выстави, аукционы) для снижения риска, связанного с колебаниями цен;

торговля по прямым производственным связям. В отечественной практике она включала в себя: прямые, прямые длительные, опосредованные связи и др.

Торговля обычно соединяет две последовательные стадии производственного процесса. Особое значение имеет в торговле черными металлами и сталью;

торговля сырьём и материалами. Данный вид оптовой торговли в свою очередь включает в себя:

- оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец осуществляет снабжение товарами розничных торговцев и также предоставляет им обширный сервис;

- оптовую торговлю с получением товаров у поставщика. Клиент оптового торговца, розничный продавец или крупный потребитель самостоятельно забирают товар;

оптовую торговлю «CASH-AND-CARRY»;

оптовую торговлю то стеллажей. Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади на стеллажах. Торговец за свой счёт осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правио, несложными товарами и забирает обратно непроданные товары. Этим он снимает нагрузку с розничного продавца и дополняет его ассортимент.

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:

оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглублённом ассортименте различных товарных групп потребитель находит предложение, отвечающее его спросу. Например, оптовая торговля продовольственными товарами;

специализированная оптовая торговля. Оптовый торговец формирует небольшой, но углублённый ассортимент товаров различного качества одной товарной группы и тем самым предоставляет потребителю широкий выбор товаров.

Существуют следующие виды оптовиков:

оптовики с полным циклом обслуживания, предоставляющие такие услуги, как хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товаров и оказание содействия в области управления;

оптовики смешанного ассортимента - занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворить как нужды розничных торговцев, так и розничных предприятий торговли с узкоспециализированным товарным ассортиментом;

оптовиков неширокого насыщенного ассортимента - занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большой глубине ассортимента;

узкоспециализированные оптовики. Они занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая её на большую глубину.

В последние годы росту оптовой торговли способствовали несколько значительных тенденций в экономике. Это:

развитие массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных производителей готовой продукции;

увеличение объемов производства впрок, а не для выполнения заявок;

возрастание числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и пр.

Значение оптовой торговли для участвующих в сделках контрагентах заключается в том, что оптовая торговля предоставляет следующие преимущества для производителей:

разгружает органы сбыта. Нет нужды оформлять множество накладных, счетов, проводок по бухгалтерским книгам и писем-напоминаний. Снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества предприятий розничной торговли поставки осуществляются только в адрес небольшого числа крупных предприятий оптовой торговли;

снижает колебания загрузки производственных мощностей. Оптовый торговец делает заказы на несколько месяцев вперед. Поэтому предприятие-производитель может осуществлять долгосрочное планирование. Тем самым загрузка производственных площадей становится равномернее, а производство - рациональнее, снижаются издержки производства;

уменьшается риск, связанный с хранением продукции на складе. У производителя имеется возможность отгрузки товаров, заказанных оптовым торговцем, немедленно после их изготовления;

финансовые преимущества состоят в том, сто, как правило, оптовый торговец производит оплату в короткие сроки с использованием скидки при платеже наличными, авансом или давая обязательства по векселям. Тем самым производитель получает необходимые свободные средства для продолжения своего производства.

Наличие каналов оптового товародвижения предоставляет значительные выгоды для розничной торговли:

облегчается организация закупок. Из большого количества предложений производителей оптовый торговец отбирает самые выгодные, сводит их в один заказ, и тем самым облегчает выбор розничному торговцу;

обеспечивается срочность и малый объем поставок. Розничный торговец может в любое время запастись товарами в кротчайший срок и в произвольно малых количествах. отпадает необходимость содержания больших складских запасов и снижается риск;

обеспечивается кредитная помощь. Опыт многолетних деловых связей дает оптовому торговцу возможность оценит кредитоспособность розничного торговца и оказать ему соответствующую кредитную помощь;

оказывает сервисные услуги по организации продаж товаров.

1.2 Исторические этапы развития железнодорожной системы России

Россия - это, прежде всего, огромное пространство, требующее наличия достаточного количества транспортных коммуникаций, чтобы связывать это пространство, не давать ему превращаться в некую аморфную массу, лишенную динамики существования, хотелось бы разобраться, что собой представляет нынешняя транспортная система России, каковы ее потенциальные возможности, сравнить положение дел: «как у нас» и «как у них», предположить будущее системы, которая являет собой костяк развития любой страны, а тем более такой, которая занимает 1/7 поверхности заселенной части планеты.

Понимая сложность данного вопроса, пытаясь не увязнуть в многообразии информации, представляется необходимым вычленить из общей транспортной системы такой вид транспорта, как железнодорожный.

Основные причина важности деятельности данной системы: железные дороги, в силу географического положения и природных условий России, - практически единственная альтернатива естественным водным путям (как внутренним, так и морским), независящая от климатических условий, рельефа (как доказывает опыт прокладки тоннеля через Альпы, тоннеля под Ла-Маншем) и др.; а также то, что естественные транспортные пути совпадают с основным направлением грузопотока только в Европейской части России.

С появлением в мире технологии железнодорожного транспорта возможности транспортной организации пространства шагнули вперед, поэтому очередное руководство страны занялось строительством «пилотного» проекта - Царскосельской железной дороги (Санкт-Петербург - Царское Село), которая была запущена в эксплуатацию с 1837 года.

С этой даты начался отсчет новой эры транспортного освоения России.

Первые железные дороги в России появились на горных заводах Алтая и Урала в начале XIX в. В 1810 г. на Колыванском заводе на Алтае Петр Фролов проложил железную дорогу длинной в два километра с конной тягой. В 1834 г. на Нижнетагильском заводе крепостные механики Ефим и Мирон Черепановы построили железную дорогу с паровой тягой. Первой железной дорогой общего пользования в России была Царскосельская железная дорога протяженностью 26 км., соединявшая с 1387 г. Петербург с Царским Селом и Павловском.

В первый период железнодорожного строительства в России строились прежде всего дороги, обеспечивавшие стратегические интересы Российской империи и интересы государственного управления. В 1843-1851 гг. были построены крупнейшие в Европе двух путные железные дороги Петербург-Москва и Петербург-Псков-Варшава-Вена, соединявшие главный центр торговли и промышленности страны - Московский район с Петербургским морским портом, а столичный Петербургский район с сетью железных дорог Западной Европы.

Во второй период строительства (середина 60-х годов-80-е годы XIX в.) были обеспечены связи Москвы с её сырьевыми и продовольственными базами и основных хлебопроизводящих районов России с морскими портами. Железная дорога Москва - Нижний Новгород соединила Москву с главной речной магистралью - Волгой, а через неё и с более отдаленными районами России. Линии Москва-Рязань-Воронеж-Зверово, Козлов -Тамбов-Саратов, Москва -Тула -Орел -Курск -Харьков, продолженные затем до Севастополя, Ростова-на-Дону и Владикавказа связывали старую столицу России с Черноземным центром, Украиной, Донбассом, Поволжьем и Северным Кавказом. Во втором периоде строительства были заложены основы железнодорожной сети европейской части России, напоминающей паутину, исходящую из одного центра - Москвы. Важным достижением был также выход железных дорог к Волге, Балтийскому и Черному морям. К началу 90-х годов XIX в. сеть железных дорог России составляла около 30 тыс. км.

Специализация Средней Азии на хлопке потребовала завоза сюда в большом количестве хлеба. В связи с этим Закаспийская дорога была проложена до Ташкента и Андижана. В 1906 г. эта дорога была соединена с Оренбургом и тем самым была установлена прямая связь Средней Азии с сетью железных дорог.

В годы первой мировой войны для вывоза из внутренних районов Сибири были построены линии Новосибирск - Барнаул - Семипалатинск и Плетаево-Троицк-Кустанай. Для обеспечения связей с зарубежными странами в обход Балтийского моря, выходы из которого были блокированы Германией, срочно строилась дорога Волхов-Петрозаводск-Мурманск.

Наиболее крупным недостатком железных дорог России была техническая неполноценность, а также мощность составов и высокие цены за перевозки. Тем не менее, в 1913 г. грузооборот был больше речного транспорта в 6 раз.

В результате революции все средства транспорта, в том числе и железная дорога, были национализированы, и стал возможен плановый подход к их развитию в целях полного удовлетворения потребностей народного хозяйства в перевозках грузов и пассажиров. Был утвержден план ГОЭЛРО, по которому предусматривалось создать 4 магистрали Кривой Рог - Донбасс - Царицын, Москва-Донбасс - Мариуполь, Москва - Петроград, Москва - Енисей. Они должны были быть двух путными, электрифицированными, с повышенной скоростью движения и большим весом поездов.

Крупное железнодорожное строительство и реконструкция были осуществлены по первому 5-летниму плану СССР при сооружении Урало-Кузнецкого комбината. Создание Урало-Кузнецкого комбината потребовало строительства новых железных дорог: Золотая Сопка - Карталы -Магнитогорск, Карталы - Орск, Свердловск - Курган, Новосибирск - Инская - Белово - Новокузнецк. Эти дороги наряду с другими обеспечивали продвижение мощных потоков угля на Урал, а в обратном направлении - железные руды.

Перед началом войны Великой Отечественной войны длина железных дорог СССР превышала 100 тыс. км. Тяжелая промышленность позволила осуществить техническое перевооружение железных дорог, обеспечила поставку рельс, локомотивов и др.

В годы войны были построены новые пути на Севере, в Поволжье, Казахстане и на Кавказе длиной 6,7 тыс. км.

В период войны железным дорогам был нанесен громадный ущерб. На начало 1943 г. эксплуатационная длина ж. д. уменьшилась на 40%, а техники - на 20%.

В послевоенные годы началось восстановление железнодорожных путей, а также строение новых. Строительство Южно-Сибирской и Среднесибирской магистралей с рядом ответвлений обеспечивали освоение в короткие сроки громадных массивов земли в Северном Казахстане. Проведение линии Тайшет - Братск - Усть-Кут позволило начать строительство Братской ГЭС и приступить к освоению массивов Приангарья, Ангаро-Илимского рудного бассейна и многих др. районов.

На севере европейской части СССР были построены в целях лесопромышленного освоения, например, Западно-Карельская линия или разработки месторождений руд - линии Мурманск-Печенга, Пинозеро-Ковдор и др.

Всего за советский период было построено 65 тысяч км новых железных дорог, расширившие главную полосу хозяйственного освоения страны.

1.3 Особенности продаж на предприятиях транспортных услуг

Продажа на данном виде транспорта - предоставление услуг по перевозке. За характером перевозок железнодорожный транспорт делится на пассажирский и грузовой. Зависимо от роли выполняемой работы различается железнодорожный транспорт общего и ведомственного пользования. Железнодорожный транспорт общего пользования соединяет отдельные регионы и страны мира, обеспечивает связи между производителями, потребителями и пассажирские перевозки. Железнодорожный ведомственный транспорт (транспорт предприятий и организаций) перевозит сырье, материалы и другие виды продукции внутри предприятий промышленности, сельского хозяйства.

За видами связи и характером обслуживания различают международные и внутригосударственные железнодорожные связи (для транспорта общего пользования). Железнодорожный транспорт общего пользования России участвует в производственных процессах как составная сферы товарообращения и является одной из важнейших базовых отраслей народного хозяйства, деятельность, которой имеет исключительно важную роль для государства и общества. Наряду с этим он занимает неоспоримое лидерство в перевозке пассажиров.

В последние годы на железной дороге получила распространение классификация отдельных ее направлений по нескольким показателям: по назначению, роли, интенсивности движения и др.

Дороги первого класса - имеют государственное значение; второго - местное значение. Дороги первого класса находятся в приоритетном положении. Они наиболее полно снабжаются топливом, материалами, оборудованием, государственными инвестициями. Это позволяет обеспечить лучше условия перевозок в целом по сети, создать режим экономики, наиболее эффективно распоряжаться средствами. Для ряда регионов железные дороги являются сегодня практически самыми надежными транспортными коммуникациями. Большая часть работы железнодорожного транспорта общего пользования приходится на грузовой железнодорожный транспорт. Вообще, грузовые перевозки многие годы занимали доминирующее положение на железной дороге, являясь единственным источником прибыли, покрывающим при этом затраты на убыточное пассажирское движение. Например, в 1989 году из общего сводного объема перевозок в 570.5 млрд. т-км. (1 пассажиро-км. приравнивается к 1 т-км.) 497.3 млрд. т-км. приходилось на перевозку грузов, а 73.2 млрд. т-км. пассажиро-км. составляла перевозка людей (соответственно 88% и 12%). За последнее десятилетие картина грузовых перевозок существенно изменилась.

Во многих других транспортных узлах налажено тесное взаимодействие железнодорожного транспорта с автомобильным, морским, речным видами транспорта, что способствует бесперебойному движению специализированных грузопотоков.

Предприятия, осуществляющие перевозочную деятельность, жестко связаны между собой единым технологическим процессом по все территории России, что обуславливает их взаимную зависимость, как производственном, так и в хозяйственном отношении.

В объеме грузовых перевозок преобладают массовые грузы (свыше 60%) , транспортируемые большими партиями на значительные (более 600км) расстояния, около 80% грузов перевозится в границах двух или более железных дорог.

Глава 2. Анализ организации оптовых и розничных продаж на Красноярской железной дороге

2.1 Характеристика деятельности Красноярской железной дороги

Общая протяженность железнодорожных путей России, в целом, составляет 151200 км, из них 86200 км приходится на дороги общего пользования, а 65000 км - на ведомственные. Наиболее густая и разветвленная сеть железных дорог расположена в европейской части страны. Здесь, за исключением Северного экономического района, густота железных дорог общего пользования в несколько раз выше среднеевропейского уровня (5,1 км на 1 000 км 2 ): она изменяется от 13,6 км в Волго-Вятском до 27,6 км в Центрально-Черноземном районе.

Для Сибири характерны не только низкая плотность железных дорог (соответственно 2,1 км и 1,4 км на 1 000 км 2 ), но и их исключительное расположение в южных, наиболее освоенных районах.

Размещение железнодорожной сети по территории Края сложилось крайне неравномерно. Это связано не только с огромной территорией, но и с большой территориальной дифференциацией в ее заселенности, уровне и типе хозяйственного освоения.

Характерна концентрация грузовых перевозок на главных направлениях транспортно-экономических связей данного рагиона. При этом основная нагрузка приходится на относительно небольшую протяженность железнодорожной сети.

Железнодорожный транспорт играет существенную роль в пассажирских перевозках. Несмотря на развитие автомобильных и воздушных перевозок пассажиров, направление и мощность пассажирских потоков в значительной мере определяются конфигурацией и пропускной способностью железных дорог.

Красноярский железнодорожный транспорт является основным видом транспорта как для перевозки массовых грузов, так и для пассажирских перевозок, играя важнейшую роль в перемещении грузов по Красноярскому краю и Хакасии. На железнодорожном транспорте 7 из 10 пассажиров перевозятся в пригородном сообщении. В пассажирообороте Красноярской железной дороги ведущую роль играют дальние пассажирские перевозки (более 2/3 от общего пассажирооборота).

Распределение пригородных перевозок пассажиров зависит главным образом от их скоплений в крупнейших городах и городских агломерациях. Поэтому основная масса таких перевозок приходится на пригородные маршруты Красноярска, Абакана, Ачинска, Шарыпова и некоторые другие города.

Дальние пассажирские перевозки распределяются по железнодорожным линиям достаточно равномерно. Преобладающее значение имеют два направления: западное и восточное. При этом восточный пассажиропоток складывается в основном из поездок пассажиров на средние расстояния, так как расстояния свыше 1000 км начинают доминировать перевозки пассажиров воздушным транспортом. Большой пассажиропоток обслуживается железнодорожным транспортом также между Красноярском и Москвой и на западных направлениях.

Железнодорожный транспорт на Красноярской железной дороге - основной вид магистрального транспорта, обеспечивающий межрайонные перевозки массовых видов грузов. Его ведущее значение обусловлено двумя факторами: технико-экономическими преимуществами над другими видами транспорта и совпадением направления и мощности основных транспортно-экономических межрайонных связей с конфигурацией, пропускной и провозной способностью железнодорожных магистралей.

Железнодорожный транспорт Красноярской железной дороги отличают универсальность (способность провозить практически все виды грузов), высокая провозная и пропускная способность, невысокая себестоимость перевозок (в отличие от воздушного и автомобильного транспорта), независимость от природных условий (строительство железных дорог практически на любой территории, возможность ритмично осуществлять перевозки во все времена года, в отличие от речного транспорта), сравнительно высокая скорость движения и др.

Сеть Красноярских железных дорог обеспечивает основные грузопотоки между экономическими районами России. Именно Красноярские железные дороги относятся к основным элементам территориального каркаса хозяйственного ландшафта на глобальном и региональных уровнях.

2.2 Оптовые и розничные продажи на Красноярской железной дороге

В целях обеспечения конкурентоспособности транспортных маршрутов Красноярской железной дороги и привлечения дополнительного объема грузов на протяжении последних лет проводится политика по снижению единой сквозной тарифной ставки.

Достаточно развивается контейнерная перевозка. Наибольший интерес к контейнерным перевозкам проявляют предприниматели, а Российское правительство даже выражает намерение принять участие в инвестициях в железнодорожную инфраструктуру России.

В целом, Красноярская железная дорога наиболее конкурентоспособна при транспортировке грузов.

Под сбытовой политикой дороги в наиболее широком смысле понимается выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования услуг перевозки и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента услуг и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта пассажирских услуг (реклама, обслуживание пассажиров), заключению договоров продажи (поставки) грузов, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика грузовых и пассажирских услуг ориентируется на:

получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременную рыночную устойчивость железной дороги, конкурентоспособность ее продукции;

создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика руководства Красноярской железной дороги сформулирована на основе целей и задач сбыта и полностью соответствует бизнес-концепции организации, а также принятому курсу действий.

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования дороги, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет данному реализатору железнодорожных услуг разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Руководитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации своих услуг. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых пассажирам железнодорожных услуг.

В рамках этих представлений данное предприятие железнодорожных услуг должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и пассажиров и общества. Сбытовая политика железной дороги служит базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Разрабатывают сбытовую политику На Красноярской железной дороге руководители отделов сбыта. Они согласовывают проекты «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным инженером, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТИЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации. Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы - например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому должна быть отнесена приказом руководителя к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, следует определить и документально закрепить приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно или ежеквартально в зависимости от размеров организации и объемов реализации) проводить рабочие совещания. В них должны участвовать лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер, начальник ОМТС и начальник финансового отдела.

Такие совещания позволяют:

лучше контролировать эффективность отдельных элементов сбытовой политики и вносить в нее необходимые поправки;

оценивать целесообразность принятых стратегий ценообразования и сбытовых стратегий маркетинга (с учетом определения стадии жизненного цикла товарных групп);

оценивать политику товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу.

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания железнодорожных услуг является завоевание и сохранение предприятием предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж на ж/транспорте:

во-первых, планированием продаж должен заниматься не только планово-экономический отдел (ПЭО), как это имело место административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими предприятиями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка. Планирование продаж возлагается на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга (на экономическое бюро отдела сбыта), так как ПЭО, не располагающий достаточной для этого информацией, играет координирующую роль в планировании деятельности организации. В функции ПЭО входят согласование и взаимная увязка планов функциональных и производственных служб организации, а также разработка планов производства по номенклатуре по организации в целом. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции (ассортиментным группам) с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных услуг, их согласованием со службами организации (перед подачей на согласование и утверждение в ПЭО) занимается экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов;

во-вторых, основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение (совмещение) параметров контроля в планировании продаж, а именно:

максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом определенного состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т.е. потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

в-третьих, важен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования служит комплексное исследование и прогнозирование коньюнктуры рынка, проводимое отделом (бюро, сектором) маркетинга. Основные задачи маркетингового подразделения:

организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных (освоенных) и потенциальных (новых) рынков сбыта железнодорожных услуг. Имеются в виду: общая экономическая ситуация в регионах сбыта, финансовое состояние и иные особенности пассажиров и предпритяий, заказывающих перевозки грузов, реальный платежеспособный спрос и его динамика, соотношение спроса и предложения, эластичность спроса на определенные виды продукции и средний уровень цен, объемы поставок, технический уровень (технологии производства), конкурентная среда, законодательная база рыночного типа, тенденции развития науки и техники, политическая стабильность в регионах сбыта, социально-демографические факторы, в том числе предпочтения определенных групп покупателей (сегментов рынка);

наблюдение за деятельностью основных конкурентов и составление заключений об их возможной политике на рынке;

анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;

с помощью электронно-вычислительной техники и специальных программных технологий прогнозирование тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды и других конъюнктурообразующих факторов;

на основе комплексного аналитического обзора и прогнозирования рыночной конъюнктуры и формирующих ее факторов разработка кратко-срочных (1-2 года), среднесрочных (3-5 лет) и долгосрочных (5-10 лет) прогнозов потенциальной емкости освоенных и новых рынков, а также разбивка по отраслевым (покупательским) рынкам и по территориям (прогнозирование долей организации на рынках).

В функции руководителя маркетингового подразделения (отдела, сектора, бюро, группы) входит контроль и сопоставление данных по комплексному прогнозу развития рынков (в том числе прогнозу их емкости) и формирующих их факторов (в т.ч. прогнозируемых тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды, тенденций рыночных долей организации) с целями и возможностями организации (финансовые и кадровые возможности, запасы и материалов, наличие необходимых мощностей и уровень их загрузки, объемы производственных заделов, размещение организации по отношению к рынкам сбыта, инженерно-технические знания персонала, условия сбыта и развитость сбытовой сети) в целях определения реально возможной доли Красноярской железной дороги на рынке оптовых и розничных продаж железнодорожных услуг.

Заключение

Железнодорожный транспорт, в частности Красноярская железная дорога, уже многие годы выполняет главенствующую роль в грузовых и пассажирских перевозках. За все прошедшее время он изменился как качественно, так и количественно. Географическое положение железнодорожного транспорта обусловило размещение отдельных отраслей производства. В свою очередь, на развитие железнодорожного транспорта повлияло формирование грузо- и пассажиропотоков. В результате этого состоялось взаимодействие размещения железнодорожного транспорта и производительных сил.

Красноярский железнодорожный транспорт составляет конкуренцию автомобильному транспорту на средние расстояния и в перспективе составит конкуренцию воздушному транспорту на дальние расстояния при развитии скоростного железнодорожного движения. Железнодорожные пассажирские станции являются центрами притяжения делового мира, бизнеса, торговли, других видов транспорта, т.е. стают большими пассажирскими узлами, использующимися пассажирами для поездок вообще, независимо от того, едут они железной дорогой, самолетом, автобусом или такси.

Руководство Красноярской железной дороги ставит цель по своим техническим возможностям, организационным формам и качествам транспортного обслуживания грузо- и пассажиропотоков адаптироваться к новым требованиям клиентов. На первый план он выдвигает качество транспортного обслуживания, в то время как затраты отходят на второй план. Эти новые требования связаны с усилением дифференциации отправлений, усилиями повысить эффективность перевозок через рост транспортных затрат путем привлечения государственных инвестиций, с необходимостью приспособления к смене структуры экономических связей в рыночных условиях, обеспечением регулярности и ритмичности пассажирских и грузовых перевозок, повышением уровня сохранности и темпа доставки грузов, необходимости соблюдения безопасности движения при увеличении ее интенсивности, с необходимостью учета экологического аспекта развития отрасли, а также снижения ее энергоемкости.

Следует заключить, что залог единства дороги заключается в правильном применении своих стратегий на рынке сбыта железнодорожных услуг, с применением ориентации на целевого потребителя, а также завоевание и сохранение предприятием предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования и реализация продаж.

Список литературы

В.П.Федько. Маркетинг. - М.: МаРТ, 2004. - С. 257.

Вавилов С.И. - гл. ред., "Большая Советская Энциклопедия", Государственное научное издание "Большая Советская Энциклопедия", 2-е издание, т. 1.

Железные дороги: Общий курс (Под ред. М.М. Уздина). - М.: Транспорт, 1991.

И.Я. Аксенов. Единая транспортная система: Учебник для вузов. - М.: Высшая школа, 1991.

Мхитарян С.В. Роль интенсивного маркетинга на рынке промышленных товаров//Интернет-маркетинг.2003.№6 (18)

П.С. Грунтов, П.А. Сыцко. Стальные магистрали Родины: Учебно-методическое пособие. - Гомель, 1988.

Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе. - М.: Деловая литература, 2002. - С.56.