Организация и технология коммерческой деятельности в сфере информационного обеспечения

2

1. Характеристика бизнеса

Выбранный нами бизнес представляет собой открытие Интернет-салона "Точка" на базе центральной массовой библиотеки, что позволит предоставить населению города уникальный пакет услуг в сфере информационного обеспечения.

Принципиально новым является то, что данный пакет услуг может удовлетворить разнообразные потребности населения и по оценкам ведущих самарских специалистов в этой области претендует на звание наиболее обширного по сравнению с другими сервисными центрами. Таким образом, на рынке имеется некоторое свободное пространство, которое с успехом может заполнить данный проект.

На основе детальных финансовых проектировок, разработанных специалистами, установлено, что для успешного начала операции необходим акционерный капитал в размере 71 тысяч долларов. Полученные средства будут использованы на финансирование начального маркетинга, завершение разработки полного ассортимента услуг и образование оборотного капитала на период первых пяти лет производственной деятельности.

Базовое учреждение - центральная массовая библиотека - действует в сфере предоставления услуг населению. Задачами проекта являются:

1. Предоставление клиентам доступа к ресурсам всемирной сети Интернет

2. Обеспечение работы с офисными программными приложениями;

3. Удовлетворение досуговых потребностей (игровые ресурсы и др.);

4. Организация обучающих программ по повышению уровня компьютерных знаний.

2. Маркетинговое исследование макро- и микросреды рынка в сфере информационных услуг

Важнейшим элементом коммерческой деятельности является комплексное исследование рынка товаров и услуг. Именно этот процесс обеспечивает возможность сбора информации, необходимой для обоснования принимаемых решений. С развитием рыночных отношений роль такой работы значительно возрастает, появляется потребность в качественной и своевременно поступающей коммерческой информации.

Для ввода в действия и оценки целесообразности открытия Интернет-салона «Точка» в г. Барановичи необходимо провести маркетинговое исследование внешней макро- и микросреды и оценить внутренний потенциал Интернет-салона.

Целью данного маркетингового исследования является выявление возможных путей вывода Интернет-салона на рынок услуг и возможности завоевания данного рынка.

Для правильной оценки результатов экономической деятельности была использована следующая информация:

Статистические данные о Интернет-салонах города и близлежащих салонов.

Отчеты о финансовой деятельности расчетно-аналитических служб предприятий и другие данные собранные кабинетным методом исследования.

Маркетинговые исследования рынка являются обязательным условием успеха товаров. Они эффективны в том случае, когда рассматриваются не только как процесс получения труднодоступной коммерческой информации, но и как средство, обеспечивающее руководство организации аналитическими выводами об изменениях маркетинговой среды с целью улучшения возможностей системы управления.

Информация собиралась через изучение рекламных буклетов, прайс-листов действующих Интернет-салонов, в том числе на сайтах компаний в сети Интернет, посредством телефонных переговоров и т.д.

Внутренними источниками получения коммерческой информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, а также оперативного учета результатов коммерческой работы и личные наблюдения специалистов за работой Интернет-салонов.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях, происходящих на рынке информационных услуг. К ним относятся данные государственной статистики, периодической печати, консультации специалистов и организаций, специализирующихся на рыночных исследованиях, информация, полученная при специальных обследованиях.

Можно выделить несколько этапов работы с внешней информацией:

- оценку сведений, выявление их достоверности, точности;

- отбор наиболее ценных сведений; распространение информации, передачу ее специалистам в кратчайшие сроки;

- накопление полезной информации и обеспечение возможности получения ее в нужный момент заинтересованными пользователями.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные.

Первичные содержат сведения, полученные из устных бесед со специалистами в процессе деловых контактов, переговоров, при включении договоров, путем проведения опросов, интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных, обзорных аналитических изданиях, документах, отчетах.

Основными источниками информации о состоянии рынка товаров и услуг являются: статистическая отчетность, данные статистики бюджетов, нормы и нормативы потребления, данные оперативного и бухгалтерского учета, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений.

Для изучения рыночной ситуации были применены различные методы:

- изучение данных статистической отчетности;

- учет и анализ данных, полученных при изучении спроса населения;

- изучение данных специально проводимых исследований (сплошные и выборочные обследования, опросы, интервью);

- изучение данных экспертных оценок;

- изучение материалов конъюнктурных совещаний;

- изучение опыта работы конкурентов.

Информацией о спросе населения являются сведения, которые характеризуют объем, структуру, закономерности и тенденции его развития, а также причины изменения спроса, особенности его формирования и развития.

При анализе и оценке спроса на услуги в сфере информационного рынка были выявлены потребность в них, уровень покупательной способности населения, требования покупателя к данным услугам, иерархию предпочтений и мотивы его покупки, тенденции изменения потребностей в услуге, определяющие их жизненный цикл.

При сборе информации использовались данные статистической и бухгалтерской отчетности, которые находились на бланках соответствующих требованиям.

Предполагается, что основными клиентами Интернет-салона будут являться постоянные пользователи библиотеки, а также привлеченные средства маркетинга посетители.

Структура предполагаемых услуг такова:

- доступ к ресурсам Интернет;

- работа с программными продуктами;

- игровой досуг;

- обучающие программы по повышению уровня компьютерных знаний;

- доступ к электронным каталогам библиотечных ресурсов города.

Целями создания проекта являются удовлетворение спроса на данные виды услуг и получение дополнительных финансовых средств для развития и расширения масштаба деятельности центральной массовой библиотеки.

Библиотека в основном обслуживает население близлежащих районов, но планирует за счет стратегии маркетинга расширить свою деятельность до общегородского уровня, и намеревается развивать новые направления бизнеса в сфере предоставления информационных услуг, как-то: участие в Интернет-конференциях и семинарах, разработка библиографических баз данных общегородского уровня, создание электронных библиотек и т.д.

Начиная с 1998 года, наблюдается ежегодный рост посетителей библиотеки в среднем на 3,7 %. В 2006 году посещаемость библиотеки увеличилось на 15,1 %. В связи с недостаточным финансированием из года в год понижается книгообеспечиваемость: 2005 г. - 12,3 книги на 1 читателя,2004 г. - 4,57. Наряду с этим, резко повысилась нагрузка на библиотечный персонал.

В связи с постоянным падением доходов населения, недостаточным финансированием библиотеки бюджетами всех уровней, повышением цен на подписку и сокращением тиражей публикаций резко сократилось получение библиотекой периодических изданий.

Предлагается разработать программу " Мир on - line изданий для всех", которая представляет собой постоянно пополняемую базу периодических изданий, а также несколько библиографических баз с описанием местонахождения книги и её краткой аннотацией. Также библиотека обладает авторскими правами на электронные базы своих фондов, где собраны тексты наиболее популярных изданий и редких книг.

Доступ к игровым и другим услугам развлекательного характера позволит привлечь широкие слои пользователей, неограниченные возрастным цензом.

Возможность участия в научных Интернет-конференциях и семинарах позволит привлечь слои городской интеллигенции, а проведение обучающих курсов приведет к еще большему увеличению клиентуры. Также планируется оказывать услуги по подбору литературы, написанию различных работ (контрольные, рефераты, курсовые), набору текстов на компьютере, сканированию и т.п.

Помимо этого, планируется предложить рассчитанные, как на профессионалов, так и на обычных потребителей, образовательные программы, которые позволят клиентам расширить свои знания в области компьютерных технологий и привлекут дополнительных пользователей.

Библиотека планирует направить усилия на продажу услуг своим постоянным пользователям.

Что касается географии рынка, то библиотека находится в центре города, где наблюдается высокая концентрация потребителей такого рода услуг (учащаяся молодежь, интеллигенция). Проведенные исследования показали, что именно эти слои населения наиболее заинтересованы в информационных услугах. Приоритетной группой является молодежь в возрасте 20-24 года.

По данным областного комитета госстатистики, численность этой группы в г. Барановичи будет увеличиваться до 2010 года вследствие вступления в неё молодежи, родившейся в 85-е годы, когда повсеместно был отмечен рост рождаемости. Пятилетний срок дает все шансы завоевать большое количество потребителей этой группы и расширить масштабы деятельности на другие слои населения.

Рынок Интернет-услуг представлен большим количеством производителей, поэтому крупных монополистов назвать трудно. На это место претендует Национальная библиотека, однако вследствие ее отдаленности от города местное Интернет-кафе выигрывает.

Библиотека намерена занять определенную позицию на рынке через собственную базу и свои филиалы, рассредоточенные в различных районах города, что обеспечит рекламу среди населения, проживающего в районах города.

Основные усилия в маркетинге библиотека намерена сконцентрировать на собственных пользователях. С географической точки зрения, библиотека намерена направить свою деятельность на потребителей центральных районов города, а посредством рекламы через сеть филиалов на население всего города.

При разработке данного проекта значительная часть времени и усилий была затрачена на исследование и разработку ассортимента услуг. Большинство из них в настоящее время готово для выхода на рынок и, именно с ними будут связаны отправные усилия в сфере маркетинга.

Проводятся исследования по некоторым видам новых услуг, в их число входит формирование баз данных по краеведческой и искусствоведческой тематике. Руководство планирует завершить разработку этих продуктов за счет привлеченных денежных средств.

Помимо информационного обслуживания в Интерне-салоне планируется открыть точку быстрого питания, что обеспечит более комфортные условия для посетителей.

Специфические программные продукты, которые будут предоставляться клиентам, являются объектами интеллектуальной собственности и запатентованы. Возможность копировать и тиражировать данные продукты блокируются посредством установки специальной защиты от несанкционированной записи.

В данный момент в библиотеке уже создана база для проекта, закуплен сервер и осуществлено подключение к сети Интернет. Поэтому необходимо закупить сравнительно небольшое количество техники.

Статьи расходов	Количество	Сумма, в долларах
Компьютеры
Multimedia компьютер на базе процессора AMD Монитор Пилот Сетевая плата Коврик для мыши	9/1029	9261
Колонки Genius	7/11	77
Микрофон	1/4	4
Микрофон-наушники	2/8	16
Джойстик Warrior	2/13	26
Принтер лазерный HP LJ 1100	1/429	429
Принтер цветной струйный	1/312	312
Сканер	1/140	140
ИТОГО:		10265
Мебель
Стол компьютерный	10/60	600
Кресло руководителя	1/160	160
Кресло секретаря	9/100	900
ИТОГО		1660

Оплата трафика

Годы	Сумма,
	в тыс. руб.
1-ый год	52000
2-ой год	56700
3-й год	66000
4-ый год	73600
5-ый год	72000
ИТОГО	320300

Общие затраты

Наименование статей расходов	Сумма
	доллары
Оборудование	11925
Заработная плата (5 лет)	46200
Трафик за 5 лет	11000
Непредвиденные расходы	1875
ИТОГО	71000

Прибыль от услуг и сроки возврата кредита

Годы	Число заказов	Доход от	Себесто-	Прибыль	Общая
	день	год	заказа в среднем	имость заказа	от 1 заказа	прибыль в год
1-ый	20	6000	60	42	18	108000
2-ой	50	15000	130	90	40	600000
3-й	60	18000	150	105	45	810000
4-ый	80	24000	200	140	60	1440000
5-ый	100	30000	220	154	66	1980000

На 5-ый год производство начинает получать чистую прибыль, погасив все кредиторские задолженности, и уже располагает собственными оборотными средствами и резервным фондом развития технической базы.

3. Стратегия маркетинга

Маркетинговая стратегия -- это разработанная на перспективу система мер, дающая ориентиры и направляющая инструменты комплекса маркетинга на достижение поставленных целей. Она включает главные направления маркетинговой деятельности на целевых рынках и самым тесным образом связана с общей стратегией развития предприятия.

Наличие у Интернет-салона обоснованной маркетинговой стратегии позволит:

- уменьшить степень неопределенности и риска при осуществлении маркетинговой деятельности;

- обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях;

- координировать решения и действия в области маркетинга;

- сдерживать стремление к максимизации текущей прибыли в ущерб решению долгосрочных задач;

- разрабатывать программы маркетинга, ориентированные на достижение поставленных целей;

- информировать сотрудников о целях маркетинговой деятельности и приоритетах распределения ресурсов;

- мотивировать сотрудников путем взаимоувязки возможностей достижения ими личных целей (карьера, зарплата, престиж и т.п.) с эффективностью маркетинговой деятельности;

- создать необходимые предпосылки для оценки и контроля результатов маркетинговой деятельности.

Маркетинговая стратегия разрабатывается на основе выявленных в результате маркетинговых исследований рыночных и маркетинговых возможностей предприятия и его конкурентных преимуществ. При этом важную роль играют решения, принятые по результатам сегментации, выбора целевого рынка и позиционирования товара на нем.

Формирование маркетинговой стратегии предприятия включает в себя следующие основные этапы:

¦ установление маркетинговых целей;

¦ разработку альтернативных стратегий;

¦ выбор и оценку стратегии.

Маркетинговые цели -- совокупность показателей и качественных характеристик, отражающих содержание и результаты маркетинговой деятельности за конкретный промежуток времени.

Целью деятельности Интернет-салона - завоевать большое количество потребителей и расширить масштабы деятельности на разнообразные слои населения.

Для достижения требуемого объема продаж необходимо решить определенные задачи в отношении товара, его производства, рекламы, каналов сбыта, продвижения по этим каналам и т.д.

При определении целей Интернет-салона особое внимание уделяется тому, что они отражают цели его сотрудников, усиливают их заинтересованность в успехе общего дела. Если не уделять данному аспекту внимания, то будет утрачен такой важный фактор, как мотивация персонала, и произойдет «внутреннее отключение» работающих. Работа без веры в достижение конечного результата малоэффективна. Поэтому каждый сотрудник должен хорошо знать цели Иненет-салона, и по возможности привлекаться к участию в их постановке. Этому аспекту будет уделено особое внимание, так как зачастую не только сотрудники, но и руководители затрудняются четко сформулировать цели деятельности своих предприятий.

Стратегией Интернет-салона является стратегия глубокого проникновения на рынок. Она целесообразна, т.к. Интернет-салон работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке. Она эффективна, т.к. рынок растет и еще не насыщен. Стратегия направлена на увеличение объема продаж путем интенсивной рекламы, разнообразных форм стимулирования сбыта и продажи. Можно также попытаться увеличить емкость рынка посредством, например, привлечения новых пользователей товара, побуждения покупателей к более частому использованию товара, обнаружения новых возможностей использования товара.

4. Товарная политика

Структура услуг такова:

- доступ к ресурсам Интернет;

- работа с программными продуктами;

- игровой досуг;

- обучающие программы по повышению уровня компьютерных знаний;

- доступ к электронным каталогам библиотечных ресурсов города.

Целями создания проекта являются удовлетворение спроса на данные виды услуг и получение дополнительных финансовых средств для развития и расширения масштаба деятельности центральной массовой библиотеки.

Согласно плану продаж объем услуг будет увеличиваться в соответствии с диаграммой 1. Поэтому услуги, связанные с информационным обеспечением пользователей, приобретают приоритетное значение.

Предлагается разработать программу " Мир on - line изданий для всех", которая представляет собой постоянно пополняемую базу периодических изданий, а также несколько библиографических баз с описанием местонахождения книги и её краткой аннотацией. Также библиотека обладает авторскими правами на электронные базы своих фондов, где собраны тексты наиболее популярных изданий и редких книг.

Доступ к игровым и другим услугам развлекательного характера позволит привлечь широкие слои пользователей, неограниченные возрастным цензом.

Возможность участия в научных Интернет-конференциях и семинарах позволит привлечь слои городской интеллигенции, а проведение обучающих курсов приведет к еще большему увеличению клиентуры. Также планируется оказывать услуги по подбору литературы, написанию различных работ (контрольные, рефераты, курсовые), набору текстов на компьютере, сканированию и т.п.

Помимо этого, планируется предложить рассчитанные, как на профессионалов, так и на обычных потребителей, образовательные программы, которые позволят клиентам расширить свои знания в области компьютерных технологий и привлекут дополнительных пользователей.

Библиотека планирует направить усилия на продажу услуг своим постоянным пользователям.

Что касается географии рынка, то библиотека находится в центре города, где наблюдается высокая концентрация потребителей такого рода услуг (учащаяся молодежь, интеллигенция). Проведенные исследования показали, что именно эти слои населения наиболее заинтересованы в информационных услугах. Приоритетной группой является молодежь в возрасте 20-24 года.

Основные усилия в маркетинге библиотека намерена сконцентрировать на собственных пользователях. С географической точки зрения, библиотека намерена направить свою деятельность на потребителей центральных районов города, а посредством рекламы через сеть филиалов на население всего города.

При разработке данного проекта значительная часть времени и усилий была затрачена на исследование и разработку ассортимента услуг. Большинство из них в настоящее время готово для выхода на рынок и, именно с ними будут связаны отправные усилия в сфере маркетинга.

Некоторые виды услуг находятся на стадии разработки и предположительно будут готовы для рынка в середине второго года деятельности.

Проводятся исследования по некоторым видам новых услуг, в их число входит формирование баз данных по краеведческой и искусствоведческой тематике. Руководство планирует завершить разработку этих продуктов за счет привлеченных денежных средств.

Помимо информационного обслуживания в Интерне-салоне планируется открыть точку быстрого питания, что обеспечит более комфортные условия для посетителей.

Специфические программные продукты, которые будут предоставляться клиентам, являются объектами интеллектуальной собственности и запатентованы. Возможность копировать и тиражировать данные продукты блокируются посредством установки специальной защиты от несанкционированной записи.

Жизненный цикл товара (англ. Life cycle product) - это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи.

Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Она была впервые опубликована Теодором Левиттом в 1965г. Концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром. Вечного товара нет!

Жизненный цикл товара и его стадии можно изобразить графически. Для этого на оси X отложим время, а на оси Y - объем продажи товара в данный момент времени (рис. 1).

На рисунке показана традиционная кривая жизненного цикла товара. Она описывает отчетливые периоды внедрения, роста, зрелости, насыщения и спада.

Стадия роста На стадии роста конкуренция усиливается из-за того, что введенный товар начинает теснить конкурентов. Если рынок имеет значительную емкость, фирмы-конкуренты разрабатывают аналогичные товары (или даже просто копии нашего). Чтобы противодействовать усилению конкуренции, вводят новые и новые типоразмеры из имеющегося параметрического ряда, выходят с товаром на иные сегменты рынка. Полезна модернизация некоторых изделий и применение различных мероприятий, включая скидки и снижение цены. На рекламу возлагается формирование у покупателей чувства удовлетворения покупкой: публикуются сообщения о выгодных для пользователей практических примерах эксплуатации товара и т. д.

Стадия зрелости Стадия зрелости характеризуется тем, что на рынок введен полный ассортимент, и свыше 50% потенциальных покупателей (готовых приобрести по данной цене) уже являются владельцами нового товара. Демонстрация рентабельности покупки, оповещение о выгодных условиях приобретения благодаря различным мероприятиям -- вот главное содержание рекламных сообщений в данной стадии жизненного цикла товара.

Стадия насыщения При наступлении стадии насыщения продажа товара идет главным образом вследствие повторных закупок. Все свидетельствует о том, что усилия СТИС малоэффективны, а товар вот-вот войдет в стадию спада. Поэтому на рынке оставляют только изделия, пользующиеся наибольшим спросом. Однако снижать размах рекламы, считается нерациональным, наоборот, их усиливают. По возможности производят модернизацию товара, соответственно начиная новую компанию. Резкое снижение цены делающее изделие доступным для более широких масс, сопровождается интенсивной деятельностью. Следует помнить, что модернизация изделия должна быть для покупателя ощутимой сравнительно с прежним товаром.

Стадия спада Стадия спада сопровождается полным свертыванием деятельности по отношению к данному товару.

5. Ценовая политика

Реализация целей предприятия исходя из ситуации, складывающейся на рынке в определенный период времени, может потребовать корректировки исходной цены товара, выбора варианта ее последующего изменения. Для этого необходимо разработать стратегию ценообразования.

Стратегия ценообразования -- это выбор предприятием возможной динамики изменения исходной цены товара для наибольшего соответствия целям предприятия.

Стратегию предприятия в области ценообразования можно представить в виде формулы:

Стратегия ценообразования - цель предприятия +метод установления исходной цены + движение исходной цены.

При вводе в действие Интернет-салона можно воспользоваться следующими стратегиями ценообразования:

1) стратегия премиального ценообразования («снятия сливок»);

2) стратегия нейтрального ценообразования;

3) стратегия ценового прорыва (пониженных цен).

Для стратегии премиального ценообразования (или, как ее чаще называют, стратегии «снятия сливок») характерно установление цен на уровне, который воспринимается большинством покупателей как слишком высокий по отношению к экономической ценности данного товара. Однако такое соотношение полезности и цены устраивает определенный узкий сегмент покупателей. Предприятие получает прибыль за, счет того, что продает товар именно этим покупателям по ценам, включающим премиальную надбавку за наиболее полное удовлетворение их запросов.

Следовательно, стратегия премиального ценообразования, или «снятия сливок», -- установление цен на более высоком уровне, чем, по мнению большинства покупателей, должен стоить товар, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка.

Предприятия, выбирающие эту стратегию, больше ориентируются на краткосрочные (быстрый финансовый успех), чем на долгосрочные цели (обеспечение такого успеха в будущем).

Данная стратегия наиболее эффективна в следующих случаях:

* существует достаточно высокий спрос на предлагаемый товар;

* спрос на этот товар неэластичен;

* предприятие надежно оградит себя от конкуренции (высокая цена и, следовательно, высокая прибыльность могут привлечь конкурентов) патентом или постоянным совершенствованием качества товара;

* высокая цена поддерживает имидж высокого качества товара.

Однако бывают ситуации, когда длительное исследование политики премиального ценообразования невозможно. В нашем Интернет-салоне «снятие сливок» возможно либо на протяжении ограниченного периода времени, либо единожды.

Стратегия ступенчатых премий -- предусматривает установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствительностью к уровню цены.

Суть данной стратегии достаточно проста: вначале предприятие устанавливает цену с настолько высокой премией, какую только может принять выбранный им сегмент рынка с минимальной чувствительностью к уровню цен. Затем, когда потенциал этого сегмента исчерпан, оно снижает величину премии (и соответственно цены) до уровня, который приемлем в секторе рынка с уже более высокой чувствительностью; И так до освоения рынка массового покупателя. Данная стратегия может быть использована при формировании цен на услуги Интернет-салона.

Нейтральная стратегия ценообразования подразумевает установление цен исходя из соотношения «цена/ценность», которое соответствует большинству других реализуемых на рынке аналогичных товаров. При такой стратегии предприятие устанавливает цены на уровне, который воспринимается большинством покупателей как соответствующий экономической ценности товара.

Сущность нейтральной стратегии ценообразования состоит не только в отказе от использования цен для увеличения захваченного сектора рынка, но и в недопущении того, чтобы цена каким-либо образом вызвала сокращение этого сектора. Таким образом, при избрании данной стратегии роль цен как инструмента маркетинговой политики сводится ж минимуму.

На практике можно встретить комбинированный вариант ценовой стратегии, который обычно называют стратегией скорейшего возврата средств. Для нее характерно сочетание элементов стратегии ценового прорыва и стратегии «снятия сливок».

Стратегия скорейшего возврата средств -- это установление цен таким образом, чтобы обеспечить прорыв в сектор рынка, где реализация товара приносит наиболее высокий размер прибыли, позволяющий в кратчайшие сроки вернуть средства, вложенные в организацию производства.

6. Коммуникационная политика

Реклама - это инструмент рынка. По существу, она представляет возможность продавать потенциальному потребителю сообщения об изделие, услуге, начинании. При чем так, чтобы предпочесть это изделие, эту услугу всем другим. В основе рекламы - информация и убеждение.

Реклама в СМИ способствует развитию массового рынка сбыта товаров и услуг, и, в конечном счете, вложения предпринимателей в производство становятся оправданными. Доходы от рекламы начинают обеспечивать жизнедеятельность газет и журналов, стремящихся охватить большую аудиторию. Таким образом, миллионы людей, получают свежие новости, а также и рекламные сообщения.

Реклама на радио и телевидении должна быть краткой и четкой, при этом информировать потребителя об основных качествах производимых услуг. Также реклама на радио, телевидении и в прессе должна быть максимально схожей, в целях формирования у потребителя образа услуги и наилучшего запоминания.

Поэтому предлагаемый текст сообщения на радио и телевидение следующий: «Внимание!!! Только у нас! Интернет для написания качественных работ. Широкая информационная база и скорость обслуживания!»

7. Организационная структура

Общее руководство проектом будет осуществлять администрацией библиотеки. Непосредственно проектом будет руководить подразделение внедрения новых технологий в лице его начальника, главного топ-менеджера компании. Все консультационные, технические и иные вопросы, связанные с проектом, будет разрешать персонал вышеназванного отдела, имеющий для этого все необходимые интеллектуальные и методические ресурсы, а также патенты на уникальные программные продукты.

Организационная схема

Должность	Зарплата в месяц
Директор библиотеки	600000 руб.
Руководитель проекта	600000 руб.
Старший программист	350000 руб.
Ведущий программист	350000 руб.
Программист - консультант по обучающим программам	350000 руб.
Ведущий специалист по программным продуктам	350000 руб.
Программист	300000 руб.
Бухгалтер/ секретарь проекта	300000 руб.
ИТОГО в месяц: 8 чел.	3150000 руб.

Данный штат отвечает всем кадровым потребностям проекта, другие работники будут наниматься по мере необходимости. Система оплаты труда предусматривает политику вознаграждения в виде единовременных оплат из прибыли.

8. Выбор канала сбыта

Американская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% -- в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объём продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения.

Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в целом качество обуви американской компании значительно выше, чем продукция большинства других фирм.

Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолёта значительно повысят продажную цену обуви, по этому предпочтительнее доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объёма оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе, индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии.

Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку у подавляющего большинства потребителей нет возможности добраться до других магазинов вне места проживания.

Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место.

Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо детальней изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании.

9. Задания

1. Оцените обоснованность выбора сбытовых каналов специалистами компании, дайте свои предложения.

В качестве сбытовых каналов специалистами компании были выбраны оптовые торговцы, которые занимают значительную часть рынка и непосредственно от них товар поступает к розничным торговцам, более мелким оптовым торговцам и независимым торговцам, следовательно товар именно этой компании попадет в руки к наибольшему количеству продавцов, а соответственно и покупателей.

2. Разработайте требования к сбытовой сети, которые следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками.

Дело в том, что из-за ограниченности объёма оборотного капитала у индийских оптовиков компании придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе, индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. То есть, если, например, компанией будет отгружена и экспортирована продукция, оплачены все услуги по ее перевозке, нов связи с упадком сбыта продукция не будет реализована, то компания может понести значительные убытки.

Следовательно, компании необходимо разработать соглашение с оптовиками о минимальном заказе, который оптовики обязаны будут оплатить не зависимо от сбыта продукции.

3. Продумайте возможности, и методы управления каналами сбыта.

При управлении каналами сбыта необходимо подобрать высококвалифицированных сотрудников, которые должны будут провести наиболее тщательное исследование рынка уже в процессе сотрудничества с Индией.

Список использованных источников

1. Акулич И.Л. Маркетинг: Учебник. - Мн.: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.

2. Базылев Н.И., Базылева М.Н. Основы бизнеса: Учеб. пособие. - Мн.: Мисанта, 2003. - 253 с.

3. Основы маркетинга: Учеб. пособие / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2004. - 512 с.

4. Кириенко Н.В. Маркетинговые исследования: Учебно-методич. пособие. - Мн: ИПД, 2002. - 56 с.

5. Кириенко Н.В. Мировая практика развития маркетингово деятельности: Учебно-методич. пособие. - Мн: ИПД, 2001. - 19 с

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

7. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.

8. Орлов А.В. и др. Товары и услуги: проблемы управления. - М.: Экономика, 1990. - 315 с.

9. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 450 с.

10. Похабов В.И. Основы маркетинга: Учебное пособие - Мн.: Вышейшая школа. 2001. - 271 с.