По количеству комнат имеются однокомнатные номера, двухкомнатные, трехкомнатные и т.д.

По назначению различают номера бизнес-класса, эконом-класс, номера - апартаменты и т.д.

Номера бизнесс-класса предназначены для размещения лиц, прибывающих в деловых поездках и командировках. Помимо стандартной обстановки номера здесь должны быть созданы услоия для работы, а именно: должен быть рабочий стол, теле-, факс, компьютер и т.д.

Номера экономического класса - отличаются скромной недорогой обстановкой и оборудованием, что прежде всего отражается на невысокой цене размещения.

Номера-апартаменты - 2, 3, 4-комнатные номера, предназначенные, как правило, для долгосрочного размещения семей. В составе комнат номера-апартамента обязательно должна быть кухня с необходимым набором бытовой техники (кофеваркой, микроволной печью, миксером и т.д.), что позволяет обеспечить практически домашние условия пребывания.

Различают также такую категорию номеров, как люкс-апартаменты - 3,4 - комнатные номера с жилой площадью не менее 45 м² в составе которых кухня может отсутствовать. Это наиболее дорогая категория номеров. В зарубежной практике известны как «suite» номера.

Основная цель маркетингового анализа - изучение спроса на услуги и формирование портфеля заказов. От портфеля заказов зависит степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности. Если спрос на продукцию падает по каким-либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идет спад услуг, растут издержки обращения, убытки и предприятие гостиничного типа может стать банкротом. Поэтому анализ спроса на услуги гостиницы имеет большое значение. Это один из наиболее важных и ответственных этапов исследования рынка.

Спрос как экономическая категория характеризует объем услуг, которые потребитель желает и в состоянии приобрести по определенной цене на протяжении определенного периода времени на определенном рынке.

На уровень спроса влияют многие факторы: цены на предлагаемый товар, его качество, доходы покупателей, потребительские предпочтения, цены на сопряженные (взаимозаменяемые) услуги, ожидание потребителями изменения их доходов и цен на услуги, насыщенность рынка, и т.д.

Степень чувствительности спроса к изменению цены, измеряется при помощи коэффициента ценовой эластичности (Е_р):

Ер=Процентное изменение количества спроса i-ro услуги /Процентное изменение цен на услугу.

Коэффициент эластичности спроса по доходу (Ед) характеризует степень чувствительности спроса на услугу при изменении дохода потребителей:

Ед=Процентное изменение количества спроса i-го товара (услуги)/Процентное изменение доходов покупателей.

Спрос эластичный, если величина этих коэффициентов больше единицы, и неэластичный - если меньше единицы. При значении коэффициента эластичности равном нулю, спрос абсолютно неэластичен: никакое изменение цены не влечет за собой изменение спроса на услугу. Если коэффициент эластичности равен единице (единичная эластичность), то это значит, что темп роста спроса равен темпу снижения цены. Спрос бывает еще абсолютно эластичным, когда при неизменной цене или ее росте спрос на продукцию увеличивается до предела покупательских возможностей, что чаще всего бывает в условиях инфляции.

По данным в табл. 4 определим коэффициенты ценовой эластичности по номерам, имеющим наибольший удельный вес в структуре гостиницы.

Сравнив полученные результаты, нетрудно заметить, что темп снижения спроса значительно отстает от темпа прироста цен. Поэтому можно сделать вывод о неэластичности спроса. Это связано с относительно недорогой ценой на данный вид продукции, т.к. цены на другие номера (люкс и т.п.) будут значительно сильнее возрастать и спрос будет на них гораздо больше снижаться, а кроме того данный вил услуг обладает своей спецификой и гостиница находится в городу, куда редко заезжают люди, которые могли бы забронировать номера «люкс». Данная гостиница выбрала вариант цены 5000 руб. за сутки (цены указаны по состоянию на 25.12.2001 г.), т.к. спрос при такой цене максимальный, но выручка ниже, чем при цене 6600 руб. Но поскольку целью данного предприятия является, с одной стороны завоевание рынков сбыта и получение прибыли, а с другой стороны в настоящих условиях рост цен ограничен и зачастую рост издержек обращения опережает рост уровня цен при том, что необходимо обеспечить прирост объемов оказанных услуг, что может привести к убыточной работы из-за отсутствия клиентов, этот вариант цены более выгодный, потому что он позволяет получить большую сумму прибыли в наших условиях, чем по другим вариантам.

Таблица 4. Эластичность спроса на номера

Рост цены при снижении объема продаж эффективен до тех пор, пока величина дополнительного дохода на единицу продукции превышает величину дополнительных издержек на единицу продукции.

Приведенные данные показывают, что у предприятия есть возможность увеличить объем реализации услуг и завоевать больший рынок сбыта за счет некоторого снижения ее цены.

Большое значение в изучении факторов формирования спроса имеет корреляционный анализ. С его помощью оценивается и прогнозируется степень зависимости спроса от исследуемых факторов.

Изучение спроса тесно связано с оценкой риска невостребованности, который возникает вследствие отказа потребителей покупать услугу. Он определяется величиной возможного материального и морального ущерба предприятия. Каждое предприятие должно знать величину потерь, если какая-то часть окажется нереализованной. Чтобы избежать последствий риска невостребованности, необходимо изучить факторы его возникновения с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь.

Внутренние причины:

неправильно составленный прогноз спроса на услуги служащими предприятия;

неправильная ценовая политика на рынках сбыта;

снижение конкурентоспособности в результате низкого качества оказываемых услуг, грубости персонала, «отсталости» гостиницы, неудовлетворительной комплектацией номеров, низкой квалификации персонала;

неэффективная организация процесса реализации и рекламы.

Внешние причины:

неплатежеспособность покупателей;

демографические;

социально-экономические;

политические и др.

Риск невостребованности можно подразделить на преодолимый и непреодолимый. Критерием отнесения его к одной из групп является экономическая целесообразность нововведений, направленных на продвижение услуги на рынок. Если дополнительные затраты на дизайн, конструктивные изменения, рекламу, организационную перестройку превышают сумму их покрытия выручкой, то экономически они нецелесообразны, и наоборот.

Риск невостребованности может быть обнаружен на предпроизводственной, производственной и послепроизводственной стадиях. Больший эффект достигается, если риск будет обнаружен на предпроизводственной стадии. Тогда экономический ущерб будет включать в себя только расходы на исслёдование рынка, разработку и др. Если же риск невостребованности обнаружен на производственной или послепроизводственной стадии, то это может серьезно пошатнуть финансовое состояние предприятия. В сумму ущерба, кроме перечисленных выше издержек, войдут издержки на подготовку, освоение, реализацию и частично сбыт услуг.

В зависимости от времени обнаружения риска невостребованной продукции управленческие решения могут быть разными. В первом периоде можно не приступать к производству данного вида услуг, заменив его другим. Во втором периоде еще можно внести существенные изменения в структуру услуги либо способ ее реализации, цену и за счет этого продвинуть ее на рынок. Если риск обнаружен позже, то нужно думать, как избежать банкротства, потому что невостребованность услуги - это прямой убыток для предприятия. Каждая услуга должна производиться лишь тогда, когда есть платежеспособный спрос на нее, подкрепленный заявками или договорами на его поставку.

Таблица 5. Анализ обеспеченности плана производства услуг договорами (заявками)

Как видно из табл. 5, план реализации по номерам «туристические» и «комфортные» был полностью обеспечен договорами. По номерам «стандартные» и «люкс» запланированный объем был обеспечен договорами на 98,3 и 91,6%. В результате предприятию пришлось пересмотреть структуру, сократив удельный вес первого и четвертого видов номеров и начать производство новых видов услуг, ориентированных на «туристическо-спортивные» и «специализированные» заезды, которые в настоящее время пользуются большим спросом у населения.

В связи с этим мы можем сделать заключение, что предприятие активно реагирует на конъюнктуру рынка, на изменение спроса, внося соответствующие корректировки в программу.

Чтобы оценить риск, невостребованной продукции, проанализируем динамику остатков. (табл. 6).

Таблица 6. Анализ динамики остатков готовой продукции за 2001 год

Из таблицы видно, что за отчетный год значительно возросли остатки нереализованных услуг по номерам группы 2, спрос на которые снизился, что требует от предприятия принятия определенных мер по недопущению убытков от невостребованности, например, снижение цен на данные виды услуг или дополнительные затраты на более привлекательную обстановку, рекламу и т.д. В противном случае, если этот вид услуг будет невостребован покупателями, предприятие получит убытки в размере фактических затрат на их производство и реализацию. По номерам 2 они составят 2 млн. руб., а по продукции 4 - 30 млн. руб.

Под конкурентоспособностью понимают характеристику, которая показывает отличие от услуги-конкурента как по степени соответствия конкретной общественной потребности, так и по затратам на ее удовлетворение.

Оценка конкурентоспособности услуг основывается на исследовании потребностей покупателя и требований рынка. Чтобы услуга удовлетворяла потребности покупателя, она должен соответствовать определенным параметрам:

техническим (свойства, область применения и назначения);

эргономическим (соответствие свойствам человеческого организма);

эстетическим (внешний вид);

нормативным (соответствие действующим нормам и стандартам);

экономическим (уровень цен, сервисное его обслуживание, размер средств, имеющихся у потребителя для удовлетворения данной потребности).

Задачи анализа:

оценка и прогнозирование конкурентоспособности;

изучение факторов, воздействующих на ее уровень;

разработка мер по обеспечению необходимого уровня конкурентоспособности.

Для оценки конкурентоспособности необходимо сопоставить параметры анализируемой услуги и услуги-конкурента с уровнем, заданным потребностью покупателя, и сравнить полученные результаты. С этой целью рассчитывают единичные, групповые и интегральный показатели конкурентоспособности.

Единичные показатели отражают процентное отношение уровня какого-либо технического или экономического параметра к величине того же параметра услуги-конкурента:

q=Р/Р100*100,

где q - единичный параметрический показатель; Р - уровень параметра исследуемой услуги; р100 - уровень параметра услуги, принятой за образец, удовлетворяющего потребность на 100%.

Групповой показатель (G) объединяет единичные показатели (qi) по однородной группе параметров (технических, экономических, эстетических) с помощью весовых коэффициентов (а/), определенных экспертным путем:

G = сумм (аi x qi),

Интегральный показатель (J) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (G_m) к групповому показателю по экономическим параметрам (Gэ):

J=G_m/Gэ.

Если J < 1, то анализируемая услуга уступает образцу, а если J > 1, то она превосходит услугу-образец или изделие конкурента по своим параметрам.

В данном примере (табл. 7) по условиям проживания в гостинице «Светлогорск» оцениваемая гостиничная услуга превосходит базовый образец и превосходит его по экономическим параметрам, что делает его конкурентоспособным: J = 5,674/2,639=2,15.

Кроме рейтинговой оценки конкурентоспособности для определения фактического положения услуги на определенном рынке можно использовать матричный метод. Сущность его состоит в построении матрицы, в которой по вертикали отражаются темпы роста объема продаж всех или основных фирм-продавцов на рынке, а по горизонтали указывается доля рынка, контролируемая данной фирмой. Чем больше эта доля, тем выше фактическая конкурентоспособность услуги фирмы на данном рынке, и наоборот. С этой же целью рассчитывают и такой показатель, как отношение доли, занимаемой фирмой на рынке, к доле наиболее крупного конкурента. Если это отношение больше единицы, то доля фирмы считается высокой, если меньше - низкой.

Таблица 7. Единичные и групповые показатели конкурентоспособности номера стандартного типа

Важное направление повышения конкурентоспособности - совершенствование процесса повышения качества обслуживания, организации торговли внутри гостиницы, система скидок для туристических агентств, рекламы, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.

При анализе организации услуг выясняют, имеются ли у предприятия сертификат услуг, какие используются методы реализации услуг (прямая, бронирование через турагентства либо интернет, формы оплаты (возможность принятия чеков) дополнительные условия комфортности (спортивный зал, бассейн, сауна, бар, ресторан, почта, парикмахерская и т.п.), какой удельный вес они занимают в общем объеме продаж и какие из них наиболее доходные, каков уровень издержек обращения, как можно уменьшить расходы, не снижая эффективности?

Сервисные услуги и реклама являются мощными факторами в конкурентной борьбе за покупателя. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль. Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает предприятие и как это стимулирует спрос на основные услуги, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность: прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли, хорошо ли заметен фирменный знак предприятия среди конкурирующих?

Для изучения влияния данных факторов на объем продаж, сумму прибыли можно использовать приемы сопоставления параллельных рядов чисел, аналитических группировок, корреляционного анализа.

Заключение

1. Академия рынка: Маркетинг / Дер, с фр. А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. - М.: Экономика, 1993.

2. Акимов Я.У. Товароведение промышленного сырья и материалов: Учеб. - Ташкент: Укитувчи, 1989.

3. Алексеев Н.С. и др. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров: Учеб. - М.: Экономика, 1988.

4. Грачев Ю.Н. Транспортировка товаров при экспортно-импортных операциях. - М.: Мострансэкспедиция, 1995.

5. Грундке Г., Основы общего товароведения. - М.: ЭНономика, 1967.

6. Дашков А.П., Памбухчиянц В. 1C. Организация, технология и проектирование Торговых предприятий: Учеб. - М.: Информационно-внедренческой центр «Маркетинг», 2001.

7. Дихтль Е., Хеншген X. Практический маркетинг. Учеб. пособие / Пер, с нем. - М.: Высш. шк., 1995.