Организация работы оптового предприятия

- оперативная доставка потребителю;

- предоставление кредита клиенту, отсрочки платежей;

- предоставление изготовителю и клиенту информации о рынке;

2.3 Стимулирование сбыта сети магазинов «Декор-Престиж»

Принимая во внимание то, что рынок строительно-отделочных материалов находится в стадии стремительного роста и развития, предприятию «Декор - Престиж» придется столкнуться с очень жесткой конкуренцией.

Для успеха на рынке организации «Декор-Престиж» необходимо обеспечить конкурентно способность, с помощью внедрения продаж по новинкам. В понятии новинка товара - понимают оригинальное изделие, улучшенных вариантов или модификации существующих товаров, которые потребители воспринимают как «новые»¹¹⁹ См: Ф. Котлер «Основы маркетинга» стр. 313⁹.

В данный момент специалисты работают над поиском неизвестного товара, привлекательного для потребителей на рынке.

Конкурентоспособный товар должен удовлетворять запросы покупателей (потенциального потребителя) на более высоком уровне, в большей степени отвечать их предпочтениям, чем товары конкурентов или предшествующие варианты предложения данной компании.

Необходимо отметить, что среди факторов конкурентоспособности важное место занимает цена товара или стоимостные параметры. Все эти необходимы работы в поиске нового товара полезны как для управления конкурентоспособностью, так и при других ситуациях в деятельности фирмы (выбор целевого рынка, оптимизация товарного ассортимента и т.д.).

Однако следует иметь ввиду, что правильнее оценивать уровень конкурентоспособности не товара, а предложения ООО «Декор-Престиж» в целом, повышать уровень обслуживания клиентов. Стоит заметить, что за последнее время рынок изменился в обслуживании клиентов. Каждая фирма стремится обслужить как можно качественнее:

- уступая в предложении товара;

- уступая в цене;

- продажа в кредит;

- повышение качества услуг.

В организации «Декор-Престиж» существует полный цикл обслуживания, в который входит:

- хранение;

- обеспечение продавцами;

- кредитование (отсрочки платежей);

- доставка;

- управление сбытом.

С учетом этого организация ведет борьбу на рынке и является конкурентоспособной. Совершенствование рекламной деятельности в организации «Декор-Престиж» производится службой сбыта, а именно маркетологами. Для продажи строительно-отделочных материалов и совершенствования сбытовой «Декор-Престиж» политики проводит рекламные программы, которые включает в себя такие вопросы, как:

- цели и задачи в проведении рекламы организацией;

- выбор вида рекламы и каналы ее распространения;

- разработка рекламного обращения;

- определение рекламного бюджета;

- методы оценки эффективности рекламы.

В исследовании программы о рекламе было замечено, что организация в основном использует видео и аудио-носителей, к которым относятся:

- реклама на телевидении;

- буклеты;

- рекламные щиты.

Организацией также используются, торговое оборудование с указанной рекламой о товаре и другие способы распространения рекламы²²⁰ См: Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник.- М.: ИНФРАМ, 2001.- 334 с.⁰.

Реклама «Декор-Престиж» доносится до покупателя и приносит хорошие результаты.

Исходя из всего перечисленного в процессе исследования можно сделать вывод, что компания «Декор-Престиж» твердо стоит в конкурентной борьбе на рынке продаж строительно-отделочных материалов и является конкурентоспособной компанией.

По исследовательской работе, проведенной в области итоговых продаж организацией за год, была обнаружена проблема, которая заключалась в нестабильности получения прибыли. При этом, рассматривая итоговые данные полученной прибыли за год, было выяснено, что строительно-отделочные материалы обладают сезонным спросом. Поэтому продажи товара в организации имеет колебания, в результате чего имеется нестабильный доход.

Предприятие может воздействовать на потребителя посредством сбытовой политики путем предложения потребителю товара в нужном ему месте, в удобное для него время, в необходимом для него объеме и с желаемым им комплексом обслуживания. Критерии выбора сбытового канала разрабатываются каждым предприятием самостоятельно в зависимости от состояния конъюнктуры рынка. В рамках сбытовой политики решается главная задача - предложение покупателю конкурентоспособного товара, что является результатом процессов управления со стороны предприятия сбытовыми каналами и собственно товародвижением.

Организацией «Декор-Престиж» были приняты решения о проведении конкурса для покупателей, введению накопительных дисконтных карт, а так же распродажи групп товаров из ассортиментного ряда с целью повышения прибыли и совершенствованию сбытовой политики предприятия.

Проведения конкурса заключается в том, что в определенный день с 10-00 до 16-00 покупателю у которого окажется чек на самую большую сумму вручается подарок от компании «Декор-Престиж».

Конкурс от магазина «Декор-Престиж»

Текст выступления:

Наш следующий конкурс - «Красивый дом - красивая Жизнь».

Спонсор конкурса сеть магазинов «Декор Престиж», самый большой магазин отделочных материалов в ТК «Большая Медведица».

«Декор-Престиж» - это обои, интерьерные ткани, светильники, керамическая плитка, товары для ванных комнат, напольные покрытия, постельное белье.

«Декор Престиж» поможет реализовать все ваши фантазии. Ваш дом станет самым красивым и уютным.

Далее выходит директор магазина:

В течение всего дня, наши продавцы регистрировали номера чеков и суммы покупок. Победителем конкурса «Красивый дом - Красивая Жизнь» мы решили признать покупателя, который сегодня совершил покупку на самую большую сумму.

Этому покупателю, в знак нашей признательности, мы хотим вручить приз - светильник немецкой фабрики «Wunderlicht».

Прошу выйти к нам держателя чека №_________ (если не будет этого покупателя, то приглашают следующего по величине суммы).

Пусть ваша жизнь будет освещена теплом наших сердец. Поздравляем! Приглашаем посетить наш магазине вновь.

ФОРМА БЛАНКА ДЛЯ ЗАПОЛНЕНИЯ (на фирменном бланке ОБЯЗАТЕЛЬНО):

ТЕКСТ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ:

Сегодня на празднике «Большой Медведицы» наш магазин будет вручать приз покупателю с самой большой суммой чека на сумму 9000 рублей.

Просим обратить внимание, что на кассе вы можете сообщить о желании участвовать в этом конкурсе. Вам будет нужно сообщить свои Имя, номер чека и сумму чека. Вручение состоится в Вашем присутствии Ведущим конкурсов.

Касику:

Текст для промоутеров:

Посетите наш магазин и участвуйте в конкурсе на самый большой чек. Приз стоимостью 11000 рублей ждет вас, подробности у продавцов.

Сделать красочные объявления

СЕГОДНЯ розыгрыш приза! Самый большой чек - самый красивый приз!

«ДИСКОНТНАЯ ПРОГРАММА»

СЕТИ МАГАЗИНОВ «ДЕКОР-ПРЕСТИЖ»

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ О ДИСКОНТНЫХ КАРТАХ «ДЕКОР-ПРЕСТИЖ»:

· Дисконтная карта может использоваться только в соответствии с «Положением о «Дисконтной программе» сети магазинов «Декор Престиж»

· Дисконтная карта является документом и выдается покупателю, который в дальнейшем является держателем дисконтной карты.

· Каждой дисконтной карте присваивается свой идентификационный номер.

· Для получения карты покупатель заполняет анкету утвержденной формы.

· Отказ покупателя от заполнения анкеты является основанием для отказа в предоставлении дисконтной карты.

· Администрация сети магазинов «Декор Престиж» приложит все усилия для соблюдения строгой конфиденциальности в отношении предоставленной покупателем информации. Информация о владельце Дисконтной карты может быть предоставлена третьим лицам только в соответствии с установленным законодательством РФ.

· Дисконтная карта дает право держателю карты на получение установленных скидок во всей сети магазинов «Декор Престиж». Адреса магазинов указаны на сайте: www.rosstyle.ru

· Действие дисконтной карты начинается с момента ее выдачи (дата заполнения анкеты).

· ВНЕШНИЙ ВИД ДИСКОНТНЫХ КАРТ «ДЕКОР ПРЕСТИЖ»:

2. УТВЕРЖДЕННАЯ СИСТЕМА СКИДОК ПО ДИСКОНТНЫМ КАРТАМ:

· В зависимости от суммы, числящейся на дисконтной карте, на все последующие покупки действуют следующие скидки:

5000 - 50 000 руб. - 3%

50000 - 150000 руб. - 5%

150000 - и выше руб. - 7%

· Скидки предоставляются в соответствии с п. 3 настоящего положения.

3. ПОРЯДОК ПОЛУЧЕНИЯ СКИДОК И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ДИСКОНТНЫХ КАРТ:

· Всем покупателям при совершении первой единовременной (одним чеком) покупки любых товаров, реализуемых в магазинах отделочных материалов «ДЕКОР ПРЕСТИЖ» на сумму от 5000 рублей и выше, выдается накопительная дисконтная карта, предоставляющая право на получение скидки в размере 3% от суммы последующих покупок.

· С последующей покупки начинается действие накопительской системы скидок.

· Сумма каждой последующей покупки автоматически добавляется к ранее зачисленной на соответствующую дисконтную карту сумме, а размер скидки увеличивается в зависимости от накопленной суммы и в соответствии с установленной системой начисления скидок п. 2.1. настоящего положения.

· В случае совершения клиентом первой единовременной покупки на сумму более 5000 или 50000 рублей (но не более 100000 рублей) продавец оформляет две товарные накладные, одна на сумму в 5000 или в 50000 рублей +, а вторая на оставшуюся сумму. На основании первой товарной накладной клиент получает дисконтную карту, а на сумму второй накладной получает скидку по установленной системе скидок.

УСЛОВИЕ:

Оформить покупку в две накладные продавец может лишь в том случае, если купленный товар можно разделить по артикульно и / или физически, т.е. один артикул, например «Душевая кабина» нельзя разделить на две накладные, т. к. стоимость указана за кабину целиком, а вот керамическую плитку под одним артикулом можно разбить на две накладные, т.к. стоимость указана за кВ. м или за 1 шт.

· На накопительную дисконтную карту зачисляются все покупки, в том числе за товары на которые скидки не распространяются. Сумму накоплений можно узнать на кассе.

· Для получения скидки и зачисления суммы покупки на счет, владельцу необходимо предъявить кассиру дисконтную карту до проведения покупки через кассу.

· В случае возврата и выплаты денег за товар, купленный с использованием дисконтной карты, данная сумма будет вычтена из суммы накопления, с последующим изменением уровня скидок, если необходимо.

· Во время распродаж или действия специальных предложений владелец дисконтной карты вправе сделать выбор в пользу использования своей индивидуальной скидки или скидки, предоставляемой компанией всем покупателям. Скидки по дисконтным картам не суммируются с другими видами скидок.

· Скидки, предоставляемые по дисконтной программе, действуют на все товары, реализуемые в магазинах «ДЕКОР ПРЕСТИЖ», кроме товаров участвующих в акциях и распродажах.

По мнению руководства компании, конкурс признан: успешно проведенным мероприятием в совершенствовании сбытовой политики организации и наилучший результат в получении прибыли за III квартал.

2.4 Стимулирование торгового персонала

Очень часто стимулирование посредников состоит в проведении конкурса, в котором каждый может выиграть приз, получив определенное количество очков. Очки можно заработать, выступая организатором мероприятий по стимулированию, пройдя профессиональную переподготовку или каким-либо иным, предусмотренным конкурсом, способом.

«Таинственный покупатель». Лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точке к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов царят порядок и изобилие, проверяют наличие рекламы, организацию сопутствующей игры для потребителей и удостоверяются, предлагается ли клиентам какой-либо товар.

Раздача образцов. Этот прием позволяет производителям предложить торговым посредникам образцы, не имеющие коммерческой ценности, для их личного пользования. Такие образцы, бесплатно раздаваемые по случаю выпуска в обращение какого-либо нового товара, дают посреднику возможность самому оценить качество товара, который ему предстоит продавать.

Совместные акции производителей и посредников. Эти акции представляют собой операции по стимулированию, сопровождаемые играми, направлением «загадочных клиентов», а также стимулированием, обращенным к потребителю. Они - плод совместной работы специализированных агентств, производителей и посредников.

Конкурсы витрин. Конкурсы на лучшую витрину организуются производителями в рамках стимулирования продаж и преследует цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течении ограниченного периода времени. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем.

Список используемых источников

1. Астапов В.М. Тревога и тревожность. Хрестоматия по психологии. - СПб., 2001. - 256 с.

2. Астапов В.М. Функциональный подход к изучению состояния тревоги // Тревога и тревожность. - СПб.: Питер, 2001, 156 - 165 с

3. Барабанщикова Т.А. Психологические методики изучения личности: практикум / М.: Ось-89, 2007

4. Божович Л.И. Проблемы формирования личности Издание 2-е, Под редакцией Д.И. Фельдштейна Москва. - Воронеж 1997

5. Бороздина, Л.В. Исследование уровня притязаний: Учеб. Пособие М. РГБ 2008

6. Бороздина Л.В. «Увеличение индекса тревожности при расхождении уровней самооценки и притязаний». Экспериментальное исследование. // Вопросы психологии - 2003, №1

7. Васильева И.А., Пащенко Е.И. Психологические факторы тревожности // Вопросы психологии - 2004. - №5.

8. Видинская Л. Притязания и самооценка // Вестн. Моск. ун-та. Серия 14. Психология. 1986. №3. С. 21-30.

13. Вилюнас В.К., Астапов В.М. О психических функциях состояния тревоги // Тез. VI Всесоюз. съезда Общества психологов СССР. - М., 1983.

14. Габдреева, Г.Ш. Основные аспекты проблемы тревожности в психологии / Тонус. - 2000. - №5. - С. 32-39.

15. Гильяшева И.Н. Вопросники как метод исследования личности //

Методы психологической диагностики и коррекции в клинике. - Л.: Медицина, 1983. - С. 62-81.

16. Гордеева Т.О. Психология мотивации достижения: учеб. пособие М.: Смысл, 2006

17. Ерофеев А.К. Развитие методов исследования уровня притязаний: Автореф. канд. дис. М., МГУ 1983.

18. Залученова Е.А. Соотношение самооценки и уровня притязаний и его влияние на личностные особенности. Автореф.дисс: канд. психол. наук. - М., 1995

19. Залученова Е.А., Увеличение индекса тревожности при расхождении уровней самооценки и притязаний // Вопросы психологии, 1993, №1, с. 104-113.

20. Захарова А.В. Уровень притязаний как показатель самооценки // Новые исслед. в психологии и возр. физиол. 1989. №1. С. 47-50.

21. Зинько Е.В. Соотношение характеристик самооценки и уровня притязаний: Ч. 1.: Самооценка и ее параметры // Психологический журнал - 2006. - №3. - С. 18-30.

22. Ильин, Е.П. Мотивация и мотивы / Е.П. Ильин. - СПб.: Питер, 2000. - 508 с.

23. Калинин С.И. Компьютерная обработка данных для психологов. СПб:, Речь, 2004 г.

24. Катыгин Ю.А. и др. Связь тревожности как свойства личности с некоторыми психофизиологическими характеристиками // Психофизиология. - Л., 1979.

25. Кирюшин И.А. Роль тревожности в типах личности. Хабаровск: Изд-во Дальневост. гос. гуманитар. ун-та, 2005

26. Костина Л.М. Методы диагностики тревожности. СПб.: Речь, 2002.

27. Лазарус Р. Теория стресса и психофизиологические исследования // Эмоциональный стресс. - Л., 1970.

28. Латыпов И.Ф. Экзаменационная тревожность у студентов // Успехи современного естествознания - 2008 №6.

29. Левитов Н.Д. Психическое состояние беспокойства, тревоги // Вопросы психологии. - 1969. - №1.

30. Малышев К. Модификация методики оценки уровня притязаний. М.: ВИНИТИ, 1998