В процессе анализа качества продукции предприятие должно: оценить технический уровень продукции; выявить отклонения этого уровня по отдельным изделиям по сравнению с базовым уровнем и теоретически возможным; проанализировать структуру выпуска продукции по параметрам, характеризующим качество ее изготовления и поставки; выявить факторы, сдерживающие рост технического уровня продукции; обосновать возможности повышения качества продукции, сокращения брака и потерь.

Источниками информации для анализа могут быть патенты, нормативно-техническая документация, акты испытаний, данные лабораторного контроля физико-химических показателей, сведения отделов технического контроля (ОТК), журналы и графики бездефектной сдачи продукции и др.

Для оценки выполнения плана по качеству продукции используются разные методы:

- Балльный метод. Здесь определяется средневзвешенный балл качества продукции и путем сравнения фактического и планового его уровня находится процент выполнения плана по качеству.

При оценке выполнения плана по сорту фактическую долю каждого сорта в общем объеме продукции сравнивают с плановой, а для изучения динамики качества - с данными прошлых периодов.

Оценка выполнения плана по качеству продукции производится также по удельному весу сертифицированных изделий, удельному весу забракованной и зарекламированной продукции. Данный анализ осуществляется по данным о внутризаводском браке и внешних рекламациях на продукцию.

Показатели качества продукции анализируются путем сравнения фактических данных не только с данными предыдущих отчетных периодов и планом предприятия, но и с аналогичными данными других родственных предприятий.

Помимо перечисленных методов оценки на производственных предприятиях, как правило, используются различные инструменты контроля качества.

Резервы роста объема производства - это количественно измеримые возможности его увеличения за счет улучшения использования ресурсов предприятия.

Рис. 5. Резервы роста объема производства.

Рассмотрим порядок расчета прироста объема выпуска продукции за счет каждого фактора (вида резервов).

1. Приращение продукции в результате создания дополнительных рабочих мест:

(9)

где DМ - дополнительные рабочие места;

В0 - среднегодовая выработка рабочего, руб.

2. Приращение объема продукции от ввода нового оборудования:

(10)

где n - количество единиц вновь вводимого оборудования;

Т1Фi - полезное время работы каждого вида оборудования, машино-час; ВФi - выработка продукции за 1 машино-час каждого вида оборудования, руб.

3. Приращение продукции от ликвидации потерь рабочего времени:

(11)

где Тл.пот - количество потерянных часов рабочего времени;

В - среднечасовая выработка.

4. Приращение продукции от ликвидации потери времени работы оборудования рассчитывается аналогично п.З.

 (12)

5. Приращение продукции от внедрения мероприятий по совершенствованию технологии и организации производства и труда: где Т1i - время работы в отчетном периоде i-го вида оборудования; В0, В1 - выработка продукции до и после внедрения новых технологий.

6. Приращение выпуска продукции в результате улучшения организации производства и труда (по трудовым ресурсам):

(13)

где DВЧ - прирост среднечасовой выработки в результате улучшения организации производства и труда; ТS -- количество часов, отработанное всеми рабочими.

7. Приращение выпуска продукции от снижения норм расхода сырья и материалов в результате внедрения новых технологий:

(14)

где Н1, Н0 - нормы расхода сырья и материалов соответственно до внедрения i-го мероприятия по плану с учетом предполагаемого внедрения этого мероприятия; р0 - плановая цена единицы сырья и материалов; Q1 -- планируемый выпуск продукции.

Полученные результаты резервов роста выпуска продукции можно объединить в таблицу:

Таблица 12. Результаты резервов роста выпуска продукции

Показатель	Возможное увеличение выпуска продукции за счет лучшего использования, руб.
	трудовых ресурсов		средств труда		предметов труда
Рост количества рабочих мест и укомплектование их оборудованием
Ликвидация потерь рабочего времени и времени работы оборудования
Повышение производительности труда и оборудования
Снижение норм расхода материалов
Итого

Проведенный анализ позволяет оценить возможность предприятия по увеличению выпуска продукции, а также выявить диспропорции в использовании ресурсов, которые приводят к снижению финансовых результатов.

Большое значение имеет оценка фактического выпуска и реализации в пределах производственной мощности, т.е. в границах "минимальный - максимальный" объем производства.

Безубыточный объем производства - это такой объем, при котором достигается равенство доходов и издержек. Сопоставление фактического объема с минимальным (безубыточным, критическим) объемом позволит предприятию оценить зону "безопасности" предприятия и при отрицательном значении "безопасности" снять с производства отдельные виды продукции или изменить условия производства.

Сравнение достигнутого объема выпуска с максимальным объемом, определяемым производственным потенциалом предприятия, позволит оценить возможности роста прибыли при увеличении объемов производства, если увеличатся спрос или доля предприятия на рынке.

В ходе анализа безубыточности предприятие должно провести: сравнение безубыточного объема за несколько периодов (или сравнение с планом); оценку степени "безопасности" предприятия в динамике; количественную оценку влияния факторов на безубыточный объем производства; расчет планового объема производства для заданной суммы плановой (ожидаемой) прибыли.

Величину безубыточного объема производства предприятие может рассчитать по формуле, основанной на равенстве выручки от реализации продукции и суммы постоянных и переменных издержек, вытекающем из определения безубыточности:

(15)

где р - цена единицы продукции; Q -количество единиц произведенной (реализованной) продукции; СF - постоянные издержки в затратах на единицу продукции; СV - переменные издержки в затратах на единицу продукции.

На графике точка безубыточности выглядит так:

Как видно на графике, безубыточный объем выпуска продукции достигается при равенстве общей суммы издержек и выручки (дохода) от реализации, или при равенстве маржинального дохода (МД) и переменных издержек (CF). Напомним, что маржинальным доходом, или валовой маржей, называют доход после покрытия переменных издержек.

1. Безубыточный объем выпуска в натуральном выражении рассчитывается по формуле:

(16)

2. Для расчета безубыточного объема выпуска в стоимостном выражении левая и правая части выражения умножаются на цену.

3. Безубыточный объем продаж может быть рассчитан с использованием величины маржинального дохода. Маржинальный доход МД определяется как разность между выручкой и переменными издержками. Отсюда:

(17)

С понятием "безубыточный объем" тесно связано понятие "запас финансовой прочности".

Запас финансовой прочности (зона безопасности) представляет собой разность между фактическим и безубыточным объемами.

Расчет безубыточного объема и запаса финансовой прочности можно произвести в виде таблицы (табл. 13).

Зависимость объема выпуска и реализации продукции от соотношения издержек и цены реализации используется в обосновании плановых заданий. Если известны постоянные и переменные издержки на единицу продукции (или удельные переменные издержки), а также сумма запланированной прибыли, то необходимый объем продаж определяется по формуле:

(18)

где ППЛ - плановая сумма прибыли.

Таблица 13. Расчет безубыточного объема и запаса финансовой прочности

Показатель	Условные обозначения	Базисный период	Отчетный период	Отклонение, ±
Выручка от реализации, руб.	N
Удельные переменные издержки	С
Удельный маржинальный доход	Md
Постоянные издержки, руб.	СF
Безубыточный объем продаж, руб.	Qmin
Запас финансовой прочности, руб.	NPS

Анализ объема выпуска и реализации продукции является важной частью управленческого анализа и применяется при оценке альтернативных управленческих решений и выборе их них оптимального.

Комплексный целевой анализ выпуска и реализации продукции необходим для грамотного определения конкурентной позиции предприятия и его способности гибкого маневрирования ресурсами при изменении конъюнктуры рынка.

Итак, при планировании работы предприятия в целом учитываются портфель заказов и производственные возможности предприятия - производственная мощность (максимально возможный выпуск продукции по объему и ассортименту при полном использовании технологий, оборудования, трудовых ресурсов и площадей).

Для согласования потребностей рынка и возможностей предприятия формируется производственная программа (план производства и реализации продукции) на год с разбивкой по кварталам или месяцам.

Производственная программа является основой для расчета планов производственных подразделений.

Особенностью этапа формирования производственной программы по сравнению с последующими этапами планирования является наименьшая зависимость от специфики и организации производства на предприятии. Вместе с тем именно на этом этапе используется наибольший объем внешних по отношению к производству исходных данных. Чем лучше сформирован портфель заказов (функция отдела сбыта), чем точнее сформулированы прогнозы производства и сбыта (плановый отдел, производственный отдел, отдел снабжения, отдел маркетинга) и чем выше доля реальных заказов по сравнению с прогнозами, тем лучше производственная программа будет задавать ход производству.

2. Анализ современного состояния маркетинговой деятельности на ООО «Двина»

2.1 Характеристика маркетинговой деятельности

Мебельная компания «Двина» - организация, существующая с 1999 года. Она образована в форме юридического лица. Форма собственности - Общество с ограниченной ответственностью. Собственник - частное лицо. Юридический адрес - г. Саратов, ул. Ипподромная, 15.

Согласно устава предприятия преследуются следующие цели:

- Максимально-возможная прибыль;

- Обеспечение и благосостояние рабочих;

- Положение на рынке;

- Максимальная производительность;

- Разработка, производство продукта и обновление технологий;

- Внедрение дополнительных производственных единиц.

Мебельная компания «Двина» использует арендуемые помещения соответственно с площадями 128 кв.м. и 1300 кв.м. Площади используются под салон - магазин, в производственных целях и под офис.

В салон - магазине представлено все разнообразие корпусной мебели выпускаемой предприятием.

Мебель можно заказать так же по каталогу, в котором предоставлено 48 различных модификаций корпусной мебели. Для удовлетворения запросов клиентов имеется широкий выбор различных комплектующих (различные породы дерева, покрытия, ручки и т.д.), что значительно увеличивает ассортимент предлагаемой продукции.

В качестве дополнительных услуг фирма предлагает сборку и доставку мебели по городу за счет предприятия.

В целях поддержания конкурентоспособности предприятие осуществляет финансирование проекта нового товара и внедрение его на рынок за счет собственных и заемных средств.

Анализ Российского рынка мебели показал, что импортная продукция вытесняется более дешевой и конкурентоспособной мебелью отечественных производителей. При организации производственной деятельности предприятия «Двина» основной акцент был сделан на производство недорогой, современной и удобной корпусной мебели, которая предназначена как для населения, так и для различных предприятий. Ценовой ряд выпускаемой продукции ориентирован на население и фирмы со средним уровнем доходов. Реализация готовой продукции осуществляется через созданную торговую сеть, а так же производиться и реализовывается по индивидуальным заказам. Невысокие цены на производимую мебель объясняются, прежде всего, тем, что расходы по организации бизнеса небольшие (арендная плата, стоимость оформления разрешительных документов, стоимость рабочей силы) по сравнению с другими регионами (Москва, Санкт-Петербург и т.д.).

Полная и достоверная информация о рынках, на которых действует предприятие, является основой эффективного маркетингового планирования и управления.

Анализ рынка позволяет получить данные о его конъюнктуре - спросе, уровне цен на продукцию, о перспективах развития рынка. Главная задача маркетинга - выявить имеющийся неудовлетворенный спрос, а. Цель заключается в анализе рынка, то есть возможности получить количественные и качественные характеристики по исследуемым вопросам для дальнейшего использования этих данных в маркетинговом плане.

Проанализируем все основные составляющие рынка мебели - спрос, цены, емкость рынка и его потенциал, а также перспективы развития.

Производство мебели являются одной из важнейших подотраслей лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной отрасли.

По данным Госкомстата за последние годы структура товарооборота мебели выглядит следующим образом (в % ко всей товарной структуре розничного товарооборота России): 2000 - 1,9; 2001 - 1,9; 2002 - 1,6; 2003 - 1,8, а по данным региональной справочной службы «34», публикующий в Интернет рейтинг группы товаров и услуг повышенного спроса, изготовление мебели входит в группу «17-ти лидеров», пользующихся повышенным спросом у потребителей на период с февраля по октябрь 2003 г.

Рейтинг товаров и услуг, пользующихся повышенным спросом за октябрь 2003г приведен на рис 7.

Рис. 7. Рейтинг товаров и услуг, пользующихся повышенным спросом за октябрь 2003 года.

Мебель входит в рейтинг популярности «Товары и услуги», пользующиеся устойчивым спросом за 2003 год, в который включены:

Автоаксессуары	Мультимедиа
Бизнес, безопасность	Сигареты
Канцтовары	Товары для шитья
Кондитерские изделия	Утеплители
Консервы	Металлоизделия
Копиры	Мебель

Если рассматривать региональный рынок, то на нем широко представлена мебель производителей Москвы и Подмосковья и других регионов России. Мебель импортных производителей постепенно вытесняется с рынка. Проведенный нами анализ цен на корпусную мебель в г. Саратове позволил получить средние цены на корпусные шкафы, стеллажи и столы (включая офисную, учебную, гостиничную корпусную мебель) с указанием их размеров, которые представлены в табл. 14.

Таблица 14.

Наименование	Размер	Цена в фирменном магазине, руб.	Средняя цена в магазинах города, руб.
Стол однотумбовый	1200х670х740	2018	2325
Стол двухтумбовый	1500х670х740	2429	2857
Шкаф для одежды	736х1864х400	3938	4520
Стеллаж	1000х602х280	3000	3900
Стеллаж	1600х602х280	1600	1780
Стеллаж угловой	1600х280х280	1400	1520

Рынок корпусной мебели в Саратовском регионе имеет хорошие перспективы, которые связаны со следующим: спрос на недорогую мебель отечественного производства превышает предложение; основной платежеспособный спрос приходится на коммерческие компании, а также слои населения со средним уровнем доходов и малообеспеченных граждан, которые заинтересованы в приобретении недорогой мебели.

Стратегия ценообразования для производства корпусной мебели, ориентированного на потребителей со средним уровнем доходов строится на принципе удержания средних (невысоких) цен на занимаемом сегменте рынка.

Для того, чтобы обеспечить устойчивое финансовое состояние и способность быстро удовлетворять возрастающие потребности ООО «Двина» уделяет большое внимание стратегии ценообразования, соотношению «цена - качество».

И здесь, по мнению службы маркетинга, имеются потенциальные возможности дальнейшего роста объемов производства корпусной мебели и ее реализации, как в Саратовской области так и Воронежской, Псковской, Волгоградской областях.

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения для предприятия - определить сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Приведем данные предпочтения потребителей, полученные службой маркетинга. Проведен экспресс-опрос среди населения и руководителей предприятий в Саратове (в первом квартале 2004 года).

Результаты опроса респондентов - жителей г. Саратова в возрасте 25 - 55 лет выглядят следующим образом.

По частоте посещения мебельных магазинов ответы распределились так:

23 %	- посетили мебельный магазин более 12 месяцев назад
24%	менее 1 месяца назад
29%	6 - 12 месяцев назад
24%	1-6 месяцев назад

По желанию приобрести мебель:

44% - ответили утвердительно
56 % - ответили отрицательно

Ассортимент предпочтения:

43%	- планируют купить мягкую мебель
37%	Прихожую
37%	Стенку
19%	Стол
14%	Шкаф

По намерениям приобрести мебель от уровня доходов в семье:

№ Уровень доходов на 1 человека в семье среди опрошенных Уд. Вес, % 1 Менее 800 27 2 От 800 до 1500 45 3 От 1500 до 3000 63 4 Более 3000 86

Среди посетителей мебельных салонов ассортимент предпочтений выглядит следующим образом:

67% опрошенных собираются приобретать	- шкафы
64%	- столы
17%	- стенки
11%	- мягкую мебель
5%	- прихожею

Среди опрошенных руководителей на месте работы, собирающихся приобретать мебель для своей организации в текущем году (2004г.) ассортимент предпочтений выглядит следующим образом:

50% опрошенных собираются приобретать	- столы
57%	- стулья
35%	- шкафы
14%	- мягкую мебель
14%	- стеллажи
14%	- тумбы
7%	- стенки

Из данного опроса следует, что к числу индивидуальных потребителей относятся люди с низким достатком, которые заинтересованы в приобретении функциональной и дешевой мебели, а так же люди, которые планируют приобрести компьютер, и заинтересованы в приобретении функциональной мебели для компьютера.

К целевым группам потребителей ООО «Двина» можно отнести так же различные коммерческие организации в г. Саратове и близлежащих областях, которые заинтересованы в приобретении недорогой, функциональной мебели для офиса, организации, заинтересованные в производстве мебели на заказ, а также индивидуальных потребителей.

Наиболее интересной группой потребителей для предприятия, производящего корпусную мебель, являются малые предприятия различных форм собственности, заинтересованные в приобретении недорогой, качественной мебели отечественного производства.

Следующая группа потенциальных потребителей - население со средним доходом. Наиболее интересной продукцией для этой группы потребителей являются: шкафы для прихожей, столы (рабочие и компьютерные).Результаты проведенных службой маркетинга исследований показывают, что основной интерес потребителей мебели сконцентрирован на приобретении столов, стульев и шкафов.

Многие предприятия специализирующиеся на изготовлении недорогой, качественной мебели, заинтересованы в изготовлении специально разработанной мебели для офисного помещения.

Здесь важно учитывать и последние тенденции создания эргономичной мебели для организации рабочего места, для чего необходимо уделять особое внимание дизайну и оптимальным размерам и партиям изготавливаемой мебели. Одним из важных дополнений для удовлетворения потребностей клиентов является организация сервисного обслуживания: услуги по сборке мебели, разработка дизайна мебели по заказу клиента, услуги по доставке.

В условиях рынка изучение конкурентов необходимым условием для получения данных о практике их производственно-хозяйственной деятельности на рынке, их сильных и слабых сторонах коммерческой деятельности. Полученные данные должны быть «взяты на вооружение» при планировании бизнеса вообще и разработке стратегии маркетинга в частности.

Конкурентную ситуацию в сфере производства корпусной мебели можно рассматривать применительно к конкретной географии размещения нового производства с анализом уже существующих там предприятий того же профиля.

Основными предметами конкуренции в секторе рынка производства корпусной мебели являются: стоимость продукции, качество производимой мебели, осуществление сервисного обслуживания (доставка, осуществление сборки мебели, дизайнерские услуги)

В настоящее время предприятия, работающие на рынке производства мебели в России, производят мебель из различных материалов: из натуральных пород дерева, мебель бизнес - класса.

Однако, на данный момент времени для производителей мебели характерно производство большого количества разнообразного ассортимента мебели и ориентация маркетинга на различные группы потребителей.

Так например, на рынке г. Саратова широко представлены импортные и отечественные производители из других регионов России. Так же, на рынке присутствуют местные производители, которые представляют широкий ассортимент мебели для офиса и дома.

Согласно проведенного обследования достаточно известна на местном рынке мебельная фабрика № 1, мебельная фабрика № 2, ООО «Дивика», ООО «Дубок». Среди индивидуальных потребителей пользуются спросом кухонные гарнитуры производителей ООО «Мария» Основными конкурентами для ООО «Двина» на рынке Саратовской области являются:

Мебельная фабрика № 1.

Форма собственности Смешанная Производственные площади (тыс. кв. м) 37.2 Численность работающих (чел.) 2500 Годовой оборот (тыс. руб.) 86200 Уставный капитал (тыс. руб.) 26752 Основная продукция мягкая, корпусная и офисная мебель

Энгельская мебельная фабрика

Форма собственности Смешанная Производственные площади (тыс. кв. м) 1.1 Численность работающих (чел.) 49 Годовой оборот (тыс. руб.) 245 Уставный капитал (тыс. руб.) 6.1 Основная продукция Пиломатериалы, мебель

ООО «Дивика»

Форма собственности Частная Производственные площади (тыс. кв. м) 7.5 Численность работающих (чел.) 158 Годовой оборот (тыс. руб.) 2089 Уставный капитал (тыс. руб.) 172 Основная продукция Мебель

ООО «Дубок»

Форма собственности Частная Производственные площади (тыс. кв. м) 2.5 Численность работающих (чел.) 73 Годовой оборот (тыс. руб.) 629 Уставный капитал (тыс. руб.) 4.4 Основная продукция Мебель

ООО «Гранд-М»

Форма собственности Частная Численность работающих (чел.) 92 Уставный капитал (тыс. руб.) 51,2 Основная продукция мебель бытовая

В целях получения конкурентных преимуществ предприятия место размещения производства корпусной мебели ООО «Двина» было выбрано в районе со слабой конкуренцией, большой емкостью рынка и хорошо развитой сырьевой базой. Для этого были выполнены следующие этапы отбора: в качестве основных потенциальных конкурентов были рассмотрены компании г. Саратова и Саратовской области, обладающие наиболее развитым производством и ориентацией на рынок корпусной мебели; местоположение производства корпусной мебели было выбрано исходя из наличия производственного помещения, с учетом доступности для клиентов и удобства организации бизнеса; выбор вариантов помещений, удовлетворяющих требованиям производства корпусной мебели и условий их аренды. Стоимость аренды помещения под производство мебели в Саратове составляет в среднем 96 USD за кв. м в год

Как было отмечено раньше, главными факторами конкуренции на рынке производства мебели являются: стоимость, качество, ассортимент и дизайн выпускаемой продукции.

Изучение показало что, компании на рассматриваемом рынке предоставляют широкий ассортимент мебели, а некоторые специализируются только на производстве мягкой мебели или производстве мебели для кухни. При этом конкурентную ситуацию для нового предприятия производства корпусной мебели необходимо рассматривать применительно к конкретной географии размещения.

Анализ «внешней среды» позволяет службе маркетинга более объективно рассмотреть условия работы на рынке с учетом существующих политических, экономических, законодательных, социальных, технологических аспектов, т.е. факторов «макроокружения». Изучение состояния и прогноз этих сил позволяет правильно рассчитать силы предприятия и спланировать практические действия на краткосрочную и среднесрочную перспективу.

Конкурирующая фирма предприятия ООО «ДВИНА» - акционерное общество «Стайлинг», которое является старейшим в Кировской области мебельным предприятием. Оно было создано еще в первые десятилетия советской власти путем объединения в артель кустарей-одиночек и мелких мастерских.

В последнее десятилетие, когда резко изменились условия хозяйствования, необходимо было не просто адаптироваться к новым экономическим условиям, а быстро сделать производство рентабельным, выпускающим конкурентоспособную мебельную продукцию.

Мебельные предприятия области, входящие в состав одного объединения, были тесно связаны предметной и технологической специализацией. Одни производители изготавливали щитовые детали, другие занимались отделкой материалов и сборкой. В новых условиях хозяйствования каждому предприятию необходимо было вновь возвращаться к замкнутому циклу. Централизованная система управления мебельной промышленностью рухнула. Производством уже никто не командовал свыше, но и не снабжал его материалами и оборудованием, не реализовывал готовую продукцию, не выделял капиталовложений на реконструкцию и модернизацию устаревшего оборудования. Теперь все зависело от собственной инициативы, расторопности и финансового положения предприятий.

Годы работы в условиях еще не сформировавшегося рынка стали для «Стайлинга» серьезным испытанием. Чтобы успешно функционировать, необходимо было наладить выпуск конкурентоспособной продукции. Именно на это была нацелена маркетинговая стратегия предприятия. В начале 90-х годов, когда получившие самостоятельность базы и магазины стали отказываться от торговли мебелью, поскольку это трудоемко и хлопотно, требует значительно больше транспорта и складских помещений, чем, например, при торговле продуктами питания или одеждой. Темпы жилищного строительства в стране резко замедлились, уровень безработицы вырос, и в то же время стал формироваться новый «европейский стиль» жизни, диктуемый «новыми русскими».

В пору, когда многие акционерные общества злоупотребляли высокой зарплатой, останавливали надолго свои предприятия, разбазаривали или просто растаскивали имущество, предприятия «Стайлинга» приобретали новую технику, совершенствовали технологию производства, улучшали условия труда специалистов.

В короткий срок управленческие структуры были оснащены компьютерной техникой, что помогло автоматизировать систему учета; появился новый цех по изготовлению мебели из массивной древесины. На условиях финансового лизинга предприятие одним из первых приобрело импортное оборудование и освоило новейшую технологию по изготовлению фасадов мебели из МДФ, облицованных пленками ПВХ, реконструировало сушильное хозяйство, произвело пуск еще одной линии по облицовыванию кромок деталей, осуществило перевод внутрицеховых перевозок на рольганги и рельсовый путь, ввело в эксплуатацию дополнительные лифты, закупило несколько автотранспортных единиц, от полугрузовых легковых автомобилей ИЖ-2715 до большегрузных КАМАЗ-5320.

В последние годы большие изменения произошли во всех цехах и подразделениях мебельного производства. Для улучшения экологического состояния необходимо было как можно быстрее перевести проблемную паросиловую котельную с твердым топливом на природный газ. Уже в 2002 году заурядная кочегарка превратилась в современный цех, что резко снизило неблагоприятные выбросы в атмосферу. Однако возникла проблема утилизации древесных отходов, которые раньше вместе с каменным углем шли в топку. Совместно с екатеринбургским товариществом «Тензор» была спроектирована установка, позволяющая сжигать древесные отходы в газовом факеле. Это дало предприятию годовую экономию по использованию газа. Кроме того, вместо отслуживших свой век десятипролетных громоздких прессов начали действовать три однопролетных линии прессования - немецкая, польская и украинская. Почти все процессы на них выполняются в полуавтоматическом режиме с минимальным использованием ручного труда. На предприятии с помощью группы подготовки создано немало оборудования собственного изготовления.

Техника и технология производства, используемые на «Стайлинге», постоянно совершенствуются. Освоено импортное оборудование для обработки криволинейных кромок мебельных деталей, с выпуском которых открывается возможность придать изделиям оригинальный внешний вид. Вместо клямеров перешли на клеевой метод крепления зеркал.

Служба маркетинга, изучая ситуацию на рынке мебельных товаров, пришла к выводу, что необходимо расширить выпуск мебели с резными фасадами из натуральной древесины. В результате руководством в 2001 году принято решение организовать совершенно новый цех с замкнутым циклом производства (начиная от переработки сосновой доски до выпуска готового изделия). Из-за невозможности нового строительства и отсутствия свободных площадей рабочая группа специалистов предложила организовать цех на базе старого фабричного клуба, что и было сделано.

Начали с разработки конструкции и дизайна двуспальной кровати. Опытные образцы всерьез заинтересовали покупателей. Затем было решено создать современный спальный гарнитур. Конструкторское бюро стало разрабатывать эскизы трехстворчатого шкафа, прикроватных тумбочек, комода. В результате появился гарнитур «Пижма». Это прочная экологически чистая мебель с красивыми резными фасадами и сегодня популярная среди самых взыскательных покупателей.

Благодаря четкому взаимодействию между всеми цехами и отделами удается соблюдать сроки выпуска. Быстро осуществляется замена выпускаемого ассортимента продукции, что необходимо для сохранения своих позиций, в том числе и в саратовском регионе.

За годы работы акционерным обществом освоено производство спальных гарнитуров «Каприз», «Былина», «Модерн», «Этюд», а также наборов офисной мебели «Босс» и «Статус». По-прежнему пользуется спросом на рынке мебель из ДСП: спальни серии «Нега» и «Ритм», офисная мебель.

Оригинальна по своему дизайну мебель из МДФ, технология изготовления которой позволяет придать ей плавные, обтекаемые рельефы различной конфигурации (спальни серии «Этюд»). Коллекция офисной мебели «Босс» в 2000 г. отмечена Дипломом Всероссийской программы-конкурса «100 лучших товаров России».

Сегодня офисную мебель МПТАО «Стайлинг» можно встретить в кабинетах РАО «ЕЭС России», министерства по налогам и сборам, компании «ЛукОЙЛ», правительства Саратовской области, Департамента по международным связям, внешнеэкономическому и межрегиональному сотрудничеству г. Кирова, Вятской и Саратовской торгово-промышленных палат и многих других учреждений страны.

Основой хорошей работы акционерного общества «Стайлинг» являются его сотрудники. Здесь, как и в прежние времена, сильна преемственность поколений. Целые династии трудятся на предприятии.

Для успешного управления хозяйственной деятельностью акционерного общества требуются компетентные, опытные специалисты, перспективно мыслящие и пользующиеся доверием в трудовых коллективах. Таковых на «Стайлинге» немало. Современный стиль руководства предприятием сводится к тому, что каждый руководитель способен самостоятельно принять решение на своем участке, придерживаясь единой маркетинговой стратегии.

Многие предприятия сегодня делают ставку на молодые кадры. Но на «Стайлинге» кадровую проблему решают иначе. На старейшем в области предприятии в течение многих десятилетий работали специалисты, чей опыт и знания необходимы сегодня молодым. Поэтому ветераны предприятия гармонично соседствуют с молодыми специалистами. За последние годы на «Стайлинг» пришли сильные производственники из других отраслей и с помощью все тех же ветеранов смогли быстро и безболезненно влиться в трудовой коллектив. В настоящее время на предприятии работают не просто специалисты, а люди, способные понять характер рыночных отношений, экономическую и политическую обстановку в стране.

Благодаря высокому сознанию работников и огромным усилиям руководства акционерного общества, превратившим предприятие в многофункциональную структуру с сетью горизонтальных связей, «Стайлинг» сегодня не только стабильно работающее предприятие, но и продолжает развиваться. Финансовый кризис 1998 г. резко сократил оборотные средства, а уход от бартерной системы и посредников значительно уменьшил объем продаж. Найти своих покупателей в условиях жесткой конкуренции на потребительском рынке - цель, к которой сегодня стремится служба маркетинга предприятия. Достичь этой цели можно путем повышения качества продукции, расширения видов услуг, дальнейшего совершенствования системы реализации, рациональной ассортиментной и ценовой политики.

Сегодня МПТАО «Стайлинг» - одно из крупнейших предприятий в своей отрасли, охватывающее весь цикл, начиная от инвестирования средств в производство и заканчивая организацией продаж через собственную сбытовую сеть в Саратове, Новосибирске, Кирове и т.д. Оно поставляет мебель более чем в 50 регионов России и за ее пределы, имеет собственный товарный знак. В 2000 г. МПТАО «Стайлинг» занесено в «Золотую книгу» (элита бизнеса 2000 г.).

Саратовская область является одним из регионов, представляющих интерес для потенциальных инвесторов. По результатам оценки инвестиционной привлекательности в рейтинге риска для иностранных инвесторов (обзор «Инвестиционный климат регионов России», подготовлен «Альфа-Банком» и ТПП РФ). Саратовская область занимает место в лидирующей группе, охватывающей наиболее безопасные в инвестиционном отношении регионы и составляющей примерно пятую часть субъектов Федерации.

Как уже отмечалось выше Саратовская область благоприятно размещена географически и обладает развитой транспортной сетью, что создает оптимальные условия для перемещения сырья материалов и готовых изделий. Помимо уникального производственного текстильного комплекса, область имеет все возможности для выполнения сложных разработок, развития технологии, производства нового оборудования. В области развита система профессиональной подготовки кадров, что позволяет формировать широкий рынок труда, включая инженерно-технических, работников, управленцев, и высококвалифицированную рабочую силу. Следует также отметить благоприятный для предпринимателей уровень оплаты труда в регионе.

На формирование и модернизацию мебельной отрасли значительное влияние оказывает политика Правительства области, способствующая развитию мебельного производства в целом.

2.2 Маркетинговая стратегия предприятия ООО «Двина»

Сделав выводы в результате проведенного анализа рынка относительно перспективности бизнеса предприятия ООО «Двина» необходимо разработать долгосрочную стратегию и конкретизировать решения через составляющие маркетинга. Основными компонентами маркетинговых действий являются: товар (Product), цена (Price), место продаж, распределение (Place), реклама и продвижение (Promotion).

Стратегия маркетинга представляет собой программу, в которой отражены задачи маркетинга, а также конкретные действия по их выполнению с учетом необходимых для этого ресурсов. В современных условиях работы необходимость выработки маркетинговых действий определяется конкурентной ситуацией и условиями «внешней среды».

Решения, принятые в стратегии маркетинга, предназначены для указания последовательности осуществления задач, разработки финансового плана и донесения задач и действий до сотрудников предприятия на ООО «Двина».

Основными компонентами стратегии маркетинга является принятие решений по следующим параметрам бизнеса:

- Производимая продукция

- Ценообразование

- Организация сбыта

- Реклама и продвижение продукции

- План сбыта

Определение вида предлагаемых товаров и услуг, соответствующих потребностям конкретных сегментов рынка, является основополагающим моментов для предпринимательства. Разработка и определение ассортимента продукции - ключевой элемент маркетинга и решение в этой области необходимо для разработки маркетинговой и коммерческой программы, определения конфигурации производственного оборудования и условий организации бизнеса, планирования рекламных мероприятий и т.д..

Существует ряд факторов, влияющих на принятие решений в области производства мебели: в зависимости от ориентации на сегменты потребителей: индивидуальных потребителей или организаций, по уровню доходов, социальному статуса, групп предпочтений и потребностей, в зависимости от предпочтений потребителей, в зависимости от специализации мебельного производства (например, мягкая мебель, корпусная мебель, смешенное производство)

Проведя анализ рынка, руководство ООО «Двина» приняло решение производить корпусную мебель, ориентируясь на организации и индивидуальных потребителей. Решение производить корпусную мебель для офисов объясняется тем, что количество малых предприятий увеличивается, а демографический прирост населения, в лучшем случае не изменяется. Тем не менее, на рынке существует неудовлетворенный спрос на недорогую мебель для населения, что позволяет так же ориентировать производство на индивидуальных потребителей. В процентном соотношении направленность на потребителей выглядит следующим образом: 60 % мебели производится для организаций и 40 % для индивидуальных потребителей.

Ориентация на средний уровень потребителей позволяет ООО «Двина» производить простую офисную мебель и ориентировать производство только на самые необходимые предметы мебели, которые необходимы для работы персонала любого офиса и индивидуальных потребителей.

Для индивидуальных клиентов предусмотрено производство мебели на заказ. Размеры образцов могут быть изменены в зависимости от пожелания клиента. Эту работу на предприятии выполняет менеджер-дизайнер с использованием компьютерных технологий. При заказе клиент может оговорить с менеджером размеры, комплектацию и цвет мебели. Так же ООО «Двина» осуществляются услуги по доставке и сборке мебели по желанию клиента. Стоимость дополнительных услуг оговаривается отдельно. В настоящее время рассматривается вопрос оказания бесплатной услуги по сборке мебели для клиентов, заказавших изделий на сумму от 40 000 рублей.

При дальнейшем развитии производства ООО «Двина» планирует увеличить ассортимент выпускаемой продукции, а именно: наладить выпуск приставных столов овальной формы и письменных столов с округлыми формами, создавать комплекты рабочего места для офиса, производить журнальные столики для населения, разработать несколько вариантов прихожих для населения, производить шкафчики для обуви и полки для книг по низким ценам, ориентируясь на малообеспеченный класс.

При дальнейшем развитии производства корпусной мебели дополнительной услугой ООО «Двина» может стать выезд профессионального дизайнера на место к заказчику.

Правильное определение цены товара самым прямым образом влияет на успешность бизнеса и, наряду с другими компонентами маркетинга, является чрезвычайно ответственным этапом маркетинговой программы. Определение цены обуславливает объем денежных доходов и является главным элементом для расчета точки безубыточности бизнеса, рентабельности, финансового плана и планирования механизма сбыта.

В зависимости от выбранной стратегии, ООО «Двина» по-разному формирует цены на свою продукцию. Основными факторами, влияющими на назначение цены, являются: уровень издержек производства, степень конкуренции на рынке, вид товара или услуги, имидж компании, соотношение спроса и предложения на рынке.

В задачи ценообразования входит обеспечение необходимого объема реализации, достаточного для выполнения основных целей компании. При этом определили возможные варианты выбора «базовой» цены: Существуют три основные вида ценообразования для определения базового уровня цен на продукцию компании: с учетом издержек производства (постоянные и переменные издержки плюс наценка), на основе цен конкурентов (на уровне цен конкурентов, ниже, выше их цен), на основе платежеспособного спроса потребителей, сочетание указанных видов.

Цены на мебель ООО «Двина» рассчитаны, исходя из затрат на производство и сравнительного анализа цен конкурентов. Уровень цен соответствует выбранному имиджу компании: качественная мебель по низким ценам для малых предприятий, муниципальных организаций, жителей с низким и средним уровнем доходов.

Цены на основную (стандартную) корпусную мебель, производимую ООО «Двина» на 1.04. 2004г составляют:

Стол	1500 руб.
Шкаф	2000 руб.
Стеллаж	1570 руб.
Тумбочка выкатная	1600 руб.

Цена услуг по доставке складывается из расчета 230 руб. за час использования автотранспортного средства (для услуги по доставке грузов т привлекаются водители с собственным автотранспортным средством по трудовому соглашению), погрузке мебели складывается из расчета 5 % от стоимости покупки, сборке мебели из расчета 10 % от стоимости покупки.

Главная роль продвижения - стимулирование спроса покупателей и улучшение общего имиджа компании. Существуют следующие способы продвижения продукции и общения с клиентами: реклама, стимулирование сбыта, «паблисити», персональные продажи.

Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции продвижения продукции и создания положительного образа компании для потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны.

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта здесь являются: скидки на определенный период времени, различные купоны на льготное приобретение товара, распродажа товаров по сниженным ценам, различные игры и конкурсы, предоставление премий и подарков, бесплатное получение образцов товара.

«Паблисити», имеющее целью формирование общественного мнения на корпусную мебель, предлагает ряд способов: краткие новости (пресс-релизы) о компании и ее деятельности для прессы, статьи, представляющие более подробную информацию о компании, спонсорская поддержка различных мероприятий и акций.

Метод персональной продажи включает поиск потенциальных клиентов, выделение желающих и могущих приобрести товары потребителей, использование практики презентации товара, совершения продажи и осуществления послепродажных мероприятий.

Основные цели программы продвижения устанавливаются относительно трех характеристик: информирования потребителей о существовании товара, способе и месте его приобретения, о компании вообще; убеждение потребителей в выборе и покупке продукции данной компании; напоминание о своей компании и предлагаемых ей товарах для их приобретения в будущем.

Для реализации программы продвижения товара определяется величина затрат на ее осуществление. На предприятии применяют различные способы определения бюджета на продвижение: на основе планируемого торгового оборота (процента от объема продаж). При таком подходе продвижение следует за продажами, а не предшествует им, на уровне величины затрат конкурентов. Здесь не учитываются особенности конкретного предприятия в сравнении с конкурентами; в виде прироста по отношению к предыдущим расходам (если компания уже занималась этим видом бизнеса). При этом отсутствует связь с основными целями и задачами компании; на основании имеющегося опыта (другие районы, другие рынки), использование остаточных средств имеющихся в наличии. В данном случае также отсутствует прямая связь с задачами фирмы; по методу соответствия целям и задачам («цель-средства»). При таком подходе средства продвижения планируются с учетом запланированных объемов реализации, после чего формируется необходимый уровень затрат; на основе «остаточного» принципа (сколько останется средств после других расходов).

Особое внимание ООО «Двина» уделяет продвижению и ассортименту выпускаемой продукции. Анализируя рынки соседних областей, руководством ООО «Двина» было принято решение ориентировать сбыт продукции не только на Саратовскую, но и на Воронежскую область. Для продвижения используется сочетание «имиджевой» рекламы с рекламой мебели, выпускаемой компанией: представление новой компании ООО «Двина» производящей недорогую корпусную мебель, жителям и организациям-потребителям Саратовской и Воронежской области; подробное информирование клиентов по ассортименту выпускаемой мебели; работа с потенциальными клиентами по совершенствованию и расширению видов выпускаемой продукции.

В качестве рекламных средств используются: периодические местные печатные издания Саратовской и Воронежской области (областные и городские газеты), телевизионные программы Саратова и Воронежа, организация выставочного зала, используя прилегающую к производству площадь для демонстрации образцов готовой продукции и приема заказов от клиентов.

Осуществление рекламной компании на Саратовском рынке проведено через рекламное агентство «А-Гриф Студия», которое сотрудничает со всеми средствами массовой информации. Одновременно проводится размещение рекламных блоков и статей в следующих изданиях:

Газета «Кому что» представляет собой полноцветное издание формата А3. Выходит по вторникам и четвергам тиражом 45 тысяч экземпляров. Содержит более четырех с половиной тысяч частных и более трехсот пятидесяти рекламных объявлений от юридических лиц. В газете публикуются справочно-информационные материалы для предпринимателей и потребителей: новое в российском и местном законодательстве, комментарии представителей власти и контролирующих органов к конкретным нормативным актам, информация о событиях в деловых кругах и т.п. Газета распространяется через подписчиков и в розницу. Самое популярное издание среди деловых кругов города и населения.

Расценки на услуги по размещению модульной рекламы в газете «Кому что». (Саратов):

Полоса, краткое описание	Цена размещения 1 модуля
Первая, два цвета	280
Восьмая, два цвета	230
4-я и 5-я, два цвета, ТВ-программа	280
3-я полоса	260
2-я, 6-я и 7-я, черно-белые, реклама располагается в блоке частных объявлений по соответствующей тематике	230

Газета «Из рук в руки» (Саратов)

Тираж: 10000

Периодичность: еженедельно. Объем: 4 А2 (2 полноцветные) Содержание: рекламные и частные объявления, городские новости, информация для предпринимателей.

Распространение: офисная рассылка, доставка по крупным торговым точкам города, подписка, продажа.

Расценки: 1 полоса (цвет)- 7,5 руб./кв. см , 4 полоса (цвет)- 6 руб./кв. см

внутренние полосы - 5 руб./кв. см.

Газета «Рекламная неделя» (Воронеж)

Тираж: 15000

Объем: 24 А3 (2 цвета)

Периодичность: еженедельник.

Содержание: информационные материалы для предпринимателей, статьи, ТВ программа, реклама, частные объявления.

Распространение: офисная рассылка по городу, продажа.

Расценки: внутренние полосы- 6 руб./кв. см, 1 полоса - наценка 100%, 24 полоса - наценка 50%, ТВ-полоса - наценка 50%.

Так же проводится реклама на телевидении, для чего по договоренности с агентством размещена бегущая строка на канале «2 Садовая» (с 7.00 до 1.15 ежедневно). Реклама размещена на телеканале Государственной телерадиокомпании «Саратов» (ГТРК «Саратов»). Выходит в эфир: телевизионное вещание на канале РТР с 15.00 до 20.00. Примерное количество эфирных часов в сутки: выходит в эфир с понедельника по пятницу.

Помимо затрат на рекламную компанию учитываются постоянные расходы на брошюры, которые прилагаются к каждому изделию и включают информацию по комплектации и рекомендации по сборке изделия, сертификаты качества (Прежде чем выйти на рынок с готовой продукцией предприятие сертифицировало изделия в соответствии со стандартами в органе по сертификации качества (представитель Госстандарта) и сертифицировать в органах санэпедемнадзора и гарантийные талоны, которые прилагаются к каждому изделию).

ООО «Двина» уделяет особое внимание работе с клиентами и информированию потенциальных клиентов о продукции мебельной компании, так называемый «прямой маркетинг». Для этого маркетолог предприятия составляет базу данных потенциальных клиентов, информирует клиентов, и информирует представителей фирм и разных предприятий о продукции выпускаемой компанией.

При планировании сбыта продукции компании службой маркетинга принято решение относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

В зависимости от вида, товары реализуются напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую реализуются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок.

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредниками, наличие рекламаций.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов: характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация), особенности товара, степени конкуренции на рынке, реакции конкурентов, влияния факторов «внешней среды», ресурсов самой компании - производителя (финансовые, людские).

Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта: учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения нужд), экспертные оценки возможных объемов потребления, метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам), учет рекомендаций, нормативный метод, учет спросовых ограничений на приобретение мебели (ограниченность доходов), учет планирования доли компании на выбранном рынке.

Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж единиц мебели на рассматриваемом рынке за год, оценивается по формуле:

Емкость рынка сбыта = ((ОЧН * ДПН)/ ППМ *ДПУ *СКМ) + (ОЧП/ ППМ * ДПЮ * СКМ), где

ОЧН - общая численность населения регионального рынка (чел.)

ДПН - доля платежеспособного населения в ОЧН (%)

ППМ - периодичность совершаемой покупки корпусной мебели (лет)

ДПУ - доля потребителей из числа платежеспособного населения (%)

СКМ - среднее количество покупаемых предметов мебели (шт.)

ОЧП - общая численность предприятий в регионе (шт.)

ДПЮ - доля потребителей среди юридических лиц (%)

Согласно плана маркетинга ООО «Двина» основное внимание уделяет организации сбыта в г. Саратове. Магазинам города на начальном этапе было предложено взять на реализацию по два комплекта из выпускаемого ассортимента мебели. Так же налаживался сбыт в г. Воронеже, что позволило отработать схему организации сбыта выпускаемой продукции в другие регионы.

Выставочный зал ООО «Двина», который непосредственно примыкает к производственным помещениям, позволяет демонстрировать образцы мебели для клиентов и принимать непосредственно заказы на производство корпусной мебели.

Для Саратовской области, емкость рынка сбыта рассчитывается, исходя из следующих данных: численность населения Саратовской области составляет 2,25 млн. человек, доля платежеспособного населения 40 % от общего числа предполагается, что доля потенциальных клиентов составит 11 % от общего числа платежеспособного, населения (остальные 89% являются потенциальными покупателями конкурентов), среднее количество совершаемых покупок из предметов корпусной мебели среди населения составляет 0,8 предметов в 15 лет из расчета на одного человека, общая численность предприятий и организаций в Саратовской области составляет 15,8 тыс., при расчете покупки корпусной мебели для офиса - 1 покупка в 5 лет, доля потенциальных клиентов среди юридических лиц Саратовской области составляет 20 % (80% являются потенциальными покупателями конкурентов), средней объем покупки корпусной мебели для организаций составляет 20 предметов.