Продвижение образовательных услуг с помощью "альтернативного маркетинга" на примере Томского института бизнеса

В сфере услуг имеется множество разнообразных предприятий. Их можно классифицировать по целому ряду признаков. Один из них это тип собственности: являются ли они организациями частного (склады, дистрибьюторские фирмы, банки) или государственного (полиция, государственные больницы) сектора. Другой признак рынок, на котором работает фирма: потребительский (страхование домохозяйств, розничная торговля) или рынок предприятий (обслуживание компьютерных отделов). Услуги также можно классифицировать по степени контактности с человеком: услуги высокой (парикмахерские, медицинское обслуживание) и низкой контактности (химчистки, автоматизированные мойки машин), где предоставление услуг направлено на объекты. Услуги могут оказывать люди (различные консультации, образование) или автоматизированные устройства (торговые автоматы, банкоматы). Первые, в свою очередь, делятся на услуги, предоставляемые высококвалифицированными специалистами (адвокатские фирмы и больницы) и не требующие специальных навыков (грузчик или уборщик). Большое разнообразие предоставляемых услуг означает, что для создания и сохранения конкурентного преимущества производители услуг должны выделять и решать проблемы, характерные для конкретного вида деятельности. Несмотря на подобные разночтения в классификации, есть целый ряд характеристик, присущих всем услугам Предеин Д.Б. Маркетинг услуг / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. - М., 2003. С - 8.

Неосязаемость услуг (service intangibility).

Одной из основных характеристик услуг является то, что их невозможно увидеть, попробовать на вкус, потрогать, услышать или понюхать до того, как они будут приобретены.

Неосязаемость услуги означает, что ее нельзя продемонстрировать, т.е. до покупки услугу невозможно увидеть, попробовать на вкус, потрогать, услышать или понюхать. Потребитель может детально изучить цвет, технические показатели и работу аудиосистемы, которую он желает приобрести. В противоположность этому, клиент парикмахерской не может увидеть результат до приобретения услуги, так же как и пассажиры авиакомпании имеют всего лишь билет и обещание безаварийной доставки в пункт назначения.

Ввиду отсутствия осязаемых характеристик услуги до ее покупки степень неопределенности приобретения увеличивается. Чтобы ее сократить, покупатели ищут "сигналы" качества услуги. Свои выводы относительно качества они делают исходя из места, персонала, цены, оборудования и средства предоставления услуги, которые они могут видеть. Таким образом, целью производителя услуги является повышение степени осязаемости услуги в той или иной степени. В то время, как поставщики товаров стараются добавить им больше неосязаемых качеств (скорость доставки, продление срока гарантии, послепродажное обслуживание), поставщики услуг пытаются сделать последние осязаемыми.

Представим себе банк, желающий донести до потребителей идею о том, что он предоставляет быстрые и качественные услуги. Для этого он должен сделать стратегию позиционирования осязаемой во всех аспектах контакта с клиентами. Физическая обстановка банка должна способствовать быстрому и эффективному обслуживанию: его интерьер должен быть наполнен прямыми, ровными линиями; внутренняя планировка должна быть тщательно продумана; очереди у окошек касс должны казаться как можно более короткими. Служащие банка должны быть постоянно занятыми и опрятно одетыми. Все оборудование: компьютеры, копировальные автоматы, столы должно выглядеть современно. Реклама банка и другие средства коммуникаций должны работать эффективно, выражаться ясными, простыми и тщательно подобранными словами и фотографиями, которые адекватно передают стратегию банка. Название и символику своих услуг банк должен выбирать таким образом, чтобы они выражали скорость и эффективность его работы. Поскольку неосязаемость услуги увеличивает риск неопределенности при ее покупке, потребители больше прислушиваются к оценке услуги другими людьми, нежели к рекламным сообщениям, оплаченным поставщиком услуги. Поэтому поставщик услуги (в нашем случае банк) должен стимулировать поддержание позитивного общественного мнения, направляя свои маркетинговые усилия на авторитетных людей (стремясь пробудить в них желание воспользоваться услугами банка) и удовлетворенных клиентов (чтобы они порекомендовали банк своим коллегам и друзьям). Система расчета цены за набор различных услуг должна быть проста и понятна.

Неотделимость услуг (service).

Физические товары сначала производят, после чего их хранят, затем продают и, в конце концов, их потребляют. В отличие от них, услуги сначала продают и лишь затем производят и потребляют, причем это происходит одновременно. Неотделимость услуг означает, что услуги нельзя отделить от их источника, независимо от того, предоставляется услуга человеком или машиной. Если услугу предоставляет человек, то он считается частью услуги. В качестве примера предлагаем рассмотреть концерт. Услугой в данном случае является выступление поп-группы. Она не может предоставить услугу без присутствия потребителей (слушателей). Преподаватель не может предоставить услугу, если в аудитории нет студентов. Вследствие того, что при производстве услуги всегда присутствует покупатель, взаимодействие поставщика и покупателя является особым аспектом маркетинга услуг. Качество конечного продукта-услуги зависит как от поставщика, так и покупателя. Отношение юрисконсульта к своему клиенту влияет на его конечную оценку всего набора полученных услуг. Способность преподавателя достичь взаимопонимания со студентами влияет на показатели их успеваемости. Таким образом, персонал сферы услуг должен быть хорошо подготовлен к успешному взаимодействию с клиентами.

Второй характерной особенностью неотделимости услуг является присутствие и которое участие в процессе их предоставления других потребителей. Слушатели концерта, студенты в аудитории, пассажиры поезда, посетители ресторана присутствуют при процессе потребления услуги одним человеком. Их поведение определяет степень удовлетворения услугой отдельных людей. Например, большое скопление людей в ресторане может испортить атмосферу комфорта для других посетителей и снизить степень их удовлетворения. Следовательно, задачей менеджмента является гарантия того, что покупатели, вовлеченные в процесс потребления услуги, не препятствуют получению удовлетворения другими покупателями.

Из-за одновременности процесса производства и потребления поставщики услуг испытывают определенные трудности при повышении спроса. Производитель товаров в ожидании повышенного спроса может увеличить выпуск продукции, расширить линию массового производства или накопить запасы. Это невозможно в сфере услуг, в особенности в случае с ресторанами или юридическими фирмами. Поэтому организации сферы услуг должны уделять особое внимание управлению спросом, учитывая эти ограничения. Высокая цена часто используется для ограничения спроса на наиболее популярные услуги. Также имеется целый ряд других стратегий для разрешения проблемы повышенного спроса. Во-первых, поставщик услуг может работать с большими группами, чтобы обслужить одновременно большее количество потребителей. Например, в розничной торговле используются большие помещения для обслуживания возросшего числа покупателей, поп-концерт соберет большую аудиторию, если он будет проходить на открытой спортивной арене, а не в концертном зале. Во-вторых, поставщик услуг может ускорить работу, т.е. научиться работать быстрее. Можно повысить производительность труда, если обучить персонал эффективнее использовать рабочее время. И наконец, организация сферы услуг может задействовать дополнительное количество обслуживающего персонала.

Непостоянство качества услуги (sevice variability).

Одной из основных характеристик услуг является то, что ее качество может очень сильно изменяться, в зависимости от того, кто, когда, где и как ее предоставляет.

Поскольку процесс производства и потребления услуги связан с участием людей, имеется значительный риск непостоянства качества. Качество услуги зависит от того, кто, когда, где и как ее предоставляет. Как таковое, качество услуги очень трудно поддается контролю. Например, некоторые гостиницы имеют репутацию того, кто, когда, где и как ее поставщика более качественных услуг, чем другие. В одной и той же гостинице работник службы регистрации может быть вежливым и работать хорошо, в то время как другой, стоящий в нескольких метрах от него, может быть замкнутым и медлительным. Даже качество услуг, предоставляемых одним служащим, варьируется в зависимости от его физической формы и настроения во время общения с каждым потребителем. Например, качество услуг, предоставляемых одним и тем же адвокатом, может существенно меняться.

Организации сферы услуг предпринимают различные меры по контролю качества. Прежде всего, это тщательный отбор и обучение персонала. Например, авиакомпании, банки и гостиницы тратят огромные суммы денег на обучение своих сотрудников, которое впоследствии отразится на повышении качества услуг. Кроме того, можно повысить мотивацию служащих путем применения стимулов, непосредственно связанных с качеством услуг. Для этого вводятся премии, типа "работник месяца", или различные бонусы, зависящие от отзывов покупателей. Можно также обеспечить непосредственный контакт сотрудников с потребителями, что позволит повысить степень ответственности служащих за качество предоставляемой услуги. Наконец, организации сферы услуг могут повысить степень постоянства качества, заменяя сотрудников оборудованием (торговыми автоматами, банкоматами), а также путем введения детально описанных и стандартизированных рабочих процедур (например, тематические парки Уолд Диснея и закусочные McDonaid's)

Недолговечность услуг (service perishability).

Одной из основных характеристик услуг является то, что ее нельзя хранить с целью последующей продажи или использования.

В некоторых странах врачи взимают оплату за пропущенную пациентом встречу, поскольку ценность услуги имеет место только в определенный момент времени и исчезает при неявке пациента. Недолговечность услуг не представляет особых проблем, если спрос на нее довольно устойчивый. Однако, если спрос подвержен различным колебаниям, организации сферы услуг часто сталкиваются с проблемами. Например, компании общественного транспорта вынуждены иметь в резерве для повышенного спроса в часы пик больше машин, чем это было бы необходимо для постоянного в течение всего дня пассажиропотока.

Организации сферы услуг могут использовать несколько стратегий устранения несоответствий между спросом и предложением. Со стороны спроса, дифференцированное ценообразование назначение различных цен в разное время поможет сместить некоторую долю спроса с пиковых периодов на периоды меньшей загрузки. В качестве примера можно привести низкие цены на ранние киносеансы и скидки на проживание в гостиницах в "мертвый" сезон. Авиакомпании продают "резервные билеты" со значительной скидкой для того, чтобы заполнить пустующие места. Спрос в непиковые периоды можно увеличить так, как это делают некоторые отели, предлагая туристам провести выходные по специально разработанной программе мини-отпусков. Во время пиковой загрузки клиентам могут быть предложены дополнительные услуги, например в ожидании свободного столика в ресторане клиенту предлагают выпить пару коктейлей за стойкой бара. Кроме того, справиться с возросшим спросом помогает система резервирования, которая регулярно применяется в авиакомпаниях, гостиницах и врачебной практике. Фирмы могут привлекать временных работников для работы в часы пик. При увеличении числа поступающих колледжи нанимают временных учителей, рестораны привлекают дополнительных официантов, обслуживающих увеличивающийся поток посетителей. Пиковый спрос можно эффективно удовлетворять, позволяя служащим выполнять только самую необходимую работу. Часть работы можно переложить непосредственно на покупателей, например в универмаге покупатели самостоятельно упаковывают купленные товары. Организации могут совместно пользоваться некоторыми услугами, как, например, поступают госпитали, совместно приобретая дорогое медицинское оборудование. И наконец, фирма может планировать свое расширение. Так, авиакомпания закупает дополнительные самолеты в ожидании увеличения спроса на международные перевозки в будущем.

Отсутствие владения.

Когда потребители покупают физические товары, например автомобили или компьютеры, они получают личный доступ к использованию продукта на неограниченный промежуток времени, т.е. они владеют товаром, а при желании могут продать его. В отличие от физических товаров, услуги не являются чьей-либо собственностью. Потребитель услуги часто имеет к ней доступ на протяжении ограниченного промежутка времени. Страховой полис будет вашим, только когда вы оплатили страховой взнос и периодически продлеваете его. Наступает праздник, во время которого все веселятся, но который рано или поздно заканчивается. В отличие от товара, он недолговечен. Из-за отсутствия владения фирмы, предлагающие услуги, должны прилагать особые усилия для укрепления имиджа и привлекательности своей марки с помощью одного из следующих методов.

1. Поощрение потребителей к повторному использованию услуги, как в случае специальных схем оплаты услуг в компании British Airways и других больших авиакомпаниях для пассажиров, часто пользующихся авиатранспортом.

2. Создание членских клубов или ассоциаций с целью усиления чувства собственности (клубы компании British Airways для постоянных клиентов, клубы кулинаров компании Toshiba для владельцев микроволновых печей и т.д.)

3. По возможности, поставщики услуг могут превратить недостаток отсутствия владения в преимущество: например, специалист по промышленному дизайну с полной уверенностью говорит, что, пользуясь его услугами, заказчик сможет сократить расходы, поскольку альтернативой этому является прием на постоянную работу дизайнера приблизительно такой же квалификации.

2.2 Принципы продвижения услуг

Восемь принципов продвижения услуг. При разработке и планировании стратегии продвижения применительно к услугам опытные маркетологи рекомендуют использовать восемь главных принципов Предеин Д.Б. Маркетинг услуг / Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. - М., 2003. С - 17.

· Во-первых, стратегия продвижения должна базироваться на особенностях поведения потребителей услуг.

· Во-вторых, необходимо более точно определять целевую аудиторию для рекламных сообщений.

· В-третьих, при планировании стратегии продвижения нужно включать персонал своей фирмы во вторичную целевую аудиторию. Услуги, как правило, оказываются контактным персоналом.

· В-четвертых, следует подчеркивать интерактивное взаимодействие персонала и потребителя. Услуга как товар, по существу, есть взаимодействие персонала и клиента, ведущее к определенному результату

· В- пятых, необходимо влиять на мнение потребителей относительно того, что оказание услуг в фирме имеет стабильный характер, независимо от времени и места.

· В-шестых, рекомендуется подчеркивать преимущества своих трех «Пи» (процесса обслуживания, материальной среды и персонала) по сравнению с конкурентами. Они образуют уникальность и отличительность предлагаемой рынку услуги. Данную задачу можно решить с помощью продуманного позиционирования услуги или фирмы в глазах потребителя.

· В-седьмых, если акцент сделан на качестве, то необходимо подчеркивать критерии качества своей услуги: материальные элементы, надежность, убежденность, сочувствие и отзывчивость.

· В-восьмых, не стоит завышать свои рекламные обещания, в значительной мере формирующие потребительские ожидания. Их не подтверждение приводит к неудовлетворенности и недоверию потребителя.

Продвижение услуг на рынок значительно отличается от продвижения товаров материальной формы. В значительной степени это объясняется нематериальным характером услуги как товара. Соответственно, разработка комплекса маркетинга в целом, для услуг значительно сложнее по сравнению, с товарами. По существу, перед маркетологом стоит задача рекламы «воздуха», так как оценить услугу можно лишь после её потребления.

Концепция «4р» (комплекс маркетинга, внутренние факторы маркетинга, маркетинговая смесь) должна использоваться в формировании товарной политики фирмы. Собственно, построение маркетинговой концепции, о чем речь шла выше, уже представляет собой начало разработки товарной политики на основе концепции «4р». Услуга, чтобы отвечать требованиям рынка, должна представлять собой неразрывное единство собственно услуги/товара и соответствующей ей дополнений в форме сопутствующих услуг, что и составляет так называемый пакет.

По отношению к цене, составляющей одну из важнейших характеристик услуги как товара, предприятие также формирует определенную ценовую политику, отметим, что цена должна соответствовать и затратам на предоставление услуги (превышать ее), и способностям покупателей оплатить предоставленную услугу по такой цене. С целью удержания покупателей (формирования их постоянного контингента) следует применять гибкую систему скидок к цене, побуждая их к повторным покупкам. Эти вопросы должны составлять особые объекты внимания при формировании товарной политики фирмы.

Место продажи - одна из важнейших составляющих комплекса «4р», которую не следует воспринимать так упрощенно, как элементарное территориальное размещение баз и т.п., хотя и это тоже надо иметь в виду. Основной критерий при выборе места продажи - доступность товара для его потребителей. Другими словами, каждый товар требует своего подхода к определению места его предложения целевым покупателям, что и должно стать объектом пристального внимания при формировании товарной политики фирмы.

Важной составляющей «4р» является и продвижение товара на рынок (стимулирование сбыта). Сюда относятся все мероприятия, связанные с распространением фирмой информации как о себе самой, так и о своих товарах с непременной обратной связью об уровне удовлетворенности потребителей качеством, характеристиками приобретенных товаров, о сложившемся в обществе мнении о деятельности предприятия и т.п. Конкретными формами продвижения товара (стимулирования сбыта), является реклама, паблик рилейшинз, личные продажи, ярмарки, выставки, презентации товаров, подарки и т.п. Каждая из этих форм и должна стать объектом внимания в части продвижения товара (стимулирования сбыта) при формировании товарной политики.

Таким образом, системный подход к формированию товарной политики на основе концепции «4р» прослеживается и во взаимосвязи каждой из ее составляющих с соответствующими желаниями покупателей.

2.3 Характеристика образовательных услуг

Многие исследователи сходятся на том, что основным направлением деятельности вуза является предоставление образовательных услуг, но не дают однозначного определения в какой конкретной форме существует услуга, что понимать под товаром или продуктом вуза. Так, А.О. Ченцов предлагает следующее определение: «Образовательные услуги создаются в процессе научно-педагогического труда, являющегося в свою очередь разновидностью научного труда. Результат научно-педагогического труда может быть назван образовательным продуктом. Образовательный продукт - это часть интеллектуального продукта, адаптированная к соответствующему сегменту образовательных услуг» Ченцов А. О бизнесе образовательных услуг. // Высшее образование в России. - 1999. - № 2 - С. 120-123 . Из определения видно, что образовательная услуга является результатом научно-педагогического труда, которая создается с целью удовлетворения потребностей потребителя. М.А. Лукашенко выделяет конечный образовательный продукт - образованность индивида, и промежуточный образовательный продукт как результат промежуточных этапов образовательного производства, выраженный в образовательных товарах и услугах Лукашенко М. А. Высшее учебное заведение на рынке образовательных услуг: актуальные проблемы управления. - М.: Маркет ДС, 2003. - 356 с .

Существуют и другие точки зрения о том, что такое образовательная услуга. Так, например, А.М. Стрижов под образовательной услугой понимает «целенаправленную деятельность, характеризуемую взаимодействием участников образовательного процесса и направленную на удовлетворение образовательных потребностей личности» Стрижов А.М. Понятие качества образовательной услуги в условиях рыночных отношений. // Стандарты и мониторинг в образовании. - 1999. - № 3. - С. 47-50 . Р. Джапарова под образовательной услугой понимает «деятельностную передачу системных знаний и привитие проверенных опытом практических навыков к определенному виду занятия путем непосредственной коммуникации с обучаемым» Джапарова Р. Маркетинг услуг профессионального образования. // Маркетинг. - 2005. - № 4. - С. 55-65 .Следовательно, образовательная услуга представляет собой взаимодействие между производителем и потребителем, в про-цессе оказания и приобретения этого специфического блага.

В ряде работ образовательную услугу рассматривают как процесс передачи определенной информации для усвоения, с целью получения определенного результата. С этой точки зрения образовательную услугу рассматривают многие авторы. Е.Д. Липкина под образовательной услугой понимает «совокупность знаний, умений, навыков и определенного объема информации, которые используются для удовлетворения специфической потребности человека и общества в интеллектуальном развитии и приобретении профессиональных умений и навыков» Липкина Е.Д. Конкурентоспособность вузов на современном рынке образовательных услуг: Монография. - Омск: Изд-во ОмГПУ, 2006. - 136 с . С.А. Зайчикова придерживается этой же точки зрения и под образовательной услугой понимает «систему знаний, умений и навыков, которые используются в целях удовлетворения потребностей индивида, общества и государства и направлены на приращение человеческого капитала» Зайчикова С.А., Маяцкая И.Н. Стратегия маркетинга высшего учебного заведения в системе открытого образования: Монография. - М.: Изд-во РГСУ, 2006. - 115 с .

Н.Н. Терещенко, определяя содержание образовательной услуги, отмечает, что это целый комплекс действий: воспитательного и обучающего характера, направленный на удовлетворение потребностей индивида, в результате осуществления которого происходит совершенствование имеющихся и приобретенных навыков. Автор рассматривает образовательную услугу, как комплекс знаний, направленный на развитие индивида (гражданина). Данной точки зрения придерживается и В.Н. Зотов, который дает следующее определение: «образовательная услуга - это объем учебной и научной информации, передаваемой гражданину в виде суммы знаний общественного и специального характера, а также практических навыков, передаваемых гражданину по определенной программе». Некоторые авторы рассматривают образовательную услугу как деятельность образовательного учреждения направленную на развитие интеллектуальных способностей человека, формирование профессиональных качеств реализуемых в дальнейшем в процессе трудовой деятельности. Так, Т.А. Сон утверждает, что «… образовательная услуга есть результат учебной, управленческой и финансово-хозяйственной деятельности учебного заведения, направленной на удовлетворение производственного спроса на подготовку, переподготовку и повышение квалификации рабочей силы спроса индивидов на получение профессии или квалификации, переквалификации …» Сон Т.А. Формирование рынка образовательных услуг (www.marketing.spb.ru) .

И.Б. Романова под образовательной услугой понимает «трудовую деятельность экономической единицы, направленную на удовлетворение потребности некоторого субъекта в образовании (т.е. в приобретении систематизированных знаний, умений и навыков), осуществляемая с предварительного согласия данного субъекта». Следует отметить что, в процессе потребления образовательная услуга включается в рабочую силу, качество которой зависит от затраченного труда преподавателей и обучающихся в процессе потребления образовательной услуги.

Более широко потребителей образовательных услуг определяет В.П. Щетинин. Под образовательной услугой он понимает «систему знаний, информации, умений и навыков, которые используются в целях удовлетворения многочисленных потребностей человека, общества и государства Щетинин В.П., Хроменков Н.А., Рябушкин Б.С. Экономика образования. - М.: Изд-во РЦЭО МПУ, 1995 . На наш взгляд, в определении упущен важный момент, что образовательная услуга - это взаимодействие сторон производителя и потребителя.

А.А. Браверманн рассматривает вузы как производителей товара «молодые специалисты». Высшие учебные заведения должны «обеспечить оптимальное насыщение рынка труда работниками нужной квалификации …». В конечном итоге должен быть выпущен специалист, соответствующий запросам потребителей и требованиям научно-технического прогресса»Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методоло-гия и практика. - М.: Экономика, ТОО «КоМаркт Лтд.», 1997. - 571 с . С нашей точки зрения, следует согласиться с О.В. Сагиновой, которая высказывает противоположное мнение: «… нельзя принять однозначное утверждение автора о вузе как производителе товара в виде молодых специалистов. Ведь с тем же основанием производителем этого специфического товара можно назвать родителей, школу, среду и окружение самого выпускника. Ведь даже в формировании профессионально значимых знаний, умений и навыков, которые используются работодателями на рынке труда, участвует не только вуз. Самообразование в период обучения в вузе, параллельное обучение на различных курсах, влияние семьи, окружающей среды и т.п. приносит выпускникам знания, умения и навыки, востребуемые затем рынком труда. Кроме этого профессиональные качества нельзя рассматривать в отрыве от других характеристик личности, которые также значимы как при трудоустройстве, так и во время профессиональной деятельности. Поэтому на рынке труда вуз является производителем не выпускников, а образовательных программ в том виде, в котором они освоены его выпускниками. В результате освоения указанных образовательных программ выпускники приобрели нужные рынку труда знания, умения и навыки». Под образовательной программой автор понимает «комплекс образовательных услуг, направленный на изменение образовательного уровня или профессиональной подготовки потребителя, обеспеченный соответствующими ресурсами образовательной организации»Сагинова О.В. Маркетинг образовательных услуг. // Маркетинг в России и за рубе-жом. - 2003. - № 5. - С. 48-59 .

Но образовательные услуги специфичны. Их специфика проявляется в сочетании традиционных характеристик услуг (неосязаемость, неотделимость от источника, непостоянство качества, несохраняемость) и присущим только им чертам.

Для образовательных услуг характерна низкая степень осязаемости. Потребитель образовательной услуги, обратившись в вуз, не может заранее знать результат своего обучения. Он имеет возможность лишь косвенно судить о качестве услуги на основе собственного прошлого опыта, руководствуясь мнением других потребителей, с помощью рекламного обращения.

Вторая традиционная характеристика услуг проявляется через неразрывную связь образовательных услуг от источника: образовательная услуга не существует отдельно от вуза и его профессорско-преподавательского состава.

Качество образовательной услуги изменяется в связи с изменением квалификации персонала, материально-технической базы и других неотъемлемых от учебного процесса элементов. Кроме того, любая замена преподавателя может изменить результат оказания образовательной услуги, а также спрос. Один и тот же преподаватель может провести занятия по-разному, в зависимости от своего душевного и физического состояния.

Несохраняемость образовательных услуг обусловлена тем, что человеку свойственно забывать полученную в процессе обучения информацию, а знаниям свойственно устаревать.

Характерной чертой образовательных услуг является то, что они невещественны, то есть они не могут накапливаться. Человек, потребляя образовательные услуги, накапливает знания, учения, навыки, но это результат работы мозга и интеллекта человека, а не сами эти действия. Например, потребляя услуги в сфере профессионального образования, человек может накопить определенные знания, умения, навыки, развить свои интеллектуальные возможности. Но здесь есть тонкость: в этом случае накапливаются не сами услуги, не действия по формированию профессионального образования, а результаты этих действий.

Производство и потребление образовательных услуг - это достаточно длительный процесс (полный цикл формирования специалиста может занимать 20 и более лет: 4 года - начальная школа, 5 лет - основное общее образование; 2 года - среднее (полное) общее образование; 4-6 - бакалавриант, магистратура; 2-3 года - аспирантура, докторантура), а также в процессе трудовой деятельности работник может посещать курсы повышения квалификации, получать второе высшее образования, т.е. потребление образовательных услуг может осуществляться в течение всей сознательной жизни.

Специфической чертой образовательных услуг является их оценка на протяжении всего периода обучения (сессии, аттестация).

Принятие решения о покупке (приобретении) образовательной услуги может осуществляться не столько потенциальным потребителем, сколько его родителями или лицами старшего возраста. Как правило, в приобретении среднего (полного) общего, начального профессионального, средне профессионального, высшего образования решение принимают родители. А на уровне дополнительного и послевузовского образования такое решение принимает сам потребитель, и то не всегда.

Яркой специфической чертой образовательной услуги является активное участие потребителя в процессе предоставления образовательной услуги. Без его активного интеллектуального участия процесс теряет смысл.

Еще одной специфической чертой образовательных услуг является то, что потребитель, оплачивая (не оплачивая) получаемую образовательную услугу, ожидает в дальнейшем от этой услуги возможности получения дохода (в форме заработной платы).

Образовательные услуги дополняются сопутствующими услугами (общежитие, медицинские услуги, спортивные центры, комбинат питания и др.), которые сопровождают и облагораживают процесс обучения, решают бытовые и культурные запросы потребителей, придавая этим дополнительную ценность вузу.

Особенностью образовательных услуг является удовлетворение духовных и интеллектуальных запросов личности и общества, т.е. социальная потребность в образовании.

Чрезвычайно важной особенностью образовательных услуг в сфере профессионального образования выступает обязательный государственный контроль качества их производства (потребления). Контроль обусловлен тем, что выпускнику, прошедшему государственную аттестацию выдается диплом установленного образца по определенной специальности с присвоением квалификации. К особенностям образовательных услуг можно также отнести и то, что вузы действуют одновременно на двух взаимосвязанных рынках - рынке образовательных услуг и рынке труда.

Таким образом, учитывая специфические черты и особенности образовательных услуг, можно дать следующее определение: образовательная услуга - это комплексный процесс, направленный на передачу знаний, умений и навыков общеобразовательного, профессионального характера потребителю, с целью удовлетворения и развития личных, групповых и общественных потребностей.

Глава 3. Продвижения образовательных услуг Томского института бизнеса с помощью альтернативного маркетинга

3.1 Вводные данные томского институт бизнеса

Официальный «день рождения» Томского института бизнеса (ТИБ) - 5 сентября 2000 года, день государственной регистрации института как частного негосударственного ВУЗа.

В декабре 2001 года институт получил лицензию на право ведения образовательной деятельности в сфере высшего профессионального образования по следующим образовательным программам:

§ Дизайн

§ Экономика

§ Коммерция

В 2002 году с институтом заключили контракт первые абитуриенты -100 человек. С этого момента Томский институт бизнеса начал свою основную деятельность по ОКВЭД: Деятельность в сфере высшего профессионального образования.

В 2003 году ТИБ получил второе Приложение к Лицензии на осуществление образовательной деятельности по следующим образовательным программам:

§ Менеджмент организации

§ Реклама

§ Бухгалтерский учет, анализ и аудит

Что дало возможность увеличить набор 2002 года более чем в вдвое.

Институт имеет:

- Свидетельство о государственной аккредитации Негосударственного (частного) образовательного учреждения высшего профессионального образования «Томский институт бизнеса» № 0684 от 3 июля 2007 года.

- Лицензию № 8998 от 3 июля 2007 года.

Юридический адрес НОУ ВПО «Томский институт бизнеса»:

634050, г.Томск, ул.Заливная, 1Б.

3.2 Анализ рекламной деятельности конкурентов

Начнем с того, что город Томск - это кузнеца кадров, где каждый четвертый студент. На рынке профессиональных образовательных услуг много «игроков» как давно зарекомендовавших себя, так и совсем новых.

Для того что бы осветить картину полностью, мы перечислим каждый университет города, который готовит профессиональных специалистов, ведь так или иначе они являются конкурентами Томскому институту бизнеса. Но хочу добавить следующее, что потенциальными конкурентами являются лишь те ВУЗы, которые имеют похожие факультеты и специальности, потому как нет смысла считать конкурентом технический ВУЗ, по той причине, что подобных факультетов Томский институт бизнеса не имеет.

Высшие учебные заведения города Томска:

§ Томский политехнический университет (ТПУ)

§ Томский государственный университет (ТГУ)

§ Томский государственный педагогический университет (ТГПУ)

§ Томский университет систем управления (ТУСУР)

§ Томский инженерно-строительный институт (ТИСИ)

§ Сибирский государственный медицинский университет (СибГМУ)

§ Томский экономико-юридический институт (ТЭЮИ)

§ Высшая школа бизнеса ТГУ (ВШБ ТГУ)

Для начала рассмотрим классическую схему популяризации университетов города Томска. Такие университеты как Томский политехнический, Томский государственный, педагогический, институт систем управления, инженерно строительный, в первую очередь выбирают классическую схему рекламы, на это есть несколько причин:

· Большой рекламный бюджет, по сравнению с частными вузами

· Менее мобилен, многие вопросы приходится согласовывать, процесс этот чаще всего затягивается

· Устоявшееся мнение потребителей к бренду, к таким вузам чаще всего положительное

· Хорошая осведомленность потребителей о вузе и его услугах

В любом случае в период набора абитуриентов, проводятся рекламные компании. Каждый университет, выпускает специализированные брошюры, печатается в журналах и газетах, выпускает ролики на радио и телевиденье, постоянные баннеры в интернете, на самых посещаемых сайтах Томск, с большим рекламным бюджетом, это действительно работает, потому, как напор на потребителя видеться со всех сторон.

Так например томский политехнический университет, задействовал:

· Радио

· Телевиденье

· Интернет

· Газеты (см.Приложение 5)

· Наружная реклама

И все это не в одном городе, но тут понятно, на университет работает его имя, его знают и узнают, ему доверяют потребители и даже при всем этом реклама появляется в средствах массовой информации.

Так же специалисты по рекламе многих вузов, не упускают возможность популяризировать свой бренд за счет нестандартных методов продвижения

Например:

Томский политехнический университет использовал так называемый спонсоринг - это спонсорская деятельность фирмы, основанная на принципе взаимности, а также на интерактивной форме отношений с использованием формирования общественного мнения, рекламы, персональных продаж, стимулирования сбыта, коммуникационных способов.

На каждый факультет они сняли ролик совместно с СТС и ТВ2, где в каждом ролике малого того что разворачивалась проблема определенного характера но и находилось решение, причем автором этого решения был выпускник ТПУ и именно с того факультета.

На самом деле идея очень интересная, так как никто не расскажет лучше о факультете, чем тот, кто его закончил, а уж тем более если он действующий специалист в данной области на конкретном предприятии, это очень сильно мотивирует.

Вот пример нестандартного подхода к стандартным носителям, такие ролики можно будет выкладывать в интернете в «видео блогах», но это уже другой альтернативный инструмент продвижения.

Просмотреть эти ролики можно пройдя по ссылке: http://abiturient.tpu.ru/html/profession.htm

Томский экономико-юридический институт использовал performance - уличный перфоманс - система действий исполнителя или исполнителей, рассчитанная на публичную демонстрацию.

День города все мы помним карнавал, который стал уже традицией, так вот многие фирмы принимали в нем участие, этим же событием воспользовалось и ТЭЮИ, проехав на дорогих машинах и махая флагами «ТЭЮИ» что тоже довольно интересно. Какой юноша или девушка сейчас не смотрит на машины особенно такие красивые, в общем, внимания они привлекли и даже выделились из толпы. Конечно, они ничего не рассказали про факультеты и не сказали, где они вообще находятся, зато они заявили о себе, почти бесплатно и народу их увидело очень много. (см.Приложение 1)

Так же томский государственный университет, который являеться наверное лидером среди университетов по нестандартным и интересным продвижениям больше имидживым, но все же. Если не считать все его традиционные шествия (см. Приложение 2) по улице Ленина и участие в карнавале, где присутствовал каждый факультет в разных интересных костюмах. На свое 132-летие (см. Приложение ?) после шествия организовали концерт на площади перед центром ТГУ на котором выступала певица Мара как специальный гость, вечером по окончании концерта был фейерверк. После этого «сарафанное радио» и большой резонанс по городу и местных СМИ.

Не сказать, что рынок образовательных услуг насыщен такими методами продвижения продукта или услуги, на самом деле все идет по накатанной, бывают изменения, но очень редко и в основном из крайности в крайность, почему так не ясно. Может быть потому что местные рекламные агентства привыкли зарабатывать деньги, а не искать и предлагать интересные идеи, а может быть потому что руководители предприятий и компаний просто не понимаю что получат в итоге, от нестандартных ходов. На самом деле это возможно так потому что сложно подсчитать эффективность того же флеш-моба, а слово вирусный маркетинг многих просто заставляет задуматься о чем идет речь. Так или иначе, этот рынок будет развиваться тем более во времена кризиса, где деньги есть не у каждого предприятия, а внимания к себе привлекать необходимо еще больше.