Экономический механизм сбытовой деятельности сельскохозяйственных предприятий

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1 Теоретический аспект сбытовой деятельности в условиях развития предпринимательства

1.1 Результаты маркетинговых исследований в целях стимулирования сбыта

1.2 Сбытовая политика предприятия

1.3 Виды каналов сбыта товаров

1.4 Управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия

2 Организационно-экономическая характеристика СПК «Эрдниевский»

3 Экономический механизм сбытовой деятельности сельскохозяйственного производственного кооператива «Эрдниевский» Юстинского района

4 Бизнес проект по совершенствованию системы сбыта СПК «Эрдниевский»

Выводы и предложения

Список использованной литературы

ВВЕДЕНИЕ

После перехода России к рыночной экономике сельское хозяйство страны пришло в упадок. Большинство сельскохозяйственных предприятий оказалось не в состоянии приспособиться к выживанию в сложившихся жёстких экономических условиях. Адаптируясь к сформировавшимся условиям, многие сельскохозяйственные предприятия ограничились сменой организационно-правовой формы и названия предприятия, не изменяя при этом сложившейся производственной структуры и структуры аппарата управления, даже если они явно неэффективны в современной ситуации. Одним из важнейших элементов выживания и успеха в сложившихся экономических условиях является маркетинг.

Рыночные отношения в АПК требуют формирования адекватного рынку механизма управления, включающего совокупность всех методов управления. Важным направлением более эффективного использования экономических и организационных методов управления в рыночных условиях является маркетинг, на основе которого формируется и развивается аграрный рынок, осуществляется производственно-сбытовая деятельность агропромышленных предприятий с ориентацией на потребителя.

В условиях рыночной экономики индивидуум самостоятельной принимает решения относительно товаров и услуг, которые он хотел бы приобрести для удовлетворения своих потребительских нужд. Производственный сектор реагирует на эти потребности путём выпуска необходимых продуктов по приемлемым ценам.

Потребитель является доминирующей силой, определяющей ответы на ключевые вопросы, возникающие перед любой экономической системой: как производить, сколько производить и для кого производить? В условиях рыночной экономики производственные ресурсы страны организуются на основе рыночного спроса, а не в соответствии с централизованно разработанным планом и жёстким распределением ресурсов в интересах национальных политических целей.

Существуют тысячи и тысячи продуктов и миллионы потребителей, но поскольку они потребляют не все продукты, то их транспортировка, причём тех, что нужны, и туда, куда нужно, - это огромная проблема. И она ещё более осложняется, поскольку нет центрального органа, который бы управлял каждым видом деятельности. Но маркетинг с его оперативной информационной системой способен реагировать с достаточной скоростью на любые конъюнктурные изменения обслуживаемого рынка.

Маркетинг - это процесс создания и воспроизводства спроса конечных потребителей на конкретные товары и услуги с целью получения прибыли; действия по удовлетворению нужд клиентов посредством товара (услуги) и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой и, наконец, потреблением этого товара.

Основоположниками науки маркетинга считаются Филипп Котлер, Лестер Вундерман, из отечественных специалистов можно выделить исследования таких ученых, как Кретов И.И., Соловьев Б.А., Романов А.Е., Кузнецов В.В.

Являясь действенным инструментом решения рыночных проблем, что доказано мировой практикой, маркетинг в АПК используется недостаточно. Целью данного исследования является выявление проблем сбыта сельскохозяйственных товаров в России и поиск возможных путей их решения. Необходимо четко понять сущность товародвижения, его принципы, каналы. Сформулированная цель предполагает подготовку и решение следующего ряда логически взаимосвязанных задач:

· Результаты маркетинговых исследований для сбыта продукции;

· Виды каналов сбыта товаров;

· Планирование товародвижения на предприятии;

· Организация сбытовой деятельности на примере СПК «Эрдниевский».

Объектом исследования курсового проекта является деятельность сельскохозяйственных предприятий в области сбыта продукции в условиях развития предпринимательства. Предметом исследования является совокупность организационно-экономических отношений и механизмов в построении сбытовой деятельности товаров сельскохозяйственных предприятий.

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Всё это, планирование производства и сбыт продукции на предприятии, является главной задачей предприятия. Поскольку, в основном, каждое предприятие производит ну и тем более реализует свою продукцию, поэтому без этих элементов предприятие не сможет существовать.

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В УСЛОВИЯХ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

1.1 Результаты маркетинговых исследований в целях стимулирования сбыта

Направления маркетинговых исследований определяются возможным набором объектов для изучения. Существует несколько основных направлений маркетинговых исследований, каждое из которых имеет свой объект.

Исследование товародвижения и продаж - это исследование, преследующее цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства доведения товара до потребителей и его реализации. Главными объектами изучения выступают торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения (сопоставление торговых расходов с размерами получаемой прибыли). Исследование включает анализ функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Результатом исследования будет определение возможности увеличения товарооборота предприятия, оптимизация товарных запасов, разработка критериев выбора эффективных каналов товародвижения, разработка приемов продажи товаров конечным потребителям.

Исследование системы стимулирования сбыта и рекламы - преследует цель выявить, как, когда и с помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товара, повысить авторитет товаропроизводителя, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В качестве объектов исследования выступают: поведение поставщиков, посредников, покупателей, эффективность рекламы, отношение потребительской общественности, контакты с покупателями.

Результаты маркетинговых решений предназначены для принятия решений в области сегментирования рынка, разработки плана маркетинга и его отдельных инструментов, конкурентоспособности товара и фирмы.

Сегментирование рынка - это процесс деления потребителей данного рынка на отдельные группы, каждая из которых предъявляет свой специфический спрос на рынке. Главной задачей в процессе сегментирования является подбор таких признаков деления потребителей, которые отражают предполагаемые направления формирования потребности в товарах и услугах.

Сегмент - это группа потребителей, одинаково реагирующих на определенный набор стимулов маркетинга, предъявляющих специфический спрос на товар или услугу, обладающих отличительными характеристиками.

Рыночная ниша - это сегмент потребителей, которому продукт, производимый данным предприятием, подходит для удовлетворения потребностей лучше всего.

Рыночное окно-это незанятый конкурентами сегмент потребителей, т.е. его потребности не удовлетворяются в должной мере существующими товарами.

Для целей сегментирования используются методы последовательных группировок или многомерной классификации Маркетинг: Учебник / Под редакцией Романова А.Н. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. С.78-79..

Метод группировок - состоит в последовательной разбивке совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам.

Метод многомерной классификации - базируется на предположении, что потребители должны обладать сходством между собой по ряду признаков. С помощью данного метода решается задача типизации с одновременным использованием демографических, социально-экономических и психофизических показателей.

1.2 Сбытовая политика предприятия

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;

создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

Как считает Ф. Котлер, уровень обслуживания определяется следующими факторами:

скоростью выполнения заказа и возможностью осуществления срочной поставки;

готовностью принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб;

хорошо организованной собственной складской сетью и достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре;

высокоэффективной службой сервиса или сопровождения;

конкурентоспособным уровнем цен по доставке продукции. Котлер Ф. «Основы маркетинга». - СПб., 1994.

Ни один из этих факторов сам по себе не является решающим для того, чтобы сделать собственную систему товародвижения отличной, но все они в той или иной степени влияют на неё и пренебрежение одним из них может нарушить её нормальное функционирование и отрицательно сказаться на имидже предприятия.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Под товародвижением в маркетинге подразумевается система обеспечения доставки продукции к месту продажи или эксплуатации (установки) в точно обусловленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания. Или же товародвижение - это деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей Потребителей и с выгодой для предприятия. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

1.3 Виды каналов сбыта товаров

Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

Перед каждым руководителем сельскохозяйственного предприятия в вопросе организации товародвижения всегда встаёт вопрос: заниматься ли прямой продажей или воспользоваться услугами посредников? Понятно, что однозначного ответа на все случаи жизни просто не бывает, поэтому мы рассмотрим основные преимущества и недостатки каждого из этих вариантов.

Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно Потребителям на основе прямых контактов с ними. К ним относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, а так же продажа по объявлениям СМИ. Этот вариант наиболее часто используется при реализации продукции производственно-технического назначения и реже - товаров народного потребления.

Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Количественной характеристикой канала товародвижения наряду с длиной является и его ширина - число посредников (оптовых и розничных) на любом этапе реализации продукции предприятия (например, число всех оптовых фирм, закупающих продукцию у производителя). Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что наличие большого числа мелких Покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа Потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции. Он используется при реализации технически-сложной продукции, требующий специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов н соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

Прибегая к услугам посредников всегда надо помнить, что чем меньше их, тем больше шансов контролировать ситуацию и осуществлять оперативное взаимодействие с ними. Но с другой стороны, тем больше зависимость предприятия от посредников, что может нанести в перспективе серьезный коммерческий ущерб. Неслучайно на практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.

Итак, при помощи исследований можно выбрать наиболее оптимальный и прибыльный рынок, потребителей и т. д., и таким образом маркетинговые исследования повышают прибыльность предприятия. Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта.

Товарная политика маркетинга определяет оптимальные инструменты воздействия на новый товар, жизненный цикл товара, предсказывает устаревание, что способствует экономии средств и повышению эффективности. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М: Экономика, 2004, С.125.

Ценовая политика помогает определить истинную цену товара, выявить факторы, влияющие на изменение цены, выработать стратегию смены ценообразования. Эта тактика не дает предпринимателю прогадать в определении цены, а также завысить ее, что в обоих случаях могло бы привести к банкротству. Стратегия сбыта товара влияет на определение оптимального канала сбыта, его ширину и протяженность, выбору посредника и поставщика, выбору метода сбыта, возможность создания собственной торговой сети, что как нельзя лучше влияет на экономию средств, в рыночных условиях, когда даже малейшая ошибка карается конкурентом.

1.4 Управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации (по С. Маджаро) (рис. 1).

Рисунок 1¹Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства, - Минск: ИП «Экоперспектива», - 2001, - С.277. - Различные виды организации маркетинговой службы предприятия и место в ней службы сбыта.

Организация «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие».

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА СПК «ЭРДНИЕВСКИЙ»

Сельскохозяйственный производственный кооператив «Эрдниевский» Юстинского района Реслублики Калмыкия, именуемый в дальнейшем «Кооператив», создан в соответствии с законодательством Российской Федерации, и действует на основании Устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Официальное полное наименование Кооператива: Сельскохозяйственный производственный коопсратнв «Эрдниевский».

Сокращенное наименование Кооператива: СПК «Эрдниевский».

Юридический и почтовый адрес Кооператива: Россия, 359312, Республика Калмыкия, Юстинский район. п. Эрдниевский. Кооператив создан без ограничения срока его деятельности. Кооператив выполняет государственные мобилизационные мероприятия в соответствии с действующим законодательством.

Имушественные и иные отношения Членов с кооператива строятся на основе Устава.

Кооператив несет ответственность по своим обязательствам принадлежащим ему имуществом. Кооператив не отвечает по долгам своих членов, за исключением случаев предусмотренных Федеральным Законом «О сельскохозяйственной кооперации» от 08.12.1995 г. №193-ФЗ и Гражданским кодексом РФ.

Кооператив отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему на праве собственности имуществом за исключением имущества, отнесенного в установленном порядке к неделимым фондам, рабочих лошадей и скота, - продуктивного и племенного скота и птицы, также за исключением случаев, предусмотренных Федеральным Законом «О сельскохозяйственной кооперации» от 08.12.1995г. №193-ФЗ и Уставом.

Члены производственного кооператива несут субсидиарную ответственность по обязательства кооператива в размере 20% своего пая.

Вновь вступившее лицо несет ответственность по тем обязательствам, которые возиикли до его вступления, при условии подтверждения в письменной форме данным лицом, что оно ознакомлено с обязательствами Кооператива, имеющимися на момент вступления данного лица в кооператив.

Кооператив не отвечает по обязательствам его членов, за исключением случаев, предусмотренных дсйствующим закоиодательством.

Член кооператива, причинивший убытки Кооперативу, обязан возместить убытки за счет уменьшения своего пая или в ином порядке установленном Законом.

Обращение взыскания по собственным долгам члена Кооператива или ассоциированного члена Кооперагива на его пай допускается только при недостатке иного его имущества для покрытия таких долгов в порядке и в сроки, предусмотренном Общим собранием. Взыскание по долгам члена Кооператива или ассоиированного члена Кооператива не может быть обращено на неделимые фонды кооператива и его землю.

Взыскание по долгам Кооператива при отсутствии у него денежных средств, достаточных для погашения задолженности, может быть обращено на принадлежащее ему имущество, за исключением имущества, отнесенного в установленном порядке к неделимым фондам, рабочих лошадей и скота, продуктнвного и племенного скота и птицы, сельскохозяйственной техники и транспортных средств (за исключением легковых автомобилей), семенных и фуражных фондов.

Членство в Кооперативе. Права и обнзаниости Членов Кооисратива.

В состав кооператива входят члены и ассоциированные члены, удовлетворяющие требованиям ва и прнзнающие Устав Кооператива.

Членамп кооператнва являются граждане Российской Федерации, достигшие возраста 16 лет признающие устав Кооператива, внесшие обязательный паевой взнос и принимающие личное трудовое участие в его деятельности. Работа в производственном кооперативе для его членов является основной.

Члены кооператива имеют преимущественное право на иолучение работы в кооперативе в соответствии со своей специальностью и квалификацией. Члены также имеют право:

1. принимать участие в управлении делами Кооператива в порядке, предусмотренном Уставом

2. получать полную и достоверную информацию по любым вопрссам, сзязанным с деятельностыо и финансовым состоянием Кооператива;

3. участвовать в распределении прибыли Кооператива.

Кооператив самостоятельно разрабатывает и реализует программу своего экономического и социального развития, определяет производственное направление, структуру производимой продукции, посевных площадей и поголовья животных, направления капитальных вложения.

Для осуществления своей деятельности кооператив:

- заключает договора (контракты) с организациями материальнотехнического снабжения, предприятиями иными заготовителями продукции, товарными биржами, торговыми домами и другими структурами на приобретение и обмен материальных ресурсов;

- приобретает в установленном порядке по безналичному и за наличный расчет необходимые материалы, оборудование, механизмы и иные материальные ресурсы;

- реализует в установленном порядке, как в Российской Федерации, так и за ее пределами собственную продукцию, работы и услуги, в том числе и за валюту;

- приобретает, строит, берет на основе договоров в аренду и субаренду, передает в аренду и субаренду здания, сооружения, помещения, землю, производственные комплексы, сельскохозяйственную технику и иное движимое и недвижимое имущество;

- совершает коммерческие и иные сделки, банковские операции, другие юридические акты с предприятиями и организациями, другими юридическими и физическими лицами;

- приобретает в установленном порядке земельные участки для осуществления сельскохозяйственного производства, строительства и эксплуатации объектов промышленного, гражданского, культурного и социального назначения, а также для иных целей, связанных с деятельностью кооператива;

- приобретает на аукционах и иными, разрешенными действующими законодательством способами иностранную валюту, ценные бумаги, в том числе и иностранных фирм, совершает с ними различные операции;

- приобретает за счет прибыли кооператива, в том числе валютной, для своих членоь разлпчные товары, жилые дома, квартиры, машины и иные предметы социально-бытового назначемия. строит. принимает участие в долевом строительстве домов и квартир для членов кооператива, производит оплату санитарно-курортного лечения, путевок, создает собственные базы отдыха, а также устанавливает социально-бытовые льготы;

Кооператив самостоятельно определяет объемы, направления и эффективность инвестицпй, привлекает на договорной основе юридические и физические лица, необходимые для реализации ннвестиций, определяет обязательства и другие условия хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству РФ.

В области формирования ценового механизма и ценообразования кооператив:

- реализует свою продукцию, работы, услуги, отходы производства и др. по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных действующим законодательством РФ, - по государственным ценам;

- обеспечивает экономическую обоснованность договорных цен;

- использует в экономических взаимоотношениях между подразделениями кооператива расчетные (внутренние) цены, утвержденные правлением кооператива;

Структурными подразделениями кооператива являются внутрихозяйственные формирования производственно-хозяйственные, финансово-экономическис и организационные отношепмя кооператива с внутрихозяйственными подразделениями и между подразделениями строятся на основе хозрасчета и др. форм внутрихозяйственных отношений.

Кооператив ведет бухгалтерскую, статическую и иную бухгалтерскуб отчетность, установленную действующим законодательством.

Финансовый год кооператива начинается 1 января и заканчивается 31 декабря того же года. По окончаении каждого года составляется годовой баланс кооператива.

Наблюдаетльный совет провожит ежегодные плановые ревизии в соотвествии с решениями Общего собрания. Кооператив в обязательном порядке входитв один из аудиторских союзов сельскохозяйтсвенных кооперативов по выбору.

Землепользование в Кооперативе может складываться как из земли находящейся в собственности кооператива - юридического лица, так и за счет аренды кооперативом земельных долей и земельных участков у собственников.

Для обеспечения деятельности кооператива за счет паевых взносов членов и ассциированных членов образуется паевой фонд кооператива в размере 6096058 рублей. Из них согласно нормативныим документов по бухгалтерскому учету предназангачены субсчета «Паевые взносы» - они составляют 73500 рублей, «Коллективный фонд» - 6022558 рублей.



Рисунок 2 - Организационная структура сельскохозяйственного кооператива «Эрдниевский»

Предмет и цели деятельности кооператива.

Кооператив является добровольным объединением граждан на основе членства для совместной производственной и иной, не запрещенной законом, хозяйственной деятельности, основанным на их личном трудовом и ином участии и объединении его Членами имущественных паевых взносов.

Основными видами деятельности Кооператива является:

- животноводство;

- разведение крупного рогатого скота, разведение лошадей, овец и коз, верблюдов;

- оптовая торговля живыми животными, оптовая торговля мясом включая субпродукты;

- производство щипаной шерсти, сырых шкур, смушки;

- деятельность автомобилей грузового транспорта и специализированного автотранспорта.

- производство общестроительных работ по строительству зданий и сооружений;

Кроме того, кооператив может участвовать в любой деятельности, не противоречащей целям создания кооператива, указанным в законодательстве Российской Федерации и Республики Калмыкия.

Для реализации своих целей и осуществления предмета деятельности кооператив вправе: осуществлять действия в области кооперации, финансов и кредита, технического развития; объединять финансовые средства и материальные ресурсы;

- организовывать рекламу товаров, проводить мероприятия по формированию спроса на продукцию;

- приобретать брокерские места на товарных биржах и осуществлять сбыт товаров, приобретать сырье и мдтсрналы;

- организовывать дочерние предприятия, представительства и филиалы, участвовать в создании новых предприятий с передачей части активов в уставной фонд этих предпрнятий по решению общего собрания;

- создавать резервный и другие неделимые фонды кооператива и вкладывать средства резерзного фонда в банки и другие кредитные учреждения, в ценные бумаги и иное имущество;

- размещать заказы на оборудование, запасные части, тару, а также на другие виды продукции, необходимые для осуществления хозяйственной деятельности;

- осуществлять внешнеэкономическую деятельность, не противоречащую действующему законодательству;

- осуществлять любую другую деятельность, не запрещенную действующим законодательством Росснйской Федерацин и Республики Калмыкия.

Кооператив является с момента его государственной регистрации юридическим лицом (коммерческой организацией) и действует на основании Устава, а также действующих и иных правовых актов. Кооператив имеет печать со своим наименованием, штамп, фирменные бланки, счета (включая валютные) в банках в соответствии с действующим законодательством.

Размер и порядок распределения прибыли и убытков кооператива утверждается на общем собрании членов кооператива в течении трех месяцев после окончания финасового года.

Прибыль кооператива, определяемая по бухгалтерскому балансу, распределяется следующим образом:

1) на погашение просороченных долгов;

2) резервный фонд кооператива - 20 % от прибыли кооператива, подлежащей распределению, если иное не предусмотрено на общем собрании членов кооператива;

3) в фонд развития производства и социального развития кооператива и страховой фонд кооператива;

4) иные неделимые фонды, предусмотренные уставом;

5) для осуществления обязательных платежей в бюджет;

6) на кооперативные выплаты;

Средства, зачисленные в приращенные паи, используются на:

1) создание и расширение производственных и иных фондов кооператива;

2) погашение приращенных паев;

Убыток Кооператива распределяется между членами в соответствии с размером оплаты труда членов кооператива.

О финансово - хозяйственной деятельности сельскохозяйственного кооператива «Эрдниевский»« свидетельствуют основные экономические показатели деятельности предприятия за 2005-2006 гг. (Таблица 1)

Таблица 1 - Основные экономические показатели деятельности СПК «Эрдниевский» за 2005-2006 г.

Показатели	Ед. изм.	2005 год	2006 год	Темп роста 2006г к 2005г., %
Выручка от продажи продукции, работ, услуг на сторону	Тыс. руб.	15478	16406	105,99
Себестоимость реализованной продукции	Тыс. руб.	11831	14635	123,7
Прибыль от продаж	Тыс. руб.	3647	1771	48,56
Среднесписочная численность	Чел.	235	230	97,87
Фонд оплаты труда: всего	Тыс. руб.	6085	7445	122,35
Средняя заработная плата одного работника	Тыс. руб.	25,89	31,68	122,36
Производительность труда	Тыс. руб.	65,86	71,33	108,3
Рентабельность продаж	%	23,56	10,79	45,8
Дебиторская задолженность	Тыс. руб.	1119,5	1435	128,24
Кредиторская задолженность	Тыс. руб.	13984	17648,5	126,2
Среднегодовая стоимость основных фондов	Тыс. руб.	38440,5	40545	105,48
Фондоотдача	Тыс. руб.	0,403	0,405	100,5
Чистая прибыль(убыток)	Тыс. руб.	4841	4086	84,4

Как видно из показателей таблицы 1, СПК «Эрдниевский» наращивает темпы рота реализации продукции (работ, услуг) об этом свидетельствует прирост на 5,99% в 2006г. в сравнении с показателем 2005г., но темп роста себестоимости продаж 123,7% выше темпа роста выручки от продаж, что свидетельствует о снижении уровня прибыли в 1 рубле выручки от продажи сельскохозяйственной продукции. Отрицательным является факт превышения темпа роста средней заработной платы над темпом роста производительности труда, что составило соответственно 122,36% и 108,3%.

Фондоотдача основных фондов увеличилась, что является показателем эффективного использования основных фондов предприятия в 2006. в сравнении с 2005 г. В целом СПК «Эрдниевский» стабильное (чистый прибыль в 2006г. сократилась на 15,6% и составил 4086 тыс.руб.). Кооперативу необходимо изыскивать резервы снижения расходов от прочих видов деятельности, повышать объемы реализации продукции в целях получения дополнительной прибыли.

3 ЭКОНОМИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВЕННОГО КООПЕРАТИВА «ЭРДНИЕВСКИЙ» ЮСТИНСКОГО РАЙОНА

Сельскохозяйственные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для решения поставленных задач курсового проекта объектом исследования был выбран СПК «Эрдниевский» Юстинского района Республики Калмыкия.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции в СПК «Эрдниевский» создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации сельскохозяйственных товаров, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции в СПК «Эрдниевский» базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на сельскохозяйственную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Структура службы сбыта в СПК «Эрдниевский» соответствует стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта СПК «Эрдниевский» включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта в СПК «Эрдниевский» включает следующие бюро: заказов, изучения спроса, плановое, товарное, договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи комплектации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции. В СПК «Эрдниевский» служба сбыта носит децентрализованный характер (рис. 3).

В СПК «Эрдниевский» определены границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установлены четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) кооператива, устранено дублирование функций, четко разграничены обязанности внутри самой службы сбыта.



Рисунок 3 Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства, - Минск: ИП «Экоперспектива», - 1998, - С.279. - Централизованная (а) и децентрализованные (б, в) формы отдела сбыта

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции СПК «Эрдниевский» на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями СПК «Эрдниевский» являются: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным в кооперативе в разные периоды при различных условиях.

Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования зависят от того, в каких условиях функционирует кооператив - рынка производителя или рынка потребителя. Причем в обоих случаях появляются новые проблемы, решение которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

В связи с этим в практике СПК «Эрдниевский» особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений кооператива. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

В условиях развития предпринимательства при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).

Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

В СПК «Эрдниевский» применяется собственная сбытовая сеть, ориентированная исключительно на реализацию продукции своего кооператива в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом кооператив непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет СПК «Эрдниевский» поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития предпринимательства целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками осуществляется лучший контроль, и, если необходимо, они получают подкрепление или перенаправляются в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность - выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. СПК «Эрдниевский» этот метод сбыта комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 4). Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Рисунок 4 Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства, - Минск: ИП «Экоперспектива», - 1998, - С.286. - Система товародвижения готовой продукции на предприятии.

4 БИЗНЕС ПРОЕКТ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ СБЫТА СПК «ЭРДНИЕВСКОГО»

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Для улучшения сбыта товаров в СПК «Эрдниевский» необходимо организовать сбыт продукции на основе «фиксированного размера заказа», сущность которого состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация СПК «Эрдниевский» должна осуществляться через:

демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех кооператива зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. «Сбытовикам» СПК «Эрдниевский» надо учиться продавать в условиях развития предпринимательства. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:

заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента;

уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.

Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются:

материал, из которого изготовлена рекламная продукция;

художественное оформление;

информация о продукте и сферах его применения;

информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг.

С помощью рекламы СПК «Эрдниевского» повысится информированность населения, увеличивается число покупок, усилится ее воздействие на формирование потребностей и спроса.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры - основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому кооперативу, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования, которая применятся в СПК «Эрдниевский», основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.