Стандартизований і індивідуалізований підходи в міжнародному маркетингу

1

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ ТА НАУКИ УКРАЇНИ

ДНІПРОПЕТРОВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ

Контрольна робота

з дисципліни „Міжнародний маркетинг”

на тему : „Стандартизований і індивідуалізований підходи в міжнародному маркетингу”

Дніпропетровськ 2005

ЗМІСТ

1. ТЕОРЕТИЧНЕ ЗАВДАННЯ ВАРІАНТУ № 8. Стандартизований і індивідуалізований підходи в міжнародному маркетингу

ВСТУП

1.1 Сутність та особливості міжнародного маркетингу

1.2 Стандартизований підхід в міжнародному маркетингу

1.3 Індивідуалізований підхід в міжнародному маркетингу

ВИСНОВКИ

2. ПРАКТИЧНЕ ЗАВДАННЯ ВАРІАНТУ № 2. СИТУАЦІЯ 2: ELECTROLUX: ГЛОБАЛЬНІ МАРКИ, РЕГІОНАЛЬНИЙ ФОКУС

2.1 Постановка та вихідні дані завдання

2.2 Додатковий аналіз ринкового середовища для продажу товарів концерну “ELECTROLUX” в Україні

2.3 Аналіз рекламування споживчих цінностей побутової техніки концерну ELECTROLUX

2.4 Пропозиції щодо комплексу маркетингу представництва концерну ELECTROLUX в Україні

ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ

ДОДАТКИ

1. ТЕОРЕТИЧНЕ ЗАВДАННЯ ВАРІАНТУ № 8. Стандартизований і індивідуалізований підходи в міжнародному маркетингу

ВСТУП

Міжнародний маркетинг як наука і господарська практика являє собою продукт розвитку традиційного маркетингу. Якщо традиційний маркетинг пов'язаний з діяльністю фірми в межах держави, тобто усередині країни, то міжнародний маркетинг орієнтований на пошук шляхів найбільш повної реалізації потенціалу фірми завдяки визначенню місця і умов його використання за межами країни.

Предметом міжнародного маркетингу є діяльність фірми на міжнародному ринку з використанням маркетингових інструментів. Суб'єктом здійснення можливостей теорії і практики міжнародного маркетингу є базисна ланка ринкової економіки - фірма, що реалізує товари чи послуги.

Міжнародний маркетинг, будучи закономірним продуктом розвитку традиційного, успадковує від нього основи філософії бізнесу, логіку і великий арсенал спеціальних методів і прийомів вивчення ринку.

Міжнародний маркетинг - це сучасна теорія і інструментарій раціональної організації діяльності фірми в середовищі відкритої ринкової економіки, що знаходиться під впливом глобальних факторів виробництва і споживання.

Істотні нововведення приходять у теорію і практику маркетингу на сучасному етапі у зв'язку з усвідомленням наслідків динамічних змін у двох сферах ринкового середовища.

У сфері виробництва товарів та послуг зміни здебільшого обумовлені закономірностями і тенденціями науково-технічного розвитку, а також об'єктивних взаємообумовлених процесів міжнародного поділу праці і міжнародної економічної інтеграції.

У сфері споживання найбільш істотними є процеси приросту населення планети, відносного(на душу населення) і абсолютного скорочення життєво -важливих (у т.ч. природних) ресурсів, а також поглибленням поляризації можливостей у рівні споживання матеріальних та культурних благ різними соціальними групами, окремими країнами, народами і великими регіонами світу.

Усі ці зміни породжують і виявляють нові фактори і пріоритети розвитку бізнесу, впливають на характер конкуренції, зобов'язують конкретну фірму ретельно балансувати свої прагнення(цілі), можливості(ресурси) і ризики - не тільки в масштабах національної економіки, але і за її межами.

В останні роки під впливом процесів світової глобалізації народжується новий напрямок економічної науки - геоекономіка. З цих позицій міжнародний маркетинг цілком обґрунтовано можна розглядати як сучасну теорію й інструментарій для вироблення усвідомленого поводження фірми в геоекономічному ринковому середовищі.

1.1 Сутність та особливості міжнародного маркетингу

Міжнародні маркетингові можливості - це передумови і здатність фірми до ефективної реалізації свого інтелектуального, технологічного, фінансового, (а в цілому - ресурсного) потенціалу на основі міжнародних стандартів ведення бізнесу, теорії й інструментарію міжнародного маркетингу [7].

У відкритій геоекономіці, навіть для фірми, що має стійкі переваги у відповідному сегменті національного ринку, завжди існує загроза бути витісненою зі сфери своєї діяльності іншою іноземною фірмою.

При виході на міжнародний ринок фірма приймає ряд стратегічних рішень в сфері міжнародного маркетингу [5]:

- виявлення рис зовнішнього середовища;

- основні рівні виходу на зарубіжні ринки;

- дослідження зовнішнього ринку та вибір найбільш привабливих ринків;

- організаційна побудова міжнародного маркетингу.

Процес планування діяльності міжнародного маркетингу фірмою має наступні фази:

- визначення мети;

- мета входження на ринок;

- шанси на міжнародному ринку;

- мультинаціональний стратегічний план, портфель пропозицій;

- стратегії вступу на ринок;

- стратегії маркетингу продуктів;

- сегментування ринку та позиціювання продукту;

- міжнародний маркетингмікс;

- оцінка та контроль.

З фази „стратегії вступу на ринок” планування діяльності фірми здійснюється на рівні національної економіки країни, в якій планується реалізовувати свої товари чи послуги [6].

При рішенні задач наступної фази „стратегії маркетингу продуктів „ у конкретній зарубіжній національній економіці фірмі необхідно при розробці маркетингових стратегій вирішити основне питання [3]:

- прийняття глобальної (стандартизований підхід) стратегії чи

- прийняття локальної (індивідуалізований підхід) стратегії

Основою для прийняття рішення про стратегію міжнародного маркетингу в конкретній країні є результати аналізу зовнішнього середовища, так звана PEST - матриця [10]:

P - Політичні фактории:

- участь у міжнародних угодах;

- політична стабільність;

- рівень державного регулювання ринкових відносин;

- зміни в законодавчій базі;

- національні - суверенітет, безпека, добробут, інтереси.

E - Економічні фактори

- межа відкритості економіки країни;

- темпи економічного росту по основним макроекономічним

- показникам;

- ступінь залежності від стадії економічного розвитку країни;

- рівень транснаціоналізації;

- стан платіжного балансу;

- ступінь закордонного впливу на розвиток національної економіки;

S - Соціальні фактори

- зміни в суспільних цінностях;

- демографічна ситуація;

- споживче поводження і мотивація;

- система громадянства;

- соціальні інститути;

- відношення населення до бізнесу;

- різні аспекти культури, моралі, релігії, освіти;

T Технологічні фактори

- технологічні досягнення, що впливають на виробничі витрати;

- основні напрями технологічного прориву;

- наукові досягнення;

- патентування та винаходи.

1.2 Стандартизований підхід в міжнародному маркетингу

Глобальний підхід в формуванні стратегії міжнародного маркетингу спрямований на стандартизацію у виробництві товару, його просунення з метою задоволення відносно однорідних потреб на ринках різних країн. Це означає, що фірма має можливість зводити до мінімуму набір модифікацій виробленого продукту і вибирати для цього відповідне середовище. Перевага такого підходу проявляється в економії на масштабах виробництва. На вибір глобального підходу впливають глобальні сили, пов'язані з пошуком подібностей у потребах споживачів, передбачаючи, що світові потреби з часом стають більш однорідними; за умови гарантування якості споживачі готові купувати стандартизовані товари за більш низькими цінами [11].

Модифікацією цього підходу є так званий глобально-диференційний підхід, який передбачає стандартну організацію виробництва та реалізації товару із врахуванням культурних, традиційних особливостей ринкових потреб на ринках різних країн. Прикладом такого підходу можуть бути партнерські стосунки на основі франчайзингу - збереження стандартної технології товару із врахуванням специфіки місцевого ринку.

Так, явно глобальна (стандартизована) маркетингова стратегія компанії „Кока-кола” на ринку Європи, враховуючи тенденції потреб споживачів до схуднення, при збереженні стандартної технології прийняла напрямок глобально-диференційованої стратегії, випустивши новий популярний продукт - „дієтичну „Кола-колу”” - зменшивши стандартну кількість цукру в напої.

Глобально-диференційовану стратегію міжнародного маркетингу застосувала фірма „Рено” відносно своєї моделі „Р5”, коли один і той же товар в різних країнах мав різну комунікаційну політику формування попиту споживачів. Так, якщо у Франції автомобіль був машиною „для задоволення”, то в Італії - „самою адаптивною машиною на шосе”, у Фінляндії - „самою надійною машиною”, у Германії - „машиною з найсучаснішим оснащенням”, у Голландії - „машиною самої вищої якості виготовлення”.

Дослідження в інтернаціональних фірмах показали, що більш за все були стандартизовані продукт, його фірмова назва та упаковка. Тактика дистрибуції - цінова та комунікаційна - в різних країнах суттєво відрізнялись.

1.3 Індивідуалізований підхід в міжнародному маркетингу

Локально-адаптивний (індивідуалізований) підхід в стратегії міжнародного маркетингу будується на виявленні специфічних потреб різних ринків під дією особливої поведінки покупців, конкурентних переваг фірм у конкурентному середовищі [11]. Адаптивність у поведінці фірми диктується станом розвитку різних галузей, правовими обмеженнями у країнах (яскравий приклад - автомобілі з лівостороннім (європейський, американський стиль) та правостороннім (англійський, японський стиль) розташуванням рульової колонки в автомобілях).

У кожному конкретному випадку слід спочатку вияснити, чи можна збувати товар у зарубіжній країні у незміненному вигляді, або ж необхідно внести зміни. Різні звички споживачів часто призводять до виникнення різних модифікацій продукції в різних країнах збуту. Так, наприклад, пральний порошок „Аріель” приймає в США та Германії різні хімічні формули, враховуючи ті обставини, що в США білизну перуть за більш низьких температур і з більш коротким періодом замочування, ніж у Германії.

Однак, при цьому треба пам'ятати, що будь-яке пристосування продукту чимало коштує фірмі, а також, що продаж малих партій або малорентабельний , або нерентабельний взагалі. Тому кожна міжнародно-зорієнтована фірма повинна шукати шляхи мінімізації додаткових витрат на країнну адаптацію товару. Досвідчені у міжнародному бізнесі фірми застосовують при цьому так звану модульну побудову продукту : окремі компоненти або технологічні процеси є однаковими і можуть при необхідності коливатися з меншими витратами.

ВИСНОВКИ

Міжнародна маркетингова стратегія фірми є результатом інтелектуального, творчого процесу, а не сукупності послідовнопаралельних дій, хоча знання послідовності, технології і інструментів стратегічного процесу є необхідним.

З погляду корпоративного менеджменту та корпоративної стратегії вихід фірми на закордонний ринок, експортна експансія, транснаціоналізація діяльності є реалізацією стратегії диверсифікації, яку серед інших диверсифікацій них стратегій називають міжнародною.

Залежно від ступеня пристосування міжнародного маркетингового комплексу до особливих конкурентних середовищ різних зарубіжних ринків у практиці міжнародних компаній виділилися три типи маркетингових комплексів - індивідуалізований(диференційований чи адаптований), стандартизований(глобальний) та комбінований.

Індивідуалізований комплекс передбачає пристосування всіх його елементів до потреб кожного окремого зарубіжного ринку (сегменту світового ринку). Стандартизований, навпаки, характеризується тим, що його елементи однаковою мірою пристосовуються до всіх закордонних ринків або сегментів тобто у всіх країнах товар пропонується зі стандартними, однаковими характеристиками, за однією ціною, з використанням однакових систем просування та каналів розподілення.

Можна стверджувати, що поділ комплексів міжнародного маркетингу на індивідуалізовані та стандартизовані є суто теоретичним: на сьогодні маркетингові комплекси міжнародних фірм є комбінованими, такими, що поєднують елементи як адаптації , так і стандартизації.

Унаслідок цього, розробляючи міжнародний маркетинговий комплекс, питання слід ставити не в контексті вибору „стандартизація чи адаптація”, а з погляду необхідності оптимізації комплексу з метою уникнення негативних наслідків як надлишкової адаптації, так і надлишкової стандартизації.

2. ПРАКТИЧНЕ ЗАВДАННЯ ВАРІАНТУ № 2. АНАЛІЗ СИТУАЦІЙНОЇ ВПРАВИ "ELECTROLUX: ГЛОБАЛЬНІ МАРКИ, РЕГІОНАЛЬНИЙ ФОКУС"

2.1 Постановка та вихідні дані завдання

Ситуаційна вправа (матеріали в Додатку А) ілюструє ключові проблеми, що стосуються просування продукції іноземних компаній на українському ринку. Студентам пропонується детально проаналізувати й оцінити план просування техніки Electrolux на ринку України у 2000 р. та здійснити його корегування для наступних років.

Стислий зміст ситуаційної вправи.

Керівники представництва концерну Electrolux у місті Києві опинилися в ситуації, що поставила під сумнів заходи з просування, до яких вдавалися попередніми роками. Вони провели зустріч на початку 2001 р. з метою обговорення програми просування побутової техніки на українському ринку на найближчий рік. Обговорювалося найголовніше маркетингове питання: як збільшити частку ринку в Україні? На українському ринку побутової техніки представництво концерну Electrolux з 1994 р. представляє товари трьох торговельних марок: Zanussi, Electrolux, AEG. Це пральні машини, холодильники, газові й електричні плити тощо.

На кінець 2000 р. обсяги продажу за окремими видами побутової техніки торговельних марок концерну збільшилися від 15 до 20 %. Однак загальна частка ринку Electrolux в Україні складала близько 7 %. Низька купівельна спроможність населення схиляє споживача до придбання більш дешевої продукції. В Україні, як і в інших країнах СНД, ціна на техніку концерну вважається достатньо високою, тоді як у країнах Західної Європи та Північної Америки середньою. Керівництво хвилювало, яким чином подальші кроки з просування впливатимуть на збільшення частки ринку.

У ситуаційній вправі надано необхідну інформацію для аналізу проблем, що їх мало представництво концерну Electrotux на українському ринку побутової техніки на початку нового століття. Зроблено висновки щодо конкурентоспроможності торговельних марок концерну. Наведено план просування продукції 2000 року в Україні.

Питання для обговорення кейсу

1. Проаналізуйте вихідну інформацію і сформулюйте проблеми, які має представництво концерну Electrolux на українському ринку побутової техніки на початку нового століття.

2. Охарактеризуйте основні перспективні сегменти українського ринку побутової техніки, на які доцільно орієнтуватися концерну Electrolux.

3. Які фактори найбільше впливають на прийняття українським споживачем рішення про купівлю? Як може компанія використовувати це для підвищення ефективності своєї діяльності в Україні?

4. Які є конкурентні переваги торговельних марок Electrolux і Zanussi? Як їх можна застосувати для позиціювання їхніх пропозицій?

5. Проаналізуйте комплекс маркетингу концерну Electrolux і сформулюйте свої пропозиції щодо його вдосконалення.

6. Які канали збуту є основними на українському ринку і яким чином представництво концерну Electrolux може здійснювати вплив на них?

7. У якому співвідношенні Ви використовували б засоби просування?

8. Надайте оцінку перспектив вітчизняних компаній виробників на українському ринку побутової техніки порівняно з іноземними компаніями виробниками.

2.2 Додатковий аналіз ринкового середовища для продажу товарів концерну “ELECTROLUX” в Україні

В матеріалах формування маркетингової стратегії мало уваги наведено елементам PESTаналізу для України, а саме [10]:

- купівельна спроможність населення;

- демографічна ситуація та номінальна річна ємність ринку споживачів

- побутової техніки;

- національні споживчі навички населення України;

- ступінь насиченості ринку вітчизняною українською побутовою технікою.

В табл. 2.1 наведені основні дані, які характеризують демографічну ситуацію та купівельну спроможність населення України.

Таблиця 2.1 Показники купівельної спроможності та структурні групи населення України [1]

Як показує аналіз даних табл.. 2.1 :

- на кожного працюючого в Україні приходиться 1 пенсіонер та 1 непрацюючий (діти та студенти);

- рівень доходів населення неприпустимо низький для придбання побутових товарів вартістю більше 200 доларів;

- з врахуванням бажаного строку служби та купівельної спроможності середній споживач України може дозволити собі купити побутову техніку:

а) холодильник - 1 раз в 10 років;

б) пилосос 1 раз в 3 роки;

в) пральну машину - 1 раз в 5 років;

г) газову чи електричну плиту - 1 раз в 10 років; ємність ринку споживачів побутової техніки можна оцінити в розмірі 300 - 400 тис. приладів кожного виду щорічно;

В табл. 2.2 наведені дані по обсягам випуску вітчизняної побутової техніки в Україні в 1990 - 2003 роках :

Таблиця 2.2 Динаміка обсягів випуску побутової техніки в Україні [1]

Як показують дані табл.. 2.2 в Україні :

- виробництво холодильників з 1990 по 1998 рік впало більше ніж вдвічі та практично відновилося по обсягам 1990 року у 2004 році на рівні 800 - 850 тис. шт./рік, в основному, за рахунок виробництва сучасних 23 камерних холодильників та морозильних камер “NORD”;

- в 2004 - 2005 році на вітчизняному ринку почався випуск новітніх

- холодильників та пральних машин марки “RAINFORD” (блочно-модульна зборка з імпортних вузлів на збиральних підприємствах України);

- виробництво вітчизняних пилососів впало практично в 20 разів, та не має тенденцій для відновлення;

- виробництво вітчизняних телевізорів впало практично в 40 50 разів, та не має тенденцій до відновлення;

Таким чином, конкурентне середовище ринку побутової техніки в Україні характеризується:

- на ринку холодильників існує певна ступінь конкуренції вітчизняної техніки з імпортованою;

- на всіх інших ринках побутової техніки вітчизняне виробництво практично зруйноване та не може завдати конкурентного опіру імпортованим зарубіжним моделям, які конкурують тільки між собою;

Ціновий аналіз пропонуємих моделей побутової техніки наведений на рис. 2.1 - 2.4. В додатку Б наведені фрагменти модельного ряду холодильників ELECTROLUX, рекламуємих на Інтернет-сайті українського представництва концерну [12].

Як показує аналіз даних, наведених на рис. 2.1 - 2.4, основним маркетинговим напрямком діяльності зарубіжних фірм на ринку України є велика диверсифікація модельного ряду ( не менше 15 моделей одночасно) побутових приборів по ціні, при цьому:

а) В сегменті холодильників (рис. 2.1) концерн ELECTROLUX представлений в двох цінових категоріях різними торговими марками:

- AEG(вища цінова категорія) - ціна моделей від 100 до 1470 доларів;

- Electrolux (середня бізнес - цінова категорія) - ціна моделей від 620 до

- 1400 доларів;

- В нижчому класі масового споживача - суперничають тільки фірми

- “NORD” (Україна) з ціною моделей від 200 до 300 доларів та „Indezit” з

- ціною моделей від 200 до 450 доларів.



Рис. 2.1. Ціновий аналіз сегменту ринку моделей холодильників в Україні

Рис. 2.2. Ціновий аналіз сегменту ринку моделей вбудованих холодильників в Україні



Рис. 2.3. Ціновий аналіз сегменту ринку моделей автоматичних пральних машин в Україні

Рис. 2.4. Ціновий аналіз сегменту ринку посудомийних машин в Україні

б) В сегменті автоматичних пральних машин (рис. 2.3) концерн ELECTROLUX представлений в трьох цінових категоріях різними торговими марками:

- AEG(вища цінова категорія) - ціна моделей від 620 до 1180 доларів;

- Electrolux (середня бізнес - цінова категорія) - ціна моделей від 430 до

- 1050 доларів;

- Zanussi (нижчий клас масового споживача) - ціна моделей від 300 до

- 450 доларів;

2.3 Аналіз рекламування споживчих цінностей побутової техніки концерну ELECTROLUX

Electrolux - це одна з найстарших марок концерну Electrolux, що з'явилася на світло в 1919 році і подарувала ім'я транснаціональної корпорації.

Шведський концерн Electrolux входить у першу трійку виробників побутової техніки і більш 80% випуску експортує.

Крім основної марки ELECTROLUX, корпорація володіє ще більш 40 торговими марками побутовий і професійний техніки, серед яких такі відомі як AEG, ZANUSSI, ROSENLEW, HUSQVARNA, ZANKER, FRIGIDAIRE, WHITE WESTINGHOUSE і інші. На 500 дочірніх підприємствах концерну, розташованих у 50 країнах світу (у тому числі в США) зайнято 150 тис. чоловік.

Усе, що робить концерн, підлегло принципу: різниця в ціні виробів Electrolux обумовлена тільки наявністю чи відсутністю додаткових функцій, але не розходженням якості товарів.

Доскональне вивчення потреб потенційних покупців, дозволяє компанії з упевненістю судити про їхні смаки і передбачати, що буде потрібно в майбутньому. Це турбота про здоров'я людини, його безпеки і якості життя.

Концерн Electrolux пропонує більш 100 найменувань холодильників і морозильників, пральні машини, кухонні плити, пилососи і дрібну побутову техніку, а також високоякісні холодильні компресори для власних холодильників і на комплектацію інших іменитих марок холодильників.

У 2001 р. торгова марка Zanussi завоювала "Брэнд Року" у категорії "Побутова техніка і меблі". Новинка пральна машина серії Evolution має електронний пульт, на якому відбивається вся інформація про роботу машини.

Новинки у виробництві холодильників: конструкції шаф, що дозволяють "перепланувати" внутрішній простір камер і створювати оптимальні умови для збереження будь-яких видів продуктів; застосування дерева для полиць і кошиків, бичачої шкіри для обробки ручок дверцят.

Переваги холодильників Электролюкс.

Холодильники Electrolux характеризуються цілим рядом особливостей, що дозволяють говорити про істотну їхню перевагу над холодильниками інших виробників.

Компанія Electrolux приділяє особливу увагу температурі і вологості усередині холодильників, намагаючись не нашкодити продуктам, не дати їм висохнути чи обвітритися, і в той же час відгородити їх від впливу мікроорганізмів -- адже чисельність мікробів і бактерій, що можуть оселитися у Вашому холодильнику, як і в житті, залежить від клімату.

Для створення ідеальних умов збереження продуктів і оптимальних споживчих якостей інженери Electrolux впровадили в продукцію компанії цілий ряд оригінальних розробок:

- антибактеріальне покриття внутрішніх поверхонь,

- безшумність роботи,

- низьке енергоспоживання,

- наявність двох компресорів у двокамерних моделях,

- зручна ручка Sensa,

- суперзаморозка чи режим швидкого заморожування.

Система захисту від бактерій (BACTERIA SAFE SYSTEM).

Холодильні і морозильні камери в більшості сучасних моделей холодильників Elecrtolux робляться зі спеціального матеріалу, здатного виділяти іони срібла. Природна вологість усередині холодильника виділяє з поверхні активні іони срібла, що не дають розмножуватися мікробам і бактеріям, не вбиваючи їх. Це важливо тому, що природна кількість мікроорганізмів буває корисно деяким продуктам: уявіть собі, наприклад, що буде з сиром чи йогуртом, якщо в ньому загинуть грибки!

Обмеження розмноження мікроорганізмів дозволяє запобігти появі неприємних запахів у холодильнику і, як наслідок, «лежаного» запаху в продуктів, і захищає одні продуктів від мікрофлори інших, продовжуючи термін зберігання.

Безшумні холодильники Electrolux.

Як показали іспити, максимальний рівень шуму від роботи сучасних холодильників Electrolux у штатних умовах не більш 45 децибелл, що приблизно відповідає голосності шепоту.

Економічні холодильники Electrolux.

У Європі для великої побутової техніки розроблена шкала ефективності споживання енергії (фактично, це той же знайомий зі школи КПД). Ця шкала складається із семи ступіней, що позначаються латинськими буквами від A до G. Сама економічна побутова техніка -- це маркірована буквою A (чи навіть A+). B і C теж досить економічні. D -- ще куди ні йшло, а прилади класів E, F і G -- це взагалі «троглодити»!

Відмінна риса холодильників Електролюкс -- це низький рівень енергоспоживання. Більшість моделей характеризуються класами A чи B, є навіть моделі класу A+.

У нинішніх українських умовах, коли ціни на електрику порівняно невисокі, клас енергоспоживання -- річ не занадто важлива. Утім, часи міняються, і, можливо, уже років через десять Ваш холодильник допоможе Вам заощадити кругленьку суму.

Двухкомпрессорна система.

Компресор -- це агрегат, що видаляє пари холодоагенту з випарника, після чого стискає холодоагент і направляє його в конденсатор.

Деякі двокамерні холодильники Electrolux забезпечуються двома компресорами. Один підтримує потрібну температуру в морозильній камері, а інший -- в основному відділенні. Це перевага ряду моделей холодильників Electrolux очевидна, як і інші.

Незалежне керування. Два компресори дозволяють незалежно регулювати температуру в різних камерах холодильника. Тим самим, запобігається ситуація, коли, щоб зберегти заморожені овочі в морозилці, Вам приходиться виставляти таку потужність роботи компресора, що заодно проморожуються і помідори, яйця і сметана.

Тиха робота. Холодильник шумить тільки через роботу компресора. Але якщо в ньому два компресори, те це зовсім не виходить, що працювати він буде в два рази голосніше. Саме навпаки: кожний з компресорів обслуговує набагато менший обсяг, тому потужність потрібно менша. Крім того, компресори цілком незалежні, і включаються тільки тоді, коли це необхідно для підтримки потрібної температури у відповідній камері. Тому імовірність одночасного включення порівняно невелика -- а значить «хором» Ваші два компресори робити якщо і будуть, те досить рідко.

Простота і надійність. На кожний із двох компресорів приходиться набагато менше навантаження, ніж на компресор в однокомпресорній системі. Крім того, контури, по яких компресори в двокомпресорній системі прокачивають холодоагент, значно простіше: немає необхідності розміщати їх так, щоб створювалася різна температура в різних частинах холодильника. Це забезпечує простоту конструкції і, як наслідок, велику надійність.

Режим швидкого заморожування.

Деякі моделі холодильників Electrolux мають спеціальний режим швидкого заморожування (чи «суперзаморозки»). У цьому режимі в морозильній камері температура різко опускається до ?32-36°C, через що продукти заморожуються настільки швидко, що клітки не встигають розірватися від зміни обсягу води, що міститься в них, / льоду, як це часто відбувається на морозі з деревами.

Застосування режиму швидкого заморожування дозволяє набагато краще зберегти продукти, зокрема, ягоди, фрукти й овочі, у замороженому виді. Після розморозки заморожених таким способом продуктів вони цілком зберігають сік, що міститься в клітках, а виходить, і смак, і більшість корисних речовин!

«Суперзаморозка» включається на Ваше бажання, а виключається по-різному: у холодильниках з механічним керуванням «суперзаморозку» треба виключати вручну через якийсь час, а в холодильниках з електронним керуванням («Fuzzy Control») «суперзаморозка» виключається автоматично, що набагато спрощує користування холодильником.

2.4 Пропозиції щодо комплексу маркетингу представництва концерну ELECTROLUX в Україні

1. Проаналізувавши вихідну інформацію, можна сформулювати проблеми, які має представництво концерну Electrolux на українському ринку побутової техніки у 2001 - 2005 роках, як :

а) Низька купівельна спроможність населення України (у 2005 році середня заробітна плата становить 153 долара/місяць, а пенсія 80 доларів/на місяць) та негативна структура населення (20 млн. працюючих на 14 млн. пенсіонерів та 13,5 млн. непрацюючих дітей та студентів) створили умови відхилення споживчих інтересів в бік „товарів Гіффена", тобто нізькоякісних, але дешевих (підробок).

б) Таким чином, на українському ринку попит складується більше в бік дешевої торгової марки „ZANUSSI” концерну “ELECTROLUX”, ніж до більш дорогої торгової марки “Electrolux”.

2. Основними перспективними сегментами українського ринку побутової техніки, на які доцільно орієнтуватися концерну Electrolux, є :

- вбудована побутова техніка (немає виробників в Україні);

- пральні машини, газові та електричні плити, водонагрівачі для сільських

- районів (практично немає виробників на Україні);

- побутова техніка середнього класу цін з підвищенням строку гарантії в 2

- рази відносно строків гарантії конкурентів.

3. Основними факторами, які найбільше впливають на прийняття українським споживачем рішення про купівлю, та які може компанія використовувати це для підвищення ефективності своєї діяльності в Україні, є наступні:

- основний - це надійність побутової техніки в умовах України ( нестабільність електричної напруги, погана очистка води);

- явно доведені до покупця споживчі власності побутової техніки, які відповідають сучасним вимогам домашнього комфорту;

- можливість придбання побутової техніки в кредит з мінімальним початковим внесок;

- низька ціна при максимальному строку гарантії, який відповідає у конкурентів більш високій ціні;

- наявність доступного гарантійного сервісу та підміни техніки на період гарантійного ремонту.

4. Конкурентними перевагами торговельних марок Electrolux і Zanussi, які можна застосувати для позиціювання їхніх пропозицій, є:

- новітня технологія блочно вузлової зборки та можливості взаємозаміни вузлів торговельних марок Electrolux і Zanussi, тобто впровадження технології „модернізації” проданої техніки до нового рівня якості;

- можливість конкурування дешевих моделей Zanussi з українськими моделями, ціна на які формується без митних тарифів;

- можливість формування сегменту споживачів техніки концерну ELECTROLUX, які на протязі життя та підвищення життєвого рівня споживають послідовно все більш дорогі та більш функціональні моделі побутової техніки концерну з високою якістю, як дешевих. Так і дорогих моделей.

5. Аналіз комплексу маркетингу концерну Electrolux дозволяє сформулювати наступні пропозиції щодо його вдосконалення:

- на сегменті споживачів необхідно детальне розкриття технічних деталей побутової техніки концерну, що забезпечують високі споживчі якості, оскільки реклама „Зроблено з умом” - є тільки збуджуючою інтерес, але не відповідаючою на питання споживача ( на цьому фоні більш аргументованою є реклама фірми SAMSUNG - „Тільки застосування електродвигуна без передаткового механізму дозволило нам створити безшумну пральну машину”);

- на сегменті споживачів ефективне застосування каналу комунікації у вигляді Інтернет-сайту представництва концерну ELECTROLUX, але крім реклами на ньому було б доцільно дати абсолютно переконливі докази:

а) кількість поломок та гарантійних ремонтів по кожній моделі, кількість випущених моделей побутової техніки;

б) гарантійний строк на кожну модель;

в) кількість проданих моделей в Україні замість банеру („найбільш популярна модель”)

г) можливість запросити підтвердження № вузлів комплектації побутової техніки на заводі;

- на сегменті дилерів - розповсюджувачів техніки концерна в Україні сайт можна було б використовувати для формування заказів на поставку техніки в регіони, а сильним конкурентним елементом була б інформація про кількість поставленої техніки та моделі у різні міста та регіони України.

6. Основними каналами збуту на українському ринку через представництво концерну Electrolux, на які воно може здійснювати вплив, є:

- канали дилерів, які покупають техніку для її реалізації з ризиком комерційних невдач;

- доцільно було б впровадження мережі консигнаційної торгівлі, що дозволяє розділити комерційні невдачі між концерном та консигнатором, а також повернути товар і перемістити його у той регіон світу де він користується попитом;

7. Доцільні співвідношення, які б використовувалися засобами просування, є :

- 100 % дешевої техніки Zanussi - через дилерів;

- 70 % більш дорогої техніки Electrolux - через дилерів, а 30 % її найбільш дорогих моделей - через консигнаторів;

- 100 % техніки екстракласса AEG - через консигнаторів.

8. На основі проведеного аналізу, оцінку перспектив вітчизняних компаній виробників на українському ринку побутової техніки порівняно з іноземними компаніями виробниками, можна сформулювати наступним чином:

- перспективність конкуренції з імпортною технікою на ринку побутової техніки мають сьогодні лише два виробника - торгова марка „NORD” (холодильники, морозильники, газові плити Донецька область) та торгова марка “RAINFORD” (холодильники, пральні машини Дніпропетровська область) в класі „дешева техніка - середній клас якості - задоволення споживчих потреб класичного споживача з середнім рівнем заробітної плати чи пенсії).

ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ

1. Подання Президента України до Верховної Ради - 2004 “Про внутрішнє та зовнішнє положення України в 2003 році”(статистичні таблиці) // інформаційна система “ЛІГАЗАКОН”

2. Вернет Дж,, Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход: Пер. с англ./ Под ред. С.Г. Божук. СПб.: Питер, 2001.864с.

3. Каніщенко О.Л. Міжнародний маркетинг:Навч.посібник. - Київ, ІВЦ Вид-во „Політехніка”, 2003. - 152 с.

4. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб.: Питер Ком, 1998. 896 с.

5. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг: Навч.посібник. - К.: КНЕУ,1998 - 202 с.

6. Куденко Н.В. Маркетингові стратегії фірми - Київ, КНЕУ, 2002. - 245 с.

7. Луцій О.П. Міжнародний маркетинг : Конспект лекцій - Київ, Видво Європейського університету, 2000 45 с.

8. Международный маркетинг :Учебное пособие для вузов/ Г.А. Васильев, Л.А.Ибрагимов, Н.Г. Каменева и др.; Под редакцией Г.А. Васильева, Л.А. Ибрагимова. М.: ЮНИТИ_ДАНА ,1999 г.199 с.

9. Моисеева Н.К. Международный маркетинг: Учебное пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. - 320с.

10. Новошинська В.В. Міжнародний маркетинг: навчальний посібник. - Київ, Центр навчальної літератури, 2004. - 176 с.

11. Циганкова Т.М. Міжнародний маркетинг: теоретичні моделі та бізнес технології - К.: КНЕУ, 2004. 400 с.

12. HTTP://WWW.ELECTROLUX.COM

ДОДАТКИ

Додаток А

СИТУАЦІЯ 2: ELECTROLUX: ГЛОБАЛЬНІ МАРКИ, РЕГІОНАЛЬНИЙ ФОКУС

На початку 2001 р. керівники представництва концерну Electrolux в місті Києві провели зустріч з метою обговорення програми просування побутової техніки на ринку України на найближчий рік. Заходи з просування, до яких вдавалися попередніми роками, привели до певних позитивних результатів. Але загальноекономічна ситуація в країні в цілому і, зокрема, низька купівельна спроможність населення продовжували схиляти споживача до придбання більш дешевої продукції. Конкуренція теж збільшувалася. На українському ринку побутової техніки було представлено близько 20 торговельних марок імпортної продукції, які вели активну конкурентну боротьбу, потіснивши вітчизняних виробників.

Дебати йшли навколо головних маркетингових питань: як посилити ринкові позиції та збільшити частку ринку в Україні? Регіональний представник запропонував поширити рекламу в усіх основних рекламних засобах. Зокрема, на телебаченні збільшити кількість загальнонаціональних каналів, де буде з'являтися реклама концерну Electrolux. Напередодні вже пройшли переговори з менеджерами телеканалів “1 + 1” і “Новий канал” щодо рекламування окремих торговельних марок концерну. Крім того, необхідно було вирішити, чи потрібно вносити суттєві зміни до плану просування попереднього року, і якщо так, то які саме. Йшло жваве обговорення.

Історія.

Шведський концерн Electrolux -- найбільший світовий виробник побутової техніки: об'єднує понад 600 компаній в 40 країнах світу, річний оборот 80 млрд. шведських крон. Пріоритетні ринки збуту - Північна Америка, Європа, Японія. Це близько 700 млн. потенційних споживачів, або 15% населення Землі і 85 % світової частки його купівельної спроможності.

Концерн Electrolux був заснований у 1919 р. в результаті злиття компаній Electromekaniska і Lux у Швеції. Але якщо розглядати історію його торговельних марок, які представлені і Україні, то початком можна вважати 1889 p., коли фірма AEG показала на виставці каталог своєї продукції з 86 найменувань електротехніки. Певним проривом у конструюванні і виробництві побутових приладів став винахід трифазного мотора. Цим винаходом світ зобов'язаний нашому співвітчизнику, що мешкав у Німеччині - Михайлові фон Доливо-Добровольському. Це трапилося наприкінці XIX ст. і дозволило випустити перший електричний фен. Електромотори AEG використовуються в усіх автомобілях німецьких фірм. Перші електростанції в Москві, Петербурзі, Києві та інших містах; перші трамваї в Києві та Бресті були запущені за участю AEG. Торговельну марку Zanussi започатковано в 1916 p., а в 1960 р. вона стала лідером у Західній Європі за обсягами продажу і часткою ринку. У 1974 р. концерн Electrolux міцно посів перше місце за часткою ринку й обсягом продажу у світі. Історія концерну це, фактично, історія виникнення і розвитку електропобутової техніки: 1907 р. побутовий фен; 1908 - електрична плита; 1912 - побутовий пилосос; 1929 - компресорний холодильник; 1958 - автоматична пральна машина "Лавамат" (аналог сучасних автоматичних пральних машин); 1976 - пральна машина з програмою економії електроенергії; 1983 - пральна машина з керованим повільним віджимом; 1994 - пральна машина з керуванням Fuzzy Logic.

Головним досягненням концерн Electrolux вважає розробку революційної технології складання пральних машин -- проект “Нексус”: блочномодульне конвеєрне складання. При складанні за цією технологією зменшується до 35 % кількість гвинтових з'єднань у пральних машинах, що веде до підвищення якості автоматичного складання машин, їхньої надійності та довговічності.

На українському ринку побутової техніки представництво концерну Electrolux з 1994 р. займається питаннями виведення нового продукту на ринок; аналізом, контролем і підтримкою дилерської мережі; рекламними заходами щодо поширення інформації про концерн та його продукцію.

Керівництво концерну Electrolux вбачає ключ до успіху в маркетингу у поєднанні сильного продукту та його марок, конкурентоспроможних цін, ефективної системи розподілу та продуманої політики просування з урахуванням регіональної специфіки. Невелика, але дуже цілеспрямована група українського представництва концерну ставить перед собою за найважливішу мету на найближчі роки підтримку політики концерну, яка підтвердила свою успішність у минулому.

Продукція Electrolux.

Продукцією концерну Electrolux є побутова техніка: пральні й посудомийні машини, холодильники та морозильники, газові та електричні плити тощо. Головною метою діяльності концерну стало вироблення високоякісного продукту. На українському ринку концерн Electrolux представляє товари трьох торговельних марок: Zanussi, Electrolux, AEG (пральні машини, холодильники, газові і електричні плити тощо). Позиціювання продукції торговельних марок Electrolux і Zanussi (пральні машини і холодильники) на українському ринку побутової техніки 1999 р. відносно конкурентів відображено на перцептивнїй карті (карті сприйняття) “ціна/якість” (рис. 2.1, 2.2). Таке становище дозволяло максимально охопити цільову аудиторію, яка визначалася експертами представництва як група споживачів із середньою або вище за середню заробітною платою однієї особи. Продукція торговельної марки AEG в Україні позиціонується як високовартісна і високоякісна (технічно високого класу) для ексклюзивного продажу, який відбувається на замовлення окремих клієнтів. У роздрібному продажу товарів марки AEG практично немає.

На українському ринку побутової техніки у 1999 р. ціна й якість продукції марок Electrolux і Zanussi за більшістю моделей перевищували ціну й якість товарів конкурентів. В Україні, як і в інших країнах СНД, ціна на техніку концерну Electrolux вважається достатньо високою, оскільки населення регіону не має адекватної спроможності її купувати. Інша ситуація в країнах Західної Європи та Північної Америки, де ціну на побутову техніку концерну сприймають як середню.

Висока
Середня
Низька
	Низька	Середня	Висока

Рис. 2.1. Фрагмент картисхеми сприйняття пральних машин концерну Electrolux (торговельні марка Zanussi і Electrolux) на українським ринку побутової техніки відносно головних конкурентів

Конкуренція.

Дослідження конкурентного середовища на українському ринку побутової техніки, що проводилося експертами представництва Electrolux у 1999 p., виявило основних конкурентів концерну Electrolux в Україні: BSHG (торговельні марки Bosch, Siemens), Whirlpool, Merloni (торговельні марки Ariston, Indesit). Структуру продажу побутової техніки по семи основних регіонах України, де проводилося дослідження (міста Київ, Харків, Донецьк, Дніпропетровськ, Одеса, Сімферополь, Кримське узбережжя), відображено на рис. 2.3.

Рис. 2.3 Структура продажу головних торговельних марок побутової техніки на ринку України

Було зроблено висновки щодо конкурентоспроможності торговельних марок Electrolux і Zanussi.

Сильні боки.

- Торговельні марки Electrolux і Zanussi першими з'явилися на українському ринку.

- Продукти за своїми технічними та якісними характеристиками задовольняють українського споживача.

- Постійна робота з каналами збуту дозволяє, у свою чергу, постійно підтримувати “бажану” зацікавленість щодо самої техніки з боку продавців.

- Техніка концерну Electrolux присутня в усіх великих містах України

Слабкі боки.

- При однакових технічних функціональних характеристиках роздрібна ціна більша за ціну конкурентів.

- Недостатньо уваги щодо просування техніки по каналах торгівлі.

- Несформований імідж техніки, виготовленої в Італії, проти німецької техніки.

Можливості.

- Зростання соціального рівня життя, внаслідок чого збільшення кількості купівельно-спроможних людей у країні.

- Зміна смаків споживача.

- Належна відсутність місцевого виробника високоякісної побутової техніки.

- Розроблення програми щодо забезпечення демонстрації продуктів та премій для заохочення торговельних посередників.

Ризики.

- Ризик зниження цін з боку концернів Merloni та BSHG.

- Зростання митних тарифів.

- Інфляція.

- Жорстока конкуренція.

- Банківські ризики.

- Поведінка та ставлення споживачів.

Міцність позицій і популярність продукції концерну Electrolux можна визначити за показниками популярності торговельних марок. Міцне стабільне становище відбивається в тому, наскільки марка відома і при цьому користується попитом. Наявність проблем можна припустити в тому випадку, коли торговельна марка добре відома, але не користується попитом у споживача. У результаті дослідження рівня популярності торговельних марок, що проводилося в 1999 р. по семи основних регіонах України, було виділено три групи:

- торговельні марки, що відомі споживачам з особистого досвіду (“активні” споживачі);

- торговельні марки, що відомі споживачам з різних інформаційних джерел (“пасивні” споживачі);

- торговельні марки, з якими знайома невелика група споживачів (продукція компаній Miele, AEG знайома менш ніж чверті споживачів).

Виявилося, що для продукції концерну Electrolux (торговельні марки Electrolux і Zanussi) відсоток “пасивних” споживачів істотно виражений 47,26 і 44,31 %, відповідно. “Активних” споживачів набагато менше 13,57 і 8,38 %, відповідно.

Фактори, які впливають на вибір споживача.

Процес вибору та купівлі техніки здійснюється під впливом не лише об'єктивних чинників (цінова доступність, наявність моделі в продажу, розмір тощо), але і під впливом особистісних чинників: внутрішнього стану споживача, його поглядів, уявлень, переконань, базуючися на яких він надає перевагу тієї або іншій марці.

Дослідження 1999 р. показало, що вибір споживача передусім визначають основні технічні характеристики моделі. Так, при купівлі холодильника це відзначили 80,81 %, пральної машини - 87,06 % споживачів.

Споживач вважає важливими такі характеристики пральних машин: компактність - 80%, максимальна загрузка білизни - 73 %, кількість обертів - 55%, сушка - 54 %; енергоспоживання - 20 %, інше - 30% споживачів. Регіональні розходження думок споживачів з цього питання були незначні.

У ході дослідження було виявлено переваги споживачів щодо деяких характеристик побутової техніки. Так, стосовно холодильників з'ясовувалося питання про найкраще для споживача розміщення морозильних камер: розміщенню згори надають перевагу 57,25 %, знизу - 28,01 %, а 14,74 % не змогли відповісти. Стосовно пральних машин споживачі висловилися про спосіб завантаження білизни: завантаженню згори надають перевагу 40,28%, фронтальному 37,89%, а 21,83 % не дали відповіді. Крім того, для споживача важливі й інші чинники (табл. 2.1).

Таблиця 2.1. Найважливіші чинники впливу на споживача при прийнятті рішення щодо купівлі

Чинники	При купівлі холодильників, % споживачів	При купівлі пральних машин, % споживачів
“Ім'я” фірми добре відоме	49,18	46,66
Доступна ціна	68,12	66,20
Технічні характеристики	80,81	87,06
Дизайн, стиль моделі	48,52	48,72
Широка реклама техніки	4,86	4,70
Порада продавця-консультанта	10,05	8,82
Пільгове придбання	21,66	22,01
Розповсюдженість марки у колі знайомих	11,20	9,81
Інше	3,79	4,37

Було зроблено спробу виявити основні типи споживачів побутової техніки і головні мотиви, що визначають поведінку споживача під час вибору й купівлі техніки. Споживачам пропонувалося висловити свою оцінку деяких умов, що можуть вплинути на ступінь задоволення купівлею техніки для дому. Споживачами було відмічено такі чинники: прагнення до комфорту і безпеки; престиж і естетичне задоволення; економічність та матеріальна вигідність покупки; прихильність до традицій виробництва побутової техніки.

Політика розподілу.

Розповсюдження продукції концерну Electrolux на українському ринку відбувається через дилерську мережу. До неї в Україні входять всі великі компанії (їх понад 15), які займаються імпортом побутової техніки. Роздрібна мережа в Україні нараховує понад 100 магазинів побутової техніки. У рамках роботи з мережею магазинів було розроблено “Паспорт магазину”, який містить інформацію про магазин та його працівників. Така повна інформація робить експерта представництва рівноправним членом колективу магазину. Це дозволяє вчасно отримувати потрібну інформацію щодо продажу техніки, проведення рекламних кампаній та їхньої ефективності і при необхідності надає можливість корегування.

Політика просування.

Разом з іншими зобов'язаннями регіональний представник приділяв особливу увагу просуванню продукції концерну. У 2000 році він розробив і впровадив план просування концерну Electrolux на українському ринку. План включав такі засоби: реклама, прямий маркетинг, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю.

Реклама.

Реклама, розміщувалася в усіх основних засобах масової інформації:

- телебачення (“Інтер”, “УТ3”; регіональні канали в містах Дніпропетровську, Донецьку, Львові, Одесі, Харкові, АР Крим);

- радіо (“Гала радіо”, “Русское радио”; регіональне радіо -- радіо “Люкс”, Львів, радіо “Мікс”, Дніпропетровськ, радіо “50 Модерн”, Харків, радіо “ТрансМ”, АР Крим, радіо “ДА”, Донецьк);

- журнали (“Академія”, “Отдохни”);

- газети (“Бізнес”; регіональні газети міста Дніпропетровськ, Донецьк, Львів, Харків, Одеса, АР Крим);

- зовнішня реклама (плакати, призматрони, щити, демонстраційні подіуми).

Прямий маркетинг.

У межах прямого маркетингу здійснювалася пряма поштова розсилка за двадцятитисячним списком мешканців п'ятьох районів міста Києва (Московський, Старокиївський, Залізничний, Позняки, Печерський). Послання складалося з конверту, листа-запрошення до купівлі продукції за зниженими цінами та брошури зі стислим описом побутової техніки. Адреси бралися з бази даних передплатників газет. Розповсюджувалися також листівки-брошури, виготовлені з високоякісною поліграфією. У 2000 році 20 тисяч таких листівок було розповсюджено в місті Києві та по 10 тисяч у містах Дніпропетровську, Донецьку, Львові, Одесі, Харкові.

Стимулювання збуту.

Концерн Electrolux в Україні використовував комбіноване стимулювання збуту, спрямоване як на споживачів, так і на посередників.

Стимулювання споживачів

При стимулюванні споживачів застосовувалися сезонні знижки, призи і подарунки, дисконтні картки. Стимулювання купівельної активності мало сезонний характер і залежало від виду побутової техніки. Традиційно склалося, що попит на пральні машини підвищується в середині весни і наприкінці осені, а на холодильники - влітку. Сезонні знижки складали 4 - 7%. У середині весни вони встановлювалися на певні види побутової техніки, а наприкінці осені на усі види продукції. Призи і подарунки надавалися як доповнення до великої побутової техніки або розігрувалися за допомогою лотереї.

Наприклад, кожен покупець холодильника марки Electrolux отримував у подарунок автомобільний холодильник.

Стимулювання посередників

Стимулювання посередників проводилось удвох напрямках: стимулювання дистриб'юторів і роздрібних магазинів; стимулювання продавців у магазинах. Стимулювання дистриб'юторів і магазинів передбачало подвійну систему знижок;

- знижки залежно від обсягів продажу за рік. Річні бонусні знижки залежали від обсягу закупівель на рік;

- знижки залежно від обсягів продажу за квартал за торговельними марками. Квартальні бонусні знижки залежали від обсягу закупівель за торговельними марками на квартал.

З метою стимулювання продавців у магазинах представництвом концерну була розроблена програма “Університет Electrolux”. Програмою передбачалося, що кожен продавець -- консультант з продажу побутової техніки торговельних марок Electrolux і Zanussi повинен пройти курс навчання в університеті. Навчання проходило за двома напрямками: отримання технічної інформації і навичок техніки продажу. Протягом навчання продавець-консультант здавав іспити, його успішність впливала на рівень заробітної плати, яку він одержував. По закінченні навчання продавець-консультант отримував “залікову книжку”, у якій відмічав кількість одиниць проданої техніки марок Electrolux і Zanussi. За підсумками кожного місяця визначалися кращі продавці, які отримували грошові призи і подарунки. Така подія висвітлювалася в газеті фірми “Світ Electrolux”. За оцінками менеджерів з продажу у 1999 р. обсяги продажу техніки концерну збільшилися на 5 %.

Українське представництво Electrolux отримало патент за розробку такого навчального комплексу. Тепер програма проходить адаптацію в країнах Західної Європи (Італія, Швеція, Норвегія, Фінляндія, Франція, Німеччина, Іспанія) і Росії. Принциповим ноу-хау “Університету Electrolux” є поєднання технічних можливостей продукції та технічного і психологічного навчання всіх рівнів каналів збуту.

Діяльність концерну Electrolux у сфері громадських зв'язків розширювалася з моменту виходу на український ринок. За участю концерну проводилися добродійні акції у великих містах України (міста Київ, Донецьк, Одеса, Дніпропетровськ, Харків, Львів), що висвітлювалося в засобах масової інформації. Ініціатива виявлялася в таких сферах: забезпечення продуктами харчування і одягом дитячих будинків, встановлення побутової техніки в будинках пристарілих, забезпечення ліками пологових будинків.