Маркетинг как философия бизнеса. Понятие и функции канала распределения

СОДЕРЖАНИЕ

1 Сущность маркетинга, принципы, цели и выполняемые функции

2 Понятие и функции канала распределения. Решения, связанные с формированием каналов распределения

3 Практическое задание

Список использованной литературы

1 СУЩНОСТЬ МАРКЕТИНГА, ПРИНЦИПЫ, ЦЕЛИ И ВЫПОЛНЯЕМЫЕ ФУНКЦИИ

Маркетинг в переводе с английского означает «действие на рынке», т.е. деятельность в сфере рынков сбыта. В классическом понимании маркетинг - это, прежде всего предпринимательская деятельность, связанная с продвижением товаров и услуг от производителя к потребителю. Современные специалисты в сфере экономики рассматривают его в более широком смысле - как философию бизнеса, определяющую стратегию и тактику фирмы (предприятия) в условиях конкуренции.

Можно выделить следующие основные принципы маркетинга:

1. Тщательный учет при принятии хозяйственных решений потребностей, состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры.

2. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы.

3. Информирование потенциальных потребителей и воздействие на них с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы, с целью склонить их приобрести именно данный товар.

С точки зрения общественной значимости можно сформулировать четыре альтернативные цели маркетинга: максимизация потребления, максимизация степени удовлетворения потребителей, максимизация выбора потребителей, максимизация качества жизни.

Считается, что максимизация потребления максимизирует производство, уровень занятости, а следовательно, и благосостояние общества.

Цель максимизации степени удовлетворения потребителей исходит из того, что более важным является не простое увеличение потребления, а достижение роста степени удовлетворенности потребителей.

Следуя цели максимизации выбора потребителей, необходимо обеспечить такое разнообразие товаров, чтобы потребители могли иметь возможность найти товары, в точности удовлетворяющие их вкусам.

Максимизация качества жизни - одна из альтернативных общественных целей маркетинга, согласно которой маркетинг не только должен обеспечивать количество, качество, разнообразие и доступность товаров по приемлемым ценам, но также качество культурной и физической среды обитания людей.

Изложенное выше характеризует цели маркетинга с разных позиций. Очевидно, что удовлетворить в равной степени все эти цели не представляется возможным.

Функции маркетинга представляют собой совокупность видов деятельности, связанной с изучением рынка, развитием ассортимента, формированием каналов товародвижения на рынок, проведением рекламы и стимулированием продажи, а также с управлением и контролем. Каждая из этих функций сама по себе важна, но только в тесной взаимосвязи они позволяют успешно реализовать принципы маркетинга. В конечном счете их можно разделить на четыре группы:

1. Аналитические - изучение рынка, потребителей, товарной структуры, конкурентов. В результате реализации функции маркетинга этой группы определяется ниша предприятия на конкретном рынке.

2. Производственные - организация производства и материально-технического снабжения, внедрение новых технологий, обеспечение высокого качества и конкурентоспособности производимых продуктов. Производственные функции нацелены на такую организацию производственно - технологического процесса, чтобы предприятие выпускало продукцию именно того ассортимента и того качества, которые будут удовлетворять запросам потребителей. В результате реализации этих функций маркетинга предприятие налаживает выпуск конкурентоспособного продукта требуемого ассортимента.

3. Распределительно-сбытовые - организация каналов сбыта, системы транспортировки и хранения, проведение товарной и ценовой политики, реклама. Распределительно-сбытовые функции охватывают все то, что происходит с продуктом после его производства, иначе говоря, это продвижение его на рынок. Воздействие на рынок, являющееся одним из основополагающих принципов маркетинга, преследует цель способствовать успешной реализации товаров. При осуществлении сбытовых функций маркетинга особое внимание уделяется транспортировке, под которой понимается физическое перемещение продукта от места производства к потребителю. В сбытовые функции маркетинга входит также сортировка товаров и установление норм (стандартов). Проведение товарной политики предполагает определенные действия по эффективному формированию ассортимента товаров, соответствующих стандартам, принятым на рынке, при минимальных производственных затратах. Осуществление сбытовых функций маркетинга (умение правильно строить систему распределения и сбыта) имеет огромное значение для любого предприятия, ибо товар производится только для того, чтобы его продавать.

4. Управленческие - планирование на тактическом и стратегическом уровнях, информационное обеспечение маркетинга, контроль. Управленческие функции маркетинга предполагают, прежде всего, организацию планирования хозяйственной деятельности предприятия и управление производством. В процессе этой деятельности определяется общая стратегия предприятия и формулируются тактические (оперативные) задачи.

Маркетинговый контроль бывает трех видов: стратегический, ежегодный плановый (тактический) и прибыли. Первый - это периодическая, всесторонняя и объективная проверка маркетинговой деятельности предприятия с целью выявления соответствия выбранной стратегии реальным процессам, протекающим на рынке. Второй - текущий контроль достижения намеченных целей (объемы продаж, доля занимаемого рынка, отношение потребителей к товарам и т.д.). Контроль прибыльности проводится на основе баланса прибыли и убытков, соотношения затрат и полученных результатов. Он наиболее важен для крупных торговых компаний, реализующих свои товары (услуги) по многим каналам сбыта и на многих целевых рынках.

Контроль - завершающая стадия маркетинговой деятельности. И здесь совершенно необходим так называемый «ситуационный анализ», когда руководству предприятия представляются сведения о той ситуации, в которой предприятие находится в настоящий момент, чтобы оно могло оценить успехи и проанализировать недостатки, внести необходимые коррективы в тактические и стратегические планы.

Итак, управленческие функции маркетинга позволяют поднять интересы предприятия в целом над интересами отдельных подразделений. Они важны еще и потому, что в последнее время, с переходом российской экономики к рыночным отношениям, происходит перестройка в системе управления предприятием на всех уровнях по принципу «от нужд производства - к нуждам рынка».

2 ПОНЯТИЕ И ФУНКЦИИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. РЕШЕНИЯ, СВЯЗАННЫЕ С ФОРМИРОВАНИЕМ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Каналы распределения - это промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.

На практике используются различные варианты распределения товаров: с участием промежуточных звеньев (косвенный канал) или без них (прямой канал). Это зависит от многих факторов: намерения и возможностей товаропроизводителя самому брать на себя риск по организации сбыта своей продукции; наличия конкурентов и их торговой политики; возможности или невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; знания конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения; известности и авторитета компании; существующих законов и договоренностей.

Прямые каналы чаще используются компаниями, которые хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями. Их товары не требуют предварительного накопления, нуждаются в сервисном фирменном обслуживании, целевые рынки ограничены.

Косвенные каналы, напротив, привлекаются для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокращения затрат на реализацию и т.п.

Выбор канала реализации зависит от ряда факторов: качества продукта, отношения к нему потребителей, сбытовой сети, типов оптовых или розничных предприятий торговли, функций и принципов работы конкретных магазинов. Традиционно применяются три основных метода реализации продукта на рынке: экстенсивный, исключительный и выборочный.

Экстенсивный заключается в размещении и реализации продукта в любом предприятии розничной торговли, которое готово его продавать. Этот метод применяется в основном для простых в изготовлении, мелких и недорогих изделий массового спроса, таких как сигареты, зубная паста, стеклянная посуда, различные виды хозяйственных товаров повседневного спроса. В этом случае компания выигрывает за счет масштаба производства.

Исключительный - это выбор какого-то одного торгового посредника в данном географическом регионе, которому, как правило, предоставляется исключительное право на реализацию продукта. Посредник становится уполномоченным дилером компании-изготовителя.

Выборочный - это когда изготовитель вступает в соглашение с двумя или более организациями розничной торговли, которым предоставляется исключительное право реализовывать продукцию компании в регионе. И эти предприятия также получают статус уполномоченных дилеров.

Первый прямой канал распределения - потребительский. К данному типу относятся предприятия розничной торговли, принадлежащие производителю, т.е. он производит продукт и имеет собственный магазин для его продажи. При этом используются и другие каналы распространения, поскольку трудно реализовать всю продукцию предприятия через один магазин.

Второй прямой канал распространения - поступление продукта непосредственно от производителя к потребителю.

Существует необходимость иметь в рамках системы распространения элемент, специализирующийся на выполнении задач по эффективному размещению продукта там, где он доступен для реализации потребителю. Такой элемент, обеспечивающий функции распространения, называется посредник. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к посреднику, а от него к потребителю. В таких каналах заинтересованы те компании и предприятия, которые отказываются от многих сбытовых функций и соответственно расходов, а также некоторой доли контроля над сбытом и привлекают к этому процессу посреднические организации.

Первый тип посредника (исключая рассмотренных выше розничных торговцев) - оптовый торговец. Он получает продукт у производителя, затем продает его розничному торговцу, который уже предлагает продукт потребителю.

Следующий тип посредника - агент, выполняющий функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. Обычно для розничного торговца он является представителем предприятия. Основное отличие агента от оптовика заключается в том, что последний приобретает товар в собственность и может распоряжаться им по своему усмотрению, а агент не приобретает право собственности на товар и не владеет им. Он просто представляет интересы производителя перед розничным торговцем.

Еще один тип посредника - брокер. Он может не представлять какую-то определенную компанию со стороны закупщика или продавца. У него, как правило, есть значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена. Это означает, что он не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в процесс обеспечения продуктами потребителей путем предоставления информации о продавцах и покупателях и поддержания с ними связи для того, чтобы удовлетворить их потребности в продуктах.

Существует еще один тип каналов распространения - промышленный. Промышленные товары используются для продуктов, не являющихся не потребительскими, а промышленными: гайки и болты, сталь, резина, пластики и т.д. Система распространения по промышленным каналам аналогична системе распространения потребительских товаров, однако, структура основных институтов несколько отличается.

Во-первых, при прямой поставке продуктов от производителя к промышленному пользователю у последнего может быть меньше проблем, связанных с распространением, потому что промышленных пользователей значительно меньше, чем потребителей. Таким образом, процесс распространения упрощается.

Во-вторых, различие имеется и там, где производитель использует агента, который представляет его интересы перед промышленными пользователями.

Иногда промышленный канал представляет собой следующую систему: от производителя к торговому агенту, далее - к промышленному дистрибьютору, а от него - к промышленному пользователю. Здесь мы имеем ситуацию с двумя посредниками. Такая система используется часто, поскольку это диктуется техническими характеристиками продукта.

3 ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

Проведите трехуровневый анализ основного товара (услуги), предлагаемого Вашей компанией. Определите уникальные достоинства товара. Дайте рекомендации по возможному усовершенствованию товара.

Ответ: Трехуровневый анализ товара предполагает рассмотрение таких компонентов (рис. 3.1), как сущность товара, фактический и добавленный товар.

Рисунок 3.1 - Трехуровневый анализ товара

Сущность товара отражает то, что удовлетворяет запросы, потребности покупателя. В этом смысле организация продает не товар (услугу), а решения проблем потребителя. В таблице даны примеры формулировки сущности некоторых товаров (услуг).

Фактический товар характеризуется его свойствами (функции и характеристики), качеством (включая надежность), дизайном, названием и упаковкой. Часто речь идет о пакете товаров (услуг). Важно иметь детальное описание товара или пакета товаров (услуг) в терминах, понятных потребителю.

Добавленный товар включает в себя все, что предлагается покупателю помимо основного товара: поставку и кредитование, монтаж и послепродажное обслуживание, гарантии, страховку, консультации. Дополнительными услугами можно повысить ценность предлагаемого потребителю товара.

Правильное определение своих потребителей и их нужд является решающим фактором в достижении успеха в бизнесе. Однако немногие компании начинают с этого. Обычно основой становится наличие хорошей идеи товара; в результате многие компании ставят товар (услугу) во главу маркетинговой деятельности. Однако необходимо учитывать, что рынок и запросы потребителей меняются со временем и что товары должны изменяться соответственно.

Сфера деятельности ОАО «Дальрео» весьма разнообразна. Предприятие занимается предоставлением гостиничных услуг, организует прогулочные рейсы по реке «Амур», а также рейсы в г. Фуюань на теплоходе «Изумруд», сдает в аренду нежилые помещения, предоставляет услуги спортивно - оздоровительного комплекса «Заимка», реализует горюче-смазочные материалы.

Произведем трехфакторный анализ реализуемого предприятием товара, а именно - бензина. ОАО «Дальрео» реализует следующие виды бензина: АИ - 95 и АИ - 92, а также дизельное топливо.

Трехуровневый анализ товара предполагает рассмотрение таких компонентов, как сущность товара, фактический и добавленный товар. Сущность товара отражает то, что удовлетворяет запросы, потребности покупателя. В этом смысле организация продает не товар, а решения проблем потребителя. В данном конкретном случае сущность товара - заправка автомобиля. Если у потребителя есть автомобиль (средство передвижения), то ему необходимо регулярно производить его заправку, в противном случае машина не сможет ездить и от нее не будет никакого толку. Автомобиль не сможет удовлетворять потребности потребителя и решать его проблемы при отсутствии топлива.

Фактический товар характеризуется его названием, свойствами, качеством. Марки бензина, реализуемые ОАО «Дальрео» имеют неплохие свойства и характеристики. АИ - 95 и АИ - 92 имеют высокое октановое число, что свидетельствует об определенном уровне качества. К тому же на все марки бензина предприятие имеет специальный паспорт качества. В данном документе указано: значение по ГОСТу или ТУ (техническим условиям), концентрация свинца, температура перегонки, концентрация смол, индукционный период (способность бензина к длительному хранению) и т.д.

Качество обслуживания на АЗС ОАО «Дальрео» также высокое. На каждой автозаправочной станции в числе работников имеются заправщики. Водитель, подъехав к колонке имеет возможность заправить свой автомобиль не выходя из машины, прибегнув к услугам заправщика.

Добавленный товар включает в себя все, что мы предлагаем покупателю помимо основного товара. Так, помимо бензина и дизельного топлива, реализуемого на АЗС ОАО «Дальрео», предприятие предлагает небольшой ассортимент товаров, которые водитель имеет возможность приобрести прямо на автозаправочной станции. К числу таких товаров относятся: сигареты нескольких марок, карточки экспресс оплаты услуг сотовой связи, соки, минеральная вода, жевательная резинка и пр.

Но рынок и запросы потребителей меняются со временем, а потому и товары должны изменяться соответственно. Главная задача любого предприятия - умение владеть ситуацией, не упускать дополнительных возможностей привлечения потребителей, следить за спросом на товары, обращать внимание на потребности и запросы потребителей, чтобы вовремя предложить покупателю именно то, что ему необходимо.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Анн Х., Багиев Г., Тарасевич В. Маркетинг. - СПБ.: Питер, 2004. - 736 с.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2004. - 656 с.

3. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.М. Теория и практика маркетинга. - М.: Кнорус, 2005. - 224 с.

4. Лебедева. Маркетинговые исследования рынка. - М.: Инфра-М, 2005. - 192 с.

5. Минаев Д.В. Маркетинг в схемах и моделях. - Ростов н/д: Феникс, 2004. - 480 с.

6. Терещенко В. Маркетинг: новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2004. - 416 с.

7. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования. - М.: Юристъ-Гардарика, 2004. - 900 с.

8. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - Ростов н/Д: Феникс, 2004. - 480 с.