Критерії ефективності діяльності маркетингових служб підприємства

товарооборот окремих видів продукції (Qі):

, ( 1.1 )

де qi -- обсяг товарообороту і-ї продукції підприємства за рік (квартал, місяць);

pi -- відпускна ціна і-ї продукції;

валовий товарооборот (Q):

( 1.2 )

де n -- кількість позицій продукції підприємства;

структура товарообороту підприємства в регіональному та асортиментному розрізі, за формами власності, галузевою належністю та обсягами замовлень споживачів;

частка товарообороту і-го товару підприємства в і-му регіоні (галузі, групі споживачів).

Контроль ефективності маркетингових заходів може здійснюватись за такими показниками:

зростання ринку (Р):

Висновок за розділом 1

Організація маркетингу -- це структура управління маркетинговими функціями, яка встановлює підпорядкованість і відповідальність за реалізацію поставлених цілей і виконання завдань.

Контроль маркетингової діяльності підприємства -- це дослідження сукупності маркетингових дій, умов, зв'язків і результатів з метою з'ясування міри ефективності діяльності підприємства для досягнення маркетингових цілей. Він має сприяти такому:

досягненню успіху і підвищенню продуктивності (контроль якості продукції, процесів реклами, розподілу, збуту тощо);

дотриманню умовних обмежень (контроль річного балансу, бюджетів на рекламу, розподіл тощо).

Контроль маркетингової діяльності підприємства поширюється на виконання річних планів збуту, прибутковості та ефективності маркетингових заходів.

Розділ 2. Аналіз ринкової діяльності підприємства

2.1 Загальна характеристика ТОВ „Атіка”

ТОВ „Атіка” зареєстровано у 2001 році в формі товариства з обмеженою відповідальністю.

Юридична адреса: м. Хуст, вул.. Духновича, 39.

Вид діяльності: постачання компонентів для промислових, бортових і вбудованих систем управління, контролю і збору даних. Фірма продає ІBM-сумісні промислові комп'ютери і контролери, плати вводу-виводу, розподілені системи збору даних і управління, пристрої зв'язку з різними датчиками, а також допоміжне устаткування і програмне забезпечення для вбудованих систем управління і комплексів промислової автоматизації.

Постачальники підприємства - це відомі для цього сектора ринку фірми, що мають міжнародний сертифікат якості ІSO-9001: 2000

ТОВ „Атіка” представляє комп'ютерні системи на базі серії "MіcroPC" фірми "Octagon Systems" (США) - єдині PC сумісні індустріальні комп'ютери з робочим діапазоном температур від -40°С до +85°С и мінімальними розмірами обчислювача: 114 х 124 мм. На Україні "MіcroPC" використовується в системах збору й обробки даних по виробництву, розподілу і споживанню електроенергії; у системах управління технологічними процесами харчової і металургійної промисловості, транспорту нафти і газу, залізничного і повітряного транспорту, у пристроях телекомунікацій.

ТОВ „Атіка” займається не тільки постачанням і інтеграцією устаткування, але й інформаційно-консультаційними роботами, необхідними для ухвалення вірного рішення в області промислової автоматизації.

2.2 СВОТ - аналіз підприємства та продукції

Існує кілька методів оцінки умов діяльності підприємства. Одними з найбільш розповсюджених і визнаних методів є Свот-аналіз (від SWOT - по початкових буквах англійських слів: сила (strength), слабість (weakness), можливості (opportunіtіes), погрози (threats)), і Степ-аналізи (від STEP - по початкових буквах англійських слів: соціальні (socіal), технічні (technіcal), економічні (economіc), політичні (polіtіcal) фактори). Розглянемо методику проведення аналізу зовнішнього середовища на основі Свот-аналізу, як більш відомого.

Свот-аналіз, як інструмент оцінки середовища функціонування підприємства, складається з двох частин. Його перша частина спрямована на вивчення зовнішніх можливостей (позитивні моменти) і погроз (негативні моменти), що можуть виникнути для підприємства в сьогоденні і майбутньому. Тут виявляються стратегічні альтернативи. Друга частина пов'язана з дослідженням сильних і слабких сторін підприємства. Тут оцінюється потенціал підприємства. Іншими словами, Свот-аналіз дозволяє провести комплексне вивчення зовнішнього і внутрішнього стану господарюючого суб'єкта. Складемо матрицю СВОТ - аналізу для ТОВ „Атіка” (див. табл.2.1.).

Таблиця 2.1. СВОТ - аналіз ТОВ „Атіка”

Таким чином, ми бачимо, що позиція ТОВ „Атіка” на ринку досить непогана. Завдяки кваліфікованому персоналу, хорошим діловим зв'язкам , високій якості продукції фірма завоювала 10% регіонального ринку. Але фірмі потрібно звернути увагу на свої слабкі сторони і зовнішні погрози. Підприємство повинно як найшвидше позбутися їх. Якщо ТОВ „Атіка” скористається своїми можливостями, то ефективність їх роботи зросте і фірма зможе завоювати більшу частку ринку.

2.3 Аналіз ефективності діяльності служби маркетингу на підприємстві

У системі інноваційної діяльності підприємства провідну роль відіграє служба маркетингу, оскільки від її роботи залежить комерційний успіх нового товару. Ще в 50-ті роки П. Друккер зазначав, що "з огляду на призначення -- забезпечувати споживача -- будь-яка господарська організація здійснює дві і лише ці дві основні функції: маркетинг та інновацію". Тому завдання служби маркетингу підприємства полягає в послідовному використанні комерційних принципів та методів в інноваційній діяльності підприємства і сприянні об'єднанню зусиль відповідних підрозділів при створенні нових товарів.

Діяльність служби маркетингу в ТОВ «Атіка» умовно поділяють на два напрямки: забезпечення і реалізація. Зокрема, забезпечення здійснюється за допомогою формування і розвитку постійної інноваційної орієнтації працівників підприємств, ринкових досліджень конкуруючих товарів та галузевих тенденцій їх розвитку, створення інформаційної бази даних, консультування керівництва фірм щодо комерційних перспектив нового товару. Маркетологи беруть участь у маркетинговому забезпеченні інноваційної діяльності на всіх етапах створення нового продукту, але з різним ступенем відповідальності.

На етапі оцінювання та відбору перспективних ідей нових товарів використовують результати вивчення маркетологами найбільш стійкого елемента - ринкових потреб. При цьому враховують склад потенційних покупців і основні чинники сегментування ринку, перспективи розвитку, потреби й альтернативи задоволення.

Перспективність нових ідей оцінює, як правило, експертна група, що складається з маркетологів, економістів і керівників основних підрозділів підприємства. Наслідки ринкових досліджень дають змогу всі ідеї нових товарів розподілити на перспективні, перспективні в майбутньому, безперспективні.

Для товарів, концепції яких є найперспективнішими з комерційного погляду, відкривають фінансування. Служба маркетингу періодично оцінює новації за універсальним алгоритмом економічного аналізу, постійно уточнює і коригує обсяги виробництва і цінові параметри товару, вивчає можливості його спеціалізації або універсалізації. Це дає змогу своєчасно передбачити безперспективність товару і уникнути комерційного провалу на ринку. Отже, сучасний етап розвитку маркетингу передбачає активну участь його фахівців на всіх етапах створення інноваційного продукту.

Важливою складовою системи маркетингу інноваційного продукту є забезпечення якості продукції, що виготовляється. Наприклад, на машинобудівному підприємстві (орієнтованому на маркетинг) під забезпеченням якості продукції, що виготовляється, необхідно розуміти передбачення потреб споживача, розробку нововведень, їх реалізацію, ефективне технічне обслуговування та експлуатацію протягом нормативного строку служби (тобто такого, що не перевищує строк морального зносу виробу). Елементи та ідеї маркетингу реалізуються в конкретних функціях системи забезпечення якості інновації (рис. 2.2.).

Служба маркетингу забезпечує підприємство докладним переліком вимог, які споживач висуває до якості товару і які необхідно враховувати при розробці та виготовленні нового виробу: експлуатаційні, естетичні характеристики, упаковка, схема встановлення і монтажу тощо.

Служба маркетингу відпрацьовує систему зворотного зв'язку зі споживачем і здійснює контроль за інформацією, що надходить. Своєчасно отримана інформація, яка стосується якості продукції, дає змогу внести необхідні зміни у проект і є орієнтиром для прийняття відповідних рішень.

Важливим у забезпеченні якості продукції є підтримання зворотного зв'язку з ринком і авторський нагляд за продукцією. Система зворотного зв'язку має забезпечити контроль за показниками якості виробу протягом усього терміну його експлуатації. Тому особливу увагу служба маркетингу має приділити забезпеченню якості в період експлуатації (оскільки саме в цих умовах реалізуються проектні характеристики виробу), а також під час післяпродажного обслуговування продукції, що постачається на ринок.

Висновок за розділом 2

ТОВ «Атіка» займається постачанням компонентів для промислових, бортових і вбудованих систем управління, контролю і збору даних. Фірма продає ІBM-сумісні промислові комп'ютери і контролери, плати вводу-виводу, розподілені системи збору даних і управління, пристрої зв'язку з різними датчиками, а також допоміжне устаткування і програмне забезпечення для вбудованих систем управління і комплексів промислової автоматизації.

Діяльність служби маркетингу в ТОВ «Атіка» умовно поділяють на два напрямки: забезпечення і реалізація. Зокрема, забезпечення здійснюється за допомогою формування і розвитку постійної інноваційної орієнтації працівників підприємств, ринкових досліджень конкуруючих товарів та галузевих тенденцій їх розвитку, створення інформаційної бази даних, консультування керівництва фірм щодо комерційних перспектив нового товару. А реалізація - це, так би мовити, збут готової продукції, його продаж споживачам.

Служба маркетингу забезпечує підприємство докладним переліком вимог, які споживач висуває до якості товару і які необхідно враховувати при розробці та виготовленні нового виробу: експлуатаційні, естетичні характеристики, упаковка, схема встановлення і монтажу тощо.

Служба маркетингу відпрацьовує систему зворотного зв'язку зі споживачем і здійснює контроль за інформацією, що надходить. Своєчасно отримана інформація, яка стосується якості продукції, дає змогу внести необхідні зміни у проект і є орієнтиром для прийняття відповідних рішень.

Розділ 3. Розробка схеми організації та програми контролю маркетингової діяльності на підприємстві

3.1 Формування маркетингової організаційної структури підприємства

Ефективна маркетингова діяльність підприємства неможлива без організації відповідних управлінських структур -- відділів, бюро, секторів тощо. їхня діяльність має базуватись на таких принципах:

- цілеспрямованість -- відповідність місії, цілям, стратегії та політиці підприємства, спрямованість на розв'язання суто маркетингових проблем, пошук і задоволення потреб споживачів;

- чіткість побудови -- розумна спеціалізація, брак дублювання функцій, забезпечення єдності керівництва маркетинговою діяльністю, підконтрольність виконавців;

- точна визначеність напрямів діяльності -- орієнтація на конкретну концепцію, чіткий розподіл завдань та функцій кожного підрозділу й виконавця, вертикальних та горизонтальних зв'язків;

- гнучкість -- своєчасне реагування на зміни в навколишньому бізнес-середовищі;

- скоординованість дій -- комплексність маркетингових заходів для досягнення ефекту синергії;

- достатня фінансова забезпеченість як з погляду виконання маркетингових дій, так і мотивації праці працівників маркетингових служб;

- економічність -- покриття витрат на маркетинг доходами від реалізації маркетингових заходів;

- висока кваліфікація кадрів та їх постійна спеціальна перепідготовка;

- активна політика -- пошук ринків, споживачів, незадоволених потреб, творчі підходи до розв'язання поставлених маркетингових завдань.

На першому етапі проводиться дослідження ринку, на якому працює підприємство: визначається величина попиту і пропонування продукції, співвідношення між ними, реальна і потенційна місткість ринку та його сегментів, стан конкуренції, аналізується поведінка споживачів, тенденції та перспективи розвитку ринку тощо.

Доскональне знання ринку -- головна передумова створення ефективної маркетингової організаційної структури на підприємстві.

Після цього аналізується власне підприємство, його сильні та слабкі сторони, з'ясовується концепція управління маркетингом, тобто основна ідея його організації.

Залежно від. умов навколишнього бізнес-середовища і намірів підприємства можливі такі концепції організації маркетингу на підприємстві:

- відділ збуту -- маркетингові функції, як правило, виконуються спеціалістами, яких наймають тимчасово;

- маркетингово-збутовий відділ -- збутові й окремі маркетингові функції виконують штатні працівник відділу;

- відділ маркетингу -- збутові функції виносять за межі відділу, працівники концентрують увагу на виконанні тільки маркетингових функцій;

- сучасна схема управління маркетингом -- виконання маркетингових і збутових функцій об'єднують у єдиний комплекс під керівництвом заступника директора зі збуту і маркетингу, а до виконання маркетингових функцій залучаються в разі потреби всі робітники і службовці підприємства.

Крім цього, в процесі організації маркетингу визначають, чи буде існувати інтегрований відділ маркетингу, чи його функції виконуватимуть різні підрозділи підприємств (неінтегрований маркетинг). Таке попереднє з'ясування концепції організації маркетингу на підприємстві дає змогу встановити його цілі та основні завдання. При цьому можуть бути використані різні моделі побудови відділу маркетингу

Практично існують не тільки ці моделі, а й безліч їхніх комбінацій (змішаних форм): товарно-ринкові, товарно-функціональні, ФУнкціонально-товарно-ринкові тощо.

Тут традиційна вертикально структурована організація доповнюється горизонтальними зв'язками між окремими підрозділами. Така модель дає змогу зменшити вплив негативних моментів, характерних для вертикально структурованих систем, ефективніше об'єднати окремі підрозділи відділу маркетингу, побудованого за змішаною формою.

Крім названих стаціонарних форм побудови відділу маркетингу, можуть існувати і тимчасові форми. Вони створюються на період, необхідний для розв'язання певних актуальних маркетингових проблем (розроблення маркетингових стратегій, прийняття рішень щодо елімінування продукту чи нововведень тощо), складаються з однієї чи кількох груп працівників різних підрозділів основної організації.

До тимчасових маркетингових структур належать:

- ради з маркетингу -- спеціальні структури при керівникові організації, куди входять його заступники і провідні фахівці підприємства;

- цільові групи -- спеціальні групи фахівців, які створюються на певний проміжок часу для розв'язання суто конкретних маркетингових проблем;

- різновидом цільових груп є так звані венчурні групи, що створюються для опрацювання цікавих, але водночас і ризикованих маркетингових ідей.

Для створення тимчасових маркетингових структур необхідно чітко сформулювати їх основне завдання, визначити відповідальність кожного працівника, організувати планування роботи, призначити керівника.

Одним із найскладніших і найвідповідальніших є наступний етап організації маркетингу на підприємстві -- розподіл функцій між виконавцями. Для цього можуть бути використані такі підходи:

- витратний -- виконавець має бути зайнятий повний робочий день, а між виконуваними функціями повинен існувати логічний зв'язок;

- управлінський -- створення умов для того, щоб процес виконання маркетингових функцій здійснювався послідовно і в одному напрямку;

- соціальний -- виконувані функції повинні відповідати статусу працівників;

- гнучкий -- створення можливостей для швидкого реагування на зміну умов навколишнього бізнес-середовища.

Для чіткого розподілу функцій між окремими працівниками можна використати матричний метод, тобто побудову відповідних лінійних карт з інформацією про те, хто і якою мірою бере участь у розв'язанні тих чи інших питань. Приклад такої карти подано в табл. 3.2.

Відповідно до визначеної структури, завдань та функцій відділу маркетингу здійснюється підбір його працівників. Слід знати, що ті, хто тут працюватимуть, мають задовольняти цілий комплекс вимог, а саме:

- відповідати загальним вимогам до управлінських кадрів (компетентність, високі моральні якості, пунктуальність, дисциплінованість, уміння керувати людьми);

- мати належні системні знання, кругозір, ерудицію, стратегічне мислення, аналітичні здібності;

- бути орієнтованими передовсім на обслуговування споживачів;

- мати підприємницькі здібності;

- відзначатися творчим, новаторським ставленням до справи;

- володіти умінням вести переговори, знати іноземні мови;

- мати спеціальну підготовку в галузі менеджменту та маркетингу;

- добре володіти комп'ютером.

Останніми етапами формування маркетингової організаційної структури підприємства є розроблення та запровадження системи стимулювання праці та контроль за діяльністю, який дає змогу здійснювати відповідні коригувальні дії.

3.2 Аналіз прибутковості та маркетингових витрат

Чималу роль прои прийнятті будь-яких рішень, що стосуються маркетингової діяльності, відіграють фінансовий стан та можливості фірми. У цьому зв'язку великого значення набуває розробка бюджету маркетингу. У теорії і на практиці в поняття «маркетинговий бюджет» вкладають різний зміст. У розширеному трактуванні під бюджетом маркетингу розуміють прогноз прибутків і збитків фірми, яка здійснює комплекс маркетингових заходів (табл. 3.3.)

Таблиця 3.3. Бюджет маркетингу фірми на (період)

У графі 2 вказують прогнозовані обсяги продажу послуг та їх найменування, у графі 3 - розмір валових прибутків. У графі 5 подають витрати на виробництво, збут і маркетинг з кожного виду послуг.

Співвідношення граф 3 і 6 утворює позитивне, негативне або нульове сальдо бюджету маркетингу і характеризує результати виробничо-господарських і маркетингових зусиль фірми. У результаті бюджет маркетингу є основою не тільки для прийняття рішень і проведення маркетингових заходів, але й для розрахунків потреби в робочій силі, фінансових та інших ресурсах, для здійснення закупівель сировини, матеріалів тощо.

Бюджет маркетингу у вузькому смислі являє собою перелік витрат на здійснення маркетингових заходів, таких як розробка концепції маркетингу фірми, проведення маркетингових досліджень, реклама, просування і збут послуг, контроль за здійсненням маркетингу. Порівнюючи зазначені витрати зі змінами обсягів продажу, частки освоєного ринку, розмірів отриманого прибутку, фірма одержує інформацію про ефективність комплексу маркетингу. З огляду на останню обставину вважається продуктивнішим використання поняття «бюджет маркетингу» у вузькому смислі.

Існує чотири найбільш поширених методи розрахунку маркетингового бюджету фірми.

1. Метод поточних витрат

Його суть полягає практично у відсутності перспективного планування бюджету маркетингу. Витрати на маркетингові заходи здійснюються фірмою спонтанно, у міру необхідності. Звертається увага на той факт, що постійно змінюються «правила гри», податки, штрафи, нормативні акти. Втрати списуються не на власну безтурботність або невдале керівництво, а на зовнішні обставини. Про втрачену вигоду фірма дізнається лише з результатів роботи конкурентів.

2. Метод конкурентного паритету

Суть методу - у визначенні розмірів бюджету маркетингу на рівні відповідних витрат конкурентів. Обґрунтуванням цього методу є визнання того факту, що значна частина маркетингових витрат припадає на нейтралізацію і подолання інформаційного впливу конкурентів. А рівень витрат конкурентів відбиває практичну доцільність цих витрат у сфері послуг.

Знати розміри маркетингових бюджетів конкурентів корисно, але використовувати ці цифри можна лише тією мірою, в якій вони відповідають цілям, що стоять перед конкретною фірмою в конкретній ситуації. Крім цього, використання даного методу пов'язане з труднощами одержання інформації про розміри маркетингових бюджетів конкурентів, що найчастіше становлять комерційну таємницю.

3. Метод відсотка від товарообігу (прибутку)

Суть цього методу полягає у визначенні розміру бюджету маркетингу як відсотка від обсягу продажів або від прибутку. Щоб оцінити розмір витрат на маркетинг, можна скористатись формулою:

E=SЧP-[SЧ (V+T) +F+I+ (M+R+D)], ( 3.1 )

де Е - прибуток, що залишається в розпорядженні фірми після сплати податків і обов'язкових платежів у позабюджетні фонди;

S - обсяг продажів у натуральному вираженні;

Р - ціна одиниці продукції;

V - перемінні витрати на виробництво одиниці продукції;

Т - перемінні збутові витрати на одиницю продукції;

F - постійні витрати виробництва і реалізації;

І - цільове використання прибутку;

М - витрати на проведення маркетингових досліджень;

R - витрати на пряму рекламу;

D - витрати на непряму рекламу і заходи для стимулювання збуту (BTL).

У цій формулі розмір бюджету маркетингу визначається сумою M+R+D.

4. Цільвий метод

У ході реалізації цього методу бюджет маркетингу формується в результаті:

А) визначення конкурентних цілей фірми;

Б) постановки завдань, що необхідно вирішити для досягнення цих цілей;

В) оцінки витрат на розв'язання цих завдань.

Цільвий метод дає можливість врахувати особливості послуг і їхнього ринку, стадію життєвого циклу товару, оптимізувати витрати на різноманітні засоби реклами, рух товарів тощо. Метод дає, зокрема, однозначні відповіді на питання про те, скільки і на яку рекламу треба витратити коштів, щоб досягти поставлених цілей.

Стислий опис цільового методу розрахунку бюджету маркетингу показує, що він, у порівнянні з іншими методами, значно більшою мірою відповідає маркетингу послуг, тому що дозволяє точно розрахувати необхідні витрати на маркетинг відповідно до конкретних цілей фірми в конкретній ринковій ситуації, але потребує більшого професіоналізму.

Висновок за розділом 3

Ефективна маркетингова діяльність підприємства неможлива без організації відповідних управлінських структур -- відділів, бюро, секторів тощо. їхня діяльність має базуватись на таких принципах:

- цілеспрямованість -- відповідність місії, цілям, стратегії та політиці підприємства, спрямованість на розв'язання суто маркетингових проблем, пошук і задоволення потреб споживачів;

- чіткість побудови -- розумна спеціалізація, брак дублювання функцій, забезпечення єдності керівництва маркетинговою діяльністю, підконтрольність виконавців;

- точна визначеність напрямів діяльності -- орієнтація на конкретну концепцію, чіткий розподіл завдань та функцій кожного підрозділу й виконавця, вертикальних та горизонтальних зв'язків;

- гнучкість -- своєчасне реагування на зміни в навколишньому бізнес-середовищі;

- скоординованість дій -- комплексність маркетингових заходів для досягнення ефекту синергії;

- достатня фінансова забезпеченість як з погляду виконання маркетингових дій, так і мотивації праці працівників маркетингових служб;

- економічність -- покриття витрат на маркетинг доходами від реалізації маркетингових заходів;

- висока кваліфікація кадрів та їх постійна спеціальна перепідготовка;

- активна політика -- пошук ринків, споживачів, незадоволених потреб, творчі підходи до розв'язання поставлених маркетингових завдань.

Загальні висновки

В основі поняття «маркетинг» (англ. marketing) лежить термін «ринок» (англ. market). Це поняття в найбільш загальному виді припускає ринкову діяльність. Під маркетингом розуміється такий вид ринкової діяльності, при якому виробником використовується системний підхід і програмно-цільовий метод вирішення господарських проблем, а ринок, його вимоги і характер реакції є критерієм ефективності діяльності.

Маркетингова діяльність повинна забезпечити:

- надійну, достовірну і своєчасну інформацію про ринок, структуру і динаміку конкретного попиту, смаках і перевагах покупців, тобто інформацію про зовнішні умови функціонування фірми;

- створення такого товару, набору товарів (асортименту), що більш повно задовольняє вимогам ринку, чим товари конкурентів;

- необхідний вплив на споживача, на попит, на ринок, що забезпечує максимально можливий контроль сфери реалізації.

В основі діяльності виробників, що працюють на основі принципів маркетингу, лежить девіз: робити тільки те, що вимагають ринок, покупець. Вихідним моментом, що лежить в основі маркетингу, виступає ідея людських нестатків, потреб, запитів. Звідси сутність маркетингу гранично коротко перебуває в наступному: варто робити тільки те, що безумовно знайде збут, а не намагатися нав'язати покупцю «неузгоджену» попередньо з ринком продукцію.

Методи маркетингової діяльності полягають у тому, що проводяться:

- аналіз зовнішньої (стосовно підприємства) середовищ, у якому входить не тільки ринок, але і політичні, соціальні, культурні й інші умови. Аналіз дозволяє виявити чинники, що сприяють комерційному успіху або перешкоджають йому. У підсумку аналізу формується банк даних для оцінки навколишнього середовища і її можливостей;

- аналіз споживачів, як реальних, так і потенційних. Даний аналіз полягає в дослідженні демографічних, економічних, соціальних, географічних і інших характеристик людей, що приймають вирішення про покупку, а також їхніх потреб у широкому змісті цього поняття і процесів придбання ними як нашого, так і конкуруючих товарів;

- вивчення існуючих і планування майбутніх товарів, тобто розробка концепцій створення нових товарів і/або модернізації старих, включаючи їхній асортимент і параметричні ряди, упакування і т.д. Застарілі, що не дають розрахункового прибутку товари наймаються з виробництва і ринку.