Інфраструктура товарного ринку

Зміст

Вступ

1. Теоретична частина

1.1 Функції оптової торгівлі в умовах ринкової економіки

1.2 Відносини між постачальниками, торговими посередниками та об'єктами роздрібної торгівлі

2. Практичне завдання

Список використаної літератури

Вступ

Україна вже тривалий час знаходиться в стані глибокої економічної кризи. Об'єктивно в таких умовах найбільш вигідні галузі, в яких період обороту капіталу мінімальний. Торгівля відноситься саме до таких галузей і є дуже привабливою в ситуації, що склалася, завдяки високому рівню рентабельності.

Багато уваги в літературі займають питання присвячені роздрібній торгівлі, а оптова торгівля висвітлена значно менше. Але це не свідчить про те, що дослідження останньої не є важливою, навпаки воно спонукає займатися цією тематикою, особливо в Україні. Після розпаду СРСР втратила свою працездатність система оптової торгівлі, що діяла на той час. Ця ланка процесу розподілу почала будуватися майже з нуля, що обумовила довгий термін її становлення та вдосконалення. Але головною проблемою, як і в цілому в економіці, є брак оборотних коштів. Її рішення намагаються знайти за допомогою управління товарними запасами, яке спрямоване на підвищення рентабельності та швидкості обертання вкладеного капіталу. Воно передбачає на стадії формування товарних запасів - контроль рівня ТЗ та обґрунтування оптимального обсягу замовлень, на стадії реалізації ТЗ - зміна обсягів та причин створення ТЗ та розробка політики реалізації наднормових ТЗ.

Важливою особливістю інфраструктури товарного ринку є те, що діяльність її суб'єктів не обмежується сферою обігу. Надаючи виробничо-технологічні й транспортно-експедиторські послуги суб'єктам господарювання, вони підвищують споживчу цінність виготовленого товару, продовжують процес виробництва у сфері обігу. Забезпечення безперешкодного функціонування ринкового механізму обігу товарів та послуг вимагає чіткої взаємодії суб'єктів інфраструктури товарного ринку з іншими суб'єктами господарювання.

1. Теоретичне завдання

1.1 Функції оптової торгівлі в умовах ринкової економіки

Стан розвитку оптової торгівлі визначається рівнем розвитку суспільного виробництва. Збільшення обсягів та ускладнення його структури зумовлюють необхідність активізації діяльності оптових посередників.

Для більшості середніх та малих товаровиробників значно дешевше здійснювати збут своєї продукції, особливо виробничо-технічного призначення, через посередників, ніж вкладати кошти у створення власної збутової мережі.

Нерідко й великі виробники, які мають достатній капітал, спрямовують його на розвиток і вдосконалення виробництва, а не на організацію власної оптової торгівлі. Продаж виготовлених товарів вони доручають оптовим посередникам.

Оптові торговці завдяки великому обсягу торговельних операцій, більшій кількості ділових зв'язків у сфері роздрібної торгівлі та виробничого споживання, наявності в них спеціальних знань та вмінь надають фірмам-виробникам гарантії щодо реалізації їхнього товару. [3, c.234]

Крім того, роздрібні торговці, невеликі виробничі споживачі, які мають справу з широкою номенклатурою товарів і незначними обсягами закупівлі окремих товарних позицій, вважають за доцільне закуповувати весь необхідний товарний асортимент в одного оптовика, а не частинами у різних виробників.

Доцільність розвитку оптової торгівлі зумовлена тим, що завдяки виконуваним нею функціям підвищується споживча цінність товару та його привабливість (рис. 1).

Рис. 1. - Функції оптової торгівлі стосовно її клієнтів

Необхідність розмежування функцій стосовно товаровиробників та покупців зумовлена посередницьким характером оптової торгівлі.

Макроекономічні функції оптової торгівлі трансформуються на мікрорівні в різноманітні підфункції або функції оптових торгових підприємств. Серед них можна назвати наступні: функція економічної інтеграції територій і подолання просторового розриву; функція перетворення виробничого асортименту в торговий асортимент товарів; функція формування запасів для страхування від змін попиту на товари; функція зберігання; функція доопрацювання, доведення товару до необхідної якості, фасування і упаковки; функція кредитування своїх клієнтів, особливо дрібних роздрібних підприємств; функція маркетингових досліджень ринку і реклами.

За умов жорсткої конкуренції на товарному ринку товаровиробник зацікавлений у швидкому й ефективному продажу всієї виготовленої ним продукції, відшкодуванні своїх витрат та отриманні максимального прибутку. Але щоб виготовлений товар став доступним для різноманітних споживачів, слід забезпечити зручний час, місце та спосіб придбання цих товарів. Разом із тим важливо виготовити такий товар, який справді очікує споживач.

Оптова торгівля, акумулюючи попит споживачів, формує замовлення на великі партії товару та розміщує їх у товаровиробників. Тим самим досягається оптимізація завантаження виробничих потужностей, поліпшується використання їх та створюються гарантії реалізації виготовленого товару.

Презентуючи сукупні інтереси численних споживачів, оптова торгівля зменшує навантаження на маркетингову службу товаровиробника, звільняючи його від контактів із великою кількістю дрібних покупців. Це суттєво скорочує витрати, пов'язані з документообігом та організацією продажу.

Оптова торгівля формує товарні запаси на власних підприємствах і в такий спосіб звільняє товаровиробників від ризиків та витрат, пов'язаних зі збереженням готової продукції.

Суттєве значення має інвестиційна функція оптової торгівлі, яка передусім виявляється, в інвестуванні коштів у товарні запаси, завдяки чому товаровиробник скорочує власні збутові запаси, спрямовує вивільнені кошти на інші потреби. [6, c.78] Оптова торгівля залучає у виробництво додаткові фінансові потоки у вигляді попередньої оплати замовлень, надання товаровиробникам кредитів.

Важливою функцією оптової торгівлі є проведення маркетингових досліджень для товаровиробників, надання різноманітної інформації про стан ринку. Це скорочує витрати товаровиробника на отримання відповідних даних.

Оптова торгівля виконує чимало функцій для підприємств, які купують продукцію для професійного споживання, так званих організованих споживачів та підприємств роздрібної торгівлі.

Вона закуповує в окремих товаровиробників великі партії однорідних товарів, так званий промисловий асортимент. У процесі виконання операцій (розфасовка, сортування, пакування, розподіл за групами великих партій товару, розподіл на дрібні партії тощо), формується торговельний асортимент для підприємств роздрібної торгівлі й товарний асортимент для організованих споживачів. Тим самим створюються сприятливі умови для здійснення останніми закупівлі товарів.

Оптова торгівля, виконуючи притаманні їй операції, забезпечує терміновість та бажаний обсяг і асортимент поставок товарів споживачам, поповнює товарні запаси підприємств роздрібної торгівлі й виробничі запаси організованих споживачів. Завдяки цьому підприємства роздрібної торгівлі та організовані споживачі мають змогу працювати із мінімальними запасами, вивільняти кошти для інших потреб.

Ця фінансова вигода доповнюється виконанням іншої фінансової функції -- кредитуванням споживачів.

Найчастіше ця функція реалізується шляхом надання товарного кредиту, або відтермінування платежу за реалізовану продукцію. Це конче важливо для підприємств роздрібної торгівлі, які мають змогу розрахуватися за товар коштами, отриманими від його реалізації кінцевим споживачам.

Знання загальної кон'юнктури ринку, широкі комерційні зв'язки оптової торгівлі із різними суб'єктами товарного ринку сприяють виконанню функцій з інформаційного й консалтингового обслуговування підприємств роздрібної торгівлі та організованих споживачів. Консультації надаються як стосовно вдосконалення організації торговельного процесу, викладки товарів, так і з сервісного обслуговування кінцевих споживачів.

Отже, чітке виконання оптовою торгівлею її функцій є головною умовою подальшого розвитку цього виду діяльності, а також забезпечення її прибутковості для суб'єктів оптової торгівлі.

1.2 Відносини між постачальниками, торговими посередниками та об'єктами роздрібної торгівлі

Завдяки постійному моніторингу ринкової кон'юнктури посередники мають можливість завчасно інформувати товаровиробників стосовно змін у настроях споживачів, тенденцій розвитку попиту на окремі товари.

Досить часто посередники приймають на себе фінансові гарантії виконання платіжних та інших зобов'язань сторін, підвищують тим самим надійність товарного обміну, та рівень кооперації лізингових операцій. Розвиток ринкових відносин зумовлює швидке розширення видового складу та обсягу посередницьких послуг, серед яких важливе місце посідають транспортно-експедиторські послуги, операції з транспортування і страхування вантажів; митне оформлення товарів; надання послуг з підвищення технічного рівня і якості товарів; здійснення передпродажної підготовки та післяпродажного технічного обслуговування тощо.

Характеристику видів торговельно-посередницької діяльності та основні типи посередників, які її виконують, представлено в табл. 1.

Таблиця 1

Види торговельно-посередницької діяльності та основні типи торговельних посередників

Головна відмінність торговельних посередників від оптових торговців полягає у різних рівнях відносин між оптовиками і виробниками та між виробниками (оптовиками) і посередниками. Для останніх властива афіліанція, виробник завжди готовий прийти на допомогу посереднику у вирішенні не лише комерційних, а й фінансових та інших проблем.

Виробник має будувати свої відносини з посередником, керуючись спільною метою -- отриманням прибутку й збільшенням обсягу продаж. Вони мають узгоджувати свої цілі та дії на товарному ринку, надавати підтримку своїм дистриб'юторам (дилерам). Особливе значення це має для посередників, які продають складну машинно-технічну продукцію. Вони інвестують значні кошти в купівлю запасних частин, облаштування складських приміщень, організацію центрів технічного обслуговування, придбання діагностичного обладнання та розвиток інформаційної інфраструктури. [5, c.540]

В Україні сформована система нормативних документів зі стандартизації, яка охоплює:

державні стандарти України -- ДСТУ;

галузеві стандарти України -- ГСТУ;

стандарти науково-технічних та інженерних товариств і спілок України -- СТТУ;

стандарти підприємств -- СТП;

технічні умови України -- ТУУ.

Технічні умови України (ТУУ) містять вимоги, що регулюють відносини між постачальником (розробником, виготовлювачем) і споживачем (замовником) продукції. Інші стандарти мають сферу застосування -- в окремих галузях знань, у межах конкретного підприємства.

Фахівці стверджують, що найкраще враження на покупця справляє торговельний представник, який уважно й доброзичливо вислуховує співбесідника. Йому ніколи не слід квапитися з відповіддю на зауваження та заперечення, потрібно витримати паузу, щоб упевнитися в правильному розумінні висловленого клієнтом. Покупець оцінить той факт, що торговельний представник відповідально ставиться до його проблеми, а останній з'ясує, у чому насправді полягає проблема.

У відносинах із потенційним клієнтом корисним є підхід, за якого торговельний працівник спочатку погоджується, що висловлювання покупця мають рацію, а потім висловлює альтернативну точку зору. Цей спосіб ще називають «так, але ....». Спростовуючи заперечення клієнта, не варто ошелешувати клієнта зливою інформації. Це може викликати негативну реакцію. Доцільно спинитися на найвагомішому контраргументі і переходити до більш позитивних тем.

Прямі заперечення застосовують досить обережно, як правило, коли потенційний клієнт має хибну інформацію про товар чи підприємство і явно шукає дані про фактичний стан.

Спосіб усунення заперечень шляхом їх обговорення (метод, так званих «зустрічних запитань») слушно застосовувати, коли зауваження клієнта настільки загальні, що на них важко знайти конкретну відповідь. У цьому разі торговельний представник має уточнити сутність заперечення, щоб чіткіше зрозуміти проблему, яка його спричинила. Перевагою цього способу є те, що під час обговорення заперечення покупець сам може збагнути, наскільки легко воно усувається.

За умов сучасного ринку товаровиробник/постачальник намагається встановити тривалі відносини зі споживачами/покупцями. З цією метою відпрацьовують електронні системи, здатні забезпечити зворотній зв'язок із покупцем після продажу й донести до замовника всю інформацію, яка вможливить підвищення споживчої цінності покупки.

Сучасною формою продажу, яка набула значного поширення, є багаторівневий маркетинг.

Багаторівневий маркетинг -- це стратегія продажу товарів, за якою незалежні торгові агенти наділені правом залучати до продажу інших торгових агентів та отримувати від них комісійні з їхніх продаж. Завдяки цій стратегії формується кілька послідовних рівнів ієрархічної організації продавців і покупців, в якій кожен покупець сам стає продавцем, знайшовши собі інших покупців.

На відміну від звичайного персонального продажу в багаторівневому маркетингу відсутні так звані «сліпі візити», тобто відвідування навмання потенційних покупців і пропонування товарів незнайомим людям. Товар або послугу пропонують знайомим і друзям. Члени кожного рівня продажу зацікавлені у формуванні нового рівня та просуванні на нього товару.

Торговий агент, який завербував до участі в багаторівневому маркетингу іншу особу, стає для неї спонсором. [4, c.120] Своєю чергою, якщо ця особа стала торговим агентом і залучила до купівлі та продажу ще 5-6 покупців, які почали продавати, вона стає спонсором для свого рівня.

Таким чином, створення виробником надійної системи забезпечення посередників запасними частинами, необхідними товарами, ґрунтованої на сучасних інформаційних технологіях, дає змогу посередникам ефективно працювати за мінімальних товарних запасів. Правильне побудування відносин між постачальниками, торговими посередниками та об'єктами роздрібної торгівлі є заставою успіху діяльності на товарному ринку його суб'єктів.

2. Практичне завдання

Дано 3 об'єкти А, B, C, що мають різну чи однакову значущість. Потрібно скласти матрицю попарних порівнянь згідно із шкалою 1-9 за АНР-методом і визначити вектор пріоритетів для цих об'єктів з використанням EXCEL.

С має вищу ніж легку перевагу над А і В; В має дуже легку перевагу над А.

Рішення:

По AHP - методу за шкалою оцінок вищу ніж легку перевага позначимо проміжним значенням - 4, а дуже легку перевагу - 2.

Тоді отримаємо наступну матриця парних порівнянь:

Для розрахунку вектору пріоритетів нормалізуємо стовпці матриці парних порівнянь, отримаємо коректовану матрицю. Вектор пріоритетів дорівнює сумі елементів строк коректованої матриці і нормалізації отриманого рішення.

Матриця А

Матриця

Список використаної літератури

1. Закон України “Про товарну біржу” // Відомості Верховної Ради України. - 1992. - № 10. - Ст. 139.

2. Постанова Кабінету Міністрів України вiд 09.06.1999 № 997 “Про оптові продовольчі ринки”

3. Бєлявцев М.І., Шестопалова Л.В. Інфраструктура товарного ринку. - К.: Центр навчальної літератури, 2005, - 416 с.

4. Грещак М.Г., Гребешкова О.М., Коцюба О.С. Внутрішній економічний механізм підприємства.: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 2001.-228с.

5. Інфраструктура товарного ринку: Навч. посібник / Під ред. І.В. Сороки. - К.: НМЦВО МоіН України, НВФ “Студцентр”, 2002.-608с.

6. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика.: Підручник. - К.: КНЕУ, 2001.-240с

7. Савощенко А. С. Інфраструктура товарного ринку: Навч. посіб. -- К.: КНЕУ, 2005. -- 336 с.