Основные ценовые стратегии и их использование в маркетинговой деятельности торгового предприятия

Оценка коммерческой деятельности предприятия. За 2003 год организацией реализовано товаров на сумму 244203 тыс. руб., в том числе: покупных товаров (оптовая торговля) - 240343 тыс. руб., товаров собственного производства - 2314 тыс. руб. (Таблица 2.1.). По сравнению с прошлым годом выручка по оптовой торговле возросла на 35831 тыс. руб. в действующих ценах, что составляет 117,5%, а в сопоставимых ценах рост составил 106,8%.

Таблица 2.1. Объем и структура выручки организации за 2002 и 2003 г.г.

Одним из факторов вызвавших рост выручки по оптовой торговле является рост цен на товары. Индекс цен в отчетном году к прошлому составил 1,1 раза (110,1 %). Поэтому пересчет в сопоставимые цены выручки отчетного года в цены прошлого года позволяет точнее измерить влияние ценового фактора по росту выручки от торговой деятельности в сопоставимых ценах.

Следовательно, за счет ценового фактора выручка от торговой деятельности предприятия увеличилась на 21849 тыс. руб., что составляет 10,7% (21849/204512*100) к фактической выручке от торговой деятельности 2002 года.

Динамика выручки от торговой деятельности зависит от обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования (Приложение 6). Из таблицы видно, что рост выручки произошел за счет завышенных товарных запасов на начало на 5,9%, роста поступления товаров на 7,7%, уменьшения прочего выбытия на 86%. Возможности роста выручки от торговой деятельности в динамике уменьшились за счет увеличения товарных запасов на конец года на 60,5%.

В текущем году товарооборачиваемость товаров составила 14,98 дня (Таблица 2.2.) и в динамике на 0,35 дня больше. Замедление товарооборачиваемости по сравнению с прошлым годом потребовало дополнительного привлечения средств на сумму 269 тыс. руб. (241889/360*0,35). Скорость обращения товаров в отчетном периоде замедлилась на 0,5 оборота или 97,9% к прошлому году.

Таблица 2.2 Товарные запасы и товарооборачиваемость

В целом за 2003 год достигнут низкий прирост выручки от торговой деятельности по сравнению с прошлым годом (таблица 2.3.)

Таблица 2.3. Динамика роста выручки по торговой деятельности

Из анализа за ряд предшествующих лет видно, что организацией не в полной мере использованы возможности роста выручки от торговой деятельности. Одной из причин потерь является недовыполнение плана в отдельных месяцах: нарушение сроков поставки товаров, длительность исполнения заказов, отвлечение оборотных средств на организацию производства [12, с.39].

Валовой доход от реализации товаров за отчетный год составил 33934 тыс. руб. (Таблица 2.4.). Средний уровень валового дохода за отчетный период составил 14,12% и по сравнению с прошлым годом снизился на 0,03%, т.е. почти не изменился. Средняя торговая надбавка увеличилась на 4,88%, что и повлекло увеличение выручки от реализации товаров.

Таблица 2.4. Динамика роста валового дохода по торговой деятельности

За отчетный год издержки обращения составили 26054 тыс. руб., что в процентах к выручке составляет 10,8%. По сравнению с предыдущим годом уровень издержек обращения вырос на 3,7% (Приложение 7). При анализе издержек обращения по статьям видно, что рост к прошлому году произошел по статьям «Расходы по оплате труда» на 6,6% и «отчисления на соц. нужды» на 5%. Значительный удельный вес в издержках обращения предприятия занимают транспортные расходы. В отчетном году предприятием достигнуто значительное снижение данных расходов на 10,7% в удельном весе всех издержек и в процентах к обороту составляет 6,6%

Оценка финансового состояния предприятия. Под финансовым состоянием понимается способность предприятия финансировать свою деятельность. Оно характеризуется обеспеченностью финансовыми ресурсами, необходимыми для нормального функционирования предприятия, целесообразностью их размещения и эффективностью использования, финансовыми взаимоотношениями с другими юридическими лицами, платежеспособностью и финансовой устойчивостью [35, с.1].

Основными источниками информации для анализа финансового состояния предприятия служат отчетный бухгалтерский баланс (форма № 1), отчет о прибылях и убытках (форма № 2), отчет о движении капитала (форма № 3) и другие формы отчетности (Приложение 10).

Для общей оценки динамики финансового состояния ОДО “Про-Трэйд Гродно” следует сгруппировать статьи баланса в отдельные специфические группы по признаку ликвидности (статьи актива) и срочности обязательств (статьи пассива). На основе агрегированного баланса осуществляется анализ структуры имущества ОДО “Про-Трэйд Гродно”, который в более упорядоченном виде удобно проводить по следующей форме:

Чтение баланса по таким систематизированным группам ведется с использованием методов горизонтального и вертикального анализа. Такой анализ статей актива и пассива представлен соответственно в Приложении 8.

Горизонтальный, или динамический, анализ этих показателей позволяет установить их абсолютные приращения и темпы роста, что важно для характеристики финансового состояния ОДО “Про-Трэйд Гродно”. Не меньшее значение для оценки финансового состояния имеет и вертикальный, структурный, анализ актива и пассива баланса.

Так, соотношение собственного и заемного капиталов говорит о независимом положении ОДО “Про-Трэйд Гродно” в условиях рыночных связей, о его финансовой устойчивости. Показатель роста объема оборотных активов по сравнению с началом года составляет 1,4 раза (24814/17699), что свидетельствует о хороших темпах развития предприятия.

После общей характеристики финансового состояния и его изменения за отчетный период следующей важной задачей анализа финансового состояния является исследование показателей финансовой устойчивости ОДО “Про-Трэйд Гродно”. Для данного блока анализа имеет решающее значение вопрос о том, какие показатели отражают сущность устойчивости финансового состояния.

Финансовые коэффициенты рыночной устойчивости во многом базируются на показателях рентабельности предприятия, эффективности управления и деловой активности. Их следует рассчитывать на определенную дату составления балансов и рассматривать в динамике [16, с.202]. Можно рассчитать эти показатели по данным баланса ОДО “Про-Трэйд Гродно” (Таблица 2.5.).

Таблица 2.5. Данные для анализа финансовых коэффициентов

Коэффициент автономии, как на начало, так и на конец периода выше нормального ограничения и составил 0,8 и 0,7 соответственно. Это свидетельствует о невысокой финансовой независимости предприятия. С точки зрения кредиторов это снижает гарантии погашения предприятием своих обязательств.

Коэффициент автономии, который составил на начало года 1,1, а на конец года 1,3. свидетельствует о недостаточности собственных средств предприятия для покрытия своих обязательств.

Весьма существенной характеристикой устойчивости финансового состояния является коэффициент маневренности. Высокие значения коэффициента маневренности положительно характеризуют финансовое состояние, однако каких-либо устоявшихся в практике нормальных значений показателя не существует. Иногда в специальной литературе в качестве оптимальной величины коэффициента рекомендуется 0,5. В нашем случае коэффициент маневренности составил 0,4.

Одним из главных относительных показателей устойчивости финансового состояния является коэффициент обеспеченности собственными средствами, который на предприятии несколько снизился с 1,04 до 0,64 и на конец года стал ниже нормального ограничения, но можно сказать, что предприятие почти обеспечено собственными средствами.

Коэффициент абсолютной ликвидности снизился с 0,99 до 0,11 и стал ниже нормативного значения. Очевидно, в ближайшее время возможно погашение лишь незначительной части краткосрочной задолженности предприятия.

Уменьшение коэффициента критической ликвидности с 1,04 до 0,2 свидетельствует о снижении платежных возможностей предприятия при условии своевременного проведения расчетов с дебиторами. При таком значении коэффициента ликвидности предприятию сложно будет получить кредиты банка.

Наконец, если в состав ликвидных средств включаются также запасы и затраты (за вычетом расходов будущих периодов), то получается коэффициент текущей ликвидности или коэффициент покрытия. Коэффициент покрытия показывает довольно высокие платежные возможности предприятия, оцениваемые при условии не только своевременных расчетов с дебиторами и благоприятной реализации готовой продукции, но и продажи в случае нужды прочих элементов материальных оборотных средств.

Коэффициент текущей ликвидности характеризует ожидаемую платежеспособность предприятия на период, равный средней продолжительности одного оборота всех оборотных средств [27, с.15].

Различные показатели ликвидности не только дают разностороннюю характеристику устойчивости финансового состояния ОДО «Про-Трэйд Гродно» при разной степени учета ликвидных средств, но и отвечают интересам различных внешних пользователей аналитической информации. Так, для поставщиков сырья и материалов наиболее интересен коэффициент абсолютной ликвидности. Банк, кредитующий данное предприятие, больше внимания уделяет коэффициенту критической ликвидности. Покупатели и держатели акций и облигаций предприятия в большей мере оценивают финансовую устойчивость предприятия по коэффициенту текущей ликвидности.

Из расчетов и анализа финансовых коэффициентов следует вывод, что каждая группа коэффициентов отражает определенную сторону финансового состояния ОДО «Про-Трэйд Гродно». Нельзя забывать, что относительные финансовые показатели являются только ориентировочными индикаторами неустойчивого финансового положения предприятия и его неплатежеспособности. Сигнальным показателем финансового состояния предприятия является его платежеспособность, которая характеризуется абсолютными данными баланса неплатежей и их причин.

3. применение ценовых стратегий в маркетинговой деятельности оДО «Про-Трэйд Гродно» и пути повышения эффективности их использования

В данной главе дадим оценку маркетинговой деятельности торгового предприятия ОДО «Про-Трэйд Гродно» и рассмотрим применяемые предприятием политику ценообразования и ценовые стратегии.

Торговое предприятие ОДО «Про-Трэйд Гродно» регулярно проводит сбор информации о сложившейся ситуации на рынке офисной мебели. Для исследований в основном используется вторичные источники информации. К первичным можно отнести наблюдение сотрудников отдела торговли. Так, проводились исследования, во сколько раз клиенты чаще интересовались новым видом мебели (тип «Тема-М»), чем остальными. К вторичным источникам относятся внутрипроизводственные отчеты (данные бухгалтерского учета и статистики) и внепроизводственные (отчеты дилеров «Про-Трэйд» находящихся в других регионах страны, материалы периодической печати, рекламные материалы других предприятий), источники информации, в том числе государственные (законы, указы, подзаконные акты), официальная статистика.

Для исследования потребностей собирается фактический материал о численности и структуре потребителей. Регулярно проводится анализ цен конкурентов путем сбора прайс-листов на предлагаемую продукцию.

Производственная политика торгового предприятия ОДО «Про-Трэйд Гродно» призвана приспособить предложения предприятия к изменяющимся условиям деятельности и запросам потребителей

Товарная политика предприятия включает в себя мероприятия по инновации, оформлению и элиминации товаров.

Товар - первый и самый важный элемент комплекса маркетинга. Товарная политика требует принятия согласующихся между собой решений, касающихся отдельных товарных единиц, товарного ассортимента и товарной номенклатуры. Рассмотрим предлагаемый товар с точки зрения трех уровней.

Товар по замыслу - мебель для офиса (оборудование для рабочего места в офисных помещениях).

Товар в реальном исполнении - мебель торговой марки «Pro-Trade» обладает следующим набором свойств:

высокое качество

мебель разработана с учетом физиологических свойств человека, т.е. она удобная, комфортная и практичная

товар длительного использования

товар предварительного выбора

Товар с подкреплением - товар сопровождается следующим набором услуг:

бесплатная доставка, сборка и установка, год гарантии

возможность выбора цвета, приобретение разработанного комплекса мебели либо отдельные элементы комплекса

возможность докупить другие элементы к имеющейся мебели

дешевый ремонт

Степень участия в процессе производства - офисная мебель является одним из звеньев производственного процесса и как любое другое оборудование участвует в процессе создания продукта.

Ассортиментная политика. Товарный ассортимент фирмы формируется на 2 - 3 года и более длительную перспективу и ежегодно уточняется. Разработкой новых моделей занимается группа дизайнеров. Идеи о создании новых изделий дизайнеры заимствуют на специализированных выставках. Они также изучают различные журналы модных изделий известных производителей (Италия, Германия), а также учитывают возможности производства продукции из новых видов сырья, появившегося на рынке.

Так новая мебель «Тема-М» (Приложение 16) имеет столешницы не стандартной форы, выполнена в модном цвете голубой-крем-орех, имеет множество способов расстановки за счет приставок, надставок, контейнеров. Поверхность этой мебели можно обрабатывать химическими растворами, применяемыми при обработке мебели используемой в медицинских учреждениях, таким образом, фирма открыла для себя новый сегмент рынка, первыми покупателями стали фирмы торгующие оптикой и аптеки.

Как видно из Приложения 16 предприятие реализует 4 типа мебели марки «Pro-Trade» под названиями «Директор», «Стиль», «Вариант», «Тема». Каждый тип мебели включает в себя следующий набор мебели: столы, столы компьютерные, шкафы, стеллажи, контейнеры, все это комплектуется - доставками, надставками, дверями (из дерева, из стекла), замками, ручкам. В реализуемый организацией ассортимент товара входят также: стулья - 21 наименование, к ним 7 видов подлокотников и 12 видов кресел. Кресла и стулья обтягиваются как тканью, так и кожей, кожзаменителем, полиуретаном, велюром. Клиент выбирает материал из 20 видов цветов.

Мебель упаковывается в картон и бумагу, некоторые изделия (стулья, кресла) в картонные коробки. К каждому комплекту мебели прикладывается листок-вкладыш с подробным описанием сборки, а также необходимая фурнитура. Вся мебель сертифицирована, соответствует принятым стандартам и санитарно-гигиеническим нормам Республики Беларусь (Приложение 12).

Сервисная политика предприятия предполагает дополнительные услуги которые предоставляются в добровольном порядке.

Сервисная политика рассматриваемого предприятия включает:

Рекламные проспекты, которые наглядно демонстрируют возможные варианты расстановки мебели, что облегчает клиентам делать свой выбор

Мероприятия по облегчению покупки. Товар в слоне выставлен так, чтобы покупатель мог оценить каждый стиль мебели. В центре представлен самый дорогая и представительная мебель типа «Директор», в месте наиболее бросающимся в глаза мебель самого современного направления «Тема-М», с левой стороны представлены остальные виды предлагаемой продукции. Возле каждой продукции размещен информативный листок, указывающий на вид товара, его цену, модификацию, комплектность и другие необходимые данные.

Бесплатная доставка, сборка и установка мебели

Гарантия на все изделия 1 год.

Коммуникативная политика охватывает круг проблем связанных с рекламным содействием продаж, Public Relation.

Реклама организации направлена как на продвижение товара, так и на продвижение организации в целом.

На разных этапах своего развития организации реклама носила различный характер. Сначала была использована информативная реклама - информировала потребителя о продукте его свойствах с целью создания спроса. Сейчас больше используется побудительная реклама для создания у выбранного сегмента потребителей выборочного спроса на товар путем внушения потребителям, что наш товар является наилучшим в рамках имеющихся у них средств [33, с.6].

Дистрибутивная политика предполагает мероприятия, направленные на эффективное распространение и сбыт товара. Режим работы предприятия: понедельник - пятница с 9.00 до 18.00, без перерывов. В некоторых случаях для удобства клиентов работники торгового отдела изменяют свой график работы.

Организация осуществляет послепродажное сервисное обслуживание. Все клиенты организации могут докупить любой вид мебели даже если он снят с производства, по индивидуальным заказам.

Стимулирование сбыта (это многообразные средства кратковременного побудительно воздействия). Каждое лето предприятие приводит акцию снижения цен на отдельные виды продукции, о чем широко сообщается в рекламных газетах. Также ежегодно проводится акция рождественских скидок, о чем также сообщается в рекламе и каждому позвонившему клиенту.

Самым крупным покупателям (в течение года) перед новогодними праздниками вручаются праздничные сувениры. Каждому потенциальному клиенту, посетившему выставочный зал организации, вручаются сувениры с логотипом фирмы (календари, ручки, буклеты).

Проводится индивидуальная работа - у крупных заказчиков есть свои консультанты, с которыми и поддерживается обратная связь. Заказчику нет необходимости приезжать в офис фирмы для заключения договора, выбора мебели, выписки счетов и оформления других документов по сделке, все эти мероприятия осуществляет консультант, тем самым налаживаются дружеские и доверительные отношения. Консультант также владеет информацией по сопутствующим товарам.

Политика ценообразования. В основу определения базовых, исходных цен на фирме «Про-Трэйд» были положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов. Наиболее широко используется самый простой метод определения цены на основе издержек - установление цены путем простого добавления к себестоимости продукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения продукта от производителя до потребителя. Так как ОДО «Про-Трэйд Гродно» не является производителем офисной мебели, а оптовым звеном между производителем и потребителем, ценообразование осуществляется следующим путем:

производитель СП «Про-Трэйд» поставляет ОДО «Про-Трэйд Гродно» товар со скидкой от 3 до 20 %

Таким образом, цена на товар не увеличивается для конечного потребителя, что способствует большей конкурентоспособности на рынке офисной мебели.

Проводя анализ сложившихся цен на рынке офисной мебели можно сделать вывод, что цена на предлагаемый товар фирмы «Про-Трэйд Гродно» конкурентоспособные. При установлении цены принималось во внимание следующее:

изготовление продукта требует использование только высококачественного сырья, дорогостоящей технологии и оборудования. Поверхность мебели такова, что без проблем выдержит любые случайности: ей не повредит ни пролитый кофе, ни зажженная сигарета. Кромки столов также обработаны специальным материалом, повышающим стойкость к внешним воздействиям, что позволяет продукту выглядеть безупречным многие годы;

продукт нуждается в сопутствующем при продаже сервисе. Доставка, сборка, установка осуществляются бесплатно.

нередко требуется использовать услуги дизайнеров и стилистов. Мебель должна быть не только красивой, но и удобной, и практичной.

товар подкреплен гарантией.

Как следствие вышесказанного можно определить следующие факторы, влияющие на ценовую политику предприятия.

Фактор ценности -- Офисная мебель является одним из звеньев производственного процесса и как любое другое оборудование участвует в процессе создания продукта. Поэтому мебель удовлетворяет следующие потребности покупателя:

потребность в рабочем месте

потребность в удобстве при выполнении своей работы;

удовлетворение эстетических потребностей.

При проектировании мебели торговой марки «Pro-Trade»

учитываются физиологические свойства человека

используются услуги художников и дизайнеров

принимаются во внимание индивидуальные требования заказчика.

Фактор затрат -- при установлении цены были учтены издержки и расходы при изготовлении и реализации продукта, а так же приемлемая для данного товара норма прибыли. Калькуляции, сметы, торговые надбавки и скидки рассчитываются и устанавливаются с учетом действующего законодательства РБ. Фактор конкуренции -- путем установления цены выше средней сложившейся на рынке офисной мебели фирма подвергла себя конкуренции со стороны организаций предлагающих более низкие цены. Однако высокая цена в данном случае является показателем высокого качества. Фактор стимулирования сбыта -- все средства, затраченные на стимулирование сбыта, как показывает финансово-экономический анализ, окупились за счет продаж товара. Фактор общественного мнения -- непосредственное общение с клиентом и в выяснение его претензии по установленным ценам за товар позволяет выбрать верную тактику при установлении окончательной цены. При этом менеджер помнит, что назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению. Назначение низкой цены тоже может вызвать отрицательную реакцию, например, сомнение в качестве продукта. Для увеличения числа клиентов, а также в рекламных целях, предприятие нередко прибегает к значительным скидкам при реализации небольшого количества товара. Практика показал, что при последующем выборе клиент предпочитает наше качество, не смотря на высокую цену. Фактор обслуживания -- при предпродажном, продажном и послепродажном этапах сделки важное значение имеет высокий уровень подготовки сотрудников, начиная от менеджера кончая сборщиком мебели. В высокую цену товара заложены следующие расходы: подготовка расчетов, установка оборудования, доставка товара, обучение персонала, предоставление гарантии и права оплаты в рассрочку [34, с.3].

На выбор ценовой стратегии сильное влияние оказывают, конечно же, конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. После проведенного сравнительного анализа цен на офисную мебель белорусского производства (Приложение 13) можно сделать следующие выводы. Комплект мебели (1рабочее место) марки «Pro-Trade» (тип «Тема-М») дешевле только комплекта «Классика» фирмы «Мебельпром» на 8,8% (Сравнительный график, Приложение 13) и дороже всех остальных анализируемых комплектов. Самое дешевый комплект мебели «Дебют» представила фирма «Тимонс Плюс» («Тема-М» дороже на 19%). Однако, после визуального осмотра было установлено, что при изготовлении этой мебели были использованы бумажная кромка. При изготовлении мебели марки «Pro-Trade» используется только пластиковая кромка в паз, которая дороже бумажной в 3 раза. Исходя из данных приведенных в таблице в Приложении 13 можно сделать вывод, что цены на офисную мебель марки «Pro-Trade» устанавливаются с учетом сложившейся конкуренцией на рынке.

Ценовые стратегии. Цены устанавливаются на каждый тип мебели отдельно. В данном случае продукт является частью продуктовой номенклатуры, поэтому организация стремиться установить цены, максимализирующие суммарную прибыль. В нашей ситуации можно выделить четыре стратегий ценообразования [32, с.22].

Установление цен для разных продуктов одной продуктовой номенклатуры с учетом различий в их себестоимости, в оценках их свойств покупателями и цен конкурентов.

Так ОДО «Про-Трэйд Гродно» реализует мебель в нескольких исполнениях (Приложение 16):

Тип мебели «Директор» - этот комплект мебели отличается массивностью. Верхняя крышка стола и приставок к нему выполнены из двух столешниц. Размеры письменных столов больше, чем в других типах мебели. Комплект «Директор» предназначен для больших помещений (кабинет руководителя, конференционные залы). Цвет максимально приближенный к натуральному, темно коричневый и имеет название «Груша». Этот тип мебели самый дорогой из предлагаемого ассортимента. При установлении цены был использован метод престижных цен. Данный товар ориентирован на состоятельных клиентов, ценящих индивидуальность, высокое качество и выдержанный стиль.

Тип мебели «Стиль» - выполнен из ламинированного ДСП шириной 40 мм. за счет чего мебель смотрится престижно, но не так массивно как мебель «Директор». Данный тип мебели чаще всего приобретают для приемных крупных учреждений, для кабинетов руководителей среднего звена. К столам предусмотрены различные приставки и доставки, что удобно для приема посетителей и значительно увеличивает рабочую площадь. Цена на данный тип мебели ниже, чем на мебель «Директор» и рассчитана на еще больший слой клиентуры. Однако цену и этого товара можно отнести к престижным ценам.

Тип мебели «Вариант» - выполнен из ламинированного ДСП шириной 22 мм. В этом типе мебели сохранены все элементы, предлагаемые и в мебели типа «Стиль». Но за счет значительного снижения материальных затрат цена на данный товар ниже на 30% от типа мебели «Стиль». Данная альтернатива позволяет значительно увеличить объем сбыта. При определении цены на этот вид мебели был использован метод «издержки плюс».

Тип мебели «Тема-М». В 2003 году был выпущен новый тип мебели - «Тема-М». Мебель выполнена в самых современных направлениях: имеет нестандартное решение в формах - не только причудливо изогнутой столешницы, но и оригинальные приставки, модные цвета из палитры пастельных - крем и голубой. Данный тип мебели рассчитан на любителей новенького, и любителей не стандартного решения. При определении цены на этот товар была выбрана стратегия «снятия сливок».

Кресла и стулья. Так как данный вид товара изготавливается из импортных комплектующих и не требует высоких производственных мощностей и затрат, он получил широкое распространение среди ассортимента предлагаемого на рынке офисной мебели. Говоря простым языком, все фирмы реализующие кресла и стулья продают абсолютно одинаковый товар по качеству и ассортименту. Вследствие чего цена на данный вид товара устанавливалась исходя из сложившихся цен на рынке офисной мебели.

Одновременное установление цен, как на основной продукт, так и на дополняющие продукты;

Основным продуктом в нашей ситуации является мебель (столы, тумбочки, шкафы), а дополняющими товарами стулья и кресла. Очевидно, что при покупке мебели типа «Директор» клиенту предлагаются кресла, выполненные из натуральной кожи, с амортизаторами и качалкой, цена на которые одна из самых высоких. А при реализации других типов мебели («Стиль», «Вариант») предлагаются кресла и стулья по более низким ценам. Как дополняющий продукт к типу мебели «Тема» предлагаются стулья и кресла с нестандартными расцветками (синий, пепельный, светлая кожа).

Установление низкой цены на основной продукт и завышение цены на обязательный сопутствующий продукт;

Обязательно сопутствующий продукт это подлокотники для кресел. Цена на них представлена в трех вариантах 6$, 11$, 13$ (Приложение 15)

Пакетное ценообразование, когда продавец объединяет несколько продуктов, предлагая их по суммарной уменьшенной цене.

Данная стратегия применялась при реализации стульев 1080У с подлокотниками «Эконом». Стоимость этого специального предложения составила 48$ (цена стула без подлокотников - 43$, цена подлокотника отдельно - 7$) (Приложение 15).

В ходе своей деятельности ОДО «Про-Трэйд Гродно» применяет следующие виды ценовых стратегий: премиальная ценовая стратегия, стратегия дифференциации цен.

Применяя премиальную ценовую стратегию, фирма установила высокие сбытовые цены, характеризующие высокое качество и привлекательный внешний вид товара. Целью данной ценовой стратегии было формирование предпочтительных цен и закрепление имиджа товара. Можно следующим образом охарактеризовать потребителя на которого рассчитана данная стратегия - это состоятельные, представительные фирмы и организации, а так же «ценители» качественного товара [23, с.113]. В нашем случае такими клиентами стали банки, областная и городская администрация, администрация крупных предприятий города, учебные заведения.

Так как товар ОДО «Про-Трэйд Гродно» предлагается в различном исполнении (стандартном тип мебели «Вариант», «Стиль» и в исполнении типа «люкс» тип мебели «Директор», «Тема») за каждый вариант исполнения можно запросить свою цену. Таким образом, на предприятии применяется стратегия дифференциации цен. Целью данного метода является получение максимальной прибыли и увеличение доли рынка.

Высокое качество исполнения, отличное сервисное обслуживание, широкий ассортимент, различные методы ценообразования, правильно выбранная ценовая стратегия позволяют фирме удерживать лидирующее место по объему продаж, а также получению максимальной прибыли при сложившихся затратах. Основная часть прибыли направляется на расширение производства и повышения качества продукции.

3.2. Пути повышения эффективности использования ценовых стратегий на торговом предприятии ОДО «Про-Трэйд Гродно»