Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ УКРАИНЫ

ВЫСШЕЕ УЧЕБНОЕ ЗАВЕДЕНИЕ

КИЕВСКИЙ НАЦИОНАЛЬНЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙУНИВЕРСИТЕТ

ИМ. В. ГЕТМАНА

КУРСОВАЯ РАБОТА

По предмету______________________________________________

Тема_____________________________________________________

студента(ки) курса группы

специальность

Руководитель консультант

Арутюнян А.Н.

Задание

По выполнению курсовой работы

По предмету: «Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг»

Студента (ки) _________ курса _________ группы

Симферопольского колледжа

Киевского национального экономического университета

им. В. Гетмана

Тема задания и исходные данные________________________________

При выполнении курсовой работы по данной теме должны быть представлены

1. Текстовой материал, который содержит

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

_____________________________________________________

2. Приложение

3. Использованная литература

Дата выдачи задания

Срок выполнения работы

Преподаватель-Руководитель курсовой работы

ПЛАН

Введение

1. Характеристика рынка посуды Украины

2. Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия

2.1 Характеристика торгового предприятия

2.2 Изучение спроса в магазине «Элегия»

2.3 Организация хозяйственных связей

2.4 Продажа товаров, коммерческий элемент коммерческой деятельности

3. Выводы и предложения

Литература

Приложения

ВВЕДЕНИЕ

Что такое коммерция? Умение перепродать дороже? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять. Коммерция как разновидность человеческой деятельности у большинства из нас ассоциируется с торговлей. Это совершенно естественно, так как происходит данный термин от латинского COMMERCIUM (торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Толковый словарь В.И.Даля определяет коммерцию как «торг, торговля, торговые обороты, купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли.

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. . Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д.

Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм (видов) предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле -- продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Из этого вытекает, что коммерческая работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара, т.е. чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Цель написания данной работы - разработать направления повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия. Задачи работы:

· раскрыть сущность и особенности коммерческой деятельности торговых предприятий;

· провести анализ эффективности организации коммерческой деятельности торгового предприятия;

· предложить основные направления повышения эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.

1. Характеристика рынка посуды Украины

История стекла и стеклоделия уходит в глубокою древность. Предполагают, что уже в каменном веке человек открыл самородное стекло вулканического и грозового происхождения. Изготовлять стекло и изделия из него люди стали за 6000 лет до н.э. в Древнем Египте. В начале I в. н.э. стеклоделие распространилось по всем странам Восточной Европы и Ближнего Востока. В X - XVII вв. важнейшую роль в развитии стеклоделия играла Венеция, а в XVIII в. лидером в области производства изделий из стекла становится Чехословакия.

В Киеве в X - XI вв. отлично владели различными способами варки и обработки стекла, но особенно широко изготовлялись стеклянные бусы, браслеты, мозаика. Первый стекольный завод был построен в 1635 г. в местечке Духанино - в 60 км. от Москвы. Выдающуюся роль в развитии стеклоделия в дальнейшем сыграли работы М. В. Ломоносова. Он был первым ученым, применившим в стеклоделии научные методы исследования.

Изучением строения и свойств стекла занимались Д. И. Менделеев, Э. Лаксман и другие ученые. Благодаря их работам было освоено производство практически всех видов венецианского и богемского (чешского) стекла.

В настоящее время изделия из стекла приобрели широкое применение, и производство их в Украине увеличилось.

Состояние и перспективы развития производства и рынка силикатной посуды в Украине

Конъюнктура рынка посуды определяется такими факторами, как структура рынка производства, состояние рынка сырья и материалов, наличие (количество) изделий в доме человека, численность населения, его статусно - вековое и социальное состояние. За последние годы в Украине утвердился и продолжается развиваться рынок посуды.

Емкость украинского рынка посуды можно оценить условно, так как он является одной из составляющих рынка товаров для дома. На посуду приходится порядка трети от объемов рынка всех товаров для дома. Если объем рынка товаров для дома ежегодно составляет $1,5-1,7 млрд., то на рынок посуды приходится $ 700-650 млн. По данным Государственного комитета статистики Украины объем производства посуды в Украине в 2007 году составил 850млн.шт., что на 6,4 % больше, чем было произведено в 2008 году.

На украинском рынке посуды представлены изделия из различных материалов: металла, пластмассы, но фаворитом рынка остается керамическая и фарфоровая посуда. В последнее время набирает оборот и чугунная посуда.

Наиболее заметными на украинском рынке являются фирмы «Мирс», «Евростиль-2000», «Маркет-Групп», «Сервия Украина». Эти фирмы поставляют как бытовую, так и профессиональную посуду. Профессиональная посуда отличается от бытовой: края-бортики утолщены, ножки массивней, стекло отличается и внешне, и по своему химическому составу. Также профессиональная посуда более прочная и термостойкая, все бокалы одной серии, то есть для сока, пива, вина, водки, коньяка, должны выдерживаться в одном стиле.

Компания «Мирс», крупнейший представитель посудного бизнеса на украинском рынке. Продукцию, которую поставляет «Мирс», отличает функциональность и высокое качество. Ее производители такие как «BAUSHER» (Германия), «DUROBOR» (Бельгия), «PADERNO» (Италия), «BODUM» (Швейцария), «BERNDORF» (Австрия), «STEELITE» (Англия) и другие.

Ударопрочную посуду предлагает фирма «Евростиль-2000», надежно удерживающая позиции на рынке. Это - крупный поставщик посуды.

Особенности их изделий в том, что они цельнолитые, а это очень важный фактор в эксплуатации посуды.

Разнообразен ассортимент и «Маркет-Групп» - представителя концерна «Бармиоли-Рок» в Украине. Посуда, которую реализует «Маркет-Групп» - производства Италии, Франции, Испании. Благодаря такому кругу партнеров у этой фирмы всегда в наличии значительный ассортимент стаканов, креманок, бокалов белого, синего, коричневого стекла, пивных кружек, наборов тарелок из ударопрочного термостойкого материала.

На рынке, считают специалисты «Маркет-Групп», сейчас пользуется успехом ударопрочное стекло белого цвета.

Фирма «Сервия Украина» предлагают сравнительно недорогую посуду французского производства. Их ассортимент ориентирован на конкретную целевую группу, выдержан в строгом и нейтральном стиле.

Наряду с богемским стеклом и хрусталем из Чехии и Словакии, компания «Юмакс» предлагает изделия отечественного производства, в частности, Бережанского стеклозавода, а также Львовский хрусталь и керамику.

Ассортимент фирмы «Холдер сервис» включает французскую посуду, бельгийский «DUROBOR» и изделия Бережанского и Романовского стеклозаводов.

Пока что дистрибьюторы и поставщики делают ставку в основном на сотрудничество с зарубежными производителями, обладающими проверенным годами опытом. Фирма «Укрэксимбизнес» - один из крупных поставщиков Украины, предлагает посуду из Чехии, Германии, Англии, Польши и Таиланда. Эта фирма работает на рынке посуды около трех лет. Есть на рынке и поставщики, предпочитающие сотрудничество с одним, но мощным производителем. Так, фирма «Пак-Эра» представляет посуду чешской фирмы

«Зам». Основное направление ее работы - выпуск стеклянной посуды для пивоваренных и ликероводочных предприятий. «Изюминка» этого производителя - посуда для пива. В ассортименте «Пак-Эры» как кружки для пива, так и кружки для модных пивных коктейлей, как бокалы элегантных силуэтов, так и эксцентричных форм. Тонкости компании «Зам» в дизайне посуды заключаются в том что, они выпускаются специальные стаканы, подчеркивающие индивидуальные особенности именно данной марки. По желанию заказчиков изготавливаются и бутылки одинаковой формы. При этом гарантируется прочность и высокое качество.

Еще один довольно заметный оператор нашего рынка «Хелянта» (дочернее предприятие литовского СП «Гелианта») поставляет польский фарфор и стекло, а также венгерское, германское стекло, словенские чашки и стаканы.

И хоть список фирм, работающих на посудном рынке Украины, можно было бы еще значительно пополнить, тем не менее, рынок посуды в Украине пока что невелик. Это та ниша, которую еще нужно заполнять. Много надежд возлагается на отечественных производителей и еще больше - на качество их посуды. Несомненным лидером по его производству в Украине является Бережанский стеклозавод. С точки зрения экологии, бережанское стекло -экологически чистое: оно не содержит примесей тяжелых металлов. Данную продукцию закупают Германия и Франция. Так же бережанское стекло идет в Прибалтику и Россию (экспорт составляет около 40 процентов). Рынок Украины на стадии начального пути, хотя многие украинские фирмы, уже хорошо себя зарекомендовали на отечественном рынке. Наша посуда, обладающее рядом положительных характеристик и дешевле, но по прочности, к сожалению, уступает импортному. Поэтому дистрибьюторы и поставщики делают ставку, в основном на сотрудничество, с зарубежными производителями

И из этого следует, что украинскому производителю надо больше внимания уделить именно прочности изделий.

В таблице № 1 представлены также отечественные предприятия по производству посуды. В таблице № 2 экспорт-импорт Украины за 2008г.

Анализ ассортимента стеклянной посуды, реализуемой в магазине «Элегия»

По виду стекла

Стекло имеет аморфную структуру, отличается практичностью, хрупкостью, высокой химической стойкостью. Состоит стекло из основных компонентов и вспомогательных. Основными компонентами являются: кварцевый песок (его в составе около 99% кремнезема SiO2); сода (Na2CO3)$ сульфат натрия (Na2SO4), мел, известняк, мрамор по химическому составу соответствуют карбонату кальция CaCO2; глинозем (Al2O3) и размытые горные породы (полевые шпаты, нефелины); свинцовый сурик (Pl3O4).

Различают следующие виды стекол:

· обычное (натрий - кальций - силикатное) - стекло различной толщины, может быть закаленным;

· хрустальное стекло в составе обязательно имеет оксид свинца.).

· жаростойкое (боросиликатное) стекло имеет термостойкость до 380С, более прочное, но имеет желтовато-зеленоватый оттенок.

· ситалловое стекло имеет аморфно-кристаллическую решетку, что обуславливает повышенную прочность, термостойкость. Данный вид стекла не является прозрачным.

В торговом предприятии «Элегия» предоставлены изделия для подачи и приема напитков из обычного и хрустального стекла. Таким образом, большую часть ассортимента изделий для приема и подачи напитков торгового предприятия «Элегия» составляют изделия из обычного стекла. Изделия для приема напитков и изделия для подачи напитков. Изделия из обычного стекла пользуются большим спросом, так как представлены в более широком ассортименте и имеют меньшую стоимость. Следует также разнообразить ассортимент изделий для подачи напитков.

Ассортимент фарфорофаянсовой посуды

Фарфор- это основной представитель тонкой керамики.

В магазине «Элегия» представлены следующие виды фарфоровой посуды:

· столовая посуда: блюда, салатники, солонки, перечницы, подливочники, селедочницы;

· посуда для принятия пищи и подачи на стол: тарелки; чайники, кофейники, кувшины, сахарницы, масленки и др.

· комплексная столовая посуда: сервизы и наборы

· чайная посуда для принятия пищи: чашки с блюдцами, блюдца, кружки, стаканы, пиалы.

Фаянс - получают из смеси глинистых материалов, кварца и полевого шпата. Имеет пористый черепок желтоватого оттенка.

В магазине «Элегия представлены следующие виды фаянсовой посуды:

· селедочницы;

· масленки;

· медовницы;

· солонки;

· миски для бульона;

Ассортимент металлохозяйственных товаров

В магазине «Элегия» представлены следующие вид ассортимента

· столовые приборы;

· посуда для приготовления пищи: кастрюли

· Также относят сковороды, чайники, горки, кружки, блюдца, ведра, крышки;

· Чугунная посуда: сковороды, казаны, горшки.

Ассортимент изделий из пластических масс:

Изделия кухонного обихода: банки для хранения сыпучих товаров, ведра

изделия для приготовления пищи: мерные кружки, дуршлаг, терки.

изделия для сервировки стола: тарелки, миски, подносы, хлебницы

ведра, тазы, горшки для цветов, миски.

2. Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия

Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

Содержание основ коммерческой деятельности включает такие направления:

· Закупка материально-технических ресурсов промышленными предприятиями и товаров оптово-посредническими и др. торговыми предприятиями.

· Планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиями.

· Организация сбыта продукции предприятиями- изготовителями.

· Выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности.

· Организация оптовой продажи товаров и коммерческое посредничество;

· Розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Розничное торговое предприятие- это предприятие, основными задачами которого являются розничная торговля потребительскими товарами в ассортименте, соответствующем его товарному профилю, а также другими товарами, оказание дополнительных услуг.

Розничная торговля представляет собой одно из важных звеньев организации процесса товародвижения. Это связано с тем, что на предприятиях розничной торговли заканчивается процесс движения товаров от производителей к конечным потребителям - населению.

Поэтому предприятия розничной торговли должны уделять значительное внимание рациональной организации своей деятельности.

Коммерческая деятельность имеет место всегда, когда происходит процесс купли-продажи, что способствует развитию товарно-денежных отношений во всех звеньях сложного экономического комплекса страны. Эта деятельность представляет собой один из важнейших элементов механизма управления экономическими отношениями. Они возникают между хозяйствующими субъектами во всех сферах экономики в процессе обмена товарами, услугами, ноу-хау, средствами производства, техникой, сырьем и т.д. Коммерческая деятельность реализуется через различные коммерческие операции, выполняемые хозяйствующими субъектами на всем пути продвижения товаров от производителя до конечного потребителя.
Наиболее часто коммерческую деятельность непосредственно связывают с деятельностью торговых предприятий. Это объясняется тем, что торговля и коммерческая деятельность между собой тесно связаны: изменения в технологии торговли сопровождаются изменениями в коммерческом деле. Стратегия коммерции должна быть направлена на доведение товаров до потребителей, сопровождаемое коммерческими действиями и операциями, тактика которых заключается в снижении текущих затрат.

Особо возрастает роль коммерции в практической деятельности, так как она направлена на развитие торговли в условиях рыночного хозяйствования. Существенное значение имеют более полное удовлетворение запросов покупателей, организация торгового обслуживания и получение прибыли.

Рациональная организация деятельности торгового предприятия способствует более полному удовлетворению спроса покупателей на товары, повышению эффективности деятельности производственных предприятий.
Поэтому вопрос рациональной организации деятельности торговой сферы является достаточно актуальным для всех сфер деятельности человека. Организация хозяйственной деятельности предприятий торговли имеет свои особенности, которые связаны со специфическими особенностями торгового процесса.

Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг предполагает выполнение целого ряда операций, таких, как обоснование потребности в товарах, разработка заказов и заявок на них, выбор поставщиков для установления хозяйственных связей, контроль выполнения договорных обязательств, управление товарными ресурсами, продажа товаров и ее стимулирование и т.д. Коммерческая деятельность широкое и сложное понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя. Главная цель коммерческой деятельности получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.
Покупать, продавать и перепродавать необходимые потребителю товары надо так, чтобы выручка всякий раз была выше затрат по меньшей мере на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности; чтобы торговый риск был сведен к минимуму; чтобы постоянно укреплялось положение предприятия на рынке и росло доверие к нему со стороны деловых партнеров. Кроме того, в коммерческой деятельности важно не только заработать деньги, но и с наибольшей эффективностью их использовать для повышения устойчивости предприятия на рынке, обеспечения финансового резерва для маневра на случай изменения конъюнктуры.

2.1 Характеристика торгового предприятия

Данная курсовая работа будет рассмотрена на примере магазина «Элегия» ЛТД. Магазин расположен по ул. Шмидта 9. Магазин занимается торговой деятельностью по продаже посуды. Магазин «Элегия», обслуживает контингент покупателей с различным уровнем дохода. Это и пожилые люди, молодежь, дети. Но в основном магазин ориентирован на покупателей со средним уровнем достатка. Магазин работает с 9,00 до 18.00 без перерыва, выходной день воскресенье. Режим работы этого торгового предприятия хорошо продуман, т.к. он позволяет жителям данного района, т.е. потенциальным покупателям, совершать покупки в удобное них для время. Общая площадь предприятия 180 м2. Есть 2 складских помещения. Площадь торгового зала 90 м2. Отопление в магазине водное, центральная отопительная система. Источником тепла являются батареи. Вентилируется помещение за счет приточно-вытяжного циркулирования воздуха.

Форма торгового зала имеет прямоугольную конфигурацию. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, предусмотреть движение покупательских потоков. Оборудование является открытым, покупатель самостоятельно может посмотреть товар.

Рабочие места продавцов расположены ближе к подсобным помещениям. Оборудование в торговом зале расположено вдоль стен и называется линейной планировкой, в центре торгового зала расположен подиум.

Использование торгового оборудования в магазине связано с его общей площадью, планировкой основных помещений, особенностей товаров, системой товароснабжения, формой продажи. В торговом зале используют пристенное оборудование, прилавки-витрины, стенд. В подсобных помещениях используют следующее оборудование: стеллажи, стол для проверки качества товаров, подтоварники. Все торговое оборудование, используемое в магазине, соответствует экономическим, эргономическим, эстетическим, техническим, санитарно-гигиеническим требованиям.

Магазин «Элегия» сравнительно небольшой и численность работников магазина - 4. В данном магазине занимаются такие должности как :

1. заведующий отделом;

2. бухгалтер;

3. продавцы;

4. уборщица;

Штатное расписание см. таблицу № 3.

В магазине «Элегия» используется повременно-премиальная оплата труда. Повременно-премиальная форма предусматривает выплату оклада и тарифные ставки, а также премии при соблюдении условий предусмотренных в положении о премировании.

Я считаю что, режим работы магазина наиболее оптимальный. Так как при его составлении были учтены основные факторы, обуславливающие режим работы магазина: объем покупательских потоков в районе его деятельности, их распределение в течение дня, предусматривает наиболее удобные для населения часы начала и конца работы, контингент покупателей. График выхода на работу рационально, т.к. соблюдена продолжительность рабочего времени (40 ч в неделю) предусмотренная трудовым законодательством, предусматривается время на подготовительную - заключительную работу с включением его в рабочее время, обеспечивается ритмичное чередование времени труда и отдыха работников в течение дня. Труд продавца связан с большим нервным напряжением, поэтому правильное чередование режимов работы и отдыха уменьшает нервное напряжение, утомление и повышает производительность труда работников. Например, в магазине предусмотрена комната отдыха.

Комната отдыха предназначена для непродолжительного обеденного перерыва и отдыха продавцов. Руководство этого торгового предприятия большое внимание уделяет также мероприятиям, обеспечивающих в торговых, подсобных, административно-бытовых помещениях магазина оптимального микроклимата. Основные элементы благоприятные для работы: температура; освещение, чистота воздуха, отсутствие шума, содержание помещений и рабочих мест в состоянии, отвечающих санитарно-гигиеническим нормам и эстетическим требованиям.

Основными целями деятельности данного магазина являются:

· комплексное удовлетворение спроса покупателей;

· получение прибыли.

По форме торгового обслуживания это магазин самообслуживания с частичным обслуживанием через прилавок. В таблице № 4 приведен ассортиментный перечень.

2.2 Изучение спроса в магазине «Элегия»

Спрос - это желание и возможность потребителя купить определенное количество товара или услуги по определенной цене в определенный период времени.

Изучение спроса - сбор, обработка и анализ информации, необходимой для принятия обоснованных решений по организации производства, закупки и реализации товаров.

Виды потребительского спроса и его классификация

Виды спроса:

· Негативный или отрицательный - отражает спрос на товары и услуги, не являющиеся первой жизненной потребностью человека, или же когда потребители активно «не любят» товар и готовы заплатить, чтобы избежать его потребление (услуги районного стоматолога).

· Скрытый (есть спрос, но нет товара) - потребитель неудовлетворен качеством или ценой. Это разновидность неплатежеспособного спроса (спрос на илье);

· Нулевой (отсутствующий) - есть товар, а спроса нет

· Полноценный - на товары народного потребления частого пользования

· Чрезмерный - спрос превышает предложение

· Падающий - спрос на товары, которыми насыщен рынок;

· Растущий спрос - популярность товаров растет

· Колеблющийся (нерегулярный) - спрос по сезонам года или по периодам времени

· Нерациональный (иррациональный)- спрос на товары, которые противоречат этическим нормам или вредны для здоровья.

Классификация спроса:

1. По формам образования

Потенциальный (когда товар еще не вышел на рынок)

Формирующийся (в момент вывода товара на рынок)

Сложившийся

Сезонный

Рекреационный

Отложенный (спрос в условиях ожидания понижения цен)

Панический или ажиотажный

2. По тенденциям

Растущий (темпы роста превышают единицу)

Стабильный

Сокращающийся

3. По намерениям покупателей

Жесткий или безальтернативный

Мягкий, альтернативный

Спонтанный, импульсный

4. По степени удовлетворенности

Реализованный, удовлетворенный

Нереализованный, неудовлетворенный

Условно-удовлетворенный

5. По региональному охвату

Глобальный

Городской

Сельский

Региональный

Стационарный (спрос местных жителей)

Мобильный, миграционный (спрос за пределами проживания)

6. По социально-демографическим типам потребления

Спрос доходных групп

Спрос половозрастных групп.

Изучение спроса в магазине осуществляется на основе:

· учета реализации товаров -- для определения ассортиментной структуры и объема спроса;

· выявления неудовлетворенного спроса -- для определения товаров, пользующихся спросом покупателей, но временно отсутствующих в продаже;

· проведения мероприятий, способствующих определению неудовлетворенного и формирующегося спроса -- выставки-дегустации новых товаров, выставки-продажи, организация анкетных и устных опросов населения;

· анализа товарных запасов -- для выявления тенденций в развитии спроса на товары, наличия их в торговой сети, определения товаров по степени спроса -- неходовых, малоходовых и пользующихся повышенным спросом населения;

· регистрации замечаний и предложений покупателей по качеству, оформлению, ассортименту и расфасовке товаров, учета их и предъявления требований промышленности.

Изучения спроса является неотъемлемой часть торгового процесса и поэтому, чтобы наладить бесперебойную торговлю в содействии со спросом населения, торговые работники должны организовать не только повседневное снабжение магазина товарами, но и обеспечить и поступление на будущий период в нужном ассортименте и в нужных количествах.

Работники магазинов, особенно продавцы, постоянно общаясь с покупателями, имеют возможность ежедневно учитывать спрос населения. Поэтому каждый продавец магазина «Элегия» принимает непосредственное и активное участие в изучении покупательского спроса.

При изучении покупательского спроса различают спрос реализованный, неудовлетворенный и формирующийся:

Неудовлетворенный спрос называется спрос, предъявляемый покупателями на товары, которые на данный момент отсутствуют в продаже; учет неудовлетворенного спроса и меры, принимаемые работниками торговли для пополнения магазина отсутствующими товарами, имеют важное значение для улучшения обслуживания покупателей; изучается с помощью системы индивидуальных заказов населения на отсутствующие товары. В магазине «Элегия» также ведется наблюдение неудовлетворенного спроса и поэтому, если какой-либо товар отсутствует в продаже, по каким-либо причинам. То покупатель может оставить свои координаты и заведующий отделом сообщит ему, о поступлении отсутствующего товара в продажу, по телефону. Замечания и пожелания покупателей по, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы записывают в свои блокноты, и докладывать о них заведующему отделом магазина в конце рабочего дня. Заведующий отделом ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопоставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность.

Под формирующимся спросом следует понимать спрос на новые и малоизвестные товары; цель изучения формирующегося спроса - установить отношение к таким товарам покупателей, определить перспективы внедрения их в производство и поставки для продажи. Для изучения формирующегося спроса магазин «Элегия» и другие магазины «Элегия» используют выставки, выставки-продажи. Выставки-продажи приобретают особое значение, потому что ассортимент товаров все больше расширяется, покупательная способность растет, и требования населения к ассортименту и качеству товаров повышаются.

На данных мероприятиях проводятся встречи покупателей с представителями промышленности, опросы населения и другие различные мероприятия. Выставки товаров магазины организуют обычно совместно с предприятиями промышленности и оптовыми базами.

Магазин «Элегия» в изучении формирующегося спроса преследует такие цели, это определение отношений покупателей к ассортименту и качеству выпускаемых товаров, установить, что нравиться покупателям в товарах и что не нравиться, какие изменения необходимо ввести. Выставки-продажи магазина являются наиболее эффективным средством изучения и формирования покупательского спроса т. к. активное участие принимают продавцы. На выставках-продажах показ образцов сочетается с активной продажей товаров, выпускаемых промышленностью.

Выставки-продажи наряду с учетом реализованного спроса дают возможность выявить одновременно неудовлетворенный и формирующийся спрос, так как в торговом зале обычно наиболее полно представлен ассортимент товаров. С помощью специальных анкет или опросных листков проводят опрос покупателей. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров. Для этой цели в магазине «Элегия» периодически учитывают количество проданных товаров, а также остаток на начало изучаемого периода, приход, остаток на конец периода и количество реализованного товара. В конце рабочего дня продавцы группируют чеки по определенным признакам, подсчитывают, каких и сколько они продали товаров, и полученные данные записывают в специальном журнале или на бланке.

Учитывая и анализируя движение остатков по определенным наименованиям товаров, работники магазина получают возможность следить за полнотой ассортимента и предотвратить затоваривание не пользующимися спросом у покупателей товарами.

Итоговой и обобщающей работой по изучению спроса покупателей является составление магазина конъюнктурного обзора. В них дается анализ выполнения плана товарооборота, перечень товаров, отсутствующих в продаже, и товаров, на которые спрос удовлетворяется неполностью; приводятся замечания и предложения покупателей по качеству, упаковке изделий, имеющихся в продаже.

Характеристика товара.

Посуду можно отнести к предметам первой необходимости т.к. она служит предметом для приготовления пищи и ее потребления обеспечивает необходимые условия для поддержания нормальной жизнедеятельности организма человека, т.е. в первую очередь - удовлетворение материальных потребностей.

Посуда выполняющей утилитарные и эстетические функции, предъявляются требования долговечности (ведь этот показатель тоже не маловажен, многие товары эксплуатируются не один год). Перечисленные функции должны обеспечиваться в течение длительного потребления в соответствующих условиях.

Однако немаловажную роль играют и нематериальные потребности, обусловленные эстетическими идеалами и запросами человека, которые формируются той социальной средой, в которой он живет.

Следовательно, весь комплекс приведенных выше требований к посуде в конечном итоге влияет на потребление, спрос и эффективность реализации т.е.

Зависит от потребительских свойств данной группы товаров.

Особенности спроса на посуду

Объединив полученную информацию о спросе можно, переиначить ее для конкретного товара. Выделяя особенности спроса на посуду, можно отметить, что:

1. Спрос на посуду, как на предмет первой необходимости является полноценным и практически никогда не падает.

2. Спрос стабильный

3. Спрос на посуду- реализованный, удовлетворенный, т.к. предложение равно, а то и превышает спрос.

Понятно, что с ростом качества посуды растет непосредственно спрос на нее, а при росте цены, спрос сокращается.

На спрос посуды влияют множество факторов, такие как:

¦ Социальный фактор: деление общества на классы, уровень культуры.

¦ Психологические: тип личности, следование моде, отношение к престижу.

¦ Физиологические: естественные свойства человека, определяющие естественные границы потребления.

¦ Экономический: уровень дохода, безработица и т.д.

Изучение покупательского спроса как основа изучения рынка потребительских товаров

Анализ спроса на посуду предполагает предварительное выяснение всего окружения рынка данного товара, его состояние и тенденции развития, которые могут подсказать возможности и выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке. Затем осуществляется выявление текущих тенденций и факторов, влияющих на спрос, и оценивается возможное увеличение или уменьшение их воздействия на формирование спроса в будущих периодах.

Основными факторами, влияние которых имеет первостепенное значение на формирование, как объема, так и структуры спроса являются следующие факторы:

-уровень цен на товары;

-уровень предложения товара на рынке;

-уровень доходов населения;

Следует отметить, что существует множество дополнительных факторов, влияние которых на спрос практически невозможно определить количественно (влияние моды, состояния рынка взаимодополняемых товаров), но значением, которых нельзя пренебрегать.

2.3 Организация хозяйственных связей

Хозяйственные связи - это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров. Сюда входят следующие отношения: экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др.

Со стороны торговли в хозяйственных связях участвуют торговые предприятия, оптовые и крупные розничные. От промышленности выступают производственные предприятия, объединения, комбинаты.

Система хозяйственных связей включает:

· участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями планов производства товаров посредством предоставления заявок и заказов;

· хозяйственные договоры;

· контроль соблюдения договорных обязательств;

· применение экономических санкций;

· участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

· проверку качества (экспертизу) поставляемых товаров;

· установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

· применение административно-правовых норм и др.

При осуществлении сделок на поставку товаров торговому предприятию от поставщиков основным документом является договор, регламентирующий отношения партнеров.

Договор выполняет следующие функции:

1. закрепляет юридические отношения между партнерами;

2. устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

3. предусматривает способы защиты обеспечения обязательств;

Договора могут заключаться в устной, письменной или нотариальной форме.

В хозяйственной практике договор является основой деловых отношений двух и многосторонних, обличенных в письменную форму, с соответствующими правилами (печать, необходимые реквизиты сторон и т.п.)

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договора могут заключаться на 5, 3 и 2 года, на год или иной период (краткосрочные, сезонные, а также на разовые поставки).

Для облегчения и ускорения оформления договорных отношений применяется так называемая пролонгация, т.е. продление договора. Однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемых товаров.

Согласно Гражданского кодекса Украины, изменение и расторжение договора возможны по соглашению сторон, если иное не предусмотрено кодексом, другими законами или договором.

По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда, только: при существенном нарушении договора одной стороной.

В иных случаях, предусмотренных Гражданским кодексом Украины, другими законами или договорами.

Магазин «Элегия» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

Рассмотрим на примере договора на поставку эмалированной посуды, в договоре №19 от апреля 2010 года предусмотрены следующие условия:

1) Дата заключения договора;

2) Полное наименование сторон, заключивших договор;

3) Предмет договора;

4) Цена и общая сумма договора;

5) Порядок расчетов и поставки;

6) Порядок приемки и возврата залоговой тары;

7) Права и обязанности сторон;

8) Ответственность сторон;

9) Форс-мажор;

10) Разрешение споров;

11) Срок действия договоров;

12) Заключительные положения;

13) Юридические адреса и платежные реквизиты сторон;

14) Дата заключения договора:

15) Предмет договора:

Особое значение предмету договора придается по той причине, что существование договоренности сторон, является предпосылкой вступления договора в законную силу.

Цена и общая сумма договора:

Являясь основным атрибутом договора, цена товара и сумма каждой поставки определяется в гривнах с учетом НДС, включая тару. Цена единицы товара устанавливается в соответствии с действующими ценами завода-изготовителя на момент подписания счет-фактуры.

Порядок расчетов и поставки:

В договоре предусмотрены условия платежа: оплата за товар производится путем перечисления на расчетный счет либо путем внесения наличных денег в кассу, по истечении десяти банковских дней, после получения продукции и оформления счет-фактуры.

Права и обязанности сторон:

К основным обязанностям поставщика относят: поставку продукции на условиях договора, обеспечение сертификатами качества на поставленный товар, производить замену товара ненадлежащего качества, кроме случаев, когда недостатки товара возникли после передачи его покупателю, вследствие нарушения покупателем правил пользования товаром или его хранения, либо действия третьих лиц, либо непреодолимой силы.

К основным обязанностям покупателя относят: получить товар на склад, осуществить проверку при приеме товара по количеству, качеству и ассортименту, в присутствии представителя продавца, составить доверенность на получение товара, подписать накладные, счет-фактуру. Продавец вправе изменять ассортимент и комплектность товара при поставке следующих партий товара при получении согласия покупателя. Покупатель предварительно дает заявку на следующую партию товара, определяет ассортимент и количество продукции. Покупатель обязан принять и вернуть тару поставщику в полном объеме, по количеству и качеству.

Ответственности сторон:

В договоре предусмотрено, что за несвоевременную поставку товара уплачивает штраф в размере 0,1% от стоимости не поставленного в срок товара за каждый день просрочки.

Риск случайной гибели или случайного повреждения товара несет покупатель с момента получения товара на склад от продавца.

Форс-мажор:

Условия форс-мажор предполагают то, что стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное невыполнения обязательств по договору, обусловленные обстоятельствами возникшими помимо воли и желания сторон, которые нельзя предвидеть или избежать, либо оно явилось неопределимой силы.

Разрешение споров:

Все споры, разногласия и вопросы по договору решаются путем переговоров, при не достижении согласия споры передаются на разрешение в Арбитражный суд.

Правильный выбор формы договорных связей, тщательно обдуманное согласование условий договоров, контрактов, является основой успешной хозяйственной и коммерческой предприятий участвующих в торговле.

Поставщики магазина и их характеристика.

Магазин «Элегия» специализируется на розничной продаже посуды.

Коммерческая деятельность торгового предприятия охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств. Почти вся продукция требует особых условий хранения и транспортирования.

Критерии определения количества заказываемого товара:

1. необходимость пополнения продукции для удовлетворения покупательского спроса;

2. сроки и частота поставки;

3. средняя продажа в день;

4. место, занимаемое в торговом зале (на полке, расширенная выкладка, дополнительная выкладка);

5. наличие места на складе;

6. проведение дополнительных мероприятий по продвижению товара;

Основными поставщиками данных групп товаров являются украинские заводы.

Предприятия поставщики приведены в таблице № 5

В таблице «Поставщики магазина «Элегия », указаны пункты 1,3,4,6 это данные предприятия, которое являются основные поставщики товаров, с которыми у торгового предприятия положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном ассортимент этих товаров импортного производства, это такие предприятия: Дулевский завод (Россия), Богемия (Чехия), «Luminarc».

Организация хозяйственных связей торгового предприятия с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, атак же хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

2.4 Продажа товаров, коммерческий элемент коммерческой деятельности

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- по предварительным заказам;

- по почте;

- по Интернет;

- через автоматы и др.

1) Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам.

В магазинах самообслуживания функции продавца:

- консультирование покупателей;

- выкладка товаров;

- контроль за сохранностью товаров;

- выполнение расчетных операций.

2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.

- предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов.

- предложение сопутствующих и новых товаров.

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием.

- упаковка и выдача покупок.

3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д.

5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно заказать товар, а не ездить за ним).

6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.

8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

В магазине «Элегия» используется следующий вид продажи товаров - это продажа товаров с открытой выкладкой. При продаже товаров по этому методу в магазине «Элегия» уделяют особое внимание размещению и выкладке товара на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам. Все товары снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами. Товары выкладывают на прилавках, стендах, горках. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции осуществляются в кассе, которая установлена в торговом зале.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Выводы и предложения

Коммерческая деятельность - это оперативно-производственная и стратегическая работа торговых организаций и предприятий, отдельных предпринимателей или бизнесменов, базирующаяся на философии маркетинга, направленная на организацию и совершение процессов купли-продажи товаров и/или услуг, произведенных в рамках одной или на различных территориях и представленных на региональных, национальных и международных рынках.

Переход Украины к рыночной экономике обусловил создание нового хозяйственного механизма, ориентированного на потребителя. Расширилась и укрепилась сфера действия товарно-денежных отношений, усиливая роль торговли. Процессы формирования многоукладного хозяйства на основе различных форм собственности, становления и развития инфраструктуры рынка и его хозяйственного механизма коренным образом изменили экономическую, информационную и правовую среду функционирования торговых предприятий, которые получили самостоятельность в управлении и ведения хозяйства, право распоряжаться ресурсами и результатами труда.

Так же у меня есть предложения для магазина «Элегия».

Мир развивается, покупатели становятся требовательней, появляется большое количество товаров. И поэтому в магазине «Элегия» необходимо проведение различных курсов для повышения квалификации работников.

Повышение квалификации руководителей и специалистов осуществляется с целью: усовершенствования знаний, умений и навыков по имеющейся специальности; овладения новыми функциональными обязанностями и особенностями трудовой деятельности в условиях рыночных отношений; освоения основ менеджмента и маркетинга; усовершенствования навыков по имеющейся специальности; овладения новыми функциональными обязанностями и особенностями трудовой деятельности в условиях рыночных отношений; освоения основ менеджмента и маркетинга; усовершенствования навыков управления современным производством; рациональной и эффективной организации труда и т.д.