анализ влияния макросреды и перспектив развития конкретной отрасли услуг.

Маркетинговый синтез в строгом смысле может осуществляться в рамках ситуационного анализа, так как синтез есть неотъемлемая часть любого анализа. Выделение его в отдельный блок обусловлено особой значимостью в планировании маркетинга - в рамках маркетингового синтеза осуществляется выдвижение целей и их оценка с позиций соответствия принятой концепции маркетинга.

Стратегическое планирование включает разработку ряда альтернативных стратегий и обоснование оптимальной стратегии на основе выбранного критерия. Наиболее типичными для рынка услуг стратегиями являются:

увеличение деловой активности (более глубокое проникновение на рынок услуг, вывод услуги-новинки, внедрение на новый рынок);

снижение деловой активности (сокращение производства услуг, находящихся на завершающих стадиях жизненного цикла);

диверсификация услуг;

специализация услуг (стратегия концентрированного маркетинга);

совершенствование организационной структуры;

совершенствование производственного процесса (внедрение современной техники и технологии, интенсификация производства услуг).

В отдельных отраслях (например, туризме) целесообразно развивать стратегию проникновения на международный рынок, но для большинства услуг такая стратегия малоэффективна (по сравнению с другими) или просто невозможна.

При разработке стратегии важно дать оценку объема ресурсов, которые могут быть привлечены для ее реализации. Эта оценка может проводиться укрупненными методами, но должна быть достаточно реалистичной. Здесь рассматриваются все возможные ресурсные источники, причем особое внимание целесообразно уделить международным, федеральным, региональным или муниципальным программам, имеющим отношение к развитию данной территории. Целевая программа любого уровня всегда нуждается в конкретных реализаторах, непосредственно связанных с территорией в социальном, экономическом и пространственном отношении. Если предприятие услуг имеет цели, сходные с целями комплексных территориальных программ, и обладает достаточными материально-техническими, трудовыми ресурсами и определенным имиджем, оно может рассчитывать на поступление ресурсов, выделяемых на реализацию этих программ, или получение налоговых льгот.

Важно подчеркнуть, что общие контуры ресурсного блока плана маркетинга должны быть очерчены еще при выборе концепции маркетинга (например, аналоговым методом с учетом местных условий). На стадии выбора стратегии этот блок должен отличаться большей конкретностью.

Тактическое планирование в отличие от стратегии отражает конъюнктурные соображения. Отличаясь большей детализацией, тактика предлагает методы решения конкретных проблем в конкретных условиях. К тактическим задачам относятся:

учет колебаний спроса на услуги;

организация распределения услуг;

организация рекламы и стимулирования сбыта услуг в соответствии со стадией жизненного цикла услуги;

определение времени и принципов вывода на рынок услуги-новинки;

точные оценки объема ресурсов, которые могут быть использованы предприятием;

определение сроков поступления ресурсов из различных источников.

Срок, на который разрабатывается тактика маркетинга, может быть различным; но он всегда меньше срока, определенного стратегией. При этом тактика не выходит за границы срока, установленного стратегией. Таким образом, обеспечивается принцип непрерывности плана не только в отношении последовательности циклов, но и в рамках единого цикла.

Маркетинговый контроль включает в себя сбор данных о результатах деятельности предприятия услуг и оценку их соответствия выдвинутым целям. Даже в случае совпадения полученных результатов и целей маркетинговый контроль завершается решением о проведении ситуационного анализа, характеризующего достигнутые рыночные позиции фирмы и предполагающего разработку новых целей.

Для успешного претворения в жизнь маркетинговых мероприятий к системе планирования комплекса маркетинга предъявляются дополнительные требования реализационного характера. Первое из них - необходимость передачи функций реализации плана тем лицам и структурам, которые занимались его разработкой. При этом можно исключить разрыв этапа разработки и этапа реализации и обеспечить единство и непрерывность планового процесса.

Второе требование - соответствие уровня компетентности в отношении принятия плановых решений уровню компетентности в отношении распоряжения ресурсами. Это требование, соответствующее общим принципам внутрифирменного планирования в рыночных условиях, особенно важно применительно к предприятиям услуг. Здесь отсутствует возможность создания товарных запасов, поэтому для постоянного получения прибыли исключительно важно организовать бесперебойное производство услуг, которое требует и постоянного своевременного обеспечения ресурсами. Для эффективного решения ресурсных проблем в их увязке с плановыми мероприятиями требуется соответствующий уровень компетентности конкретных работников. Такой уровень должен быть достаточно высок, а для его обеспечения в организационной структуре предприятия на втором уровне управленческой иерархии располагается ведущий специалист по маркетингу, прерогативой которого являются разработка и реализация ресурсно -сбалансированного плана маркетинга.

Условия реализации плана маркетинга не бывают постоянными. Учесть возможные изменения этих условий позволяет многовариантность плана. Обычно разрабатывают три варианта: базовый, повышенный и резервный (иногда их называют оптимальным, максимальным и минимальным). Повышенный вариант предусматривает серию мероприятий в системе маркетинг-микс при наиболее благоприятном развитии событий; резервный - при наименее благоприятных условиях, а также при возникновении лимитирующих и критических факторов. Базовый вариант есть взвешенный и поэтому более реалистичный комплекс мероприятий, так как не секрет, что «фланговые» значения практика, как правило, отсекает.

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности ОДО «Олва Трейд»

2.1 Характеристика деятельности ОДО «Олва Трейд»

Общество с ограниченной ответственностью «ОЛВА ТРЕЙД», зарегистрировано решением Гомельского облисполкома №223 от 27.03.97 г., в Реестре общереспубликанской регистрации за №26-627. Устав переиздан в связи с внесением изменений и дополнений в соответствии с Гражданским Кодексом Республики Беларусь и Декретом Президента Республики Беларусь от 16.03.1999 г. № II «Об упорядочении государственной регистрации и ликвидации (прекращения деятельности) субъектов хозяйствования», а также изменением наименования на Общество с дополнительной ответственностью «Олва Трейд».

Месторасположение общества: Республика Беларусь, 246000, г. Гомель, ул. Борисенко, 3.

Основной целью деятельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли.

Основными направлениями деятельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» является:

оптовая торговля широким ассортиментом товаров без какой-либо конкретизации;

грузовой сухопутный транспорт;

транспортно - экспедиционная деятельность;

международные перевозки грузов автомобильным транспортом.

Классификация видов деятельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» произведена по общегосударственному классификатору Республики Беларусь - ОКРБ 005-96 «Виды экономической деятельности», утвержденному приказом Белстандарта от 20 марта 1996 г. №48. Общество вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, установленном законодательством Республики Беларусь.

Отдельными видами деятельности, определенными законодательством Республики Беларусь, ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» может заниматься только на основании следующих специальных разрешений (лицензий):

лицензия № 4-4761 на международные перевозки грузов автомобильным транспортом с 19.10.2001 г. по 18.10. 2006 г.

лицензия № 4-0086 на транспортно-экспедиционную деятельность с 14.03.2003 г. по 13.03.2008 г.

лицензия №140053 предоставляет ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» право на перевозку товаров, находящихся под таможенным контролем, без таможенного сопровождения и обеспечения уплаты таможенных платежей с 06.03.2003 г. по 06.03.2008 г.

Для обеспечения деятельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» за счет вкладов Участников образуется Уставный фонд в размере 356 минимальных заработных плат, что на день регистрации Общества составляет 926502 рубля. Уставный фонд на момент регистрации Общества сформирован в размере 100 % двумя участниками за счет имущественных и денежных взносов. Размер имущественного вклада составил 458251 рубль, размер денежного составил 5000 рублей.

Результаты деятельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Основные технико - экономические показатели деятельности

ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» за 2000 - 2002 года

Показатели	Года	Темп роста
	2000	2001	2002
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг, тыс. руб. в действующих ценах в сопоставимых ценах	586085 1204404	1740271 2384171	3262185 3262185	187,4 136,8
Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.	549058	1582662	3075277	194,3
Прибыль, тыс. руб.1	-5578	16190	186908	1154,5
Основные средства, тыс. руб.	98962	989539,5	4102597	414,6
Численность работающих, чел.	102	102	102	100,0
Рентабельность, %	-	0,93	5,7	612,9
Фондоотдача, тыс. руб. / тыс. руб.	5,9	1,76	0,79	44,9
Производительность труда, тыс. руб./чел	11807,9	23374,2	31982,2	136,8
Фондовооруженность, тыс. руб. / чел.	970,2	9701,4	40221,5	414,6

¹ показатели приведены к ценам 2002 года.

Как видно из табл. 2.1 ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» в 2000 году понесло убытки в размере 5578 тыс. руб. Несмотря на то, что прибыль от реализации продукции за рассматриваемый период составила 37027 тыс. руб., сумма прочих операционных расходов превысила сумму прочих операционных доходов на 47348 тыс. руб.

За период с 2000 - 2002 года выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг увеличивалась как в действующих, так и в сопоставимых ценах. Темпы роста выручки от реализации 2002 года к 2001 составили 187,4% в действующих ценах и 136,8% в сопоставимых ценах. Это значит, что предприятия увеличило свою выручку за счет увеличения реализации на 50,6%.

Как отрицательный момент следует отметить превышение темпов роста себестоимости реализованной продукции над темпами роста выручки от реализации.

Прибыль от реализации продукции увеличивалась очень высокими темпами. Это объясняется тем, что (как видно из табл.2.2) предприятие приобрело в аренду большое количество машин. Поэтому увеличилось число маршрутов и рейсов.

Показатель фондоотдачи имеет тенденцию к снижению. Это отрицательный момент в деятельности предприятия. Поэтому руководству необходимо обратить внимание на этот факт. Возможно предприятие необоснованно берет в аренду машины, а может следует более тщательно подходить к поиску клиентов.

Основными видами деятельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» является оказание услуг автоперевозки и предоставление экспедиторских услуг. В табл. 2.2 дана информация об объемах оказываемых услуг.

Из табл. 2.2 видно, что ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» оказывает свои услуги только потребителям из ближнего и дальнего зарубежья, а также из СНГ.

Объем перевозимых грузов увеличился в такие страны как Великобритания, Казахстан, Германия, Литва, Россия, США, Франция и Швеция. Это объясняется с одной стороны увеличением спроса на услуги транспортных компаний со стороны перечисленных стран, а с другой увеличением машинного парка непосредственно на рассматриваемом предприятии.

Значительно уменьшился спрос на оказываемые услуги со стороны Польши и Панамы. Снижение объема перевозимых грузов в Польшу объясняется тем, что польские потребители предпочитают пользоваться услугами отечественных автомобильных компаний.

Таблица 2.2

Объем оказываемых ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» услуг по автомобильным перевозкам, тыс. долл. США

Страна	2001 год	2002 год	Темп роста, %
Великобритания	13,7	56,1	409,49
Германия	868,9	1140,2	131,22
Гибралтар	2,6	-	-
Ирландия	11,2	-	-
Италия	-	19,7	-
Казахстан	6,2	18,5	298,39
Латвия	128,2	280,1	218,49
Литва	-	21,8	-
Панама	42,7	11,1	26,00
Польша	23,6	3,7	15,68
Россия	13,0	48,3	371,54
США	81,7	117,2	143,45
Франция	1,3	10,1	776,92
Швейцария	8,6	63,5	738,37
ИТОГО	1201,7	1790,3	148,98

Как видно из табл. 2.2 у предприятия появились новые потребители из таких стран как Литва и Италия.

Полностью прекратились отношения с потребителями из Гибралтара и Ирландии.

Объем оказываемых предприятием экспедиторских услуг представлен в табл.2.3.

Из табл. 2.3 видно, что предприятие получаем меньшее количество доходов от данного вида деятельности.

Если сравнивать потребителей по двум видам услуг, то видно, что это предприятия из одних и тех же стран, исключение составляет только Австрия. Наблюдается увеличение темпов роста на оказываемую услугу со стороны таких стран как Германия, Латвия, Литва и Швейцария.

Снижается спрос на оказываемую услугу со стороны Панамы, Польши, России и США.

Далее проведем анализ имеющихся на предприятии возможностей.

Таблица 2.3

Объем оказываемых ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» экспедиторских услуг,

тыс. долл. США

Страна	2001 год	2002 год	Темп роста, %
Австрия	-	0,1	-
Великобритания	1,2	0,4	33,33
Германия	26,3	31,8	120,91
Ирландия	1,5	-	-
Италия	-	0,1	-
Казахстан	0,8	0,2	25,00
Латвия	2,9	3,2	110,34
Литва	0,2	0,7	350,00
Панама	1,9	0,6	31,58
Польша	3,5	0,3	8,57
Россия	2,2	0,8	36,36
США	6,2	3,1	50,00
Франция	-	0,1	-
Швейцария	0,5	1,7	340,00
ИТОГО	47,2	43,1	91,31

2.2 Анализ имеющихся возможностей ОДО «Олва Трейд»

Оценка имеющихся возможностей предприятия позволит обеспечить соответствие между структурой его услуг с рыночными запросами, выработать обоснованные программы развития и поведения предприятия на рынке, создать адекватную основу для принятия правильных управленческих решений.

Анализ этих возможностей должен проводиться с точки зрения исследования внешних и внутренних условий деятельности предприятия. Анализ внутренних условий деятельности предприятия строится на оценке его финансово-экономического положения, анализе предлагаемого перечня услуг, оценке стратегического поведения предприятия на рынке, состояния планирования, уровня технической оснащенности, квалификации персонала, изучении информационной обеспеченности и качества маркетинговой деятельности, а также анализе организационной структуры предприятия. На стадии имеющихся возможностей предприятия достаточно остановиться лишь на анализе баланса предприятия, основных фондов, оборотных средств и использования трудовых ресурсов.

На балансе предприятия на сегодняшний день числится 30 машин, которые осуществляют международные перевозки. Машины у предприятия итальянского производства. Характеристика прицепных устройств представлена в табл. 2.4.

Таблица2.4

Характеристика транспортных средств ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» на 01.06.2003г.

Транспортное средство	Количество	Грузоподъемность
Полуприцеп Ханглер	6	82 куб. м.
Полуприцеп Кроне	5	84 куб. м.
Полуприцеп МАЗ 93866	10	82 куб. м.
МАТАКО 343	6	86 куб. м.
Полуприцеп Ванхул	3	83 куб. м
ИТОГО	30	-

Как видно из табл. 2.4 33% из всех полуприцепных устройств занимают прицепы российского производства МАЗ 93866.

Все машины находятся в отличном и хорошем состоянии. Срок эксплуатации не превышает 5 лет. Такое состояние машин объясняется тем, что ОДО «ОЛВА ТРЕЙД»закупает машины не за собственные средства, а берет их в лизинг.

Далее проведем анализ движения основных фондов предприятия, для чего составим табл. 2.5.

Таблица 2.5

Информация о динамике собственных основных средств в действующей оценке на ОДО «ОДВА ТРЕЙД» за 2002 год, тыс. руб.

Вид основных средств	Остаток на начало года	Поступило за года	Остаток на конец года	Наличие основных средств на конец года в % к началу года
	сумма	%		сумма	%
Сооружения	3940	16,3	1852	5792	14,2	147,0
Машины и оборудование	19161	79,4	13895	33056	81,1	172,5
ИТОГО	24144	100	16604	40748	100	168,8
в том числе
производст-венные	19161	79,4	13895	33056	81,1	172,5
непроизводст-венные	4983	20,6	2709	7692	18,9	154,4

Как видно из табл. 2.5 ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» увеличило собственные основные средства на 68,8%. Увеличение шло по всем видам основных средств. Наибольшими темпами увеличивалась такая статья как «Инструмент, производственный и непроизводственный инвентарь и принадлежности», темп роста составил 82,2%. Это объясняется тем, что предприятие частично самостоятельно осуществляет ремонт имеющихся машин.

В структуре собственных основных средств предприятия занимают машины и оборудование их доля составляет 81,1%, далее идут сооружения - 14,2% и на третьем месте инструмент, производственный и хозяйственный инвентарь и принадлежности - 4,7%.

Однако на предприятии увеличилась доля и арендованных основных средств. Для их анализа составим табл. 2.6.

Анализ табл. 2.6 показывает, что среди арендованных предприятием основных средств происходит увеличение доли машин и оборудования за 2002 год темпы роста составила 130,1%, а также снижение доли сооружений темпы роста за предыдущий год составили 44,4%.

Снижение доли арендованных сооружений объясняется частичным приобретением предприятием данных объектов в собственность. Как показывают данные табл. 2.5 собственные сооружения в 2002 году увеличились на 1852 руб.

Таблица 2.6

Информация о динамике арендованных основных средств в действующей оценке на ОДО «ОДВА ТРЕЙД» за 2002 год, тыс. руб.

Вид основных средств	Остаток на начало года	Поступило (выбыло) за года	Остаток на конец года	Наличие основных средств на конец года в % к началу года
	сумма	%		сумма	%
Сооружения	22353	0,62	-12418	9935	0,22	44,4
Машины и оборудование	3531329	99,38	1063147	4593476	99,78	130,1
Инструмент, производстве-нный и хозяйствен-ный инвен-тарь и при-надлежности	-	-	-	-	-	-
ИТОГО	3553682	100	1049729	4603411	100	129,5
в том числе
производст-венные	3531329	99,38	1063147	4563476	99,78	130,1
непроизводст-венные	22353	0,62	-12418	9935	0,22	44,4

Для обобщающей характеристики эффективности использования основных средств служат показатели рентабельности (отношение прибыли к среднегодовой стоимости основных производственных фондов), фондоотдачи (отношение стоимости произведенной или реализованной продукции после вычета НДС, акцизов к среднегодовой стоимости основных производственных фондов), фондоемкости (обратный показатель фондоотдачи), удельных капитальных вложений на рубль прироста продукции.

Информация об использовании основных фондов ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» представлена в табл. 2.7.

Данные табл. 2.7 показывают, что, несмотря на увеличение объема оказанных услуг не только в действующей, но и в сопоставимой оценке, эффективность использования основных фондов в 2002 году по сравнению с 2001 снизилась. Фондорентабельность составила 4,5% против 15,9% в 2001 году, фондоотдача уменьшилась на 96,4 руб. или на 54,8%.

Таблица 2.7

Исходная информация для анализа эффективности использования основных фондов

Показатель	2001 год	2002 год	Изменение
Объем оказанных услуг, тыс. руб. в действующих ценах в сопоставимых ценах	1740271 2331963	3262185 3262185	+1521914 +930222
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	157609	186908	+29299
Среднегодовая стоимость основных фондов, млн. руб.	989539,5	4102597	+3113057,5
из них арендованные основные средства в том числе по лизингу	961838 -	4078546,5 4062402,5	+3116708,5 +4062402,5
Фондорентабельность, %	15,9	4,5	-11,4
Фондоотдача, руб.	1,759	0,795	-0,964
Среднегодовое количество машин	25	30	+5

Следующим этапом является анализ наличия трудовых ресурсов предприятия и эффективности их использования. К трудовым ресурсам относится та часть населения, которая обладает необходимыми физическими данными, знаниями и навыками труда в соответствующей отрасли. Достаточная обеспеченность предприятия нужными трудовыми ресурсами, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объемов услуг. В частности, от обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования машин и как результат объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами определяется сравнением фактического количества работников по категориям и профессиям с плановой потребностью. Особое внимание уделяется анализу обеспеченности предприятия кадрами наиболее важных профессий. Необходимо анализировать и качественный состав трудовых ресурсов по квалификации.

Таблица 2.8

Численность, состав и образовательный уровень работников ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» за 2002 год

Наименование показателей	Списочная численность работников на конец года	В том числе
		служащие	из них	рабочие
			руководители	главные специалисты	специалисты	другие служащие
Всего работников в том числе имеют образование: высшее среднее специальное среднее	102 19 16 67	25 16 6 3	3 1 1 1	1 1 - -	19 14 4 1	2 - 1 1	77 3 10 64
Из всех работников имеет возраст, лет: 16 - 24 25 - 29 31 32 - 39 40 - 49 50 - 54	8 10 2 39 37 6	7 2 - 7 6 3	- - - 1 1 1	- - - 1 - -	6 2 - 5 5 1	1 - - - - 1	1 8 2 32 31 3

Как видно из табл. 2.8 общая численность работников ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» составляет 102 человека. Наибольший удельный вес в общей численности занимают работники со средним образованием (65,7 %). Если смотреть по возрастному составу, то наибольшая часть работников приходится на интервал от 32 до 49 лет.

Численность женщин на ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» составляет 13 человек, они занимают должности инженеров (4 человека), бухгалтера (2 человека), экономиста (2 человека), медицинский персонал (1 человек) и другие.

Как видно из рис. 2.2 наибольший удельный вес в численности занимают рабочие.

Рис .2. Состав работников ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» в 2002 году

Всего на предприятии на 30 машин насчитывается 60 водителей и 15 подменьщиков, численность экспедиторов составляет 4 человека.

На предприятии постоянно проводится профессиональное обучение работников. Так, в 2002 году 12 человек прошли профессиональную подготовку и переподготовку.

Численность работников на протяжении всего времени функционирования предприятия не менялась и составляла 102 человека. Текучесть кадров маленькая, это говорит о хорошем климате в коллективе и хороших условиях труда.

Одним из показателей, характеризующих финансовую устойчивость предприятия, является его платежеспособность, т.е. возможность наличными денежными ресурсами своевременно погашать свои платежные обязательства. Платежеспособность является внешним проявлением финансового состояния предприятия, его устойчивости.

Оценка платежеспособности внешними инвесторами осуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, которая определяется временем, необходимым для превращения их в денежные средства. Чем меньше требуется времени для инкассации данного актива, тем выше его ликвидность. Ликвидность баланса - возможность субъекта хозяйствования обратить активы в наличность и погасить свои платежные обязательства, а точнее - это степень покрытия долговых обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в денежную наличность соответствует сроку погашения платежных обязательств. Она зависит от степени соответствия величины имеющихся платежных средств величине краткосрочных долговых обязательств.

Ликвидность предприятия - это более общее понятие, чем ликвидность баланса. Ликвидность баланса предполагает изыскание платежных средств только за счет внутренних источников (реализации активов). Но предприятие может привлечь заемные средства со стороны, если у него имеется соответствующий имидж в деловом мире и достаточны высокий уровень инвестиционной привлекательности.

Показатели ликвидности предприятия представим в виде табл. 2.9.

Таблица 2.9

Показатели ликвидности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД»

Показатель	2001 год	2002 год
Абсолютной ликвидности	0,02	0,016
Быстрой ликвидности	0,58	0,69
Текущей ликвидности	0,91	0,82

Коэффициент абсолютной ликвидности (норма денежных резервов). Он определяется отношением ликвидных средств первой группа ко всей сумме краткосрочных обязательств (III раздел пассива баланса). Чем выше его величина, тем больше гарантия погашения долгов, так как для этой группы активов практически нет опасности потери стоимости в случае ликвидации предприятия и не существует никакого временного лага для превращения их в платежные средства. Значение коэффициента признается достаточным, если он составляет 0,2 - 0,25. Если предприятие в текущий момент может на 20 - 25% погасить все свои долги, то его платежеспособность считается нормальной. На ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» (табл. 2.9) в 2001 году абсолютный коэффициент ликвидности составлял 0,02, а в 2002 он снизился до 0,016. Это в 10 раз ниже нормативного значения.

Коэффициент быстрой ликвидности - отношение ликвидных средств первых двух групп к общей сумме краткосрочных долгов предприятия. На ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» величина этого коэффициента составляла в 2001 году 0,58, а в 2002 - 0,69. Удовлетворяет обычно соотношение 0,7 - 1,0. Однако оно может оказаться недостаточным, если большую долю ликвидных средств занимает дебиторская задолженность, часть которой трудно своевременно взыскать.

Коэффициент текущей ликвидности (коэффициент покрытия долго) - отношение всей суммы текущих активов, включая запасы и незавершенное производство, у общей сумме краткосрочных обязательств. Он показывает степень, в которой текущие активы покрывают текущие пассивы.

Превышение текущих активов над текущими пассивами обеспечивает резервный запас для компенсации убытков, которые может понести предприятие при размещении и ликвидации всех текущих активов, кроме наличности. Чем больше величина этого запаса, тем больше уверенность кредиторов, что доги будут погашены. Другими словами, коэффициент покрытия определяет границу безопасности для любого возможного снижения рыночной стоимости текущих активов, вызванными непредвиденными обстоятельствами, способными приостановить или сократить приток денежных средств. Удовлетворяет обычно коэффициент более 2. На нашем предприятии величина его в 2001 году 0,91, а в 2002 - 0,82.

Изобразим графически показатели ликвидности предприятия (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Показатели ликвидности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД»

Далее следует уделить внимание анализу финансовых результатов предприятия. Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Прибыль - это часть чистого дохода, который непосредственно получают субъекты хозяйствования после реализации продукции. Только после реализации услуги чистый доход принимает форму прибыли.

В процессе анализа хозяйственной деятельности используют следующие показатели прибыли: балансовая прибыль, прибыль от реализации продукции, работ и услуг, прибыль от прочей реализации, финансовые результаты от внереализационных операций, налогооблагаемая прибыль, чистая прибыль.

Балансовая прибыль включает в себя финансовые результаты от реализации продукции, работ, услуг, от прочей реализации, доходы и расходы от внереализационных операций.

Прибыль от прочей реализации включает в себя прибыль от продажи товарно-материальных ценностей, прибыль от реализации продукции подсобных хозяйств и прибыль от реализации основных фондов и нематериальных активов.

Внереализационные финансовые результаты включают в себя прибыль от долевого участия в совместных предприятиях, прибыль от сдачи в аренду основных средств и земли, полученные и выплаченные пени и штрафы, убытки от списания дебиторской задолженности, убытки от стихийных бедствий, доходы по акциям, облигациям, депозитам, а также доходы и убытки по валютным операциям.

Налогооблагаемая прибыль - это разность между балансовой прибылью и суммой прибыли, облагаемой налогом на доход (по ценным бумагам и от долевого участия в совместных предприятиях), а также суммы льгот по налогу на прибыль в соответствии с налоговым законодательством, которое периодически изменяется.

Чистая прибыль - это та прибыль, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты всех налогов, экономических санкций и отчислений в благотворительные фонды.

Основным источником информации для анализа финансовых результатов прибыли служат накладные на отгрузку продукции, данные аналитического бухгалтерского учета по счетам 46, 47, 48, 80, финансовая отчетность ф.2 «Отчет о прибылях и убытках», а также соответствующие таблицы бизнес - плана предприятия.

Необходимо проанализировать состав балансовой прибыли, ее структуру и динамику за отчетный год. Для изучения динамики прибыли следует учитывать инфляционные факторы изменения ее суммы. Для этого выручку корректируют на средневзвешенный индекс роста цен на продукцию предприятия в среднем по отрасли, а затраты по реализованной продукции уменьшают на их прирост в результате повышения цен на приобретенные ресурсы за анализируемый период.

Таблица 2.10

Анализ состава и динамики балансовой прибыли ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» за 2002 год, тыс. руб.

Состав балансовой прибыли	2001 год	2002 год	Темы роста, %	Фактическая сумма прибыли в сопоставимых ценах прошлого года, тыс. руб.
Балансовая прибыль	-5578	16910	-	12343,1
Прибыль от реализации продукции	37027	157609	425,6	115043,1
Прочие операционные доходы	64996	84706	130,3	61829,2
Прочие операционные расходы	112344	237896	211,7	173646,7
Внереализационные доходы	6457	16161	250,3	11796,3
Внереализационные расходы	1714	3670	214,1	2778,8

Как видно из табл. 2.10 несмотря на то, что у предприятия высокие темпы роста прибыли от реализации продукции 425,6%, балансовая прибыль в 2001 году составила -5578 руб. Убыток предприятия объясняется тем, операционные расходы значительно превышают операционные доходы, как в 2001, так и в 2002 году.

Большие операционные расходы ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» объясняются тем, что 90% транспортных средств предприятия арендованы по договору лизинга.

Внереализационные доходы превышают внереализационные расходы и имеют положительную тенденцию к росту как в действующих, так и в сопоставимых ценах.

Если рассматривать балансовую прибыль в сопоставимых ценах, то видно, что по всем показателям наблюдается прирост. Наибольшими темпами растет балансовая прибыль и прибыль от реализации продукции, работ и услуг, так как предприятие увеличило свои производственные мощности.

Следующий раздел посвящен анализу рыночных возможностей предприятия.

2.3 Анализ рыночных возможностей

Для анализа рыночных возможностей проведем анализ микро и макро среды предприятия.

Контролируемые факторы вместе в факторами, обусловленными деятельностью поставщиков, конкурентов, посредников, клиентов и контактных аудиторий, определяют так называемую микросреду маркетинга.

Основными поставщиками ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» являются предприятия, реализующие дизельное топливо, запасные части для автомобилей и другие комплектующие к транспортным средствам. Предприятием налажены крепкие и надежные отношения, все договора на поставку продукции выполняются вовремя и в полном объеме.

Для транспортных компаний характерна высокая степень развития отношений конкуренции, поэтому исследование этой проблемы в рамках анализа среды маркетинга представляется очень важным.

Проводя анализ конкурентов, необходимо выделить тех ключевых соперников, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление стратегии «ОЛВА ТРЕЙД».

Основными конкурентами ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» являются:

для транспортных услуг:

ТЭП - 1;

Вилортрана;

АТЭП;

Российские транспортные компании;

Казахские транспортные компании.

для экспедиторских услуг:

Бранегун, город Минск;

«Наше дело», город Минск;

EXPOL, Германия;

Совтрансавто, Германия;

Wecobra, Германия.

Для анализа основных конкурентов составим таблицу, где отразим основные показатели, характерные для предприятий, оказывающих автомобильные перевозки. Для анализа возьмем конкурентов из разных стран, а именно из Казахстана, России, и наших отечественных производителей.

Для оценки конкурентов будем использовать пятибалльную шкалу. 5 - отлично; 4 - хорошо; 3 - удовлетворительно; 2 - неудовлетворительно.

Таблица 2.11

Оценка основных конкурентов ОДО «ОЛВА ТРЕЙД»

Показатель	«ОЛВА ТРЕЙД»	Конкуренты
		Совтрансавто	ТЭП 1	АТЭП
Цены	4	5	4	4
Качество	4	5	3	3
Количество машин	4	5	3	5
Износ машин	5	4	2	4
Грузоподъемность машин	5	4	4	3
Широта оказываемых услуг,	4	2	5	3
Квалификация персонала	4	5	4	4
Месторасположение	4	3	4	4
Реклама	4	3	3	5
Репутация	4	5	4	4
Культура обслуживания	5	4	4	4
Надежность	5	5	4	4
ИТОГО	52	50	44	47

Как видно из таб. 2.11 ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» при оценке конкурентов набрало большее количество баллов, чем его конкуренты. Однако это нельзя рассматривать как бесспорное преимущество рассматриваемого предприятия перед конкурентами.

Как видно из табл. 2.11 ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» получило высший балл только в 4 позициях из 12. Основным ее достоинством является низкий уровень износа машин, так как предприятие в 2001 году взяло в аренду новые полуприцепы и автомобили.

Предприятию следует больше внимания уделять рекламной деятельности. На сегодняшний день рекламу ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» можно увидеть лишь в газетах и изредка услышать по радио. Так как основными потребителями данного вида услуг являются предприятия стран СНГ, ближнего и дальнего зарубежья ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» необходимо создать собственный web - сайд.

Далее следует проанализировать потребителей ОДО «ОЛВА ТРЕЙД».

Как уже отмечалось выше в 2002 году в страны снг было реализовано услуг на общую сумму 67,8 тыс. долл. США, в страны ближнего зарубежья 305,8 тыс. долл. США, в страны дальнего зарубежья - на 1459,8 тыс. руб.\



Рис. 2.5. Структура основных потребителей экспортных услуг

ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» в 2002 году

На рис. 2.4 и 2.5 представлена структура основных потребителей ОДО «ОЛВА ТРЕЙД». Наибольший удельный вес в общем объеме услуг занимает Германия, 71,6%, далее Латвия 10,5%, остальные потребители занимают от 4 до 1%.

Основными видами перевозимой продукции являются:

металлы;

оборудование;

метеанин;

пиломатериалы;

трубы;

промышленный сбор.

Структура продукции представлена на рис.2.6.



Рис. 2.6. Структура продукции, перевозимой ОДО «ОЛВА ТРЕЙД»

Стоимость перевозки составляет 40 центом за километр.

Анализ контактных аудиторий. Основными контактными аудиториями, окружающими фирму являются: финансовые круги, средства массовой информации, государственные учреждения, общественность, собственные служащие, работники фирмы.

К финансовым кругам ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» относятся финансовые компании, банки и другие финансово - кредитные институты, которые обеспечивают деятельность фирмы финансовыми ресурсами.

Важное место среди контактных аудиторий занимают средства массовой информации, распространяющие информацию о деятельности различных организаций. Главное для предприятия стремиться завоевать их расположение, чтобы обеспечить объективное отражение своей деятельности.

Особенности государственной сферы всегда должны учитываться в деятельности фирмы, чтобы обеспечить соответствие функционирования предприятия условиям, предусмотренным в нормативных актах и других решениях государственных органов.

Деятельность фирмы всегда находится под пристальным вниманием со стороны общественности. Поэтому руководству ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» необходимо держать под постоянным контролем мнение, как о самой фирме, так и о ее услугах, складывающееся в обществе. Причем следует учитывать отношение к фирме, как со стороны различных союзов, общественных формирований, так и широкой публики, не выступающей в качестве какой-либо организованной силы.

К контактным аудиториям относятся также собственные служащие фирмы. От мнения работников о деятельности своей организации зависит их отношение к выполняемым обязанностям. Кроме того, хороший имидж фирмы в глазах ее собственных служащих благотворно воздействует и на другие контактные аудитории. Следовательно, от руководства требуются усилия по повышению уровня информированности служащих о деятельности фирмы, по проведению мероприятий по стимулированию труда работников, по улучшению условий труда, повышению социальных гарантий.

Как показал анализ, проведенный во второй главе у предприятия есть свои постоянные клиенты с которыми оно поддерживает отношения на протяжении трех лет. Однако на предприятии не проводится маркетинговая деятельность в полном объеме. Например, отсутствует сегментация рынка, недостаточный объем рекламы.

Глава 3. Совершенствование маркетинговой деятельности

ОДО «Олва Трейд»

3.1 Отбор целевых рынков ОДО «Олва Трейд»

Анализ маркетинговой деятельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» выявил ряд недостатков, основным из которых является отсутствие сегментирования потребителей и отсутствие стратегии развития предприятия. Фирма функционирует не планируя свою деятельность: есть клиент - хорошо, нет - попробуем найти.

Множественность сегментационных признаков ставит перед отделом маркетинга ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» задачу проведения различных вариантов сегментаций с использованием различных наборов переменных параметров. Всего различают 4 принципа сегментации рынка, в рамках которых применяются разнообразные переменные: географический принцип; психографический принцип; поведенческий принцип; демографический принцип.

После анализа потребителей услуг ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» предлагается провести сегментацию рынка по нескольким переменным одновременно, с использованием географической переменной и переменной, характеризующей объем экспорта. Результаты сегментирования представлены в табл. 3.1, 3.2 и 3.3.

^{Таблица 3.1}

Сегментация по географическому принципу

Сегмент	СНГ	Прибалтика	Дальнее зарубежье	3 сегмента.
Количество потребителей	2	2	9	Итого 13 потребителей

^{Таблица 3.2}

Сегментация по объему экспорта

Сегмент	до 50 тыс. $	от 50 до 100 тыс. $	свыше100 тыс. $	3 сегмента.
Количество потребителей	8	2	3	Итого 13 потребителей

«Срастим» две матрицы:

^{Таблица 3.3}

Сегмент	до 50 тыс. $	от 50 до 100 тыс. $	свыше100 тыс. $	Итого
СНГ	2	-	-	2
Прибалтика	1	-	1	2
Дальнее зарубежье	5	2	2	9
Итого	8	2	3	13

В результате получилось 9 сегментов (правда, в рассматриваемом случае некоторые из них остались нулевыми). Наличие пустых сегментов объясняется малым количеством взятых для сегментирования клиентов.

Таким образом, число сегментов, получаемых при сегментации по нескольким переменным, находят по следующей формуле:

(3.1)

где n - число сегментационных переменных;

Al - число потребительских сегментов, на которые разбивается рынок при сегментировании по первой переменной;

А2 - число потребительских сегментов, на которые разбивается рынок при сегментировании по второй переменной;

An - число потребительских сегментов, на которые разбивается рынок при сегментировании по n-ной переменной;

S - число потребительских сегментов, на которые разбивается рынок при сегментировании по всем переменным одновременно.

Таким образом, клиентские группы, выявленные при сегментации, как по группам потребителей, так и по характеристикам предлагаемых услуг, должны рассматриваться с точки зрения выявления наиболее подходящих для обслуживания их ОДО «ОЛВА ТРЕЙД», то есть за процессом сегментации идет этап отбора целевых сегментов.

Отбор целевых сегментов представляет собой важный этап отбора целевых рынков. От количества различных вариантов, полученных на этапе сегментирования рынка, зависит качество проведения отбора целевых сегментов. Образованные с помощью различных сегментационных переменных рыночные сегменты должны быть исследованы с точки зрения их привлекательности для предприятия. Такие действия отделов маркетинга осуществляются не только в случаях выхода предприятия на новые рынки при переоценке существующих обслуживаемых сегментов, но и при освоении новых сегментов дополнительно к уже имеющимся.

Вообще вопросы отбора целевых сегментов удобно рассматривать при помощи построения матриц "клиенты/услуги", которые дают наглядное представление о возможных вариантах действий. Сюда рекомендуется помещать группы потребителей, сформированные на основе "сращивания" матриц, образованных по различным сегментационным признакам. Такая матрица приведена в табл. 3.4

^{Таблица 3.4}

Отбор целевых сегментов при помощи матрацы "клиенты/услуги"

Услуги	Группы потребителей	Итого
	1(а)	2(b)	3(c)	…	m(z)
1	Y11/K11	Y12/K12	Y13/K13	…	Y1m/K1m	Y1'/K1'
2	Y21/K21	Y22/K22	Y23/K23	…	Y2m/K2m	Y2'/K2'
3	Y31/K31	Y32/K32	Y33/K33	…	Y3m/K3m	Y3'/K'
n	Yn1/Kn1	Yn2/Kn2	Yn3/Kn3	…	Ynm/Knm	Yn'/Kn'
Итого	Y1/K1	Y2/K2	Y3/K3	…	Ym/Km	CY/CK

Y12 - количество услуг первого вида, приобретаемых клиентами второй потребительской группы за определенный период;

К12 - количество клиентов второй потребительской группы, пользующихся услугами первого вида;

YI - количество услуг всех видов, приобретаемых клиентами первой потребительской группы за определенный период;

Kl - показатель, характеризующий полноту удовлетворения клиентов первой потребительской группы предоставляемым набором услуг;

У1' - количество услуг первого вида, приобретаемых клиентами всех потребительских групп за определенный период;

К1' - количество клиентов всех потребительских групп, пользующихся услугами первого вида;

CY - общее количество приобретаемых услуг всех видов за определенный период;

СК - показатель, характеризующий полноту удовлетворения клиентов всех потребительских групп предоставляемым набором услуг;

а - количество клиентов в первой потребительской группе.

Особо следует остановиться на показателях Kl, ... , Km и СК. Значение показателя К1 находится в следующем интервале:

(3.2)

Чем ближе значение К1 к nа, тем полнее удовлетворяются запросы потребителей первой группы имеющимся набором услуг. Значение К1 не может быть меньше а, поскольку предполагается, что каждый представитель потребительской группы пользуется хотя бы одной предлагаемой услугой.

То же самое можно сказать о значении показателя СК, которое лежит в границах:

(3.3)

В рамках первой потребительской группы ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» имеется 2 клиента, в то время как набор предлагаемых фирмой услуг состоит из 2 операций. Тогда обращения клиентов за отдельными услугами, как показано в табл. 3.5, может выглядеть следующим образом:

Таблица 3.5

Схема обращения клиентов за отдельными услугами

Услуги	Потребительская группа №1 (страны СНГ с объемом экспорта до 50 тыс. $)
	Клиенты
	Россия	Казахстан	К11=2
Автоперевозка	+	+	К21=2
Экспедиторские	+	+	К1=4

Аналогичную работу проводим и по остальным пяти потребительским группам. Результаты представлены в табл. 3.6 - 3.10.

Таблица 3.6

Схема обращения клиентов за отдельными услугами

Услуги	Потребительская группа №2 (страны Прибалтики с объемом экспорта до 50 тыс. $)
	Клиент
	Литва
Автоперевозка	+	К12=2
Экспедиторские	+	К2=2

Таблица 3.7

Схема обращения клиентов за отдельными услугами

Услуги	Потребительская группа №3 (страны Прибалтики с объемом экспорта свыше 100 тыс. $)
	Клиент
	Латвия
Автоперевозка	+	К13=2
Экспедиторские	+	К3=2

Таблица 3.8

Схема обращения клиентов за отдельными услугами

Услуги	Потребительская группа №4 (страны дальнего зарубежья с объемом экспорта до 50 тыс. $)
	Клиенты
	Италия	Панама	Польша	Франция	Австрия	К14=5
Автоперевозка	+	+	+	+		К24=4
Экспедиторские	+	+	+	+	+	К4=9

Таблица 3.9

Схема обращения клиентов за отдельными услугами

Услуги	Потребительская группа №5 (страны дальнего зарубежья с объемом экспорта от 50 до 100 тыс. $)
	Клиенты
	Великобритания	Швейцария	К15=2
Автоперевозка	+	+	К25=2
Экспедиторские	+	+	К5=4

Таблица 3.10

Схема обращения клиентов за отдельными услугами

Услуги	Потребительская группа №6 (страны дальнего зарубежья с объемом экспорта свыше 100 тыс. $)
	Клиенты
	Германия	США	К16=2
Автоперевозка	+	+	К26=2
Экспедиторские	+	+	К6=4

При условии, что каждый клиент пользуется хотя бы одной услугой ОДО «ОЛВА ТРЕЙД», значение К1 лежит в границах:

(3.4)

Представленная иллюстрация наглядно показывает полноту удовлетворения клиентов данной потребительской группы предоставляемым набором услуг. Значение К1<27 означает, что ряд клиентов не пользуется некоторыми из предлагаемых фирмой услуг.

^{Таблица 3.11}

Отбор целевых сегментов при помощи матрацы "клиенты/услуги"

Услуги	Группы потребителей	Итого
	1(2)	2(1)	3(1)	4(5)	5(2)	6(2)
Автоперевозка	20/2	180/1	35/1	360/4	52/2	350/2	997/12
Экспедиторские	18/2	20/1	30/1	300/5	50/2	200/2	618/13
Итого	38/4	200/2	65/2	660/9	102/4	550/4	1355/25

1. (3.5)

Матрица коэффициентов А_ij имеет следующий вид:

Значение А11 = 0,53 показывает, что 53% услуг приобретенных клиентами первой потребительской группы за рассматриваемый период, приходится на услуги первого вида. То есть коэффициент А_ij отражает структуру приобретенных услуг различных видов в рамках отдельных групп потребителей.

2. (3.6)

Матрица коэффициентов B_ij принимает вид:

Значение коэффициента B21 = 0,03 показывает, что 3% услуг второго вида приобретенных клиентами всех потребительских групп за рассматриваемый период, приходится на первую потребительскую группу. Следовательно, данный коэффициент характеризует структуру распределения отдельных видов приобретенных услуг различными группами потребителей.

3. (3.7)

Матрица коэффициентов В_ij выглядит следующим образом:

Значение С21 свидетельствует о том, что из всех клиентов, пользующихся услугами второго вида, каждый шестой принадлежит к первой потребительской группе. Таким образом, коэффициенты С_ij показывают структуру клиентов, принадлежащих к различным группам потребителей, в рамках используемых ими отдельных видов предоставляемых услуг.

4. (3.8),

где N_j - число клиентов в j - той потребительской группе.

Матрица коэффициентов D_ij имеет такой вид:

Коэффициент D21 = 9 показывает, что на одного клиента первой потребительской группы приходится приобретение 9 услуг второго вида за рассматриваемый период. Коэффициенты D_ij, следовательно, отражают значимость услуг данного вида для клиентов конкретной потребительской группы.

5. (3.9)

Коэффициенты E_ij можно представить в виде матрицы:

Значение E21 = 1 говорит о том, что все 100% клиентов первой группы потребителей пользуются услугами второго вида. Иначе говоря, рассматриваемый коэффициент характеризует охват соответствующими видами услуг клиентов в рамках определенной потребности группы.

6. (3.10)

Матрица коэффициентов G_ij приобретает следующий вид:

Значение коэффициента G21 = 9 говорит о том, что все клиенты первой потребительской группы, пользуются услугами второго вида, за рассматриваемый период. Другими словами, коэффициенты G_ij отражают активность клиентов отдельных потребительских групп, пользующихся услугами определенного вида, в их приобретении.

Внимательный анализ всех этих коэффициентов в совокупности позволяет получить сравнительную характеристику отдельных сегментов рынка.

Однако этой информации окажется явно недостаточно для выявления наиболее привлекательных для предприятия сегментов. Потребуется сбор дополнительных сведений о каждом сегменте: прогнозируемый темп роста объемов сбыта услуг, предполагаемый размер прибыли, состояние конкуренции, чувствительность к ценам, требования к системе доставки, реакция на мероприятия по стимулированию сбыта и тому подобное. Наибольшей привлекательностью отмечаются те сегменты, где довольно большой объем сбыта услуг и высокие темпы его роста, хорошая норма прибыли, незначительная конкуренция, слабая чувствительность к ценам. Однако практически невозможно выявить сегмент, который бы в полной мере отвечал всем этим требованиям. Поэтому вся работа сведется к отбору тех сегментов, характеристики которых в большей степени соответствуют необходимым критериям.

Для ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» основными потребителями, на которых стоит ориентироваться предприятию, являются: Германия, Литва, Латвия, Польша, Россия и Франция.

Следующим этапом написания курсовой работы является обоснование мероприятий по увеличению рентабельности ОДО «ОЛВА ТРЕЙД».

3.2 Совершенствование механизма предоставления услуги

Как уже отмечалось в анализе, фирма - потребитель оплачивает 40 центов за километр в оба направления. Машины едут гружеными только в одном направлении, а возвращаются порожняком. В 10 - 15% машины возвращаются груженными, и тогда ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» получает дополнительную прибыль в размере 20 центов за километр.

Однако если провести соответствующие маркетинговые исследования, создать собственный сайд в Интернете, то транспортные средства предприятие в 90% случаев могут в оба направления быть гружеными.

Для этого предприятию необходимо выйти на новый сегмент. Сегодня в страны СНГ, ближнего и дальнего зарубежья перевозится нашей фирмой только металлы, дерево и промышленный сбор. Однако из перечисленных выше стран в Республику Беларусь доставляется большое количество продовольственных и непродовольственных товаров.

В п. 3.1 был проведен отбор целевых рынков. На основе выбранных стран проведем анализ возможностей импортных поставок.

Германия:

бытовая техника (стиральные машины, холодильники, телевизоры, видеомагнитафоны и т.д.);

продукты питания;

машины;

другое.

Литва

продукты питания;

другое.

Латвия

морепродукты;

другие продукты питания,

Польша

фрукты;

овощи;

продукты питания;

одежда;

другое.

Россия

продовольственные товары;

непродовольственные товары.

Франция.

вино;

одежда;

косметика;

другое.

Каждая из выбранных стран импортирует в Республику Беларусь достаточное количество товаров. Поэтому работникам отделом маркетинга необходимо, во - первых, сконцентрировать все свои усилия на выбранных сегментов и выбрать стратегию позиционирования. Во - вторых, начать поиск новых потребителей, которые будут не экспортировать, а импортировать продукцию.

Для привлечения клиентов для ОДО «ОЛВА ТРЕЙД» надо разослать рекламные проспекты, в которых особое внимание следует уделить цене. Если машина находится, например, в Германии, то фирма созванивается с импортером, который загружает полуприцеп своим товаров и доставка ему обходится не 40, а 20 центов за километр.

Рассчитаем дополнительную прибыль, полученную в результате предлагаемого мероприятия.

Таблица 3.13

Расчет экономического эффекта

Показатель	До мероприятия	После мероприятия
Выручка от реализации, тыс. долларов	1833,4	2750,1
Затраты, тыс. долларов	1728,3	1980,6
Прибыль, тыс. долларов	10,1	49,5
Эффект	39,4

Как видно из табл. 3.13 предприятие за счет совершенствования механизма предоставления услуги получит дополнительно 39,4 тыс. долларов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате написания курсовой работы можно сделать следующие выводы.

Маркетинг как рыночная концепция управления позволяет организовать производство и сбыт услуг таким образом, чтобы обеспечить максимально возможную сбалансированность спроса и предложения в конкретных условиях рыночной конъюнктуры.

Наиболее общая группировка маркетинговой среды выделяет два структурных компонента - внутреннюю и внешнюю среды.

Внутренняя среда объединяет структурные подразделения самого предприятия, решающие собственные функциональные задачи, но подчиненные единым целям фирмы. Такие элементы поддаются непосредственному управляющему воздействию со стороны руководства предприятий, что позволяет рассматривать их как единую взаимосвязанную совокупность.