• 1. Аналитическая часть

1.2 Контроль качества продукции

2. Научно-методическая часть

2.1 ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

2.2 ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА

2.3 ПОИСКИ ПОСТАВЩИКОВ

2.4 ЗАПРАШИВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

2.5 ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

2.6 РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА

2.7 ОЦЕНКА РАБОТЫ ПОСТАВЩИКА

2.8 ОЦЕНКА РАБОТЫ ПОСТАВЩИКА

3. РАСЧЁТНАЯ ЧАСТЬ

3.Характеристика 4-х фирм

Характеристика АО «А и М продукция»

Характеристика АО «Металлес»

Характеристика «АБСОЛЮТ - СТАЛЬ»

Характеристика "АРИЭЛЬ"

3.2 Результата анализа

Заключение

Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть, прежде всего надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Большое количество и разнообразие потенциальных поставщиков, требуемых материальных ресурсов приводит к тому, что особое внимание уделяется проблеме выбора тех, которые могли бы с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия. Возможны два направления выбора поставщика:

1. Выбор поставщика из числа компаний, которые уже были вашими поставщиками (или являются ими) и с которыми уже установлены деловые отношения. Это облегчает выбор, так как отдел закупок компании располагает точными данными о деятельности этих компаний.

2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа требуемого рынка: рынка, с которым компания уже работает, или совершенно нового рынка (в случае принятия решения о диверсификации деятельности). Для проверки потенциального поставщика часто необходимо много времени и ресурсов, поэтому ее следует осуществлять только в отношении тех поставщиков из небольшого списка, которые действительно имеют серьезный шанс получить большой заказ. От потенциального поставщика, конкурирующего с существующими, ожидается более высокая эффективность.

Для повышения объективности оценки потенциального поставщика предприятия могут прибегнуть к услугам специализированных агентств, одной из функций которых является подготовка информации о поставщиках. Такой информацией, в частности, может быть оценка финансового положения поставщика по таким показателям, как ликвидность, чистая прибыль, оборачиваемость и др.

Главные критерии, на которых рекомендуется строить систему выбора поставщика: качество продукции, надежность поставщика (честность, отзывчивость, и т. д.), цена, качество обслуживания, условия платежа.

Как показывает практика, системе установленных критериев может соответствовать несколько поставщиков. В этом случае необходимо их ранжировать, опираясь на влияние непосредственных контактов с представителями поставщиков.

Целью данной курсовой работы является выбор поставщиков. Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. Изучить понятие процесса выбора поставщиков.

2. Выявить основные методы выбора поставщиков.

3. На практическом примере рассмотреть процесс выбора поставщиков

4. Провести анализ и отбор поставщиков на конкретном предприятии.

5. Изучить роль службы закупок в деятельности и развитии компании.

Методологической основой разработки темы работы являются труды отечественных и зарубежных ученых экономистов, а также общенаучные методы.

1. Аналитическая часть

1.1 Краткая характеристика ОАО"Казаньоргсинтез"

ОАО"Казаньоргсинтез"

Казаньоргсинтез

Месторасположение - Россия,

Республика Татарстан, г. Казань

Территория - 420 га

Численность работающих - 7000 человек

Доля экспорта в реализации - 25 %

Выпускаемая продукция - 170 видов.

Открытое акционерное общество «Казаньоргсинтез» - одно из крупнейших химических предприятий Российской Федерации. ОАО «Казаньоргсинтез» производит более 38 % всего российского полиэтилена и является его крупнейшим экспортером.

ОАО «Казаньоргсинтез» занимает ведущее место в производстве газопроводных полиэтиленовых труб, фенола, ацетона, охлаждающих жидкостей, химических реагентов для добычи нефти и осушки природного газа.

Ежегодно ОАО «Казаньоргсинтез» производит более 1 млн. тонн химической продукции. Вся выпускаемая ОАО «Казаньоргсинтез» продукция сертифицирована в системе Госстандарта Российской Федерации. Система качества предприятия с 1999 года сертифицирована в международной системе ИСО компанией «Дет Норске Веритас» (Италия), ресертификация в данной системе произведена в 2002 году.

В рамках решения задачи совершенствования системы управления в ОАО «Казаньоргсинтез» внедрены система бюджетирования и информационная система SAP/ R3. Высокое качество выпускаемой продукции позволяет осуществлять её продажу на экспорт 25 % от объема производства.

Производство полиэтиленовых труб ОАО «Казаньоргсинтез» производит трубы из полиэтилена низкого давления с 1980 года на 29 экструзионных линиях общей мощностью 47000 тн. в год.

ОАО «Казаньоргсинтез» является первым предприятием в России, где было налажено массовое производство полиэтиленовых труб. Технологические линии производства фирм «Тиссен» (Германия) и «Цинциннати экструзион» (Австрия), по изготовлению полиэтиленовых труб, состоят из оборудования, обеспечивающего экструзию, калибрование, охлаждение, маркировку и резку труб. С 1986 года освоен выпуск полиэтиленовых труб для газопроводов.

ОАО «Казаньоргсинтез» располагает технологическими линиями, обеспечивающими выпуск соединительных деталей для полиэтиленовых труб. Соединительные детали изготавливаются методом литья, прессования, сварки и намотки.

ОАО «Казаньоргсинтез» постоянно и оперативно реагирует на изменения, происходящие на рынке изделий из пластмасс. Под изменившиеся требования к продукции со стороны предприятий ЖКХ, в 1998 году проведена реконструкция - закуплено оборудование фирмы «Цинциннати Милакрон» (Австрия) для производства труб из полиэтилена для газопроводов в соответствии с требованиями ГОСТ Р 50838-95. Это оборудование обеспечивает выпуск труб из полиэтилена с жёлтыми маркировочными полосами и жёлтой маркировочной надписью. При этом обеспечивается непрерывный контроль за основными геометрическими параметрами труб. Обеспечена возможность выпуска труб в бухтах диаметром до 110 мм включительно. Оборудование позволяет осуществлять выпуск труб из полиэтилена типа ПЭ-63, ПЭ-80 и ПЭ-100.

1.2 Контроль качества продукции

ОАО «Казаньоргсинтез» производит трубы из полиэтилена для подземных газопроводов, транспортирующих природные горючие газы, предназначенные для промышленного и коммунально-бытового использования. Трубы выпускаются из полиэтилена средней плотности марки ПЭ 80 Б-275(ПЭ-80) по ТУ 2243-046-00203521-98. Изготавливаются трубы в соответствии с требованиями ГОСТ Р 50838-95 и международных стандартов с максимальным рабочим давлением в зависимости от типа ПЭ и коэффициента запаса прочности «С» выбираемого при проектировании газораспределительных трубопроводов из ряда R-20 по ГОСТ 8032 с учетом условий эксплуатации. Трубы диаметром 63, 110 мм изготавливают в прямых отрезках и бухтах, а трубы диаметром 160, 225, 315мм. выпускают только в прямых отрезках. Длина труб в отрезках от 5 до 24 м с кратностью 0,25м. По согласованию с потребителем допускается изготовление труб другой длины. Цвет труб черный или черный с желтыми продольными маркировочными полосами в количестве 4-х штук, равномерно распределенными по окружности трубы. Черные трубы для подземных газопроводов реализуются в комплексе с полиэтиленовой сигнальной лентой желтого цвета с надписью: «Осторожно, газ».

Трубы напорные из полиэтилена низкого давления ГОСТ 18599-2001

Срок службы трубопроводов 50 лет. Трубы изготавливаются в отрезках длиной от 5 до 12 м, с кратностью 0,25 м и в бухтах при диаметрах труб до 110 мм включительно. Цвет труб - чёрный однородный или черный с синими продольными маркировочными полосами.

Нормативное обеспечение.

По результатам проверки Госгортехнадзором России ОАО Казаньоргсинтез» была выдана лицензия на изготовление труб из полиэтилена для газопроводов и соединительных деталей к ним: Лиц. 00 ИР №011259 от 16.12.99 г. Госстандартом России выдано разрешение № 420/1791 от 3 ноября 1998 года по расширению области аккредитации испытательной лаборатории ОАО «Казаньоргсинтез» по следующим методам испытаний труб для газопроводов и полиэтилена для их изготовления:

На термостабильность

На стойкость к газовым составляющим

На стойкость к быстрому распространению трещин

На стойкость к медленному распространению трещин

Основными нормативными документами по проектированию наружных трубопроводов, в том числе из полиэтиленовых труб, являются:

- СНиП 2.04.02-84* «Водоснабжение. Наружные сети и сооружения»;

- СНиП 2.04.03-85 «Канализация. Наружные сети и сооружения»;

- СНиП 2.04.08-87* «Газоснабжение»;

- СНиП 3.05.02-88* «Газоснабжение»;

Рекомендуемые положения, применение которых позволяет обеспечить соблюдение обязательных требований строительных норм и правил, изложены в СП 40-102-2000 «Проектирование и монтаж трубопроводов систем водоснабжения и канализации из полимерных материалов, в СП 42-101-96 «Проектирование и строительство газопроводов из полимерных труб диаметром до 300 мм».

Наиболее полно требования по проектированию трубопроводов из полиэтиленовых труб изложены в СНиП 42-01-2002 «Газораспределительные системы» и сводах правил: СП 42-101- «Общие положения по проектированию и строительству газораспределительных систем из стальных и полиэтиленовых труб» и СП 42-103-03 «Проектирование и строительство газопроводов из полиэтиленовых труб и реконструкция изношенных газопроводов» (приложение к СНиП 42-101-2002). Нормативные документы содержат общие требования по проектированию трубопроводов из полиэтиленовых труб, независимо от их назначения. Особенности проектирования зависят от вида транспортируемого продукта (вода, сточные жидкости, газ). Кроме указанных нормативных документов существует следующие пособия и сборники необходимых рекомендаций: Сборник нормативных документов системы аттестации сварщиков и специалистов сварочного производства. Госгортехнадзор России, 2002 г./;

Преимущества полиэтиленовых труб производства ОАО «Казаньоргсинтез»

Преимущества в сравнении с металлическими трубами:

Долговечность, гарантируемый срок службы при 200 C - 50 лет;

Не требуют катодной защиты, и поэтому не нуждаются в постоянном обслуживании;

Высокая коррозийная и химическая стойкость - не боятся контактов с агрессивными средами. Исключена возможность образования накипи на внутренней поверхности;

Низкая теплопроводность, снижающая тепловые потери и уменьшающая образование конденсата на наружной поверхности труб;

Более низкая вероятность разрушения трубопровода при замерзании жидкости, так как при этом труба не разрушается, а увеличивается в диаметре, приобретая прежний размер при оттаивании жидкости;

Небольшой вес, что облегчает монтажные работы;

Укладываются прямо в грунт без специальной защиты и изоляции;

Низкая вероятность разрушения под воздействием гидроударов, вследствие сравнительно низкого модуля упругости;

Надежность сварных швов соединений в течение всего срока эксплуатации трубопроводов;

Более низкие (в 2-3раза) трудозатраты при проведении монтажных работ;

Высокая технологичность. Производимые полиэтиленовые трубы значительно длиннее металлических.

2. Научно-методическая часть

Поставка, закупка, комплектация -- важные сферы логистической деятельности любой фирмы. Что поставляется и что необходимо для нормального функционирования фирмы? От чего зависят объем и структура поставок? Какова должна быть периодичность поставок? Как выбрать наилучшего поставщика? На эти и другие вопросы необходимо найти ответы в процессе изучения возможностей поставщиков.

Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения? Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов? Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по закупкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда - только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам лишь выполняют пожелания других.

Как именно покупатели товаров промышленного назначения принимают решения о закупках? Процесс этот аналогичен процессу принятия решения о покупке широким потребителем. Но в данном случае покупатель преодолевает большее число этапов.

1. Осознание проблемы

2. Обобщенное описание нужды·

3. Оценка характеристик товара

4. Поиски поставщиков .

5. запрашивание предложений .

6. Выбор поставщика

7. Разработка процедуры выдачи заказа

8. Оценка работы поставщика

2.1 ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события: Фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства. Происходит поломка машины, и требуется ее замена или приобретение новых узлов и деталей. Некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству, и фирма ищет другого поставщика. Агент по закупкам чувствует, что существует возможность добиться более благоприятных цен или получения товара более высокого качества. Внешними стимулами могут стать какие-то новые мысли агента по закупкам от посещения им специализированной выставки, встречи с какой-то рекламой или коммивояжером, который предложит товар лучшего качества или по более низкой цене.

2.2 ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ НУЖДЫ

Осознав нужду, агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого товара и его потребного количества. В отношении обычных стандартных товаров никаких серьезных затруднений не существует. Что же касается сложных товаров, то для определения их общих характеристик снабженец должен поработать совместно с другими членами закупочного Центра - инженерами, непосредственными пользователями и т. л. Им нужно будет провести ранжирование значимости показателей надежности, долговечности, стоимости и прочих желательных свойств искомого товара. На этом этапе продавец товаров промышленного назначения может оказать фирме-покупателю большое содействие. Ведь зачастую агент по закупкам не осведомлен о ценностной значимости различных характеристик товара, и предусмотрительный продавец в состоянии помочь снабженцу точнее определить нужды своей фирмы.

2.3 ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА

На следующем этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов. Бригада займется тщательным изучением наиболее дорогих компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, т.е. со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают следующие основные вопросы: Привносит ли использование товара какую-то дополнительную ценность? . Сопоставима ли стоимость товара с его полезностью? . Необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает? . Существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования? . Можно ли изготовить искомую деталь с меньшими издержками? . Можно ли подобрать для использования уже существующий стандартный товар? . Соответствует ли своему назначению технологическая оснастка производства с точки зрения объемов потребности в товаре? . Входят ли в его себестоимость издержки на материалы, рабочую силу, накладные расходы и отчисления на прибыль? Можно ли получить товар по более дешевой цепе у другого надежного поставщика? . Покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле? Продавцы также могут использовать функционально-стоимостной анализ в качестве орудия сбыта. Продемонстрировав более рациональный способ изготовления товара, посторонний продавец может превратить ситуацию повторной закупки без изменений в ситуацию закупки для решения новых задач, в результате чего у его компании может появиться шанс закрепления деловых связей.

2.4 ПОИСКИ ПОСТАВЩИКОВ

После этого агент по закупкам пытается выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью ПК или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их мощности не соответствуют количественной потребности в товаре или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов у агента по закупкам останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, стоящая перед закупкой, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

2.5 ЗАПРАШИВАНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Теперь торговый агент начнет запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков агент по закупкам будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.

2.6 ВЫБОР ПОСТАВЩИКА

По каким показателям целесообразно оценивать деятельность поставщиков? В решении этого вопроса нет единого подхода. Однако есть обобщенный вариант показателей, которые определяют предпочтительность поставщиков: репутация и имидж; надежность; качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам; возможный объем поставки; соблюдение сроков, графиков поставки; уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество); условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов); взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские); дополнительные услуги.

Маркетинговая стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика. Маркетинговые требования к поставщикам могут быть разработаны собственным отделом маркетинга фирмы на основе информации других своих служб и подразделений, в том числе службы материально-технического снабжения. Можно воспользоваться услугами внешних консультационных фирм.

Каждая фирма вольна устанавливать свои критерии оценки поставщиков исходя из собственных соображений и принятой стратегии деятельности. Вместе с тем существуют некоторые общие маркетинговые требования к поставщикам: точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом); продукция должна отвечать оговоренным стандартам качества, производиться по передовой технологии; соблюдать требуемые объемы поставки; оперативно откликаться на новые требования фирмы-заказчика; предоставлять необходимую сопроводительную документацию; выдерживать согласованные цены; изменения по номенклатуре продукции (сырья) должны отвечать новым стандартам; предоставлять при необходимости дополнительные услуги; доступность (территориальная, информационная, коммуникационная) поставщика.

Требования к поставщикам могут меняться в зависимости от общей экономической ситуации, конъюнктуры рынка. Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться, и, наоборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение).

Выбор поставщиков -- задача сложная и ответственная, поскольку от них во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, -- рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции. Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, меняющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующие фирмы, имеющие хозяйственные связи, испытывают иные трудности. Если такие фирмы успешно сотрудничают с поставщиком, то целесообразно сохранить эти связи, подкорректировав их в соответствии с новыми требованиями. Опыт показывает, что менять поставщика -- процедура болезненная с непредсказуемыми последствиями. Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, то следует обратиться к выбору нового поставщика. Однако этот шаг должен быть тщательно взвешенным. К новому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования. Считается, что лишиться поставщика легко, труднее найти нового.

Выбор поставщика может проводиться на конкурсной основе. Критериями отбора претендентов могут выступать показатели: ценностной значимости поставок в сопоставлении с их стоимостью; регулярности поставок и их качество. Использование в качестве независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, поскольку низкая цена -- это, как правило, низкое качество.

На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую компетентность различных кандидатов, по и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг. Нередко члены закупочного центра составляют перечень желательных характеристик поставщика с ранжированием их по степени относительной значимости. Так, например, при выборе поставщика химикатов один из закупочных центров составил следующую иерархию характеристик в порядке уменьшения их значимости.

Наличие службы технической помощи

2. Оперативность поставок

3. Быстрота реакции на нужды кой помощи клиентов .

4. Качество товара

5. Репутация поставщика

6. Цена товара

7. Полнота товарного ассортимента

8. Уровень квалификации коммивояжеров

9. Возможности предоставления кредита

10. Личные отношения

11. Наличие товарной литературы, руководств и справочников

Перед тем как сделать окончательный выбор, агент по закупкам может попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран какой-то один поставщик или несколько. Многие агенты по закупкам предпочитают иметь ряд источников снабжения. В этом случае у них есть возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также возможность сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

2.7 РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА

Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т.п. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по закупкам все больше отходят от практики периодических заказов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на поставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название плана закупок без накопления запасов. При возникновении необходимости в товаре компьютер фирмы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика.

2.8 ОЦЕНКА РАБОТЫ ПОСТАВЩИКА

На этом этапе агент по закупкам дает оценку работе конкретного поставщика или поставщиков. Для этого он может связаться с пользователями и попросить их оценить степень своей удовлетворенности. По результатам проведенной оценки агент по закупкам может продолжить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг. Задача поставщика -постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое рассчитывал.

В ситуациях повторных закупок с изменениями или повторных закупок без изменений некоторые из этих этапов можно сократить или обойти вообще. В других ситуациях может потребоваться включение в процесс каких-то дополнительных этапов. Продавец товаров промышленного назначения должен подходить к рассмотрению каждой отдельной ситуации конкретно. Таким образом, мы убедились, что промышленный маркетинг сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.

3. Расчетная часть

Для примера возьмем 4 потенциальных поставщиков: АО «А и М продукция», АО «Металлес», АО «Абсолюс-Сталь», АО «Ариель»

Главными критериями отбора определим:

репутация и имидж;

надежность;

качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;

возможный объем поставки;

соблюдение сроков, графиков поставки;

уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);

условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);

дополнительные услуги.

3.1 Характеристика 4-х фирм

Рассмотрим краткую характеристику всех 4 фирм.

Характеристика АО «А и М продукция»

Акционерное общество "А и М продукция" более пяти лет занимается поставкой металлопродукции строительного сортамента из Молдовы и Украины на рынок Москвы, Московской, Ленинградской, Белгородской областей, а так же других регионов Российской Федерации. За это время компания приобрела богатый опыт в торговле, маркетинге и решении проблем, возникающих при заключении сделок, а также в нахождении оптимальных партнеров для своих клиентов. Она имеет связи с широким кругом производителей и конечных потребителей металлопродукции строительного сортамента из России, Украины, Молдовы и других стран СНГ. Осуществляет взаиморасчеты по бартерным операциям, ценным бумагам , зачетам по электроэнергии, налоговым освобождениям, железным дорогам и др .

Характеристика АО «Металлес»

АО «Металлес» -6 лет работает на рынке металлопроката, предоставляет оперативную и полную комплектацию любых объектов, система поставок "just in time"; - оплата по факту и длительные отсрочки по платежам, низкие цены. Вот что пишет про себя АО «Металлес» в рекламных материалах:

Обратившись к нам сегодня, Вы избавитесь от большинства проблем, связанных с поиском и получением требуемого Вам металлопроката.

Теперь Вам уже не потребуется "сидеть" весь день на телефоне, пытаясь найти все нужные позиции на одном-двух складах - мы предложим Вам рациональную схему вывоза с наименьшими для Вас затратами.

Вам уже не придется нетерпеливо ожидать прихода счета по факсу, чтобы тут же идти к бухгалтеру и "проталкивать" его оплату вне очереди - нашим постоянным клиентам мы предлагаем оплату по факту и длительные отсрочки по платежам.

Оплатив счет, Вам уже не нужно будет ждать 2-3 дня прихода денег, а, дождавшись поступления оплаты, Вы вдруг не обнаружите, что перед вывозом Вам необходимо ехать на другой конец города в офис фирмы для оформления документов на вывоз - наши курьеры избавят Вас от любых разъездов.

Вам больше не нужно отвлекаться на целый день от своей работы для поездки на склад и контроля отгрузки товара - наш экспедитор последит за тем, чтобы нужный товар на Ваш склад прибыл вовремя и в требуемом Вам количестве, он же решит все вопросы с введенным на ряде складов платным въездом, а также возможными поломками кранов и т.п.

После вывоза металла ехать в офис за не выписанным на складе счетом-фактурой тоже больше не нужно: наш экспедитор вместе с металлом привезет полный комплект бухгалтерских документов.

И самое главное - все эти дополнительные услуги будут для Вас бесплатны!

Наши цены зачастую ниже, чем у организаций, не предоставляющих никаких дополнительных услуг, и взваливающих все проблемы с получением металла на своих клиентов

- За 6 лет напряженной и эффективной работы наши специалисты ( а многие из них - выпускники Московского института стали и сплавов, в том числе с "красными" дипломами, и опытные снабженцы) разработали и внедрили эффективную и оперативную систему закупок, продаж и доставки конечному потребителю любой из тысяч позиций металлопроката, которые только могут Вам потребоваться.

Как происходит работа с нами?

Вы звоните по одному из указанных ниже телефонов и заказываете нашему менеджеру какие позиции и в каком количестве Вам требуются. На следующий день, или максимум через день наш экспедитор привозит Ваш заказ в комплекте со всеми документами на Ваш склад.

Уже сегодня с постоянными клиентами, нами внедрена и эффективно работает система поставок "just in time" т.е. получение потребителем нужного ассортимента и количества металлопродукции в нужное время, с оплатой по факту или отсрочкой оплаты от нескольких дней до нескольких месяцев.

Обратитесь к нам, и Вы оцените предлагаемый нами высокий уровень сервиса при низких конечных ценах за металлопродукцию.

Шестилетний опыт работы, высокая квалификация наших специалистов и постоянные связи с тысячами организаций будут работать на Вас!

Характеристика «АБСОЛЮТ - СТАЛЬ»

Фирма «АБСОЛЮТ - СТАЛЬ» - один из ведущих поставщиков стальных труб и металлопроката. За 5 лет работы на московском и региональных рынках зарекомендовала себя как надежный и обязательный партнер. Фирма ориентирована не только на работу с крупными заказчиками, но и на обслуживание частного потребителя. Фирма оказывает услуги по комплектации и доставке сложных заказов, порезке металла под размер, принимаем индивидуальные заказы на изготовление изделий из металла. Учитывая возросший спрос различных групп потребителей, предлагает комплектные трубопроводы для горячего и холодного водоснабжения. Отопления и канализации из современных высокопрочных материалов (пластик, металлопластик) ведущих отечественных и зарубежных производителей.

Услуги, оказываемые фирмой:

- Комплектация сложных заказов и поставка заказчику по графику

- Изготовление металлоизделий по индивидуальному заказу

- Порезка металла под размер

- Доставка авто и железнодорожным транспортом с предоставлением таможенных услуг

Характеристика "АРИЭЛЬ"

Группа "АРИЭЛЬ" работает на российском рынке торговли труб и металлопрокатом уже свыше 6-ти лет. Пройденный ей путь становления и развития позволил не только увеличить объемы реализуемой продукции в десятки раз, но и создать собственные деловые традиции ведения бизнеса, основанные на принципах надежности, партнерства и взаимного доверия

Ценовая политика фирмы заключается в гибком стремлении к тому уровню цен, который был бы максимально доступен нашим заказчикам.

Фирма также готовы рассматривать различные схемы оплаты, включая бартер, взаимозачеты, векселя и т.п.

Ее устойчивые региональные связи с крупнейшими российскими производителями и поставщиками металлопродукции позволяют постоянно поддерживать самый широкий ассортимент труб и металлопроката.

Кроме того, в последнее время освоена принципиально новая услуга для наших заказчиков, основанная на выполнении комплексных заказов по изготовлению, доставке и монтажу на месте систем трубопроводов в соответствии с номенклатурой, изготавливаемой нашими партнерами с использованием реализуемой продукции.

3.2 Результата анализа фирм сведем в таблицу:

Можно сделать следующие выводы:

АО «А и М продукция» имеет хорошую репутацию, большой выбор продукции, приемлемые цена, хорошее качество, высокий уровень обслуживания.

Преимущество АО «Металлес» - низкие цены и удобные условия поставки и оплаты. Но фирма не обладает хорошей репутацией и не считается надежной.

АО «Абсолют-Сталь», наоборот фирма с прекрасной репутацией, высокой надежностью, широким выбором услуг, но и цены у них, соответственно, высокие.

АО «Ариель» удовлетворяла бы всем требования, предъявляемым к поставщикам, но эта фирма не обладает высокой известностью, про нее мало данных, набор услуг стандартен, цены средние.

Т.о. , можно сделать вывод о наиболее выгодном сотрудничестве с АО «А и М продукция», так как она обладает оптимальным сочетанием цена-качество-репутация-услуги-сервис.

Заключение

Список используемой литературы:

1 Логистика: Учебник / Под ред. Б.А. Аникина. -- 3-е изд., перераб. и доп. -- М.: ИНФРА-М, 2002. -- 368 с.

2 Майкл Р. Линдерс, Харольд Е. Фирон. Управление снабжением и запасами. Логистика: Пер. с англ. -- СПб.: ООО «Виктория плюс», 2002. -- 768 с.

3 Котлер, Основы маркетинга, Москва,2005 год

4 Металлоснабжение и сбыт, 1,1998 год

5 http://www.firmacentr.ru/polyethylene-pipes/articles/kazan_orgsintez/