Маркетинг в оптовой торговле

4) отдел реализации;

Но сам факт, что на предприятии существует присущее рыночным отношениям управление маркетинга, говорит о том, что предприятие не стоит на месте, а движется вперед и развивается, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке продукции продуктов питания.

Чтобы быть конкурентоспособными, недостаточно исследовать рынок, конкурентов, провести сегментацию потребителей. Большую роль играет анализ «своего» товара, который включает следующие направления:

1) оценка экономических показателей продукции;

2) оценка качественных показателей продукции;

3) оценка дизайна и эргономических показателей продукции;

4) характеристика сбытовой сети;

Это функции отдела маркетинговых исследований. Все проанализированные положения подтверждают необходимость организации новой организационной структуры службы маркетинга ИП Воршулов.

Анализ рынка сбыта показал, что для поддержания своей рыночной доли предприятию необходимо проведение некоторых мероприятий. Например, применять методы формирования спроса, направленные на создание образа как надежной, качественной продукции. Применение методов стимулирования сбыта позволит также увеличить объемы продаж. Следует совершенствовать финансирование продаж, стимулирование сбыта по отношению к дилерам.

Для поднятия престижа продукции предприятия рекомендуется организовывать пресс-конференции по случаю выведения новой продукции по ламинированию, участвовать в различных выставках.

В рамках общей маркетинговой стратегии необходимо проводить политику расширения сбытовой и сервисной сети в регионе.

Служба сбыта может быть представлена следующими подразделениями: внешнеторговая фирма, занимающаяся сбытом продукции за границу; бюро оперативной отгрузки, где должен вестись учет об отправляемой продукции; таможенно-транспортное бюро, занимающееся оформлением документов сбываемой продукции.

Такие функции, как рекламная деятельность и стимулирование сбыта (продвижение товара), можно осуществлять под руководством начальника службы рекламы и стимулирования сбыта.

Служба стимулирования сбыта занимается организацией и участием в ярмарках и на выставках, т.е. эта служба должна иметь в своей работе специалистов по организации выставок.

Любое предприятие должно вести ценовую политику, т.е. менять цену в зависимости от конъюнктуры рынка, цен конкурентов и других факторов, влияющих на величину цены. Всю информацию об этих факторах получают в службе маркетинга, поэтому и функцию ценообразования целесообразнее создавать в маркетинговой службе.

Исходя из всего вышесказанного, предлагается новая организационная структура службы маркетинга (Приложение 2.).

Предлагаемая организационная структура управления маркетинга отличается от действующей, во-первых, наличием множества новых подразделений, во-вторых, ликвидацией некоторых работающих в управлении маркетинга имеющихся подразделений, в-третьих, значительным снижением численности.

Новая организационная структура содержит 4 отдела, подчиняющихся непосредственно заместителю генерального директора по маркетингу:

1) отдел маркетинга; 2) отдел доставки; 3) отдел рекламы и стимулирования сбыта; 4) отдел сбыта и планирования товародвижения.

Отделы сформированы по функциональному принципу. Каждый отдел включает несколько бюро или секций. Существенным отличием предлагаемой организационной структуры является: 1) большое внимание уделяется качественной организации маркетинговых исследований; 2) организовано бюро прогнозирования рынка;

Внешнеторговая фирма делегирует свои функции отделу сбыта и планирования товародвижения. В связи с этим отдел сбыта имеет разветвленную структуру. Передача функций ВТФ отделу сбыта объясняется еще и тем, что объем продаж в за пределы области составляет 6--8 % от общего объема сбыта. Поэтому достаточно иметь предприятию бюро внешнеторговых операций. Кроме перечисленных изменений, для успешного функционирования службы маркетинга на необходимо усилить взаимодействие между службой маркетинга и основными подразделениями предприятия. Наиболее оптимальный вариант решения этой проблемы -- участие службы маркетинга в управлении всей деятельностью предприятия наравне с другими целевыми и функциональными подсистемами, которое должно осуществляться путем делегирования некоторых функций управления функциональными подсистемами отдельным специалистам службы маркетинга либо руководителям некоторых отделов этой службы.

Можно предложить следующий вариант распределения таких функций между специалистами отдельных подразделений службы маркетинга (см.: Приложение 3). В результате внедрения новой организационной структуры маркетинга улучшится качество маркетинговых исследований за счет правильного распределения функций работников предприятия.

Для определения эффективности предлагаемой организационной структуры службы маркетинга необходимо сравнить результативные показатели, полученные при действующей организационной структуре, с прогнозируемыми.

Функционирование службы маркетинга на предприятии можно считать эффективным, если деятельность этой службы является всеобъемлющей, мобилизует, кооперирует и координирует усилия всех главных служб предприятия с целью удовлетворения нужд потребителей.

При этом следует в первую очередь учитывать, что создание и совершенствование службы маркетинга всегда связано с определенными затратами, психологической перестройкой мышления работников и т.п. Конечной целью и результатами функционирования этой службы должны стать увеличение объемов продаж товаров и рост прибыли фирмы. Поэтому очевидно, что эффективной можно считать деятельность службы маркетинга, если затраты на ее создание и функционирование ниже, чем величина той прибыли, которую получит предприятие, в результате работы службы маркетинга.

Такой подход является сложным по учету затрат и получения дохода за счет функционирования службы маркетинга, поскольку эта структура очень динамична, ее изменения способствуют повышению эффективности в целом закупки и сбыта продукции. Поэтому необходимо использовать для расчета эффективности функционирования службы маркетинга относительные показатели и, сопоставляя их расчет с предыдущим периодом, давать заключение об эффективности этого подразделения предприятия.

Расчет эффективности новой организационной структуры выполняется по тем же показателям, что и при анализе действующей организационной структуры:

* прибыльность;

* рентабельность;

* затратоемкость.

При прогнозировании применим метод экспертных оценок (расчет выполнен на условных цифрах).

1. Прибыльность:

П = П2 -П1 / Z pm

где П2 -- прогнозируемая чистая прибыль с 1 ед. продукции (в среднем); П1 -- чистая прибыль, полученная с 1ед. продукции до функционирования службы маркетинга; Zpm -- прогнозируемая численность работников службы маркетинга.

Пр = 59000 - 46450 / 50 = 250

Прибыльность действующей организационной структуры равна 197,1

2. Рентабельность:

р = П2 - П1 / Зсм х 100 %

где Зсм -- прогнозируемые затраты службы маркетинга.

59000 - 46450 / 715000 х 100 = 1,75 %.

Рентабельность действующей организационной структуры равна 1,6%.

3. Затратоемкость (уровень затрат на 1 рубль объема продаж):

3е = Зсм / Дз

где Дз -- прогнозируемый доход.

3е = 715000/550000000 = 0,0013 р/1р

Затратоемкость действующей организационной структуры равна 0,002 р./1 р.

Таким образом, анализ показателей эффективности свидетельствует, что функционирование предлагаемой службы маркетинга целесообразно.

В результате внедрения новой организационной структуры маркетинга улучшится качество маркетинговых исследований за счет правильного распределения функций работников предприятия.

Исследование компонентов процесса показало, что "узким местом" является организация маркетинговых исследований. Коэффициент укомплектованности работников основных профессий ниже единицы, частые нарушения трудовой дисциплины, коэффициенты пропорциональности, параллельности, непрерывности и ритмичности частичных процессов ниже оптимального. И как следствие -- высок уровень брака, потери материальных ресурсов и времени, увеличилось число рекламаций и послепроизводственные затраты фирмы, снизились объем продаж и прибыль фирмы по некоторым ассортиментным группам.

На основе проведенного исследования необходимо принять решение разработать комплекс организационно-технических мероприятий по совершенствованию системы маркетинговых исследований. Предусматривается повысить тарифные ставки и оклады работников, улучшить условия их труда и отдыха, укомплектовать штатное расписание работниками соответствующей квалификаций, улучшить учет нарушений трудовой дисциплины, учет и анализ коэффициентов, характеризующих рациональность организации оптовой торговли, усовершенствовать систему управления предприятием и систему маркетинговых исследований. Реализация этих мероприятий повысит качество маркетинговых исследований продукции, производительность труда работников и при сохранении прежней цены увеличится объем продаж.

3.3 Прикладное программное обеспечение ООО «ОМС-офис»

Система SALES предназначена для автоматизации процесса резервирования товара с целью согласования действий всех должностных лиц, участвующих в этом процессе, упорядочения учета поступающих Заявок и контроля их исполнения.

Основными пользователями системы являются сбытовые подразделения Компании:

Департамент продаж,

Департамент подарков и сувениров,

Телемаркетинг,

Департамент тендерных продаж.

SALES функционирует в единой информационной сети Центрального офиса Компании. Заявки формируются менеджерами сбытовых подразделений при поступлении заказа от клиента. Сформированные Заявки в электронном виде отправляются на объект отгрузки.

Доступ к работе в системе SALES имеют только зарегистрированные пользователи. Регистрация новых пользователей и установка режимов доступа производится менеджером ДИТ в соответствии со списком, составленным начальником сбытового. При регистрации каждого пользователя менеджер ДИТ назначает ему набор полномочий и используемые шаблоны, а также присваивает личный идентификатор (код) и пароль.

Код и пароль запрашиваются при каждом входе в систему. Если пароль введен неверно, предоставляется возможность повторить ввод. Если с трех попыток не был введен правильный пароль, программа завершает работу. В этом случае для получения доступа к системе необходимо обратиться в ДИТ.

После успешного входа в систему пользователю в соответствии с его полномочиями предлагается перечень возможных режимов работы Формирование Заявки на отпуск товара или модификация ранее созданной Заявки производятся в режиме “РЕЗЕРВИРОВАНИЕ ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ”. При выборе этого пункта меню на экране появится список всех Заявок в базе данных.

Добавление новой Заявки в БД осуществляется нажатием клавиши [Ins] из окна “Список Заявок”. При этом требуется указать вид движения товара: DO - отпуск по договору, TM - телемаркетинг, VP - возврат поставщику, WO - внутреннее перемещение. При формировании Заявки на отпуск товара обычно сначала создается титул Заявки, а затем вводится спецификация товара (состав Заявки).

Формирование титула Заявки.

Все поля титула новой Заявки первоначально заполнены в соответствии с шаблоном, назначенным пользователю. Доступ к некоторым полям лимитирован полномочиями пользователя. При формировании титула Заявки менеджер должен надлежащим образом заполнить или скорректировать все доступные поля:

1) Принадлежность Заявки отражена в левом верхнем углу окна “Титул Заявки”. Для заполнения или корректировки этого поля необходимо вызвать справочник (все справочники вызываются клавишей [F6]) и выбрать из него название подразделения, от имени которого производится резервирование товара.

2) Номер Заявки генерируется автоматически.

3) Поле “Вид движения товара” содержит информацию, введенную при входе в режим создания новой Заявки, и при необходимости может быть скорректировано. Вид движения товара выбирается из справочника:

DO - отпуск по договору,

ТМ - отпуск по ТМ,

VP - возврат поставщику;

WO - внутреннее перемещение.

4) В поле “Отпускные цены” указывается тип цен (из справочника), по которым будет оформляться отпуск товара.

5) Вид отпускных цен выбирается из справочника:

валюта (фиксированные цены),

рубли (свободные цены),

валюта (свободные цены).

Оформление отгрузки по свободным ценам допускается для любого из подразделений Компании по отдельным решениям руководства и лимитируется полномочиями, установленными для каждого пользователя в системе SALES.

6) “Статус резервирования” также выбирается из справочника. Существуют три режима резервирования товара в Заявке: “фиксированный”, “отложенный” и “удаленный”. “Удаленный” статус присваивается аннулированным Заявкам. Под “фиксированным” резервированием понимается резервирование товара в режиме реального времени при заполнении спецификации Заявки. “Отложенное” резервирование товара может осуществляться:

после поступления заказываемого товара (если товар отсутствует в наличии на момент составления Заявки);

в режиме реального времени (товар есть в наличии на момент составления Заявки);

в смешанном режиме: заказанный товар, имеющийся в наличии, резервируется сразу, а отсутствующий - после поступления.

Как правило, с “отложенным” статусом в системе оформляются Заявки по специальным заказам клиентов.

Подробнее особенности “отложенного” и “фиксированного” режимов резервирования будут рассмотрены ниже ( п.2.2.2., п.2.3.).

7) “Объект отпуска” - любой из двух доступных объектов, указанных в справочнике, на котором происходит полная комплектация заказа, если отпуск товара клиенту производится по одной накладной. При регистрации каждого пользователя системы SALES менеджер ДИТ устанавливает пару доступных ему объектов отгрузки, первый из которых обычно является объектом комплектации:

Склада ОМС и офиса - для ДП, ТМ, ДПС и ДФ;

Склада Сервис-Центра и офиса - для Сервис-Центра;

ShowRoom и офиса - для ДПС;

Склада Clining и склада ОМС - для Clining;

Склада хранения и офиса - для ДП.

Таким образом, каждое сбытовое подразделение имеет возможность заказать товар под отгрузку только с определенных ему объектов. Для резервирования и отгрузки товара с другого объекта необходимо обратиться в диспетчерскую службу. Смена доступных объектов и объекта комплектации возможна по согласованию с руководством.

8) В поле “Срок отпуска” указывается планируемая дата отгрузки товара клиенту, которая производится, как правило, через день после создания Заявки. Кроме даты отпуска, можно указать диапазон времени (от - до) с точностью до минуты, в течении которого заявка должна быть доставлена клиенту. Обычно это время совпадает со временем работы клиента.

9) “Способ получения” определяет вид документа, предъявляемого клиентом при получении заказанного товара. Вид документа выбирается из справочника: доверенность, документ получателя, печать. Выбор “Документ получателя” означает, что при получении товара клиент (частное лицо) должен предъявить паспорт, водительские права или другой документ, удостоверяющий его личность. “Документ получателя” выбирается, как правило, в случаях оплаты заказов по кредитным картам. “Доверенность” выбирается, если получатель товара является доверенным лицом клиента, на имя которого оформлен заказ. В этом случае помимо документа, удостоверяющего личность получателя, необходимо наличие правильно оформленной доверенности от клиента. Если в поле “Способ получения” указано “Печать”, то при получении товара накладная должна быть заверена печатью организации - заказчика.

10) В графе “Вывоз” указывается способ доставки товара клиенту: доставка, самовывоз, ответственное хранение или реестр (в зависимости от договоренности с клиентом).

11) Сведения о клиенте включают в себя следующую информацию:

ФИО заказчика,

ФИО получателя,

номер карты,

номер контактного телефона,

номер факса,

адрес заказчика,

дополнительные сведения.

Для заполнения первых трех позиций необходимо вызвать справочник клиентов, нажав клавишу [F6] в поле “Сведения о клиенте”. В справочнике содержится информация обо всех клиентах Компании, введенных в БД.

При выборе клиента из справочника вся имеющаяся информация о нем будет отражена в соответствующих полях титула Заявки. Графы “телефон”, “факс”, “адрес” и “дополнительные сведения” могут быть заполнены или скорректированы вручную.

Для заполнения адреса заказчика необходимо вызвать адресный справочник, нажав клавишу [F6] в поле “Адрес”.

12) В полях “Наценка”, “Скидка клиенту” вводятся соответственно наценки и скидки в процентах от общей стоимости товара, указанные в договоре с клиентом.

13) Ставка НДС выбирается из справочника и может составлять 10% , 18% или 0%.

14) В графе “Отпуск по курсу” указывается курс условной единицы (доллара) к рублю, по которому осуществляется отпуск товара клиенту. Введенное значение не может быть меньше официального курса доллара на момент заполнения данной графы.

15) Форма оплаты выбирается из справочника в зависимости от того, каким образом клиент будет рассчитываться с Компанией:

безналичные рубли,

кредитные карты,

наличные рубли,

взаиморасчеты,

безналичная валюта,

наличная валюта.

16) Условия оплаты выбираются из справочника в соответствии с договоренностью с клиентом: предоплата, товарный кредит или реализация. Информация в графе “Условия оплаты” не должна противоречить виду движения товара, отраженному в Заявке. Например, если указан вид движения “Отпуск на реализацию”, то и в “условиях оплаты” выбирается “Реализация”.

17) В поле “Банковские реквизиты” выбираются из справочника реквизиты подразделения, от имени которого выписывается Заявка, и которые будут отражены при печати накладной или счета-фактуры в графах “Поставщик” и “Отправитель”.

18) Алгоритм округления - “По итоговой сумме”, “По ценам” или “По суммам строк” - выбирается из справочника и зависит от требований бухгалтерии клиента.

19) Вид счета - “Рублевый с примечаниями”, “ Рублевый с примечаниями, скидкой, “Валютный”, “Валютный со скидкой” - выбирается из справочника и зависит от требований клиента.

20) Печать оригинал - “Да”, “Нет” - выбирается из справочника и зависит от требований бухгалтерии клиента.

21) Вид накладной - “Рублевая” или “Валютная” - выбирается из справочника и зависит от требований бухгалтерии клиента.

22) Вид счета-фактуры - “Рублевая” или “Валютная” - выбирается из справочника и зависит от требований бухгалтерии клиента.

23) В поле “Адресация накладной” может быть указано: “В финансовый отдел” или “В бухгалтерию” (выбирается из справочника). Адресация накладной зависит от формы оплаты. В бухгалтерию направляются документы по отпуску товара в случаях, когда оплата товара производится:

безналичными рублями официальным путем,

кредитными картами,

наличными рублями (только для частных лиц),

по взаиморасчетам (только если между клиентом и Компанией существует официальный договор, в котором в формой оплаты указаны взаиморасчеты).

Все прочие формы расчетов подразумевают адресацию накладных в финансовый отдел.

24) В графе “ПЕЧАТЬ - единицы отпуска” из справочника выбирается вид упаковки, который будет указан при печати счетов и накладных: “Продажные единицы” или “Учетные единицы”.

25) Информация в поле “ПЕЧАТЬ - указание скидки” определяет способ указания скидок в выходных документах (счетах и накладных):

“По позициям” - при печати выходных документов скидка будет включена в цену товара по каждой позиции.

“На подитог” - при печати документов скидка будет указана отдельной строкой в процентах от общей стоимости товара и в денежном выражении.

26) Информация в поле “ПЕЧАТЬ - сортировка” определяет порядок сортировки товарных позиций в выходных документах (счетах и накладных): “По группе”, “По наименованию”, “По артикулу”, “По КНТ”, “Без сортировки”.

27) Гарантия - “Компании”, “Производителя” - выбирается из справочника.

Программа «Спецзаказ» предназначена для автоматизации взаимодействия сотрудников сбытовых подразделений и департамента товара по закупке товаров под заказ. Основной принцип работы с программой состоит в следующем: сотрудник сбытового подразделения формирует задание на закупку товара с заданными характеристиками (спецзаказ), которое попадает к сотруднику департамента товара, отвечающему за товары данной группы. После поставки товара на склад спецзаказ считается выполненным.

Программа разработана с использованием СУБД FoxPro 2.5 и является частью информационной системы компании ОМС.

Интерфейс работы с программой «Спецзаказ» аналогичен интерфейсу работы с другими программами в компании «ОМС». По клавише F1 можно получить перечень активных «горячих» клавиш.

После запуска программы, ввода кода и пароля, сотрудник видит спецзаказы, которые находятся в работе, либо с момента исполнения которых прошло не более 7 дней.

Для сотрудника сбытового подразделения отображаются только сформированные им спецзаказы. Для сотрудника ДТ отображаются спецзаказы по товарным группам, которые он закупает.

Перечень спецзаказов по умолчанию отсортирован по КНТ. Клавиша F3 позволяет сменить сортировку. Также сменить сортировку можно нажатием мыши на соответсвующем поле (в т.ч. в нижней части таблицы). Поле, по которому отсортированы спецзаказы, выделено черным цветом. Для поиска спецзаказа служит клавиша F2. Поиск осуществляется по полю текущей сортировки. Существует 2 специальных типа сортировки, при которых отображаются все спецзаказы, включая те, с момента исполнения которых прошло более 7 дней. Для этого надо отсортироваться по номеру спецзаказа, либо по КНТ, но так, чтобы заголовок столбца КНТ был окрашен в синий цвет.

При помощи клавиш Shift+F3, Shift+F4 можно установить дополнительные фильтры по товарной группе, по состоянию спецзаказа (новые,просроченные).

В перечне спецзаказов спецзаказы могут иметь различные цвета:

Белый - спецзаказ отправлен байеру в работу

Серый - спецзаказ неправильно или частично заполнен, на обработку байеру не поступает

Малиновый - байер внес комментарии по спецзаказу, но ответа не дал

Синий - байер дал ответ, но товар на склад еще не поступил (для спецзаказов «Закупить»)

Черный - спецзаказ выполнен. Выполненным считается спецзаказ типа «Выяснить», на который дан ответ байером, и спецзаказ типа «Закупить», на который дан ответ байером и был приход товара после даты ответа. Количество поступившего товара не контролируется.

Поля требуемая дата поставки и дата исполнения могут быть окрашены в красный цвет, что означает нарушение требований по сроку исполнения спецзаказа.

Формирование спецзаказа. (Сотрудник сбытового подразделения).

Для создания нового спецзаказа необходимо нажать Ins и подвердить создание нового спецзаказа. После этого откроется содержание спецзаказа для ввода данных.

Различается два принципиально разных типа спецзаказа - «Выяснить» и «Закупить», которые задаются в поле «Задание байеру». Тип «Выяснить» не приводит к закупке товара, а только обязывает байера сообщить сроки и условия закупки товара.



Заключение

В ходе проведенных исследований выяснено, что формирование коммерческих связей как неотъемлемая часть маркетинга - это: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров; разработка мер, направленных на увеличение продаж.

Учитывая ориентацию на расширение ассортимента, целью ИП Воршулов в перспективе является организация продаж новой линии, а также рост реализации этой линии, на 50 - 70 % и повышение рентабельности.

Рост объема продаж может осуществляться по следующим направлениям:

* привлечение специалистов в области рекламы;

* обучение и повышение квалификации работников;

* мотивация труда сотрудников;

* улучшение организации работы персонала.

Развитие сотрудничества может быть обеспечено путем:

* заключения договоров с дилерами;

* маркетинговых исследований рынка (изучение конъюнктуры, рынка, поиск новых партнеров и т. д.).

Реализация целей потребует изменения корпоративной стратегии и включения в портфель стратегий новой сферы бизнеса путем введения новой системы управления сбытом продукции.

Для реализации этой стратегии может быть предложено следующее.

Первый этап - разработка новых систем скидок для потребителя, т.е. оформление необходимых документов, заключение договоров, выплата денежных средств и т.д.

Второй этап - подготовка новой рекламной компании, подбор и подготовка рабочего персонала, налаживание организации работы персонала и одновременно начало разработки новых проектов, ориентированных именно на реализацию новых видов продукции.

Третий этап - начало функционирования новой системы управления сбытом (пробные образцы, проведение рекламной кампании, корректировка выполняемых работ, в конце года - подведение итогов).

Условиями реализации данной стратегии являются разработка и внедрение единой организационной культуры.

Для внедрения единой организационной культуры планируется назначить на руководящие должности специалисто из ИП Воршулов, а при необходимости - нанять дополнительно специалистов в области сбыта продукции. Современная тенденция развития кадрового менеджмента должна проявляться в социотехническом конструировании, т. е. в обеспечении рабочего персонала всем необходимым для условий нормального труда, отдыха, организации медицинского, а также социального страхования и т. д.

Перед разработкой и введением новой системы управления коммерческими связями необходимо провести тщательное исследование всех положительных и отрицательных сторон данной стратегии, выполнить анализ внешнего рынка, конкурентов, возможностей, барьеров при выходе на внешний рынок.

Необходим также анализ имеющихся и требующихся источников финансирования, т. е. получение подтверждения со стороны финансового отдела и гарантии банка о возможности осуществления данной стратегии.

При использовании рассмотренной стратегии ключевыми факторами успеха работы будут выступать:

* доскональное изучение планируемых продаж продукции;

* реализация оптовых продаж только через агентства;

* предоставление только качественной продукции для каждого потребителя;

* долговременное сотрудничество с надежными партнерами;

* тщательно налаженная технология работы с агентствами;

* успешная работа маркетингового отдела (исследование потребителей, конъюнктуры рынка, конкурентов и т. д.);

* наличие конкурентных преимуществ;

* развитие кадрового менеджмента;

* сокращение разрыва в количестве реализуемых товаров в летний и зимний сезоны, обеспечение спроса на новые программы.

Предстоит принять решение об общей сумме вложений на планирование, о распределении этих ассигнований по основным составляющим процесс планирования и в рамках каждой из этих составляющих. ИП Воршулов необходимо создать четыре системы - информации по планированию, планирования маркетинга, организации службы планирования и контроля процесса планирования. Система планирования должна включать в себя и стратегическое и маркетинговое планирование. Система стратегического планирования имеет основной целью создание крепкой фирмы, в которой есть, по крайней мере, несколько растущих ассортиментных групп, компенсирующих те, что, возможно, идут по нисходящей. С помощью этих систем ИП Воршулов следит за маркетинговой средой и приспосабливается к ней. Приспосабливается ИП Воршулов и к своей собственной микросреде, состоящих из посредников, поставщиков, конкурентов и контактных аудиторий. И, наконец, она приспосабливается к микросреде - демографическим и экономическим, политико-правовым, технико-экологическим и социально-культурным факторам. При разработке и позиционировании своего предложения на целевом рынке принимает в расчет все обстоятельства и силы, действующие в маркетинговой среде. Главной рекомендацией по совершенствованию организации деятельности в ИП Воршулов на основе планирования является правильный выбор стратегии ценообразования.

Соответственно интенсивная реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках, конкурсах и ярмарках, работа со средствами массовой информации дают увеличение объема продаж. Для принятия своевременных и адекватных решений в области ценообразования специалистам нужно постоянно обладать следующей информацией о ходе реализации товаров:

1. Динамика объема продаж в натуральных и стоимостных измерителях:

* в сравнении с предыдущим годом,

* в сравнении с различными сегментами рынка и каналами распределения.

2. Изменения цен конкурентов по различным группам товаров.

3. Объем продаж по сниженным ценам, измеренный как процент:

* от общей продажи,

* от продажи по полным ценам.

4. Сегмент потребителей, получающий наибольший выигрыш от снижения цен.

5. Динамика затрат на маркетинг.

6. Мнения потенциальных покупателей по поводу продаваемых товаров.

7. Недовольство предлагаемой ценой:

* со стороны потребителей,

* со стороны торгового персонала.

8. Изменение позиции потребителей относительно организации и ее цен.

9. Количество потерянных потребителей в сравнении с предыдущим периодом.

С течением времени необходимо освобождаться от старых, не пользующих спросом ассортиментных групп. Тем не менее, прореживание потребительской линии должно происходить с учетом интересов даже небольших групп потребителей и возможных будущих изменений на рынке. Текущее понижение цен и рентабельности продукции не должно рассматриваться как сигнал к немедленному выводу товара из сферы реализации. ИП Воршулов заинтересован в широком ассортименте, который обеспечивает стабильность продаж. На предприятии необходимо организовать стабильную оптовую торговлю. Для поддержания постоянного роста объема продаж необходима интенсивная реклама. Большое значение при организации рекламы имеет правильное построение рекламного подразделения.



Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации, часть вторая в «Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части второй (постатейный)»/Руководитель авторского коллектива и отв. ред. д. ю. н., проф. О.Н. Садиков. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ; Издательская группа НОРМА-ИНФРА-М, 2006.

2. Гражданский кодекс Российской Федерации, часть первая в «Комментарий к Гражданскому кодексу Российской Федерации, части первой (постатейный)»/Руководитель авторского коллектива и отв. ред. д. ю. н., проф. О.Н. Садиков. М.: Юридическая фирма КОНТРАКТ: ИНФРА-М, 2006.

3. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. М: ОАО «Типография „Новости"», 2006. 256 с.

4. Армстронг Г., Котлер Ф., Введение в маркетинг. Учеб. пособие. 5-е изд.: Пер. с англ. М.: Изд. Дом «Вильяме», 2006. 640 с.

5. Ассель Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. -- М.: ИНФРА-М, 2007.

6. Беленое О.H. Практикум по международному маркетингу. -- Воронеж: Изд-во Воронеж, гос. ун-та, 2005.

7. Бландер Р. Эффективные бизнес-коммуникации. Принципы и практика в эпоху трансформации. СПб.: Питер, 2006.

8. Гантер Б., Фернхам. Типы потребителей: введение в психографику. -- СПб.: Питер, 2007.

9. Головлева Е.Л. Основы рекламы. -- М.: Московский гуманитарный институт; Ростов н/Д: Феникс, 2005.

10. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. М.: Финпресс, 2006.

11. Джи. Б. Имидж фирмы. Планирование, функционирование, продвижение. СПб.: Питер, 2006.

12. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. М.: ИНФРА-М, 2006.

13. Даулинг Г.Р. Наука и искусство маркетинга. -- СПб.: Вектор, 2006.

14. Деи Джорж. Стратегический маркетинг.-- М.: ЭКСМО-Пресс, 2007.

15. Еремин В.H. Маркетинг: Основы и маркетинг информации: Учебник. - М.: Кнорус, 2006.

16. Завгородняя A.B., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. - СПб: Питер, 2006.

17. Котлер Филипп, Маркетинг-менеджмент. -- СПб.: Питер, 2006.

18. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и практика: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ-Дана, 2006.

19. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с франц. СПб.: Наука, 2007.

20. Ландсбаум М. Маркетинг. XXI век: Практич. пособие / Пер. с англ О.В. Степановой. -- М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2006.

21. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.

22. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах: Учебник/ Под ред. Л.А. Данченок. - М.: 000 «Мар-кет Д.С. Корпорейшн», 2005.

23. Маркетинговые стратегии роста прибыльности и стоимости бизнеса. Практика крупных российских компаний / Под ред. A.A. Бравермана; НО «Российская ассоциация маркетинга». -- М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2006.

24. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.

25. Маркетинговые стратегии роста прибыльности и стоимости бизнеса. Практика крупных российских компаний / Под ред. A.A. Бравермана; НО «Российская ассоциация маркетинга». -- М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2006.

26. Ноздрева Р.Б, Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу. -- М.: Экономисть, 2006.

27. Портер М. Международная конкуренция // Пер. с англ. под ред. и с предисл. В.Д. Щетинина. М.: Междунар. отношения, 2006. 896 с.

28. Торстен Хенниг-Турау. Влияние компетенции потребителя на успех маркетинга отношений // Проблемы теории и практики управления. 2007. № 6. С. 82--87.

29. Управление организацией: Учебник // А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой Н.А. Соломатина. 2-е издание перераб. и допол. М.: ИНФРА-М, 2005, 669 с

30. Фатхутдинов З.А. Стратегический маркетинг: Учебник. М.: ЗАО «Бизнес-школа „Интел-Синтез"», 2006. 640 с.



Приложение 1

Рекламные средства

Рекламные средства

Акустические

Графические

Средства, воздействующие на обоняние

Визуально-зрелищные

Предметные

Декоративные



Приложение 2

Графические рекламные средства

Графические рекламные средства

Информационные средства рекламы это прием воплощения идеи рекламного обращения с помощью текста, где излагается перечень характеристик, полезных свойств товара, мотивы его приобретения и использования, иллюстрация служит дополнением и может отсутствовать: -информационное письмо; -Коммерческое предложение; -буклет, проспект; -Каталог; -рекламные статьи; -Пресс-релиз; -газета или бюллетень; -афиша

Изобразительные средства рекламы это прием воплощения идеи рекламного обращения, который осуществляет передачу информации с помощью изображения в виде фотографии, рисунка, текст играет вспомогательную роль: -плакат; -листовка; -наклейка; -открытки, этикетки, ярлыки



Приложение 3

Различные типы распространения рекламной информации