Маркетинг в оптовой торговле

Планирование ассортимента

За время работы на рынке Смоленской области предприятие установило определенный ассортиментный профиль и в ближайшее время намерено его соблюдать.

Руководство предприятия не стремится включать в постоянный ассортимент новые товары. Но это не значит, что предприятие не ведет ими торговлю. Для экономии времени постоянных клиентов осуществляет комплексную поставку. Однако эти поставки осуществляются только по заявке покупателя и на формирование постоянного ассортимента не влияют.

На данном этапе деятельности Индивидуального предпринимателя Воршулова М.А. главным конкурентом выступает фирма ООО «Пак».

ООО «Пак» - оптово-посредническая организация, основанная в 2004 году. Основным видом деятельности является продажа упаковочных материалов. Большую часть ассортимента товара составляют ПНД-пакеты и подложка. Сопутствующими товарами являются скотч, стретч-пленка.

ООО «Альфа» - оптово-посредническая организация, основанная в 2000 году. Вид деятельности - продажа канцелярских товаров. В настоящее время начинает осваивать новые для себя виды товаров - скотч, стретч-пленка и другие упаковочные материалы.

Воршулов М.А. выигрывает тем, что в отличие от конкурентов закупает товар напрямую от производителя, тем самым снижает издержки. Вторым главным преимуществом является степень охвата рынка - продажи выдуться не только в Смоленске и области, но и в г. Брянске. Складские помещения намного меньше, чем у конкурентов, но их хватает, т.к. номенклатура товара не такая обширная (только упаковочные материалы). Единственным минусом является еще не отлаженная система контроля запасов и товародвижения, что связано с резким увеличением товарооборота.

Расчеты основных показателей оптово-посреднической деятельности.

Финансовая устойчивость и платежеспособность ИП Воршулов М.А., а также грамотное ведение хозяйственной деятельности подтверждается своевременными расчетами с поставщиками, погашением банковских кредитов, постоянством предоставляемых услуг и развитием инфраструктуры.

Оценка основных технико-экономических показателей ИП ВОршулов является частью финансового анализа и характеризуется совокупностью показателей по состоянию на определенную дату. Для анализа прибыли от реализации продукции необходимо рассмотреть ее динамику, как по общей сумме, так и в разрезе ее составляющих (см.: табл.5).

Как видно из таблицы 1 прибыль от реализации в 2008 году по сравнению с 2007 годом увеличилась на 16810 тыс.руб. (44,5%), в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 15153 тыс.руб. (27,8%). Такой рост прибыли связан с ростом выручки в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 110572. тыс.руб. (73,2%), и в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 15153 тыс.руб. (27,8%), несмотря на значительный рост расходов: себестоимости в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 89364 тыс.руб. (81,7%) , и в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 65447 тыс.руб. (32,9%) и коммерческих расходов в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 4398 тыс.руб. (108,7%) , и в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 1283 тыс.руб. (15,2%).

Таблица 5

Динамика и структура прибыли от реализации продукции ИП Воршулов

Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Отклонение 2008 г. от 2007 г.	Отклонение 2009 г. от 2008 г.
				Тыс.руб.	%	Тыс.руб.	%
Выручка (нетто) от реализации продукции Себестоимость реализованной продукции Коммерческие расходы Управленческие расходы Прибыль от реализации продукции	151118 109308 4067 - 37743	261690 198672 8465 - 54553	343573 264119 9748 - 69706	110572 89364 4398 - 16810	+73,2% +81,7% +108,1% +44,5%	81883 65447 1283 - 15153	+31,3% +32,9% +15,2% - +27,8%

Динамика выручки ИП Воршулов представлена на рисунке 4.

Рис. 4. Динамика выручки от продаж ИП Воршулов

Из данных рисунка 2 можно сделать вывод, что в 2009 году выручка от продаж продукции увеличилась по сравнению с 2008 годом на 81883 рублей, а по сравнению с 2007 годом увеличилась на 192455 рублей.

Динамика себестоимости продукции представлена на рисунке 5.

Рис. 5. Динамика себестоимости продукции ИП Воршулов

Из данных рисунка 3 можно сделать вывод, что в 2009 году себестоимость продукции увеличилась по сравнению с 2008 годом на 65447 рублей, а по сравнению с 2007 годом увеличилась на 154811 рублей.

Динамика прибыли ИП ВОршулов представлена на рисунке 6.

Рис. 6. Динамика прибыли ИП Воршулов

Из данных рисунка 4 можно сделать вывод, что прибыль ИП Воршулов постоянно растет.

Их динамика и доля в валовой прибыли представлена в следующей таблице 6.



Таблица 6

Анализ показателей прибыли ИП Воршулов

Показатели	2007 г.	2008 г.	2009 г.	Отклонения 2008г от 2007 г.	Отклонения 2009г от 2008 г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%
Прибыль от реализации продукции Проценты к получению Проценты к уплате Доходы от участия в других организациях Прочие операционные доходы Прочие операционные расходы Прочие внереализ. доходы Прочие внереализацион ные расходы Валовая прибыль	37743 924 - 548 8188 4946 39 4 492	88,82 ,17 - 29 19,27 11,64 0,09 0,01 100	54553 5 - 1706 275 2197 171 1891 61642	88,50 0,04 - 2,77 15,03 3,56 0,28 3,07 100	69706 168 - 1076 13568 7849 97 1093 75673	92,11 0,22 - 1,42 17,93 10,37 0,13 1,44 100	+3196 3 -756 - +528 +5380 +2903 +58 +1089 +26181	+84,6 -81,82 - 96,3 +65,7 +58,6 +148,7 +277, 2 -	+1515 3 +143 -630 +4293 +5652 - 74 -789 +26181	+27,7 +572 - - 63 +46,3 +257,3 -56,7 -57,8 -

Таким образом, за период 2007-2009 г., организация ИП ВОршулов достигла высоких результатов хозяйственной деятельности исходя из того, что ее валовая прибыль увеличилась на 26181 тыс. рублей. Такой рост прибыли стал результатом роста всех ее составляющих, кроме процентов к получению, которые уменьшились на 756 тыс. руб. или 81,82 %.

Важным показателем, характеризующим экономическую эффективность продукции, является ее себестоимость.

Таблица 7

Состав и структура себестоимости продукции

Статьи себестоимости	2007 год	2008 год	2009 год	Отклонения (+;-) 2009г. от 2007г.
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	руб.	%
Материальные затраты Затраты на оплату труда Отчисления на социальные нужды Амортизация Прочие затраты Итого:	76265 23466 8958 2789 7856 119334	63,91 19,66 7,51 2,34 6,58 100	129555 44973 17101 3495 16752 211876	61,15 21,23 8,07 1,64 7,90 100	141583 82401 28961 5264 15652 273867	51,70 30,10 10,57 1,92 5,72 100	+65318 +58941 +20053 +2475 +7796 +154533	+85,65 +251,18 +223,30 +88,74 -99,24 -

Из таблицы 7 видно, что за период 2007 - 2009 г., общая сумма себестоимости увеличилась на 154533 руб. Самый большой рост в 2009 году по сравнению с 2007 годом получили затраты на оплату труда на 58941 рублей или 251,18 %, на 37428 рублей по сравнению с 2008 годом, и отчисления на социальные нужды - 223,30 % или 20053 рублей и на 11860 рублей по сравнению с 2008 годом, что напрямую связано с увеличением численности персонала. Также, в 2009 году по сравнению с 2007 годом увеличились затраты на амортизацию на 88,74 %, и на 50,6 % по сравнению с 2008 годом, что объясняется увеличением торговых и складских площадей и расширением ассортимента.



2.2 Анализ внутренней и внешней среды оптовой компании ИП Воршулов

На долю компании ИП Воршулов приходится около 50% рынка, существенна доля и на рынке оказания услуг по поставке продукции, а также обслуживания.

В связи с этим, у компании существуют следующие альтернативные пути выбора соответствующей стратегии:

· принять оборонную стратегию - защитить имеющуюся долю рынка;

· произвести повторные инвестиции доходов в виде модернизации услуги по осуществлению комплексных поставок;

· завоевать большую долю новых потребителей.

В настоящий момент компания находится на подъёме. Лидирующее положение на рынке, широкая сеть поставщиков и потребителей, возможность осуществлять комплексные поставки, потребность в которых увеличивается, а также довольно благоприятная внешняя обстановка способствуют тому, чтобы компания выбрала стратегию наступления, направленную на увеличение объёма поставок и расширение рыночной доли, что потребует дополнительных инвестиций. Кроме того, не следует забывать о необходимости проведения мероприятий по сохранению лидирующего положения на рынке.

Поставки- это одно из многочисленных направлений деятельности компании по предоставлению широкого спектра услуг. Поэтому рассмотрение данного бизнеса следует осуществлять только в купе со всеми остальными направлениями.

По отношению к главным конкурентам доля ИП Воршулов составляет 1,17. Темп роста объёма продаж в среднем по отрасли составляет 11%.

То есть по данному направлению занимает позицию «звезда».



Таблица 8

Анализ маркетинговой среды ИП Воршулов

Среда
Факторы и субъекты	Влияние на деятельность	Примечания
	Позитивное	Негативное
Организационная структура: к высшему руководству относятся совладельцы предприятия - директор-распорядитель	определяют цели предприятия, общие стратегические установки, текущую политику		маркетинговые проекты подлежат утверждению высшим руководством
Специалист по продажам и маркетингу выполняющий организационные функции	разрабатывает маркетинговые проекты, отвечающие планам высшего руководства, осуществляет все контакты с поставщиками и решает кадровые вопросы		работает в тесном сотрудничестве с нижеследующими лицами
Торговые агенты	осуществляют все контакты с потребителями, самостоятельно решают вопросы по скидками в рамках установленных руководством фирмы. Осуществляют поиск нового потребителя и новых рынков сбыта	преследуют только личные интересы, а не интересы фирмы
Специалисты складского учета	решают вопросы по отгрузке товара, комплектации заказов
Среда
Факторы и субъекты	Влияние на деятельность	Примечания
	Позитивное	Негативное
Главный бухгалтер, бухгалтер	следят за доходами и расходами		помогают специалисту по продажам и маркетингу быть в курсе дела, насколько успешно идет достижение намеченных целей
Поставщики: 1. Оптовый поставщик «Line SPb» 2. Поставщик фирма «Берег»	обеспечивают широким постоянным ассортиментом продуктов питания	- обеспечивают также конкурентов; -могут непосредственно влиять на цены поставляемых товаров; - технические недочеты и нехватка тех или иных позиций товаров может сорвать график выполнения заказов, что отрицательно скажется на отношениях с клиентами
Клиентура: потребительский рынок - фирмы, государственные органы и промышленные предприятия	в настоящее время (в не зависимости от кризисного положения в стране) в г. Смоленске наблюдается значительное увеличение совместных предприятий, мелких и средних фирм разного профиля, которые в свою очередь являются потенциальными клиентами	В связи с кризисным экономическим положением страны многие государственные предприятия и учреждения г. Смоленска прибывают в бедственном положении. Этот факт напрямую отражается на жизнедеятельности фирм занимающихся реализацией продуктов питания, т.к. и государственные организации являются самыми крупными потребителями данной продукции.	приобретающие товары и услуги
Конкуренты (предоставляющие те же виды услуг): основные фирмы конкуренты: «Пак», «Альянс», «Альфа»	способствуют образованию стабильных рыночных цен	конкуренты давно существуют на рынке, имеют достаточно надежную клиентскую базу, находятся в тесных отношениях с клиентами и имеют отработанную и рекламную стратегию	на начальном этапе жизненного пути молодой фирмы фактор «неизвестности» (да же если фирма имеет достаточно конкурентоспособные цены и многоплановый сервис) является самым негативным



Несмотря на то, что оба основных бизнеса компании находятся в позиции звёзд, условия внешней и внутренней среды подсказывают, что со временем произойдёт их логичное перемещение в позицию «дойных коров». В качестве перспектив можно рассматривать разработку и внедрение в продажу новой продукции как для комплекса оптово-посреднической деятельности ИП Воршулов, так и для населения, открытие новых направлений деятельности в области.

Таблица 9

Конкурентность по товару

Фактор конкурентоспособности	ИП Воршулов М.А.	ООО «Пак»	ООО «Альфа»
1. Товар
1.1. Качество	5	4	3
1.2. Достоверная информация о товаре	4	3	2
1.3. Престиж торговой марки	4	3	3
1.4. Уровень сервиса	4	5	4
1.5. Гарантии	4	4	4
Общее количество баллов	19	18	16

Главный конкурент - фирма ООО «Пак» уступает ИП Воршулову М.А. по качеству товара, но по уровню сервиса превосходит его. ООО «Пак» не дает достоверной информации о товаре, чем завоевывает себе репутацию «нечестного продавца».

Фирма ООО «Альфа» отстает по всем параметрам, т.к. для нее этот рынок еще неизвестен и она только начинает его осваивать.

Таблица 10

Конкурентоспособность по цене товара

Фактор конкурентоспособности	ИП Воршулов М.А.	ООО «Пак»	ООО «Альфа»
Цена
Продажная	4	4	5
Процент скидки с цены	3	5	5
Формы платежа	4	4	4
Условия получения отсрочки платежа	4	4	5
Общее количество баллов	15	17	19

По итогам оценочной таблицы фирма ООО «Альфа» занимает лидирующее положение по ценам на товар. Это происходит за счет низкого качества продаваемой продукции. Низкие цены обозначены еще тем, что ООО «Альфа» новичок на рынке упаковочных материалов г.Смоленска. Его политика цен не долговечна.

Фирма ООО «Пак» предлагает продукцию по ценам немного выше цен ООО «Альфа». Это обозначено балансом цен на определенные группы товаром. Например, на упаковочные материалы (скотч, стретч-пленка) цены минимальные, а на остальные группы максимально завышены.

Индивидуальный предприниматель Воршулов М.А. в ценовой политике уступает своим конкурентом, т.к. его продукция высокого качества и соответствует стандартам. Таким образом, цены на товар не могут быть ниже, чем у низкокачественного товара конкурентов.

В настоящее время покупатель все больше обращает внимание на качество и упаковку товара. Вследствие этого стала неотъемлемым элементом технологического цикла. Любая упаковка имеет многофункциональное значение, в том числе защитную функцию. Упаковка из низкокачественного сырья не может удовлетворять запросам потребителей. Поэтому потребители готовы переплачивать за качественный товар. Следовательно, политика конкурентов - продажа дешевой упаковки не увенчается успехом.

Таблица 11

Конкурентоспособность по каналам сбыта.

Фактор конкурентоспособности	ИП Воршулов	ООО «Пак»	ОООАльфа»
Форма сбыта: прямая доставка от изготовителя	5	4	3
Степень охвата рынка	5	5	3
Наличие и размещение складских помещений	4	5	5
Система транспортировки	4	5	3
Система контроля запасов и товародвижения	4	5	3
Общее количество баллов	22	24	17

При сравнительной характеристике каналов сбыта ООО «Пак» имеет сравнительные преимущества по сравнению с другими фирмами, за счет больших складских помещений и отлаженной системы контроля запасов и товародвижения. Это достигается большой командой менеджеров и низкой арендной стоимостью складских помещений.

ИП Воршулов М.А. выигрывает тем, что в отличие от конкурентов закупает товар напрямую от производителя, тем самым снижает издержки.

Вторым главным преимуществом является степень охвата рынка - продажи выдуться не только в Смоленске и области, но и в г. Брянске. Складские помещения намного меньше, чем у конкурентов, но их хватает, т.к. номенклатура товара не такая обширная (только упаковочные материалы). Единственным минусом является еще не отлаженная система контроля запасов и товародвижения, что связано с резким увеличением товарооборота.

Таблица 12

Конкурентоспособность по продвижению товара на рынок.

Фактор конкурентоспособности	ИП Воршулов М.А.	ООО «Пак»	ООО «Альфа»
Реклама для потребителей	5	4	3
Формирование системы спроса и ее прогноз	4	5	4
Стимулирование потребностей покупателя	4	4	4
Развитие демонстрационной торговли с показом образцов	5	4	4
Разработка систем контроля качества товара и обслуживания	3	3	3
Подготовка уровня персонала сбытовых служб	4	5	4
Общее количество баллов	25	25	22

При анализе фактора конкурентоспособности по продвижению товаров на рынок ИП Воршулов М.А. и ООО «Пак» находятся на равных позициях.

ИП Воршулов М.А. делает акцент на рекламе и на развитии демонстрационной торговли с показом образцов. Практически отсутствует система контроля качества товара, что обусловлено спецификой работы.

ООО «Пак» отличается хорошей подготовкой уровня персонала сбытовых служб.

Число поставщиков постоянно растет. Компания все время находится в поиске новых предложений и контактов с партнерами. В сравнении с 2007 г. число поставщиков увеличилось вдвое. По словам специалистов фирмы, с предприятиями сложились доверительные отношения, основанные на взаимных интересах. Ассортиментная политика направлена на поддержание такого количества позиций, которое позволяет обеспечить потребности каждого клиента не менее чем на 70%. Компания не стремится к необоснованному расширению ассортимента, чтобы не усложнять работу клиентов с прайс-листом. Ориентируясь на потребителя, специалисты постоянно совершенствуют методы формирования ассортимента. В этом смысле можно сказать, что компания находится в постоянном поиске и развитии. Внедрение в практику передовых технологий обеспечивает достойное место среди дистрибьюторов.

Важнейшим принципом деятельности является создание для потребителя максимально выгодных и удобных условий работы. Компанией разработана гибкая система скидок, размеры которых учитывают объемы поставок, сроки и порядок оплаты.

Большое внимание в компании уделяется информационной поддержке процесса продаж. Это важно, если учесть, что сегодня головной офис фирмы работает более, чем с 2 тыс. клиентами по всей территории Смоленской области.

В компании реализовано единое информационное пространство для подразделений компании, клиентов и региональных представителей. Локальная компьютерная сеть объединяет ресурсы более 25 рабочих мест и интегрируется в глобальные информационные сети общего пользования. Техническими службами компании реализован сквозной процесс финансово-экономического анализа деятельности предприятия, бухгалтерского и складского учета продуктов питания.

2.3 Анализ использования инструментов маркетинга на предприятии

Одним из методов повышения эффективности продаж является бенчмаркинг (Термин "бенчмаркетинг" является англоязычным и не имеет однозначного перевода на русский язык). Этот термин произошел от слова "benchmark", которое означает отметку на фиксированном объекте, например, отметку на столбе, указывающую высоту над уровнем моря. В наиболее общем смысле benchmark - это нечто, обладающее определенным количеством, качеством и способностью быть использованным как стандарт или эталон при сравнении с другими предметами. Бенчмаркетинг представляет собой систематическую деятельность, направленную на поиск, оценку и учебу на лучших примерах, независимо от их размера, сферы бизнеса и географического положения. Бенчмаркетинг представляет собой искусство обнаружения того, что другие делают лучше нас и изучение, усовершенствование и применение их методов работы.).

По анализу превосходства ИП Воршулов планомерно и шаг за шагом следует соблюдению следующих правил:

· руководитель предприятия поглощены идеей анализа превосходства;

· сотрудники проинформированы о целях и необходимости проекта;

· рабочая программа имеет простую, пошаговую и понятную структуру;

· ход проекта подробно задокументирован.

Анализ превосходства дает инновационные импульсы для процесса разработки новых методов работы.

Процесс бенчмаркинга в ИП Воршулов можно разбить на пять фаз:

1. Определение объекта анализа превосходства. Здесь устанавливаются те объекты предприятия оптовой торговли, которые можно исследовать при помощи анализа сбыта.

Далее, этот инструмент может найти применение при анализе товаров, контрольных показателей объема продаж, ориентации клиентов и т.д. В принципе нет никаких ограничений применения, кроме тех, которые следуют из потребностей покупателя и требований самого предприятия.

2. Выявление партнеров по анализу превосходства. Определив цели, следует начать поиск лучших предприятий. Подходящие партнеры имеют высокую степень сопоставимости с компанией. Этот процесс включает следующие шаги:

· беглый обзор (от английского слова "to skim" - бегло прочитывать, пробежать глазами). На этой стадии осуществляют поверхностный обзор имеющихся источников информации, а также собирают уже доступные данные.

· приведение в порядок (от английского слова "to trim" - отделывать, шлифовать, приводить в порядок). В этой фазе, принимая во внимание дальнейшую информацию, подробно описывают имеющиеся к этому моменту сведения.

· выбор лучших (от английского слова "to cream" - снимать сливки). На этой стадии процесса выбирают партнеров, которых сочли подходящими.

В качестве источников информации предлагаются: отчеты о деятельности фирм; журналы, книги, базы данных; перечень предприятий; деловые связи; консалтинговые компании; специализированные конференции, семинары, ярмарки; союзы, исследовательские учреждения и т.д. специалисты; маркетинговые клубы; сотрудники различных комиссий; участие в наблюдательных советах.

3. Сбор информации. Эта фаза включает не только сбор качественных данных, но и изучение/описание содержания труда, процессов или факторов, которые объясняют продуктивность.

Сбор информации включает следующие подзадачи: концепция опросных листов, которая содержит определения и объяснения; подбор информации о собственном предприятии (сильные и слабые стороны); сбор фактов о партнере по анализу превосходства; использование дополнительных источников; документальное оформление информации; проверка имеющихся в наличии данных, чтобы гарантировать их признание и одобрение ответственности руководящими работниками, как на своем предприятии, так и у партнеров по анализу превосходства.

4. Анализ информации. Этот шаг выдвигает высочайшие требования к творческим и аналитическим способностям участвующих в процессе анализа превосходства. Анализировать значит не только осознавать сходства и различия, но и понимать взаимосвязи.

Кроме того, надо выявить воздействия, которые могут осложнить сравнения и фальсифицировать результаты. Здесь можно предложить следующий образ действий: упорядочение и сопоставление полученных данных; контроль качества информационных материалов; наблюдение за оказывающими влияние факторами, которые могут исказить сравнение; выявление недостатков в работе по сравнению с лучшими методами; понимание лежащих в основе причин, которые объясняют существование недостатков; проведение анализа, при помощи которого можно выбрать между изготовлением за счет собственных ресурсов и поставкой со стороны при сомнениях относительно некоторых подразделений или процессов (анализ "изготовление или покупка").

5. Целенаправленное проведение в жизнь полученных сведений. Пятая стадия включает в себя не только внедрение разработанных возможностей улучшения, но и дальнейшее развитие организации предприятия, чтобы противостоять ожидающимся в будущем вызовам.

Такое целенаправленное инновационное внедрение означает: размышления о последствиях анализа превосходства; представление отчета о результатах заинтересованным лицам; выявление возможностей улучшения; увязка с обычным планом работ предприятия; разработка плана введения необходимых изменений; внедрение плана в жизнь; понимание анализа превосходства как непрерывного процесса; использование результатов для дальнейшего инновационного развития.

8. Контроль за процессом и повторение анализа. Контроль за процессом при внедрении результатов анализа происходит в двух плоскостях: во-первых, можно следить за развитием установленных оценочных показателей результатов работы предприятий и, во-вторых, необходимо проверять достижение промежуточных целей и соблюдение планов по ресурсам и срокам.

Методы и процессы подвергаются постоянным изменениям. То, что еще недавно было наилучшим достижением, скоро станет стандартом или даже опустится ниже этого. Поэтому на предприятии регулярно проверяется, имеет ли еще силу выявленные наилучшие показатели. Следовательно, анализ превосходства - это не единовременное действие он должен быть формально установлен на предприятии в качестве функции. Как правило, затраты на анализ превосходства после его внедрения значительно снижаются:

· сотрудники прониклись доверием к такому инструменту, как анализ превосходства;

· были завязаны контакты со сравниваемыми предприятиями, которые можно поддерживать посредством регулярного обмена. При этом надо только следить, не всплыли ли новые лучшие предприятия;

· известны важные источники информации, уже существует база данных, которую нужно только пополнять.

Предпосылкой оптимального использования этих опытных данных является детализированное и систематическое документирование всех прежних сведений по анализу превосходства.

Ассортиментная группа D (скотч-группа) - для удержания доли рынка, установление цены на 5-7% ниже, чем у основных конкурентов.

Ассортиментная группа А (пленка) - установление цены на 5-7% ниже, чем у конкурентов.

Ассортиментная группа В (группа) - для укрепления на рынке, установление цены на 5-7% ниже, чем у конкурентов.

Ассортиментная группа С (группа) - для выхода на этот рынок выбрана стратегия установления цен с учетом потребительских характеристик группы (цену можно повышать или понижать для удачной или неудачной модели) и цен конкурентов.

В целом (пока качество продукции недостаточно высокое) основные стратегии -- лидерство в издержках и стратегия цен «несколько ниже среднего уровня цен, чем у конкурентов».

Новая система сбыта должна исключить возможность конкуренции производителя и крупнейших перекупщиков, основанной на разнице в ценах, условиях платежа, ассортименте предлагаемой продукции.

Наиболее подходящим каналом сбыта являются региональные дилеры (Таблица 6). Цель - организация дилерской региональной сети.

Формирование дилерской сети начинается на новых рынках. Поиск региональных дилеров предлагается проводить по следующему алгоритму:

* определение графика выставок в регионах;

* перед выбранной выставкой в каждом регионе -- размещение рекламы в местных СМИ (информация, что будет участвовать в конкретной выставке);

* участие в выставке, сбор первичной информации о рынке;

* после выставки посещение основных фирм - кандидатов в дилеры.

1. Два крупнейших перекупщика занимают в выручке ИП Воршулов около 40-45%. Привлекают к сотрудничеству клиентов (категории I и II) 2. Средние перекупщики (категория II) расположены в основном в Смоленске, Ельне, Рославле) 3. В регионе средние перекупщики представляют только Смоленск	Оставить все, как сейчас	1.1.Негибкое ценообразование (оказывают влияние на Фирму, добиваясь желаемых ценовых условий). Уход некоторых перекупщиков категории II к оптовикам категории I (более широкий ассортимент, выгодные условия оплаты) 2.1.У ИП Воршулов отсутствует информация о тенденциях и особенностях региональных рынков. Нет доступа в регионы. 2.2. Нет возможности массового продвижения (выставки в регионах, формирование имиджа, доверия потребителей)

Рис.8 Выбор канала сбыта

Целевым, базовым клиентом определен покупатель с ежемесячным уровнем закупок 1200-1500 тыс. руб. в ценах декабря 2006 г. (данный уровень обеспечит равномерную структуру сбыта, приемлемый уровень зависимости и перекупщиков друг от друга).

Количество дилеров на один крупнейший город региона определяется в соответствии с объемом ежемесячных закупок целевого оптового покупателя и уровнем спроса в городах.

Региональным дилерам необходимо предоставить максимальную скидку и потребовать от них жесткого выполнения плана продаж.

Требования к системе скидок:

* стимулирует более мелких оптовых покупателей (от одного вагона среднемесячных закупок) наращивать объемы, а более крупных -- несколько снижать их;

Таблица 13

Выбор посредника для косвенного канала сбыта

Характеристика	Канал
	оптовая торговля	дилеры	розничная торговля	агенты
Большой месячный объем заказа	Х	Х	О	9
Стабильность канала	О	Х	О	9
Возможность прогнозирования закупок продукции и поступления денежных средств	О	Х	Х	О
Высокая рентабельность канала для ИП Воршулов	О	О	О	О
Продвижение продукции и торговой марки на региональных рынках от имени производителя	О	Х	О	9
Возможность совместного участия в исследованиях рынка	О	Х	Х	9
Связь ИП Воршулов с конечными потребителями, возможность получения информации о спросе и предложении	О	Х	Х	О
Минимизация добавленной стоимости, формируемой при прохождении продукции Ип Воршулов через канал до конечного потребителя	О	О	О	Х
Оценка предпочтительности канала	О	Х	9	О

Х - в большей степени О - в некоторой степени 9 - в малой степени или не обладает

* не предполагает мотивацию перекупщиков к наращиванию объемов более трех вагонов в месяц;

* разрыв в скидках крупнейшего и целевого покупателя должен быть небольшим;

* сводит к минимуму вероятность ухода оптовых покупателей к крупнейшим перекупщикам, а также экспансию последних на целевые рынки. Предлагается следующая система скидок.



Таблица 14

Система скидок для посредников

Объем среднемесячных закупок, тыс. руб.	Предлагаемая скидка, %
0-20	+5
20 - 55	0 (базовая цена)
55 - 80	1
80- 110	5
110-150	7
150 - 200	9
200 - 260	10
260 - 330	11
330 - 420	12

1. Требования к региональным дилерам.

На момент поиска:

· расположен на обслуживаемом рынке;

· имеет склад;

· занимается оптовой торговлей продуктами питания по направлению, соответствующему профилю (оптовая торговля) не менее 1 года и имеет среднемесячный оборот не менее 500 тыс. руб.;

· является одним из лидеров регионального рынка.

При сотрудничестве в будущем:

выполнит план продаж по ассортименту и объему;

будет действовать на оговоренном региональном рынке;

предоставит отчетность по продажам по клиентам (будет контактировать с ними только совместно с дилером);

будет предоставлять информацию о региональных выставках на год, квартал, месяц.

2. Требования региональных дилеров к ИП Воршулов:

точное выполнение заявок по ассортименту и количеству;

предоставление плана сбыта на будущий месяц (по декадам);

предоставление информации о новых видах продукции, рекламных материалов;

предоставление результатов маркетинговых исследований.

Этапы формирования дилерской сети:

1. Выделение потенциальных дилеров среди существующих покупателей -- перекупщиков категорий I и II.

2. Анализ категорий I и II, определение будущих дилеров по критериям финансовой стабильности, стабильности сотрудничества, эффективности деятельности.

3. Выбор наиболее привлекательных регионов для реализации товаров на основе следующих критериев - численность населения, средний доход на душу населения, объем товаров, направляемых в данный регион.

4. Определение наиболее крупных городов в каждом регионе.

5. Составление графика мероприятий по участию в выставках в каждом из выбранных городов.

6. Участие в выставках и заключение договоров со всеми покупателями, изъявившими желание приобрести товар, изучение рынка региона.

7. Анализ деятельности региональных перекупщиков в течение 0,5 года, затем окончательное выделение среди них дилеров (заключение дилерских соглашений) и передача более мелких региональных клиентов дилерам.

8. Укрепление тесной взаимосвязи с дилерами и проведение определенных стратегией мероприятий.



Глава 3. Предложения по развитию маркетинга в оптовой деятельности ИП ВОРШУЛОВ

3.1 Применение инструментов маркетинга

Использование рекламы

Для начала нужно определить, какие рекламные мероприятия желательно провести в течение года, главным назначением которых будет напоминание и создание имиджа. Предполагается использование печатных изданий и телевидения, а также организация в празничные дни рассылки фирменных поздравительных открыток и настенных календарей. Переняв замысел у конкурента ООО «Альфа» предполагается поместить рекламу на автомобилях.

Когда определены средства распространения рекламы, необходимо заняться разработкой соответствующих рекламных сообщений.

Основными элементами сообщений являются: наименование, рекламный слоган, адрес, телефон, интернет-сайт, перечень предлагаемой продукции.

С учетом вышеперечисленного необходимо разработать:

1. рекламное объявление в газету;

2. объявление-заставку на смоленское телевидение;

3. оформление тента;

4. оформление и текстовое содержание открыток;

5. оформление календарей

отбор осуществлялся по параметрам наибольшая читательская аудитория - наименьшая стоимость - 1 рекламного контракта на 1000 зрителей (1/1000РК).

Принято решение разместить объявление в газете «Комсомольская правда» (стоимость одного объявления формата 9*12см - 450 руб., читательская аудитория - 38,54 тыс. чел., стоимость 1/1000РК - 11,68 руб.), и в газете «Торговая марка», т.к. ее раздают бесплатно и она есть почти в каждой фирме, что увеличивает вероятность «нужных» контактов. Стоимость размещения одного объявления формата 9*12 см - 551 руб., читательская аудитория - 19,27 тыс. чел., стоимость 1/1000 РК - 28.59 руб.

Телереклама будет распространяться посредством двух каналов: ОРТ И ТНТ. Стоимость размещения рекламы на ОРТ самая высокая, но здесь и самая большая зрительская аудитория. Стоимость размещения 10-секундной заставки составит 2400 руб. (предоставлена скидка и отсутствует монтаж). Еженедельная трансляция заставки вечером и утром (бесплатный повтор в течение месяца) обойдется в 7200 руб. стоимость 1/1000 РК - 149,874 руб.

Когда определены основные идеи рекламы, выбраны средства распространения, определена стоимость рекламы, составлен примерный график размещения рекламы, следует заняться подсчетом рекламной стоимости рекламной деятельности фирмы на указанный период и внести возможные поправки.

Бюджет на рекламу определен - 6500 в месяц (см. Приложение 3)

Как видно по итогам таблицы, годовой бюджет рекламы гораздо меньше той суммы, которая изначально предлагалась на рекламные расходы. Следовательно, предложенный график размещения рекламы является не только максимально загруженным, но и оказался почти вдвое «экономичнее».

Создание собственного интернет-сайта

Наряду с использованием традиционных средств рекламы, следует рассмотреть возможность применения сети Интернет как для рекламирования товаров фирмы, а так же как способ коммуникаций между фирмой и покупателем.

Собственный интернет-сайт позволит получить новых клиентов ищущих товары в интернете, предоставить новым и постоянным клиентам полную информацию о деятельности фирмы и предлагаемых товарах.



Таблица 15

Услуги, предлагаемые для создания интернет-сайта

Наименование услуги	период	Цена, руб.
Интернет-сайт «Базовый» Объем до 50 страниц: О компании, Новости, Прайс-лист, Координаты, Напишите нам, Продукция и пр. Система управления сайтом Консультационная поддержка Наполнение сайта информацией о клиенте до 5 страниц - бесплатно Оформление сайта: типовой дизайн, с внесением фирменного стиля клиента - бесплатно Регистрация в поисковых системах первый год - бесплатно	год	5000
Оптимизация 5 страниц сайта под поисковые системы (анализ ключевых слов, подбор поисковых запросов целевой аудитории, оптимизация текста). Выработка рекомендаций по оформлению текстов на сайте	год	1500
Расширенная регистрация сайта в поисковых системах и каталогах	год	1000
Итого		7500

Вывод: создание собственного интернет сайта и продвижение фирмы через интернет в течение года обойдется фирме дешевле, чем трансляция десятисекундного рекламного ролика на телеканале в течение месяца.

Обычно рекламные менеджеры, публикуя сайт фирмы в Интернет, думают, что с помощью поисковых систем по ключевым словам (например, "туризм, Турция") их фирму легко найдут потенциальные клиенты и партнеры, однако, это одно из самых распространенных заблуждений. Прописка в поисковых системах - это достаточно сложная процедура, и перед тем как начать ей заниматься, лучше проконсультироваться со специалистом. Зарегистрируемся в самых крупных российских поисковых системах: Яндекс (http://www.yandex.ru/), Rambler (http://www.rambler.ru/) и Апорт (http://www.aport.ru/).

Следующий шаг - регистрация в каталогах ресурсов. Они построены по принципу иерархических рубрикаторов. Найдём в них рубрику "упаковка" или "сервис", затем подраздел " фирмы" и внесём описание своей фирмы. Наиболее крупные и популярные российские каталоги ресурсов: @RUS (бывший АУ, http://www.atrus.ru/), Лист.РУ (http://www.list.ru/), Созвездие Интернет(http://www.stars.ru/). Регистрация в поисковых системах и каталогах - это обязательное мероприятие, которое привлечет к нам хоть какой-то минимум посетителей и клиентов.

Чтобы повысить посещаемость нашего ресурса необходимо также разместить рекламные баннеры на других сайтах.

Баннер - это рекламный плакат в Интернете размером 468х60 или 100х100 пикселей, на котором содержится в той или иной степени выраженный призыв посетить ваш сайт. Пользователь, заинтересовавшись баннером, нажимает на него и переходит на рекламируемый ресурс. Для российского Интернета только 1% увидевших баннер на него нажимают, а в мире этот показатель еще меньше. Часто баннеры размешают на сайтах не по времени, а по "показам" или по "кликам", таким образом, если вы разместили свой баннер на 1000 показов, то рекламодатель обещает, что его увидят 1000 человек (сколько человек на него кликнет, зависит от содержания баннера), если мы разместим его на 100 кликов то, соответственно, мы гарантированно получим 100 посетителей на наш сайт. Отношение числа кликов к показам, выраженное в процентах называется CTR, и это основной показатель эффективности баннера. Однако сегодня только технически продвинутые сайты могут предоставлять статистику по кликам и показам, в остальных случаях нам приходится верить интернет-рекламистам на слово.Где и как размещать рекламные баннеры? Прежде всего, на дружественных ресурсах сети: у нашего партнера, у знакомых, которые имеют свой сайт.

Рекламные площадки

Большую эффективность имеет размещение баннеров на специализированных ресурсах сети. Они представляют собой справочники по фирмам, упаковкам, сервисам, продажам, имеют расписания транспорта, некоторые имеют базы по предложениям фирм, и другую полезную информацию. Эти ресурсы собирают множество людей, интересующихся сбытом. Поэтому размещая баннеры здесь, вы уже имеете дело потенциальными покупателями, и каждый клик на ваш баннер может принести вам настоящего полноценного клиента и немалые деньги. На этих ресурсах можно размещать не только баннеры, но и свои конкретные предложения. Обычно они выглядят в виде строчек с указанием фирмы-продавца, категории, вида транспорта, дополнительных услуг, минимальной или максимальной цены и т.п. Примечательно то, что вы сами можете в режиме реального времени заносить и изменять свои предложения. И если не идет, например, область, перебросить эти предложения в соседнюю область. В некоторых ресурсах реализован механизм он-лайн заказа, возможность вставлять прайс-листы или программы продаж, писать развернутые комментарии и т.п. Причем фирмам-рекламодателям в этом случае не обязательно иметь свою страничку в сети, а достаточно указать свой e-mail или телефон. Как показывает анализ такой строчной рекламы, часто она дает эффект, сравнимый с хорошим сайтом.

Теперь определим, какой туристических сервер собирает больше посетителей и, следовательно, реклама на нем эффективнее. Для этого используем различного рода рейтинги. Наиболее популярными и точными являются:

· Рамблер (http://counter.rambler.ru/top100)

· Топ.Лист.Ру (top.list.ru),

· SpyLog (http://www.SpyLog.ru/).

· Апорт-ранкер (http://www.ranker.ru/),

В этих системах все сайты выстроены в порядке убывания их посещаемости, чем выше рейтинг сайта, тем больше людей его смотрит. Конечно, желательно выбирать самый популярный ресурс, но для наибольшего охвата аудитории одним сайтом не обойтись, рекомендуется выбирать 2-3 сайта. Интернет-представительства предприятий, сайты поиска-предложения работы, биржевые котировки, деловые форумы, объявления, сайты Интернет-магазинов, различных сервисов и т.д. CTR=1%

Также разместим рекламу на серверах, где «обитают» потенциальные клиенты - это 2 крупнейших новостных и 1 крупнейший финансовый сервера. На них CTR, соответственно, 1,5, 2 и 1%. И закажем 10, 100 и 50 тыс. показов баннеров.

Составим смету затрат на Internet-рекламу по этим ресурсам и подсчитаем их сумму (Табл. 5). Рекламная кампания будет рассчитана на 2 месяца, так как этот срок считается самым оптимальным. Ведь, если рекламная кампания будет проходить короткое время, то она может остаться незамеченной большей частью аудитории. Реклама будет распространяться на самых популярных российских туристских сайтах, также будет производиться адресная рассылка рекламных писем, ещё планируется размещение баннеров на популярных финансовых и новостных сайтах.

Таблица 16

Смета затрат рекламной кампании

Ресурс	Цена	Необходимый V	Кол-во посетителей сайта; CTR	Ст-ть
Баннеры 468х60	$4 за 1000 показов	200 тыс. за 2 месяца	1000; 0,5%	$800
Баннеры 120х60 или 100х100в сети	$0,25 за 1 клик (переход на наш сайт) при заказе 2000 кликов	2000 переходов	2000; 100%	$500
Баннеры 468х60в сети	$3 за 1000 показов	100 тыс. за 2 месяца	1000; 1%	$300
Ресурс	Цена	Необходимый V	Кол-во посетителей сайта; CTR	Ст-ть
Баннеры 468х60в сети Travel.ru - (http://www.travel.ru/).	$6 за 1000 показов	100 тыс. за 2 месяца	1000; 1%	$600
Рассылка	1000 руб. ($32) за 10 рассылок в течение 1-го месяца	20 рассылок за 2 месяца	800; 0,5%	$64
Рассылка Сервера сети магазинов	$60 за месяц	«абонемент» на 2 месяца	300; 1%	$120
Баннеры 120х120 на первой странице вверху слева от логотипа на сайте www.korrespondent.net: крупнейший российских новостийный сайт.	$19 за 1000 показов	10 тыс. показов	150; 1,5%	$190
Баннеры 100х100 в рубрике «Продажи»	$6 за 1000 показов	100 тыс. показов	2000; 2%	$600
Баннеры 468х60 на главной странице внизу по центру на сайте finance.com: крупнейший российский финансовый сайт	$12 за 1000 показов	50 тыс. показов	500; 1%	$600
		Всего:	8750	$3874

Такая рекламная кампания может привлечь более 8,5 тысяч «качественных» посетителей на сайт, из которых, по средним статистическим данным, индивидуальных потенциальных клиентов может быть 3-5% (240-350). То есть около 300 клиентов.

Ожидаемый доход от акции составит около $600 за два месяца (учитывая, что, по данным фирмы, усредненная прибыль от одного клиента -- $2)

300*2=600

Чистая прибыль -- около $200.

600-390=210

Эффективность рекламной кампании:

210/390*100%=5,4%

Сравним уровень полученной прибыли с общим уровнем прибыли предприятия:

$200=6 тыс. руб.

Чистая прибыль за 2007 год составила 83 тыс. рублей, т.е Интернет-реклама, проведённая в течении всего 2 месяцем способна дать 60/830*100% =7,3% общегодовой прибыли. Т.е. если реклама через Интернет будет идти круглый год, то прирост прибыли кампании составит 7,3*6=43,8%.

Этот показатель можно сравнить с показателем прироста прибыли 2007 года по сравнению с 2006 годом. Он равен 8300/8200-100%=1,3%.

Таким образом, с помощью проведения Интернет-рекламы мы можем добиться роста чистой прибыли на 43,8-1,3=42,5%. Это впечатляющая цифра.

Б) Улучшенный и долговременный эффект Internet-рекламы.

Региональным дилерам необходимо предоставить максимальную скидку и потребовать от них жесткого выполнения плана продаж.

Требования к системе скидок:

* стимулирует более мелких оптовых покупателей (от одного вагона среднемесячных закупок) наращивать объемы, а более крупных -- несколько снижать их;

Таблица 17

Выбор посредника для косвенного канала сбыта

Характеристика	Канал
	оптовая торговля	дилеры	розничная торговля	агенты
Большой месячный объем заказа	Х	Х	О	9
Стабильность канала	О	Х	О	9
Возможность прогнозирования закупок продукции и поступления денежных средств	О	Х	Х	О
Высокая рентабельность канала	О	О	О	О
Продвижение продукции и торговой марки на региональных рынках от имени производителя	О	Х	О	9
Возможность совместного участия в исследованиях рынка	О	Х	Х	9
Связь с конечными потребителями, возможность получения информации о спросе и предложении	О	Х	Х	О
Минимизация добавленной стоимости, формируемой при прохождении продукции через канал до конечного потребителя	О	О	О	Х
Оценка предпочтительности канала	О	Х	9	О

Х - в большей степени О - в некоторой степени 9 - в малой степени или не обладает

* не предполагает мотивацию перекупщиков к наращиванию объемов более трех Грузовых машин в месяц;

* разрыв в скидках крупнейшего и целевого покупателя должен быть небольшим;

* сводит к минимуму вероятность ухода оптовых покупателей к крупнейшим перекупщикам, а также экспансию последних на целевые рынки. Предлагается следующая система скидок (табл. 6).

Таблица 18

Система скидок для посредников

Объем среднемесячных закупок, тыс. руб.	Предлагаемая скидка, %
0-20	+5
20 - 55	0 (базовая цена)
55 - 80	1
80- 110	5
110-150	7
150 - 200	9
200 - 260	10
260 - 330	11
330 - 420	12

1. Требования к региональным дилерам.

На момент поиска:

· расположен на обслуживаемом рынке;

· имеет склад;

· занимается оптовой торговлей продуктами питания по направлению, соответствующему профилю (оптовая торговля) не менее 1 года и имеет среднемесячный оборот не менее 50 тыс. руб.;

· является одним из лидеров регионального рынка.

При сотрудничестве в будущем:

выполнит план продаж по ассортименту и объему;

будет действовать на оговоренном региональном рынке;

предоставит отчетность по продажам по клиентам;

будет предоставлять информацию о региональных выставках на год, квартал, месяц.

2. Требования региональных дилеров к ИП Воршулов:

· точное выполнение заявок по ассортименту и количеству;

· предоставление плана сбыта на будущий месяц (по декадам);

· предоставление информации о новых видах продукции, рекламных материалов;

· предоставление результатов маркетинговых исследований.

Этапы формирования дилерской сети:

1. Выделение потенциальных дилеров среди существующих покупателей -- перекупщиков категорий I и II.

2. Анализ категорий I и II, определение будущих дилеров по критериям финансовой стабильности, стабильности сотрудничества, эффективности деятельности.

3. Выбор наиболее привлекательных регионов для реализации товаров на основе следующих критериев - численность населения, средний доход на душу населения, объем товаров, направляемых в данный регион.

4. Определение наиболее крупных городов в каждом регионе.

5. Составление графика мероприятий по участию в выставках в каждом из выбранных городов.

6. Участие в выставках и заключение договоров со всеми покупателями, изъявившими желание приобрести товар, изучение рынка региона.

7. Анализ деятельности региональных перекупщиков в течение 0,5 года, затем окончательное выделение среди них дилеров (заключение дилерских соглашений) и передача более мелких региональных клиентов дилерам.

8. Укрепление тесной взаимосвязи с дилерами и проведение определенных стратегией мероприятий.

3.2 Предложения по совершенствованию маркетинговой службы оптовой компании

Для развития маркетинговой деятельности необходимо организовать рациональную службу маркетинга и правильным распределением функций работников.

При анализе маркетинговых исследований ИП Воршулов было выявлено, что на предприятии нерационально организована служба маркетинга. За счет неправильной организации недостаточно качественно организованы маркетинговые исследования.

Служба маркетинга на ИП сформировалась в 2004 г. Образование новой службы было подтверждено «Временным положением об управлении маркетинга ИП Воршулов. В положении отмечается, что управление маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия.

Перед Управлением маркетинга поставлены следующие основные задачи:

1) выявление потенциальных потребителей продукции;

2) налаживание связей с потребителями;

3) формирование «портфеля заказов», планирование закупки продукции с учетом требований рынка;

4) освоение новых источников прибыли за счет активизации коммерческой деятельности, новых форм сотрудничества с партнерами;

5) прогнозирование перспектив развития партнерских отношений и расширения торговых и складских помещений, исходя из требований рынка, по номенклатуре и количеству с учетом возможностей продаж;

6) своевременное и качественное заключение договоров на поставку продукции.

В приложении 1 представлена структура управления системой маркетинга. Из этой структуры видно, что управление маркетинга подчинено заместителю генерального директора по планированию закупок и сбыту продукции.

Начальник управления осуществляет оперативное руководство и организацию деятельности управления, совместно с коллективом решает следующие вопросы:

1) совершенствование деятельности управления на основе внедрения достижений науки в области маркетинга;

2) налаживание взаимоотношений в коллективе, создание обстановки высокой ответственности за порученное дело;

3) подготовка и расстановка кадров, рациональное использование фонда экономического стимулирования.

Служба маркетинга призвана выполнять следующие функции:

1) осуществлять поиск реального потребителя продукции и заключать договора в установленном порядке на ее поставку;

2) консультировать потребителей на этапе заключения договоров;

3) производить регистрацию и вести учет всех договоров, касающихся сбыта товарной продукции;

4) проводить маркетинговые исследования рынков;

5) рекламировать продукцию предприятия с целью определения спроса, стимулирования сбыта;

6) прогнозировать перспективы развития потребительского рынка и представлять информацию на рассмотрение совета;

7) формировать портфель заказов на продукцию;

8) разрабатывать проекты планов закупок и реализации продукции на планируемые периоды и представлять их на утверждение администрации предприятия;

9) осуществлять поиск посредников в реализации продукции и заключать с ними договора;

10) определять и предлагать потребителю наиболее эффективные способы расчетов за продукцию (взаиморасчет, бартер и т.д.);

11) проводить анализ и формировать предложения по политике цен на продукцию;

12) проводить анализ и формировать предложения по требованиям потребителей к качеству реализуемой продукции;

13) собирать и обобщать информацию от постоянных потребителей;

14) изучать и систематизировать данные по недостаткам и преимуществам конкурентов;

Для выполнения всех вышеперечисленных функций созданы следующие подразделения в службе маркетинга:

* бюро договоров и организации технических мероприятий;

* бюро маркетинговых исследований и стимулирования рынка;

* бюро коммерции;

* бюро по связям с постоянными заказчиками;

* бюро планирования и реализации продукции;

* отдел сбыта;

* отдел планирования закупок;

Структура маркетинговой службы построена по функциональному принципу. Это наиболее приемлемая структура маркетинговой службы, так как предприятие располагает широким ассортиментом продукции и большим количеством постоянных рынков сбыта.

Служба маркетинга исследует цены конкурентов, оформляет договора, осуществляет сбыт продукции, планирует ассортиментную программу, собирает информацию о потребляемой продукции у покупателей. Эти функции должны осуществляться отделом маркетинговых исследований.

В 2003 г. управление маркетинга состояло из следующих подразделений:

1) коммерческий отдел и бюро;

2) отдел и бюро продукции;

3) бюро по связям с основными потребителями;