Организация и управление сбытом готовой продукции на ОАО "САОМИ"

Основные технико-экономические показатели ОАО «САОМИ» за 2002-2003 годы

Показатели	2002 г.	2003 г.	2003 г. к 2002 г. в %
1.Производственная мощность, тыс. тонн	22	22	100,0
2.Выпуск продукции в натуральном выражении, тыс. тонн	18,1	18,8	103,9
3.Коэффициент использования производственной мощности	82,3	85,4	103,8
4.Товарная продукция, тыс. руб.	167755,5	181062,0	107,9
5.Реализованная продукция, тыс. руб.	164530,0	180392,0	109,6
6.Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	34546	29785	86,2
7.Реализованная продукция на рубль стоимости основных фондов, руб.	4,76	6,06	127,3
8.Среднегодовая численность промышленно-производствен-ного персонала (работающих), чел.	184	189	102,7
9.Реализованная продукция в расчёте на одного работающего, тыс. руб.	894,2	954,5	106,7
10.Среднемесячная оплата труда, руб.	4809	5157	107,2
11.Полная себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	161232	183988	114,1
12.Прибыльот реализации продукции, тыс. руб.	3298,0	-3596,0	-
13.Прибыль отчётного периода, тыс. руб.	248,0	-17345,0	-
14.Затраты на рубль реализованной продукции, коп.	98	102	104,1
15.Рентабельность продукции в целом, %	2	-	-

Рыночная активность использования производственно-технической базы в целом оставалась на одном уровне 101,5 % в 2002 и 2003 году. Динамика производственной активности использования производственно-технической базы опережает динамику рыночной активности на 2,8 %, вместе с этим остаётся по-прежнему выше производственной на 1,3 % и в конечном счёте обусловливает производственную активность. Производственный потенциал полностью востребован со стороны рынка. За 2002-2003 годы фондоотдача выросла на 8,5 %. Её рост обусловлен ростом выпуска продукции и ростом оптовых цен на неё.

Глава 3. Анализ сбытовой деятельности ОАО «САОМИ» и разработка рекомендаций по ее совершенствованию

3.1 Задачи, функции и организация службы сбыта на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация службы сбыта "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они "чужие".

Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.[13]

Организация "по территориям" позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, от характера и условий работы предприятия.[8]

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям службы сбыта относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.



Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Как видно из схемы, на ОАО «САОМИ» действует довольно развитая служба, занимающаяся сбытом готовой продукции. В её состав входят директор по продажам, который подчиняется непосредственно генеральному директору. В его распоряжении находятся менеджер по продажам и специалисты отдела продаж. Эта группа заключает договоры на продажу своей продукции, следит за их выполнением и расчётами с потребителями продукции. Другая группа работников, руководит которой директор по логистике, занимается доставкой этой продукции до потребителей, транспортировкой её из цехов готовой продукции на склад, хранением, упаковкой и т. д.

3.2 Анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту

Выпуск продукции зависит от обоснованности производственной программы, ассортиментного плана производства. Цель производственной программы состоит в обеспечении наивысших результатов на основе наиболее эффективного сочетания трудовых, материальных, финансовых ресурсов и рациональной организации производства.

При проведении анализа плана производства продукции должны быть выполнены следующие задачи:

Оценка степени выполнения и динамики плана производства продукции;

Определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

Выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска продукции;

Разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Исходя из поставленных задач, анализ плана производства продукции проводится в несколько этапов.

На первом этапе анализируется динамика выпуска продукции предприятия по годам (таблица 9)

Как показывают данные таблицы 9, в отчётном периоде по сравнению с базисным периодом, наблюдается увеличение выпуска продукции в среднем на 103,7 %. Это увеличение произошло из-за увеличения выпуска большинства видов продукции. Так, производство гребешков №40 увеличилось на 32,9 %, колосков №43 - 25,9 % и т.д.

По некоторым видам продукции наблюдается снижение объёмов производства. Так, производство вермишели №5 сократилось на 5,9 %, рожков №8 - на 2,7 %, макарон соломка - на 2,5 %.

Объём выпуска других видов продукции предприятия изменился незначительно.

В ходе дальнейшего анализа необходимо проанализировать выполнение плана по выпуску продукции ОАО «САОМИ» за ряд лет.

Как показывают данные таблицы 10, процент выполнения плана предприятия по выпуску продукции в 2002 году составляет 96, 2 % (по способу наименьшего процента), а по способу среднего процента план производства продукции выполнен на 103,3 %.

Наблюдается невыполнение плана по следующим видам изделий: вермишель №5, спиральки №29, рожки №8, рожки №17, перья №7, вермишель соломка особая. План по производству других видов изделий выполнен.

Как показывают данные таблицы 11 , процент выполнения плана по выпуску продукции в 2003 году составляет 95,8 % ( по способу наименьшего процента ), а по способу среднего процента план производства продукции выполнен на 104,3 %.

В отчётном периоде, так же, как и в базисном периоде, наблюдается невыполнение плана по производству вермишели супер длинной, макарон «соломка», перьев №8.

План выпуска изделиям: «гребешки №40» перевыполнен на 51,2 %, «колоски №43» - на 18 %, «спиральки №29» - на 9,4 %, «рожки №8» - на 9,0 %. План выпуска других видов продукции перевыполнен незначительно.

Необходимым элементом аналитической работы является выполнение плана по ассортименту.

Ассортимент - это перечень наименований изделий с указанием количества по каждому из них.

В процессе анализа необходимо выяснить, как хозяйствующий субъект выполняет план по ассортименту в натуральном и стоимостном выражении, какова динамика выпуска отдельных видов продукции; установить выполнение плана и динамику по производству сертифицированной продукции.

Выполнение задания по ассортименту означает выпустить изделия по заданной номенклатуре.

Оценка выполнения плана по ассортименту проводится при помощи одноимённого коэффициента - коэффициента выполнения плана по ассортименту и по удельному весу изделий.

В целом коэффициент выполнения плана по ассортименту - это отношение фактического выпуска продукции к плановому выпуску продукции и умножить на 100%.

К_а = ВП_ф / ВП_пл * 100%,

где К_а - коэффициент выполнения плана по ассортименту, %.

Как показывают данные таблицы ,план по ассортименту продукции в отчётном периоде не выполнен.

Структура продукции - это соотношение удельных весов отдельных изделий в общем её выпуске. Увеличение объёма производства по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению её структуры. Причём изменение структуры производства оказывает влияние на все экономические показатели: объём выпуска в стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость товарной продукции, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объём её выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и, соответственно, при уменьшении низкорентабельной продукции.

Проанализируем выполнение плана производства по структуре товарной продукции.

Так, в базисном периоде за счёт изменения структуры производства предприятие недовыпустило продукции на 2338,5 тыс. руб.

В отчётном периоде за счёт изменения структуры производства предприятие недовыпустило продукции на 4470 тыс. руб. Сокращаются объёмы производства по всем видам продукции.

Важным показателем эффективности производства является ритмичность производства. Ритмичность - это равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объёме и ассортименте, предусмотренном планом. Ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции.

Неритмичность ухудшает все экономические показатели: снижается качество продукции, увеличивается объём незавершенного производства и сверхплановые остатки продукции на складах и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала; не выполняются поставки по договорам и предприятие платит штрафы за несвоевременную отгрузку продукции; несвоевременно поступает выручка; перерасходуется фонд заработной платы. Всё это приводит к повышению себестоимости продукции, уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния предприятия.

Для оценки выполнения плана по ритмичности используют коэффициент ритмичности, т.е. отношение суммы фактически выпущенной продукции в пределах плана за ряд последовательных отрезков времени анализируемого периода к сумме планового выпуска продукции за этот же период времени:

К_ритм = ( ?g₁ц₀ не больше ?g₀ц₀ ) / ?g₀ц₀,

где ?g₁ц₀ - сумма фактического выпуска продукции в сопоставимых ценах; ?g₀ц₀ - сумма планового выпуска.

Можно отметить ряд преимуществ этого показателя:

его значение не может быть больше единицы, которая становится показателем абсолютной ритмичности, т.е. показателем ежедневного (ежемесячного, ежеквартального) выпуска продукции в пределах заданного по плану;

плановое задание может быть задано в любых единицах измерения, поэтому появляется возможность не только учитывать, но и анализировать динамику ритмичности производства, сопоставляя данные по различным подразделениям предприятия;

обеспечивается доходчивость и сравнимость показателя;

расчет показателя является простым и выполняется на основе данных оперативной отчётности, которыми располагает каждое подразделение предприятия.

Рассчитаем значение этого показателя по данным таблицы 14.

Таблица 14.

Ритмичность выпуска продукции ОАО «САОМИ» по кварталам за 2002 год.

квартал	Выпуск продукции, тыс. руб.	Удельный вес продукции, %	Коэффициент выполнения плана	Коэффициент ритмичности, %
	план	факт	план	факт
1	41710	42442	25	25,3	1,02	25
2	41710	39590	25	23,6	0,95	23,6
3	41710	41100	25	24,5	0,99	24,5
4	41709	44623,5	25	26,6	1,07	25
Всего за год	166839	167755,5	100	100	1,01	98,1

По данным таблицы 14 следует, что ОАО «САОМИ» не совсем ритмично производило продукцию в течение 2002 года. Коэффициент ритмичности в целом за год равен 98,1 %. Во 2-м и 3-м квартале предприятие произвело продукции меньше, чем планировалось, отсюда коэффициент ритмичности снизился.

Проанализируем ритмичность выпуска продукции на ОАО «САОМИ» в 2003 году (таблица 15).

Таблица 15.

Ритмичность выпуска продукции ОАО «САОМИ» по кварталам за 2003 год.

квартал	Выпуск продукции, тыс. руб.	Удельный вес продукции, %	Коэффициент выполнения плана	Коэффициент ритмичности, %
	план	факт	план	факт
1	45439	44903	25	24,8	0,99	24,8
2	45439	47438	25	26,2	1,04	25,0
3	45439	46533	25	25,7	1,02	25,0
4	45439	42188	25	23,3	0,93	23,3
Всего за год	181756	181062	100	100	0,97	98,1

Как видно из приведённых расчётов, в отчётном периоде предприятие работало так же не ритмично, как и в 2002 году. Коэффициент ритмичности составил 98,1%.

Аналогично анализируется ритмичность отгрузки и выручки от продаж.

По результатам анализа ритмичности производства и реализации продукции необходимо разработать конкретные мероприятия, повышающие уровень оперативного планирования, контроля и регулирования хода производства в целях обеспечения равномерной сдачи продукции в заданном плановом ассортименте и в установленные сроки.

3.3 Организация сбыта продукции на предприятии

Реализация продукции является завершающей стадией кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности. Поэтому анализ плана реализации продукции имеет большое значение. Его основные задачи:

- оценка степени выполнения и динамики плана реализации продукции;

- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

- выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска продукции;

- разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Вначале изучается динамика реализации продукции.

Как показывают данные таблицы 16, объём реализации продукции ОАО «САОМИ» в отчётном периоде по таким видам, как спиральки №29, гребешки №40, лапша, вермишель соломка и вермишель супер длинная увеличился. Объём реализации других видов продукции сократился.

Далее необходимо сравнить темпы роста производства и реализации продукции. Превышение темпов роста производства над темпами реализации продукции свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной заказчиком.

Таблица 18.

Сравнительный анализ производства и реализации продукции в 2003 году.

Вид продукции	Производство продукции	Реализация продукции	Отклонение
	Тыс. руб.	Уд. Вес, %	Тыс. руб.	Уд. Вес, %	Тыс. руб.	Уд. Веса, %
Вермишель соломка особая	17150	9,5	17317	9,6	167	+0,1
Вермишель супер длинная	17199	9,5	17317	9,6	118	+0,1
Макароны соломка	18704	10,3	18220	10,1	-484	-0,2
Макароны супер длинные	16916	9,3	16957	9,4	41	+0,1
Лапша супер длинная	17955	9,9	17317	9,6	-638	-0,3
Рожки №8	10300	5,7	10282	5,7	-18	-
Рожки №15	13324	7,4	13529	7,5	205	+0,1
Рожки №17	16537	9,1	16596	9,2	59	+0,1
Перья №7	12096	6,7	11725	6,5	-371	-0,2
Вермишель №5	10584	5,8	10824	6,0	240	+0,2
Спиральки №29	8269	4,6	8118	4,5	-151	-0,1
Гребешки №40	11434	6,3	11371	6,3	-63	-
Колоски №43	10594	5,9	10823	6,0	229	+0,1
Итого	181062	100	180392	100	-670	-

Как показывают данные таблиц 17 и 18, объём реализации на ОАО «САОМИ» увеличивается из года в год. Причём наблюдается снижение объёмов реализации над объёмами производства, т. е. предприятие затоваривается и не продаёт всю произведённую продукцию со складов. Это отрицательно сказывается на финансовых результатах деятельности предприятия и его финансовом состоянии.

Важным показателем деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Её повышение - одна из форм конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и суммы прибыли не только за счёт объёма продаж, но и за счёт более высоких цен. Под качеством продукции понимают совокупность свойств готового объекта, обусловливающую его пригодность удовлетворять определённые потребности в соответствии с его назначением. Качество выпускаемой продукции характеризуется совокупностью взаимосвязанных показателей в соответствии с общепринятыми нормами, стандартами. Чем выше качество производимой продукции, тем выше эффективность финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Контроль над качеством продукции производится на базе специально оборудованных лабораторий предприятия, лабораторий территориальных органов Госстандарта, санэпидемнадзора, торговой инспекции, обществ защиты прав потребителей.

Отступления от норм по качеству изготовления продукции характеризуют следующие показатели: объём забракованной продукции; количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции; сдача дефектной продукции.

Рекламации - это претензии, предъявляемые поставщику в связи с поставкой продукции, качество которой не соответствует условиям договора или контракта на поставку продукции.

Наличие или отсутствие рекламаций является обобщающим показателем нестабильности или стабильности качества продукции.

Наличие зарекламированной продукции уменьшает объём реализованной продукции, повышает себестоимость, снижает прибыль, ухудшает финансовое состояние предприятия.

Анализ отступлений от норм по качеству изготовления осуществляется по данным о внутризаводском браке и внешних рекламаций на продукцию.

Затем анализируют динамику количества принятых рекламаций, стоимости и доли зарекламированной продукции по сравнению с прошлым годом или за ряд лет в целом по всей продукции и по важнейшим видам продукции. Это даёт возможность выявить изделия, на которые предъявлено наибольшее количество рекламаций, и обратить внимание на качество выпускаемой продукции.

Динамика рекламаций на важнейшие виды продукции на ОАО «САОМИ» представлена в таблице 19 .

Таблица 19.

Динамика рекламаций на важнейшие виды продукции на ОАО «САОМИ».

показатели	2002 год	2003 год	Отклонение, +, -
Всего рекламаций:
штук	7	2	-5
Тыс. руб.	242	121	-121
% к общему объёму выпуска	0,15	0,07	0,08
Вермишель супер длинная
штук	7	2	-5
Тыс. руб.	242	121	-121
% к общему объёму выпуска	0,15	0,7	-0,08

Как показывают данные таблицы 19, в отчётном периоде уменьшились: общее количество поданных покупателями рекламаций; сумма денежных средств, выплачиваемых по рекламациям и удельный вес рекламаций в общем объёме выпуска продукции на ОАО «САОМИ».

Анализ реализации тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечёт за собой спад производства.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и даётся оценка деятельности по выполнению договорных обязательств. Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объёмом отгрузки по договорным обязательствам и его недовыполнением на плановый объём:

К_дп = ОП_пл - ОП_н / ОП_пл

Как видно по данным таблицы за отчётный период недопоставлено продукции по договорам на сумму 2,8 млн. руб. или на 1,6 %. Невыполнение договоров произошло в марте на 1000 тыс. руб., в июле на 300 тыс. руб., в августе на 500 тыс. руб., в ноябре и декабре - соответственно на 500 тыс. руб.

Причиной этого явилось не согласованная работа службы сбыта и транспортного участка, где из-за ремонта машин и неорганизованной работы не осуществили отгрузку продукции покупателям.

Недопоставки продукции отрицательно влияют не только на итоги деятельности предприятия, но и на работу торговых организаций, предприятий-смежников, транспортных организаций и т. д.

3.4 Маркетинговый анализ деятельности предприятия

Деятельность любого предприятия невозможна без маркетингового анализа, т.к. перед тем, как планировать объём производства, формировать производственную мощность, необходимо знать, какую продукцию, в каком объёме, когда и по каким ценам оно будет продавать.

Основная цель маркетингового анализа - изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. От портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень её использования в процессе дальнейшей деятельности.

Основными задачами маркетингового анализа являются:

- изучение платёжеспособного спроса на продукуию, рынков её сбыта и обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объёма и ассортимента;

- анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценка степени риска невостребованной продукции;

- оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повышения её уровня;

- разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и регулирование сбыта продукции;

- оценка эффективности производства и сбыта продукции.

Объектами анализа маркетинговой деятельности являются: спрос на продукцию и формирование портфеля заказов, оценка риска невостребованной продукции, формирование рынков сбыта, ценовая политика, конкурентоспособность продукции и показатели эффективности маркетинговой деятельности предприятия и т.д.

Одним из важнейших видов маркетингового анализа является анализ формирования рынков сбыта. Он проводится как по данным их структуры по каждому товару в разрезе стран и потребителей, так и по заключённым договорам и протоколам намерений на будущий период, а также по данным, полученным в результате реализации рекламных программ. Учитываемым при разработке бизнес-планов.

Анализ структуры рынков сбыта в разрезе стран по отдельным видам продукции дополняется анализом в разрезе потребителей.

При формировании структуры рынков сбыта учитывается степень выполнения договорных обязательств по отгрузке потребителям.

Анализ невыполнения поставок в соответствии с заключёнными договорами в разрезе потребителей дополняется изучением выполнения плана поставок за каждый месяц, выявлением причин недопоставки.

3.5 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и их влияние на основные технико-экономические показатели ОАО «САОМИ»

Специалисты предприятия ежегодно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.

Ассортиментная политика предприятия формируется с учётом наличия необходимых производственных ресурсов, уровня техники и технологии производства, возможностей создания нового производства, ожидаемой рентабельности производства и сроков окупаемости инвестиций, степени риска, связанного со спросом, рыночной конъюнктурой, динамикой цен и т.п.

Для улучшения качества продукции на ОАО «САОМИ» проводится работа по внедрению в производство макаронных изделий с различными добавками и минеральными веществами. Это, в свою очередь, улучшает вкусовые качества и увеличивает сроки реализации изделий.

Большое внимание на предприятии уделяется и упаковочным материалам. Продукция упаковывается в красочные упаковки, применяется вакуумное упаковывание, а также расфасовка небольшого веса.

ОАО «САОМИ» планирует уже в 2005 году введение новой продукции, такой как «рожки №18» и «№19», «вермишель №7» и др.

Разработка и внедрение новой продукции повлечёт за собой расширение производства.

Введение в производство новинок макаронных изделий обусловлено не только расширением ассортимента, но и изготовлением изделий, обогащённых биологическими добавками, которые необходимы для поддержания здоровья людей, особенно нашего региона.

Развитие ассортиментной политики предприятия является залогом коммерческого успеха предприятия и импульсом его динамичного развития. Оно выражается в умении воплощать традиционные или скрытые технические и материальные возможности производителя продукции, которая обладает определённой потребительской ценностью, удовлетворяет вкусы покупателя и приносит прибыль.

В рыночных условиях решение о комплектации ассортимента продукции предприятия являются первостепенными, так как от принятого решения зависит результат деятельности предприятия, а именно - получение прибыли.

Поэтому ассортиментная политика предприятия должна иметь экономическое обоснование, что будет способствовать принятию рациональных управленческих решений.

По данным таблицы следует, что по проекту ОАО «САОМИ» увеличивает объёмы производства продукции на 47951 тыс. руб. или на 26,5 % за счёт внедрения новых видов продукции и увеличения объёма производства перспективных видов.



Не последнюю роль при формировании ассортимента играет ценовая политика. Как известно, цена представляет собой экономическую категорию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет продать, а покупатель готов купить товар. Применению на практике последовательной политики ценообразования может помешать ряд объективных и субъективных факторов. Среди субъективных можно назвать отсутствие информации о рынке, конкурентах, отсутствие у менеджеров знаний обо всех тонкостях современной политики цен и т.д.

На ОАО «САОМИ» процесс формирования цен складывается по системе рыночного ценообразования, функционирующего на базе взаимодействия спроса и предложения.

Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объёма прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи.

На ОАО «САОМИ» производится целая гамма достаточно близкой продукции. Можно вести учёт издержек по каждому виду продукции отдельно, но это очень трудоёмко. Прямые затраты сразу относят на себестоимость каждого вида продукции. Затраты, которые относятся к производству нескольких видов изделий, должны распределяться между этими видами продукции. Такие затраты называются косвенными.

Механизм калькулирования себестоимости в наиболее общем виде состоит в добавлении к прямым затратам доли косвенных затрат в некоторой пропорции, одинаковой для всех видов производимой продукции.

На ОАО «САОМИ» косвенные затраты распределяются пропорционально прямым затратам на производство продукции.

Мы предлагаем распределять затраты иным путём. В качестве критерия распределения затрат выступает не отнесение к прямым и косвенным, а отнесение к переменным и постоянным: в себестоимость должны включаться только переменные затраты, а постоянные учитываются отдельно. Поскольку большую часть косвенных расходов можно отнести к постоянным, то этот процесс выглядит как исключение косвенных расходов. Однако для точности расчётов из косвенных затрат надо исключать ту часть, которую нельзя считать постоянными и добавлять к переменным. Последнее означает, что в данном случае от процедуры распределения затрат избавиться, как правило, не удаётся, хотя доля распределяемых затрат существенно уменьшается. В практике этот метод называется методом «direct costing».

В практике стал использоваться новый экономический показатель - маржинальный доход. Маржинальный доход - это разница между выручкой от реализации продукции и переменными затратами на производство и реализацию продукции.

Таблица 22.

Расчёт порога рентабельности и запаса финансовой устойчивости ОАО «САОМИ».

Показатели	2003 г.	План.
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	180392	228017
Прибыль, тыс. руб.	-3596	25611
Полная себестоимость реализованной продукции, т. руб., в т. ч.: - постоянные затраты, тыс. руб. - переменные затраты, тыс. руб.	183988 110392 73596	202406 111323 91083
Сумма маржинального дохода, тыс. руб.	106796	136934
Доля маржинального дохода в выручке, %	59,2	60,0
Порог рентабельности, тыс. руб.	186472	185538
Зона финансовой устойчивости: - тыс. руб.: - %:	-6080 -3,3	42475 18,6

По данным таблицы следует, что в 2003 г. ОАО «САОМИ» должно было бы произвести и реализовать продукции на 186472 тыс. руб., чтобы работать без убытка. Так как выручка от реализации составила 180392 тыс. руб., то предприятие получило убыток в сумме 3596 тыс. руб.

По плану финансовое положение предприятия улучшится, т.к. предприятие планирует получить 25611 тыс. руб. прибыли и будет иметь запас финансовой прочности в размере 42475 тыс. руб.

Использование показателя маржинального дохода помогает предприятию быстро производить расчёты финансового результата при изменении цен на продукцию и управлять ими.

Приведём расчёт экономической эффективности от внедрения в производство нового вида продукции «вермишель №7», которую ОАО «САОМИ» планирует выпускать в 2005 году в объёме 1212 тонн.

Таблица №23.

Рецептура на 1 тонну изделий.

Компоненты	Цена за 1 кг	Базисный период	Планируемый период
		Норма, кг	Стоимость, руб.	Норма, кг	Стоимость, руб.
Мука	6,07	850	5159,5	815	4947,05
Меланж	14,70	140	2058	120	1764
Комплексный улучшитель	4,16	-	-	55	228,8
Отходы	0,79	10	7,9	10	7,9
Итого	-	-	7225,4	-	6947,75

Далее перейдём к расчёту калькуляции себестоимости 1 тонны изделия.

Транспортно-заготовительные расходы на ОАО «САОМИ» составляют 10% от стоимости основного сырья.

Базисный период: 5159,5*10/100=515,9 руб.

Плановый период: 4947,05*10/100=494,7 руб.

Удельная норма расхода на 1 тонну продукции - 98 кг. На технологические нужды расход составляет 80%, значит: 98*80%/100=78,4 кг.

Коэффициент перевода составляет 1,1. отсюда расход топлива составит: 78,4/1,1=71,2 м²

стоимость 1 тыс. м² топлива составляет 1230 руб., тогда стоимость топлива на 1 тонну сырья составит: 71,2*1,23=163,7 руб.

Оплата труда основных рабочих определяется по сдельным расценкам. Сдельная расценка составляет 250 руб. за 1 тонну продукции. ОАО «САОМИ» работает в 2 смены, тогда доплаты составят: 250*1,10=275 руб.

Основной фонд заработной платы составит: 250+275=525 руб.

Дополнительная заработная плата составит 15 % от основного фонда: 525*15/100=78,7 руб.

Всего фонд заработной платы составит: 525+78,7=603,7 руб.

Общепроизводственные расходы составляют 40 % от фонда заработной платы: 603,7*40%/100=241,5 руб.

Общехозяйственные расходы составляют 100% от суммы фонда заработной платы и общепроизводственных расходов: (603,7+241,5)*100%/100=845,2 руб.

Все выполненные расчёты представим в таблице.

Таблица 24.

Калькуляция себестоимости 1 тонны продукции «вермишель №7», руб.

Элементы затрат	Базисный период	Проект
Сырьё	7225,4	6947,75
Транспортно-заготовительные расходы	515,9	494,7
Топливо и энергия на технологические нужды	163,7	163,7
Оплата труда	603,7	603,7
Отчисления на социальные нужды	214,9	214,9
Общепроизводственные расходы	241,5	241,5
Общехозяйственные расходы	845,2	845,2
Прочие затраты	294,3	285,3
Производственная себестоимость	10104,6	9796,75
Коммерческие расходы	303,1	293,9
Полная себестоимость	10407,7	10090,65

Условная годовая экономия на 1 тонну продукции в рублях составит: 10407,7 - 10090,65=317,05 руб. На весь объём выпуска «вермишель №7» составит: 317,05 * 1212 тонн = 384264,6 руб. Проведём расчёт экономической эффективности производства макаронных изделий в целом по предприятию за счёт снижения затрат. По проекту ОАО «САОМИ» планирует увеличить коэффициент использования производственной мощности до 93,6%. Это даёт возможность довести объёмы производства до 20,6 тыс. тонн в год, что на 1,88 тыс. тонн больше, чем в 2003 году. Объём реализованной продукции возрастёт на 47625 тыс. руб. и составит 228017 тыс. руб. против 180392 тыс. руб. в 2003 году. На это окажут влияние заключённые договоры с потребителями продукции на 20,6 тыс. тонн. Рассмотрим изменение себестоимости 1 тонны макаронных изделий в среднем.

Таблица №25

Калькуляция себестоимости 1 тонны макаронных изделий, руб.

Элементы затрат	2003 год	Проект
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Материальные затраты	7522,5	76,8	7321,2	77,3
Оплата труда	603,7	6,2	603,7	6,4
Отчисления на социальные нужды	214,9	2,1	214,9	2,3
Амортизация	910,6	9,3	827,8	8,7
Прочие затраты	547,3	5,6	497,5	5,3
Итого	9799	100	9465,1	100

Условный годовой эффект на 1 тонну макаронных изделий составит: 9465,1 - 9799 = - 333,9 руб.

На весь объём производства: 333,9 * 20653,7 тонн = 6 896 270 руб.

Таблица №26

Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий.

Мероприятия	Условный годовой эффект на 1 тонну	Объём производства, тонн	Годовой эффект, тыс. руб.
1.Внедрение новых технологий	317,05	1212	384,2
2.Повышение коэффициента использования производственной мощности	333,9	19441,7	6491,6
Итого:	-	-	6875,8

Предлагаемые мероприятия по увеличению производства и сбыта продукции позволят предприятию ОАО «САОМИ» улучшить свои технико-экономические показатели в плановом периоде.

Таблица 27.

Изменение основных технико-экономических показателей ОАО «САОМИ» в результате предлагаемых мероприятий

Показатели	До внедрения (2003 год)	После внедрения	Отклонение
			Абсолютное, +, -	Относительное, %
1. Объём производства в натуральном выражении, тонн	18776,1	20653,7	1877,6	+10,0
2. Объём реализованной продукции, тыс. руб.	180392	228017	47625	26,4
3. Объём производства продукции, тыс. руб.	181062	229043	+47951	+26,5
4. Численность работников, чел.	189	189	-	-
5. Выработка продукции на 1 работающего, тыс. руб.	958	1211,7	253,7	+26,4
6. Полная себестоимость товарной продукции, тыс. руб.	183988	195530	11542	+6,27
7. Затраты на 1 руб. товарной продукции, коп.	102	85,3	-16,7	-16,4
8. Прибыль от реализации, тыс. руб.	-3596	32487	36083	11,1
9. Рентабельность, %	-	16,6	-	16,6

Данные таблицы показывают, что в результате предложенных мероприятий ОАО «САОМИ» увеличит объёмы производства и реализации продукции на 26,5% и 26,4% соответственно.

В результате возрастет выработка на 1 работающего с 958 тыс. руб. в 2003 году до 1211,7 тыс. руб. по проекту или на 26,4%. Затраты на производство и реализацию продукции также возрастут на 6,25 %, что приведёт к увеличению суммы прибыли от реализации продукции на 36123,7 тыс. руб. Уровень рентабельности составит 16,6 %.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой - необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.

В работе проведён анализ организации сбыта продукции, ассортиментной и ценовой политики, состояния рынка и даны рекомендации по формированию и продвижению товарного ассортимента. Проанализировав данные ОАО «САОМИ» за 2002 - 2003 годы, мы видим, что оно обладает высоким производственным потенциалом, показатели по объёму производства и реализации увеличились на 7,9% и 9,6% соответственно. Но в связи с увеличением затрат на 14,1% предприятие убыточно, достаточно велика вероятность банкротства.

Постоянно ведётся работа по расширению и обновлению ассортимента. ОАО «САОМИ» обеспечено высококвалифицированными кадрами. Из года в год возрастает среднемесячная заработная плата. Среднемесячная оплата труда поднялась на 7,2%, что явилось не последним фактором увеличения производительности труда. Производительность труда работающих выросла на 8,8%.

Выпуск продукции в натуральном выражении в 2003 году возрос по сравнению с 2002 годом на 3,8%, что составило 18,8 тыс. тонн. Это связано с расширением рынков сбыта. Соответственно увеличилась товарная продукция в денежном выражении - на 7,9%. Эти данные свидетельствуют о том, что спрос на продукцию с каждым годом растёт, так как макаронные изделия имеют отличные качественные характеристики и сравнительно недорогую цену. За период 2002 - 2003 годы на предприятии наблюдается повышение темпов роста показателей полной себестоимости товарной и реализованной продукции на 14,1%. Затраты на 1 руб. реализованной продукции в 2003 году по сравнению с 2002 годом возросли на 4,1% и составили 102 копейки. Это свидетельствует о неэффективной деятельности предприятия. Главной задачей любого предприятия является извлечение максимальной прибыли от своего производства. На ОАО «САОМИ» убыток от деятельности составил в 2003 году 3596 тыс. руб. Несмотря на плохие финансовые результаты, ОАО «САОМИ» имеет шансы для дальнейшего развития. Во главе предприятия стоит руководитель, хорошо знающий экономику, новую технику и, конечно же, специфику организации производства и технологии макаронных изделий. Процесс достижения эффективного производства является не только управленческим процессом, но и финансовым, поэтому , чем выше степень вовлечённости руководства в этот процесс, тем больше вероятность реального осуществления запланированных целей и решения поставленных задач.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

- при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители;

- особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции;

- при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей.

- активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта.

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ОАО «САОМИ», увеличить сумму полученной прибыли до 32487 тыс. руб. Уровень рентабельности составит 16,6 %.

ЛИТЕРАТУРА

1. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа.-М.: Финансы и статистика, 2001.

2. Батра Р. «Рекламный менеджмент». - М., 1999.

3. Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта.-М.: Финансы и статистика, 2001.

4. Власова В. М., Волков Д.Л. и др. -М: Финансы и статистика, 2001.

5. Герасимова В.А., Чуев И.Н., Чечевицына Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности в вопросах и ответах.-М.: ИТК «Дашков и К», 2002.

6. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999

7. Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. - М.: «Финансы и статистика», 2001.

8. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. -- Екатеринбург, 1998.

9. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга. - ИКФ «Сталкер», 1998

10. Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием.-М.:Инфра-М, 2004.

11. Киселёв М.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Изд-во «АиН», 2001.

12. Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Проспект, 2000.

13. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998.

14. Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль. С-Пб, Питер Ком, 1999.

15. Котлер Ф. Основы маркетинга. - Киев - Москва - Санкт-Петербург: Вильямс, 1998

16. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. - «Консультант директора», 1999, №2.

17. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы. - «Консультант директора», 1999, №1, с.19-29

18. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». - СПб., 1997.

19. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». - СПб., 2001.

20. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия.-М.: «Юнити», 2000.

21. Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. -М: Юристъ. 2002.

22. Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. ВЗФЭИ.-М: Юнити. 2000.

23. Орлов Б. Л., Осипов В. В. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия.-М.: Пищепромиздат, 2001.

24. Орлов Б.Л., Осипов В.В. Анализ основных технико-экономических показателей пищевого предприятия.-М.: МГЗИПП, 1997.

25. Орлов Б.Л., Осипов В.В.. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия. Москва. Пищепромиздат. 2001.

26. Подлесных В.И. Менеджмент.С-Пб.,ИД «Бизнес-пресса»,2002.

27. Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». - СПб., 2001.

28. Савицкая Г. В. Экономический анализ.-М.: Новое знание. 2004.

29. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.: Инфра-М, 2004.

30. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М.: ВНИИЭС, 1998.

31. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во «Хорс», 1999.

32. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. С-Пб: Питер, 2001.

33. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. -М: Финансы и статистика, 2003.

34. Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга = Key marketing skills. -М: Гранд: Фаир-Пресс, 2002.

35. Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности.-М.: Финансы и статистика, 2001.

36. Эриашвили Н.Д. «Маркетинг», М., 2000.