Организация и управление сбытом готовой продукции на ОАО "САОМИ"

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по регионам.

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В редких случаях может возникнуть ситуация, когда продавец идет на установление бесприбыльной цены (на уровне издержек производства), если он желает обойти конкурента посредством более низкой цены.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними качественными характеристиками. Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара (или аналогичного ему), которая служила бы ему ориентиром. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за свой товар.

В область ценовой политики предприятия входят вопросы оптовых и розничных цен, все стадии ценообразования, тактика определения начальной цены товара, тактика коррекции цены. Решая эти вопросы, маркетологи устанавливают на товар наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы.

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль предприятия и снабженческо-сбытовую наценку (издержки оптового поставщика). Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую наценку (издержки розничного торговца).

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;

рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;

Участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство;

государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов;

Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи выделяют четыре основных метода определения исходной цены:

Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о цене продукта, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления. Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

стратегия прочного внедрения (penetration pricing);

скользящей цены (slide-down pricing);

преимущественной цены (preemptive pricing).

Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.

Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этому методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100.00).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.

Метод франкирования. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.[34]

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

1.4 Стимулирование сбыта на предприятии

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

* Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

* Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

* Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска.

В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

2. Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение.

Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

4. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Для стимулирования сбыта широко используются реклама. Реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Рекламные задачи классифицируются в соответствии с тем, к чему стремится организация - информирование целевой аудитории, убеждение потребителей или напоминание о товарах и услугах:

Информативная реклама играет важную роль на начальной стадии продвижения товара, когда задача заключается в формировании первичного спроса.

Убеждающая реклама приобретает особое значение на этапе конкурентной борьбы, когда целью рекламной компании является формирование избирательного спроса на определенную марку товара. Иногда убеждающая реклама принимает форму сравнительной рекламы (когда проводится явное сравнение свойств двух или нескольких марок товаров). При использовании сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она сможет доказать заявленное превосходство и ответить на претензии владельцев затронутой в рекламе марки. Использование сравнительной рекламы дает наилучший результат в случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.

Напоминающая реклама играет очень важную роль для продвижения уже известных товаров. К этому же виду относится поддерживающая реклама, цель которой - убедить потребителя в правильности сделанного выбора. При выборе рекламной задачи следует исходить из анализа текущего состояния на рынке. Например, если производитель является лидером рынка, товар достаточно известен, но уровень его продаж не высок, то задача рекламной компании может заключаться в стимулировании спроса. Если же не входящий в лидеры рынка, но обладающий сильной маркой поставщик выпускает новую продукцию, он, скорее всего, изберет задачей рекламной кампании убеждение рынка в превосходстве своих товаров.[27]

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс “купли-продажи”, а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.

Существует прямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате ее использования. Оба эти показателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров. С учетом всех этих выводов, справедливо утверждать, что на мировом рынке идет ожесточенная борьба товарных знаков. Брендинг -- это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).

Основные задачи брендинга:

поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;

обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;

отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;

использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора -- исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.

Позиционирование товара - это разработка и создание имиджа товара таким образом, чтобы он занял в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров конкурентов.

Отметим основные стратегии позиционирования товара в целевом сегменте:

позиционирование, основанное на отличительном качестве товара;

позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара или на решениях конкретной проблемы;

позиционирование, основанное на особом способе использования товара;

позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;

позиционирование по отношению к конкурирующему товару;

позиционирование, основанное на разрыве с определенной категорией товаров.

Таким образом, позиционирование товара в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ товара, удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа товара и/или фирмы.

С помощью позиционирования можно более обстоятельно ответить на вопрос о продвижении товара. Позиционирование подскажет и структуру рекламы, и ее содержание. Позиционирование дает возможность рассказать покупателям, что представляет собой торговая марка, кому она предназначена, в чем ее выгоды.

Глава 2. Технико-экономический анализ ОАО «САОМИ»

2.1 Общие сведения о предприятии

Смоленская макаронная фабрика (ОАО «САОМИ») была основана в 30-х годах XX столетия. Смоленская макаронная фабрика до 1992 года была государственным предприятием и осуществляла свою деятельность под непосредственным контролем государства. В связи с политическими и экономическими переменами в стране в 1992 году предприятие перешло на хозрасчёт и полную самоокупаемость. В соответствии с Указом Президента Российской Федерации «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий, добровольных объединений в акционерные общества» от 01 июля 1992 года №721 было учреждено Открытое Акционерное Общество «Смоленское Акционерное Общество Макаронных Изделий» (ОАО «САОМИ»), именуемое в дальнейшем «Общество» и создано без ограничения срока его деятельности. Общество зарегистрировано постановлением Мэра города Смоленска от 30 сентября 1992 года № 645 и внесено в единый государственный реестр юридических лиц за номером 1026701421163.

Начиная с 1990 года, на предприятии началась модернизация производства, установка первой линии итальянского производства, выпуск продукции по итальянской технологии. Сегодня Смоленская макаронная фабрика является крупнейшим производителем и лидером по продажам макаронных изделий в Смоленской области. Фабрика выпускает макаронные изделия в широком ассортименте и в различной фасовке, что позволяет удовлетворять самых изысканных покупателей.

Продукция предприятия пользуется спросом и во многих других регионах России, а также в Белоруссии. «САОМИ» является крупным оператором Белорусского макаронного рынка и его доля составляет около 20%.

Макаронные изделия из муки твердых сортов пшеницы производятся на итальянском оборудовании фирмы «ПАВАН». Продукция Смоленской макаронной фабрики обладает прекрасными вкусовыми качествами, что подтверждается многочисленными наградами специализированных российских и международных выставок, и, конечно же, отзывами потребителей.

Место нахождения Общества (почтовый и юридический адрес): Российская Федерация, 214030, город Смоленск, Краснинское шоссе, дом 19. E-mail: saobox31@sci.smolensk.ru

Некоторые положения Устава Общества:

Общество является хозяйственным обществом в форме открытого акционерного общества.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе.

Общество имеет круглую печать, содержащую его фирменное наименование на русском языке и указание на место его нахождения.

Общество несёт ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.

Общество не отвечает по обязательствам своих акционеров.

Общество может создавать филиалы и открывать представительства на территории Российской Федерации и за её пределами.

Основной целью деятельности Общества является извлечение прибыли.

Общество является правопреемником Смоленской макаронной фабрики.

Уставный капитал Общества составляет 18750 рублей. Он состоит из номинальной стоимости обыкновенных именных акций общества, приобретённых акционерами, в количестве 150000 штук. Номинальная стоимость акции составляет 12,5 копеек или 0,125 рубля за одну акцию. Уставный капитал Общества может быть увеличен путём увеличения номинальной стоимости акций или размещения дополнительных акций.

Предметом деятельности является производство и реализация макаронных изделий, их хранение. Свою продукцию ОАО «САОМИ» реализует по договорным, свободным, оптово-отпускным ценам.

Основные задачи Общества:

Изучение конъюнктуры рынка и умение адаптировать развитие производства под постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка.

Обеспечение оперативного регулирования объема и номенклатуры производства, что позволяет приспосабливаться к колебаниям спроса на продукцию.

Обеспечение высокого качества продукции.

Увеличение производственной мощности предприятия и улучшение его использования.

Обеспечение средствами производства и организация их ремонта.

Внедрение безотходных технологий, сертификации качества, совершенствование организации внутризаводского транспорта, структуры производственного процесса.

На предприятии ведется полная документация:

учредительные документы, а также нормативные документы, регулирующие отношения внутри предприятия;

все документы бухгалтерского учета, необходимые для проведения собственных ревизий, а также проверок соответствующими государственными органами;

реестр акционеров;

протоколы заседаний, собраний акционеров, Совета директоров и ревизионной комиссии;

перечень лиц, имеющих доверенности на представление общества;

список всех членов Совета директоров и должностных лиц администрации.

Основным видом деятельности ОАО «САОМИ» является производство макаронных изделий высокого качества на отечественном и импортном оборудовании фирмы «Pavan» (Италия). Фабрика выпускает макаронные изделия в широком ассортименте и в различной фасовке, что позволяет удовлетворить вкусы самых разных потребителей. Основные виды макаронных изделий - длинные и короткорезаные разнообразных форм: рожки, перья, колоски, спиральки, гребешки и др.

Макароны - кулинарный полуфабрикат из высушенного пресного пшеничного теста, который перед употреблением в пищу подвергается варке. Макаронные изделия имеют ряд преимуществ перед наиболее распространенными продуктами питания. При хранении макаронные изделия не черствеют, как хлеб, и менее гигроскопичны по сравнению с сухарями, хорошо транспортируются и сохраняются (до года и более) без ухудшения вкусовых и питательных свойств. Макаронные изделия по пищевой ценности превосходят пшеничный хлеб, так как изготовляют их из пшеничной муки с максимальным содержанием белковых веществ. В них содержится 9 - 13% белков, 75 -79 усвояемых углеводов, 0,9 жиров, 0,6 % минеральных веществ и витамины В₁, В₂, РР и др. Калорийность макаронных изделий составляет 360 ккал/100 г. Усвояемость их организмом человека выше усвояемости крупы. Белки макаронных изделий усваиваются на 85 %, углеводы - на 98 % и жиры на 95 %. Из них можно быстро приготовить блюдо, так как продолжительность их варки равна 5 - 15 мин.

Готовые макаронные изделия очень гигроскопичны и обладают повышенной адсорбционной способностью. Изделия, предназначенные для длительного хранения, не должны иметь влажность выше 11 %. Влажность выше 16 % становится опасной в отношении плесневения. Поэтому при хранении макарон требуется соблюдение определённых микроклиматических условий: температура 16 - 18 градусов Цельсия, относительная влажность не более 70 %. При них упакованные изделия могут храниться в течение года.

Основным сырьём является специальная макаронная пшеничная мука и питьевая вода. Применяется мука из твёрдой пшеницы (в виде крупки) и мягкой стекловидной (в виде полукрупки).

Поставщиком муки для ОАО «САОМИ» является ОАО «Смоленский комбинат хлебопродуктов».

Основными оптовыми потребителями продукции ОАО «САОМИ» являются:

ООО Гульден и Ко (Смоленск)

ООО РИК (Смоленск)

ООО ПКФ Лаваш (Смоленск)

ОАО Продтовары (Смоленск)

ООО ТД Покровка (Смоленск)

ООО Славянский (Смоленск)

ПБОЮЛ Шел Ю.П. (Смоленск)

ПБОЮЛ Андреенкова О.С. (Смоленск)

ООО Зодиак (Смоленск)

ПБОЮЛ Герасимчук С.В. (Барановичи)

ООО Элисан (Гомель)

ООО Камелия (Полоцк)

ООО Подсолнух (Москва)

ООО Ардис (Брянск)

ООО Юнайтед Трейд (Калуга)

ООО КРиМ (Псков)

ООО Заря (Ярославль)

ООО Продснаб (Орёл)

ПБОЮЛ Захаренков С.М. (Тула)

ПБОЮЛ Варнаков С.А. (Брянск)

ООО Продовольственная компания (С-Петербург)

ООО Агропроцессинг (Минск)

Крупнейшими конкурентами ОАО «САОМИ» в настоящее время являются московская фабрика «Экстра-М» и 1-я Петербургская макаронная фабрика. Они занимают лидирующие позиции и их доля на российском рынке составляет 22 %. Челябинская фабрика «Макфа» и московская фабрика «Экстра М», в совокупности они занимают около 18% макаронного рынка. Эти марки конкурируют как на рынках крупных городов, особенно на рынке столицы, так и на региональных рынках. Среди прочих конкурентов можно выделить Нижегородскую макаронную фабрику «Вермани», Екатеринбургскую фабрику «Смак» (принадлежит объединению «Макфа»), Барнаульскую фабрику «Алтан», Самарскую фабрику «Верола», Московский пищекомбинат и фабрику «Колосс».

2.2 Производственная структура и структура управления предприятия

Производственная структура предприятия состоит из основного производства, вспомогательного производства и обслуживающего хозяйства.

Основное производство охватывает процессы, непосредственно связанные с превращением исходного сырья в готовую продукцию. Оно занимает центральное место во всей производственной деятельности предприятия.

Вспомогательное производство состоит из процессов материального и технического обслуживания основного производства. Вспомогательное производство призвано обеспечить планомерную и бесперебойную работу основного производства.

Обслуживающие хозяйства в отличие от указанных производств никакой продукции не дают, а выполняют операции по транспортировке и хранению сырья, материалов и готовой продукции (транспорт, склады).

Процесс производства макаронных изделий состоит из следующих основных операций (рис.1): подготовки сырья, приготовления теста, разделки сырых изделий, сушки, охлаждения высушенных изделий, отбраковки и упаковывания готовых изделий.

Подготовка сырья. Заключается в просеивании муки, отделения от неё металломагнитной примеси, подогреве (температура муки должна быть не ниже 10 градусов), смешивании разных партий муки в соответствии с указаниями лаборатории фабрики.

Воду, предназначенную для замеса теста, подогревают в теплообменных аппаратах, а затем смешивают с холодной водой до температуры, указанной в рецептуре.

Подготовка добавок состоит в размешивании их в воде, предназначенной для замеса теста. Куриные яйца перед использованием моют, а меланж размораживают.

Приготовление макаронного теста. Процесс приготовления теста складывается из дозирования ингредиентов (муки, воды и добавок) и замеса теста.

Ингредиенты вводят при помощи дозаторов, которые непрерывно полают муку и воду с растворёнными в ней добавками в месильное корыто.

В месильном корыте идёт интенсивное перемешивание муки и воды, увлажнение и набухание частиц муки - происходит процесс, который условно называют замесом макаронного теста, поскольку, в отличии от хлебного или бисквитного, макаронное тесто к концу замеса представляет собой не сплошную связанную массу, а множество увлажнённых комков и крошек.

3. Прессование теста. Цель прессования, иначе называемого экструзией, - уплотнить замешанное тесто, превратить его в однородную связанную вязкопластичную тестовую массу, а затем придать ей определенную форму. Тесто формуют, продавливая его через отверстия (фильеры), проделанные в металлической матрице. Форма отверстий определяет форму выпрессованных сырых изделий (полуфабриката). Например, через отверстия круглого сечения можно получить вермишель, прямоугольного - лапшу и т.д.

4. Разделка сырых изделий. Этот процесс складывается из двух операций: разрезания выпрессовываемых из матрицы сырых изделий на отрезки нужной длины и подготовки их к сушке. Подготовка же к сушке в зависимости от вида изготавливаемых изделий и применяемого сушильного оборудования заключается либо в развешивании длинных прядей сырых изделий на сушильные жерди - бастуны, либо в раскладке на сетчатые транспортёры, рамки или кассеты.

Выпрессовываемые изделия перед резкой или в процессе резки интенсивно обдуваются воздухом для получения на их поверхности подсушенной корочки. Это предотвращает слипание изделий между собой, прилипание их к ножам и к сушильным поверхностям.

5. Сушка изделий. Цель сушки - закрепить форму изделий и предотвратить развитие в них микроорганизмов. Это наиболее длительная и ответственная стадия технологического процесса, от правильности проведения которой зависит, в первую очередь, прочность изделия. Очень интенсивная сушка приводит к появлению в сухих изделиях трещин, а очень медленная сушка, особенно на первой стадии удаления влаги, может привести к закисанию и плесневению изделия.

В настоящее время на макаронных предприятиях используют конвективную сушку макаронных изделий - обдувание изделий нагретым воздухом.

6. Охлаждение высушенных изделий. Этот процесс необходим для того, чтобы снизить высокую температуру изделий, выходящих из сушки, до температуры воздуха упаковочного отделения. Если макаронные изделия упаковывать без охлаждения, то испарение влаги будет продолжаться в упаковке, что приведёт к уменьшению массы упакованных изделий, а при влагонепроницаемой упаковке - к конденсации влаги на её внутренней поверхности.

Наиболее предпочтительно медленное охлаждение высушенных изделий в специальных бункерах и камерах, которые называются стабилизаторами-накопителями.

Охлаждённые изделия подвергают отбраковке, во время которой удаляют изделия, не отвечающие требованиям, предъявленным к качеству, после чего изделия упаковывают.

Упаковывание. Готовые изделия упаковывают либо в мелкую тару (коробки, пакеты) вручную или фасовочными машинами, либо насыпью в крупную тару (короба, ящики, многослойные бумажные мешки).

При рассмотрении управленческой структуры (рис 2) можно отметить, что возглавляет предприятие генеральный директор, который занимается общим управлением предприятия и отвечает за конечный результат его деятельности. В его непосредственном подчинении находятся коммерческий директор, технический директор, отдел кадров, проектно-экономический отдел, бухгалтерия, юрисконсульт.

Высшим органом управления ОАО «САОМИ» является Общее собрание акционеров, которое избирает генерального директора.

Обязанности главного бухгалтера - контроль и ведение отчетных документов по бухгалтерскому учету по всей фирме, составление баланса, осуществление руководства бухгалтерией.

Функции экономиста - обеспечение организации комплексного экономического анализа деятельности фирмы.

Юрисконсульт занимается разработкой документов правового характера, правовой помощью структурным подразделениям фирмы в подготовке ответов при предъявлении претензий, составление исковых материалов при передаче претензий в суд или арбитраж; учет и хранение дел, анализ результатов рассмотрения судебных и арбитражных дел, представление фирмы в органах суда и арбитража, оформление заключаемых коллективных договоров, составление справок, расчетов, объяснений, ведение дел по претензиям по договорам поставки.

Функции инспектора по кадрам - обеспечение фирмы рабочими и служащими, разработка текущих и перспективных планов комплектования кадров, прием и оформление наймов, увольнений и переводов рабочих и служащих, подготовка документов для назначения пенсий работникам, обеспечение мероприятий по повышению квалификации кадров, разработка квалификационных характеристик работников фирмы, хранение, заполнение трудовых книжек, учет личного состава, выдача справок о настоящей и прошлой трудовой деятельности, составление всей установленной для отдела кадров отчетности.

Отдел сбыта занимается работой с дистрибьютерами, установлением коммерческих взаимоотношений с клиентами, анализом и прогнозированием рынков в регионах, планированием сбыта, планированием производства в соответствии со спросом на продукцию, исходя из заявок менеджеров по продажам, работой по сбыту товаров в собственной сети, формированием портфеля заказов, продвижением товаров на рынок, стимулированиием сбыта и рекламой.

Отдел логистики занимается расчётом необходимых сырьевых и товарных запасов, управлением складским хозяйством предприятия, планированием величины и сроков поставок сырья, исследованием рынка сырья и материалов, закупкой.

2.3 Анализ основных технико-экономических показателей предприятия

Основные технико-экономические показатели являются обобщающими параметрами предприятия. В своей совокупности эти показатели отражают общее состояние дел на предприятии в производственно-технической, хозяйственно-финансовой, коммерческой, социальной сферах. Каждый показатель в отдельности обобщённо характеризует одно из направлений его внутренней или внешней деятельности.

Анализ основных технико-экономических показателей предприятия включает в себя: сопоставление различных показателей между собой; сопоставление одноимённых показателей предприятия за различные временные периоды; сопоставление плановых и фактических показателей предприятия.

Путём сопоставления различных технико-экономических показателей определяются степень использования производственно-технической базы предприятия, сложившиеся соотношения между выпуском продукции и объёмом продаж, производительностью труда и его оплатой, затратами и результатами, другие соотношения между отдельными сторонами и направлениями деятельности предприятия.

Изучение динамики основных технико-экономических показателей способствует выявлению специфических процессов, протекающих на предприятии, установлению тенденций в технико-экономическом развитии предприятия.

Сопоставление фактических показателей с их плановыми значениями осуществляется с целью определения неиспользованных возможностей (наличных резервов), которые не были учтены при планировании деятельности предприятия в анализируемом периоде.[25]

Информационной базой анализа являются материалы плановых документов, данные бухгалтерского и статистического учёта и отчётности предприятия. Учитывая всё более ограничивающийся доступ к банку данных каждого конкретного предприятия, информация о деятельности которого зачастую не только приобретает конфиденциальный характер, но и относится руководством предприятия к коммерческой тайне, для целей анализа рекомендуется использовать ограниченное число исходных технико-экономических показателей. Другие технико-экономические показатели могут быть получены расчётным путём как производные от них.

Объём производства и объём реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях рыночной экономики приоритет отдаётся объёму производства продукции, который определяет объём продаж. Возможный объём продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объёме, которые оно может реализовать.

Темпы роста объёма производства и реализации продукции, повышение её качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение.[29]

По данным таблицы 1 следует, что в 2003 г. выпуск продукции вырос на 3,8 % по сравнению с 2002 г. Объём реализации в 2003 г. вырос на 9,6 %. Темпы роста объёма производства и объёма продаж совпадают, но объём продаж остаётся выше объёма производства. В 2002 г. отношение реализованной продукции к товарной составляет 98,1 %, а в 2003 г. 99,6 %. Это свидетельствует о накопленных остатках нереализованной продукции.

Коэффициент использования производственной мощности в 2003 году увеличился на 3,8 % по сравнению с 2002 годом.



Увеличилась на 5 человек среднегодовая численность работников, что свидетельствует о расширении производственной деятельности на предприятии.

В связи с ростом себестоимости на 14,1 %, прибыль от реализации резко снизилась и убыток в 2003 году составил 3596 тыс. руб.

Анализируя данные таблицы 2, можно сказать, что на начало 2002 г. остатки готовой продукции составили 5670 тыс. руб., на конец года 3225,5 тыс. руб. Было реализовано продукции на 2444,5 тыс. руб. больше, чем произведено. Это произошло по причине активизации рынков сбыта макаронных изделий предприятия.

На начало 2003 г. остатки готовой продукции составили 3225,5 тыс. руб. в сопоставимых ценах 2002 года; было реализовано продукции на 2732 тыс. руб. больше, чем выпущено. На конец 2003 года остатки составили 670 тыс. руб.. Можно предположить, что рост реализации в 2003 году связан с ростом объёма рынков сбыта макаронных изделий.

Следуя из вышесказанного, можно сделать вывод о намечающейся тенденции уменьшения остатков готовой продукции. Учитывая рост производства и реализации при этом, существуют объективные условия для увеличения выпуска продукции в следующем году.

Прослеживается тенденция систематического отставания планируемых от фактически складывающихся оптовых цен.

Постепенное приближение планируемых значений выпуска и реализации продукции к фактически складывающимся позволяет сделать вывод об увеличении точности прогнозирования экономической ситуации сотрудниками плановой службы.

Обобщая итоги анализа производства и реализации на предприятии, можно резюмировать, что в 2002-2003 годах на ОАО «САОМИ» при некоторой переоценке возможностей производства и сбыта плановой службой, наблюдалось оживление производственной деятельности, обусловленное изменениями в конъюнктуре потребительского рынка, благоприятными для сбыта макаронных изделий.

средствами в необходимом количестве и ассортименте и эффективное их использование.

Анализируя данные таблицы 3, можно сказать о том, что в 2003 году рыночная активность использования производственно-технической базы на предприятии в целом осталась на прежнем уровне (101,5 %). Производственная активность выросла на 2,8 %, причём рыночная активность остаётся по-прежнему выше производственной на 1,3 %.

О результативности использования производственно-технической базы за 2003 год трудно судить, так как, несмотря на позитивную направленность производственной и рыночной активности её использования, убыток от деятельности предприятия составил 17345 тыс. руб. Убыточность обусловлена, видимо, большими управленческими и прочими операционными расходами (13967 и 35256 тыс. руб. соответственно). О результативности использования производственно-технической базы косвенно можно судить по возросшей в 2,7 раза валовой прибыли от реализации, что говорит о высокой результативности использования производственной мощности.

Производственные мощности, которые не изменялись по своей величине на протяжении 2002-2003 годов, использовались очень активно. Фактический коэффициент использования производственной мощности, хотя и несколько отставал от планируемого (85,0-87,0), находился в пределах 82,3-85,4. Такой показатель является достаточно напряжённым.

На предприятии достигнут высокий уровень использования производственных мощностей, наметилась тенденция повышения производственной и рыночной активности использования производственно-технических возможностей.

От обеспеченности предприятия трудовыми ресурсами и эффективности их использования зависят объём и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования, машин, механизмов и как следствие - объём производства продукции, её себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

Таблица 3

Показатели, характеризующие использование производственно-технической базы ОАО «САОМИ» за 2002-2003 годы

Показатели	2002 г.	2003 г.	Факти-ческие данные к 2002 году в %
	План	Факт	Процент выпол-нения плана	План	Факт	Процент выпол-нения плана
1.Производственная мощность, тыс. тонн	22	22	100,0	22	22	100,0	100,0
2.Выпуск продукции в натуральном выражении, тыс. т.	18,9	18,1	95,8	19,1	18,8	98,4	103,9
3.Коэффициент использования производственной мощности	85,0	82,3	96,8	87,0	85,4	98,3	103,8
4.Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	33980	34546	101,7	29200	29785	102,0	100,3
5.Среднегодовая стоимость ОПФ на 1000 тонн производственной мощности, тыс. руб.	1724,9	1753,6	101,7	1482,2	1511,9	102,,0	100,3
6.Товарная продукция, тыс. руб.	174902,0	167755,5	95,9	181756,0	181062,0	99,6	107,9
7.Реализованная продукция, тыс. руб.	174902	164530,0	94,0	181756,0	180392,0	99,2	109,6
8.Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	3140	3298	105,0	3210	-3596	-	-
9.Прибыль отчётного периода, тыс. руб.	204	248	121,6	5480	-17345	-	-
10.В расчёте на один рубль стоимости ОПФ, руб.
Товарная продукция	5,15	4,86	94,4	6,22	6,08	97,8	103,6
Реализованная продукция	5,15	4,76	92,4	6,22	6,06	97,4	105,4
Прибыль от реализации продукции	0,09	0,09	100	0,11	-0,12	-	-
Прибыль отчётного периода	0,006	0,007	116,7	0,19	-0,58	-	-

Анализ использования трудовых ресурсов, рост производительности труда необходимо рассматривать в тесной связи с оплатой труда. С ростом производительности труда создаются реальные предпосылки повышения его оплаты. В свою очередь, повышение уровня оплаты труда способствует росту его мотивации и производительности. В связи с этим анализ расходования средств на оплату труда имеет исключительно большое значение. В процессе его необходимо осуществлять систематический контроль за использованием фонда заработной платы, выявлять возможности его экономии за счёт роста производительности труда.[29]

По данным таблицы 4 следует, что в анализируемом периоде показатель реализации продукции, приходящийся на 1 рабочего, превышает показатель выпуска продукции, приходящейся на 1 работника на 1,5 %. Отсюда следует, что уровень производительности труда, сложившийся на предприятии, не обеспечивал потребности рынка в выпускаемой продукции, а потому образовавшийся дефицит частично покрывался за счёт реализации продукции, скопившейся на складах за предшествующий период. Этому свидетельствует уменьшение остатков готовой продукции, приходящейся на 1 работающего (911,7 и 907,2 тыс. руб. в сопоставимых ценах 2002 года.).

В 2002 году в расчёте на 1 руб. оплаты труда прибыль от реализации составляет 0,30 руб., следовательно, эффективности использования рабочей силы нет.

О результативности использования рабочей силы в 2003 году трудно судить однозначно. С одной стороны, предприятие потерпело убытки от своей деятельности в целом и, соответственно, результативность использования рабочей силы отрицательна. Но с другой стороны, если судить по валовой прибыли от реализации, результативность выше 1 руб. на 1 руб. оплаты труда.

По данным, приведённым в таблице 4, на протяжении 2002-2003 годов на оплату труда направлялось на 2,2 - 3,3 % больше средств, чем планировалось. При этом общий рост расходов, связанных с оплатой труда составил 10,2 %. Это объясняется недооценкой на предприятии темпов роста инфляции и необходимостью повышать заработную плату в соответствии с общими темпами инфляции.

В анализируемом периоде рост среднемесячной оплаты труда опережает рост его производительности: рост первого показателя составил 4,3 %, а второго - 1,1 %. Расхождение между показателями можно объяснить действием нескольких факторов: 1) недостаточность оплаты труда как стимула повышения его производительности 2) наличием определённой доли работников (не занятых непосредственно в производственном процессе), труд которых оплачивается по повременной системе и повышение оплаты труда которых не сопровождается ростом выпуска продукции. 3) инфляционные процессы.

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности. Чем больше величина прибыли и выше уровень рентабельности, тем эффективнее функционирует предприятие, тем устойчивее его финансовое состояние.

Относительный показатель уровня доходности бизнеса - это рентабельность. Показатели рентабельности характеризуют эффективность работы предприятия в целом, доходность различных направлений деятельности. Они более полно, чем прибыль, характеризуют окончательные результаты хозяйствования, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или потреблёнными ресурсами.

В анализируемом периоде на ОАО «САОМИ», как следует из таблицы 7, обозначилась негативная тенденция отставания показателя реализованной продукции от показателя полной себестоимости товарной продукции. При росте первого на 3,8 % (в сопоставимых ценах 2002 года), второй увеличился на 6,4 %.

Таблица 4

Показатели, характеризующие производительность труда, его оплату в ОАО «САОМИ» за 2002-2003 годы

Показатели	2002 г.	2003 г.	Фактические данные к 2002 году в %
	План	Факт	Процент выполнения плана	План	Факт	Процент выполнения плана
1.Среднегодовая численность ППП, чел.	186	184	98,9	189	189	100	102,7
2.Выпуск продукции в натуральном выражении, тыс. тонн	18,9	18,1	95,8	19,1	18,8	98,4	103,9
3.Товарная продукция, тыс. руб.	174902,0	167755,5	95,9	181756,0	181062,0	99,6	107,9
4.Реализованная продукция, тыс. руб.	174902,0	164530,0	94,0	181756,0	180392,0	99,2	109,6
5.Прибыль от реализации продукции, тыс.руб.	3140,0	3298,0	105,0	3210,0	-3596,0	-	-
6.Прибыль отчётного периода, тыс. руб.	204,0	248,0	121,6	5480	-17345,0	-	-
7.В расчёте на одного работающего
Выпуск продукции в натуральном выражении, тонн	101,6	98,4	96,9	101,1	99,5	98,4	101,1
Товарная продукция, тыс. руб.	940,3	911,7	97,0	961,7	958,0	99,6	105,1
Реализованная продукция, тыс. руб.	940,3	894,2	95,1	961,7	954,5	99,3	106,7
Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.	16,9	17,9	105,9	17,0	-19,0	-	-
Прибыль отчётного периода, тыс. руб.	1,1	1,4	122,5	29,0	-91,8	-	-
8.Количество средств, направленных на оплату труда, тыс. руб.	10392,0	10591,0	101,9	11023,0	11280,0	102,3	100,4
9.Среднемесячная оплата труда, руб.	4656	4809	103,3	4992	5157	103,3	107,2
10.В расчёте на рубль оплаты труда, руб.
Товарная продукция	16,8	15,8	94,0	16,1	15,5	96,5	98,0
Реализованная продукция	16,8	15,5	92,0	16,1	15,4	96,1	99,6
прибыль от реализации продукции	0,30	0,31	103,5	0,28	-0,31	-	-
прибыль отчётного периода	0,02	0,02	100,0	0,48	-1,48	-	-

Таблица №7

Показатели, характеризующие затраты и результаты хозяйственной деятельности ОАО «САОМИ» за 2002-2003 годы.

Показатели	2002г.	2003 г.	Фактические данные к 2002 году в %
	План	Факт	Процент выполнения плана	План	Факт	Процент выполнения плана
1.Реализован-ная продукция, тыс. руб.	174902,0	164530,0	94,0	181756,0	180392,1	99,2	109,6
2.Полная себестоимость реализованнойпродукции,тыс. руб.	161253,0	161232	100	179304,0	183988	102,6	114,1
3.Затраты на рубль реализованной продукции, коп.	98	98	100,0	0,98	102	104,1	104,1
4.Прибыль от реализации продукции, тыс.руб.	3140,0	3298,0	105,0	3210,0	-3596	-	-

Увеличились затраты на рубль реализованной продукции на 4,1 %, реализованная продукция стала нерентабельной, а также продукция в целом стала нерентабельной. Это связано с крайней неэффективностью затрат.

Данные таблицы 7 показывают, что производственная деятельность предприятия, как источник получения прибыли, недооценивается руководством предприятия и им необходимо сократить масштабы внереализационных операций. Так, при наличии прибыли от реализации продукции в 2002 году в размере 3298 тыс. руб., общая прибыль отчётного периода составила всего 248,1 тыс. руб.. В 2003 году при наличии убытка от реализации продукции в размере 3596 тыс. руб., общий убыток отчётного периода (в результате прочих операционных расходов, в основном) составил 17345 тыс. руб..

Выступая одной из сторон единого аналитико-синтетического процесса изучения хозяйственной жизни, экономический анализ методически оправдан и имеет практический смысл, если его завершение сопровождается синтезом полученных аналитических характеристик. Аналитические разработки, осуществлённые выше должны быть обобщены и сведены в итоговую систему показателей.

В итоговую систему включаются как исходные показатели, образующие её основу, так и производные от них характеристики, наиболее значимые для общей оценки технико-экономического состояния предприятия.

Показатели, образующие систему, являются показателями из числа общепринятых, устоявшихся в экономической практике. Для однозначного толкования показателей, избежания их возможного разночтения, наименования показателей не заменяются экономическими понятиями, которые они обозначают: например, показатель реализованной продукции в расчёте на один рубль стоимости основных производственных фондов не назван фондоотдачей.

В результирующей таблице изменения значений показателей приводятся в процентах (количестве раз) к их базисному уровню. Изменения значений показателей по абсолютной величине в результирующую таблицу не включаются, поскольку кроме констатации количественного прироста (или уменьшения), и без того очевидного, эти характеристики, как правило, не содержат иной, полезной для обобщённого технико-экономического анализа, информации.[25]

Исходя из данных, приведённых в таб. 8, можно заключить, что за 2002-2003 годы производственные возможности предприятия оставались без изменений. Объяснением этому может служить отсутствие достаточных финансовых средств, требуемых для дальнейшего производственно-технического развития. Вместе с тем можно сказать, что ОАО «САОМИ» по его производственной мощности относится к числу средних по величине производственных объектов отечественной макаронной отрасли.

Предприятие обнаруживает весьма масштабную реализацию производственных возможностей, превышающую 80 %. Более того, в рассмотренном периоде наблюдался слабый, но всё же рост объёмов производства, который составил 3,9 %.

Динамика роста выпуска продукции была на уровне с динамикой её реализации (3,9 %), вместе с этим первый показатель отставал от второго как в 2002 году, так и в 2003 году, что в данном конкретном случае имело положительный эффект в виде уменьшения остатков готовой продукции на складах предприятия.

Показатель стоимости ОПФ за 2002-2003 годы снизился на 13,8% и составил в 2003 году 29785 млн. руб. Однако, принимая во внимание, что мощности предприятия оставались неизменными, динамику показателя можно связать с регулярно проводимыми переоценками ОПФ.

Таблица 8