Формування комплексу маркетингу підприємства

Міністерство освіти і науки України

Національний університет “Львівська Політехника”

Кафедра маркетингу та логістики

Курсовий проект

з маркетингу

На тему: “Формування комплексу маркетингу підприємства”

Львів 2010

Зміст

Вступ

1. Аналіз ринку

2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. Сегментування ринку

3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі результатів пробного маркетингу

4.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

4.2 Розрахунок оптимальної ціни, при якій фірма отримає максимальний прибуток

5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

6. Планування кампанії по просуванню товару

Висновки

Список використаної літератури

Вступ

Об'єктом дослідження даного курсового проекту є ТзОВ “Автоленд”, яке працює на внутрішньому українському ринку, який насичений товарами іноземних конкурентів, які завозять свої товари з-за кордону, а це сильно впливає на ціну.

ТзОВ “Автоленд” випускає продукцію на території України не витрачаючи кошти на перевезення готової продукції на ринки збуту. Завдяки цьому ціна на автомобільні шини вітчизняного виробництва буде нижчою ніж в конкурентів. Найновіше імпортне обладнання дозволить підприємству випускати якісні шини, значно зменшивши при цьому собівартість продукції. Собівартість автомобільних шин зменшиться також за рахунок малої кількості працівників, які будуть лише спостерігати за виробництвом та проводитимуть контроль за дотриманням високої якості продукції. При цьому формуватиметься попит на висококваліфікованих працівників. Переробка відходів та зменшення витрат на енергетичні ресурси забезпечить зростання доходів підприємства.

Продаж товарів здійснюватиметься через посередників, оскільки на даний момент у підприємства “Автоленд” бракує коштів для відкриття власних магазинів. Посередниками будуть як гуртові, так і роздрібні продавці. Ця стратегія є недосконалою, оскільки підприємство не матиме реальних даних про формування попиту і пропозиції на ринку.

Просування товару здійснюватиметься за допомогою реклами, звернень працівників у засобах масової інформації до споживачів та фінансуванні різних розважальних заходів, пов'язаних з автомобілями.

Рекламувати товар в основному будемо через телебачення, оскільки воно поєднує в собі звук та рухомі картинки, які сильно привертають увагу споживачів.

У курсовому проекті, відповідно до поставленого завдання, проведено дослідження ринку автомобільних шин, яке здійснено у такі етапи:

1. Аналіз ринку автомобільних шин;

2. Дослідження смаків та уподобань автовласників щодо автомобільних шин. Сегментування ринку;

3. Розроблення концепції автомобільних шин та визначення їх характеристик;

4. Визначення оптимальної ціни на шини на підставі результатів пробного маркетингу;

5. Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом;

6. Розрахунок оптимальної ціни, при якій ТзОВ “Автоленд” отримає максимальний прибуток;

7. Формування оптимальних каналів розподілу товару;

8. Планування кампанії по просуванню автомобільних шин.

1. Аналіз ринку

Результати ринкових досліджень, проведені маркетинговою фірмою показали, що на даний час на Україні існує потреба в якісних та надійних шинах. Тому ми створили своє підприємство “Автоленд”, яке буде займатися виробництвом автомобільних шин.

Відкриття даного підприємства є доцільним, оскільки на Західній Україні немає жодної фірми, яка б займалась аналогічним виробництвом. Населення купує шини російського, польського та інших закордонних підприємств. Ще одна перевага в тому, що є близькість до ринків збуту, а це зменшить транспортні витрати, витрати на рекламу, контроль на ринку, що в кінцевому результаті позитивно відзначиться на ціні товару.

Група маркетологів, що працюють на фірмі “Автоленд” переконані в конкурентоспроможності нашого товару і швидкій ліквідності його, завдяки високій якості, неповторному та вишуканому дизайні та якості товару.

Збут товару планується організувати через власну торгову сітку, яка дозволить забезпечити відповідний контроль над реалізацією товару, швидкому його просуванню.

Матриця класифікації індивідуальних потреб:

1. За ієрархією потреб: первинні, безпеки. Перш за все на дорозі повинна бути безпека.

2. Фактори, які впливають на формування потреб: природнокліматичні. Залежно від клімату споживач вибирає літні або зимові шини.

3. За часовими параметрами: поточні (теперішні).

4. За принципом задоволення: задовольняють комплексом товарів, оскільки автомобільні шини без дисків не купують.

5. За чіткістю переводу в характеристики товару або послуги: якісні. При виборі автомобільних шин перш за все потрібно звернути увагу на якість.

6. За ступенем принципового задоволення: частково задоволені. При заметілях і на слизьких ділянках дороги врятує лише уважність і вміння самого водія.

7. За масовістю розповсюдження: географічно, все загальне. Всім власникам автомобілів потрібні якісні шини, незалежно від регіону проживання.

8. За еластичністю: цей товар слабоеластичний.

9. За природою виникнення: основні, оскільки без шин автомобіль не поїде.

10. За суспільною думкою: цей товар є соціально-нейтральним.

11. За глибиною проникнення у суспільну свідомість: усвідомлені вією потенційною соціальною групою. Люди розуміють, що для якісного щеплення автомобіля з дорогою потрібні якісні шини.

12. За ступенем поточної необхідності: відносимо до категорії нормальні.

13. За причиною виникнення. Ця потреба належить до імпульсивних потреб, кожен товар мас свій термін експлуатації, після закінчення якого потрібно замінити його на новий.

14. За часовими параметрами споживання: ті, що задоволені періодично, в залежності на дворі зима чи літо ми оберемо зимові чи літні шини для свого автомобіля.

15. За свободою задоволення: вільні. Ми вільно обираємо що краще для нашої безпеки.

16. За шириною проникнення в різні галузі життя: моносферні тому, що в інших галузях життя ми шини не використовуватимемо.

17. За специфікою задоволення: індивідуалізовані.

18. За характером бар'єрів задоволення потреб: соціально-обумовлені.

2. Дослідження смаків та уподобань споживачів. сегментування ринку

Сегментація ринку. Для отримання певної інформації по використанню шин слід провести опитування серед населення, особливо серед далекобійників які потенційно є головним споживачем нашої продукції. Для цього розробляється анкета, що наведена сторінкою нижче. Для дослідження нам необхідно опитати 1000 осіб з різним стажем. Це буде вибіркова сукупність, що буде репрезентативною, тобто буде відображати ознаки всієї генеральної сукупності. Анкетування допоможе нам оцінити смаки та уподобання споживачів для максимального задоволення їх потреб. Анкетування буде проводитись в м. Львові вибірково на автозаправних станціях та великих стоянках, а також в місцях продажу автомобільних шин. Анкета буде мати наступний вигляд.

Анкета.

Шановні водії та власники автомобільних засобів! Наше підприємство “Автоленд” планує випустити нову лінію автомобільних шин. Ми хочемо, щоб наша продукція максимально відповідала Вашим потребам і тому ласкаво просимо дати відповідь на подані нижче запитання. Надіємось, що наша продукція відповідатиме Вашим вимогам. За участь в опитуванні пропонуємо Вам акційний купон, який дає змогу купити нашу продукцію за спеціальними знижками.

1. Як часто Ви користуєтесь своїм автомобілем:

- щодня;

- в негоду частіше ніж в гарну погоду;

- при можливості користуюсь громадським транспортом.

2. Чи зменшуєте в зимову пору інтенсивність поїздок власним транспортом:

- Так;

- Ні.

3. Які шини Ви використовуєте в теплу і дощову зиму:

- їжджу на зимових шинах;

- використовую всесезонку;

- їжджу рідше, але на літніх шинах.

4. Наскільки повно Ви використовуєте ресурс шин:

- використовую повністю і замінюю при товщині протектора меншій 2 мм.;

- стараюсь замінити раніше, ніж це дозволяють правила дорожнього руху.

5. Чи завжди Ви купуєте нові шини:

- Так, завжди купую нові;

- Деколи нові, деколи б/в (50/50);

- Завжди купую б/в.

6. Де найчастіше Ви купуєте автомобільні шини:

- безпосередньо у виробника;

- на гуртовні;

- в спеціалізованих магазинах;

- інше.

7. На які характеристики автомобільних шин Ви в першу чергу звертаєте увагу:

- ціна;

- якість;

- шинопробіг;

- рисунок протектора.

8. Яким виробникам автомобільних шин Ви надаєте перевагу:

- “Michelin”;

- “Toyo”;

- “Nokian”;

- “Росава”;

- Інші.

9. Як Ви оціните забезпеченість українського ринку вітчизняними автомобільними шинами в балах від 1 до 10.

10. Вкажіть Ваш вік:

- 18 - 25;

- 26 - 45;

- більше 45 років.

11. Вкажіть Ваш середньомісячний заробіток:

- менше 1000 грн.;

- 1000 - 2000 грн.;

- 2000 - 3500 грн.;

- більше 3500 грн.

Щиро дякуємо Вам за співпрацю!

Аналіз анкетування.

Рисунок 1 - Аналіз анкетування

Найчастіше люди виїжджають в негоду, ніж в гарну погоду.

Рисунок 2 - Аналіз анкетування

Більшість опитаних зменшує інтенсивність поїздок власним автотранспортом в зимову пору року.

Рисунок 3 - Аналіз анкетування

Більшість респондентів віддають перевагу зимою громадському транспорту.

Рисунок 4 - Аналіз анкетування

80% опитаних використовують повністю ресурс шин, а тоді замінюють їх на нові або бувші вжитку.

Рисунок 5 - Аналіз анкетування

Більшість респондентів купують нові шини.

Рисунок 6 - Аналіз анкетування

Опитані віддають перевагу гуртовим посередникам, оскільки там найнижчі ціни.

Рисунок 7 - Аналіз анкетування

З графіка можна помітити, що споживачі звертають увагу на ціну, якість та шинопробіг.

Рисунок 8 - Аналіз анкетування

Найпоширенішою фірмою є Michelin, а вітчизняний виробник автомобільних шин залишається другим.

9. Забезпеченість українського ринку вітчизняними автомобільними шинами респонденти оцінили на 3 за десятибальною шкалою.

Рисунок 9 - Аналіз анкетування

Найбільше опитаних було віком від 26 до 45 років.

Рисунок 10 - Аналіз анкетування

Більшість опитаних мають середньомісячний дохід в межах 2000 - 3500 грн.

Проведемо сегментування за такими двома ознаками:

1. по осі ігреків відкладемо вікові категорії опитаних;

2. по осі іксів відкладемо характеристику шин.

Наша фірма вибирає стратегію масового маркетингу. ТзОВ “Автоленд” орієнтуватиметься на широкий споживчий ринок, на якому багато конкурентів, і тому необхідно приймати рішення про максимізацію збуту, яки допоможе зменшити витрати на виробництво і збут одиниці продукції. Дана стратегія передбачає використання одного маркетингового плану та одним комплексом маркетингу, а це в свою чергу зменшить витрати.

3. Розроблення концепції товару та визначення його характеристик

Наша фірма планує вийти на ринок автомобільних шин і зайняти місце поруч із конкурентами -- провідними виробниками -- “Toyo”, “Continental”, “Briidgestone”, “Nokian”, “Росава”, “Yokohama”. Ринок повністю підходить для цього, оскільки має велику місткість.

Особлива увага при позиціонуванні товару приділяється:

- високій якості продукції;

- ціні, доступнішій ніж у конкурентів;

- довшому шинопробігу;

- вдосконаленому протектору.

Саме ці чинники повинні вплинути на споживача, і переконати його купувати товар нашої фірми. Підприємство буде діяти на ринку з середньою якістю продукції з ціною 419 - 603 грн. та на ринку з високою якістю з ціною 649 - 879 грн. Найбільше покупців очікується віком 25-50 років з доходом від 2500 грн./міс. Найбільша кількість споживачів буде серед чоловіків віком від 25-ти і більше років, а також жінок віком 20-45 р. Наша фірма планує міцно закріпитись на обраних сегментах ринку поруч з провідними фірмами-конкурентами.

Крім висвітлених переваг наших шин над продукцією конкурентів, значна увага при позиціонуванні приділяється психології споживача, що дасть споживачам додатковий поштовх для купівлі нашої продукції і зробить товарну марку популярнішою.

При описанні характеристик автомобільних шин будемо використовувати трирівневу модель Ф.Котлера. Наш товар сприймається на 3-х рівнях:

рівень: Товар задовольняє потребу перевезення. Основною вигодою від використання товару буде його ціна, яка буде порівняно меншою ніж ціна наших основних конкурентів. При цьому якість наших шин буде залишатися високою.

рівень: Якість товару є досить високою, що забезпечить перевагу над конкурентами.

Шини нашої фірми є достатньо якісними оскільки наш завод обладнаний найкращим імпортним обладнанням, що дозволить нам економити робочу силу, зменшити кількість відходів та прискорити процес виробництва. Велику частку ринку займають Китайські фірми, які пропонують товари з сумнівною якістю за середніми та високими цінами.

ІІІ. рівень: Наша фірма дає гарантію терміном на 6 місяців. Це значно підсилює наш товар на українському ринку порівняно з товарами конкурентів, бо в деяких з них така гарантія є відсутньою.

Щодо заходів, які сприяють підсиленню позиції фірми на ринку, то фірма “Автоленд” буде співпрацювати з іншими фірмами, забезпечуючи їм доставку чи навіть встановлення та щосезонну зміну коліс при підписанні контракту про співпрацю терміном більше одного року. Також ми будемо пропонувати свої послуги простим споживачам та власникам великих автомобілів тобто фур та комплексну заміну всіх коліс.

Наш товар буде відрізнятись від товарів конкурентів нижчою ціною, кращими якісними характеристиками, довшим шинопробігом, що приверне увагу далекобійників, які здійснюють перевезення по території України та за її межами. Вдосконалений протектор забезпечить краще щеплення автомобіля з дорогою в хмарну погоду та дощ, завдяки двом широким канавкам посередині колеса та дрібнішим - які виштовхують воду назовні.

Позиціонування на ринку - це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів.

Будь який товар споживачі сприймають як набір певних його властивостей. Для того, щоб зрозуміти, чому покупці надають перевагу продукції саме цієї фірми, а не іншої, треба порівняти ці властивості. Результати порівнянь можна подати у вигляді схеми позиціонування товару.

Конкурентні переваги нашого товару полягають у середній ціні та високій якості. Головними конкурентами будуть: французька компанія Michlin та німецька Continental. Конкуренти витрачають значні кошти на перевезення товарів до споживача. Тому ціни на достатньо високі.

4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі проведення пробного маркетингу

4.1 Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом

З метою дослідження взаємозв'язку між ціною та попитом на товар, було проведено пробний маркетинг з використанням різних рівнів цін.

Рисунок 11 - Кореляційне поле точок

Отримані результати дослідження ринку використовуються для проведення статистичного аналізу. Основною метою цього аналізу є складення рівняння регресії, на основі якого встановлюється взаємозв'язок між досліджуваними параметрами, тобто ціною та попитом, що в дійсності буде дорівнювати фактичному рівні збуту. Взаємозв'язок між цими параметрами близький до лінійного, тому рівняння регресії буде мати такий вигляд:

N = b0 + b1 * Ц (1)

Де N - теоретичне значення обсягу збуту при відповідній ціні.

Для визначення Во, В1 слід розв'язати систему рівняння:

 nі = m* b0+ b1 Ці (2)

nі * Ці = b0* Ці + b1 Ці 2 (3)

Де m - кількість замірів у проведеному дослідженні (m=11).

b1=(m*(nі*Ці)- Ці* nі)/(m*(ЦіІ)-(Ці)І) (4)

b0=( nі - b1*Ці)/m (5)

Розрахунок коефіцієнтів р-ня регресії проводиться на основі проміжних даних, отриманих в табл.1.

Таблиця 1 - Проміжні розрахунки

Заміри	Ці	nі	Ці*nі	Ці2	nі2	Nі	Nі-n	(Nі-n)2
1	879	3 059	2 688 861	772 641	9 357 481	2 898,27	-1615,73	2610574,62
2	833	3 093	2 576 469	693 889	9 566 649	3 221,42	-1292,58	1670767,76
3	787	3 833	3 016 571	619 369	14 691 889	3 544,56	-969,44	939806,86
4	741	3 515	2 604 615	549 081	12 355 225	3 867,71	-646,29	417691,94
5	695	4 608	3 202 560	483 025	21 233 664	4 190,85	-323,15	104422,98
6	649	3 936	2 554 464	421 201	15 492 096	4 514,00	0,00	0,00
7	603	5 383	3 245 949	363 609	28 976 689	4 837,15	323,15	104422,98
8	557	4 358	2 427 406	310 249	18 992 164	5 160,29	646,29	417691,94
9	511	6 157	3 146 227	261 121	37 908 649	5 483,44	969,44	939806,86
10	465	4 780	2 222 700	216 225	22 848 400	5 806,58	1292,58	1670767,76
11	419	6 932	2 904 508	175 561	48 052 624	6 129,73	1615,73	2610574,62
?	7 139	49 654	30 590 330	4 865 971	239 475 530	49 654	0,00	11486528,33

b0 = (49654 - 7,025 * 7139) / 11 = 9073,16;

b1 = (11 * 30590330 - 7139 * 49654) / (11 * 4865971 - 50965321) = -7,025



Рисунок 12 - Залежність попиту від ціни

уN2 = 11486528,33 / 11 = 1044229,8

уn2 = (239475530 / 11) - (49654 / 11)2 = 1394306,727

R2 = (1044229,8 / 1394306,727) = 0,749

Оскільки R2 в межах від 0,6 до 1, то це означає, що зв'язок між ціною і попитом щільний.

4.2 Визначення оптимальної ціни, при якій фірма отримує максимальний прибуток

Найпоширенішим методом моделі ціноутворення, що базується на попиті є метод максимізації поточного прибутку, який полягає у порівнянні виручки та витрат підприємства, залежно від обсягу збуту, який в свою чергу визначається ринком відповідно до ціни.

При цьому відбувається розподіл витрат на постійні та змінні. Величина постійних витрат в короткостроковому періоді не залежить від обсягу виробництва, а тому її частка в собівартості одиниці продукції спадає із зростанням обсягів. Змінні витрати пропорційно залежать від обсягу виробництва.

Математична модель задачі по максимізації прибутку має наступний вигляд:

П = [Ц*N - (F+V*N)] max (6)

де П - прибуток, який отримала фірма від реалізації продукції за досліджуваний період;

F - постійні втрати фірми на виробництво і збут продукції за цей період;

V - змінні витрати на одиницю продукції.

Взаємний зв'язок між Ц та N встановлено вище у вигляді математичного рівняння регресії: N = 9073,16 - 7,025 * Ц

Максимізувати прибуток фірми можна з використанням похідної dП/dЦ: dП / dЦ = [Ц * N - (F + V * N)] = (b1 * ЦІ + (bо - b1 * V) * Ц - (F + bо * V)) = 2b1 * Ц + b0 - b1 * V

Цопт = (V * b1 - bо) / 2 b1

Змінні витрати на одиницю продукції: V= 380 грн

Постійні витрати за 1 рік на виробництво і збут продукції:

F= 771945 грн

Оптимальна ціна:

Цопт=(380 * (-7,025) - 771945) / (2*(-7,025)) = 835,79 грн.

Відповідні обсяги збуту:

Nопт = 9073,16 - 7,025 * 835,79 = 3201,85 шт.

Максимальний прибуток:

П = [Ц * N - (F + V * N) (7)]

П=(835,79 * 3201,85 - (771945 + 380 * 3201,85)) = 687411,95 грн.

Собівартість одиниці продукції:

S = V + F / N (8)

S = 380 + 771945 / 3201,85 = 621,09 грн.

Як видно з рівняння S = V + F / N, із збільшенням обсягів виробництва собівартість конкретно взятої одиниці продукції зменшується, що пояснюється перерозподілом постійних витрат на кожну одиницю продукції.

S1 = 380 + 771945 / 2898,27 = 646,35

S2 = 380 + 771945 / 3221,42 = 619,63

S3 = 380 + 771945 / 3544,56 = 597,78

S4 = 380 + 771945 / 3867,71 = 579,59

S5 = 380 + 771945 / 4190,85 = 564,2

S6 = 380 + 771945 / 4514 = 551,01

S7 = 380 + 771945 / 4837,15 = 539,59

S8 = 380 + 771945 / 5160,29 = 529,59

S9 = 380 + 771945 / 5483,44 = 520,78

S10 = 380 + 771945 / 5806,58 = 512,94

S11 = 380 + 771945 / 6129,73 = 505,93

Рисунок 13 - Залежність собівартості товару від обсягу збуту

Епц = 1,01

Цінова еластичність попиту характеризує чутливість споживачів до зміни цін з огляду на кількість товарів, які вони купують. Її визначають відношенням зміни величини попиту (обсягу збуту) до зміни цін (у відсотках). Цінова еластичність показує відсоткову зміну у величині попиту на кожен відсоток зміни в ціні. Оскільки попит, як звичайно, зменшується при зростанні ціни, еластичність вимірюється від'ємними величинами. Дану величину беруть за модулем і виражають додатнім числом.

Попит вважається еластичним, якщо >1, тобто коли незначні зміни ціни товару приводять до суттєвіших змін обсягів його збуту.

Нееластичний попит маємо при <1, тобто коли зміни ціни не викликають значних коливань обсягів збуту товару.

В нашому випадку попит на комп'ютерні мишки є еластичним, оскільки становить 1,01. Результати аналізу еластичності попиту дуже важливі для формування цінової політики підприємства, визначення стратегії маркетингу. При еластичному попиті ефективними виявляються методи цінової конкуренції, до яких належать зниження ціни на продукцію. При формуванні вихідної ціни слід пам'ятати, що попит визначає верхню межу ціни товару.

5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Маркетингова збутова політика являє собою комплекс дій і заходів, спрямованих на розподіл і фізичне просування товарів та послуг від виробника до кінцевого споживача. Методи розповсюдження товару є третім елементом комплексу маркетингу. При здійсненні збуту важливе значення належить каналам розподілу.

Канали розподілу - це сукупність фірм чи окремих осіб, які виконують посередницькі функції щодо подачі інформації до потенційних клієнтів.

При здійсненні розподілу підприємство “Автоленд” буде використовувати непрямий канал розподілу, тобто залучатиме торгових посередників. Це зумовлено тим, що у підприємства недостатньо коштів для відкриття власних магазинів, а також недостатній досвід у сфері збуту і просування товару на ринок.

Характеризуючи довжину каналу слід зазначити, що він буде дворівневий.

При використанні посередників у нас існуватимуть наступні переваги:

- скорочення числа контактів;

- ефект масштабу;

- покращення асортименту;

- покращення обслуговування.

Характеризуючи ширину каналу розподілу слід зауважити, що фірма буде використовував значну кількість посередників при розподілі товару. Однак вона буде обирати кращих посередників серед тих, хто готовий надати свої послуги. Тобто буде використовуватись селективний відбір. Це дасть змогу здійснювати контроль над каналом, а також змогу престижного продажу товару.

Для збуту будуть використовуватись залежні оптові посередники - агенти, а також незалежні роздрібні посередники - дилери. Вони зберігатимуть марку фірми і зможуть ефективно реалізовувати продукцію в спеціалізованих магазинах, універмагах. Також будуть використовуватись послуги торгівельних мереж.

Обсяг реалізації фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (зміна економічної ситуації, дії конкурентів, тощо) може падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати.

Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації на два інтервали:

- інтервал , в якому фірма зазнає збитки, оскільки Ц<S;

- інтервал , в якому фірма отримує прибутки, оскільки S;

Значення критичного збуту визначається із рівняння:

N = F / (Ц - V) = 771945 / (835,79 - 380) = 1693,6

Графічна інтерпретація графіка беззбитковості:

Рисунок 14 - Теоретичний рівень критичного збуту

На рис. зображено теоретичний рівень критичного збуту автомобільних шин. Оскільки, заміри проводилися при річному обсязі реалізації від 2896,3 шт. до 6129,7 шт., то на рис. 5.2. зображено саме цей діапазон обсягу реалізації.

При різних обсягах реалізації спостерігалася різна ціна, тому крива доходу підприємства має опуклий характер. Оскільки у діапазоні значень реалізації від 0 до 2896,3 шт. немає спостережень (замірів), то невідомо як себе має поводити крива доходу підприємства (Ц * N).

Критерій, за яким визначатимемо оптимальний обсяг реалізації є прибуток, що має максимізуватися. Найбільше його значення спостерігається при обсязі реалізації 3201,85 шт., тоді прибуток становитиме 687411,95 грн.

У таблиці 5.1 наведено основні параметри діяльності ТзОВ “Автоленд”.

Найбільший прибуток при замірах спостерігається при обсязі реалізації 3221,42 шт. Тоді дохід ТзОВ “Автоленд” становитиме 2683441 грн., а валові витрати становитимуть 1996084 грн.

Таблиця 2 - Доходи, витрати і прибуток ТзОВ “Автоленд”

Ni	Ц * N	F + V * N	Прибуток
2898,27	2547582	1873289	674293,09
3221,42	2683441	1996084	687357,44
3544,56	2789572	2118879	670692,4
3867,71	2865972	2241674	624297,98
4190,85	2912644	2364470	548174,18
4514	2929586	2487265	442321
4837,15	2916799	2610060	306738,44
5160,29	2874282	2732856	141426,49
5483,44	2802036	2855651	-53614,836
5806,58	2700061	2978446	-278385,55
6129,73	2568356	3101241	-532885,64

Найбільший розрахунковий прибуток становитиме 687411,95 грн. при обсязі реалізації 3201,85 шт. за ціною 835,79 грн./шт.

6. Планування компанії про просуванню товару

Формування системи маркетингових комунікацій на підприємстві “Автоленд” буде здійснюватись за допомогою таких основних елементів даної системи:

1. Реклама;

2. Стимулювання збуту;

3. Персональний продаж;

4. “Паблік рілейшинз”.

Кожному елементу комунікаційної політики притаманні специфічні прийоми та методи, однак всі вони переслідують одну мету - сприяти успішному здійсненню генеральної стратегії підприємства.

Тепер проаналізуємо кожен елемент маркетингових комунікацій.

Реклама - це один з найголовніших елементів комунікаційної політики, оскільки за допомогою реклами поширюється знання про товар та про саму фірму, сприяє формуванню її іміджу, впливає на прийняття рішення про купівлю товару потенційними споживачами фірми, а також за допомогою реклами формується позитивне ставлення до фірми та її послуг з боку суспільства. Підприємство приймає рішення використовувати такий вид реклами, як пояснювально-пропагандиська. Основними засобами реклами буде телебачення, а також реклама на місці продажу та зовнішня реклама.

Розвиток персонального продажу дуже слабкий, оскільки ще немає магазинів персонального продажу. Але в найближчому майбутньому фірма планує відкрити два фірмові магазини.

Фірма планує також вдосконалити такий елемент комунікаційної політики, як “паблік рілейшинз”. Працівники даного підприємства вже виступали у різних засобах масової інформації, а також брали участь у презентаціях та конференціях.

Ще одним елементом комунікаційної політики є стимулювання збуту. Він здійснюється в двох напрямках:

1. Стимулювання власного персоналу за допомогою премій, а також проведення конкурсу кращого працівника.

2. Стимулювання споживачів купувати товари через сезонні знижки та проведення різноманітних конкурсів та розіграшів.

Розроблення системи знижок для постійних клієнтів. Підприємство “Автоленд” планує стимулювати збут через укладання різних договорів з іншими приватними та державними підприємствами. Це рішення потрібно затвердити на рівні управління підприємством. Для постійних клієнтів ми пропонуємо не лише знижки на придбання товарів, але й пропонуємо безоплатне обслуговування та щосезонну заміну коліс. Ми плануємо, що дрібними споживачами нашої продукції будуть таксисти та власники легкових автомобілів. Для них будуть розроблені спеціальні знижки, а також подарунки у різні святкові дні.

Також розробляються спеціальні іменні картки для клієнтів. Дані картки дають змогу власнику збільшувати процент знижки при збільшенні покупок. Власник картки може брати участь в розіграші подарунків, наприклад, таких як 1000 - й покупець. Для того, щоб отримати картку клієнта потрібно купити любий комплект запропонованих автомобільних шин. Це приверне увагу споживачів, які заробляють 2000 грн. і більше. Такими клієнтами будуть таксисти, яким часто доводиться купувати нову гуму.

Ми пропонуватимемо знижки при купівлі одночасно комплекту літніх та комплекту зимових шин на комплект всесезонних шин з знижкою до 50%.

В нас є можливість обміну старих, зношених шин з доплатою на нові. На нашому підприємстві є можливість наростити протектор, або переробити їх, якщо протектор відновленню не підлягає. Саме нарощення протектора дасть змогу привернути увагу споживачів, місячний дохід яких є меншим за 1000 грн. При здачі старих, зношених шин ми запропонуємо знижки до 25% на всі моделі нових автомобільних шин.

Щоб привернути увагу автовласників до нашої продукції, підприємство прийняло рішення фінансувати різні розважальні заходи пов'язані з автомобільними виставками, а також пов'язані з автомобільними гонками.

Проведення легальних гонок приверне увагу багатьох автовласників оскільки такі заходи проводяться дуже рідко і найчастіше вони є нелегальними. Легалізація таких заходів завжди привертає увагу автогонщиків, які завойовували достойні нагороди не тільки в українських, але й міжнародних змаганнях.

Висновки

Згідно із поставленим завданням, у курсовому проекті здійснено дослідження ринку автомобільних шин. Цей процес проведено у такі етапи:

1. Аналіз ринку автомобільних шин;

2. Дослідження смаків та уподобань автовласників щодо автомобільних шин. Сегментування ринку;

3. Розроблення концепції автомобільних шин та визначення їх характеристик;

4. Визначення оптимальної ціни на шини на підставі результатів пробного маркетингу;

5. Визначення взаємозв'язку між ціною і попитом;

6. Розрахунок оптимальної ціни, при якій ТзОВ “Автоленд” отримає максимальний прибуток;

7. Формування оптимальних каналів розподілу товару;

8. Планування кампанії по просуванню автомобільних шин.

З метою покращення реальних результатів діяльності на підприємстві було розроблено ряд заходів щодо оптимізації комплексу маркетингу, які стосуються усіх його складових: цінової, товарної, комунікаційної і збутової політики:

- визначена оптимальна ціна на початок проведення заходів, без врахування їх результатів методом максимізації поточного прибутку витратної моделі ціноутворення;

- розширений товарний асортимент;

- підвищена якість продукції;

- розроблена чітка концепція комунікаційної політики, яка відповідає особливостям цільового сегменту ринку і іншим складовим комплексу маркетингу; визначені оптимальні канали збуту продукції.

Проведення заходів щодо нецінових складових комплексу маркетингу поряд із незначними змінами у маркетинговому середовищі дали змогу підприємству за 1 рік, збільшивши обсяг збуту продукції і знизивши собівартість, підвищити максимальний прибуток. Отримані додаткові прибутки можуть бути використані в майбутньому для розширення чи диференціації підприємства.

Проведені розрахунки вказали, що найбільший розрахунковий річний прибуток становитиме 687411,95 грн. при обсязі реалізації 3201,85 шт. за ціною 835,79 грн./шт.

Формування системи маркетингових комунікацій на підприємстві “Автоленд” буде здійснюватись за допомогою таких основних елементів даної системи:

- Реклама;

- Стимулювання збуту;

- Персональний продаж;

- “Паблік рілейшинз”.

Отримані результати засвідчують важливість розроблення продуманого і узгодженого комплексу маркетингу в організації в сучасних ринкових умовах.

Список використаної літератури

1. Балабанова Л.В. Маркетинг: Підручник. - 2-ге вид., перероб. і дон, -- К.: Знання-Пресс, 2004. - 645 с.

2. Божук С.П, Ковалик Л.Н. Маркетинговьіе исследования. - СГІб: Питер Ком, 2003,-304 с.

3. Гаркавенко С.С Маркетинг, Підручник. К.: Лібра 2002. - 712 с.

4. Джоббер Д, Принципи и практика маркетингу Пер. с англ.: Учеб. пособие. - М.:Изд.,дом «Вильямс», 2000. - 688 с.

5. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. - СПб: Питер, 2002. - 544 с.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент -- СПб: Питер Ком, 1999. -- 896 с.

7. Котлер Ф., Амстронг П., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетинга. Пер. с англ. - 2- е европ. изд. - М., СПб.; К.: Издательський дом "Вильямс", 2000.

8. Маркетинг; Підручник / В. Руделіус, О.М. Азарян, ОЛ Виноградов та ін: Ред.- упор, О.І. Сидоренко, П.С. Редько - К.: Навчально-методичний центр "Консорціум із удосконалення менеджмент-освіти в Україні" 2005. - 422 с.

9. Маркетинг; Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов и др,; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.

10. Крикавський Є.В., Чухрай H.L, Промисловий маркетинг: Підручник. - Львів: Видавництво НУ "Львівська політехніка", 2004. - 472 с.

11. Мороз Л.А., Чухрай Н.1. Маркетинг/ За наук. ред. Мороз Л.А.: Підручник -Львів: НУ "Львівська політехніка" (Інформаційно-видавничий центр "1НТЕЛЕКТ+" Інституту підвищення кваліфікації та перепідготовки кадрів), 2005.-244 с.

12. Ромат Е.В. Реклама. - СИГ.: Питер, 2003. - 560 с.

13. Скибінський C.В. Маркетинг. ЧЛ: Підручник. - Л., 2000.- 640 с.