Анализ маркетинговой деятельности индивидуального предпринимателя

1. Краткая характеристика фирмы

ИП Ходырев В.И. зарегистрировано в городе Ижевске в 1998 г.

Организационно-правовая форма бизнеса: Индивидуальный предприниматель.

Полное фирменное наименование: Индивидуальный предприниматель Ходырев Василий Иванович.

Фактическое местоположение: Удмуртская республика, город Ижевск, улица Салютовская д.5.

Тип деятельности: Торговля.

ИП Ходырев В.И. создано в соответствии с ГК РФ и действующим законодательством в целях насыщения рынка товарами и услугами, создания рабочих мест, а так же получение прибыли.

ИП Ходырев В.И. имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности в частности:

1. Торгово-закупочная деятельность, торгово-посредническая, создание торговых точек, фирменных магазинов;

2. Реализация строительных и отделочных материалов;

3. Организация и ведение оптовой, мелкооптовой и розничной торговли;

4. Информационные, консультационные услуги.

Предприятие является одним из крупнейших поставщиков в Удмуртской республике и городе Ижевске следующих российских производителей: Горнозаводск-цемент, ОАО, Пермская обл., г. Горнозаводск; Магнитогорский цементно-огнеупорный завод, ОАО, Челябинская обл. г. Магнитогорск; Жигулевские стройматериалы, ОАО, Самарская обл., г. Жигулевск; Уралцемент, ОАО, Челябинская обл., г. Коркино, пос. Первомайский и др.

В настоящее время основное направление деятельности предприятия закуп и реализация строительных материалов (цемент, песок, керамзит, ПГС, ОПГС, рубероид, кирпич, сухие строительные смеси). Розничная реализация продукции осуществляется под единой торговой маркой «Ходырев Цемент» ИП имеет широкую клиентуру.

Анализ показателей ликвидности и финансовой устойчивости показал, что ИП Ходырев В.И. относится к предприятию с высокой степенью устойчивости способное всеми своими активами покрыть обязательства перед кредиторами.

2. Анализ службы маркетинга

Маркетинговые функции на анализируемом предприятии возложены на отдел маркетинга. Задачи отдела регламентируются «Положением об отделе маркетинга».

Основными задачами отдела маркетинга являются:

1. Формирование оптимальной структуры ассортимента товаров отвечающих запросам потребителя;

2. Формирование цен обеспечивающих максимизацию объемов продаж и получаемой прибыли;

3. Повышение уровня сервиса обслуживания покупателей;

4. Формирование условий для выхода на новые рынки сбыта;

5. Социальное развитие предприятия, его работников, материально-технической базы.

Таблица 1 - Состав и структура отдела маркетинга

Из таблицы видно, что общее число работников отдела, включая руководителя, составляет 4 человека. Очень важным фактором при этом является тот, который говорит о степени соответствия и подготовленности кадров, то есть об уровне образования персонала. Для того, чтобы проанализировать укомплектованность отдела кадрами с высшим и средним специальным образованием рассмотрим их удельный вес в общей численности персонала.

Таблица 2 - Данные для анализа уровня образования работников отдела маркетинга

На основании данных таблицы целесообразно сделать заключение о том, что более 50% маркетингового персонала обладает специальными и профессиональными знаниями в сфере маркетингового управления, что является положительным фактором. Из таблицы видно, что наибольший удельный вес в общей численности персонала 50% занимают работники с высшим профилирующим образованием, 25% приходится на работников с высшим не профилирующим образованием и 25% со средним специальным профилирующим образованием.

3. Анализ конкурентного окружения

По проведенному исследованию на предмет поиска конкурентов ИП Ходырев В.И. в сфере торговли строительными материалами на рынке Удмуртской Республики, выяснилось, что на данный момент существуют следующие конкурирующие организации:

1. Строй-Ресурс, ООО, г. Ижевск, ул. Пушкинская, 365, конкурирует по продажам цемента производителя Горнозаводск-цемент, ОАО,Пермская обл., г. Горнозаводск; систем для сухого строительства «Knauf»; ПГС, песка, ОПГС;

2. Нефтьоргсинтез, ООО, г. Ижевск, ул. Ленина, 78 конкурирует по продажам цемента производителя Горнозаводск-цемент, ОАО,Пермская обл., г. Горнозаводск; Уралцемент, ОАО, Челябинская обл., г. Коркино, пос. Первомайский; гравия, щебеня, шлака;

3. Уралгипс, ООО, г. Ижевск, ул. Свободы, 139 конкурирует по продажам систем для сухого строительства «Knauf», сухих смесей «Гипсополимер», сухих смесей «Волма»;

4. Стоймаш, ООО, г. Ижевск, ул. Удмуртская, 304 конкурирует по продажам ПГС, песока, ОПГС, гравия, щебеня, шлака;

5. Ижторгметалл, ООО, г. Ижевск, ул. Лихвинцева, 76 конкурирует по продажам рубероида;

6. ССМП-228, ООО, г. Ижевск, ул. Гагарина, 40 конкурирует по продажам керамзита.

На основе подробной обработки можно сделать вывод, что наиболее близкими и опасными конкурентами ИП Ходырев В.И. являются Строй-Ресурс, ООО; Нефтьоргсинтез, ООО.

Проанализируем рыночную долю ИП Ходырева В.И. по продажам строительных материалов на рынке республики на основе диаграммы:

Рисунок 1 - Рыночная доля ИП Ходярев В.И. по продажам строительных материалов на рынке

Из диаграммы видно, что рыночная доля ИП Ходырева В.И. на рынке Республики Удмуртии по продажам строительных материалов составляет 9%, 91% приходится на другие фирмы занимающиеся аналогичной деятельность.

Основным специализирующим видом деятельности ИП Ходырев В.И. является продажи цемента. Рыночная доля ИП Ходырева В.И. на рынке Республики Удмуртии по продажам цемента составляет 20%, на основных конкурентов Строй-Ресурсы и Нефтьоргсинтез соответственно 15 и 12%, 53% приходится на другие фирмы занимающиеся продажей данного вида ассортимента товаров. Поставки ИП Ходырев В.И. цемента является специализирующим для данного предприятия видом деятельности. Рыночная доля в 20% указывает на, то, что ИП Ходырев В.И. является одним из лидеров по продажам данного вида товара на рынке республики.

Преимуществами ИП Ходырев В.И. относительно конкурентов:

1. Корпоративность и профессионализм, так как это действительно слаженная бизнес - система, имеющая единые цели и общий алгоритм функционирования при высоком уровне профессиональной подготовке;

2. ИП Ходырев В.И. по запросу заказчика проводит поиск поставщиков и производителей конкретной продукции с определенными качествами, возможно получение дополнительной информации по конкретному предприятию либо товару «из первых рук». На данном этапе именно эта услуга привлекает наибольшее количество клиентов;

3. Конкуренты, также как и ИП Ходырев В.И., предоставляют различную информацию и ведут базы данных. В отличие от них, ИП предоставляет и дополнительный пакет услуг, воспользовавшись которыми можно получить отличную схему продвижения продукции. Например, такие как: - исследования по поиску потенциальных потребителей; - презентационный маркетинг; - размещение информации в виде коммерческих предложений, объявлений и запросов для других регионов;- содействие в реализации бартерных, зачетных схем; - адресная рассылка (информирование) потенциальных клиентов; - сбор открытой информации о партнере, конкуренте, клиенте.

4. Анализ товарной политики

Как было отмечено ранее ИП Ходырев В.И. занимается реализацией строительных материалов проанализируем структуру товарного ассортимента по данным таблицы рассмотрев удельные веса реализуемых видов товаров в общем объеме реализации.

Таблица 3 - Структура товарного ассортимента

На основании данных таблицы целесообразно сделать заключение о том, что наибольший удельный вес в структуре товарного ассортимента ИП Ходырева В.И. занимает цемент, ПГС, ОПГС, Керамзит, Песок на долю которых соответственно приходится 35,15,12,10% или 72% всего товарного ассортимента, следовательно, продажи этих видов товаров является основными видами специализации на которые делают ставки руководство ИП осуществляя коммерческую деятельность. На долю остальных видов товарного ассортимента приходится 28%.

В результате анализа потенциальных потребителей выявилось, что многие из них имеет спрос на такие виды строительных материалов как пеноблок и шлакоблок как более дешевые альтернативные виды материалов по отношению к кирпичу. В ближайшем будущем планируется внедрение этих видов товаров в ассортимент.

Реализация всех видов товаров ИП Ходырева В.И. осуществляется под единой торговой маркой «Ходырев Цемент».

5. Анализ ценообразования

ИП Ходырев В.И. как и любое другое коммерческое предприятие действует по принципу самоокупаемости. Исходя из этого цены на реализуемую ИП продукцию устанавливаются исходя из запланированных издержек на ее приобретение и реализацию по принципу «издержки плюс прибыль». Все издержки предприятия классифицируются на переменные и постоянные. Постоянные издержки имеют такое свойство как снижение на единицу продукций при росте объемов продаж. В ИП Ходырев В.И. используют это свойство. При оптовых закупках цены за единицу продукции ниже нежели при розничных (например, при покупке мешка цемента производителя Горнозаводск-цемент, ОАО вместимостью 50 кг покупатель заплатит 130 руб. или в пересчете на 1 кг. 2 руб. 60 коп. при оптовых закупках (от 50 мешков) мешок будет стоить 100 руб. или в пересчете на 1 кг. 2 руб.). В ИП разработана система скидок для постоянных покупателей. Некоторые виды продукции закупаются по специальным заказам при этом при наличии альтернативных вариантов поставщиков выбирается тот при работе, с которым издержки ниже, а установление цены заказа устанавливают такую, которая приемлема для ИП и для заказчика. В периоды наибольшего (сезонного) спроса ИП применяет политику понижения цен (например, при покупке мешка цемента производителя Горнозаводск-цемент, ОАО вместимостью 50 кг покупатель в период зимы 2009 г. платил 150 руб. в период лета цена была снижена до 130 руб.). Бывают случай, что некоторые виды товаров не пользуются спросом, каким было запланировано, в этом случае в ИП применяют ценовую дифференциацию цену, начинают снижать до уровня обеспечивающего запланируемыи объем продаж, но до уровня закупочной цены. При внедрении новых видов реализуемых товаров в ИП применяют стратегия средних цен (нейтральное ценообразование) при этом анализируются цены конкурирующих фирм и устанавливается средняя цена, т.е. цена не низкая и не высокая по сравнению с конкурентами но обеспечивающая окупаемость и запланируемый объем прибыли.

6. Анализ системы товародвижения и сбыта

На территории г. Ижевска ИП Ходырев В.И. имеет три торговых базы, по типу склада на двух из которых имеется железнодорожные тупики и один магазин «Стройпол». Основная масса товарного ассортимента поступает, транспортируясь железнодорожным транспортом. Такие виды товаров как цемент, песок, керамзит, ОПГС, ПГС, гравий, шлак поступают в сыпучем виде, и при необходимости фасуется в тару различной вместимости по желанию клиента, для этого в ИП запушена линия по фасовке сыпучих строительных материалов. На торговую базу, на которой нет железнодорожного тупика, товар привозится автотранспортом с тех баз, куда он поступает по железной дороге. ИП Ходырев В.И. пользуется услугами железной дороге, так как это позволяет значительно экономить на транспортных расходах. При покупке крупных партий товаров в ИП предусмотрена бесплатная доставка по всей территорий республики. Это было бы не возможно, если бы ИП не имело в собственности приличного автопарка (цементовозы, автомашины марки «Газель», «Газ», «Камаз»).

7. Анализ коммуникационной политики

Реклама для продукции ИП Ходырев В.И. является основным инструментом продвижения их на рынке.

Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ИП Ходырев В.И. - это:

1) газета: Стройка; Стройтельный вестник в Удмуртий и др.;

2) телевидение: ТНТ Ижевск, СТС Ижевск, Моя Удмуртия;

3) радио: Моя Удмуртия.

4) реклама на общественном транспорте: трамваи, троллейбусы, Газели;

5) наружная реклама: рекламные щиты;

6) информационные листки.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя затраты на проведение рекламы в 2007 и 2008 гг. и количеством реализуемой продукции в рублях можно сделать вывод, что с увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной продукции.

Таблица 4 - Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ИП Ходырев В.И. предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ИП Ходырев В.И. находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

1)информировать о качестве товара, его экономичности;

2)формировать предпочтение к марке и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

8. Заключение об организации маркетинговой деятельности

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ИП Ходырев В.И.: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы -покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента строительных материалов, ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

1.Расширение сбытовой команды. В ИП только один менеджер по продажам. По моему мнению, следует увеличить это число до 3;

2.Подготовка и обучение сбытового персонала. Рекомендую проводить ежеквартальное обучение персонала технологии продаж, что, несомненно, увеличит объем продаж продукции;

3.Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает ИП Ходырев В.И.;

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЗАО «Очаково» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация будет полезна при планировании рекламной кампании - зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование рекомендую проводить по следующим критериям:

1.возраст и пол;

2.образование;

3.уровень дохода;

4.стиль, образ жизни;

5.затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки;

6.потребительские предпочтения:

а) требования к качеству, внешнему виду;

б) ценовые предпочтения;

в) место приобретения.

4.Изучение и анализ потенциальных рынков;

5. Ежеквартально проводить опросы покупателей;

6. Следует чаще проводить рекламные акции. Они способствуют увеличению осведомленности покупателей о товаре и повышают интерес к нему и, следовательно, спрос;

7.Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику;

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии, я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ИП Ходырев В.И.. Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке строительных материалов и реагировать на изменения происходящие на рынке.