Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всі підприємства й організації, що здійснюють матеріальне виробництво й товарний обіг. Вона включає стадії просування товару від виробників до підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптової торгівлі: прямі зв'язки між виробниками й покупцями; через посередницькі організації й підприємства; комерційні контакти суб'єктів ринку.

Прямі зв'язки в господарських взаєминах між виробниками й покупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставках партії продукції.

Господарські зв'язки по поставці продукції можуть бути короткостроковими до року й тривалими. Швидка зміна асортиментів продукції, високі темпи оновлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагають короткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічно доцільніше тривалі зв'язки.

Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє:

· звільняти сторони від щорічного складання договорів поставки (договір оформляється на кілька років);

· періодично коректувати асортименти й поквартальні строки поставки;

· відпрацьовувати технологію виготовлення продукції й тим самим підвищувати її якість;

· погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами;

· скорочувати строки подання специфікацій;

· знижувати документообіг у сфері обороту.

Оптова торгівля через посередницькі організації й підприємства (оптові магазини й бази, дрібнооптові й фірмові магазини й ін.) доцільна для покупців, що купують продукцію в разовому порядку або в обсягах менше транзитних норм.

Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів.

Так, у цей час досить розповсюджений прямий товарообмін - бартерні угоди. При цьому використовуються угоди про поставку конкретного виду товару від одного підприємства до іншого, і навпаки.

Широке поширення отримує аукціонна торгівля, при якій продавець з метою одержання найбільшого прибутку використовує конкуренцію покупців, які присутні при продажі

Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі. Товарні біржі здійснюють купівлю й продаж не товарів як таких, а контрактів на їх поставку. При цьому ведеться вільна купівля й продаж контрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець - покупця).

Можливість установлення комерційних контактів між виробником і потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначення ярмарків складається в налагодженні безпосередніх ділових контактів між суб'єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями), зацікавленими в реалізації й придбанні конкретної товарної продукції. (про ярмарки мова піде у розділі 2 п. 2.3.)

Пряма гуртова торгівля.

Реалізація продукції -- це її збут з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Реалізація продукції є частиною маркетингу, її ефективність залежить від рекламної роботи, дослідження ринку й планування асортиментів продукції.

Операції прямої оптової реалізації товарів здійснюють виробники без залучення посередників. Пряма реалізація товарів у цей час має досить широке поширення.

Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, при такій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїх товарів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По-друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якості продукції що випускається. По-третє, пряма оптова реалізація продукції прискорює цикл реалізації й, отже, оборот капіталу, що дозволяє збільшити загальну суму прибутку.

Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витрати виробника, оскільки він змушений створювати дорогі запаси товарів, забезпечувати їх зберігання й продаж конкретним споживачам. Тому тільки великим конкурентноздатним підприємствам під силу здійснювати самостійну реалізацію своїх виробів.

Пряма реалізація товарів промислового призначення може здійснюватися через власні регіональні збутові філії. За допомогою цих філій підприємство-виробник має можливість зберігати продукцію й контролювати процес її реалізації. Регіональні збутові філії стають засобом прямого впливу на ринок, при цьому частину торговельного прибутку одержують промислові підприємства (фірми).

Іноді підприємства-виробники організовують склад своєї продукції в споживача. Як правило, такий метод реалізації продукції промислового призначення розповсюджений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовник закуповує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. дол. щорічно.

Крім збутових філій, підприємства-виробники можуть реалізувати свою продукцію через власні збутові контори, які зазвичай розташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів.

В Україні пряма оптова реалізація продукції ведеться через відділи збуту підприємства-виробника і дуже рідко - через оптові збутові бази, створені при підприємствах-виробниках.

Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу. Промислові підприємства (фірми) придбають у власність магазини з кількох причин. По-перше, реалізація продукції через незалежні оптові організації досить дорога. По-друге, за допомогою власних магазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нові форми торгівлі й технічного обслуговування. По-третє, власна мережа роздрібних магазинів надзвичайно полегшує формування й використання на практиці пробного ринку для перевірки й вивчення попиту на нові товари.

Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів.

Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способи реалізації: через незалежні оптові організації; через агентів і брокерів. (види посередників представлені у п. 1.3.)

Не націлений збут містить заходи щодо маркетингу, адресовані всім потенційним споживачам. Цей вид збуту вимагає більших рекламних витрат.

1.3 Види оптових посередників

Оптовики-купці одержують право власності на товар (50% загального оптового обігу). Брокери й агенти не беруть на себе права власності на товар (10%). Оптові відділення й контори виробників є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею (36%). І різні спеціалізовані оптовики (4%).

Оптовики-купці. Оптовики купці - це незалежні комерційні підприємства, що одержують право власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, постачальницькі доми. Це найбільша група оптових торговців, на долю якої припадає приблизно 50% всієї оптової торгівлі (як по обсягу товарообігу, так і по чисельності підприємств). Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування й з обмеженим циклом обслуговування.

Оптовик з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару й надання сприяння в галузі управління. За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення.

Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг. Друг від друга вони відрізняються головним чином широтою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаних асортиментів займаються декількома асортиментними групами товарів, щоб задовольняти як потреби роздрібних торговців з різноманітними змішаними асортиментами, так і роздрібних підприємств з вузькоспеціалізованими товарними асортиментами. Оптовики неширокого насиченого асортименту займаються однією або двома асортиментними групами товарів при значно більшій глибині цих асортиментів. У якості основних прикладів можна послатися на оптових торговців технічними товарами, ліками, одягом. Вузькоспеціалізовані оптовики займаються лише частиною тієї або іншої асортиментної групи товарів, охоплюючи її на більшу глибину. Як приклади можна послатися на оптових торговців продуктами лікувального харчування, морепродуктами й автомотодеталями. Всі вони надають своїм клієнтам більш повну можливість вибору й мають більш глибокі знання про товар.

Дистрибьютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони надають своїм покупцям ряд послуг, таких, як зберігання товарних запасів, кредитування й доставку товарів. Вони можуть займатися або широкою товарною номенклатурою (у цьому випадку їх часто називають постачальницькими домами), або змішаним, або спеціалізованим асортиментами. Дистриб'ютори товарів промислового призначення можуть займатися винятково матеріалами для технічного обслуговування, ремонту й експлуатації, деталями основного обладнання (такими, як підшипники, двигуни й т.п.) або самим устаткуванням (ручний і електроінструмент, вилочні навантажувачі й т.п.).

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування. Надає своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємстві з обмеженим набором послуг. Оптовик, що торгує за готівку й без доставки товару, займається обмеженими асортиментами ходових товарів, які він продає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки, зазвичай покладаючи на них самих турботу про вивіз купленого. Наприклад, невеликий роздрібний торговець, що тримає рибний магазин, як правило, рано ранком відправляється до такого оптовика, купує у нього кілька ящиків риби, відразу розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його.

Оптовик-комівояжер не тільки продає, але й, насамперед, сам доставляє товар покупцям. Такий торговець займається обмеженими асортиментами продуктів короткочасного зберігання (молоко, хліб, легкі закуски), які він продає за готівку, роблячи об'їзди універсамів, дрібних бакалейно-гастрономічних магазинів, лікарень, ресторанів, заводських кафетеріїв і готелів.

Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерне безтарне перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Одержавши замовлення, він знаходить виробника, що відвантажує товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки й у певний час. З моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик-організатор приймає на себе право власності на товар і весь пов'язаний із цим ризик. Оскільки оптовик-організатор не зберігає в себе товарних запасів, він торгує по більш низьких цінах і може передавати частину зекономлених коштів своїм клієнтам.

Оптовики-консигнанти обслуговують бакалейно-гастрономічні магазини й роздрібних торговців ліками, пропонуючи в основному товари нехарчових асортиментів. Власники цих роздрібних підприємств не хочуть замовляти й підтримувати експозиції сотень нехарчових продуктів. Оптовик-консигнант висилає в магазин автофургон, його представник працює в торговельному залі викладення іграшок, книг у паперовій обкладинці, технічних товарів, медикаментозних і косметичних засобів. Оптовик-консигнант сам призначає ціну на товари, стежить за їх свіжістю, влаштовує внутрімагазинні експозиції й веде облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації, тобто зберігають за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють тільки за те, що розкуплено споживачами. Таким чином, вони надають наступні послуги: доставка товару, установка стелажів для його розміщення, підтримка товарно-матеріальних запасів, фінансування. Вони майже не займаються стимулюванням збуту, оскільки мають справу з безліччю широко рекламованих марочних товарів.

Сільськогосподарські виробничі кооперативи перебувають у колективному володінні вхідних у їх склад фермерів і займаються виробництвом сільськогосподарської продукції для продажу на місцевих ринках. Наприкінці року всі доходи такого кооперативу розподіляються між його членами. Кооператив нерідко прагне підвищувати якість своєї продукції й пропагувати свою марочну назву.

Оптовик-посилторговец розсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику, харчові делікатеси та інші дрібні товари клієнтам зі сфери роздрібу, промислового виробництва й різного роду установам. Основними замовниками такого оптовика є комерційні заклади, розташовані в прилеглих районах. Виконані замовлення висилаються клієнтам поштою, доставляються автомобільним або яким-небудь іншим ефективним видом транспорту.

Брокери й агенти. Агенти й брокери відрізняються від оптовиків-купців по двох ознаках: вони не беруть на себе право власності на товар і виконують лише обмежене число функцій. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6% продажної ціни товару. Подібно оптовикам-купцям, вони зазвичай спеціалізуються або по типу пропонованих товарних асортиментів, або по типу клієнтів, що обслуговують ними. На долю брокерів і агентів припадає 10% загального оптового обороту.

Брокери. Основна функція брокера - звести покупців із продавцями й допомогти їм домовитися. Брокеру платить той, хто залучив його. Брокер не тримає товарних запасів, не приймає участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ніякого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери й брокери по операціях із цінними паперами.

Агенти. Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів.

Агенти виробників (їх називають також представниками виробників) перевершують по своїй чисельності оптовиків-агентів всіх інших видів. Такий агент представляє двох або декількох виробників доповнюючих один одного товарів. Він укладає офіційні письмові угоди з кожним окремим виробником відносно політики цін, територіальних границь діяльності, процедури проходження замовлень, послуг з доставки товарів, видаваних на ці товари гарантій і розмірів комісійних ставок. Він добре ознайомлений з товарними асортиментами кожного виробника й організує збут його товарів, опираючись на свої широкі контакти з покупцями. До послуг агентів фірм-виробників удаються при торгівлі такими товарами, як одяг, меблі й електротовари. Більшість агентів являють собою дрібні комерційні підприємства, що нараховують усього кілька співробітників, які є бездоганними продавцями. Їх наймають дрібні підприємці, які не можуть дозволити собі утримування власного штату комівояжерів, а також великі виробничі фірми, які хочуть проникнути за допомогою агентів на нові території або бути представленими на територіях, де використання штатних комівояжерів не рентабельно.

Повноважні агенти по збуту укладають з виробниками договори, отримують права на збут всієї продукції, яку випускає той або інший виробник. Такий виробник або не хоче брати на себе функції по збуту, або почуває себе не підготовленим до цієї діяльності. Повноважний агент по збуту служить як би відділом збуту виробника й значно впливає на ціни, строки й умови продажу. Його діяльність зазвичай не обмежується ніякими територіальними рамками. Повноважні торговельні агенти зустрічаються в таких сферах товарного виробництва, як текстильна промисловість, виробництво промислового устаткування, кам'яного вугілля, коксу, хімікатів і металів.

Агенти з закупівлі зазвичай оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями й закуповують для них необхідні товари, нерідко одержуючи ці товари, перевіряючи їх якість, організовують складування й наступну доставку до місця призначення. Одним з різновидів агентів з закупівлі є місцеві закупники на основних ринках одягу, що підшукують асортимент, яким могли б торгувати дрібні роздрібні магазини в невеликих містах. Ці закупники мають широкі знання й надають своїм клієнтам корисну інформацію про ринок, а також підшуковують їм найбільш підходящі товари по найбільш сприятливих цінах.

Оптовики-комісіонери (або фірми-комісіонери) - це агенти, що вступають у фізичне володіння товарами й самостійно укладають угоди на їх продаж. Як правило, вони не працюють на основі довгострокових угод. До їх послуг найчастіше удаються при продажі своєї продукції фермери, які не хочуть самостійно займатися збутом і не є членами сільськогосподарських виробничих кооперативів.

Оптовик-комісіонер жене вантажівку з товаром на центральний ринок, продає всю партію по найбільш сприятливій ціні, віднімає з виторгу свої комісійні й витрати й передає суму, що залишилася, виробникові.

Гуртові відділення та контори виробників. Третій основний різновид оптової торгівлі складається з операцій, здійснюваних продавцями й покупцями самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Існує два види підприємств, що займаються такою діяльністю.

Збутові відділення й контори. Виробники нерідко обзаводяться власними збутовими відділеннями й конторами, щоб тримати під більш твердим контролем діяльність по управлінню товарними запасами, збутом й стимулюванню. Збутові відділення зберігають товарні запаси й зустрічаються в таких галузях виробництва, як лісова промисловість, виробництво автомотообладнання й деталей. Збутові контори не зберігають товарних запасів і найбільше часто зустрічаються в сфері текстильних і галантерейних товарів. На долю збутових відділень і контор припадає близько 11 % загального числа оптових закладів і 36% загального оптового обігу.

Закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що й брокери або агенти, але є структурним підрозділом організації покупця.

Різні спеціалізовані оптовики. У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації. Оптовики-скупники сільгоспродуктів скуповують продукцію у фермерів і збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарням і покупцям від імені державних установ. Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправним станціям, іншим підприємствам роздрібної торгівлі й ділових підприємств. Оптовики-аукціонники відіграють велику роль у тих галузях діяльності, де споживачі бажають до здійснення покупки оглянути товар. Це, наприклад, ринки тютюну й худоби.

2 Закупівельна робота як основний фактор ефективності гуртової торгівлі

2.1 Сутність і значимість закупівельної роботи