Организация коммерческой деятельности торгового предприятия

Состав помещений магазина

Таблица 2.1

№	Вид помещения	S мІ	Удельный вес в %
1	Торговые помещения		48,04
1.1	Торговый зал	90,5	48,04
2	Помещения для хранения и подготовки товаров к продаже		13,69
2.1	Склады	14,9	7,91
2.2	Помещение для фасовки и подготовки товара к продаже	10,9	5,78
3	Административные помещения		20,23
3.1	Кухня	12	6,37
3.2	Кабинет директора	9,8	5,2
3.3	Гардероб	9	4,78
3.4	Душ	2,3	1,22
3.5	Туалет	1,3	0,7
3.6	Умывальная	3,7	1,96
4	Технические помещения		0,84
4.1	Электрощитовая	1,6	0,84
5	Подсобные помещения		1,91
5.1	Моечная	3,6	1,91
6	Коридор	28,8	15,29
	Общая площадь	188,4	100

В магазине нет подвальных помещений. Площадь магазина - 188,4 мІ. Удельный вес торговых помещений составляет 48,4%; удельный вес помещений для приемки, хранения товаров и подготовке их к продаже -13,69%, удельный вес подсобных помещений составляет 1,91%, удельный вес служено - бытовых помещений составляет 20,23%; а удельный вес технических помещений -0,84%, 15,29% от площади занимает коридор. Площадь торгового зала составляет 90,5 мІ, в магазине «Продукты». Система входа, выхода расположена ближе к правой стене торгового зала. Стены выходящие на улицу остеклены. Весь торговый зал делится на 4-ре зоны:

1. Зона, занятая под оборудование, характеризуется способами расстановки оборудования в торговом зале, которое в данном магазине расставлено в II-ве линии, I-я линия расставлена пристенно, а на II-ой демонстрируется товар.

2. Зона, занятая под узлы расчета. В магазине «Продукты» децентрализованные узлы расчета, то есть в каждом отделе на прилавке располагается контрольно кассовая машина, на которой производят расчеты с покупателями.

3. Зона, для движения покупателей - это S торгового зала, которая предназначена для свободного передвижения покупателей, в магазине покупательские потоки направлены против часовой стрелки.

4. Зона, рабочего места продавца, ее размер равен, произведению длинны фронта прилавка на глубину рабочего места. Глубина рабочего места включает ширину прилавка и торгового оборудования для выкладки и размещения рабочего запаса товаров, а также ширину прохода между ними. Стены в магазине бежевого цвета, они сочетаются с современным оборудованием. Зал освещается лампами дневного освещения. Форма у продавцов одинаковая. В зале много рекламных плакатов, призывающие приобрести различный товар.

В магазине 4-ре отдела:

1. В бакалейном отделе реализуют хлеб, чай, соль, кофе, пряности, кондитерские товары, зерно - мучные, сахарный песок, печенье, торты, сухари, пряники, шоколад, леденцы, чипсы, кукурузу все эти товары располагаются либо на прилавках-витринах, либо на пристенных горках, холодильных прилавках (демонстрируются - торты, пирожные, рулеты, кексы), холодильных шкафах (хранится и демонстрируется товар - торты, пирожные, кексы, рулеты);

2. В отделе сырой продукции в основном реализуют рыбную и мясную продукцию выкладывают в холодильные витрины, морозильные прилавки, на пристенных горках выкладывают яйца и консервы;

3. В отделе гастрономия реализуют молочную продукцию, сыры, колбасные изделия и копчености, масло животное, масло растительное, жиры, маринованная продукция, майонезная продукция, консервы овощные и фруктово-ягодные выкладываются эти товары в холодильных прилавках, холодильных камерах, холодильных шкафах и пристенных горках.

4. В вино-водочном реализуют водку и ликероводочные изделия, вино, коньяк, пиво, безалкогольные напитки, табачные изделия. Овощи и фрукты в узком ассортименте без хранения в подсобном помещении. Выкладываются на пристенных горках, прилавках-витринах, холодильных шкафах (пиво, лимонады)

При выкладке товара используют такие приемы, как рядами, вывешиванием, декоративная укладка, пирамидами, навалом. Рядами выкладывают большинство товаров например алкогольную продукцию; вывешиванием - приправы, чипсы; декоративная укладка для выкладки шоколадных конфет в коробках, жевательных резинок; пирамидами выкладывают консервы, соки; навалом мороженное.

Условия труда работников магазина во многом зависят от вентиляции и отопления. В торговом зале и других помещениях магазина должен поддерживаться нормальный воздухообмен и температура воздуха. Температура воздуха в торговом зале и подсобных помещениях магазина в холодный период года должна быть в пределах 17-22°С, в теплый период -- не превышать 28°С. Согласно санитарным нормам скорость движения воздуха в помещениях в теплый период года может быть в пределах от 0,3 до 0,5м/с, в холодный -- не более 0,3м/с. Превышение этих норм может привести к возникновению простудных заболеваний работников магазина. Система вентиляции и отопления должна предусматривать равномерное распределение воздуха в помещениях магазина. Относительная влажность воздуха в холодный и переходный периоды года не должна превышать 75%, в теплый период года она может быть в пределах от 55% (при 28°С) до 75% (при 24°С).

Особые требования предъявляются к освещению магазинов. Оно должно быть равномерным, достаточно интенсивным, но не ослепляющим. Важно, чтобы освещение не искажало фактический цвет товаров. Рабочие места фасовщиков, продавцов гастрономических товаров, контролеров-кассиров должны освещаться в 1,5-2 раза интенсивнее, чем остальная часть торгового зала.

В рабочих помещениях магазина концентрация пыли в воздухе не должна превышать Юмг/м³. Снизить концентрацию пыли можно при помощи вытяжной вентиляции. Для удаления пыли, осевшей на оборудовании, стенах и т. д., используют пылесосы.

Неблагоприятное воздействие на организм человека оказывает шум. Он приводит к переутомлению работников, развитию различных заболеваний. Основными источниками шума в магазинах являются транспортеры, холодильные и вентиляционные установки, а также некоторые другие виды торгово-технологического оборудования. Шум оказывает отрицательное воздействие не только на работников магазина, но и на покупателей. Предельно допустимый уровень шума для торговых залов магазинов составляет 50-60 дБ.

Ассортиментный перечень ООО ТД «Универсал» включает следующие группы товаров:

- хлеб и хлебобулочные изделия; 7,4 %

- мясо и мясопродукты; 17,5 %

- кондитерские и бакалейные изделия; 12,6 %

- вино-водочные изделия; 20,1 %

- молоко и молокопродукты; 18,0 %

- пиво; 5,6 %

- рыба и рыбопродукты; 13,8 %

- табачные изделия; 1,4 %

Основные показатели деятельности ООО Торговый дом «Универсал» представлены в табл. 2.2.

Таблица 2.2.

Основные показатели ООО Торговый дом «Универсал» за 2008-2009 год

Показатели	Фактически	Отклонение (+; -)	Темп роста, %
	2008 год	2009 год
Товарооборот всего, тыс.руб.,	8825,9	8987,8	+161,9	101,8
в том числе: - продовольственные товары - промышленные товары	8203,0 622,9	8437,1 550,7	+234,1 -72,2	102,8 88,4
Издержки обращения, тыс. руб.	1542,0	1236,6	-305,4	80,2
Прибыль (убыток) от обычной деятельности, тыс. руб.	-25,9	237,1	+263
Среднесписочная численность, чел.	47	46	-1	97,9
Фонд оплаты труда, тыс.руб.	683,3	549,2	-134,1	80,4
Средняя зарплата, тыс.руб.	1,2	1,0	-0,2	83,3
Имущество, тыс.руб.	510,0	396,8	-113,2	77,8

Товарооборот по ООО Торговый дом «Универсал» в 2009 году увеличился на 1,8 % или 161,9 тысяч рублей, в том числе реализация продавольственных товаров увеличилась на 2,8 % или 234,1 тысяч рублей, а промышленных товаров уменьшилась на 11,6 % или 72,2 тысяч рублей.

На предприятии в 2009 году наблюдается снижение издержек обращения на 11,6 % или 72,2 тысячи рублей, что положительно повлияло на прибыль магазина. Прибыль от обычной деятельности в 2009 году составила 237,1 тысяч рублей, тогда как в 2008 г оду был убыток 25,9 тысяч рублей.

Общая сумма валового дохода находится в пропорциональной зависимости от изменения объема розничного товарооборота и уровня реализованных торговых надбавок.

Валовой доход торгового дома «Универсал» - это разница между денежной выручкой от реализации товаров и их покупной стоимостью. Валовой доход от реализации товаров характеризуется суммой и уровнем. Уровень валового дохода рассчитывается по формуле.

Увд =

где Увд - уровень валового дохода;

- сумма валового дохода;

Т - объем розничного товарооборота.

По данным табл. 2.3 проанализируем влияние факторов на сумму валового дохода.

Таблица 2.3.

Влияние товарооборота на средний уровень валового дохода

Показатели	2008 год	2009 год	Отклонение (+; -)	Рост за год в %
Объем товарооборота тыс. рублей	8825,9	8987,8	+161,9	101,8
Сумма валового дохода, тыс. рублей.	1470,9	1797,6	+326,7	122,2
Средний уровень валового дохода, %	16,7	20,0	+3,3	119,8

Сумма валового дохода возросла в 2009 году на 326,7 тысяч рублей или на 22,2 % за счет увеличения объема товарооборота. Влияние изменения объема продаж на сумму валового дохода рассчитывается по формуле.



где и - соответственно отчетный и базисный объем товарооборота;

- базисный уровень валового дохода, % к товарообороту.

тыс. руб.

Рост товарооборота в динамике на 161,9 тысяч рублей увеличил валовой доход на 27,04 тысяч рублей.

Влияние среднего уровня валового дохода на его сумму определяется по формуле

где - уровень валового дохода отчетного периода, % к товарообороту

тыс. руб.

Увеличение среднего уровня валового дохода на 3,3 % привело к увеличению суммы валового дохода на 296,6 тысяч рублей. Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры товарооборота. Увеличение доли товаров с более высоким уровнем торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот. Влияние изменения структуры товарооборота на уровень валового дохода по предприятию определяем методом процентных чисел по табл. 2.4.

Таблица 2.4

Влияние изменения структуры товарооборота на уровень валового дохода

Товарная группа	Структура товарооборота, %	Уровень валового дохода, %	Процентное число
	2008 год	2009 год	2008 год	2009 год	2008 год	2009 год
Продовольственные товары	96,3	96,4	16,4	19,9	15,793	15,809
Безалкогольные и спиртные напитки	3,7	3,6	23,1	23,0	0,855	0,831
Итого	100,0	100,0	-	-	16,648	16,640

Процентное число за 2008 год рассчитывается умножением структуры товарооборота за 2008 год на уровень валового дохода за 2008 год и делением произведения на 100.

(96,3 16,4): 100 = 15,793 %

(3,7 23,1): 100 = 0,855 %

Процентное число за 2009 год рассчитывается умножением фактической структуры товарооборота на уровень валового дохода прошлого года и делением на 100.

(96,4 16,4): 100 = 15,809 %

(3,6 23,1) : 100 = 0,831 %

Разница между процентными числами и есть разница влияния изменения структуры товарооборота на валовой доход.

16,640-16,648 = -0,008 %

Изменение структуры розничного товарооборота привело к уменьшению уровня валового дохода на 0,008 %, что составляет 71,9 тысяч рублей.

Необходимым условием получения прибыли является определенная степень развития производства, обеспечивающая превышение выручки от реализации товаров над затратами (издержками) по его сбыту.

Наиболее эффективным методом решения взаимосвязанных задач финансового анализа с целью оперативного и стратегического планирования является проведение операционного анализа (анализа безубыточности), суть которого заключается в анализе взаимосвязи «Издержки-Объем-Прибыль».

Среднесписочная численность работников в отчетном году снизилась на 1 человека. Фонд оплаты труда в 2009 году уменьшился на 19,6 % или 134,4 тысяч рублей, средняя заработная плата в отчетном периоде также уменьшилась на 16,7 % или 0,2 тысяч рублей.

Имущество ООО Торговый дом «Универсал» в 2008 году уменьшилось на 22,2 % или 113,2 тысяч рублей.

2.2 Анализ динамики розничного товарооборота на предприятии, организация рациональных хозяйственных связей. Отпуск и закупка товара со склада

Анализ динамики товарооборота проводится не только в сравнении с данными прошлого года, но и за несколько лет в действующих и сопоставимых ценах. Для сопоставимости данных товарооборот анализируемых лет пересчитывается в цены базисного года с учетом индекса роста розничных цен. Это позволит проанализировать изменение физического объема товарооборота, а также изменение товарооборота за счет повышения розничных цен. Средний индекс розничных цен на товары по ООО Торговый дом «Универсал» составил:

2008 год к 2007 году - 1,03;

2009 год к 2007 году - 1,05.

Рассчитаем фактический объем розничного товарооборота в сопоставимых ценах 2007 года:

за 2008 год 8825,9:1,03 = 8568,8 тысяч рублей;

за 2009 год 8987,8: 1,05 = 8559,8 тысяч рублей.

Для оценки динамики состава розничного товарооборота за последние три года составим табл. 2.5.

Таблица 2.5

Динамика розничного товарооборота ООО Торговый дом «Универсал» за 2007-2009 год тыс.руб.

	Фактически за	Отклонения 2009 от	2009 год в %	2008 год в % к 2007году
	2007	2008	2009	2007	2008	2007	2008
Всего розничный товарооборот: в действующих ценах в сопоставимых ценах	8534,7 8534,7	8825,9 8568,8	8987,8 8559,8	+453,1 +25,1	+161,9 -9,0	105,3 100,3	101,8 99,9	103,4 100,4

По сравнению с 2008 и 2007 годами товарооборот в действующих ценах возрос: по сравнению с 2007 годом на 453,1 тысяч рублей или на 5,3 %, по сравнению с 2008 годом на 161,9 тысяч рублей или на 1,8 %. В сопоставимой оценке товарооборот возрос по сравнению с 2007 г годом на 25,1 тысяч рублей или на 0,03 %, и снизился по сравнению с 2008 годом на 9,0 тысяч рублей. Следует проанализировать степень выполнения плана и динамику розничной реализации по отдельным товарам и товарным группам, обеспечение бесперебойной торговли, соблюдение ассортиментного перечня, удовлетворения спроса покупателей (табл. 2.6.).

Таблица 2.6

Динамика розничного товарооборота по отдельным товарным группам в действующей и сопоставимой оценке по ООО Торговый дом «Универсал»

Товарные группы	2008 год	2009 год	2009 год в % к 2008 году
	Сумма, тыс.руб.	Удельный вес, %	В действующих ценах	В сопоставимых ценах	В действу ющих ценах	В сопос тави мых ценах
			Сумма, тыс.руб.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Хлеб и хлебобулочные изделия	654,2	7,4	665,1	7,4	616,3	7,2	101,7	94,2
Кондитерские и бакалейные изделия	1093,2	12,4	1132,5	12,6	1095,6	12,8	103,6	100,2
Молоко и молокопродукты	1591,1	18,0	1617,8	18,0	1566,4	18,3	101,7	98,4
Рыба и рыбопродукты	1226,6	13,9	1240,3	13,8	1164,1	13,6	101,1	94,9
Мясо и мясопродукты	1532,4	17,4	1572,8	17,5	1549,3	18,1	102,6	101,1
Вино-водочные изделия	1792,3	20,3	1806,5	20,1	1763,3	20,6	100,8	98,4
Пиво	494,8	5,6	503,3	5,6	470,8	5,5	101,7	95,1
Табачные изделия	118,3	1,3	125,8	1,4	128,4	1,5	106,3	108,5
Промышленные товары	323,0	3,7	323,7	3,6	205,6	2,4	100,2	63,7
Всего товаров	8825,9	100,0	8987,8	100,0	8559,8	100,0	101,8	97,0

Розничная реализация всех товаров в действующих ценах в динамике возросла в 2009 году, что вызвано повышением розничных цен, в частности возросли розничные цены на хлеб, молоко, мясопродукты, пиво, вино-водочные изделия. В сопоставимой оценке продажа некоторых групп товаров снизилась в 2009 году по сравнению с 2008 годом. Неравномерность развития розничного товарооборота в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объеме товарооборота.

По сравнению с 2008 годом в 2009 году по анализируемому предприятию возросла доля в товарообороте кондитерских и бакалейных изделий на 0,2 %, мяса и мясопродуктов на 0,1 %, табачных изделий на 0,1 %, и уменьшился удельный вес следующих товаров: рыба и рыбопродуктов на 0,1 %, вино-водочных изделий на 0,2 %, промышленных товаров на 0,1 %.

Увеличение доли в товарообороте этих товарных групп связано с тем что согласно распоряжению местных органов самоуправления розничная торговля этими товарами разрешена только в стационарных торговых предприятиях, а снижение продаж рыбопродуктов и вино-водочных изделий связано с значительным ростом цен на эти товары.

Выполнение плана и динамика розничного товарооборота зависит от трех основных групп факторов:

- от обеспеченности товарными ресурсами, правильности их распределения и использования;

- от обеспеченности трудовыми ресурсами и эффективности труда торговых работников;

- от состояния, развития и эффективности использования материально-технической базы.

Таблица 2.7

Товарный баланс по ООО Торговый дом «Универсал» за 2008-2009 год тыс. руб.

Показатели	2008 год	2009 год	Отклонение в сумме (+, -)	Влияние на изменение товарооборота (+, -)
Запасы товаров на начало года	354,3	261,9	-92,4	-92,4
Поступление товаров	8739,5	9006,9	+267,4	+267,4
Прочее выбытие товаров	6,0	4,2	-1,8	+1,8
Запасы товаров на конец года	261,9	276,8	+14,9	-14,9
Розничная реализация товаров	8825,9	8987,8	+161,9	+161,9

Из табл. 2.7 видно, что объем товарооборота в 2009 году увеличился по сравнению с 2008 годом на 161,9 тысяч рублей за счет увеличения поступления товаров на 267, 4 тысячи рублей, уменьшения прочего выбытия товаров на 1,8 тысяч рублей. Возможности роста товарооборота уменьшились на 92,4 тысяч рублей в связи со снижением товарных запасов на начало года и увеличением запасов на конец года на 14,9 тысяч рублей.

Говоря о направлении влияния (+; -), необходимо учитывать качество поступивших товаров, в нужном ассортименте и требуемом количестве, и то, что товарные запасы также должны отвечать этим требованиям. При нарушении этих условий, фактор, оказывающий положительное влияние, может стать отрицательным.

Нельзя считать положительным фактором увеличение поступления товара не пользующегося спросом и увеличение начальных товарных запасов если они возросли за счет неходовых товаров. Особое внимание следует уделить уценке товаров, которая включается в прочее выбытие товаров. Ее наличие свидетельствует о том, что в торговлю поступили товары, которые не в полной мере соответствуют потребительскому спросу. Своевременно произведенная уценка товаров, частично утративших свои потребительские свойства, может несколько активизировать торговый процесс.

После изучения влияния покупателей товарного баланса на динамику розничного товарооборота перейдем к анализу поступления товаров. При этом используют как стоимостные, так и натуральные показатели.

Применение натуральных показателей и данных о средних розничных ценах на товары позволяет с большей глубиной проанализировать выполнение плана поступления товаров по ассортименту и качеству.

ООО Торговый дом «Универсал» имеет следующие данные о динамике поступления товаров (табл. 2.8.)

Таблица 2.8

Розничный товарооборот по товарным группам тыс. руб.

Товарные группы	Факти чески за 2008 год	Фактически за 2009год	Отклонение в динамике по поступлению товаров	Поступления товаров в динамике, %	Темп роста реализации товаров в динамике, %
		В действую щих ценах	В сопос тавимых ценах	В действую щих ценах	В сопос тавимых ценах	В действую щих ценах	В сопос тавимых ценах	В действую щих ценах	В сопос тавимых ценах
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Хлеб и хлебобу лочные изделия	646,7	663,5	614,9	+16,8	-31,8	102,6	95,1	101,7	94,2
Кондитерс кие и бакалей- ные изделия	1083,7	1129,8	1093,1	+46,1	+ 9,4	104,3	100,9	103,6	100,2
Молоко и молоко- продукты	1573,1	1614,0	1562,8	+40,9	-10,3	102,6	99,3	101,7	98,4
Рыба и рыбо-продукты	1214,8	1237,4	1161,4	+22,6	-53,4	101,9	95,6	101,1	94,9
Мясо и мясо-продукты	1520,7	1569,2	1545,7	+48,5	+25,0	103,2	101,6	102,6	101,1
Вино-водочные изделия	1774,1	1802,3	1759,2	+28,2	-14,9	101,6	99,2	100,8	98,4
Пиво	489,4	502,1	469,7	+12,7	-19,7	102,6	95,9	101,7	95,1
Табачные изделия	113,6	125,5	128,1	+11,9	+14,5	110,5	112,8	100,3	108,5
Промышлен-ные товары	323,4	323,1	205,0	-0,3	-118,4	99,9	63,4	100,2	63,7
Всего товаров	8739,5	8966,9	8539,9	+227,4	-199,6	102,6	97,7	101,8	97,0

По данным табл. 2.8. ООО Торговый дом «Универсал» обеспечил темп роста поступления товаров в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 227,4 тысячи рублей или на 2,6 %. Однако в сопоставимой оценке по большинству товарных групп объем их поступления уменьшился. В результате возможности роста физического объема товарооборота сократились на 248,5 тысяч рублей, что составляет 2,9 % к объему поступления товаров в сопоставимых ценах за 2009 год. Темпы роста поступления товаров по некоторым товарным группам опережали темпы увеличения их реализации, что привело к росту товарных запасов и затовариванию на конец года. Для обеспечения ритмичной работы, выбора товаров и наиболее полного удовлетворения спроса покупателей в розничной торговле должны быть определенные товарные запасы. Проанализируем в динамике товарные запасы за 2009 год в табл. 2.9.

Таблица 2.9

Товарные запасы за 2009 год

Квартал отчетного года	Фактические товарные запасы	Изменение товарных запасов по сравнению с данными на начало квартала
	На начало квартала	На первое число второго месяца квартала	На первое число третьего месяца квартала	На конец квартала	На первое число второго месяца квартала	На первое число третьего месяца квартала	На конец квартала
I	261,9	265,4	263,9	257,4	+3,5	+2,0	-4,5
II	257,4	260,2	261,1	261,5	+2,8	+3,7	+4,1
III	261,5	267,3	269,2	269,0	+5,8	+7,7	+7,5
IV	269,0	272,6	274,9	276,8	+3,6	+5,9	+7,8

Завышенные запасы товаров ведут к замедлению товарооборачиваемости, росту товарных потерь и других издержек обращения, связанных с хранением и реализацией товаров, а главное к ухудшению качества и порче товаров. Заниженные товарные запасы могут привести к перебоям в торговле, к снижению объема товарооборота.

В течение 2009 года товарные запасы возрастали, что связано в основном с повышениям розничных цен. Лишь только на конец первого квартала установлено снижение товарных запасов, что обеспечило увеличение товарооборота. Увеличение товарных запасов на конец года свидетельствует об опережающих темпах роста поступления товаров, что привело к затовариванию некоторых товаров: кондитерских и бакалейных изделий, мясопродуктов, вино водочных изделий и табачных изделий.

Отпуск товара со склада производится различными способами, однако, должны выполняться при этом определенные требования, без соблюдения которых нельзя производить отгрузку, т.е. все сопроводительные документы должны быть соответственно оформлены: товарно-транспортная накладная должна быть подписана главным менеджером того отдела, чей товар отпускается; генеральным директором, разрешающим отпуск, или лицом, его заменяющим: скреплена печатью. Накладная также может иметь пометку о способе оплаты товара: наличный расчет, предоплата ( указывается № счета и дата поступления денег на р/с продавца. В некоторых случаях при налаженных связях с товарополучателем отпуск товара может производиться при предъявлении платежного поручения с исполнением.) Если получателем является юридическое лицо, то к накладной прикладывается доверенность на получение товара. Если товар сдается на консигнацию, то об этом также делается соответствующая запись. После этого лицо, получающее товар, подписывается в том, что он получил товар. Копия накладной остается в отделе, один оригинал отправляется в бухгалтерию (после отражения этой операции в складском учете), второй оригинал остается у получателя товара: копия накладной остается на складе. Главный менеджер несет ответственность за организацию работы отдела и обеспечивает ее контроль. Кроме этого, он отвечает за прибыли, являющиеся результатом всего процесса деятельности фирмы и имеет максимальную степень свободы в рамках общего контроля. Работа отдела ведется по следующим направлениям:

- развитие связей с партнерами и посредниками;

- разработка стратегии на текущий момент;

- сбор и обработка информации о конкурирующих фирмах и их ценовой политики;

- обмен информацией с партнерами;

- определение своей ценовой политики;

- планирование закупок;

-формирование заказов;

- проведение выставок и рекламных мероприятий;

- делопроизводство.

Перед поступлением неизвестного, или малоизвестного товара на рынок, необходимо провести маркетинговое исследование, которое помогает определить целесообразность внедрения этого товара, т.е. определяется соотношение спроса и предложения на рынке по этой позиции. При выгодном соотношении этих категорий, принимается соответствующее решение. При четком соблюдении партнерами своих обязательств, необходимая сертификация проводится в определенные сроки. В это время проводится комплекс рекламных мероприятий: организуются выставки, проводится престижная реклама-комплекс продолжительных мероприятий, имеющих целью популяризацию не только товара, но и его изготовителя; рекламируется товарный знак фирмы, ее технические достижения, высокий уровень качества всей продукции, т.е. создается специально давление, которое подогревает и интерес к этой фирме и к ее продукции. Выдерживается определенное время (но не слишком долго) и потихоньку выпускается этот товар в продажу на подготовленную почву. Далее формируется ценовая политика, постепенно, уровень цены во многом зависит от положения фирмы на рынке, конкурентоспособности товара, уровня рентабельности, объема партии, количества и качества конкурентов, а также от того, на сколько доступно получение этого товара без посредников. При изучении рынка неизбежно приходится прибегать к сбору информации, которой нет в официальных источниках. Ее запрашивают и получают от имеющихся и потенциальных потребителей, иногда от поставщиков, продавцов, разных экспертов. Владение информацией и соответствующий анализ помогает избежать многих трудностей и скорректировать свое поведение на рынке. В настоящее время оптовые фирмы осуществляют и розничную продажу непосредственно со склада, а также производят реализацию через свои магазины, сдавая товар на консигнацию, через дилерскую сеть. Для этого с дилером заключается дилерское соглашение, т.е. оформляются определенные отношения на перспективу: в нем указывается перечень товаров, предлагаемых к продаже, определяются взаимоотношения сторон, сроки действия соглашения и многое другое. Согласно этому соглашению, создаются более выгодные условия для продажи дилером продукции. При консигнации стороны заключают договор на поставку продукции, в котором одна сторона обязуется поставить товары в количестве и по ценам, указанным в спецификации, или согласно протокола согласования цен. Оплата продукции производится по мере реализации. Особым условием договора является порядок возврата товара. Также фирма может заключать контракты на продажу товара с условием предоплаты. Спецификация в данном случае является неотъемлемой частью контракта. Наличный расчет за приобретенные товары осуществляется потребителем, как правило, сразу при отпуске товара деньгами, чеками, другими денежными эквивалентами. Торговый дом «Универсал» осуществляет товароснабжение своих клиентов на основании их заказов на поставку товаров. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путем закупки у оптового предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товара содержит, как правило, развернутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки поставки. Планирование закупок осуществляется, как правило, на основе сформированных заказов, однако всегда учитывается спрос и предложение на этот товар в целом на рынке, динамика продаж по каждой позиции и многое другое.

2.3 Выбор торговых посредников и способов продажи на предприятии

Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю. В работе с посредниками учитываются прежде всего такие показатели, как:

- намечаемые и реальные объемы продаж;

- доля в общем объеме реализации;

- показатели роста продажи и прочее.

ООО «Универсал» работает по договорам поставки. Все договоры заключаются на период одного календарного года. По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется в обусловленные сроки (срок) передать в собственность покупателю производимые им товары, предназначенные для использования в предпринимательской деятельности.

В договоре определяется момент перехода права собственности от продавца к покупателю. Согласно ст. 223 Гражданского кодекса РФ право собственности у приобретателя вещи по договору возникает с момента ее передачи, если иное не предусмотрено законом или договором. В ст. 224 Гражданского кодекса РФ передача определена как вручение вещи приобретателю, а равно сдача перевозчику для отправки приобретателю. Одновременно с получением права собственности приобретатель (собственник) вещи (товара) в результате случайной гибели или порчи товаров вследствие непредвиденных обстоятельств по общему правилу гражданского законодательства несет соответствующие убытки.

В ООО «Универсал» оплата товаров производится в сроки, оговоренные в договорах поставки. Организация не имеет просроченной задолженности и штрафных санкций по ней.

Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения). Нельзя надеяться на успех продажи, если плохо информировать покупателей об имеющемся и перспективном товарном предложении, услугах, льготах при покупке, разнообразных выгодах в приобретении и т.д. Проведение выставочных и рекламных мероприятий способствует завоеванию рынка, однако, это требует немалых денег. Расходы на рекламу могут превратиться в пустую трату, если используются неверные подходы и негодные средства. В то же время с помощью рекламы можно увеличить восприимчивость покупателей к предложенным товарам и услугам, формировать спрос: повысить его, удержать какое-то время на достигнутом уровне, снизить. Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:

- проведение предварительного анализа рынков, изучение запросов отдельных категорий покупателей, выяснение возможностей для реализации товаров и услуг;

- важно, чтобы продукция имела адресность т.е. была нацелена на определенную категорию потребителей и отвечала их запросам; осуществление эффективной рекламной политики, целенаправленное воздействие на потребителей, при этом важно правильно выбрать форму рекламы, ее интенсивность, характер, направленность на основе учета психологических особенностей:

- проведение ценовой политики с учетом платежеспособного спроса потребителей. Фактор цены во многих случаях является ключевым при принятии решения о покупке тех или иных видов товаров, особенно потребительского назначения;

- проведение маркетинговых исследований и выработка перспективной стратегии фирмы. Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию.

2.4 Показатели эффективности использования коммерческой деятельности предприятия

Далее необходимо изучить влияние показателей эффективности использования материально технической базы предприятия на динамику розничного товарооборота. Использование материально-технической базы торговли непосредственно связано с режимом работы магазина, временем начала и окончания рабочего дня, временем обеденного перерыва. При анализе влияния данных факторов на динамику розничного товарооборота целесообразно использовать метод цепных подстановок, для анализа составим табл. 2.10

Таблица 2.10

Расчет влияния показателей эффективности использования материально-технической базы предприятия на динамику розничного товарооборота

Показатели	2008 год	Цепная подстановка	2009 год
		Торговая площадь	Число рабочих дней	Средняя продолжи- тельность рабочего дня
1	2	3	4	5	6
Фактическая торговая площадь, кв.м	270	280	280	280	280
Фактическое число рабочих дней, дни	364	364	365	365	365
Фактическая средняя продолжительность рабочего дня, час	11	11	11	11	11
Фактическая выработка 1 м2 торговой площади за час работы, руб.	8,16	8,16	8,16	8,16	7,99
Розничный товарооборот в действующих ценах за год, тыс.руб.	8825,9	9148,3	9173,5	9173,5	8987,8

Из данных таблицы следует, что на динамику товарооборота предприятия повлияли следующие факторы:

рост торговой площади 9148,3 - 8825,9 = +322,4 тыс. руб.;

увеличение количества рабочих дней 9173,5 - 9148,3 = +25,2 тыс. рублей;

уменьшение выработки на 1 кв. метр торговой площади

за 1 час работы 8987,8 - 9173,5 = - 185,7 тыс. руб.;

итого: 8987,8 - 8825,9 = +161,9 тыс. руб.

Анализ показателей фондоотдачи и фондоемкости проводится в динамике. ООО Торговый дом «Универсал» имеет следующие данные по использованию основных средств в табл. 2.11.

Таблица 2.11

Расчет фондоотдачи и фондоемкости по ООО Торговый дом «Универсал»

Показатели	2008 г.	2009 г.	Отклонение (+; - )	В % к 2008 г.
1	2	3	4	5
Розничный товарооборот, тыс. руб.	8825,9	8987,8	+161,9	101,8
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	50,2	43,9	-6,3	87,5
Фондоотдача, руб.	175,8	204,7	+28,9	116,4
Фондоемкость, руб.	0,006	0,005	-0,001	83,3

В отчетном году фондоотдача основных фондов составила 204,7 рублей, что на 28,9 рублей выше прошлого года или на 16,4 %. Фондоемкость снизилась в 2008 году на 0,001 руб. или на 16,7 %. Для изучения и оценки влияния материально-технической базы на развитие розничного товарооборота составим табл. 2.12.

Таблица 2.12

Влияние материально-технической базы на развитие товарооборота за 2009 год

Факторы	Влияние на динамику товарооборота
	расчет	сумма
Изменение среднегодовой стоимости основных средств, руб.	175,8 х (-6,3)	-1107,5
Изменение фондоотдачи основных средств, руб.	28,9 х 43,9	+1268,7

Снижение среднегодовой стоимости основных средств обеспечило уменьшение объема товарооборота на 1107,5 тысяч рублей. Повышение фондоотдачи способствовало росту розничного товарооборота на 1268,7 тысяч рублей.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты ООО «Универсал», можно сделать вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями.

Оценка эффективности коммерческой деятельности предприятия необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы предприятия, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.

Оценивая коммерческую деятельность торговли при вхождении ее в рынок, можно установить следующее.

Предприятие постепенно адаптируются к рыночной ситуации, наметились позитивные изменения в их работе. Коммерческая деятельность торговли в значительной степени активизировалась, произошло улучшение структуры товарооборота вследствие роста объема и изменения состава товарного предложения на основе расширения географии межрегиональных и международных связей. Повысилась степень удовлетворения покупательского спроса как по объему, так и по структуре. Это связано с расширением, обновлением ассортимента и продвижением на рынок принципиально новых для населения областей товаров и услуг.

В ходе реформы за счет развития и углубления сферы деятельности хозяйствующих субъектов принципиально изменился содержательный аспект коммерческой деятельности предприятий торговли. Сейчас значительная часть розничных предприятий сочетают оптовую и розничную продажу, а оптовые -- оптовую и розничную. Расширяют розничную торговлю и производственные предприятия, тем самым они обеспечивают маневренность товарных ресурсов, быстрое доведение товаров до потребителя и возвратность вложенных средств.

Основные коммерческие функции выполняют руководители предприятий, что особенно характерно для муниципальных магазинов и обществ с ограниченной ответственностью. В силу загруженности и отсутствия знания рыночных процессов и малого опыта работы в новых условиях эти специалисты не обеспечивают высокой эффективности коммерческой деятельности по всем направлениям.

Главной экономической целью коммерческой деятельности является обеспечение конкурентоспособности своего предприятия. Это в свою очередь требует разработки грамотной товарной политики, поиска эффективных рынков сбыта, обеспечения максимальной прибыли как в производстве, так и в реализации продукции.

Важнейшими показателями характеризующими экономический потенциал являются:

- активы предприятия, характеризующие состав и размещение имеющихся в распоряжении фирмы и контролируемых средств;

- основной капитал, характеризующий мощность фирмы (предприятия), речь идет о зданиях, сооружениях, оборудовании и т.д.;

- объем валовой и товарной продукции в натуральном и стоимостном выражении;

- размер прибыли, капиталовложений.

Все эти показатели следует рассматривать в комплексе и динамике, только при таком условии можно дать объективную оценку каждому предприятию

С позиции коммерческой деятельности, ООО «Универсал» имеет неплохие результаты своей деятельности. В частности реализация осуществляется успешно, хотя в определенные годы наблюдался и спад.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке и улучшения ее результативности, коммерческой службе «Универсал» необходимо осуществить следующие мероприятия.

1. Оптимизировать ассортимент продаваемой продукции.

2. Сосредоточить внимание и ресурсы на наиболее выгодных с позиции производства и сбыта изделий.

3. Необходимо открыть фирменные магазины ООО «Универсал»

4. Предприятию следует определить свой целевой рынок, для чего необходимо выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров, специализации и т.д.

Магазин «Универсал» должен иметь свои филиалы во всех крупных жилых микрорайонах г. Екатеринбурга.

Расширение торговой сети, появление новых типов торговых предприятий обеспечили приток в торговлю работников, не имеющих специальной подготовки и не обладающих необходимым набором знаний, о чем свидетельствуют данные официальной статистики, выборочных обследований и экспертного опроса. Одновременно профессиональный уровень и сложившиеся стереотипы деятельности кадровых работников определенных категорий зачастую вступают в противоречие с требованиями изменившихся условий внешней и внутренней среды предприятия. В частности, необходимо образовать информационные рыночные центры на местах, которые обеспечивали бы различные предприятия необходимой информацией о конъюнктуре рынка, рыночных процессах и т.п. Это может сыграть положительную роль как в плане роста эффективности торговой деятельности, так и в плане формирования благоприятной рыночной среды.

Отсутствие рыночной информации, данных оперативного анализа и неумение постоянно увязывать коммерческие решения с конъюнктурой рынка снижают эффективность труда специалистов торговли. Это особенно ярко проявляется в ослабленном внимании к работе по изучению спроса на товары непосредственно на торговом предприятии. Здесь ослаблена работа по формированию покупательского спроса с помощью необходимой информации и рекламы.

Необходимо введение маркетинговых служб (или хотя бы их основных элементов) на каждом торговом предприятии. Поскольку маркетинг является чисто рыночной концепцией управления коммерческой деятельностью предприятия, то он позволяет наиболее гармонично сочетать рыночные интересы предприятия и потребителя. Практический маркетинг принесет реальную пользу предприятию лишь в том случае, когда его применение будет осуществлено квалифицированными специалистами, обладающими знаниями в области рыночной стратегии и тактики.

Развитие служб маркетинга сдерживается отсутствием средств у предприятий, специально подготовленных кадров и методических разработок, адаптированных к местным условиям.

Эффективная коммерческая деятельность на уровне региона обеспечивает насыщенность рынка, высокий уровень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоянного внимания органов управления. Контроль по отдельным направлениям коммерческой деятельности (цены, торговые надбавки, налоги), осуществляемый сегодня силами разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет получить целостной картины происходящих процессов, а тем более обеспечить комплексное управление ими. Отказ от централизации управления коммерческой деятельностью не должен проявляться в полном отстранении органов самоуправления от ее регулирования. Анализ характера, форм и методов такого регулирования является самостоятельной, чрезвычайно актуальной проблемой, требующей серьезного дальнейшего исследования.

Практическая реализация всех этих предложений сделает товарную политику магазина еще более эффективной.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока дух и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса. В новых условиях хозяйствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентно способности зарубежных товаров и услуг. С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, способствовать своей деятельностью развитию у промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Товарооборот является основой для определения потребности во всех видах ресурсов (материальных, трудовых, финансовых) и вместе с тем занимает соподчиненное положение по отношению к прибыли. Максимизация прибыли - основная цель деятельности любого торгового предприятия. Ее достижение невозможно без определения оптимального объема товарооборота, обеспечивающего достижение наибольшей прибыли. Для торговых организаций необходимо достичь такого объема розничного товарооборота, который может обеспечить максимально возможную прибыль при условии качественного обслуживания покупателей. Организация коммерческой деятельности на современном этапе должна проводится на качественно новом профессиональном уровне на основе использования мирового опыта.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя - кем бы он ни был по специальности и какое служебное место ни занимал - умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации.

2. ГОСТ Р 51303-99. Торговля. Термины и определения. М.: ИПК «Изд-во стандартов», 1999.

3. Трудовой кодекс Российской Федерации. М., 2007.

4. Аванесов Ю. А. Организация торговли. М.: Экономика, 1994.

5. Елагин Ю.А., Николаева Т.Н. Технология и коммерческая деятельность: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2007. Ч. 1. Розничная торговля.

6. Елагин Ю.А., Николаева Т.Н., Николаева Н.А. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учеб. пособие. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2007.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: центр «Маркетинг», 2007.

8. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учебник для вузов. - 6-е изд., перераб, - М.: Новое знание, 2008

9. Лебедева С.Н Экономика торгового предприятия: Учебник - Мн.: Новое знание, 2007.

10. «Магазин. Ресторан. Отель»: Журнал № 7-8 июль - август 2008

11. Николаева Т.И., Егорова Н.Р. Потребительский рынок и торговля: проблемы развития и регулирования. Екатеринбург: Изд-во Уральского гос. экон. университета, 1998.

12. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие / под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - Мн.: Высш. шк., 2007.

13. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и средн. спец. учеб. заведений. - М.: Информационно - внедренческий центр «Маркетинг», 1996.

14. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2007.

15. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999.

16. Статистика торговли: Учебник/ И.К. Беляевский, Н.Н.Ряузов, Д.Н.Ряузов - М.: Финансы и статистика, 1999.

17. Современная торговля № 3 / 2008.

18. Тарасова В.В. Товарооборот предприятия торговли: анализ и планирование: Учеб. Пособие. - Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 2007.

19.Торговое дело: Учебник. 2-е изд., перераб. И доп./Под общ. Ред. Проф. Л.А Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФА-М, 2007

20. Чернов В.А. Экономический анализ: Учеб.пособие для вузов / Под ред. Проф. М.И. Баканова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008

21. Ю. А.. Елагин, Т. И. Николаева, Н. А. Николаева. Организация коммерческой деятельности в торговле: Учеб. Пособие. - Екатеринбург:Изд-во УрГЭУ, 2007.

22. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие /Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2007.

23. Экономика предприятий торговли и общественного питания: Учеб. пособие/ рук. авт. кол. Т.И. Николаева; Науч. ред. Н.Р. Егорова. - Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2001.

24. Основы предпринимательской деятельности: маркетинг / Под.ред. проф. В.М. Власовой М:, «Финансы и статистика», 1999.

25. Теория потребительского поведения и спроса./ Под ред. В.М. Гальперина С - Пб, 2008.

26. Экономика предприятия торговли и сферы услуг / Под ред. В.В.Басконова М: ИНФРА - М, 2008 - 416с.

27. Экономика торгового предприятия. Под ред. проф. А.И. Гребнева, 2008-237

28. Статистика рынка товаров и услуг: Учебник/ И.К. Беляевский, Г.Д. Кулагина, А.В. Коротков и др.; Под ред. И.К. Беляевского. - М.: Финансы и статистика, 2008.

29. Тарасова В.В. Товарооборот предприятия торговли: анализ и планирование: Учеб. Пособие. - Екатеринбург: Изд-во УрГЭУ, 2007.

30. Щур. Д. Л., Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. - М: Из-во «Дело и Сервис», 1999 г.

31. Якубова Э.В. Розничная торговля. Состояние и перспективы. Ставрополь, 2008 - 90с.

32. Российский статистический ежегодник. 2008 г.