Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

· Внутреннее обучение за счет эффекта групповой синергии позволяет вырабатывать стимулы для развития и движения вперед каждого сотрудника, а также компании в целом.

· Корпоративное обучение позволяет сохранять и передавать стандарты управления, общения, традиции компании.

· Важнейшим эффектом внутреннего обучения является ускорение адаптации новых сотрудников, что позволяет реально экономить временные и финансовые ресурсы компании.

Вместе с тем одним из сдерживающих факторов развития системы повышения квалификации является экономия на затратах организации по управлению персоналом. Этот фактор оказывает существенное влияние на политику компаний в части развития ее персонала. Однако, стремясь к максимальной экономии, компании не используют все имеющиеся в арсенале системы повышения квалификации ресурсы. Так, малозатратным и эффективным способом повышения квалификации персонала являются внутренние тренинговые программы. Среди современных форм повышения квалификации внутри организаций в последнее время значительно повышается роль корпоративных тренингов.

Ниже приведена программа аудиторных тренингов для следующих категорий сотрудников:

· мерчандайзер

· торговый представитель

· Начальник Группы Продаж

Мерчандайзер:

· Обязательные тренинги:

· Компания

· Знание продукта;

· Двухдневный пакет тренингов, проводится Начальником группы продаж (по необходимости/возможности - совместно с тренером по продажам) в течение 2-х недель с момента выхода мерчандайзера на работу.

· Полевой адаптационной тренинг, включающий в себя: совместную с опытным мерчандайзером - наставником полевую работу в течении 2-х дней (по возможности из числа включенных в программу кадрового резерва), направленный на получение практических знаний и навыков мерчандайзинга; проводится в течении первой недели с момента выхода мерчандайзера на работу.

· Порядок прохождения мерчандайзером данного курса определяется индивидуально, в соответствии со спецификой филиала и по здравому смыслу.

Торговый представитель:

· Обязательные тренинги:

· Компания

· Знание продукта;

· Стандарты мерчандайзинга

· Вводный день, включающий в себя: презентации о Компании и Продукте, Концепция прямых продаж и Этапы делового визита, принятые в компании

· Полевая стажировка, включающая в себя: совместную с торговым представителем-наставником работу в полях в течении 3-х дней (по возможности из числа включенных в программу кадрового резерва), направленный на получения практических знаний и навыка осуществления продаж и мерчандайзинга и соблюдения Стандартов работы; проводится в течении 1-й недели с момента выхода ТП на работу.

Двухдневный аудиторный тренинг, проводится Начальником группы продаж (по необходимости/возможности - совместно с тренером по продажам) в течении 2-х недель с момента выхода ТП на работу.

Адаптационный полевой тренинг, направленный на привитие практических навыков продаж; проводится дважды в течение 2-х недель после Полевой стажировки (с Начальником Группы Продаж).

Плановые полевые тренинги, не менее двух раз в месяц, в течение последующих 8 недель с момента выхода ТП на работу (с Начальником группы продаж). Аттестация по результатам прохождения испытательного срока: выполнение всех 6 этапов визита к клиенту и всех 20 пунктов торговой презентации Т.О.Н.У,С., выполнение ключевых оценочных показателей (KPI's) и исполнение Стандартов СУПП; проводится на неделе, предшествующей завершению испытательного срока, проводиться Начальником группы продаж и, при возможности, тренером по продажам. При необходимости возможно участие начальника отдела, в котором работает ТП.

Дальнейшее полевое обучение проводится на плановой основе (не реже 2 раз в месяц), по согласованию начальников отделов и тренером.

Дальнейшие аудиторные тренинги для ТП проходят в соответствии с программой кадрового резерва и в соответствии со здравым смыслом.

Начальник группы продаж:

Обязательные программы:

· Стандарты работы ОПП (самостоятельное изучение, семинар и проверочный тест)

· Навыки управления персоналом:

· Навыки проведения интервью при найме на работу

· Навыки Коучинга

· Навык делегирования и постановки задачи

· Тренинг для тренеров

· Дополнительные программы:

· Навык развития бизнеса ключевых клиентов (версия для Начальников групп продаж):

· Навык проведения переговоров;

· Управление временем;

Плановое полевое сопровождение - проводится тренером по продажам не реже одного раза в месяц. Дальнейшие аудиторные тренинги для Начальников групп продаж проходят в соответствии с программой кадрового резерва и в соответствии со здравым смыслом.

Начальник отдела продаж

Обязательные программы:

· Стандарты работы ОПП (самостоятельное изучение, семинар и проверочный тест)

· Навыки управления персоналом:

· Навыки проведения интервью при найме на работу

· Навыки Коучинга

· Навык делегирования и постановки задачи

· Тренинг для тренеров

Дополнительные программы:

В соответствии со специализацией работы из утвержденного пакета тренингов для данного уровня руководителей.

Заключение

В рамках данной дипломной работы был рассмотрен вопрос организации сбыта на предприятии.

В теоретической части изложены элементы сбытовой политики фирмы, виды сбыта, основные направления дистрибьюции готовой продукции.

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

· транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

· доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

· хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

· контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

В зависимости от организации системы сбыта сбыт бывает: прямой и косвенный; от числа посредников: интенсивный, селективный и исключительный.

Огромное значение в сбытовой деятельности предприятий играют прямые продажи. Суть прямых продаж заключается в непосредственном общении с потребителями. Осуществляются такие продажи торговыми представителями дистрибьюторов и собственного отдела прямых продаж.

Дистрибьютор продвигает и продает уже разработанный и произведенный товар. Только дистрибьютор может предоставить полную и точную информацию о товаре. Дистрибьютор является некой услугой для компании, сервисом, облегчающим работу и снижающим издержки. В этом заключается выгода компании продавать товары именно через дистрибьюторов. Анализ продаж ОАО «Лебедянский» на территории Западной Сибири показал, что наибольшее количество продукции было реализовано через дистрибьюторов.

В практической части работы автором проведен анализ экономической и сбытовой деятельности ОАО «Лебедянский». Производственный потенциал ОАО «Лебедянский» полностью востребован на рынке. За 2005-2006 год возросла фондоотдача. Увеличилось производство продукции, как в натуральном, так и в денежном выражении. Рентабельность производства увеличилась на 110%.

Основную часть своей продукции ОАО «Лебедянский» реализует через прямые продажи. Во второй главе рассмотрен процесс организации сбыта на этом предприятии.

В заключительной, третьей части работы представлены рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности в части прямых продаж.

В качестве рекомендаций были отмечены: использование информационных технологий и организация бизнес-тренингов для повышения квалификации торговых представителей и менеджеров продаж. Внедрение стандартов сбыта на предприятии, приведённых в этой работе. Постоянный анализ продаж с помощью информационных технологий и исследованию рынка, точечные программы стимулирующие продвижение продукции в «проблемных» каналах сбыта и территориях.

Использование информационных технологий в системе прямых продаж позволит повысить сбыт и прибыль как минимум на 55%.

Список используемых источников

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2003.

2. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 1990\207 с.

3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. -- М.: Экономика, 1991.

4. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. -- М.: Логос, 2001.

5. Диксон П. Управление маркетингом. -- М.: Бином, 2002.

6. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга: Учеб. пособ./ Пер. с анг. - М.: Вильямс, 2000. - 688 с. : ил.

7. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием. - Екатеринбург: Уральский государственный экономический университет, 2004.

8. Ефимова О.В. Финансовый анализ. - М.: «Бухучет», 1998.

9. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства, - Минск: ИП “Экоперспектива”,-1998.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2006.

11. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 2003.

12. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2003.

13. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Бином, 2002.

14. Основы маркетинга: Учебное пособие для вузов. / Под ред. Радугина А.А. - М.: Центр, 1997. - 462с.

15. Практическое руководство по управлению сбытом.\Под ред. Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 2001.

16. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. -, 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИП «Экоперспектива», 2000.

17. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. -- М.: ВНИИЭС, 1998.

18. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. -- М.: Изд-во Хорс, 1998.

19. Хруцкий В.Е. , Корнееева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособ. - 2 изд., перераб., доп. - М.: Финансы и статистика, 2002 .- 528 с.: ил.

20. Шеремет А.Д. Негашев Е.В. Методика финансового анализа. - М.: «Юни-Глоб», 1998.

21. Шонесси О. Принципы управления фирмой. - М.: ЮНИТИ, 2004.

22. Ярин Г.А., Ярина Е.Г. Экономика предприятия. - М.: ИНФРА-ДАНА, 2003.

23. Интернет ресурсы:

24. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг.

25. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

26. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/sales/dealer_motivation.htm

27. http://www.lebedyansky.ru/about/awards/

28. http://subscribe.ru/archive/food.meal/200704/11223031.html

29. http://www.quote.ru/stocks/news/2007/09/07/31624535.shtml

30. http://www.prominfo.org/direction/6/

31. http://www.axoft.ru/ru/soft/ru815/ru1925/ru1926/ru1927/?page=1

http://www.systtech.ru