Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Первый шаг:

На начальном формировании организационной структуры ОПП рекомендуется начать с ввода 3-х маршрутов торговых представителей + 2 Агента по открытию новых клиентов.

Указанный штат осуществляет продажи клиентам на своих маршрутах, и увеличивает клиентскую базу до определённого уровня, подготавливая почву для ввода новых маршрутов.

Критерии ввода нового маршрута ТП:

· Гарантия безубыточного функционирования новых маршрутов торговых представителей с первых дней после ввода

· Сохранение высокого уровня мотивации торговых представителей на достижение результата после передачи своих активных клиентов другому торговому представителю

Нормативы введения нового маршрута ТП:

1. При достижении активной клиентской базы величины в 125 клиентов на 1 Торгового представителя, начинается процедура перемаршрутизации, - ввода нового маршрута ТП и распределения активной клиентской базы между торговыми представителями с учётом новичка.

2. После проведения процедуры перемаршрутизации количество активных клиентов на 1 торгового представителя (в том числе - новичка) должно составлять минимум 75

Перемаршрутизация должна происходить согласно критериям маршрутизации (см. далее).

Процедура передачи маршрута от ТП к ТП: Критерии исполнения

1. При передаче маршрута от ТП к ТП обязательно присутствие НГП во время всех визитов, связанных с этим.

2. Не допускается автономная передача маршрута от торгового представителя к торговому представителю без участия НГП.

3. В случаях, когда передача маршрута происходит от увольняющегося ТП новому ТП, маршрут передаёт НГП самостоятельно, во избежание негативного влияния увольняющегося сотрудника на новичка.

4. При передаче маршрута принимающий ТП обязательно проверяет следующее:

1) Полноту и правильность заполнения маршрутной карты. В случае недостаточности информация исправляется прямо в торговой точке, со слов ключевых лиц.

2) Проводит сверку сумм дебиторской задолженности с каждым клиентом на маршруте путём подписания соответствующих актов.

3) Сверяет время, когда ключевые лица клиента ожидают прихода ТП ОАО «Лебедянский»

5. В случае невозможности участия в передаче маршрута НГП, эту процедуру осуществляет его непосредственный руководитель - начальник ОПП либо начальник напр.

Понятие "Административное подчинение" применяется для отражения вертикального подчинения между различными уровнями управления организацией: иерархия властных полномочий, иерархия в организационной структуре - соответственно административное подчинение.

Взаимодействие "по функции" обусловлено, в частности, разделением функциональных обязанностей:

Отношение подчинения или отсутствие такового удобно описывается с помощью графического отображения, которое строится по следующему принципу: если звено Б системы подчиняется звену А, то это обозначается сплошной стрелкой, направленной вниз, а если звенья Б и В связаны между собой определенной системой взаимодействия, выходящей за рамки иерархии организационной структуры системы, но в рамках выполнения функций и функциональных обязанностей - соответственно подчинение по службе, функциональное подчинение, то эта связь отображается пунктирной линией.

2.4 Компенсационная модель и репрезентативный срез

Критерии построения компенсационной модели ОПП:

1. Критерий соответствия целям и задачам компании. Компенсационная модель должна отражать и находиться в соответствии с целями и задачами компании на текущий момент.

2. Критерий измеряемости результатов труда. Результаты труда, за которые выплачиваются бонусы, Должны быть конкретно сформулированы и измеряемы.

3. Критерий простоты и прозрачности расчёта. Любой сотрудник, зная результаты своего труда, должен быть в состоянии легко рассчитать свою зарплату.

4. Прямая зависимость денежной компенсации от достижения целей продаж. В сознании сотрудников достижение поставленных целей должно отождествляться с вознаграждением, которое он получит за факт их достижения.

Далее приведён пример построения компенсационной модели, который Начальник ОПП может взять за основу, и, внеся определённые изменения, учесть специфические условия ведения бизнеса на вверенной территории.

Вся компенсация труда (зарплата) сотрудника ОПП делится на 2 части, пропорции между которыми утверждает Коммерческий директор Компании как элемент корпоративной политики в области управления персоналом:

Основная задача Начальника ОПП при создании компенсационной модели своей ОПП - таким образом построить систему начисления бонусной части компенсации, чтобы она служила стимулятором для подчинённых достигать цели, стоящие перед ним.

Методика расчёта бонусной части компенсации труда персонала ОПП

Критерии оценки могут состоять из показателей. Показатели 1-3 являются обязательными при построении бонусной части компенсации труда сотрудников ОПП. Показатель 4 - устанавливается индивидуально для каждого филиала решением Директора филиала в связи со спецификой и текущей ситуацией в области продаж:

· Выполнение плана по объёму продаж (в тоннах)

· Выполнение плана продаж ассортимента (в тоннах)

Активные клиенты: Выполнение плана по активной клиентской базе (количество клиентов, совершивших покупку хотя бы один раз в течение месяца)

Текущий показатель: Любой другой показатель, который вводится для выполнения текущих задач, стоящих перед ОПП (например, выполнение бонусного плана продаж Детского питания; Плана по активной клиентской базе, осуществляющей закупки детского питания; Выполнение плана по трейд-маркетинговой активности (построение дисплеев, привлечение клиентов к участию в трейд-промо, и т.п.))

Размер выплаты бонусов по каждому показателю напрямую зависит от степени достижения планового показателя. Пропорции могут быть следующие: (табл. 2.10)

Таблица 2.10 - Пример пропорций при расчёте сумм бонусов

Выполнение плана по показателю	Процент начисления бонуса
менее 75 %	Бонус не начисляется
75 - 84%	50% суммы бонуса
85 - 94%	75% суммы бонуса
95 - 100%	100% суммы бонуса
Более 100%	1. % суммы бонуса = % выполнения плана
	2. 100% (в случаях, когда перевыполнение показателя является нежелательным с точки зрения обеспечения равномерности и плановости развития бизнеса, или по другим причинам)

В реальных компенсационных моделях для разных показателей используются разные комбинации пропорций, по которым рассчитываются суммы бонусов.

Критерий: все показатели рассчитываются таковым образом, дабы мотивировать сотрудника к достижению более высоких плановых показателей. Этапы расчета сумм бонусов представлены в таблице 2.11

Таблица 2.11 - 7 этапов расчёта сумм бонусов и компенсации труда:

#	Действие	Пример расчёта
1	Определить бонусную часть з/п	из них: окладная часть (30%) - 4500 р. бонусная часть - 10500 р.
2	Принятие решения Коммерческим директором о том, выполнение каких показателей работы ТП будут определять размеры выплачиваемых бонусов.	1. Выполнение плана по продажам, тонн 2. Выполнение плана по продажам ассортимента 3. Выполнение плана по активной клиентской базе 4. Выполнение плана по активной клиентской базе, осуществляющей закупки детского питания (пример текущего показателя)
3	Принятие решения о весе каждого показателя в бонусной части з/п, расчёт максимальных сумм бонуса по каждому показателю	#	показатель	вес, %	сумма, руб
		1	План продаж	30	3 150
		2	План ассортимент	30	3 150
		3	Активные клиенты	30	3 150
		4	Активные клиенты ДП	10	1 050
4	Реализация компьютерного расчёта зарплат каждого торгового представителя (MS Excel)	См. примеры ниже
5	Расчёт плановых показателей для каждого ТП и постановка задачи на их выполнение	См. материалы тренинга `УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ ПУТЁМ ПОСТАНОВКИ ЗАДАЧИ'
6	Срез выполнения плановых показателей каждым торговым представителем, подстановка результатов в таблицу MS Excel	См. пример ниже
7	Суммирование сумм выплачиваемых бонусов по каждому показателю для каждого ТП	См. пример ниже

В итоге, при искомом выполнении взятых за основу показателей, выплаченная бонусная часть будет составлять в нашем случае:

Итоговая сумма заработной платы: 4500 (оклад) + 6845 (бонус) = 11345 руб.

Нематериальная мотивация

Публичное признание заслуг - объявление в той или иной форме успехов ТП перед всем коллективом как примера, достойного подражания.

Методы нематериальной мотивации:

1. Доска почета во всех многообразиях своих модификаций; разбор успешных действий ТП на ежедневном собрании для передачи опыта; “жёлтый галстук лидера” (как вариант - флажок лидера на доске результатов с лидирующим по каким-либо показателям торговым представителем); переходящий знак “Лучший торговый представитель месяца” (например, дает помимо всего прочего право на внеочередную сдачу денег в конце рабочего дня в течение всего следующего месяца); выдача почетных грамот и т.д.

2. Включение ТП в программу внутреннего развития согласно программы формирования Кадрового Резерва.

3. Конструктивная критика - индивидуальное обсуждение с ТП недостатков в его работе с определением путей для исправления.

4. Степень жесткости общения возрастает в случае отсутствия прогресса по одному и тому же недостатку с течением времени. Может закончиться штрафными санкциями и т.п.

5. Перспектива продвижения по служебной лестнице (из Мерчендайзеров в ТП, из ТП - в Начальники группы продаж, из Начальников группы продаж - в должность Начальника отдела, и т.д.) используется как мощный фактор в стимулировании ТП с ощутимо высоким потенциалом.

6. Данный метод особенно востребован в процессе бурного развития Компании, когда во вновь созданных командах возникает потребность в руководителях нижнего звена.

7. Улучшение условий труда (в рамках той же должности)

8. Ежедневная денежная компенсация на питание; обеспечение форменной одеждой; оплата еженедельной мойки машины; организация утреннего/вечернего развоза сотрудников к/от места работы; достойное оборудование мест общего пользования в офисе; планирование дополнительного кассира в вечернее время для ускорения процесса приема/передачи денег; обеспечение ТП средствами мобильной связи (пейджеры, радиостанции, мобильные телефоны; организация поездок сотрудников с семьями в дома отдыха, санатории по льготным расценкам; приглашение всего коллектива на общекомпанейские торжества и т.д.)

9. Соревнование - достижение более высоких результатов организацией через мотивированное материальными и морально-психологическими стимулами стремление каждого ТП к обеспечению роста тех или иных показателей.

10. Основное преимущество соревнования - возможность постоянно выверять свой прогресс по отношению к результатам коллег и возникающее на этой почве свойственное человеку стремление выйти вперед.

11. Соревнование, как правило, является краткосрочным процессом (максимум квартал), т.к. с течением времени острота единоборства среди ТП снижается - происходит “разрыв” приложения дополнительных усилий и получения материального и морального удовлетворения от этого.

12. Эффективные соревнования, конкурсы сфокусированы на достижении более высоких результатов по 1-2 параметрам, влияющим на выполнение стратегических задач, стоящих перед организацией. Больший масштаб снижает эффективность.

13. Постановка конкретных задач ТП по текущим целям и задачам и определение меры ответственности за невыполнение оных. Методичная система проверки прогресса в выполнении. Еженедельное подведение итогов с объявлением лучших и худших.

14. Профессиональное обучение

15. Повышение профессионального уровня ТП за счет компании через направление на тренинги; организацию внутренних программ обучения с привлечением специалистов; выдача сертификатов по окончании курсов.

Принципы отбора персонала

На ОАО «Лебедянский» для отбора дистрибьютеров, торговых представителей и менеджеров продаж применяют принцип конкурсного отбора.

Принцип конкурсного отбора: набор персонала производится открытым путем, на вакансию могут претендовать все участники, соответствующие требованиям Компании.

Принцип компетентности: в ходе набора, кандидаты должны соответствовать компетенциям, заявленным Компаниям для данной позиции.

Принцип повышения лояльности: проведение набора персонала должно строиться таким образом, дабы служить источником повышения имиджа компании как работодателя у всех соискателей.

В настоящее время в ОАО «Лебедянский» активно используются две схемы набора персонала:

1. Набор персонала с использованием внутренних ресурсов

2. Набор персонала с использованием внешних ресурсов (привлечение рекрутинговых агентств)

На следующей странице приводятся развернутые схемы данных методик: набор персонала с использованием внутренних ресурсов и с использование внешних ресурсов.

Критерии отбора.

Во время подготовки и проведения интервью с кандидатом на вакантную должность рекомендуются к оценке набор корпоративных компетенций:

· Ориентация на достижения

· Лидерство

· Командная работа

· Анализ и принятие решений

· Коммуникации и взаимодействие

В случае необходимости данные схемы могут применяться совместно и не являются взаимоисключающими друг друга.

Предпочтение всегда необходимо отдавать методике набора с использованием внутренних ресурсов.

Принципы перевода внутри Компании

Принцип соответствия компетенциям: соискатели должны удовлетворять заявленным компетенциям на данную позицию.

Прозрачность процедуры: принятие решения о переводе происходит согласно прозрачной конкурсной схеме, для повышения уровня мотивации сотрудников на самостоятельное развитие профессиональных знаний и навыков.

Корпоративность: Приоритет при замещении вакантных должностей Отдела прямых продаж ОАО «Лебедянский» имеют штатные сотрудники Компании:

Ниже приведена схема перевода сотрудников, отвечающая данным принципам (таблица 2.12)



Таблица 2.12 - Процедура оценки кандидатов из внутреннего резерва, участвующих в конкурсе на замещение вакантной должности

	Подготовительный этап		Примечание
1.	Составляются списки претендентов, выставивших свою кандидатуру на конкурс. Заявки на участие принимаются Менеджером по персоналу. Списки претендентов утверждаются Директором Филиала	7 дней	Директор Филиала имеет право исключить кандидатов из списка участников конкурса на замещение вакансии
2.	Утверждается состав экспертной комиссии (не менее 3 человек). В зависимости от должности, на которую проводится конкурс, в составе комиссии входят следующие категории персонала: - Начальники гр.продаж: Начальник гр.продаж из которого выдвигается кандидат и Начальник того отдела на должность в котором кандидат претендует - обязательно; - Начальник структурного подразделения - при необходимости;
	Проведение оценочных мероприятий
3.	Оценка соответствия кандидатов формальным требованиям замещаемой должности на основании предоставленных документов (предварительная оценка). Критерии предварительной оценки: - оценка эффективности деятельности по KPI; - оценка ежемесячного оценочного балла, согласно процедуре ФКР.	7 дней
4.	Основные оценочные мероприятия На данном этапе применяются следующие методы оценки: - Собеседование с экспертной комиссией; - Аудит по территории кандидатов; - Совместный полевой тур для сотрудников Коммерческой службы при участии Начальника гр.продаж команды, где открывается вакансия. Так же в совместном туре могут принимать участие Тренинг-менеджер или Тренер по продажам, Начальник гр.продаж из команды которого выдвигается кандидат, Начальник структурного подразделения - в зависимости от категории вакансии;
5.	Принятие решения оценочной комиссией, путем сведения, обработки данных путем составления сравнительных таблиц эффективности кандидатов, которые предоставляются на рассмотрение Директор Филиала.		Директор Филиала имеет право решающего голоса при принятии решения в пользу того или иного кандидата.
6.	Оповещение кандидатов о результатах.



3. Направления совершенствования сбытовой деятельности в ОАО «Лебедянский»

3.1 Применение информационных технологий

Дистрибьюторы и торговые представители- люди мобильной профессии. Для ускорения работы и повышения ее качества необходимо использовать информационные технологии.

Существует много различных программных продуктов для мобильной торговли. Но, на мой взгляд, необходимо уделить внимание трем: «Оптимум, Vector-M, ST-Мобильная торговля.

Рассмотрим подробнее каждую из них:

Автоматизированная система управления мобильной торговлей Оптимум -- это программный комплекс, позволяющий эффективно решать задачи автоматизации торговых представителей с использованием карманных компьютеров. Система позволяет существенно повысить эффективность продаж, заметно снизить расходы на поддержку структуры торговых представителей, принципиально усилить контроль над их деятельностью, повысить точность и скорость исполнения заказов, значительно ускорить вывод на рынок новой продукции и кардинально уменьшить сроки обучения новых торговых представителей. При этом Оптимум обеспечивает оперативное получение информации для принятия необходимых управленческих решений, доступ руководства к любому уровню информации о продажах, позволяет достаточно просто реализовывать построение сложных, территориально распределенных систем для поддержки мобильных продаж. Система автоматизации мобильной торговли Оптимум позволяет поднять на принципиально новый уровень информационную поддержку системы дистрибьюции товаров и принятия управленческих решений, улучшить имидж компании и повысить лояльность клиентов.

За счет чего все это достигается:

· уменьшение времени на принятие решений торговым представителем в точке продаж, которое обеспечивается оперативным доступом к необходимой информации на маршруте (история продаж по каждой торговой точке, балансы покупателей, лимиты по заказам, актуальные складские остатки, индивидуальные цены и скидки и т.п.);

· автоматическое выполнение основных расчетных операций (расчет стоимости заказа с учетом нюансов ценообразования для конкретной торговой точки и связанных с точкой налогов, автоматическое создание заказов на основе реальных и рекомендованных остатков в торговой точке и т.п.);

· уменьшение ошибок при создании документов за счет отсутствия ручного ввода и реализации в карманном компьютере автоматического контроля ограничений для конкретной торговой точки (скидки, лимиты, задолженности по оплате, окончание лицензий и т.п.);

· оптимизация маршрутов торговых представителей и усиление контроля над деятельностью торговых представителей (контроль над соблюдением технологии работы с торговой точкой, учет времени посещения и длительности работы в точке, учет километража, кассы и т.п.);

· ускорение ввода информации в учетную систему предприятия о созданных торговым представителем документах и его работе (для передачи собранной представителем за весь день информации требуется 10 секунд в офисе или минуту через сотовый телефон);

· возможность не посещать офис, а использовать удаленную синхронизацию через сотовый телефон;

· повышение точности и скорости исполнения заказов (у некоторых компаний после автоматизация точность исполнения заказов достигает 95-97%);

· сокращение операторов по вводу информации от торговых представителей (после автоматизации будет нужен только один оператор) и связанных с ними расходов компании (рабочие места, офисное и компьютерное оборудование, расходы на коммуникации, электричество, связанные с ними налоги и т.п.);

· оптимизация остатков продукции на складе за счет своевременного поступления заказов и оперативной отгрузки товара;

· повышение качества обслуживания клиентов (база по клиентам, использование электронного каталога товара, поддержка индивидуальных прайс-листов, список торговых операций за предыдущие дни, кредитная история, поддержка бонусных программ, проведение мерчендайзинга).

АСУМТ Оптимум состоит из серверной части (работает на настольном компьютере) и мобильной части (работает на карманном компьютере торгового представителя).

Серверная часть ОПТИМУМ

Серверная часть включает в себя коммуникационный модуль MAS (Mobile Application Server), базу данных ОптимумSQL и одно или несколько автоматизированных рабочих мест для офисных работников АРМ «Менеджер»:

Mobile Application Server (MAS)

MAS предназначен для синхронизации КПК и базы ОптимумSQL. Этот модуль разработан с использованием технологий прямого соединения (Point-to-Point), что позволяет синхронизировать КПК и мобильную базу через любую среду передачи данных. Для синхронизации можно использовать любое Интернет/интранет подключение: сотовую связь (GSM/GPRS), локальную сеть, WiFi, кредл и т.п.

Основные принципы синхронизации через MAS:

Синхронизация всегда полная, т. е. при каждом сеансе обновляются все измененные данные на КПК и в базе SQL.

Данные передаются в сжатом и кодированном виде, что позволяет достигать очень высокой скорости синхронизации -- примерно 20 секунд через кредл и 1 минута по каналу GSM 9600 (включая 35 секунд на соединение).

MAS -- мультипоточное приложение: на каждое соединение с КПК создается свой независимый поток. Это позволяет одновременно синхронизировать теоретически неограниченное количество КПК (ограничено только мощностью сервера).

Изменение и/или добавление набора синхронизируемых данных не требует дополнительных трудозатрат и замены модуля. Новый набор синхронизируемых данных прописывается в служебные таблицы системы автоматически при модернизации ПО на SQL Server и КПК.

MAS позволяет автоматически восстанавливать или обновлять программу для карманных компьютеров, что существенно сокращает затраты на поддержку и модернизацию системы.

MAS позволяет организовать обмен данными из карманных компьютеров напрямую в SQL-базу, минуя промежуточные файлы, что позволяет как уменьшить время на обмен, так и обеспечить продолжение обмена с того места, на котором связь прервалась -- это особенно важно при удаленном обмене.

База данных Оптимум SQL

В базе данных хранится информация, необходимая для работы торговых представителей и для обмена с корпоративной учетной системой. ОптимумSQL поддерживает все необходимые справочники (товары, склады, цены, скидки, заказчики, торговые представители), данные по маршрутам и управлению правами торговых представителей, планы и цели, сценарии работы мобильных работников, объекты учета и многое другое.

АРМ «Менеджер»

АРМ «Менеджер» -- мощная система управления командой торговых представителей, которая позволяет руководству компании и менеджерам подразделения торговых представителей (ТП) оперативно получать актуальную информацию о работе торговых представителей, формировать маршруты, дистанционно управлять работой мобильных работников и эффективно контролировать их деятельность. АРМ «Менеджер» построен по иерархическому принципу -- каждому пользователю доступна вся информация, которая находится ниже его уровня и не доступна информация верхнего уровня.

АРМ «Менеджер» поддерживает следующие бизнес-сущности:

· составление и оптимизация планов посещения торговых точек

· формирование планов для торговых представителей

· управление, в том числе и удаленное, работой торговых представителей

· управление правами торговых представителей

· сценарии по работе на торговой точке

· контроль над деятельностью торговых представителей

· справочник объектов учета

· график работы ТП с возможностью фиксации реально отработанных дней

· обеспечение территориально распределенных систем

Если у компании имеется несколько складов, то АРМ «Менеджер» позволяет организовать работу торговых представителей, как с конкретным складом, так и со всеми одновременно.

Мобильная часть Оптимум

Мобильная часть системы (Оптимум ДП -- для карманных компьютеров на платформе Microsoft Windows Mobile/Pocket PC и ОПТИМУМ+ для карманных компьютеров на платформе Palm) обеспечивает непосредственно автоматизацию работы торгового представителя в точках продажи. Система поддерживает все основные бизнес-процессы, используемые в работе торговых представителей -- сбор заказов, торговлю «с колес» (van-selling), сбор маркетинговой информации (включая мерчендайзинг). Основная идеология построения мобильной части состоит в том, что все операции, которые возможно выполнять без участия человека, выполняются карманным компьютером автоматически. Это позволяет избавить торгового представителя от выполнения сложных, требующих внимания и напряжения работ по расчетам стоимости заказа с учетом разнообразных скидок для каждой торговой точки, по организации постоянного контроля лимитов и ограничений при формировании заказов и отгрузок в кредит, отслеживания минимума цены при разнообразных скидках и т.п.

Значительным преимуществом мобильной части является автоматический выбор доступного канала связи, что снижает требования к уровню торговых представителей и уменьшает количество ошибок при удаленном обмене.

В базе данных карманного компьютера хранится вся необходимая информация для работы торгового представителя: состояние взаиморасчетов с каждым покупателем (его предоплаты, задолженности), расширенная информация по товарам, актуальные остатки на момент последней синхронизации, вся необходимая контактная информация по покупателям, история продаж для каждой торговой точки, информация по проводимым акциям, рекомендованные к обязательной продаже товары, информация о торговом оборудовании в каждой точке, маршруты, планы по продажам и многое другое.

Система быстрого выбора товара, контекстный поиск и оптимизированный интерфейс пользователя позволяет торговому представителю получить быстрый доступ к любым данным, необходимым для эффективной продажи товаров, что заметно ускоряет его работу. А система удаленного обмена с использованием сотового телефона, обеспечивает не только актуальность таких данных, как остатки товара на складе, состояние балансов, изменения в ценообразовании, но и экономит значительные средства при сборе предварительных заказов за счет избавления от необходимости ежедневного приезда торговых представителей в офис (а это потеря минимум одного-двух часов в день).

При продаже «с колес» визуально похожего товара от различных производителей и по разным ценам бывает актуально использование сканера штриховых кодов. Оптимум обеспечивает поддержку на карманном компьютере сканера штриховых кодов, что позволяет заметно ускорить работу торгового представителя и избежать пересортицы.

Программа на карманном компьютере обеспечивает торговому представителю возможность не только быстрого оформления, но и распечатки всех необходимых бухгалтерских документов (при наличии у торгового представителя мобильного принтера). Для оптимального решения проблемы оперативной печати вне офиса, CDC предлагает оригинальный комплекс для мобильной печати «ОПТОКЕЙС», который состоит из мобильного принтера, мощного аккумулятора, системы зарядки от бортовой системы автомобиля и элегантного дипломата, в котором все это смонтировано (дополнительная информация в разделе «Оборудование для мобильной распечатки документов»).

В системе Оптимум используются уникальные технологии репликации данных, позволяющие легко строить масштабируемые системы. Имеется большой опыт построения крупных проектов на распределенных территориях (производитель - дистрибьюторы - оптовые компании). При этом обеспечивается возможность оперативного доступа головной компании к практически любой информации на любом уровне.

Автоматизированная система управления мобильной торговлей Оптимумразвивается на двух лидирующих платформах для карманных компьютеров - Windows Mobile/Pocket PC (ОптимумДП) и Palm OS (ОПТИМУМ+). Это позволяет нашим клиентам эффективно использовать преимущества каждой из мобильных платформ, исходя из специфики бизнеса, структуры компании и бюджета. По желанию заказчика АСУМТ Оптимумможет быть перенесена на любую другую известную мобильную платформу (Symbian, Linux…).

Обмен всеми измененными данными происходит при любом сеансе связи с учетом особенностей больших территорий и плохого качества связи (в том числе и по низкоскоростным каналам сотовой связи при скорости 9,6 Кбит/с). За счет собственной оригинальной технологии обмена данными обеспечивается самая высокая скорость передачи и гарантия качества обмена.

Поддержка уникальной технологии удаленного управления мобильными сотрудниками обеспечивает повышение производительности труда и уменьшает затраты на управление торговыми представителями.

Система мобильной торговли Оптимум позволяет клиенту без привлечения разработчиков осуществлять настройку конфигурации системы, добавлять новые поля в справочники, создавать дополнительные реквизиты и т.п.

Высококлассные программисты компании используют самые современные средства автоматизации процесса разработки программ. CDC является авторизованным системным интегратором компании Palm и первым отечественным разработчиком в сегменте автоматизации мобильной торговли, получившим статус Microsoft Certified Partner.

Vector-M

Система "Vector-M" - это автоматизация работы торговых представителей, мобильная торговля и автоматизация коммерческой и маркетинговой деятельности, осуществляемой выездными представителями вне офиса компании.

Активное развитие рынка мобильных компьютеров (КПК) и услуг беспроводной связи открывает новые возможности оптимизации работы и управления штатом сотрудников компании, осуществляющих коммерческую и маркетинговую деятельность за пределами офиса.

Компания BSE представляет программно-аппаратный комплекс Vector-M, архитектура которого была разработана совместно с зарубежными партнерами Sybase и iAnywhere Solutions. На сегодняшний день на базе этой архитектуры успешно реализованы сотни проектов в странах Европы, таких как Польша, Словакия, Чехия, Австрия, Германия. Разработка используется в крупнейших международных компаниях тысячами пользователей и полностью удовлетворяет требованиям, предъявляемым к системам данного класса.

Функционал системы

· предварительный сбор заказов

· мобильная торговля, продажи "с колес" (van-selling)

· сбор маркетинговой информации

· мерчендайзинг

· контроль за работой торговых представителей

· работа в офф-лайн и он-лайн режиме

Мобильная торговля: преимущества использования системы

1. Для компании

2. Снижение операционных затрат

3. Снижение складских расходов, затрат, связанных с пересортицей, дефицитом товаров - благодаря возможности оптимизации заказа

4. Эффективная организация работы отдела продаж

5. Повышение скорости и качества обслуживания клиентов

6. Исключение ошибок при регистрации и передаче заказов и платежных документов

7. Улучшение условий работы сотрудников

8. По-настоящему мобильная торговля

9. Для менеджеров

10. Планирование деятельности торговых представителей

11. Оперативный контроль за деятельностью торговых представителей

12. Возможность создания стандартных и подключения собственных аналитических отчетов

13. Для торговых представителей

14. Оперативный доступ к информации о товарах, ценах, товарных запасах, истории взаимоотношений с клиентом (его заказах, задолженностях и т.д.)

15. Возможность получать и передавать информацию, не приезжая в офис

16. Простота и удобство использования карманного персонального компьютера (КПК) по сравнению с громоздкими ноутбуками

17. Отсутствие необходимости возить с собой большой объем бумажных документов

Технологические особенности Vector-M

Бизнес-логика системы Vector-M реализована на платформе Sybase Adaptive Server Anywhere.

Компания Sybase - один из крупнейших производителей программного обеспечения и лидер рынка мобильных приложений. Платформа Sybase Adaptive Server Anywhere используется в 73% решений, представленных на мировом рынке мобильных вычислений и успешно обслуживает 10 миллионов пользователей во всем мире.

Использование платформы Sybase Adaptive Server Anywhere наряду с клиент-серверной архитектурой и промышленными технологиями репликации Sybase позволила обеспечить системе Vector-M ряд важных технологических преимуществ.

Технологические преимущества системы

· Возможность обмена данными с широким классом внешних систем в офф-лайн и он-лайн режиме с использованием современных стандартов передачи данных (GPRS, CDMA)

· Безопасность хранения, обработки и передачи данных

· Оптимизация объема передаваемой информации и гарантированная доставка данных благодаря использованию средств промышленной репликации - защита от потери информации при обрывах связи, использовании ненадежных каналов передачи данных и каналов с низкой пропускной способностью

· Масштабируемость - возможность подключения от единиц до тысяч пользователей

· Возможность настройки cистемы в соответствии с бизнес-задачами компании

· Гибкость настройки системы

· В архитектуру Vector-M заложены развитые средства конфигурирования системы, которые предоставляют возможность:

· Подключать дополнительные функциональные модули и внешние системы

· Изменять логику работы с документами, добавлять новые и изменять существующие типы документов и отчетов

· Самостоятельно настраивать интерфейсы системы

· Добавлять, удалять и назначать права пользователей без ограничений и без перепрограммирования

Архитектура системы

· Модули системы

· Рабочее место торгового представителя

· Рабочее место супервайзера

· Рабочее место администратора системы

· Модуль обмена данными с внешними системами

· Информационно-аналитический модуль

Аппаратное обеспечение

· Карманный персональный компьютер или смартфон на базе MS Pocket PC

· Портативный принтер для печати платежных документов

· Мобильный телефон, поддерживающий стандарт GRPS или CDMA или GPRS-карта для работы в режиме on-line

Внедрение системы

· Полный цикл работ по внедрению системы

· Консалтинговые услуги

· Установка и отладка системы

· Интеграция с информационной системой заказчика

· Обучение пользователей в учебном центре BSE

· Введение системы в эксплуатацию

· Сервисное обслуживание и поддержка

· Бесплатная поддержка в течение года с момента ввода системы в эксплуатацию

· Режим горячей линии, консультации по электронной почте или на Интернет-сайте службы поддержки

· Бесплатная установка патчей и промежуточных версий

ST-Мобильная торговля» представляет собой программно-аппаратный комплекс на основе карманных компьютеров с операционной системой Microsoft Windows CE.

Это решение обеспечивает увеличение скорости и объема продаж, синхронизацию данных выездной торговли с информационной системой предприятия.

Система эффективно автоматизирует основные бизнес-процессы, связанные с выездной торговлей и сбором информации. Модульная структура программы позволяет гибко использовать именно те модули, которые требуются для реальных бизнес-процессов в компании:

Торговля «с колес» (Van Selling) Решение для дилерских и дистрибьюторских компаний, занимающихся прямой доставкой товаров.

Предварительный сбор заказов (Pre Selling) Решение для компаний-производителей товаров повседневного спроса (прохладительные напитки, продукты питания, алкогольная продукция, табачные изделия) и крупных дистрибьюторских компаний, занимающихся продажей товаров на основе предварительных заказов.

Сбор информации (Merchandising) Решение для компаний-производителей, занимающихся сбором маркетинговой информации о рынке.

Программный комплекс позволяет:

· Использовать гибкие условия продажи. Система формирует «сложные» прайс-листы, где по каждой товарной позиции могут быть применены различные виды скидок, установленных продавцом;

· Автоматически осуществлять сложные вычисления;

· Оформлять и распечатывать все необходимые бухгалтерские документы;

· Контролировать работу торговых агентов;

· Вести учет «истории» покупателя. По каждому из покупателей создается база данных, в которой хранится информация о предыдущих продажах, порядке расчетов, задолженностях, возврате продукции, реквизитах;

· Проводить реализацию товара с учетом различных налоговых схем;

· Обеспечить гибкую систему взаиморасчетов: Задолженность, Предоплата, Зачет Бонусом и т.п.;

· Использовать предварительный заказ, что дает возможность сформировать оптимальный набор товаров в машине агента и максимально эффективно удовлетворить потребности покупателя;

· Осуществлять отгрузку рекламной продукции. Помимо товарной, система отдельно регистрирует движение рекламной продукции.

· Просматривать фотографии и описание товаров.

Функциональные возможности системы:

· Многовалютный учет торговых операций.

· Сложная система скидок (интеллектуальный прайс-лист).

· Индивидуальные цены для различных клиентов.

· Учет возврата товара.

· Торговля в кредит с индивидуальными лимитами товарного кредита для каждого ретейлера.

· История взаимоотношений с конкретными ретейлерами.

· Контроль кассы и остатков товара в машине.

· Контроль менеджером перемещений торговых агентов.

· Быстрое формирование прайс-листов и корректировка ценовой политики.

· Учет расхода товара партиями.

· Интеграция с популярными корпоративными системами.

· Формирование разнообразных отчетов, как на рабочих местах торговых агентов, так и в информационной системе предприятия.

· Быстрый вывод на рынок новых товаров.

· Увеличение ассортимента продаваемой продукции.

· Бесконтактный способ передачи данных между информационной системой предприятия и применяемыми мобильными устройствами.

· Возможность удаленной передачи информации через стандартный, а также сотовый GSM/GPRS модем. Поддерживается пакетный режим обмена данными.

· Реализация системы в 100% соответствии стандартам ГОСТ АСУ (ERP).

· Защита данных от несанкционированного доступа.

· Автоматическое копирование информации на внешний носитель памяти и восстановление данных из резервной копии.

· Создание различных печатных форм для карманного компьютера техническими специалистами заказчика.

Система принципиально уменьшает возможность ошибок в учете практически на всех этапах работы торговой компании - от загрузки товара в автомобили и до подачи отчетности в фискальные органы. Она предоставляет оперативный механизм контроля и управления процессом продаж, обеспечивает целостность и защиту данных на всех этапах технологического процесса.

Накапливаемые данные легко анализировать и обрабатывать для составления прогнозов, формирования различных отчетов и деловой графики. За счет избавления от огромного количества ручного труда и от возникающих при этом ошибок, система оптимизирует работу бухгалтерии.

Система дает возможность контролировать перемещение торговых агентов по маршруту и, таким образом, повысить исполнительскую дисциплину и оптимизировать сами маршруты. Ну и, наконец, позволяет значительно усложнить бизнес-процессы системы продаж, не рискуя в них запутаться, что дает возможность использовать схемы, принципиально невозможные до внедрения системы автоматизации.

Технические характеристики:

· Максимально возможное количество контрагентов - более 10 000

· Максимально возможное количество товаров в накладной - более 10 000

· Максимально возможное количество групп (категорий) товаров - более 100

· Максимально возможное количество колонок прайс-листа - 100

· Максимально возможное количество хранимых в терминале накладных на одного клиента - не менее 45

· Максимальное число терминалов, зарегистрированных на один сервер - более 1 000

Требования к оборудованию:

· Мобильные терминалы

· Карманные компьютеры с операционной системой Windows СЕ: поддерживаемые платформы Pocket PC, Pocket PC 2002, Windows Mobile 2003;

· Слот расширения Compact Flash, Secure Digital или MultiMedia Card;

· Оперативная память не менее 32 Мбайт;

· Процессор не ниже 150 МГц.

Сервер обмена

· Настольный ПК (не обязательно выделенный): Процессор Pentium IV и выше; Оперативная память 256 Мбайт и выше (рекомендуется 512 Мбайт);

· Дисковая память 40 Гбайт;

· Подключение к локальной сети 100 Мб/с.

· Основные преимущества КПК под управлением операционной системы Windows СЕ:

· Яркий, удобный экран с хорошим разрешением, что позволяет удобнее работать с большими массивами данных.

· Большая встроенная память.

· Наличие слотов расширения, что позволяет увеличить объем памяти для хранения, обеспечить необходимую безопасность данных и расширить возможности карманного компьютера проводными или беспроводными коммуникациями.

Это массовый продукт, который сейчас выпускается практически всеми ведущими компьютерными компаниями мира, что дает постоянное снижение цены при росте производительности и реальных возможностей.

Простота разработки приложений, что позволяет более оперативно вносить изменения в программы в случае изменений бизнес-процессов. Возможность использования различных решений на одном КПК.

Простота переноса приложений на другие, более новые версии ОС.

Разработка и поддержка решений для платформы Pocket PC дешевле и надежней, чем у аналогов (Palm, Psion и т.д.).

Можно использовать любой из этих программных продуктов.

Рассчитаем экономическую эффективность использования ОПТИМУМ



Расчет будем производить для одного мобильного агента. Для расчета возьмем следующие исходные данные (табл.3.1).

Таблица 3.1 - Расчет экономической эффективности от внедрения информационных технологий

Показатели	Сумма
	Без внедрения информационных технологий	При внедрении информационных технологий
Месячная зарплата торгового агента, руб	10500	10500
Зарплата оператора ручного ввода данных, руб	7500	-
Средний рабочий день, часы	9	9
Количество рабочих дней в месяц	24	24
Реклама	5000	5000
Мобильная связь	1500	4000
Время ввода заявки одного торгового представителя в учетную систему одним оператором, мин	15	-
Время на перенос заявок с КПК в учетную систему, мин	-	2
Число точек продаж на маршруте	15	23
Время, затрачиваемое на ручное оформление заказа, мин	15	-
Время, затрачиваемое на автоматизированное оформление заказа, мин		5
Время в дороге (всего), мин	300	300

На основании данных, приведенных в таблице 3.1 рассчитаем постоянные затраты для обоих вариантов (таблица 3.2)

Таблица 3.2 - Расчет затрат на сбыт продукции

Показатели	Сумма, руб
	Без внедрения информационных технологий	При внедрении информационных технологий
Месячная зарплата торгового агента,	10500	10500
Социальные отчисления для торгового агента	2730	2730
Зарплата оператора ручного ввода данных	7500	0
Социальные отчисления для оператора	1950	0
Оплата проезда	7200	5280
Реклама	5000	5000
Оплата мобильной связи	1500	4000
Итого постоянных затрат	36380	27510

Оплата проезда для первого варианта рассчитывается с учетом возвращения в офис (то есть по двойному тарифу): 15*20*24=7200, тогда оплата проезда во втором варианте (без учета возвращения в офис) составит: 23*10*24=5280 руб.

Сумма оплаты мобильной связи в первом варианте состоит из абонентской платы по безлимитному тарифу. Во втором варианте- абонентская плата и мобильный Интернет.

Далее произведем расчет изменения товарооборота в результате экономии времени на дороге к торговым точкам.

Если за 300 мин в первом варианте торговый агент сможет обслужить 15 торговых точек в день, тогда среднее время на проезд от точки к точке составит:

300*15=20 мин.

Во втором варианте среднее время сократится на 7 мин. Тогда общее количество торговых точек, которые сможет обслужить торговый агент, составит: 300/13=23 в день.

Предположим, что в среднем один заказ осуществляется в сумме 5000 рублей.

Тогда товарооборот в месяц в первом варианте составит:

Т₁=15*5000*24=1800000 рублей

Во втором варианте:

Т₂=23*5000*24=2760000 рублей



Прибыль от реализации в первом варианте составит:

П₁=Т₁-З₁,

Где П₁- прибыль от реализации (для первого варианта)

Т₁-товарооборот (для первого варианта)

З₁- затраты (для первого варианта)

П₁= 1800000-36380=1763620 рублей

Прибыль от реализации во втором варианте составит:

П₂=Т₂-З₂,

где П₂- прибыль от реализации (для второго варианта)

Т₂-товарооборот (для первого варианта)

З₂- затраты (для второго варианта)

П₂= 2760000-27510=2732490 рублей

ДП= 2732490-1763620=968870 рублей.

Количество затрат (инвестиции), необходимых для внедрения информационных технологий представлено в таблице 3.3

Таблица 3.3 - Инвестиции, необходимые для внедрения информационных технологий

Статьи затрат	Сумма, руб
Стоимость КПК	4500
Стоимость серверной части	15000
Модуль обмена данных через мобильный телефон	6000
Стоимость разработки технического задания	6000
Стоимость рабочего места	4800
Стоимость программного обеспечения	267000
Стоимость аппаратной части	225000
Стоимость внедрения аппаратно-программного комплекса МАРМ	492000
Итого	1020300

Рассчитаем рентабельность вложений и срок окупаемости проекта.

Рентабельность инвестиций найдем по формуле:

Р инв = ДП/И*100,

Где ДП- изменение прибыли

И- инвестиции

Р инв= 968870/1020300*100=95%

Срок окупаемости проекта равен:

Оп=И/ДП = 1020300/968870=1,05 мес.

Реально система окупается быстрее, чем за два месяца, поскольку увеличение производительности торговых представителей дает возможность увеличить прибыль за счёт привлечения новых торговых точек, что в свою очередь даст возможность увеличить производство и сбыт.

Если учесть то, что прибыль торговой компании практически прямо зависит от количества обслуживаемых торговых точек и продаж, то такое внедрение позволит повысить прибыль как минимум на 55%.

При единоразовых затратах на автоматизацию в сумме 1020300 рублей рентабельность составит 95%.



3.2 Разработка системы занятий и тренингов повышения квалификации менеджеров продаж

Повышение квалификации является взаимообусловленным процессом, оказывающим влияние как на эффективность труда, так и на качество кадрового потенциала компании, что находит проявление в следующем:

· в процессе обучения происходит повышение способности персонала адаптироваться к изменяющимся экономическим условиям, что обеспечивает организации повышение ценности находящихся в ее распоряжении человеческих ресурсов;

· обучение работников позволяет организации более успешно решать проблемы, связанные с новыми направлениями деятельности и поддерживать необходимый уровень конкурентоспособности, что находит проявление в повышении качества обслуживания клиентов и эффективности труда персонала, сокращении издержек и т. п.;

· повышение квалификации сопровождается ростом приверженности персонала своей организации, а также снижением текучести кадров;

· обучение позволяет поддерживать и распространять среди сотрудников основные ценности и приоритеты организационной культуры, пропагандировать новые подходы и нормы поведения, призванные поддерживать организационную стратегию.

В свою очередь, работник в процессе обучения получает следующие преимущества:

· расширение карьерных перспектив как внутри, так и за пределами организации;

· более высокую удовлетворенность своей работой;

· повышение самооценки;

· повышение квалификации и профессиональной компетентности.

Таким образом, повышение квалификации работников в современных условиях становится неотъемлемой составляющей процесса управления организацией.

Однако российский опыт показывает, что для подавляющего числа компаний до недавнего времени было характерно явно недостаточное внимание к обучению персонала. Это связано прежде всего с тем, что обучение работников не рассматривается компаниями как один из самых значительных ресурсов в повышении эффективности их работы.

Вместе с тем современная система бизнес-образования исходит из того, что качество обучения персонала для любой организации самым непосредственным образом связано с качеством управления, а значит, и с эффективностью работы компании, и с уровнем ее конкурентоспособности. Особенно возрастает роль обучения в условиях организационных изменений, когда старые подходы к работе, старые управленческие схемы не только становятся менее действенными, но часто оказывают отрицательное воздействие на эффективность труда. В то время как повышение квалификации, как и приобретение знаний, навыков и умений, позволяет достичь цели за более короткий срок, поскольку направлено на последовательное совершенствование профессиональных знаний и рост мастерства по имеющейся у работника профессии. Особенность повышения квалификации состоит еще и в том, что слушатели, уже обладая определенными знаниями и практическими навыками выполнения работ, могут в силу этого критически относиться к учебному материалу, стремясь получить именно то, что им прежде всего нужно для производственной деятельности.

Осознание компаниями важности обучения персонала составляет основу для последующего формирования внутренней системы повышения квалификации. Этому должно способствовать выявление потребностей в обучении на основании оценки персонала, что позволяет:

· выявить основной «разрыв» в компетенциях сотрудников между настоящим и требуемым для эффективной работы уровнями;

· оценить уровень профессиональной компетенции;

· выявить перечень знаний, навыков, которыми необходимо овладеть;

· выявить убеждения, мешающие эффективно работать;

· определить в целом направление развития.

Цель оценки персонала - определение соответствия текущего профессионального уровня и личностно-мотивационных характеристик, а также потенциала сотрудников задачам стратегического развития компании. Реализация проведения оценки персонала включает такие составляющие, как: постановка целей; планирование; процедура оценки персонала (в том числе оценки подчиненного, оценки руководителя); мотивация персонала; обучение и развитие.

Следующим этапом должен стать выбор форм обучения персонала. Алгоритм выбора формы обучения должен базироваться в следующей цепи взаимоувязанных ступеней:

Проблема - Цель обучения - Целевая аудитория - Форма обучения.

Объективно в системе обучения компании должен соблюдаться баланс между внутренним и внешним обучением. Мера того и другого определяется индивидуально для каждой компании по целому комплексу факторов: состояние рынка, на котором работает компания; особенности корпоративной культуры компании; актуальная ситуация в организации.

Современный рынок образовательных услуг предоставляет компаниям возможность выбора между внешней и внутренней формами обучения.

Внешнее обучение позволяет компании через консультантов, экспертов в своей области, получать новые знания, апробированные технологии, опыт многих компаний в виде практического «сухого остатка». Кроме того, на таких семинарах и тренингах у участников есть возможность общения в своей профессиональной среде. Сотрудники разных компаний «примеряют» на себя опыт друг друга, завязывают деловые и неформальные контакты.

Внутреннее корпоративное обучение за счет взаимодействия сотрудников конкретной компании дает следующие эффекты:

· Каждый сотрудник осознает опыт компании, ее конкурентные преимущества.

· Происходит смещение накопленных знаний и умений с индивидуального уровня конкретного сотрудника на групповой уровень всей компании, что позволяет каждому сотруднику развивать и усиливать конкурентные преимущества компании в своей ежедневной деятельности.

· В процессе корпоративного обучения возникает возможность планирования развития нужных компании компетенций сотрудников, формирование навыков поведения.