Стратегия дифференцированного ценообразования

9

Содержание

1. Стратегия дифференцированного ценообразования

2. Задачи

Список литературы

1. Стратегия дифференцированного ценообразования

Стратегия дифференцированного ценообразования проявляется в установлении цен со всевозможными скидками и надбавками к среднему их уровню для различных рынков, их сегментов и покупателей.

Свободные (рыночные) цены устанавливаются на товары не первой необходимости непосредственно предприятиями-изготовителями по договоренности с торгующими организациями, с учетом конъюнктуры рынка, на основе сложившегося спроса и предложения.

Свободные цены и тарифы стали применяться на большинство продукции производственно-технического назначения, товары народного потребления, работы и услуги. Полностью перейти только к свободным ценам нельзя. Дело в том, что контролировать систему не "привязанного" к каким-либо ценам на базовые виды продукции, необычайно трудно, особенно на первых этапах перехода к рынку. Цены будут постоянно стремиться уходить от намеченных уровней в какую-либо сторону (чаще в сторону повышения). Поэтому цены важнейших базовых видов продукции должны регулироваться (и даже фиксироваться на определенный период времени) государством. Кроме того, политика социальной защиты населения на определенных этапах развития требует прямого государственного регулирования розничных цен на отдельные предметы потребления, которые определяют прожиточный минимум населения.

Свободные цены подразделяются на свободные (рыночные) закупочные, свободные оптовые цены, свободные отпускные и свободные розничные цены. При этом необходимо иметь в виду, что свободные оптовые цены устанавливаются на продукцию производственно-технического назначения, а свободные отпускные цены- на товары народного потребления. На практике свободные оптовые цены часто называют отпускными.

К свободным отпускным (оптовым) ценам, закупочным могут устанавливаться различные надбавки.

Надбавки бывают трех видов; снабженческо-сбытовые, оптовые и торговые. Применение той или иной надбавки зависит от звеньев товародвижения. Если товары реализуются через снабженческо-сбытовые, заготовительные, торгово-закупочные предприятия и т.д., то в этом случае применяется снабженческо-сбытовая надбавка.

Оптовую надбавку применяют предприятия оптовой торговли, основной задачей которых является обеспечение товарами предприятий розничной торговли, общественного питания и бытового обслуживания. Как правило, оптовые предприятия имеют сеть своих магазинов.

Снабженческо-сбытовая и оптовая надбавки устанавливаются по согласованию сторон. В них включаются издержки обращения и прибыль. Фактическая величина прибыли в данном случае определяется исходя из согласованных надбавок. Надбавки устанавливаются в процентах к цене приобретения товара (без НДС).

В настоящее время эти надбавки на большей части территории России - свободные. Лишь по товарам, реализуемым в районах Крайнего Севера и приравненных к ним районах с ограниченным сроком завоза грузов, надбавки могут регулироваться органами исполнительной власти субъектов РФ.

Реализация товаров снабженческо-сбытовыми, оптовыми предприятиями покупателям производится по ценам (с НДС), который рассчитывается от суммы цены приобретения товара этими предприятиями (без НДС) оптовой надбавки в денежном выражении.

Торговая надбавка применяется при реализации товаров непосредственно населению. Ее устанавливают сами предприятия розничной торговли, исходя из конъюнктуры рынка в данном регионе.

Торговая надбавка включает в себя: издержки обращения, прибыль и НДС

В настоящее время торговые надбавки регулируются органами исполнительной власти субъектов РФ на лекарственные средства и изделия медицинского назначения, для районов Крайнего Севера и приравненных к ним, на продукты детского питания.

Торговые надбавки устанавливаются предприятиями розничной торговли в процентах к ценам приобретения товаров с налогом на добавленную стоимость.

Большинство предпринимателей модифицируют базисную цену продукции для того, чтобы склонить покупателя своей продукции к определенным действиям, например, к скорейшей оплате товара, приобретению более крупных его партий или к заключению договоров в тот период, когда основной сезон продаж заканчивается. Такого рода модификации цен осуществляются через систему скидок, состоящую из следующих основных элементов:

1. СКОНТО. Термин сконто, или платежная скидка, означает снижение цены для тех клиентов, которые оплачивают купленный товар быстрее других или наличными. Если, например, такая ценовая скидка обозначается "2/10 nettо 30", то эту запись можно расшифровать следующим образом: покупатель должен оплатить товар в течение 30 дней, если он оплатит товар в течение первых 10 дней после заключения договора или оговоренного срока поставки, то он может самостоятельно вычесть 2 % из суммы платежа. Такая скидка должна действовать для всех покупателей, выполняющих оговоренные условия платежа. Особенно широко распространены во многих отраслях скидки за уплату наличными, ибо они позволяют повысить ликвидность у фирмы-продавца и соответственно снизить издержки благодаря ускорению оборачиваемости средств.

ОПТОВЫЕ СКИДКИ. Они означают снижение цен при покупке большой партии товара. Обычно объявляется основная цена единицы товара при покупке его в количестве, например, до 100 штук и пониженная цена при покупке партии товара сверх этого количества. Оптовые скидки, так же как и сконто, должны распространяться в одинаковой степени на всех покупателей, заинтересовывая их возможной экономией затрат. Фирма-производитель тоже экономит затраты, связанные с процессом продажи, хранением и транспортировкой товара. Оптовые скидки могут устанавливаться по каждой отдельной покупке или по суммарным покупкам в течение определенного периода. В последнем случае скидки побуждают покупателя обращаться повторно к одному и тому же продавцу, поскольку сумма скидок от повторных покупок больше, чем при покупках у разных продавцов. Фирма-производитель в такой ситуации хотя и снижает цены, но ускоряет реализацию своей продукции, а значит, и оборот капитала, получая в итоге дополнительную прибыль.

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СКИДКИ. Их называют иначе торговыми скидками и предоставляются тем фирмам и агентам, которые входят в сбытовую сеть фирмы-производителя, обеспечивая хранение, учет товарных потоков и реализацию продукции. Скидки могут различаться в зависимости от способа реализации и продвижения продукта на рынки сбыта. Однако при одинаковых способах реализации и продвижения рекомендуется применять равные скидки для всех агентов и фирм, с которыми имеет дело фирма-производитель.

СЕЗОННЫЕ СКИДКИ. Это может быть предложение после сезонных или предсезонных скидок в качестве ценовых преимуществ для покупателей, готовых приобрести товар или услугу в несезонное время, то есть в период отсутствия основного спроса на них. Такие скидки позволяют фирме-изготовителю поддерживать производство на стабильном уровне в течение всего года. Например, изготовитель лыж должен предоставлять весенние и летние скидки розничным торговцам, чтобы те заблаговременно заказывали его продукцию. Другие компании, скажем, гостиницы и пансионы, туристические бюро или компании, обслуживающие аэролинии, широко используют сезонные ценовые скидки в периоды пониженного спроса.

5. ПРОЧИЕ СКИДКИ. Выше были названы основные виды ценовых преимуществ, предоставляемых через систему скидок. Однако возможности планируемого применения скидок этим не ограничиваются. Так, при продаже нового товара фирма-изготовитель часто использует практику зачета цены сдаваемого покупателем аналогичного старого, использованного товара, скажем, автомобиля. Заслуживают внимания также льготы, предоставляемые фирмой-изготовителем тем торговым фирмам, которые принимают участие в рекламных акциях или стимулировании продаж ее продукции. Эти льготы реализуются в виде специальных платежей или ценовых скидок. Кроме того, ценовые скидки могут предоставляться не только фирмой-изготовителем, но и самой торговой организацией, например, по какому-то случаю: в честь юбилея, дня основания фирмы или праздника.

Задача 1. Объединение реализует продукцию по отпускной цене 10 тыс. руб. за единицу продукции при себестоимости 5 тыс. руб. и ставке НДС 20%.

Как изменится прибыль от реализации единицы продукции, если органами власти будет установлен предел норматива рентабельности 10%?

Решение: прибыль от реализации продукции является элементом цены. Она определяется как разность между ценой, себестоимостью и налогами, включаемыми в цену (НДС, акциз) по следующей формуле:

П = Ц - С - Н.

П = 10 000-5 000-2 000=3 000 руб.

Найдем рентабельность продукции. Рентабельность - это относительный показатель прибыльности предприятия, рассчитывается как частное от деления прибыли на себестоимость продукции:

Р = П/С* 100%.

П = Р*С*100%;

П = 10%*5 000*100% = 500 руб.;

П = 500 + 3 000 = 3 500 руб.

Задача 2. Цена услуг 30 руб., из них 20 руб. затраты. Ожидается рост затрат на 15% в связи с повышением тарифов на эл. энергию. Определить цену, необходимую для сохранения рентабельности продаж. На сколько сократится спрос, если коэффициент эластичности составляет 1,959.

Решение: коэффициент ценовой эластичности (е_р) показывает процентное изменение объема спроса на товар при однопроцентном изменении его цены.

Е_р = (К₁ - К₂) / (К₁ + К₂) * (Ц₁ - Ц₂) / (Ц₁ + Ц₂),

где Ц₁ и Ц₂ - цена товара;

К₁ и К₂ - соответствующее количество товара, проданное по этой цене.

15% / 1,959 = 7,66% - спрос сократиться на 7,66% при повышении тарифов на эл. энергию на 15%.

Задача 3. Объединение реализует продукцию по отпускной цене 10 тыс. руб. за единицу продукции при себестоимости 5 тыс. руб. и ставке НДС 20%.

Как изменится прибыль от реализации единицы продукции, если органами власти будет установлен предел норматива рентабельности 10%?

Решение: прибыль от реализации продукции является элементом цены. Она определяется как разность между ценой, себестоимостью и налогами, включаемыми в цену (НДС, акциз) по следующей формуле:

П = Ц - С - Н.

П = 10 000-5 000-2 000=3 000 руб.

Найдем рентабельность продукции. Рентабельность - это относительный показатель прибыльности предприятия, рассчитывается как частное от деления прибыли на себестоимость продукции:

Р = П/С* 100%.

П = Р*С*100%;

П = 10%*5 000*100% = 500 руб.;

П = 500 + 3 000 = 3 500 руб.

Список литературы

1. Цены и ценообразование. Учебник для вузов/под ред. Проф. В. Есипова.- СПБ.,1999.

2. Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы.- М.: Финстатинформ, 1995.

3. Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены, маркетинг.- М.: Международные отношения, 1993.

4. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник.- М.: Изд-во «БЕК», 1999.

5. Ларин А. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности фирмы.- М.: Международные отношения, 1993.

6. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики.- М.: Международные отношения, 1993.