Разработка маркетинговой стратегии для повышения конкурентоспособности на ОАО "Дятьковский хрусталь"

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Нормативно-правовая и экономическая характеристика ОАО «Дятьковский Хрусталь»

2. Анализ внешней и внутренней среды предприятия

3. Целевое управление и выбор концепции общекорпоративной стратегии

4. Разработка маркетинговой деятельности и финансовой стратегии ОАО «Дятьковский Хрусталь»

Заключение

Список литературы

Введение

Обеспечение выпуска высококачественной и конкурентоспособной продукции во всем мире рассматриваются как важная проблема национальной экономики, от которой зависят темпы промышленного развития страны и ее национальный престиж.

В рыночной экономике основным фактором коммерческого успеха предприятия с любой формой собственности является конкурентоспособность его продукции, т.е. насколько лучше она аналогов-продукций выпускаемой конкурирующими предприятиями. Понятие «конкурентоспособность» появилась в начале 70-х годов 20 века на Западе. Примерно в то же время проблемой конкурентоспособности продукции начали заниматься и в СССР.

Конкурентоспособность продукции - это способность продукции соответствовать сложившимся требованиям данного рынка на рассматриваемый период. Конкурентоспособность можно определить как сравнительную характеристику товара, содержащую комплексную оценку всей совокупности производственных, коммерческих, организационных и экономических показателей относительно выявленных требований рынка или свойств аналогичного товара.

Конкурентоспособность - это многоаспектное понятие, означающее соответствие товара условиям рынка конкретным требованиям потребителей не только по своим качественным, экономическим, техническим, эстетическим, эргономическим характеристикам, но и по коммерческим и иным условиям его реализации (сроки поставки, цена, каналы сбыта, сервис, реклама). Конкурентоспособным считается такая продукция, которая имеет не только высокие потребительские свойства, но и соответствует требованиям международных стандартов по экологической безопасности.

Актуальность данной темы обусловлено тем фактом, что сегодня ни одна серьезная компания не может обойтись без оценки своего конкурентного положения на рынке и конкурентоспособности своей продукции. Несмотря на разнообразные методы и формы конкурентной борьбы, каждая фирма пытается выработать свою конкурентную стратегию для достижения рыночного успеха.

Одним из основных составляющих конкурентоспособности предприятия является конкурентоспособность выпускаемой на предприятии продукции.

Цель данной раоты состоит в рассмотрение процесса совершенствования планирования и управления для повышения конкурентоспособности предприятия.

В сответствии с поставленной целью перед работой стоят следующие задачи:

1. Изучить нормативно-правовую и экономическую характеристику ОАО «Дятьковский Хрусталь»

2. Провести анализ внешней и внутренней среды предприятия

3. Рассмотреть целевое управление и выбор концепции общекорпоративной стратегии

4. Предложить направления для разработки маркетинговой деятельности и финансовой стратегии ОАО «Дятьковский Хрусталь»

В ходе написания работы применялись следующие методы исследования: расчетно-математический, аналитический, сводный. Объектом исследования в работе выступает Открытое Акционерное Ощество «Дятьковский Хрусталь».

Для написания работы применялась справочная литература, методические рекомендации, учебные издания, статьи из журналов.

Курсовая работа состоит из введения, четырех частей, заключения и списка используемой литературы.

1. Нормативно-правовая и экономическая характеристика ОАО «Дятьковский Хрусталь»

Дятьковский хрустальный завод - одно из предприятий страны, где сегодня создается современное отечественное стекло. Его особое место в истории русского и современного стеклоделия обусловлено рядом важных отличительных черт. Основан завод был в конце ХVIII столетия династией известных российских промышленников Мальцовых. Два века существования в центре России, среди живописных брянских лесов, чистых родников сформировали здесь собственные художественные традиции, отшлифованные и обогащенные многими поколениями самобытных талантливых мастеров. Богатейший опыт мирового стеклоделия был хорошо известен дятьковским умельцам и творчески ими развивался.

210-летняя история предприятия представляет собой яркий и постоянно изменяющийся калейдоскоп событий - периодов больших успехов и серьезных трудностей, постоянных поисков, совершенствования мастерства, и во все времена - упорного и самоотверженного труда дятьковских хрустальщиков, создававших завод, сохранивших его в самых тяжелых условиях, заработавших ему подлинную и заслуженную славу.

Наличие в достаточном количестве массивов леса, окружающих Дятьково, дешевой рабочей силы, которой стало население близлежащих деревень, протекающие неподалеку судоходные в те времена реки Болва и Жиздра, а также имеющиеся поблизости запасы никоторых видов необходимого для стекловарения сырья - песка, мела, огнеупорной глины, позволило заводу прочно обосноваться здесь.

Начав свое существование как кустарное производство - с небольшой гуты - стекловаренной печи и нескольких шлифовальных машин, уже в начале ХIХ века завод превращается в крупное промышленное предприятие, продукция которого приобретает широкую известность в России и за рубежом.

Главным направлением в деятельности завода был выпуск широкого и разнообразного ассортимента обычной бытовой стеклянной посуды. Многие работы дятьковских мастеров по праву считаются уникальными произведениями, шедеврами стекольного искусства ХIХ столетия.

Массовая продукция завода была представлена на 1 Всероссийскую выставку мануфактур, состоявшуюся в Петербурге в 1829 году. Завод получил высшую награду выставки - Большую золотую медаль «За трудолюбие и искусство».

Одной из интереснейших страниц истории завода является работа на ДХЗ замечательной русской художницы - графика, непревзойденного мастера силуэтного рисунка - Е.М. Бем. В 1893 году на Международной выставке в Чикаго Е.М. Бем награждается золотой медалью, как автор, представленных на выставку изделий, и также присуждается медаль Дятьковскому хрустальному заводу, где эти экспонаты были выполнены.

В 1875 году было учреждено Мальцовское Промышленно - Торговое Товарищество и Дятьковская хрустальная фабрика стала официально именоваться заводом.

К концу ХIХ столетия численность Дятьковского завода составляет 2000 человек, выпускается продукция на 1 млн. рублей в год.

В числе других многочисленных мальцовских предприятий, Дятьковский хрустальный завод был национализирован в конце 1918 года. До 1924 года завод работал с большими перерывами. Уровень производства в начале 20-х годов не достигал и десятой части объема производства в 1913 году.

К концу 20-х годов производство постепенно восстанавливается, набирает силу. С 1941 по 1945 год деятельность завода была полностью прервана Великой Отечественной Войной. В первые же месяцы войны оборудование завода были эвакуированы под Казань и в город Чимкент.

Восстанавливать предприятие начали сразу же после освобождения Дятьково от немецко-фашистских захватчиков, в 1943 году. Из руин и пепла завод был возрожден в конце 1945 года.

Каждый послевоенный год существования завода приносил успехи и достижения. Не жалея сил и времени работали дятьковцы на строительстве новых цехов и участков производства. К концу 50-х годов была осуществлена комплексная реконструкция завода - механизация, конвейерзация и автоматизация производственных процессов, переход на отопление стекловаренных печей природным газом. Затем впервые в стране завод освоил варку хрусталя в ванных печах непрерывного действия, механизированную выработку хрустальных изделий, огневую полировку хрусталя, технологию декорирования изделий инструментом из синтетических алмазов, что позволило в несколько раз увеличить объем производства.

В 1966 году Дятьковский хрустальный завод был награжден орденом Трудового Красного Знамени. Лучшие традиции прошлого и огромный опыт художественной культуры заложены в потенциальные возможности современного производства. Сегодня завод - крупнейшее производство российского хрусталя. Высокие эстетические достоинства, неповторимая красота и привлекательность дятьковского стекла постоянно находят всеобщее признание.

В 1980 году за развитие производства и международное сотрудничество предприятию была присуждена международная премия «Золотой Меркурий», Такой успех на внешнем и внутреннем рынке обуславливается превосходным качеством чистого прозрачного хрусталя, высокой квалификацией подлинных мастеров своего дела - выдувальщиков, отдельщиков, шлифовщиков, живописцев, инженеров и технологов, работающих со стеклом. Основная ответственность за облик продукции завода лежит на художниках стекла. Благодаря их всесторонним знаниям, практическому опыту, незаурядному таланту и выразительной индивидуальности интересен и разнообразен современный ассортимент завода.

В 1992 году завод был преобразован в Акционерное общество открытого типа «Дятьковский Хрусталь».

В 1993 году ОАО «Дятьковский Хрусталь» получило три международные награды: «Международная Алмазная Звезда за Качество» - Мехико, «VII Европейская Награда за Качество» - Париж, «Золотая Звезда за Качество и Создание Своего Имиджа» - Мадрид.

С 1994 по 1996 годы ОАО «Дятьковский Хрусталь» вновь были присуждены VIII, IХ и Х «Европейские награды за качество».

По итогам программы - конкурса в 1999 году продукция завода была включена в «100 лучших товаров России».

ОАО «Дятьковский Хрусталь» является постоянным участником отечественных и зарубежных коммерческих художественных выставок, лауреатом и дипломантом многих из них.

В 2000 году за ряд изделий на православную тему был награжден медалью патриархии.

Дятьковские хрустальные изделия пользуются заслуженной популярностью по всей России и экспортируются в настоящее время во Францию, Венгрию, США, Австралию и многие другие страны

Приемы стеклоделия, возрождение украшения стекла гравировкой и живописью, серьезная ориентация на модернизацию производства, значительное ускорение внедрения в массовое производство новых многочисленных разработок художников - все это дает убедительные гарантии успешного будущего Дятьковского хрустального завода.

Место нахождения общества: Россия, город Дятьково Брянской области, улица Ленина, 184.

Свою деятельность ОАО «Дятьковский хрусталь» осуществляет согласно Уставу (Приложение 1), зарегистрированного постановлением администрации Дятьковского района Брянской области от 04.12.1992 г. № 779. Свидетельство, выданное финуправлением Брянской области от 23.12.1992 г. код государственной регистрации 27-1 «П»-55. Постановление администрации Дятьковского района Брянской области от 28.11.97 г. №364.

Срок деятельности общества не ограничен. Деятельность общества прекращается по решению общего собрания акционеров либо по основаниям, предусмотренным Гражданским кодексом Российской Федерации.

Главным направлением в деятельности завода был выпуск широкого и разнообразного ассортимента обычной бытовой посуды. Многие работы дятьковских мастеров по праву считаются уникальными произведениями, шедеврами стекольного искусства XIX столетия.

ОАО «Дятьковский хрусталь» является постоянным участником отечественных и зарубежных коммерчески художественных выставок, лауреатов и дипломантов многих из них. В 2008 году за ряд изделий на православную тему был награжден медалью патриархии.

Дятьковские хрустальные изделия пользуются заслуженной популярностью по всей России и экспортируются в настоящее время во Францию, Венгрию, США, Австралию и многие другие страны. Приемы стеклоизделия, возрождение украшения стекла гравировкой и живописью, серьезная ориентация на модернизацию производства, значительное ускорение внедрения в массовое производство новых многочисленных разработок художников - все это дает убедительные гарантии успешного будущего Дятьковского хрустального завода.

Целью деятельности общества является извлечение прибыли. Основным видом деятельности общества является: выпуск товаров народного потребления: сортовой посуды и сувениров из стекла и хрусталя. Деятельность Общества не ограничивается выше названным. Общество имеет гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральным законом, в соответствии с целью своей деятельности:

1. Производство продукции на основе передовых технологий и ее реализация.

2. Оптовая и розничная торговля.

3. Торгово-закупочная и посредническая деятельность, в том числе с использованием всех видов бирж и торговых домов.

4. Маркетинговая деятельность.

5. Ремонтно-строительные и дизайнерские работы;

6. Организация выставок: аукционов, выставок-продаж и участие в них.

7. Изыскательские, проектно-конструкторские, информационные услуги, выполнение инженерных работ.

8. Производство сельскохозяйственной продукции.

9. Реализация производственных и закупленных сельхозпродуктов, полуфабрикатов, изделий.

10. Приобретение, прием на комиссию, реализацию продовольственных и других товаров народного потребления.

11. Внешнеэкономическая деятельность в соответствии с действующим законодательством.

Каждый сотрудник предприятия обязан направлять свою трудовую деятельность и общественную на обеспечение положений миссии ОАО «Дятьковский хрусталь». Основными целями предприятия ОАО «Дятьковский хрусталь» являются:

1. Удовлетворение имеющегося высокого спроса на данный вид стеклянной посуды.

2. Предположение качественного товара, соответствующего мировым стандартам.

3. Предложение новых видов изделий, товарная марка которых известна на рынке более 200 лет.

4. Расширение производства, создание новых рабочих мест, улучшение социально-экономической обстановки.

Анализируя деятельность ОАО «Дятьковский хрусталь», можно сформулировать миссию предприятия: «Хрустальные изделия для любого покупателя».

Таблица 1 - Основные показатели деятельности ОАО «Дятьковский хрусталь»

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Абсолютное отклонение
				2007 г к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.
1. Выручка, тыс. руб.	41217	55292	70715	171,5	127,8
2. Себестоимость, тыс. руб.	28069	30695	50236	178,9	163,6
3. Прибыль (убыток), тыс. руб.	6565	7542	8754	133,3	116,0
4. Стоимость ОПФ, тыс. руб.	1024	1652	2444	138,6	147,9
5. Числен. рабочих, чел.	562	548	598	106,4	109,1
6. Дебиторская задолженность, тыс. руб.	447	329	913	104,2	177,5
7. Кредиторская задолженность, тыс. руб.	3188	4142	4011	125,8	96,8
8. Уровень рентабельности, %	23,3	24,5	17,4	74,6	71,0
9. Уровень окупаемости, %	146,8	180,1	140,7	95,8	78,1

Исходя из основных экономических показателей ОАО «Дятьковский Хрусталь» видно, то предприятие с каждым годом увеличивается размер выручки в среднем на 50%.

В соответствии с повышение выручки увеличивается и размер себестоимости проданных товаров на 63,6% и размера годовой выручки на 16%. В связи с данным фактом, на предприятии происходит увеличение стоимости основных производственных фондов, так как предприятие может позволить себе в обновлении производственного оборудования, а также увеличение численности рабочего персонала. Кредиторская и дебиторская задолженность с каждым годом увеличиваются в среднем на 77% и 10% соответственно.

Коэффициент восстановления (утрат) платежеспособности. В качестве периода восстановления платежеспособности берется 6 месяцев, в качестве периода утрат платежеспособности - 3 месяца.

Таблица 2 - Показатели платежеспособности АО «Дятьковский Хрусталь» за 2005-2007 гг.

Наименование показателей	Рекомендуемое значение	2005 г.	2006 г.	2007 г.
1. Коэффициент текущей ликвидности	1,0-2,0	1,08	1,25	1,65
2. Коэффициент быстрой ликвидности (промежуточного покрытия)	0,3-1,0	0,46	0,60	0,73
3. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,25-0,3	0,01	0,05	0,04
4. Коэффициент обеспеченности текущей деятельности собственными средствами	Не менее 0,1	0,19	0,14	0,20
5. Коэффициент восстановления (утрат) платежеспособности	1	0,54	0,66	0,93

Коэффициент текущей ликвидности увеличился в 2005 г. с 1,26 до 1,65 в 2007 г. Показатель в 2007 г. постепенно приближается к 2,0. Он показывает, сколько рублей оборотных средств (текущих активов) приходится на 1 руб. текущей краткосрочной задолженности (текущих обязательств), на начало 2005 г. на 1 руб. краткосрочных обязательств приходилось 1,02 руб. текущих активов, а на конец 2007 г. она составляет 1,65 руб.

Значение коэффициента быстрой ликвидности с 0,65 в 2005 г. увеличилось до 0,73 в 2007 г., то есть за счет дебиторской задолженности, в случае ее выплаты, ОАО «Дятьковский Хрусталь» смогло погасить 73% кредиторской задолженности в 2007 г., а в 2006 г. только 60 %. В целом значение данного коэффициента можно назвать прогнозным, так как предприятие не может точно знать, когда дебитор погасит задолженность.

Коэффициент абсолютной ликвидности в 2007 г. составил 0,04, при его значении в 2006 г. - 0,05. Это значит, что только 4% (из необходимых 25%) краткосрочных обязательств предприятием может быть немедленно погашено за счет денежных средств и краткосрочных финансовых вложений. Денежных средств не хватает для погашения текущих обязательств, хотя показатель вырос (в 2 раза) с начала 2005 г., когда он составлял 0,01, что является положительным моментом.

Таким образом, показатели, характеризующие платежеспособность ОАО «Дятьковский Хрусталь» находятся в основном в норме, кроме коэффициента абсолютной ликвидности, но он имеет тенденцию к повышению, в 2007 г. он составил 0,04, хотя по норме должен быть ? 0,25. Предприятие ощущает нехватку денежных средств для покрытия наиболее срочных платежей.

Главной целью анализа является своевременное выявление и устранение недостатков в финансовой деятельности и нахождении резервов улучшения финансового состояния предприятия и его платёжеспособности.

Рассчитаем показатели ликвидности предприятия, используя данные таблицы 3.

Таблица 3 - Расчёт коэффициентов ликвидности баланса за 2005-2007 г.

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	Рекомендуемые значения
1. Коэффициент текущей ликвидности	1,08	1,25	1,65	? 2,0
2. Коэффициент быстрой ликвидности	0,46	0,60	0,73	0,3 - 1,0
3. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,01	0,05	0,04	? 0,25-0,3

Как видно из таблицы 3 на предприятии коэффициент текущей ликвидности составили в 2006 г. 1,25, что ниже рекомендованного значения, а в 2007 году составляет 1,65, что ниже значения на 0,56.

Коэффициент быстрой ликвидности в 2007 г. не соответствовал норме, точно также, как и в прошлых периодах, но к концу года он находится в пределах нормы.

В 2006 г. коэффициент составил 0,60, чуть выше нормы. Пониженные значение коэффициента отрицательно сказываются на финансовой устойчивости предприятия.

В целом можно сделать вывод, что финансовое состояние ОАО «Дятьковский Хрусталь» является не совсем устойчивым, уровень платёжеспособности низкий, но заметны тенденции к его улучшению, что сопровождается, правда незначительным, ростом коэффициентов по данному предприятию, которые на данный момент имеют значение чуть больше нормы, кроме коэффициента абсолютной ликвидности, который не достигает ее, но постоянно повышается.

Для того, чтобы определить возможность банкротства ОАО «Дятьковский Хрусталь», рассчитаем некоторые показатели на основе данных, отраженных в таблице 4.

Таблица 4 - Оценка возможности банкротства ОАО «Дятьковский Хрусталь» за 2005-2007 гг.

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.
1. Отношение объема реализации к чистым активам (К1)	79,66	133,81	73,79
2. Отношение объема реализации к собственному капиталу (К2)	36,93	36,57	40,00
3. Отношение краткосрочной задолженности к собственному капиталу (К3)	3,90	2,83	2,77
4. Отношение дебиторской задолженности к выручке от реализации (К4)	0,009	0,12	0,11
5. Отношение ликвидных активов к краткосрочной задолженности (К5)	0,02	0,10	0,04

Как видно из таблицы, коэффициент К1, который характеризует отношение объема реализации к чистым текущим активам, увеличился в 2006 г. по сравнению с 2005 г. на 54,15. Это говорит о том, что у предприятия был высокий уровень продаж, который положительно влияет на кредитоспособность предприятия. В 2007 г. наблюдается понижение показателя до 60,02, что говорит о том, что произошло снижение краткосрочной задолженности, которая повлияла на показатель чистых текущих активов, что положительно влияет на показатель кредитоспособности.

Заметен рост коэффициента К2, который характеризует отношение объема реализации к собственному капиталу. В 2005 г. он составлял 36,93, в 2006 г.- 36,57, а в 2007 г. - 40,0. Этот показатель показывает оборачиваемость собственных источников. Таким образом, выручка от реализации на 1 руб. собственного капитала в 2007 составила 40,0 руб. Показатель увеличился незначительно по сравнению с 2006 г. на 3,43, но его рост в 2006 г. является положительным моментом.

Уменьшение коэффициента К3 (отношение краткосрочной задолженности к собственному капиталу) с 3,90 в 2005 г. до 2,77 в 2006 г. говорит о том, что краткосрочная задолженность почти сравнялась с размером собственных источников. В 2007 г. этот коэффициент снизился до 0,06. При ликвидации предприятия размер собственных источников был бы достаточен, чтобы расплатиться со всеми кредиторами полностью, в 2007 г. на то, чтобы погасить долги ушел бы 6% капитала. Но если рост коэффициентов продолжиться, то размер краткосрочных обязательств может достичь размера собственных источников.

При рассмотрении коэффициента К4 (отношение дебиторской задолженности к выручке от реализации) наблюдается его увеличении в 2006 г. до 0,012 (в 2005 г. он составлял 0,009), это связано с ускорением оборачиваемости дебиторской задолженности, но в 2007 г. ситуация ухудшается. Повышение коэффициента до 0,011 свидетельствует о замедлении оборачиваемости дебиторской задолженности, а это можно рассматривать как признак снижения кредитоспособности предприятия.

Коэффициент К5 (отношение ликвидных активов к краткосрочной задолженности) постоянно повышается. В 2005 г. он составлял 0,02, в 2006 г.- 0,10, а в 2007 г. -0,04. Это говорит о том, что предприятие в 2007 г. имело возможность денежными средствами сразу погасить 4% краткосрочной задолженности, в то время, как в 2006 г. оно могло погасить 10%, а в 2005 г. всего лишь 2%. Поэтому повышение коэффициента является положительным моментом, но в то же время его значение недостаточно.

В целом можно сделать вывод, что предприятие является достаточно кредитоспособным и вероятности на банкротство оно не имеет. При рассмотрении отношения дебиторской задолженности к выручке заметен рост коэффициента в 2007 до 0,11, это говорит о том, что произошло замедление оборачиваемости дебиторской задолженности. Недостаточным является значение коэффициента, несмотря на его постоянный рост, характеризующего отношение ликвидных активов к краткосрочной задолженности. Показатель на конец 2007 г. составил 0,04, когда должен быть не менее 0,25-0,30, это говорит о том, что у предприятия недостаточно денежных средств, чтобы сразу погасить всю задолженность. Важным является то, что у предприятия достаточно собственных источников, чтобы погасить всю краткосрочную задолженность. В 2007 г. на погашение задолженности ушло бы 6% всего капитала предприятия.

2. Анализ внешней и внутренней среды предприятия

Экономические, правовые, политические и социальные компоненты макроокружения - это основные факторы, оказывающие непосредственное влияние на деятельность ОАО «Дятьковский хрусталь».

Экономическая составляющая макроокружения позволяет понять то, как формируются и распределяются ресурсы. При анализе данного вопроса необходимо рассмотреть ряд характеристик, таких как темпы роста промышленного производства, темпы роста экономики в целом.

Период с 2005 по 2007 год явился благоприятным для развития экономики России. В целом по стране экономический рост составил 28,5% (по данным 2007 года экономика выросла на 6,7%); уровень промышленного производства повысился на 30,5% (в 2007 году на 7,2%); инвестиции в экономику увеличились в 1,5 раза, а именно на 49,1% (в 2007 году на 12,5%); реальный доход населения возрос на 56,6% (в 2007 году на 12,5%). Золотовалютные резервы увеличились с 12,5 до 70,6 млрд. долларов. Уровень инфляции снизился с 36,5% в 2005 году до 12% в 2007. Все эти показатели говорят о том, что в экономике страны чётко обозначились тенденции к стабилизации и уверенному росту.

Однако, следует учесть, что Дятьковский район, в котором ОАО «Дятьковский хрусталь» осуществляет свою деятельность, значительно отстаёт в развитии и занимает далеко не ведущие позиции в рейтинге регионов России. Таким образом, можно сказать, что не смотря на общую благноприятную ситуацию в экономике страны, рассматриваемое предприятие фунуционирует в более жёстких условиях сложившейся экономики региона.

Далее рассмотрим политико-правовые факторы макроокружения организации. Ни одна фирма не может осуществлять свою предпринимательскую деятельность без учета сложившейся в государстве политико-правовой среды. Эта среда определяется: законами и нормативными актами по регулированию предпринимательской деятельности, а также установленной системой контроля со стороны государственных учреждений за соблюдением имеющихся законов.

Анализ социально - демографических факторов макроокружения позволяет выявить влияние на бизнес таких социальных явлений и процессов, как: существующие в обществе обычаи, демографические структуры общества, рост населения, уровень образования и т.п. Приведём некоторые данные по Дятьковскому раойону:

Угрозы и возможности, с которыми сталкивается организация, можно свести в PEST (E)-анализ. Анализ внешней среды организации (макроокружение) приведены в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ PEST (E) -факторов среды косвенного воздействия

Факторы	Возможности	Угрозы
Политические (Р - факторы)	1. Одним из основных пунктов политической программы является поддержание отечественного производителя, что дает возможность для успешной деятельности нашего предприятия.	1. Политическая нестабильность в стране и за рубежом отрицательно складывается на выполнении взаимных обязанностей, на формах платежей.
Экономические (Е - факторы)	1. Повышение таможенных пошлин на мебельные товары создает барьер для входа на российские рынки иностранных производителей.	1. Рост ставок за кредит, обусловленные кризисом банковской системы.
Социокультурные (S - факторы)	1. Ежегодный рост стекольного производства страны повлечет за собой не уверенность в спросе на мебель.	1. Дефицит высококвалифицированных молодых кадров вызывает угрозу для производственной деятельности предприятия.
Технологические (Т - факторы)	1. Внедрение АСУ оказало существенный сдвиг в сфере производства продукции в России. Это позволит предприятию сократить издержки производства и повысить качество продукции	1. Появление технологий, позволяющих конкурентам производить продукцию с меньшими сырьевыми и трудовыми затратами
Экологические (Е - факторы)	-	1. Ухудшение экологической обстановки требует соблюдения экологических стандартов при производстве и эксплуатации продукции, а также повышает потребность в применении экологически безопасного оборудования.

С помощью составления профиля внешней среды можно реально оценить ситуацию макроокружения, в которой оказалось предприятие. Метод строится на системе интегральных оценок. В таблице 3 приведены факторы, которые косвенным образом влияют на развитие организации, и определяется степень важности каждого фактора.

Оценка важности фактора для отрасли (Х): 3 - большое значение, 2 - умеренное значение, 1 - слабое значение.

Оценка влияния на организацию (У): 3 - сильное влияние, 2 - умеренное влияние, 1 - слабое влияние, 0 - отсутствие влияния.

Оценка направленности влияния (Z): +1 - позитивная направленность, -1 - негативная направленность.

Таблица 6 - Матрица профиля внешней среды

Факторы среды	Важность для отрасли, Х	Влияние на организацию, У	Направленность влияния, Z	Степень важности
Экономические	3	3	-1	-9
Политические	3	3	+1	9
Социальные	3	3	-1	-9
Технологические	3	2	-1	-6
Культурные	2	2	+1	4
Экологические	2	1	+1	2
Правовые	2	3	+1	6
Рыночные	2	2	+1	4
Конкуренция	2	3	+1	6
ИТОГО:	-	-	-	7

Согласно составленному профилю внешней среды наибольшую угрозу для ОАО «Дятьковский хрусталь» представляют экономические, социальные и технологические факторы.

Анализ структуры продаж стекольного производства выполненный по данным за 2007 год позволяет сделать следующие выводы:

- всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;

- для сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные - 5%; средние - 6%; мелкие - 89%;

- для оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные - 68%; средние - 14%; мелкие - 18%.

Таким образом, политика продаж предприятия должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

Проведем анализ влияния фактора «покупателя» на деятельность ОАО «Дятьковский хрусталь», выполненная на основании данных маркетингового исследования и данных экспертных оценок сотрудников предприятия.

Таблица 7 - Влияние клиентской среды на деятельность компании

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Соотношение степеней зависимости:
покупателя от продавца;	3	3	+1	9
продавца от покупателя	3	3	-1	-9
Объем закупок, осуществляемых покупателем	3	3	+1	9
Уровень информированности покупателя	3	2	+1	6
Наличие замещающих продуктов	2	1	-1	-2
Стоимость «перехода» к другому продавцу	3	3	+1	9
Чувствительность покупателя к цене, обусловленная общей суммой закупок	2	2	-1	-4
Чувствительность покупателя к цене, обусловленная ориентацией на торговую марку, качество и размер его доходов	3	3	+1	9
Количество и концентрация покупателей	1	1	+1	1
Характер спроса на продукцию	2	2	-1	-4
Эластичность спроса	1	2	+1	2
Уровень доходов целевых групп покупателей	2	3	-1	-6
Наличие состоятельных покупателей	2	3	+1	6
Готовность покупателей к использованию продукции и услуг	3	3	+1	9
Степень стандартизации производимой продукции	2	2	+1	4

Наибольшее отрицательное влияние на деятельность ОАО «Дятьковский хрусталь» оказывают следующие факторы:

- высокая степень зависимости продавца от покупателя;

- оценка качества обслуживания клиентов;

- деятельность компании в области рекламы, стимулирования сбыта и поддержания каналов товародвижения.

Среди положительно влияющих факторов отмечены следующие:

- высокая степень зависимости покупателя от продавца и высокая стоимость «перехода» к другому продавцу;

- чувствительность покупателя к цене, обусловленная ориентацией на торговую марку и привязанность к торговой марке;

- качество производимой продукции на качество производства или потребления клиента.

В настоящее время рынок стекольного производства наиболее развитый из всех рынков, на которых работает ОАО «Дятьковский хрусталь». Высокая норма прибыли и относительная насыщенность, которая наблюдалась на этом рынке 3-4 года назад, сделала его крайне привлекательным. Существенным препятствием для входа на рынок новых операторов являлся высокий порог первоначальных капиталовложений.

В таблице 8 приведен анализ влияния конкуренции на деятельность компании.

Таблица 8 - Рейтинги предприятий на рынке стекольного производства

	Критерии
Наименование компании	Качество продукции	Соблюдение сроков выполнения работ	Приемлемые цены	Ориентация всей деятельности на клиента	Современное технологическое оборудование	Высококвали-фицированный персонал
Гусь-Хрустальный завод	4,64	4,32	3,36	3,62	4,8	4,4
«Стекло» г.Людиново	4,55	4,05	3,65	3,83	4,57	4,2
ОАО «Дятьковский хрусталь»	4,47	4,71	4,1	4,4	4,25	4,45
Фаянсовый завод	4,62	4,62	3,75	4,28	4,5	4,37
«ЧЗС» г.Липецк	4,5	4,33	3,83	4,16	4,3	3,33

Таблица 9 - Влияние конкурентной среды на деятельность компании

Факторы среды	Важность для отрасли	Влияние на компанию	Направление влияния	Степень важности для компании
Обслуживаемая доля рынка	3	2	-1	-6
Имидж, опыт	3	3	+1	9
Финансовое состояние	3	2	+1	6
Наличие патентов и лицензий	1	2	1	2
Наличие передовой стратегии	3	3	-1	-3
Наличие и уровень развития информационно-аналитических подразделений	3	3	+1	9
Способность к маневру, гибкость в приспособлении к изменениям	3	2	-1	-6
Наличие высококвалифицированных кадров	3	3	+1	9
Уровень сервисного обслуживания	3	2	-1	-6
Виды и количество рекламы	3	3	-1	-9
Уровень планирования	3	3	-1	-9
Связи с общественными организациями	2	2	+1	4
Отношение к риску	2	2	-1	-4
Существующие ценности и нормы в организации	3	3	+1	9
Структура организации	3	2	-1	-6
Системы контроля и стимулирования	2	3	+1	6
Система бухгалтерского и управленческого учета	3	3	+1	9
Типы руководителей и стиль руководства	3	2	-1	-6
Сформированные представления про будущие направления развития	3	3	-1	-9
Состав совета директоров	2	2	+1	4
Контрактные обязательства, ограничивающие свободу поведения на рынке	2	2	+1	4
Регуляторные ограничения со стороны государства	1	2	+1	2

В процессе исследования ОАО «Дятьковский хрусталь» была применена иная методика, ею получен портрет основных производителей стекольного рынка, но «глазами» потребителя. Такой подход позволил рассчитать интегральные показатели и рейтинги компаний приведенные ниже.

Таблица 10 - Интегральный показатель компании на рынке стекольного производства

Компания	Место	Интегральный показатель
ОАО «Дятьковский хрусталь»	1 место	4,39
Фаянсовый завод	2 место	4,35
Гусь-Хрустальный завод	3 место	4,19
«Стекло» г.Людиново	4 место	4,14
«ЧЗС» г.Липецк	5 место	4,07

Приведенные результаты анализа, а также расчет доли рынка ОАО «Дятьковский хрусталь» подтверждает, что компании-середняки подвергаются наибольшему давлению со стороны конкурентов, как «сверху» так и «снизу».

Наибольшее положительное влияние на деятельность ОАО «Дятьковский хрусталь» оказывают следующие факторы деятельности поставщиков:

- важность поставляемых ресурсов для отрасли;

- количество и концентрация поставщиков в регионе;

- размер затрат поставщика при смене покупателя;

- степень специализации покупателя в приобретении сырья.

Негативно влияют следующие факторы:

- наличие отраслей использующих аналогичное сырье;

- размер затрат покупателя при смене поставщика.

Однако, данные таблицы свидетельствуют о том, что отрицательным влиянием данных факторов можно пренебречь, ввиду их малой величины.

По состоянию на 01.01.2007 г. службой занятости зарегистрировано 9,3 тыс. человек ищущих работу, уровень безработицы - 2,7% к экономически активному населению.

Социально - демографический аспект имеет важное значение при анализе макросреды организации. Продукция ОАО «Дятьковский хрусталь» довольно специфична, поэтому необходимо учитывать вышеперечисленные показатели. Так, низкий уровень рождаемости, численности молодого населения, негативно сказываются на объёмах продаж; высокий процент городского населения позволяет организации сконцентрироваться на реализации продукции преимущественно в городах. Низкий среднедушевой доход населения, высокий уровень безработицы обуславливают снижение платёжеспособности населения.

Проведя анализ макросреды ОАО «Дятьковский хрусталь», можно выделить положительные и отрицательные тенденции, влияющие на развитие организации. Данные тенденции могут быть рассмотрены как потенциальные возможности и угрозы.

Среди факторов макросреды, оказывающих положительное влияние на деятельность предприятия, необходимо выделить следующие:

- стабилизация экономической ситуации в стране;

- развитие промышленности;

- ускорение темпа роста рынка;

К отрицательным факторам макросреды относятся:

- высокий уровень сборов и пошлин;

Изучение контактной среды организации направлено на анализ тех составляющих внешней среды, с которыми предприятие находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что предприятие может оказывать существенное влияние на характер и содержание этого взаимодействия, тем самым она может активно участвовать в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления угроз её дальнейшему существованию.

Для того, чтобы оценить контактную среду ОАО «Дятьковский хрусталь» необходимо дать характеристику поставщиков, потребителей, конкурентов.

Основные поставщики сырья, которое непосредственно используется для производства продукции ОАО «Дятьковский хрусталь», представлены следующими предприятиями: ООО «Вирта», ООО «Сырье», ОАО «Сырьевик». В основном данные поставщики поставляют сырьё, для производства продукции (песок, шамот, коморил, смесители и т.д.)

Отдел по работе с поставщиками стремится найти поставщиков сырья с наименьшими ценами и наилучшим качеством, что достаточно трудно. В будущем планируется наладить связи с поставщиками и северных районов (г.Людиново) страны, учитывая наиболее низкие цены на сырье.

Существуют налаженные связи с поставщиками, с некоторыми работают более 2-х лет. Договора заключаются на взаимовыгодных условиях. Хорошо налажено партнерство в отношениях с поставщиками. Однако предприятие всё же испытывает сильную зависимость от поставщиков сырья, т.к. большинство поставщиков помимо ОАО «Дятьковский хрусталь» сотрудничают с другими более крупными фирмами и в случае перебоев с поставками возникнут проблемы, на разрешение которых уйдёт немало времени.

География поставок продукции довольно обширна от Брянска до Иркутска, хотя и ограничена сложностью поставок. Завод поставляет свою продукцию в города: Москва, Владимир, Кострома, Ярославль, Новосибирск, Екатеринбург, Иркутск, Челябинск, Барнаул, Вологда, Воронеж, Рязань, Казань, Санкт-Петербург, Киров, Брянск, Нижний Новгород, Брянск и другие.

Краткий обзор стекольного рынка России за июнь 2007 г. на основе данных электронной версии журнала «Информмебель».

- «Гусь-Хрустальный завод» (г. Брянск) планирует увеличить объем производства в 2008 г. на 20 тыс. тонн больше, чем в прошлом (80 тыс. тонн в 2007 г.).

- ««Стекло» г. Людиново (г. Людиново) начала выпуск в едином стиле цветной посуды (наборов «Красный Октябрь»).

- «Фаянсовый завод» (г. Брянск) наращивает производственные мощности: начался монтаж новой линии по производству стекольных наборов, также крупной посуды (вазы, блюда и т.д.).

- Завод ««ЧЗС» г.Липецк (г. Людиново) расширяет производство. Действует программа расширения площадей и увеличения мощностей производственных корпусов на основной территории.

В результате рассмотрения контактной среды ОАО «Дятьковский хрусталь» можно сделать следующие выводы, которые в дальнейшем могут быть использованы для определения потенциальных возможностей и угроз непосредственного окружения организации.

Таблица 11 - Матрица угроз и возможностей для ОАО «Дятьковский хрусталь»

Матрица "SWOT" для ОАО "Дятьковский хрусталь"
Сильные стороны	Внешние факторы
	Возможности	Угрозы
	1. Развитие промышленности	1. Усиление давления со стороны конкурентов
	2. Близость к крупнейшим внутренним рынкам	2. Высокая концентрация производства и уровень конкуренции
	3. Широкая известность в регионе	3 Влияние поставщиков и потребителей
	4. Стабилизация экономической ситуации в стране	4 Тенденция к физическому и моральному старению основных средств
	5. Накопленный научно - инженерный потенциал	5. Увеличение относительной доли рынка
	6. Ускорение темпа роста рынка стекольной продукции	6. Высокие темпы роста производства
	7. Выход на новые рынки	7. Достаточно высокая производительность оборудования
	8. Развитие стекольной промышленности	8. Высокий уровень качества продукции
	9. Увеличение относительной доли рынка	9. Строгий конкурентный отбор специалистов
	10. Высокие темпы роста производства	10 Сотрудничество с компаниями, владеющими крупными сбытовыми возможностями
	11. Достаточно высокая производительность оборудования
	12. Высокий уровень качества продукции
	13. Строгий конкурентный отбор специалистов
	14. Сотрудничество с компаниями, владеющими крупными сбытовыми возможностями
Слабые стороны	1. Близость к крупнейшим внутренним рынкам	1 Влияние поставщиков и потребителей
	2 Выход на новые рынки	2 Усиление давления со стороны конкурентов
	3 Ускорение темпа роста рынка стекольной продукции	3 Высокая концентрация производства и уровень конкуренции
	4. Неудовлетворительная структура баланса	4. Неудовлетворительная структура баланса
	5. Высокая вероятность банкротства	5. Высокая вероятность банкротства
	6. Рост задолженностей (дебиторская и кредиторская)	6. Рост задолженностей (дебиторская и кредиторская)
	7. Высокая текучесть кадров	7. Высокая текучесть кадров

На каждом из полей были рассмотрены все возможные парные комбинации и выделены те, которые должны быть учтены при разработке стратегии организации.

Таким образом, на основании данных SWOT - анализа из вышеперечисленных эталонных стратегий выберем те, которые обеспечат достижение целей организации.

Для ОАО «Дятьковский хрусталь» наиболее приемлемыми будут стратегии концентрированного и интегрированного роста. В соответствии с наиболее явными угрозами (усиление давления со стороны конкурентов, высокая концентрация производства и уровень конкуренции, влияние поставщиков и потребителей) и возможностями (возможность выхода на новые рынки, широкая известность в регионе, ускорение темпов роста рынка стекольной продукции) сделаем выбор.

3. Целевое управление и выбор концепции общекорпоративной стратегии

Центральным моментом миссии является ответ на вопрос: «Какова главная цель организации?» На первом месте должны стоять интересы, ожидания и ценности потребителя (покупателей произведенной продукции), причем не только в настоящее время, но и в перспективе. Миссию ОАО «Дятьковский хрусталь» предлагаю заключить в предоставлении предприятиям и гражданам г. Дятьково и области различных видов комплектующих запасных шасси на автомобили, а также высокопрофессиональных консультаций по продукции. Таким образом, в таком объеме и в такие сроки, которые должны соответствовать высоким профессиональным стандартам и требованиям клиентов, что позволит обеспечивать постоянную прибыль предприятия и справедливое отношение к своим сотрудникам. Хотя миссия, несомненно, представляет чрезвычайное значение для организации, нельзя недооценивать отпечаток, накладываемый на предприятие ценностями, нормами и целями высшего руководства - культурной организации. Вряд ли возможно привести какой-либо обобщенный перечень корпоративных ценностей, поскольку организационная культура почти всегда является оригинальной смесью ценностей, отношений, норм, привычек, традиций, форм поведения и ритуалов, присущих только данной организации. Стремление к общим ценностям способно объединить людей в группы, создавая мощную силу в достижении поставленной цели.

Миссия ОАО «Дятьковский хрусталь»:

1. Сохранение и укрепление позиций ведущего российского производителя хрусталя.

2. Удовлетворение потребностей покупателей широким ассортиментом изделий высокого качества и безукоризненных эстетических достоинств.

3. Дальнейшее развитие конкурентных преимуществ продукции ОАО «Дятьковский хрусталь», включающих сочетание лучших классических традиций и новых оригинальных дизайнерских разработок, стиля предприятия.

4. Расширение географии рынков сбыта и всемирное продвижение, и укрепление высокого положительного имиджа торговой марки «Дятьковский хрусталь» путем развития и совершенствования маркетинговой деятельности.

5. Сохранение и развитие уникальных навыков приобретенных многолетними поколениями потомственных дятьковских мастеров стеклоделов.

6. Обеспечение высоких качественных стандартов: технологических, деловых операций, обучение персонала и подготовка кадров.

7. Улучшение благосостояния членов трудового коллектива, помощь ветеранам предприятия.

8. Учитывая градообразующее значение ОАО «Дятьковский хрусталь» активное содействие социальному развитию города Дятьково и Дятьковского района.

Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ОАО «Дятьковский Хрусталь» и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Отдел маркетинга был создан в 1993 году, при этом существовавший ранее отдел сбыта, в функции которого входил и сбыт и снабжение, был разделен на два отдела: отдел снабжения и отдел маркетинга. Уже один этот факт говорит о том, что произошло простое разделение функций снабжения и сбыта, а не организация отдела маркетинга как основополагающего подразделения предприятия.

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные инструкции:

1. Начальника отдела.

2. Заместителя начальника.

3. Товароведа.

4. Инженера по рекламе.

Данные должностные инструкции были составлены несколько лет назад.

В основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются. По существующему на предприятии «Положению об отделе маркетинга» на данный отдел возложено выполнение следующих функций и задач:

1. Задачи:

- координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

- выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

2. Функции:

- обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки продукции;

- организация сбыта продукции в соответствии с заключенными договорами;

- участие в разработке ценовой политики предприятия;

- организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучению рынка сбыта;

- контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей;

- обеспечивает первоочередную поставку в фирменный магазин предприятия нового ассортимента выпускаемой продукции для изучения покупательского спроса.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия:

1. Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную модель стекольных изделий. В связи с этим, изучение спроса покупателей, проводимое предприятием в магазине «Дятьковский Хрусталь» (или ООО «Дятьковский Торг»), не достигает нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских предпочтений.

2. Продукция предприятия рассчитана на массового покупателя со средним уровнем доходов, поэтому при ее производстве предприятие старается по возможности учесть потребности всех групп населения и при этом сохранить доступные цены. Специфика выпускаемой ОАО «Дятьковский Хрусталь» продукции такова, что успех или неуспех каждой конкретных стекольных изделий у покупателей влияет на результаты работы целого предприятия. Так как «Дятьковский Хрусталь» очень среднее стекольное предприятие, но имеет большие мощности, то невыгодно производить продукцию маленькими партиями, а результатом выпуска неудачных стекольных изделий может быть затаривание складских площадей, недополучение прибыли. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую продукцию, а также сбор информации о результатах продаж уже выпущенных изделий. При этом проводятся следующие мероприятия:

1. Изучение спроса на новую продукцию проводится в фирменном магазине. Для этого новую продукцию стекольных изделий, которые в единственном экземпляре выпускает экспортный цех, выставляют на обзор посетителям магазина. Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных групп.

4. Систематически работник отдела маркетинга, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные торговые организации, которые продают стекольные изделия предприятия, с целью сбора информации о том, как реализуется данная продукция, какие стекольные изделия продаются хорошо, а какие «зависают», выясняются причины.

5. Стекольные изделия конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных магазинов, торгующих как стекольными изделиями предприятия, так и стекольные изделиями других предприятий, а также фирменных секций конкурентов; при этом не посещаются выставки, на которых представлены стекольные изделия конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

На основе анализа, оценки конкурентной среды было сделано заключение, что ни одно отечественное предприятие не в состоянии конкурировать с ОАО «Дятьковский Хрусталь» как по качеству выпускаемой продукции, ассортименту, так и по ценам.

Но в силу того, что потребность рынка в качественных и недорогих стекольных изделиях очень велика и не удовлетворяется полностью, ОАО «Дятьковский Хрусталь» может многократно увеличивать объем реализации своих изделий в данном регионе.

Таким образом, выполнение аналитической функции маркетинга ОАО «Дятьковский Хрусталь» позволяет работникам отдела участвовать в разработке новых изделий, таких, которые будут признаны покупателями и, принимать решения о запуске этих изделий в производство, то есть выполнять производственную функцию маркетинга, которая сводится к следующему:

1. Служба маркетинга предлагает свои рекомендации по организации производства новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации редко принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры ОАО «Дятьковский хрусталь», что спрос на определенные стекольные изделия может измениться и предприятие в таком случае вместо ожидаемой прибыли получит убытки. Выходящие из экспортного цеха новые стекольные изделия, перед запуском в производство предоставляются на рассмотрение отделу маркетинга. Работники отдела на основе знаний, пожеланий потребителей высказывают свое мнение относительно того, будет ли пользоваться успехом у покупателей данная стекольная продукция или нет.

2. Отдел маркетинга принимает участие в снабжении предприятия основными материалами, фурнитурой и отделочными материалами. Полное соответствие изделий предприятия требованиям покупателей невозможно без учета этих требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая формой и рисунком стекольной продукции. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов, которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться.

Причиной этого являются определенные проблемы с заключением договоров с иностранными партнерами на поставку стекольных изделий. В связи с вышесказанным, для повышения эффективности политики сбыта, мною предлагается использовать одну из самых мощных стратегий в маркетинге - снижение постоянных издержек. Для этого, во-первых, необходимо найти дешевого поставщика в Италии или Германии, который будет поставлять сырье небольшими партиями. Даже если общие издержки в результате этого слегка увеличатся, постоянные издержки значительно снизятся, поскольку предприятию не надо будет заранее заказывать большие партии материалов, а затем хранить их на складе. При этом, осуществляя маркетинг и продажу небольших партий товара на рынке, предприятие сможет ускорить оборот наличных денежных средств, а затем вложить полученную прибыль в приобретение следующей партии сырья, на этот раз размером чуть больше, и т.д.