Курсовая работа по дисциплине психология потребительского поведения

На тему: «Процесс принятия потребительских решений»

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОТРЕБИТЕЛЯ КАК ВЕДУЩИЕ ФАКТОРЫ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

1.1 Роль культурных факторов в поведении потребителя

1.2 Сущность факторов социального порядка

1.3 Личностные факторы как определяющие факторы потребительского поведения

1.4 Влияние факторов психологического порядка на покупательский выбор

ГЛАВА 2. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕМ

2.1 Осознание проблемы

2.2 Поиск информации

2.3 Оценка вариантов

2.4 Решение о покупке

2.5 Реакция на покупку

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСТОЧНИКОВ

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

«Какие бы социальные роли мы не играли в своей жизни: ребенка, отца, студента, матери, рабочего - мы все так или иначе ежедневно выступаем в роли потребителей. Потребление вошло в нашу жизнь настолько глубоко, что мы зачастую просто не подозреваем, какое влияние оно имеет на формирование нашего образа жизни.»[27] Потребление - органичная и неотъемлемая часть нашего ежедневного существования. В связи с тем, что люди вступают в определенные отношения друг с другом, акт потребления во много раз сложнее, чем просто покупка и продажа. В самом деле, люди, вовлеченные в этот процесс, рассматривают его, вероятно, не как предоставление услуги, а как фактор, играющий важную социальную или профессиональную роль в их жизни. Именно это обуславливает необходимость изучения процесса потребительского поведения как ведущего фактора потребления, является актуальностью данного исследования.

Цель исследования - изучить процесс потребительского поведения как неотъемлемого фактора потребления.

Основные задачи:

1. обозначить характеристики покупателя, участвующего в процессе потребления;

2. выявить роль культурных факторов в поведении потребителя;

3. сформулировать сущность факторов социального порядка;

4. описать личностные факторы как определяющие факторы потребительского поведения;

5. рассмотреть влияние факторов психологического порядка на покупательский выбор;

6. выделить основные этапы потребительских решений;

7. изучить влияние и значение каждого из этапов принятия потребительского решения.

Объектом данной курсовой работы является потребительское поведение.

Предметом исследования являются этапы потребительских решений.

В пpоцессе написания куpсовой pаботы использовались pаботы следующих автоpов: Дэвид Статт, Филип Котлер, Ильин В.И., Долгих Т. В., Хорева А. И., Богомоловой Т. Ю..

Глава 1.Харктеристики покупателя

1.1 Факторы культурного порядка

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.

Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Рассмотрим, какую роль играют культура, субкультура и социальное положение покупателя.

1)Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение - вещь в основном благоприобретенная. Рисунок 1.

Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

Так, ребенок, растущий в Америке, знакомится или сталкивается со следующими ценностными представлениями: свершение и успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт, филантропство, моложавость.

2)Субкультура.

Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, скажем ирландцев, поляков или русских, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков, православных, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые группы, скажем арабов и уроженцев Востока. Свои отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом отдельном случае имеют и географические районы.[12]

3)Социальное положение.

Почти в каждом обществе существуют различные общественные классы. Общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения. Социологи выделяют шесть общественных классов, представленных в приложении 1.

Общественным классам присуще несколько характеристик:

· лица, принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти одинаково;

· в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

· общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а на основе занятий, доходов, богатства, образования, ценностной ориентации и тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц;

· индивиды могут переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних классов.

Для общественных классов характерны явные предпочтения товаров и марок в одежде, хозяйственных принадлежностях, проведении досуга, автомобилях. Поэтому некоторые деятели рынка фокусируют свои усилия на каком-то одном общественном классе. Целевой общественный класс предполагает определенный тип магазина, в котором должен продаваться товар, выбор определенных средств распространения информации для его рекламы и определенного типа рекламных обращений.[9]

В отличие от среднего класса в развитых странах средний класс в России обладает рядом особенностей:

· он небольшой по численности, что связано с недавним становлением рыночной экономики и низкими доходами населения,

· имеет двойственный характер: воздействие командно-административной и рыночной экономики;

· отличается высокой мобильностью, неоднородностью и внутренней противоречивостью.

Перечисленные особенности объясняются экономической ситуацией в стране, исторически сложившимися условиями и другими факторами.

Потребительское поведение среднего класса на товарных рынках характеризуется двойственным стандартом: блага могут приобретаться как в элитных магазинах, так и на вещевых рынках. На рынке услуг, уровень которого является показателем развития среднего класса, основной проблемой является несовершенная информация. Также следует отметить, что российский средний класс характеризуется низким показателем жилищной обеспеченности. Проблема объясняется отсутствием развитой системы сбережения и кредитования.[9]

Таким образом, факторы культурного порядка, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка, оказывают весомое действие на функционирование сферы потребления. Следует отметить, что это происходит за счет того, что совокупность культурных норм, ценностей, устоев подразделяет потребителей не определенные группы. В последствии, данные группы ведут свою потребительскую деятельность исключительно, исходя из своих предпочтений.

1.2 Факторы социального порядка

Поведение потребителя определяется также и факторами социального порядка, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

1)Референтные группы.

Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают многочисленные референтные группы.

Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют членскими коллективами. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует. Некоторые из этих коллективов являются первичными, и взаимодействие с ними носит довольно постоянный характер. Это семья, друзья, соседи и коллеги по работе. Первичные коллективы обычно бывают неформальными. Кроме того, человек принадлежит к ряду вторичных коллективов, которые, как правило, более формальны и взаимодействие с которыми не носит постоянного характера. Это разного рода общественные организации типа религиозных объединений, профессиональные ассоциации и профсоюзы.

Деятели рынка стремятся выявить все референтные группы конкретного рынка, на котором они продают свои товары. Референтные группы оказывают на людей влияние, по крайней мере, тремя путями. Во-первых, индивид сталкивается с новыми для него проявлениями поведения и образами жизни. Во-вторых, группа воздействует на отношения индивида и его представление о самом себе, поскольку он, как правило, стремится "вписаться" в коллектив. И, в-третьих, группа подталкивает индивида к комфортности, что может повлиять на выбор им конкретных товаров и марок.[18]

2) Семья.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи. Семья наставляющая состоит из родителей индивида. От них человек получает наставления о религии, политике, экономике, честолюбии, самоуважении, любви. Даже в том случае, когда покупатель уже не взаимодействует тесно со своими родителями, их влияние на его неосознанное поведение может все еще оставаться весьма значительным. В странах, где родители и дети продолжают жить вместе, родительское влияние может быть определяющим.

Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т.е. его супруг и дети. Семья - самая важная в рамках общества организация потребительских закупок, и ее подвергают всестороннему изучению. Деятелей рынка интересуют роли мужа, жены и детей и то влияние, которое каждый из них оказывает на покупку разнообразных товаров и услуг.

В отношении дорогостоящих товаров и услуг муж и жена обычно принимают совместное решение. Деятелю рынка необходимо выяснить, чье именно мнение оказывается весомее, когда речь идет о покупке конкретного товара или конкретной услуги. Вот как чаще всего распределяется влияние каждого применительно к ряду товаров и услуг:

· Мнение мужа: страхование жизни, автомобили, телевидение.

· Мнение жены: стиральные машины, ковры, мебель, за исключением мебели для гостиной, кухонные принадлежности.

· Общее решение: мебель для гостиной, проведение отпуска, выбор жилья, развлечения вне дома.

3)Роли и статусы.

Индивид является членом множества социальных групп. Его положение в каждой из них можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Каждой роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Человек часто останавливает свой выбор на товарах, говорящих о его статусе в обществе. Так, президенты фирм ездят на автомобилях "Мерседес" или "Кадиллак", носят дорогие, прекрасно сшитые костюмы. Деятели рынка осознают потенциальные возможности превращения товаров в символы статуса. Однако подобные символы оказываются различными не только для разных общественных классов, но и для разных географических районов.

На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.

«Факторы социального порядка являются весомым аргументом при принятии потребительских решений. Человек находится в постоянном взаимодействии с определенными группами, отдельно взятыми индивидами, оказывающими на него прямое влияние, следовательно, его предпочтения во многом сводятся к предпочтениям этих групп».[27]

Выбор, как референтных групп, так и семьи в разной степени является в дальнейшем, базовым выбором индивида. Также роли и статусы диктуют манеру потребительского поведения, поскольку положительная оценка общества за частую более важна, чем собственное желание.

1.3 Личностные факторы

1) Возраст и этап жизненного цикла семьи.

С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг. В первые годы человеку нужны продукты детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте - специальными диетическими. С годами меняются и его вкусы.

Характер потребления зависит и от этапа жизненного цикла семьи. В приложении 2 перечислены девять этапов с указанием финансового положения и типичных товарных предпочтений семьи на каждом из них. Деятели рынка нередко определяют свои целевые рынки по этому признаку и разрабатывают соответствующие интересам конкретного этапа товары и целенаправленные маркетинговые планы.

В некоторых работах последнего времени классификацию проводят по психологическим этапам жизненного цикла семьи. Взрослый человек переживает в своей жизни определенные периоды трансформации. [9]

2) Род занятий.

Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий. Рабочий может покупать рабочую одежду, рабочую обувь, коробки для завтрака, принадлежности для игры в кегли. Президент фирмы может покупать себе дорогие синие костюмы, путешествовать самолетом, вступать в члены привилегированных загородных клубов, купить себе большую яхту. Деятель рынка стремится выделить такие группы по роду занятий, члены которых проявляют повышенный интерес к его товарам и услугам. Фирма может даже специализироваться на производстве товаров, нужных какой-то конкретной профессиональной группе.

3) Экономическое положение.

«Экономическое положение индивида в огромной мере сказывается на его товарном выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами на расходование средств в противовес их накоплению. Деятели рынка, предлагающие товары, сбыт которых зависит от уровня доходов потребителей, должны постоянно следить за тенденциями перемен в сфере личных доходов, сбережений и ставок учетного процента. Если экономические показатели говорят о спаде, деятель рынка должен принять меры к изменению конструкции, позиционирования и цены своего товара, сократить объемы производства и товарные запасы, а также сделать все необходимое для защиты себя с финансовой стороны.»[2]

4) Образ жизни.

Лица, принадлежащие к одной и той же субкультуре, одному и тому же общественному классу и даже одному и тому же роду занятий, могут вести совершенно разный образ жизни.

Образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

При разработке маркетинговой стратегии товара деятель рынка будет стремиться вскрыть взаимосвязи между обычным или марочным товаром и определенным образом жизни. Производитель йогурта может обнаружить, что среди активных потребителей его напитка много преуспевающих мужчин свободных профессий. Выяснив это, он сможет более четко нацелить свой марочный товар именно на этих людей.[2]

5) Тип личности и представление о самом себе.

Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение.

Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Тип личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как:



§ уверенность в себе,	§ влиятельность,
§ независимость,	§ непостоянство,
§ непочтительность,	§ властолюбие,
§ общительность,	§ настороженность,
§ привязанность,	§ агрессивность,
§ выдержанность,	§ стремление к успеху,
§ любовь к порядку,	§ приспособляемость.

Таким образом, знание типа личности может оказаться полезным при анализе потребительского поведения, когда существует определенная связь между типами личностей и выбором товаров или марок. Образ жизни рисует "всесторонний портрет" человека в его взаимодействии с окружающей средой. В нем проявляется больше, нежели факт принадлежности к определенному общественному классу или тип личности. Только образ жизни нарисует нам исчерпывающий портрет человека в его действиях и взаимодействии с окружающим миром. Род занятий определяет процесс потребления за счет того, что индивиду приходится соответствовать определенным стандартам и следовательно приобретать только определенные группы товаров.

1.4 Факторы психологического порядка

На покупательском выборе индивида сказываются также четыре основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

1) Мотивация.

«В любой данный момент времени человек испытывает множество разнообразных нужд. Некоторые из них имеют биогенную природу, т.е. являются следствиями таких состояний внутренней физиологической напряженности, как голод, жажда, дискомфорт. Другие психогенны, т.е. являются результатами таких состояний внутренней психологической напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Большинство этих нужд оказываются недостаточно интенсивными, чтобы мотивировать человека на совершение действия в любой данный момент времени. Нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом».[27]

Мотив (или побуждение) - нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

Удовлетворение нужды снижает испытываемую индивидом внутреннюю напряженность. Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самые популярные из них - теория Зигмунда Фрейда и теория Авраама Маслоу - предлагают совершенно разные выводы для деятельности по исследованию потребителей и маркетингу.

o Теория мотивации Фрейда:

«Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и, в конце концов, в психозах, при которых человеческое "эго" оказывается не в состоянии сбалансировать мощные импульсы собственного "ид" с гнетом "Супер-эго"».[12]

o Теория мотивации Маслоу:

Авраам Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Почему один человек тратит массу времени и энергии на самосохранение, а другой - на завоевание уважения окружающих? Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее необходимых. Разработанная Маслоу иерархия представлена на рис.2. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке: физиологические потребности, потребности самосохранения, социальные потребности, потребности в уважении и потребности в самоутверждении. Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные потребности. Как только ему удается удовлетворить какую-то важную потребность, она на время перестает быть движущим мотивом. Одновременно появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.[27]

Рисунок 2. Иерархия потребностей Маслоу.

Например, голодающего человека не интересуют ни события, происходящие в мире искусств, ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают окружающие, ни то, чистым ли воздухом он дышит. Но по мере удовлетворения очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за ней.

2) Восприятие.

Мотивированный человек готов к действию. Характер его действия зависит от того, как он (или она) воспринимает ситуацию. Два разных человека, будучи одинаково мотивированными, в одной и той же объективной ситуации могут действовать по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию. Почему же люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию? Все мы познаем раздражитель через ощущения, т.е. благодаря потоку информации, воздействующей на пять наших чувств: зрение, слух, обоняние, осязание и вкус. Однако организует и интерпретирует эту чувственную информацию каждый из нас по-своему.[28]

Восприятие можно определить как "процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира".

Восприятие зависит не только от характера физических раздражителей, но и от отношения этих раздражителей к окружающей среде и индивиду.

Люди могут отличаться разными реакциями на один и тот же раздражитель в силу избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.

«Избирательное восприятие. Ежедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Так, средний человек может в течение дня, так или иначе, вступить в контакт более чем с 2000 рекламными объявлениями. Индивид просто не в состоянии реагировать на все эти раздражители. Большинство из них он отсеивает. Основная трудность заключается в том, чтобы объяснить, какие именно раздражители окажутся замеченными».[28]

1 Люди более склонны замечать раздражители, связанные с имеющимися у них в данный момент потребностями.

2. Люди более склонны замечать раздражители, которых ожидают.

3. Люди более склонны замечать раздражители, резко отличающиеся какими-то своими значениями от обычных.

Избирательный характер восприятия означает, что деятели рынка должны прилагать особые усилия для привлечения внимания потребителей. Ведь их обращение пройдет мимо большинства из тех, кто в данный момент не ищет на рынке данного предмета рекламы. Но даже ищущие могут не заметить обращения, если оно не выделяется из окружающего его моря раздражителей.

«Избирательное искажение. Даже замеченные потребителем раздражители не обязательно воспринимаются им так, как это было задумано отправителем. Каждый человек стремится вписать поступающую информацию в рамки существующих у него мнений. Под избирательным искажением имеют виду склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость». [18]

Избирательное запоминание. Многое из того, что он узнает, человек просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения.

3) Усвоение.

Человек усваивает знания в процессе деятельности. Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, т.е. усвоенным. Теоретики считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей, ответных реакций и подкрепления.

4)Убеждения и отношения.

Посредством действий и усвоения человек приобретает убеждения и отношения. А они в свою очередь влияют на его покупательское поведение. Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо.

Производителей, естественно, очень интересуют убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг. Из этих убеждений складываются образы товаров и марок. На основании этих убеждений люди совершают действия. Если какие-то убеждения неверны и препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести соответствующую кампанию по их исправлению.

Почти ко всему на свете: к религии, политике, одежде, музыке еде и т.п. человек имеет собственное отношение.

Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий

Отношения позволяют индивиду сравнительно стабильно вести себя по отношению к схожим друг с другом объектам. Человеку не приходится что-то заново интерпретировать и каждый раз реагировать по-новому. Отношения позволяют экономить физическую и умственную энергию. Именно поэтому они с трудом поддаются изменению. Различные отношения индивида образуют логически связную структуру, в которой изменение одного элемента может потребовать сложной перестройки ряда других.[27]

Факторы психологического порядка дают научное объяснение процессу мотивации, восприятия, усвоения, убеждения, что дает более конкретное и понятное объяснение характеристик потребителя, как ведущего фактора процесса потребления. Следует отметить, что очень важна направленность именно психологического состояния и уровня восприятия потребителя.

Выбор индивида является результатом сложного взаимодействия факторов культурного, социального, личного и психологического характера. Многие из этих факторов не поддаются влиянию со стороны деятеля рынка и оказывают весомое действие на функционирование сферы потребления. Однако они оказываются полезными для выявления покупателей с повышенной заинтересованностью в товаре. Другие факторы поддаются воздействию со стороны деятеля рынка и подсказывают ему, как разработать и оценить товар, наладить его распространение и стимулирование сбыта, чтобы вызвать наиболее сильную ответную реакцию потребителей.

Глава 2. Процесс принятия решения о покупке

2.1 Осознание проблемы

Покупатель преодолевает несколько этапов на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 5 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение долгого времени после совершения этого акта. Модель нацеливает деятеля рынка на внимание к процессу в целом, а не только к этапу принятия решения.

«Судя по модели, потребитель преодолевает все пять этапов при любой покупке. Однако при совершении обыденных покупок он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность. Так, женщина, приобретающая привычную для себя марку зубной пасты, после осознания проблемы сразу принимает решение о покупке, пропуская этапы сбора информации и оценки вариантов. Однако мы с вами все же будем оперировать полной моделью, представленной на рис. 3, поскольку в ней отражены все соображения, возникающие, когда потребитель сталкивается с новой для себя ситуацией, особенно если при этом предстоит решить немало проблем».[27]

Рисунок 3. Процесс принятия решения о покупке

«На первой стадии принятия потребительских решений потребители воспринимают потребность в чем-то, что отсутствует в их жизни, и такое восприятие дает толчок всему процессу. Следовательно, «проблема», которая, согласно этой модели, возникает у потребителей, состоит в том, чтобы уменьшить разрыв между их реальным состоянием( в настоящий момент) и желаемым состоянием(которого бы им хотелось достичь).»[27]

Условия осознания проблемы. Существует много причин, приводящих людей к осознанию проблемы. Их можно разделить на 5 групп:

1. изменение обстоятельств

2. исчерпание запасов

3. неудовлетворенность продуктом

4. маркетинговые влияния

5. необходимость в сопутствующих продуктах

Изменение обстоятельств. Эта одна из самых широких групп причин и поэтому её можно разделить в свою очередь на три подгруппы:

-изменения в финансах;

-изменения в потребностях;

-изменения в желаниях.

Изменения в финансах. Увеличение или уменьшение доходов.

Желания хотя они и не относятся к области необходимого, также нередко обусловлены жизненным циклом. Немногие дети желают попробовать виски десятилетней выдержки, чего не скажешь о большинстве взрослых людей. В этом случае появление новых желаний зависит от физиологического созревания вкусовых рецепторов и способности ощущать удовольствие, которое доставляет алкоголь, а также от социальных факторов, например, таких как увеличение возможностей, мода, нормы, приятные в среде сверстников, и т.д.[12]

Существуют ситуации, когда грань между потребностями и желаниями стирается под влиянием обстоятельств. Вопрос: «а не нужно ли мне подстричься?» - в равной степени возникает у людей разных профессий на различных стадиях жизненного цикла и в разные исторические эпохи.

Исчерпание запасов - также весьма распространенная причина осознания проблемы, и она тоже обусловлена самим ходом времени. Наш запас товаров и услуг в результате потребления неизбежно подходит к концу. К осознанию проблемы нередко приводит пустой пакет из-под молока. Так же, как и отсутствие марки для написанного письма.

Неудовлетворённость продуктом. Даже если наш запас не иссяк и не требует пополнения, нас может не удовлетворять его прежняя способность выполнять свои функции. Здесь очевидно воздействие времени, и наиболее ярким примером служит мода на одежду, когда вдруг обнаруживается, что по теперешним временам талия не достаточно низка/ высока, а брюки недостаточно узкие/широкие. К осознанию проблемы в этом случае подталкивают социальные нормы. Если нас не волнует, на сколько модно мы одеты, проблемы не возникает.

«Маркетинговые влияния. В известном смысле большинство маркетинговых влияний нацелено на то, что бы привести потребителей к осознанию разрыва, который имеется между реальным состоянием, связанным с отсутствием у них какого-либо продукта, и желаемым состоянием обладания им. Наверное, наиболее ясной проблема осознания становится и для маркетологов и для потребителей в том случае, когда речь заходит о новых продуктах и инновациях. Мы отмечали, что успех нововведения связан со способностью удовлетворить потребности, о существовании потребители которых до тех пор, может быть, и не подозревали. Это очевидно в случае с инновациями, чьё успешное продвижение заметно даже не вооруженным глазом, например продуктами быстрого приготовления, копировальными приборами, текстовыми редакторами, мобильными телефонами, персональными стереоносителями и прежде всего супермаркетами. Каждое из таких нововведений в той или иной степени повлияло на изменение взаимоотношений людей».[2]

Необходимость в сопутствующих продуктах. Приобретение определённого продукта способно привести к осознанию необходимости в сопутствующих продуктах. Новые обладатели CD-плееров автоматически переходят в разряд потребителей дисков. Покупка дома с очевидностью влечёт за собой потребность в мебели и бытовой технике.

Осознание проблемы - искомый этап всего процесса принятия решения потребителем. Потребности в необходимых товарах возникают в ходе в самой жизни, касается ли это повседневного приобретения продуктов, либо предметов, или же потребления, на которое влияют возрастные изменения. Появление потребности в товаре включает в себя не только личные желания потребителя, но и такие факторы как исчерпание запасов, маркетинговые влияния, неудовлетворенность ранее приобретенным продуктом. Все это может служить выгодным «коньком» для деятелей рынка.

2.2 Поиск информации

После того как индивид осознал проблему существования потребности, выражает готовность к её устранению и имеет для этого возможности, приводится в действие вторая стадия принятия решений - поиск информации. Следует отметить, что хотя эта стадия на первый взгляд выглядит в высшей степени объективной и рациональной частью процесса принятия решений, её кажущаяся простота обманчива.

Внутренний поиск. Сначала осуществляется внутренний поиск информации, который может быть опосредованным или прямым.

«Опосредованное внутреннее поисковое поведение осуществляется в том случае, когда мы научаемся чему-либо или пополняем знания, внося эти сведения в свой банк долговременной памяти без какого-либо сознательного намерения. Психологи назвали этот процесс побочным научением. Вероятно, первая информация, которую мы приобретаем в результате побочного научения, связана с тем, что мать - это мягкость, тепло и источник пищи и комфорта».[28]

Прямое внутреннее поисковое поведение касается ситуации, когда мы намеренно пытаемся извлечь из памяти информацию, имеющую отношение к конкретному случаю. Если ее вполне достаточно, то необходимость в дальнейшем поиске отпадает.

Внешний поиск. Здесь важными источниками поиска информации будут являться родственники, друзья, знакомые, сотрудники предприятий торговли, реклама. При желании осуществить более тщательный поиск потребители могут обращаться к специалистам, техническим изданиям, публикациям результатов потребительских опросов.

Таким образом, этап поиска информации является переходным этапом от осознания проблемы к оценке вариантов. Информация здесь как ведущий фактор поиска процесса потребления. Что касается источников информации, которыми пользуются потребители, деятель рынка должен тщательно выявить их, а затем определить их сравнительную информационную ценность.

2.3 Оценка вариантов

Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок, из которого производится окончательный выбор. Вопрос заключается в том, как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, каким образом потребитель оценивает информацию.

Пролить свет на оценку вариантов помогают несколько основных понятий. Во-первых, существует понятие о свойствах товара. Каждый потребитель рассматривает любой данный товар как определенный набор свойств.

«Во-вторых, потребитель склонен придавать разные весовые показатели значимости свойствам, которые он считает актуальными для себя. Можно провести различие между важностью того или иного свойства и его характерностью, т.е. заметностью. Характерные свойства - это те, что в первую очередь приходят на ум потребителю, когда его просят подумать о качествах товара. Деятель рынка никоим образом не должен считать, что именно эти свойства обязательно и являются самыми важными. Некоторые из них могут оказаться характерными потому, что потребитель только что подвергся воздействию коммерческого обращения, где их упоминали, или столкнулся в связи с ними с какой-то проблемой, в результате чего эти свойства вышли в его сознании "на первый план". Более того, товар может обладать и более важными свойствами, но потребитель просто забывает упомянуть о них.»[27]

В-третьих, потребитель склонен создавать себе набор убеждений о марках, когда каждая отдельная марка характеризуется степенью присутствия в ней каждого отдельного свойства. Набор убеждений о конкретном марочном товаре известен как образ марки. Убеждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств по собственному опыту до знаний, являющихся результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.

В-четвертых, считается, что каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности. Функция полезности описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством.

В-пятых, отношение к марочным альтернативам складывается у потребителя в результате проведенной им оценки. А осуществляют выбор марок потребители по-разному.

Следовательно, понятие о свойствах товара, набора убеждений о марках, о полезности являются ведущими в оценке вариантов. В совокупности они дают массу критериев и неотъемлемых факторов, оказывающих влияние на весь процесс принятия потребительских решений.

2.4 Решение о покупке

Решение о покупке происходит под влиянием определенных факторов. Чтобы более конкретно разобраться в этом вопросе, следует остановиться именно на магазинных покупках. При покупке товаров в магазине основными факторами будут являться: расположение, магазинная среда, стимулирование продаж, качество обслуживания.

«Расположение магазина - ведущий фактор, поскольку, если посещение ближайшего супермаркета привело к удовлетворительным результатам, оно станет частью нашей повседневной жизни. Именно поэтому конкурирующим супермаркетам очень трудно бороться за потребителя, насколько бы энергичными и изобретательными ни были их стратегии маркетинга, рекламы и стимулирования продаж».[27]

Магазинная среда. Условия, создаваемые владельцами магазинов, могут оказать огромное влияние на покупательское поведение. Такими условиями могут быть: интерьер, свет, атмосфера, таким образом это- стимулирование всех органов чувств, особенно зрения и слуха.

Стимулирование продаж (мерчендайзинг). Искусство в способах предоставления товаров. Сюда входят и цена и удобство совершения покупок.

Качество обслуживания. Поведение продавца оказывает сильное влияние и может отпугнуть от дальнейших покупок, если покажется им агрессивным или навязчивым. Привлекает покупателей открытый и доброжелательный персонал, а также его компетентность и готовность помочь.[27]

Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора (рис 4).

Первый фактор - отношения других людей. Степень изменения зависит от двух факторов:

1) интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя.

2) готовности потребителя принять пожелания другого лица. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое намерение совершить покупку в ту или другую сторону.

Рисунок 4. Факторы, сдерживающие превращения намерения совершить покупку в решение о ней.

Обобщив, можно сказать, что намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Это факторы личностного порядка, напрямую зависящие от самого потребителя. Немало важны здесь и внешние факторы, характеризующие условия потребления, такие как расположение, среда, уровень мерчендайзинга, качества обслуживания. Непредвиденные факторы обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию.

2.5 Реакция на покупку

Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка. Работа занимающегося маркетингом не кончается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период.

1) Удовлетворение покупкой.

Что определяет степень удовлетворенности или неудовлетворенности потребителя совершенной покупкой? Ответ кроется в соотношении между ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами товара. Если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их - потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им - потребитель неудовлетворен.

«Ожидания потребителя формируются на основе информации, получаемой им от продавцов, друзей и прочих источников. Если продавец преувеличивает эксплуатационные характеристики товара, у потребителя сложатся слишком высокие ожидания, которые в результате обернутся разочарованием. Чем больше разрыв между ожидаемыми и реальными эксплуатационными свойствами, тем острее неудовлетворенность потребителя». [4]

Отсюда следует, что продавец должен выступать с такими утверждениями в пользу товара, которые достоверно отражали бы его вероятные эксплуатационные свойства. Некоторые продавцы могут даже в какой-то мере занизить эти свойства, чтобы потребитель смог получить от товара удовлетворение выше ожидаемого.

2) Действия после покупки.

Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя. В случае удовлетворения он, вероятно, купит товар и при следующем случае. Кроме того, удовлетворенный потребитель склонен делиться благоприятными отзывами о товаре с другими людьми. Пользуясь словами деятелей рынка: "Наша лучшая реклама - довольный клиент".

Неудовлетворенный потребитель реагирует иначе. Он может отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую-то благоприятную информацию о предмете покупки.

У недовольных потребителей есть выбор действий или бездействия. Они могут направить фирме жалобу, обратиться к юристу или к каким-то группам, которые, возможно, в состоянии помочь покупателю добиться удовлетворения. Кроме того, он может просто перестать приобретать данный товар в будущем и/или высказать свое неблагоприятное впечатление о нем друзьям и прочим лицам. Во всех этих случаях продавец, не сумевшей удовлетворить клиента, что-то теряет.[4]

3) Конечная судьба купленного товара.

В поведении покупателя после покупки деятеля рынка должен интересовать еще один шаг, что потребитель, в конце концов, сделает с его товаром? Основные направления возможных действий представлены на рисунке 5.

Рисунок 5. Как потребители пользуются товаром и избавляются от него.

«Если потребитель приспособит товар для использования в каких-то новых целях, продавец, должен заинтересоваться, поскольку цели эти можно обыграть в рекламе. Если потребители откладывают товар про запас, почти не пользуются им или избавляются от него, это означает, что товар не очень удовлетворяет их и что благоприятная молва в его пользу будет не слишком активной. В равной мере интересно и то, как потребитель избавится от товара. Если он продаст его или совершит с ним товарообменную сделку, это снизит объем продаж новых товаров».[4]

Можно сделать вывод, что реакция на покупку важна для деятелей рынка, не менее чем предыдущие этапы, поскольку они могут найти ответы на вероятные проблемы и возможности товара в процессе потребления.

Понимание и знание культурных, социальных, личностных, психологических характеристик потребителя является основой успешного маркетинга. Также, выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, какие факторы характеристик потребителя оказывают основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку.

Заключение

Прежде чем разрабатывать маркетинговые планы, необходимо разобраться в рынках. На потребительском рынке покупают товары и услуги для личного потребления. Этот рынок состоит из множества субрынков, таких, как субрынок совершеннолетних молодых потребителей, субрынок пожилых людей.

На поведение покупателя оказывают влияние четыре основные группы факторов:

· Факторы культурного уровня

· Факторы социального порядка

· Факторы личного порядка

· Факторы психологического порядка

Все они дают представление о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.

До начала планирования маркетинга необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку.

Таким образом, задача деятеля рынка - понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга.

Список источников

1. Баликоев, Владимир Заурбекович. Общая экономическая теория : учеб. пособие / В. З. Баликоев. - 4-е изд., перераб. и доп. - М. : ПРИОР ; Новосибирск : ЮКЭА, 1999. - 528 с.

2. Баликоев, Владимир Заурбекович. Общая экономическая теория : учеб. для студ. обуч. по эконом. спец. / В. З. Баликоев ; Новосиб. гос. архитек.-строит. ун-т (СИБСТРИН). - М. : ОМЕГА-Л ; Новосибирск : Сибирское соглашение, 2005. - 732 с

3. Березин, Игорь Станиславович. Маркетинг и исследования рынков / И. С. Березин. - М. : Русская деловая литература, 1999. - 416 с.

4. Богданов, А. Модель воздействия рекламы на поведение потребителей / А. Богданов, Л. Никитин, С. Пучкова // Маркетинг. - 2005. - № 4. - С.84-91

5. Богомолова, Т. Ю. Экономическая стратификация населения России в 90-е годы / Т.Ю. Богомолова, В.С. Тапилина // Социологические исследования. - 2001. - № 6. - С. 32-43

6. Браво, Р. М. Бренд нового мира / Р. М. Браво // Искусство управления. - 2005. - № 2 (34). - С. 20-21.

7. Голуб, Н. И. Роль предприятий в управлении потребительскими рисками / Н.И. Голуб // Социально-гуманитарные знания. - 2001. - № 1. - С. 147-154

8. Григорьева, Т. И. Потребительская культура и культура потребления / Т. И. Григорьева // Туризм в социокультурном пространстве Тюменского региона : [сб. ст.]. - Тюмень, 2006. - С. 35-38.

9. Долгих, Т. В. Потребительский стандарт среднего класса (опыт контент-анализа) / Т. В. Долгих, В. А. Логачев // Социологические исследования. - 2006. - № 11. - С. 138-145.

10. Дымшиц, Михаил Наумович. Манипулирование покупателем / М. Н. Дымшиц. - М. : ОМЕГА-Л, 2004. - 252 с.

11. Земляков, Дмитрий Николаевич. Микроэкономика : учеб. пособие / Д. Н. Земляков. - М. : ИНФРА-М, 2000. - 144 с.

12. Ильина, И. Ю. Основные этапы эволюции потребительского поведения / И. Ю. Ильина // Актуальные проблемы современной науки. - 2007. - № 2 (35). - С. 70-71.

13. Котлер, Филип. Маркетинг : гостеприимство, туризм : учеб. для студ. вузов : пер. с англ. / Ф. Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз. - 2-е изд., перераб. и доп. - М. : ЮНИТИ, 2002. - 1063 с.

14. Краснов, Р. О. Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара / Р.О. Краснов // Маркетинговые исследования. - 2001. - № 3. - С. 43-491

15. Краснов, Р. О. Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара / Р.О. Краснов // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2002. - № 3. - С. 43-49

16. Макконнелл, Кэмпбелл Р.Экономикс [Текст]: принципы, пробл. и политика: в 2 т.: пер. с англ. / К. Р. Макконнелл, С. Л. Брю. - М. : Республика: АПСТ. 2. - 1995. - 400 с.

17. Макконнелл, Кэмпбелл Р.Экономикс [Текст] : принципы, проблемы и политика : в 2 т. / К. Р. Макконнелл, С. Л. Брю ; пер. с англ. О. Н. Антипова, Е. С. Иванова, Л. В. Максимова [и др.] ; общ. ред. пер. и предисл. А. А. Пороховского. - Таллинн : РефертоТ. 2. - 1993. - 400 с.

18. Муромкина, И. Оценка поведенческой реакции потребителей / И. Муромкина // Маркетинг. - 2004. - № 3. - С. 80-88

19. Мостовой, П. Потребление - растрата / П. Мостовой // Знание - сила. - 2006. - № 6. - С. 29-37.

20. Носова, Светлана Сергеевна. Экономическая теория : краткий курс : учеб. пособие для студ. вузов / С. С. Носова. - М. : ВЛАДОС, 2003. - 288 с.

21. Овсянников, Анатолий Александрович. Типология потребительского поведения / А. А. Овсянников. - М. : Наука, 1989. - 237 с.

22. Основы микроэкономики: учеб. пособие для вузов по спец. "Менеджмент" и "Маркетинг" / Ред. И. П. Николаева. - М. : ЮНИТИ, 2000. - 224 с. ;

23. Протас, Владимир Федорович. Микроэкономика: структурно-логические схемы : учеб. пособие для вузов по направлению "Экономика" / В. Ф. Протас. - М. : Банки и биржи : ЮНИТИ, 1996. - 168 с.

24. Попова, Ж. Г. Психологические аспекты восприятия рекламы потребителем / Ж.Г. Попова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 5. - С. 63-66

25. Радаев, В. В. Социология потребления: основные подходы / В. В. Радаев // Социологические исследования. - 2005. - № 1. - С. 5-18. - Библиогр. : с. 17 - 18.

26. Социология потребления: сборник научных трудов / под ред. Л. Т. Волчковой, Ю. Г. Гронова, В. Н. Мининой. - СПб. : Социологическое общество им. М.М. Ковалевского, 2001. - 240 с.

27. Статт, Дэвид. Психология потребителя : пер. с англ. / Д. Статт. - СПб. : Питер, 2003. - 446 с.

28. Уманская, Л. Потребительское поведение: мировой опыт моделирования / Л. Уманская // Маркетинг. - 2001. - № 1. - С. 14-21

29. Фишер, Стенли. Экономика : пер. с англ. / Стенли Фишер, Р. Дорнбуш, Р. Шмалензи. - М. : Дело, 1997. - 864 с

30. Хорев, А. И. Модели поведения потребителя / А.И. Хорев, Т.И. Овчинникова, С.М. Гоз // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2002. - № 6. - С. 43-47

Приложения

Приложение 1

Характеристика основных общественных классов

Общественный класс	Характеристика классов
Высший высший класс (менее 1% населения)	Элита общества, происходящая из именитых семей и живущая на наследуемое богатство. Жертвуют деньги на благотворительные цели, владеют более чем одним домом, посылают детей в престижные школы, не привыкли показывать свое богатство на показ. Служат референтной группой для остальных классов. Рынок драгоценностей, антиквариата, домов, услуг по организации отдыха и путешествий
Низший высший класс (около 2% населения)	Лица свободных профессий или бизнесмены, получающие высокие доходы в силу своих исключительных способностей. Активны в общественных и гражданских делах, жаждут признания своего социального положения и демонстративно тратят. Стремятся перейти в высший класс. Рынок дорогих домов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей.
Высший средний класс (около 12% населения)	Делающие карьеру лица свободных профессий, управляющие, бизнесмены. Проявляют заботу об образовании, духовной жизни, культуре, гражданских делах. Рынок хороших домов, мебели, одежды и бытовых приборов
Низший средний класс (около 30% населения)	Служащие, мелкие предприниматели, «рабочая аристократия» (водопроводчики, средний инженерно-технический состав заводов). Озабочены соблюдением норм и правил культуры, созданием себе ореола респектабельности. Рынок товаров типа «сделай сам», хозяйственных принадлежностей, одежды строгого стиля.
Высший низший класс (около 35% населения)	Мелкие служащие, квалифицированные и полуквалифицированные рабочие. Озабочены проблемами четкого разделения ролей полов, укреплением своего положения в обществе. Рынок спортивных товаров, пива, товаров для домашнего хозяйства.
Низший класс (около 20% населения)	Неквалифицированные рабочие, лица, живущие на пособия. Рынок пищевых продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей.

Приложение 2

Этапы жизненного цикла и покупательское поведение семьи

Этап жизненного цикла	Особенности поведения и покупательских привычек
Этап холостой жизни; молодые одиночки, живущие отдельно от родителей	Финансовых обременений не много. Лидеры мнений в области моды. Настроены на активный отдых. Покупатели основного кухонного оборудования, основной мебели, автомобилей, принадлежностей для свадьбы, путевок на отдых.

Страница:

•  1 
•  2 

курсовая работа "Процесс принятия потребительских решений" скачать

Подобные документы

• Процесс принятия решения о покупке

  Исследование этапов, которые потребитель преодолевает на пути к принятию решения о покупке: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Внутренние организационные подразделения в службе маркетинга.
  
  реферат [25,6 K], добавлен 07.03.2010
  

• Процесс принятия решения о покупке (на примере покупки мебели)

  Осознание проблемы в товаре и информационный поиск. Покупательское решение: оценочные критерии. Различные варианты принятия решения о покупке товара-новинки. Процесс принятия решения о покупке на примере мебели, поведение покупателя после приобретения.
  
  курсовая работа [252,2 K], добавлен 17.12.2014
  

• Процесс принятия решения о покупке

  Лояльность потребителей как цель любого предприятия. Процесс принятия решения о покупке по Котлеру и его этапы. Осознание необходимости покупки. Процесс восприятия потребителем товаров-новинок. Оценка вариантов и окончательное принятие решения о покупке.
  
  курсовая работа [48,4 K], добавлен 20.12.2010
  

• Анализ процесса принятия решений о покупке

  Особенности потребительского поведения. Основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей. Основные теории мотивации потребителей. Этапы процесса принятия потребителем решения о покупке. Анализ моделей потребительского поведения.
  
  курсовая работа [161,8 K], добавлен 16.01.2010
  

• Исследование процесса принятия решения о покупке

  Модель процесса принятия решения о покупке потребителем, мотивы его поведения. Переменные, формирующие процесс принятия решения. Разработка предложений по стимулированию активности потребителей в процессе совершения покупки бытовой техники и электроники.
  
  курсовая работа [2,3 M], добавлен 16.05.2016
  

• Процесс принятия потребительского решения

  Поведение потребителей: достижение решения о покупке. Основные стадии: осознание необходимости сделать покупку, поиск информации о товарах, оценка вариантов, решение купить товар и процесс покупки, поведение после покупки. Процессы, следующие за покупкой.
  
  реферат [19,3 K], добавлен 08.05.2010
  

• Процесс принятия решения о покупке покупателями ЧПУП "Алюр Групп"

  Осознание потребности и поиск информации как первый этап принятия решения о покупке. Анализ экономической деятельности ЧПУП "Алюр Групп". Структура ассортимента предприятия. Разработка предложений по воздействию на потребительское поведение покупателей.
  
  курсовая работа [1,2 M], добавлен 05.05.2015
  

• Принятие решения потребителем

  Обработка информации для принятия решения о покупке. Влияние культуры на маркетинговую деятельность. Значение социального положения потребителей в маркетинге. Осознание потребности и потребительское решение. Выбор альтернатив, покупка и оценка покупки.
  
  реферат [38,8 K], добавлен 20.06.2010
  

• Этнопсихологические аспекты потребительского поведения (на примере ПОДО "Онега")

  Анализ теорий потребностей, ценностей и мотивации. Особенности восприятия и обработки информации потребителем. Типы покупательского поведения. Этапы принятия решения о покупке. Исследование этнопсихологических факторов, влияющих на выбор потребителя.
  
  курсовая работа [772,2 K], добавлен 22.01.2014
  

• Процесс принятия решения о покупке. Обучение потребителей покупательскому поведению

  Потребительская проблема, ее распознание, определение и разрешение. Поиск информации, альтернативная оценка и правила принятия решения о покупке. Виды покупок и их характеристика. Сущность теории обучения потребителей, норма покупательского поведения.
  
  реферат [25,6 K], добавлен 14.11.2009
  

Другие документы, подобные "Процесс принятия потребительских решений"

• главная
• рубрики
• по алфавиту
• вернуться в начало страницы
• вернуться к началу текста
• вернуться к подобным работам