Анализ информации о спросе в магазине

12

Введение

В рыночной экономике основополагающим элементом является рынок. Наиболее простое определение рынка, присущее любой модели рыночной экономики (американской, японской, скандинавской и др.): рынок есть соединение спроса и предложения. Однако это определение не выявляет глубинных свойств рынка как экономического феномена. Более точно роль рынка в экономической жизни выражает следующее определение: рынок - это форма общественной связи между людьми, состоящая во взаимной купле-продаже товаров. Это определение позволяет трактовать рынок как сферу экономических отношений, а не просто как столкновение безликих компонентов экономики (спроса и предложения).

Анализ информации о спросе в магазине

Для того чтобы наладить бесперебойную торговлю в содействии со спросом населения, торговые работники должны организовать не только повседневное снабжение магазина товарами, но и обеспечить и поступление на будущий период в нужном ассортименте и в нужных количествах. Правильная организация этой работы возможна лишь при знании психологии покупателя, правильном общении продавцов с покупателями.

Знание предъявляемого покупателями спроса и тенденции его изменения дает возможность предприятиям и организациям торговли правильно определить текущую потребность в товарах, и составить обоснованные заказы промышленности на их производство и поставку в торговлю.

В тех магазинах, где спроса населения не проводится или его работники не умеют делать правильных выводов из данных, характеризующих покупательский спрос, нередко образуются запасы неходовых или излишних товаров, возникают перебои в продаже достаточных товаров, ухудшается обслуживание покупателей, снижаются экономические показатели. Практика работы многих предприятий розничной торговли показала, что без знания спроса населения нельзя активно воздействовать на промышленность в деле расширения ассортимента и повышения качества товаров народного потребления, невозможно правильно сформировать ассортимент товаров в магазинах.

Изучение спроса на товары по видам, наименованиям, фасонам, моделям размерам, расцветкам и другим качественным показателям возлагается на магазины и торговые организации. Основную работу по изучению спроса населения необходимо проводить в магазинах в процессе продажи товаров.

Работники магазинов, особенно продавцы, постоянно общаясь с покупателями, имеют возможность ежедневно учитывать спрос населения. Поэтому каждый продавец должен принимать самое непосредственное и активное участие в изучении покупательского спроса.

Постоянное наблюдение за спросом и сообщение результатов этих наблюдений руководителям секции - одна из основных обязанностей продавца.

Все предприятия розничной торговли систематически должны и даже обязаны изучать спрос населения, но формы этого изучения различны. Они зависят от величины предприятия, товарооборота, местных условий. Чем крупнее магазин, тем по более широкому кругу вопросов изучается спрос покупателей.

Это особенно характерно для универсальных и крупных специализированных магазинов, располагающих наиболее специализированными кадрами работников. В этих магазинах, являющихся, как правило, опорными пунктами по изучению спроса, стремятся получить систематизированные данные о продаже товаров, о состоянии спроса по ассортиментным позициям для использования их при составлении заказов промышленности, для прогнозирования спроса на будущий период.

В мелких магазинах, не составляющих заказы на товары, изучение спроса проводится по более узкому кругу вопросов. В этих магазинах наблюдают за уходом продажи отдельных товаров и состоянием товарных запасов, ведут журнал учета спроса, что помогает обеспечить текущее снабжение магазина товарами.

При изучении покупательского спроса различают спрос реализованный, неудовлетворенный и формирующийся:

· неудовлетворенным спросом называется спрос, предъявляемый покупателями на товары, которые на данный момент отсутствуют в продаже; учет неудовлетворенного спроса и меры, принимаемые работниками торговли для пополнения магазина отсутствующими товарами, имеют важное значение для улучшения обслуживания покупателей;

· под формирующимся спросом следует понимать спрос на новые и малоизвестные товары; цель изучения формирующегося спроса - установить отношение к таким товарам покупателей, определить перспективы внедрения их в производство и поставки для продажи;

Изучение спроса населения в магазинах производится на основе:

1. учета продажи товаров - для определения количества и ассортимента проданных товаров;

2. регистрации неудовлетворенного спроса - для выявления товаров, требующихся покупателям, но отсутствующих в продаже;

3. регистрации замечаний и по желанию покупателей по качеству и оформлению товаров - для выявления эксплуатационных свойств и внешнего вида товаров и других требований покупателей;

4. анализа товарных запасов - для определения насыщенности магазина различными товарами, выявлении товаров, не пользующихся спросом или товаров, пользующихся повышенным спросом;

5. обобщение покупательских конференций, выставок, выставок-продаж, встреч за прилавком, расширенных продаж, массовых опросов покупателей.

Наряду с изучением спроса населения в магазинах должна проводиться работа по формированию и воспитанию вкуса покупателей, популяризацию новых товаров.

Неудовлетворенный спрос изучается с помощью системы индивидуальных заказов населения на отсутствующие товары, листков учета неудовлетворенного спроса, разовых опросов покупателей в торговом предприятии, покупательских конференций, выставок, выставок-продаж и других мероприятий.

Для учета неудовлетворенного спроса в магазинах используют также контрольные листки, заполняемые покупателями. Контрольный листок состоит из двух частей.

На одной части покупатель указывает название и признаки отсутствующего товара, свои замечания и пожелания, вторая часть служит для сообщения мер, принимаемых работниками магазина (товароведом, директором магазина), по удовлетворению требования покупателя.

Покупатель заполняет лицевую часть контрольного листка и опускает его в специальный ящик.

Для изучения формирующегося спроса используют выставки, выставки-продажи, встречи покупателей с представителями промышленности за прилавком, покупательские конференции (очные и заочные), опросы населения и другие мероприятия.

Выставки товаров магазины организуют обычно совместно с предприятиями промышленности и оптовыми базами.

Основная цель выставок - определить отношение покупателей к ассортименту и качеству выпускаемых товаров или изделиям, намеченным к выпуску в следующем сезоне (перспективные модели), установить, что нравиться покупателям в товарах и что не нравиться, какие изменения необходимо ввести в те или иные модели, фасоны, оформления и т. д.

Выставки-продажи, в которых активное участие принимают продавцы, относятся к наиболее эффективным средствам изучения и формирования покупательского спроса.

На выставках-продажах показ образцов сочетается с активной продажей товаров, выпускаемых промышленностью.

Выставки-продажи наряду с учетом реализованного спроса дают возможность выявить одновременно неудовлетворенный и формирующийся спрос, так как в торговом зале обычно наиболее полно представлен ассортимент товаров. С помощью специальных анкет или опросных листков проводят опрос покупателей.

Успех встреч за прилавком и выявление замечаний и отзывов покупателей о товарах во многом зависит от активного участия в этой работе продавцов.

Конференции покупателей в магазинах проводятся в основном для того, чтобы получить отзывы покупателей об ассортименте и качестве товаров, имеющихся в продаже. Конференции обычно завершают выставки-продажи товаров.

На конференции заслушивается доклад руководителя торгового предприятия о мерах, направленных на улучшение качества и расширение ассортимента товаров, представленных на выставке, высказываются претензии к промышленности, докладывается о работе, проводимой магазином по улучшению обслуживания покупателей.

Представители промышленности сообщают о том, что делается предприятиями по выполнению замечаний и пожеланий покупателей, высказанных ранее, какие мероприятия будут проведены в будущем по улучшению качества выпускаемой продукции.

Высказывают свои замечания покупатели. После конференции администрация магазина обобщает материалы обсуждения и результаты опроса.

Методологические основы изучения покупательского спроса на товар

Характеристика товара

Для анализа рынка непродовольственных товаров я выбрала обувь, т.к. я считаю, что на примере этого товара можно очень хорошо показать изменения рынка, оценить объем и емкость, рассмотреть динамику цен, оценить спрос на данный товар.

Обувь, как и одежда, является предметом первой необходимости, которая в процессе потребления обеспечивает необходимые условия для поддержания нормальной жизнедеятельности организма человека, т.е. в первую очередь - удовлетворение материальных потребностей.

К обуви, выполняющей утилитарные, защитные и эстетические функции, предъявляются требования долговечности и износостойкости. Перечисленные функции должны обеспечиваться в течение длительного потребления (носки) в соответствующих условиях.

Однако немаловажную роль играют и нематериальные потребности, обусловленные эстетическими идеалами и запросами человека, которые формируются той социальной средой, в которой он живет.

Следовательно, весь комплекс приведенных выше требований к обуви в конечном итоге влияет на потребление, спрос и эффективность реализации, т.е. зависит от потребительских свойств обуви.

Спрос на потребление товара: понятие, сущность и факторы, его формирующие

Спрос -- это платежеспособная потребность покупателей в данном товаре при данной цене. Иными словами, спросом является не всякая потребность в данном товаре, а только такая, которая обеспечена наличием платежных средств (деньгами) у покупателей.

Человеческие потребности кажутся беспредельными. Но если потребность может быть удовлетворена только за некоторую плату, т.е. путем отказа от удовлетворения других потребностей -- то происходит сдерживание желаний и соглашение на меньшее, чем хотелось бы.

Итак, спрос -- это объем возможной купли товара в зависимости от установившейся цены на него.

В зависимости от уровня экономики, на котором формируется спрос, выделяют:

1. Совокупный спрос. Он формируется на уровне макроэкономики.

2. Отраслевой спрос. Он формируется на мезоуровне и представляет собой спрос со стороны других отраслей и домохозяйств на продукцию данной отрасли.

3. Рыночный спрос. Это спрос на какой-либо определенный вид продукции.

4. Спрос индивидуального покупателя. Зависит от размеров денежных средств, находящихся на руках населения, в сберкассах, от различных выплат и наследства, размеров рынка, цены, полезности и качества товаров, субъективных вкусов и предпочтений.

Спрос и предложение -- взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей), а предложение -- совокупностью товаров, предложенных продавцами (производителями); соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

Спрос - это потенциальная: купля, но состоится она или нет, зависит от множества факторов.

Факторы, формирующие спрос. Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (рисунок). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка.

Между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое предъявляется спрос, всегда существует определенное соотношение. Высокая цена товара ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар, как правило, обусловливает возрастание спроса.

Виды потребительского спроса и его классификация

Виды спроса:

- Негативный или отрицательный - отражает спрос на товары и услуги, не являющиеся первой жизненной потребностью человека, или же когда потребители активно «не любят» товар и готовы заплатить, чтобы избежать его потребление (услуги районного стоматолога).

- Скрытый (есть спрос, но нет товара) - потребитель неудовлетворен качеством или ценой. Это разновидность неплатежеспособного спроса (спрос на илье);

- Нулевой (отсутствующий) - есть товар, а спроса нет

- Полноценный - на товары народного потребления частого пользования

- Чрезмерный - спрос превышает предложение

- Падающий - спрос на товары, которыми насыщен рынок;

- Растущий спрос - популярность товаров растет

- Колеблющийся (нерегулярный) - спрос по сезонам года или по периодам времени

- Нерациональный (иррациональный)- спрос на товары, которые противоречат этическим нормам или вредны для здоровья.

Классификация спроса:

1. По формам образования

- Потенциальный (когда товар еще не вышел на рынок)

- Формирующийся (в момент вывода товара на рынок)

- Сложившийся

- Сезонный

- Рекреационный

- Отложенный (спрос в условиях ожидания понижения цен)

- Панический или ажиотажный

2. По тенденциям

- Растущий (темпы роста превышают единицу)

- Стабильный

- Сокращающийся

3. По намерениям покупателей

- Жесткий или безальтернативный

- Мягкий, альтернативный

- Спонтанный, импульсный

4. По степени удовлетворенности

- Реализованный, удовлетворенный

- Нереализованный, неудовлетворенный

- Условно-удовлетворенный

5. По региональному охвату

- Глобальный

- Городской

- Сельский

- Региональный

- Стационарный (спрос местных жителей)

- Мобильный, миграционный (спрос за пределами проживания)

6. По социально-демографическим типам потребления

- Спрос доходных групп

- Спрос половозрастных групп.

Особенности спроса на обувь

Объединив полученную информацию о спросе можно, переиначить ее для конкретного товара. Выделяя особенности спроса на обувь, можно отметить, что:

1. Спрос на обувь, как на предмет первой необходимости является полноценным и практически никогда не падает.

2. По форме образования спрос на обувь сезонный, т.е. зависит от времени года: зимняя, демисезонная, летняя обувь.

3. Пот тенденциям - спрос стабильный.

4. По социально - демографическим типам потребления - спрос половозрастных групп.

5. Спрос на обувь - реализованный, удовлетворенный, т.к. предложение равен, а то и превышает спрос.

Понятно, что с ростом качества обуви растет непосредственно спрос на нее, а при росте цены, спрос сокращается.

На спрос обуви влияют множество факторов, такие как:

¦ Социальный фактор: деление общества на классы, уровень культуры.

¦ Психологические: тип личности, следование моде, отношение к престижу.

¦ Физиологические: естественные свойства человека, определяющие естественные границы потребления.

¦ Национально - климатические особенности

¦ Экономический: уровень дохода, безработица и т.д.

Изучение покупательского спроса как основа изучения рынка потребительских товаров

Анализ спроса на обувь предполагает предварительное выяснение всего окружения рынка данного товара, его состояние и тенденции развития, которые могут подсказать возможности и выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке. Затем осуществляется выявление текущих тенденций и факторов, влияющих на спрос, и оценивается возможное увеличение или уменьшение их воздействия на формирование спроса в будущих периодах.

Основными факторами, влияние которых имеет первостепенное значение на формирование, как объема, так и структуры спроса являются следующие факторы:

-уровень цен на товары

-уровень предложения товара на рынке

-уровень доходов населения

Следует отметить, что существует множество дополнительных факторов, влияние которых на спрос практически невозможно определить количественно (влияние моды, состояния рынка взаимозаменяемых и взаимодополняемых товаров), но значением которых нельзя пренебрегать.

Следующим этапом изучения и анализа спроса на обувь является его прогнозирование на последующие периоды. Все маркетинговые исследования в области спроса осуществляются в двух последовательных направлениях: оценка тех или иных маркетинговых параметров для данного момента времени и получение их прогнозных значений. Эти исследования могут проводиться как самостоятельно, собственными силами компании,- или же компания может прибегнуть к услугам специализированных организаций.

Информационная база изучения спроса на потребительский товар (обувь) и спроса на потребительском рынке

Обычно при проведении маркетинговых исследований для изучения; спроса на потребительский товар используется информация, полученная на основе первичных и вторичных данных.

Первичные данные получаются в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы, так называемых полевых маркетинговых исследований; их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований, выполняемых под частью общей совокупности исследуемых - выборной.

Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых кабинетных маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований. Другими словами, вторичные данные не являются результатом проведения специальных маркетинговых исследований.

К изучению спроса на конкретный товар, в частности обувь, можно отнести следующие мероприятия; выставки, ярмарки, совещания, презентации, дни открытых дверей и др.

Изучение и оценка спроса может проводиться силами сотрудников маркетинговой службы, силами специально созданной группы или с привлечением компаний, специализирующихся на сборе данных.

При сборе данных могут иметь место многие погрешности - другие, нежели ошибки выборки, называемые поэтом}' вневыборочными ошибками.

Основными методами сбора первичных маркетинговых данных являются: опрос, наблюдение, эксперимент и имитационное моделирование. Выбор конкретного метода зависит от цели исследования, изучаемого признака и носителя этого признака.

Опрос позволяет выявить систему предпочтений, на которые ориентируется целевой рынок потребителей при выборе обуви, оценке различных форм обслуживания, покупке изделий различных фирм. Это самый распространенный метод сбора данных в маркетинге. Он используется примерно в 90 % исследований.

Опросы классифицируются по ряду признаков. В зависимости (носителя) первичной информации различают опросы массовые и специализированные. Участников массовых опросов принято называть респондентами.

В зависимости от частоты проведения опросы могут быть точечными (разовые) и повторные. По степени охвата потенциальных покупателей опросы могут быть сплошными и выборочными.

В практике изучения спроса потребителей применяются две основные формы опроса: анкетирование и интервьюирование.

К наиболее известным моделям покупательского поведения относятся: стохастические (или вероятностные), которые основываются на предположении, что предыдущие, и особенно последняя, покупки определяют будущее поведение потребителя на рынке. Они используются при определении степени лояльности к маркам товаров, частоты смены привычных марок;

· линейно-экспериментальные, применяемые обычно для моделирования потенциального спроса на конкретные товары. Такие модели носят обычно описательный характер и представляют собой обобщение движения спроса населения на всем рынке;

· модели переработки информации, строящиеся на предположении о том, что покупатель постоянно получает информацию из многих источников, перерабатывает ее и принимает решение о выборе того или иного товара.

Достоинством имитационного моделирования является возможность всестороннего изучения множества факторов, определяющих стратегию маркетинга.

Квалификационная характеристика магазина

Магазин «Светоч» имеет S = 465, 65 м квадратных, который состоит из торговой площади - 350 м квадратных, и самообслуживание - 215 м квадратных.

В магазине имеются отделы:

· отдел специальной литературы;

· отдел канцтовары;

· отдел изопарфюмерии;

· отдел художественной литературы.

Поставщики:

· Мир знаний;

· Беларуски книгасбор;

· Беларусь, Витран Мастацкая литаратура;

· Открытая книга

· Парадокс.

Заключение

Цель данной работы заключается в том, чтобы рассмотреть понятие организации, изучения покупательского спроса на потребительском рынке. Для выполнения работы поставлены следующие задачи:

- анализ текущего соотношения спроса и предложения,

- анализ и оценка факторов формирования и развития конъюнктуры,

- изучение и анализ состояния розничной торговли товаров.

В результате изучение выше поставленных задач, получены следующие результаты:

* Изучены понятия рынка, спроса и предложения,

* Выявлены особенности спроса на обувь,

* Рассмотрена информационная база изучения спроса, сделаны соответствующие выводы.