Маркетинг – сущность, функции

14

Курсовая работа

Тема: «Маркетинг - сущность, функции»

План

1. Основы современного маркетинга

Сущность и содержание маркетинга

Определение маркетинга

Функции маркетинга

Основные принципы маркетинга

Категории маркетинга

2. Критика маркетинга со стороны общественности

Библиографический список

1. Основы современного маркетинга

В сегодняшнем сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы.

Нам нужно разбираться в маркетинге и в нашей роли потребителей, и в нашей роли граждан. Кто-то постоянно пытается нам что-то продать, и мы должны уметь распознавать применяемые методы сбыта. Знание маркетинга позволяет нам вести себя более разумно в качестве потребителей, будь то покупка зубной пасты, замороженной пиццы, персонального компьютера или нового автомобиля.

Маркетинг - одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких, как коммивояжеры, розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, заведующие производством новых и марочных товаров и т. п. Им нужно знать, как описать рынок и разбить его на сегменты; как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широкодоступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали его и хотели приобрести. Профессиональный деятель рынка должен, без сомнения, обладать обширным набором знаний и умений.

Сущность и содержание маркетинга

Основные принципы маркетинга следуют из его «сущности». Но что такое «сущность вообще»? Или: как понимается соотношение «сущность и явление»? Все эти дефиниции, вообще говоря, студенты должны были изучать еще на философии. Под словом «сущность» будем понимать в первом приближении, наиболее главные, «глубинные» моменты объекта (или процесса) исследования. Тогда «явлением» будет «внешнее обнаружение сущности». Хорошо исследовал проблему сущности Г. Гегель. Он писал по поводу категории «сущность» -- это «истина бытия» вещи в терминологии Гегеля -- «в себе и для себя снятое бытие ».

Мы будем исходить из следующего предположения: «Сущность маркетинга» заключается в том, что фирме следует производить только то, что, безусловно найдет сбыт у клиента (той или иной социальной группы) или конкретного сегмента рынка. Для чего нужды, запросы и потребности покупателя? Очевидно, для того, чтобы превратить в доходы (прибыль) предпринимателя (предприятия). На первый взгляд, все выглядит довольно просто.

Таким образом, предварительно можно сказать, что сущность («самая глубинная суть») современного маркетинга сводится к такой предпринимательской деятельности, которая превращает нужды и потребности покупателя (клиента) -- в доходы предприятия (фирмы).

Но здесь имеется одна важная проблема: маркетинг ориентирует на цену (или на стоимость), которую готов заплатить покупатель (товаров или услуг). В этом случае имеем ориентацию на запросы клиента. Эти запросы следует, очевидно, изучать. Отсюда и возникает очень важная идея о проведении маркетинговых исследований мотивов поведения потребителей. Итак, в основе маркетинга лежит очень простая исходная идея: производить то, что хочет (что требует) покупатель и что, в общем, сможет удовлетворить его нужды, потребности и запросы, и по той цене, которую он готов при этом заплатить. Маркетинг -- чисто рыночное понятие. Его функция -- развитие взаимодействия между производителем, продавцом, потребителем в определенных рыночных условиях, имеющее целью получение прибыли каждым из его участников.

Маркетинг, как неотъемлемая категория рынка, в обобщенном виде конкретизирует реальную деятельность фирмы по управлению спросом на результаты своей деятельности. Это управление включает в себя изучение потребности общества в выпускаемой продукции (предоставляемых услугах) и ряд основанных на результатах анализа действий. Последние направлены либо на приспособление к существующему спросу, либо на манипулирование им и поведением потенциальных клиентов, либо на то и на другое одновременно.

Проблема координации производства продукции, ее сбыта и потребления может быть в принципе решена двумя путями: осуществлением центрального планирования или разрешением свободного взаимодействия экономических субъектов. Разнообразие потребностей и желаний потребителя, а также неудавшийся в нашей и других странах опыт социалистического планирования дают основания оценить идею всеобщего централизованного управления как бесперспективную. В рыночной экономической системе согласование между спросом и предложением происходит децентрализовано, на микроуровне, а именно на рынке, исходя из того, какое положение фирма заняла на нем. На так называемом рынке продавца спрос превышает предложение, формируется дефицит; покупатели должны прилагать активные усилия для того, чтобы приобрести желаемый товар; производители озабочены только получением сырья и производством товаров, вся продукция у них покупается без проблем. На рынке покупателя, напротив, предложение господствует над спросом; покупатели имеют возможность выбирать, и проблема для них состоит только в том, могут они позволить себе это потребление или нет, удовлетворены ли они качеством товара и услуги именно этого продавца или надо обратиться к другому. Продавцы, в свою очередь, должны активно стараться сбыть товар: исследовать характер спроса, выявить сегменты рынка, убедить покупателя в преимуществах своего товара и добиваться дифференциальных преимуществ по сравнению с другими продавцами, расширяя диверсификацию.

В то время как на рынке продавца предприятия не имеют проблемы сбыта, на рынке покупателя они должны активно заботиться о своих клиентах и их желаниях, то есть применять специальную рыночную политику, концентрируемую во всем своем многообразий в понятие маркетинг. Фактически современное содержание маркетинга формируется тем или иным развитием рыночных отношений в стране и принятием определенных концептуальных подходов к маркетинговой деятельности. Неразрывно с понятием сущности маркетинга связано понятие маркетинговое мышление, которое базируется на достаточно простых постулатах:

Фундамент прочного положения каждого предприятия основан на потребностях клиента, что подтверждается известным постулатом маркетинга: «Без клиента нет рынка, а без рынка нет предпринимательства».

Ценность рынка выше ценности фирмы: «Владеющий фирмой несет расходы, владеющий рынком получает доходы».

Клиент заинтересован в решении проблем: «Нет пользы --нет ценности; нет ценности -- нет денег».

Масштаб и уровень качества товара (услуги) -- оценка, данная ему клиентом: «Червяк должен нравиться рыбе, а не рыболову».

Можно пробуждать потребности, но их нельзя создать: «Будильник может разбудить того, кто лежит в постели».

6. Необходимо действовать, а не ждать: «Активное и интенсивное ожидание ничего не дает».

В многочисленной учебной литературе по маркетингу последний отождествляется с актами купли-продажи товаров, стимулированием сбытовой деятельности, в целом со сбытом, что в корне неверно. Маркетинг включает гораздо больше видов деятельности. Он объединяет все стороны деятельности фирмы на рынке, формируя ее рыночную философию, опирающуюся на научную базу. Сбыт -- всего лишь одна из его многочисленных функций и при хорошем маркетинге не самая существенная. П. Друкер отмечал, в свое время, что «цель маркетинга -- сделать усилия по сбыту, ненужными. Его цель -- так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Трезвый взгляд на возможности маркетинга и его роль в удовлетворении обоюдных интересов продавца и покупателя позволил П. Друкеру сформулировать наиболее важные рыночные реалии нашедшие воплощение в современной маркетинговой концепции:

Мнение людей бизнеса о потребителях и рынке чаще всего неверно. Из этого следует, что необходимо проводить глубокий анализ -- вплоть до создания системы маркетингового мониторинга.

Потребитель редко покупает то, что, по мнению производителя товара, ему продают. Необходимо помнить, что потребители платят за удовлетворение потребностей, а не за средства их получения, то есть конкретные товары и услуги.

Товары или услуги, которые производитель рассматривает как своих прямых конкурентов, редко соответствуют тому, что он вкладывает в это понятие. Необходимо направлять усилия не на вытеснение конкурентов, а на поиск новых способов удовлетворения потребностей.

Мнение производителя об определенном свойстве какого-либо товара как о самом важном его «отличительном качестве» может не совпадать с мнением покупателя, для которого это качество может не иметь такого уж важного значения. Реальное знание потребительских предпочтений -- одна из основных задач маркетинга.

Если вы считаете, что потребители нерациональны, -- это такая же опасная ошибка, как и допущение, что рациональность потребителя аналогична рациональности производителя или должна быть таковой. Поэтому для маркетолога важно понять и научиться уважать потребителя.

Ни один товар или компания не являются важными для рынка. Рынок, создаваемый запросами потребителей, не признает «вечных авторитетов», так как потребители руководствуются в первую очередь собственными нуждами и потребностями.

Потребителем является не тот, кто платит, а тот, кто принимает решение о покупке. Поэтому маркетинговый анализ должен быть основан на допущении, что часто не известно, кто действительно является покупателем, и это необходимо выяснить.

Каждый бизнес может быть определен как обслуживание или потребителей, или рынков, и в соответствии с конечным назначением товара. Иначе говоря, маркетинг должен дать ответ на следующие вопросы: Кто покупает? Где покупают этот товар? Для чего покупается этот товар?

Естественно, что столь многогранная и неоднозначная трактовка процессов взаимоотношений продавца и покупателя, выявления их мотивов, приспособления инструментария маркетинга к их интересам создали объективные предпосылки к различному толкованию маркетинга. Разные авторы обычно делают упор на те или иные его аспекты, чаще всего, увязывая его с изучением рынка, сбытом, стимулированием, организацией торговой деятельности и т. д. Для работы на рынке предприятию (фирме) необходимы специальные сбытовые подразделения, но это не самое основное. Прежде всего, должна быть создана целая система согласованных мероприятий, формирующих рыночную политику фирмы и позволяющих реализовать избранный фирмой стиль рыночного поведения.

Определение маркетинга

Эволюция концепции маркетинга, начавшаяся в начале XX в., в США, а затем и в мире активизировала научные исследования в области маркетинга, что привело в последующем к появлению разнообразных толкований маркетинга. Обычно маркетинг отождествляется с изучением спроса, рекламой, управлением сбытом и пр. Многие структуры так называемой альтернативной экономики, предлагая маркетинговые услуги, чаще всего подразумевают обычное посредничество, которое по своей природе весьма далеко от маркетинга. В лучшем случае под маркетингом подразумевается комплексное исследование конъюнктуры рынка и тенденций его развития.

Опросы, проводившиеся в стране среди разных категорий респондентов, показали, что не только обычные люди, но и преобладающее число руководителей хозяйственных организаций имеют весьма туманное представление о сущности маркетинга и его разрешающих возможностей. Произошедшие трансформационные процессы в экономике, оживление промышленности сместили акцент с торгово-посреднической деятельности на восстановление промышленности. Спрос на маркетинговые услуги сегодня в большей мере определяют предприятия промышленности (см. схему).

Из ряда опросов в других сферах деятельности, в частности руководителей издательств, видно, что маркетинг отождествляется ими преимущественно с изучением спроса (100%), рекламой и стимулированием сбыта (75%), искусством торговли (50%).

Руководители книготорговых структур считают, что в основе маркетинга лежат: изучение спроса (83,33%), искусство торговли (83,33%), реклама и стимулирование сбыта (66,67%), управление рынком (66,67%), управление спросом (66,67%). Конечно, основанием для полученных результатов явилась новизна маркетинговой деятельности для постсоциалистической экономики, однако для подобного «разногласия» имеются и объективные причины. К ним следует отнести прежде всего комплексный характер маркетинговой деятельности, а также эволюцию самого понятия «маркетинг». В 1973 г. польский автор С. Ковальски насчитал более двух тысяч определений понятия «маркетинг», что является ярким свидетельством довольно глубоких разногласий в этой области даже среди специалистов. Накопление такого массива произошло примерно за 70 лет, начиная с 1902 г., когда маркетинг стал объектом серьезных теоретических изысканий. За 27 лет после публикации статьи С. Ковальски «Организация торговли и маркетинг» в связи с развитием практики маркетинга и ее теоретического осмысления число предлагаемых определений неизмеримо возросло.

Характерно, что нет единого мнения о подходах к изучению маркетинга. На этот феномен обратил внимание еще в 1967 г. Л. Роджер, отмечая возможность рассматривать маркетинг как комплекс разнообразных видов деятельности, концепцию управления, образ мышления и образ действия.

Можно выделить основные трактовки определения маркетинг как экономической категории.

Ф. Котлер: «Маркетинг - это социальный процесс, через который отдельные индивиды и группы получают то, в чем нуждаются и чего желают, через создание и обмен товарами и стоимостями с такими же другими» (Издание 1984 г. Управление маркетингом)

² (Основы маркетинга, 1992 г. - Наука, с. 47.).

«Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена»

В теории маркетинга довольно широк спектр взглядов при формулировании определения маркетинг.

«Маркетинг -- вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основой этой деятельности являются такие понятия как нужды, потребности, запросы, товары, обмен, сделка, рынок». (Романов А.Н., Маркетинг)

«Маркетинг - это деятельность по продвижению товаров (услуг) от производителя к потребителю» (С. Револъд,Дж. Скотт, М. Уоршоу. Иллинойс, 1977).

«Маркетинг - это деятельность, направленная на удовлетворение как осознанного, так и скрытого, неосознанного спроса на товары и услуги» (Р. Гист, Нью-Йорк, 1971).

«Маркетинг может быть определен как ведущая область хозяйственного управления, в сферу которой входит организация и руководство целой совокупностью видов деятельности, связанной с превращением покупательной способности потребителя в эффективном спросе на специфическое изделие или услугу, а также с доведением этого изделия (услуги) до конечного или промежуточного потребителя, для обеспечения организации определенной нормы прибыли или достижения других целей...» (Л. Роджер, Лондон, 1968).

«Маркетинг не должен отождествляться со сбытом товаров. Если функция торговли состоит в убеждении покупателя купить то, что произведено, то задача маркетинга - поставить на рынок те товары, в которых потребитель действительно нуждается» (Т. Левитт, Гарвард, 1977).

«В широком смысле маркетинг может быть определен как процесс, направленный в рамках общественных организаций на установление удовлетворительных взаимоотношений по обмену товарами между группами потребителей и организациями с разнообразными потребностями и между группами потребителей и организациями, которые стремятся удовлетворить эти потребности» (М. Джонсон, Нью-Йорк, 1978).

7. «Маркетинг -- это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить» (А. Хоскинг, Курс предпринимателя, 1993, с. 97.)

8. «Маркетинг -- это процесс определения спроса покупателя на продукцию или услуги, мотивации их продаж и распределения конечному потребителю ради получения прибыли» (Бреч Э. Принципы менеджмента. -- Лонгманс, 1953).

9. «Маркетинг -- это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена» (Дж. Эванс, Б. Берман. Маркетинг. Экономика, с. 17).

«Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, ценообразования, продвижение и реализацию идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций» (Определение Американской ассоциации мар-кетинга, 1985).

Британский институт по вопросам маркетинга определяет маркетинг как функцию администрации фирмы, состоящую в организации и управлении всем комплексом деловой деятельности, связанной с выявлением и превращением покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар или услугу, а также с доведением данного товара или данной услуги до конечного потребителя, с тем чтобы обеспечить получение намеченных фирмой прибылей или достижения других целей.

Арман Дайан предлагает следующую формулировку: «Маркетинг - это ряд технических методов, которые направлены на удовлетворение желаний потребителя в наилучших психологических условиях для потребителей и в наилучших финансовых условиях».

13. Президент Российской ассоциации маркетинга А. А. Браверман дает следующее определение: «На макроуровне маркетинг выступает в роли инструмента формирования рыночной среды. На микроуровне маркетинг выступает как инструмент встраивания предприятий в формируемую рыночную среду и, что особенно важно, является средством (часто решающим), обеспечивающим привлечение инвестиций».

Кафедра маркетинга СПбГУЭФ считает, что «Маркетинг -- это философия и инструментарий взаимодействия хозяйствующих субъектов социально-экономической системы по поводу изучения, создания, воспроизводства и удовлетворения спроса конечных потребителей, их потребностей в товарах и услугах с целью получения прибыли или достижения иных результатов

«Маркетинг может быть определен как управленческая концепция, обеспечивающая рыночную ориентацию производственно-сбытовой деятельности организации» (Абрамишвили Г. М., 1984.)

«Маркетинг -- система организации и управления всеми сторонами деловой активности фирмы -- от самых первых наметок конструкции и технологии производства нового товара до его доставки покупателю и последующего обслуживания» (Завьялов П. С, Демидов В. Е., М., 1988).

«Маркетинг -- деятельность фирмы (производителя, посредника и пр.) на рынке, направленная на превращение потенциального покупателя в клиента фирмы» (Федъко В. П. РГЭА., Ростов н/Д, 1993).

18. Англичани Дж. Стейнер разделяет точку зрения о том, что маркетинг является задачей управления в области стратегического планирования и регулирования деятельности предприятия в целях осуществления программ получения прибыли, которые будут обеспечивать удовлетворение запросов потребителя; задачей, которая предусматривает интеграцию всех форм деятельности (включая производственную, финансовую и сбытовую) в обновленную систему действий. В то же время он считает, что маркетингу, как и всей системе планирования в целом, присущ ряд аспектов, не последним из которых является философский.

В последние годы в мире активизировалось внимание к маркетингу. Так, в США к концу прошлого столетия функционировало около 400 исследовательских фирм по вопросам маркетинга, а крупнейшая из них имела оборот около 50 млн долл., тогда как совокупный оборот этих фирм составлял более 500 млн долл. Исследованием проблем маркетинга на коммерческих началах стали заниматься также университеты, исследовательские центры, торгово-промышленные ассоциации, государственные организации и службы. Во многих странах Западной Европы основаны национальные институты по вопросам маркетинга, создана развернутая сеть школ и различных курсов при ассоциациях, университетах и других вузах. Ассоциации по маркетингу организованы и в других странах. Идеи маркетинга пропагандируют Европейский комитет маркетинга и Международная ассоциация маркетинга (Англия), в которые входят специалисты по вопросам маркетинга ведущих стран мира.

В России продолжается активный процесс внедрения маркетинга в предпринимательскую деятельность, что способствует формированию рыночного менталитета граждан и повышению эффективности перехода страны к рыночной экономике. Ассоциация маркетинга в СССР организована в 1990 г., в 1995 г. организована Российская ассоциация. В конце 80-х - начале 90-х годов наблюдался процесс глобализации маркетинга. Так, в 1992 г. в г. Канберре (Австралия) прошла Международная конференция по глобальному маркетингу, которая провозгласила: «Маркетинг -- это все», «Маркетинг означает бизнес».

На сегодня развитие маркетинга в России в значительной степени предопределяется становлением рыночного менталитета и рыночной среды. Эволюция маркетинга в России происходит в несколько этапов.

Первый этап -- в середине 70-х годов появляются первые публикации в области маркетинга, в которых в большей мере анализировались подходы и возможности использования маркетинга во внешнеэкономической деятельности.

Второй этап -- в середины 80-х - начале 90-х годов в маркетинговую научную элиту вливается молодое поколение маркетологов, работы которых в основном посвящены общим проблемам внешнего и зарождающегося внутреннего российского рынка.

Третий этап -- с середины 90-х годов по настоящее время наблюдается рост научных публикаций, в которых получают развитие методологические и теоретические основы маркетинга применительно к условиям становления в России рыночных отношений. Осуществляется активный процесс создания кафедр по маркетингу, в вузах появляется специальность «маркетинг», где осуществляется подготовка экономистов и менеджеров, коммерсантов, инженеров и инженеров-экономистов. Появляются труды, профиль которых характеризует отраслевой срез проблем маркетинга, организуются отраслевые и региональные секции и ассоциации маркетинга.

Важным является и то, что в этот период появились первые работы в области инфраструктуры товарного рынка и рыночной коммуникации. Эти инновационные работы заложили основы теории и методологии рыночных инфраструктурных сетей и маркетинговых коммуникаций.

Особенностью процесса внедрения маркетинга в экономику переходного периода является то, что он стал активно применяться в таких отраслях, как финансы (банки), торговля, а затем в промышленности. Эволюция маркетинга сопровождается изменениями концепции, форм и инструментария маркетинга {табл. 1).

На первом этапе маркетинг рассматривается как сфера прикладной экономики, практика организации сбыта. Все теоретические исследования строятся на анализе и обобщении эмпирического материала, связанного со сбытом, реализацией товаров на уровне фирмы.

На втором этапе появляются различные концепции маркетинга, наибольшее применение находит распределительная концепция, которая отождествляет маркетинг с анализом механизма товародвижения. В этот период выделяется функциональная сторона маркетинга, когда маркетинг рассматривается как одна из функций комплекса задач промышленного предприятия. Эта функция включает, например, изучение рынка, рекламу и стимулирование сбыта, планирование торговых операций и т. д.

14

На третьем этапе маркетинг рассматривается как рецепт (то есть использование инструментов маркетинга-микса) и рыночная концепция управления. Возникла необходимость развития теоретических основ и методического обеспечения маркетинга.

Четвертый этап эволюции маркетинга связан с разработкой общей теории управления маркетинга, методов изучения рынка, осуществления товарной, ценовой, сбытовой, коммуникативной политики, методики и технологий разработки и принятия маркетинговых решений.

Пятый этап -- это развитие теории маркетинга-менеджмента, базирующейся на методологии рыночных сетей, теорий взаимодействия и коммуникаций и использовании комплекса современных информационных технологий. В условиях развитой конкуренции особое внимание стали уделять квалиметрическим характеристикам маркетинга, повышению качества товаров, качества обслуживания потребителей товаров и услуг. Особое внимание обращается на требования общества к охране здоровья человека и охране окружающей среды.

Функции маркетинга

Основываясь на принципиальной методологии маркетинга как рыночной концепции управления и сбыта, попытаемся найти универсальный подход к определению и описанию маркетинговых функций, к приведению их в логически непротиворечивую систему. Этот подход состоит в выделении четырех блоков комплексных функций и ряда подфункций в каждом из них.

Структурно они выглядят следующим образом:

Аналитическая функция

Изучение рынка как такового.

Изучение потребителей.

Изучение фирменной структуры.

Изучение товара (товарной структуры).

Анализ внутренней среды предприятия.

Производственная функция

Организация производства новых товаров, разработка новых технологий.

Организация материально-технического снабжения.

Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

Сбытовая функция (функция продаж)

Организация системы товародвижения.

Организация сервиса.

Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта.

Проведение целенаправленной товарной политики.

Проведение целенаправленной ценовой политики.

Функция управления и контроля

Организация стратегического и оперативного планирования на предприятии.

Информационное обеспечение управления маркетингом.

Коммуникативная подфункция маркетинга (организация системы коммуникаций на предприятии).

Организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ).

Применительно к конкретному предприятию-фирме эти функции можно конкретизировать следующим образом (см. схему).

Основное содержание аналитической функции маркетинга -- проведение широкомасштабных маркетинговых исследований. Эти исследования, по мнению профессора Г. Д. Крыловой, должны охватывать три важнейших направления:

1) комплексное исследование рынка, включающее анализ совокупных характеристик собственно рынка (в том числе конъюнктурные исследования и прогнозы), изучение потребителей и проведение сегментации, анализ потребительских свойств товара и покупательских представлений о нем, анализ фирменной структуры рынка и оценку стратегических позиций конкурентов;



анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы -- ревизия товарного ассортимента, производственных мощностей, системы материально-технического снабжения, научно-технического и кадрового потенциала компании, ее финансовых возможностей, системы сбыта и продвижения товара на рынок и т.д. На основе полученной информации проводится SWOT-анализ -- оценка сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и резервов развития;

разработка маркетинговой стратегии.

Итогом реализации аналитической функции маркетинга является формирование целей развития фирмы на каждом рынке и стратегий по их достижению. В частности, в качестве глобального направления своего развития фирма может выбрать стратегию диверсификации, используя при работе на разных рынках стратегию «снятия сливок» или стратегию массового охвата, стратегию широкой дифференциации или сфокусированную стратегию дифференциации, стратегию поступления или стратегию обороны и т. д.

Выбор той или иной стратегии определяется возможностями фирмы и ситуацией, сложившейся на рынке, а также целями, которые ставит перед собой компания.

Аналитическая функция маркетинга может быть реализована лишь при наличии широкой и действенной системы сбора и обработки информации. Обычно постоянное наблюдение за рынком сочетается со спорадическими целенаправленными исследованиями (например, тесты по оценке влияния рекламы, пробные продажи и т. д.). На многих фирмах большая часть этой информационной работы проводится специальным отделом либо поручается самостоятельным исследовательским институтам.

Оценку собственных возможностей фирма проводит собственными силами без привлечения сторонних организаций.

Функция планирования маркетинга включает два этапа:

1) соответствующими подразделениями компании разрабатываются планы товарной, ценовой, сбытовой, коммуникационной и кадровой политики;

2) на основе этих планов формируется программа маркетинга -- важный документ, от успешной реализации которого зависит эффективная деятельность компании в будущем.

Производственно-сбытовая функция маркетинга предполагает осуществление заложенных в планах направлений:

- товарной политики (производство определенной ассортиментной гаммы продукции, разработка новых товаров, осуществление послепродажного обслуживания товара, обновление оборудования и т. д.);

- ценовой политики (определение уровня цены за единицу товара и динамики цен в зависимости от фаз жизненного цикла товара, установление соотношения цен фирмы с ценами конкурентов на каждом сегменте рынка и т. д.);

- сбытовой политики (создание каналов сбыта, определение момента выхода на рынок, обеспечение системы товародвижения и т. д.);

- коммуникационной политики (осуществление мер по продвижению товара на рынок: проведение рекламных кампаний, предоставление посредникам и потребителям соответствующих льгот и скидок, стимулирование собственных сотрудников, занимающихся сбытом продукции, участие в выставках и ярмарках и т. д.;

- кадровой политики (набор кадров, обучение и переподготовка персонала, осуществление мероприятий по мотивации сотрудников и т. д.).

Контрольная функция маркетинга осуществляется в процессе реализации маркетинговых программ, то есть, на протяжении всей маркетинговой работы, в то время как оценка эффективности маркетинговой работы дает возможность по ходу реализации вносить определенные, обоснованные поправки и коррективы в маркетинговую деятельность для достижения поставленных целей, что в свою очередь также способствует общему повышению результативности проводимых мероприятий в области сбыта и производства.

Кроме того, в процессе осуществления контрольной функции принимается решение о том, какой из вариантов разработанной программы маркетинга будет реализовываться, что в свою очередь связано с тем, какой из вариантов прогноза развития внешней и внутренней среды реализовался.

Маркетинговая деятельность фирм оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов, рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного уровня потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, повышение качества жизни. При этом, ставя во главу угла удовлетворение нужд и запросов потребителей, фирмы также стремятся сохранить и расширить свою долю рынка, укрепить конкурентные позиции и обеспечить себе получение гарантированной прибыли в долгосрочной перспективе.

Целевая ориентация и комплексность играют в маркетинге значительную роль. Комплексность означает, что применение маркетинга обеспечивает эффект только в том случае, если он используется как система. Применение отдельных маркетинговых действий, как правило, не дает положительных результатов.

Основные принципы маркетинга

Чтобы использовать маркетинг для повышения эффективности производственно-коммерческой работы, необходимо оперативно откликаться на изменения рыночной конъюнктуры, свободно маневрировать производительными и иными ресурсами предприятия. Однако всего этого недостаточно. Нужны изменения не только организационного и технического плана, но и психологического характера. Работа на принципах маркетинга требует перестройки способа мышления не только руководителей, но и рядовых работников, трудовых коллективов в целом.

Сущность маркетинга определяется формулой: «Производить то, что безусловно находит сбыт, а не пытаться навязывать покупателю «не согласованную» предварительно, с рынком продукцию».

Основные принципы маркетинга

Нацеленность на достижения конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах, что означает овладение определенной долей рынка в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием.

Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы, что требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработка па основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную деятельность.

3. Применение в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них.

Исходя из принципов маркетинга, его отождествление со сбытом ошибочно. Один из крупнейших теоретиков маркетинга Ф. Котлер называет сбыт лишь верхушкой маркетингового айсберга, одной из многих (зачастую не слишком существенных) функций маркетинга. «Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление подходящей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, такие товары наверняка пойдут легко», -- утверждает Ф. Котлер. Маркетинговый подход в качестве важнейшей предпосылки успешной деятельности предприятия рассматривает удовлетворение действительных или потенциальных потребностей покупателей. Суть перехода от «сбыта» к «маркетингу» выражается в том, что фирмы стремятся продавать не то, что производится, а производить такие товары и в таком количестве, которые необходимы потребителям и могут быть реализованы на рынке. При этом важно и то, что ориентированный на обычную сбытовую деятельность производитель товаров создает свои изделия в расчете на некоторого усредненного человека или предприятие, то есть учитывает их средние потребности. Ориентированный же на маркетинг производитель стремится сделать свой товар возможно более индивидуализированным, то есть отвечающим потребностям более или менее узкой группы покупателей (сегмент рынка), вплоть до учета требований каждого отдельного человека или предприятия.

Главное в маркетинге -- его целевая ориентация и комплексность, то есть слияние в стройный «технологический» процесс всех отдельных элементов в этой деятельности. Комплексность означает, что отдельные маркетинговые действия (анализ потребностей, прогнозирование рынка, изучение товаров и т. д.), взятые сами по себе, не способны обеспечить того эффекта, который дает применение маркетинга как системы. Только комплексный программно-целевой подход позволяет разрабатывать действенные стратегии «прорыва» на рынки с наиболее перспективными товарами, обоснованно намечать ударное направление деятельности, разумно концентрировать усилия предприятия на выбранных участках работы.

Попытки обеспечить рыночный (коммерческий) успех товара только на этапе его сбыта дают незначительный эффект. Маркетинговой концепции следует подчинить всю деятельность производственно-сбытового комплекса предприятия.

Ряд авторов формируют и конкретизируют принципы маркетинга в более практической форме изложения, сохраняя при этом приверженность основополагающим принципам, изложенным выше. В числе таких принципов можно отметить следующие:

- Уважай и береги своего потребителя. Не уставай искать своего потребителя.

- Товар -- это постоянный повод для размышлений: а что еще можно с ним сделать?

- Хорошо в гостях, но дома лучше. Ищи собственную рыночную нишу - дом для твоих товаров.

- Сбыт, реклама, сервис -- это система движения вашего товара, содержите ее в порядке.

- Не забывай познать себя, свой маркетинг -- это зеркало твоего предприятия.

В конечном счете, обобщая различные подходы, можно сформулировать следующие основополагающие принципы маркетинга:

- необходимость ориентации всей научно-исследовательской и производственно-сбытовой деятельности на рынок, учет требований рынка;

- необходимость дифференцированного подхода к рынку;

- ориентация на нововведение;

- гибкое реагирование на всякое изменение требований рынка;

- постоянное и целенаправленное воздействие на рынок;

- ориентация на длительный период времени;

- эффективное управление, необходимость творческого, новаторского подхода к управлению со стороны руководства;

- необходимость маркетингового мышления для всех сотрудников фирмы.

Конкретизируя их, следует выделить следующие аргументы:

Рынок образуют потребители с определенными нуждами или потребностями, для удовлетворения которых они желают и способны принять участие в обмене. Именно идентификации запросов потребителей (покупателей) придается в маркетинге особое значение. Предлагаемые товары рассматриваются фирмой с учетом того, насколько они могут помочь покупателям в решении их проблем.

При изучении различных рынков во многих промышленно развитых странах обнаружилось, что спрос редко носит однородный характер. Более типичным скорее является наличие большого количества покупательских групп с различными запросами. Ориентация на рынок, являющаяся основополагающей для маркетинга, не может, как правило, быть индифферентной. В большинстве случаев необходимо разделение потенциальных покупателей на группы, которые, с одной стороны, должны быть по возможности однородными по многим существенным признакам, а с другой стороны, достаточно представительными для сбытовой деятельности на этих отдельных рынках. Это разделение позволит фирме приспособиться к специфическим потребностям покупательских групп, по возможности отмежевавшись от конкурентов, и разработать свою стратегию по оказанию влияния. Такой подход называют сегментацией. Таким образом реализуется принцип дифференцированного подхода к рынку.

Результатом направленности производственной программы предприятия на удовлетворение довольно быстро меняющихся запросов покупателей является выведение на рынок новых товаров или освоение новых рынков. К тому же обновление ассортимента, оформление, реклама и т. д. -- важные средства, используемые, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание потенциальных покупателей. Прежде всего инновация предполагает постоянное совершенствование товара и его модификацию, обновление существующего и создание нового товара, разработку новых технологий и новых направлений НИОКР, но не ограничивается этим. В инновационную политику включается сфера внедрения новых форм и методов выхода на новые рынки, введение новизны в стимулирование сбыта и рекламную деятельность, формирование новых служб в управлении предприятием, определение новых каналов товародвижения и т. п., то есть все направления работы по реформаторству, нововведениям и новообразованиям в производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Для укрепления своих конкурентных позиций фирмам необходимо увязывать стратегию активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него. Маркетинг основывается на принципе гибкого реагирования производства и сбыта на существующий и потенциальный спрос, то есть предполагает мобильность управления и возможность быстрой адаптации производственно-сбытовой и научно-исследовательской деятельности фирм к меняющимся требованиям рынка. В то же самое время необходимо воздействовать на потребителя с целью создания у него благоприятного отношения к фирме и ее продукции, а также чтобы возбудить у него желание приобрести предлагаемый товар. Для воздействия на потребителя фирмы используют различные средства, такие, как реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и др.

Важным является направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат. В отличие от концепции интенсификации коммерческих усилий, когда зачастую на переднем плане стояло кратковременное увеличение сбыта благодаря усилиям посредников, понижению цен и т. д., при ориентации на маркетинг предприятию требуются более длительные периоды времени для планирования и реализации мероприятий. Сначала идет тщательный анализ рынков сбыта, затем закладываются основы, например, разрабатываются соответствующие изделия, и уже после этого, возможно, они представляются на рынке. Между возникновением идеи нового продукта и его успехом на рынке могут пройти годы. Таким образом, типичной задачей маркетинга является скорее длительное удерживание рынков сбыта при помощи мероприятий среднего и длительного срока действия (разработки продуктов, организации сети сбыта, рекламы и т. д.), чем краткосрочное повышение оборота. Горизонты прогнозирования в маркетинге составляют 5 лет при среднесрочном планировании и 10--15 лет -- при долгосрочном.

Принцип ориентации на длительный период времени ни в коей мере не вступает в противоречие с принципом гибкого реагирования на изменения требований рынка, а тесно увязан с ним и является его логическим продолжением и дополнением. Реализация принципа ориентации на длительную перспективу в сочетании с использованием методов стратегического менеджмента обеспечивает возможность развития фирмы в условиях роста уровня нестабильности внешней среды, предусматривая использование соответствующих механизмов эффективной адаптации к изменяющейся ситуации. В частности, одним из таких механизмов является многовариантная маркетинговая программа, разработка которой требует значительных усилий и времени, однако позволяет предусмотреть различные варианты возможного развития в будущем.

Все более актуальным принципом, обеспечивающим успех фирмы на рынке, является ориентация в кадровой политике на выдающихся менеджеров. Процветание компании зависит от интеллигентного и агрессивного менеджмента. Руководитель должен устанавливать такие отношения с сотрудниками, которые мотивировали бы последних более эффективно выполнять свою работу. Менеджеры должны уметь видеть нужды компании так же хорошо, как и задачи отделов, уметь планировать будущее развитие, быть открытыми для новых идей, совершенствовать свою коммуникабельность. Джон Д. Рокфеллер однажды сказал: «Умение контактировать с людьми можно приобрести подобно тому, как мы приобретаем сахар или кофе. И я готов платить за это умение значительно дороже, чем за что-либо другое на свете».

- Маркетинговое мышление предполагает создание и поддержание такой микрокультуры в организации, которая обеспечит единство образа действий сотрудников, стимулируя их стремление к совершенству. Этот принцип предполагает прежде всего уважение к человеку -- главной ценности компании, раскрепощение его творческой энергии, предоставление ему возможности проявлять инициативу, самостоятельность и предприимчивость. Реализация данного принципа направлена на развитие у сотрудников патриотизма по отношению к компании, их стремления к самосовершенствованию.

Категории маркетинга

При рассмотрении категорий маркетинга мы будем ориентироваться в исходных категориях маркетинга на идеи Ф. Котлера, с последующей корректировкой отдельных категорий с точки зрения отечественной рыночной действительности. То есть в методологическом плане мы попытаемся развить предложенную им рыночную концепцию -- от должного -- то, что должно быть, но вовсе не обязательно, - к сущему - то, что почему-то есть у нас на самом деле, хотя этого могло и не быть. Ф. Котлер рассматривает следующие исходные понятия: нужда, потребность, запрос, товар, обмен, сделка, рынок. Мы добавим от себя еще некоторые другие категории и понятия, связанные с реальной практикой маркетинга. Исходная идея, лежащая в самой основе маркетинга, -- это идея человеческой нужды.

Действительно, как вид человеческой деятельности маркетинг, направлен на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Исходя из этого он оперирует следующими категориями: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка, рынок и др. Исходной идеей, лежащей в основе маркетинга, является идея человеческих нужд.

Нужда -- чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Существующие виды: физиологические, социальные, личные. Нужды человека являются исходными составляющими самой природы человека. Если нужда не удовлетворена, то человек чувствует себя обездоленным и несчастным. И чем больше значит для него та или иная нужда -- тем глубже он переживает ее действие, тем сильнее он может чувствовать себя несчастным. Это -- очень важное исходное положение маркетинга, хотя оно может на первый взгляд показаться весьма тривиальным или даже смешным. Почему? Обсудим данный вопрос подробнее. У К. Маркса не было в его теории научного коммунизма понятия «нужда». У него была категория -- «потребность», понимаемая в биолого-экономическом» смысле. То есть потребность у Маркса носит объективный, «потребительский» характер -- люди стремятся только к потреблению всяческих благ. Возникает вопрос: что делает неудовлетворенный, не получивший чего-то человек? Он, как правило, либо займется поисками объекта, способного удовлетворить нужду, либо попытается ее -- нужду -- заглушить, «заместить» чем-то. Какие формы замещения (заглушения) нужд были в нашей стране в недалеком прошлом? Это, к примеру, тотальная идеологическая обработка, предложение употребления в неограниченном количестве спиртных напитков и пр.

Какие же существуют «нормальные» объекты, способные удовлетворить нужду в условиях рыночных отношений? Это, например, достаточно хорошее питание, хорошее жилье, хорошие и разнообразные товары народного потребления, налаженный досуг, мощная инфраструктура развлечений, садоводство и пр.

Но нужды у людей разные. Существует несколько классификаций нужд. И наиболее популярная из них - это иерархия нужд по Абрахааму Маслоу. Он их классифицировал по следующим основным составляющим:

- основные физиологические нужды (в пище, одежде, тепле);

- социальные нужды (в духовной близости и любви, привязанности, влиянии, признании, статусе, власти);

- личностные нужды (в самоуважении, знаниях, саморазвитии, самоутверждении, самореализации).

Данная иерархия нужд, по А. Маслоу, на Западе в теоретическом аспекте определяет практически всю методологию маркетинговых решений. Она направлена на необходимость поиска и создания специальных маркетинговых объектов - для удовлетворения любых выявленных или скрытых (пока еще) нужд конкретных людей, то есть социальных страт. Маркетинг создает объекты, служащие удовлетворению в большей мере нужд (потребностей) человека. Эта задача и лежит в основе реального маркетинга, реализуемого в концепции Ф. Котлера. Другой же аспект проблемы нужды - ее «замещение», то есть снятие социального напряжения у индивида, заглушение у человека его чувства ощущаемой нехватки чего-либо, - к сожалению, еще не нашел должного воплощения в теоретических проработках зарубежных и западных маркетологов.

Важно также иметь в виду, что производители предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товаром. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Деятель маркетинга не создает нужду, она уже существует.

Второй исходной категорий маркетинга, по Ф. Котлеру, является «идея человеческой потребности». Потребности -- нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида и его собственной субкультурой, связанной с определенной социальной стратой. Часто потребности путают с нуждами.

Чем «нужда» отличается от «потребности»? Потребность понимается как «культурно -социологизированная нужда». То есть здесь важно иметь в виду, что нужда -одна и та же, например, голод, а потребности удовлетворения голода у индивида -- могут быть различные. Естественно, что и объекты удовлетворения потребностей -- тоже различные. Эти объекты и должна создавать фирма, работающая на принципах маркетинга. Итак, потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужды, причем именно тем способом, который присущ субкультуре данного общества. Однако здесь не все так просто, как первоначально может показаться. Для маркетинга: нужды -- уже существуют, а потребности -- специально формируются! Это главное различие между потребностью и нуждой.

Например, курение -- это что, нужда или потребность? У человека с рождения нет нужды -- курить. Курение, как правило, прививается окружающей средой. Поэтому курение -- это не нужда, а потребность. Данная потребность появляется намного позже после его рождения. В ряде стран (например, в США) у населения сознательно формируется потребность не курить. Те, кто не курят, по сравнению с теми, кто курит, получают прибавку к заработной плате в виде бонуса -- премии.

Таким образом, необходимо сделать вывод, что теория маркетинга на уровне индивида исходит из того, что производителям для победы в конкурентной борьбе необходимо формировать потребности и предпринимать действия для стимулирования желаний обладать теми или иными товарами (услугами), которые удовлетворяют человеческие нужды. Далее, основная идея маркетинга конкретизируется в достаточно простой постулат: те, кто производит, «производители», должны формировать связи с клиентами, с тем чтобы отследить качество и жизнеспособность того, что именно они выпускают. При этом должен быть реализован принцип «обратной связи» -- вторичного спроса в виде услуг сервиса.

Запросы - это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Запросы -- это показатель недостаточно надежный. Людям надоедают вещи, которые ныне в ходу, и они ищут разнообразие. Смена выбора может оказаться результатом изменения цен или уровня доходов. Человек выбирает товар, совокупность свойств которого обеспечивает ему наибольшее удовлетворение за данную цену, с учетом своих потребностей и ресурсов. Каковы же признаки или параметры запроса? На наш взгляд, параметрами запроса можно обозначить следующие четыре элемента: