2

Міністерство освіти і науки України

Реферат

Управління формуванням доходів у торговельних підприємствах України

2004

Розвиток економічних методів управління діяльністю підприємств у ринкових умовах погребує розробки заходів, які забезпечували б найефективнішу взаємодію трьох основних елементів, що визначають суть ринкового механізму: прибутку, конкуренції, системи цін. Усі ці категорії тією чи іншою мірою пов'язані з доходами підприємств.

Сьогодні над підприємством «височіє» тільки Закон, що наділяє торговельні підприємства як самостійні господарюючі суб'єкти економічною свободою. Однак в умовах ринку вони не вільні здійснювати і реалізовувати все, що бажають. Свій вибір підприємства мають узгоджувати з вибором споживачів, у протилежному разі вони зазнаватимуть збитків або навіть збанкрутують. Отож, від узгодженості такого вибору та якості управлінських рішень щодо напрямків використання капіталу залежить обсяг доходів підприємства. Навіть звільнившись від диктату згори, чимало підприємств продовжують дотримуватися традиційних напрямків діяльності, намагаючись зберегти усталені тенденції, не розробляючи чіткої довгострокової програми. Рівень доходів їх постійно знижується, і вони перебувають на межі банкрутства.

Самостійність та відповідальність торговельних підприємств у питаннях створення грошових фондів та резервів в умовах нестабільного зовнішнього середовища зобов'язують до активізації економічної роботи. Йдеться насамперед про формування обсягу валового доходу, від якого залежать спосіб і ступінь вирішення проблем, пов'язаних із виживанням цих підприємств в умовах ринку.

Мотиваційний механізм прийняття рішень окремими торговельними підприємствами щодо формування валового доходу визначається різноманітними факторами як внутрішнього, так і зовнішнього порядку. Одним із визначальних факторів впливу зовнішнього середовища є інфляційні процеси, за яких підприємства змушені вдаватися до максимально можливого підвищення цін. Однак з підвищенням ціни на одиницю товару скорочується обіг його реалізації у натуральному виразі, тому розмір валового доходу є результатом мультиплікативного ефекту цих процесів. Валовий доход зростатиме тільки за надлишкової компенсації зменшення обсягу реалізованих товарів підвищенням ціни, що можливе тільки в умовах незначного обмеження попиту.

Сьогодні ж кон'юнктура споживчого ринку України характеризується обмеженням попиту. Мотиваційне рішення про збільшення величини валового доходу за рахунок зростання рівня цін на торговельні послуги (тобто розміру торговельних надбавок) для багатьох підприємств призвело до значного скорочення обсягів реалізації товарів.

Ситуацію ускладнили і інші чинники. Передусім це небажання відмовитися від усталеного традиційного підходу до формування асортименту товарів та звичних вітчизняних постачальників-виробників, обсяги виробництва яких катастрофічне зменшувалися, а продукція була не завжди конкурентоспроможною через високий рівень цін і обмежений попит населення. На скорочення обсягів реалізації товарів вплинуло також насичення ринку мінімальним і найдешевшим споживчим набором пропозицій та імпортними товарами за низькими цінами.

Прагнення торговельних підприємств збільшити обсяги продажу товарів в умовах, що склалися, потребувало від них зниження цін на свої послуги. Однак таке мотиваційне рішення може бути виправданим тільки у разі забезпечення компенсації зниження ціни збільшенням кількості реалізованих товарів.

Як показують дослідження, рішення про встановлення торговельних надбавок на конкретні товари торговельні підприємства зазвичай приймають довільно, без будь-якого економічного обґрунтування. Відтак у більшості торговельних підприємств темпи зростання валових доходів нижчі, ніж темпи збільшення витрат обігу. У кінцевому підсумку це призводить до спаду прибутковості реалізації, а почасти і до збитковості торговельної діяльності взагалі.

Особливо кризовим є стан оптових торговельних підприємств, які на момент утворення мали значний обсяг основних фондів. Це, звичайно, зумовило і високу питому вагу постійних витрат, тоді як зростання прибутку може забезпечуватися тільки за умови зменшення частки постійних витрат у загальній сумі маржинального доходу. Цього можна домогтися двома шляхами: або зменшити абсолютну суму постійних витрат, або збільшити обсяг товарообігу і при можливості питому вагу маржинального доходу у цьому обсязі.

Оскільки другий шлях реалізувати підприємствам не вдалося, то проблему виживання на ринку вони вирішили способом передачі в оренду складських та інших приміщень. На сьогодні за рахунок доходів від оренди відшкодовуються збитки від торговельної діяльності. В умовах ринку це є нонсенсом.

Управління формуванням валового доходу від реалізації товарів полягає, з одного боку, у визначенні його обсягів за рівнем ефективності діяльності підприємства на ринку закупок залежно від оптимізації вибору комерційних угод з постачальниками, а з другого -- у формуванні цінової політики на споживчому ринку і оптимізації впливу факторів, що детермінують товарообіг.

На практиці рівень оцінки ефективності комерційних угод щодо закупівлі товарів низький. Оптимальне рішення про закупівлю, приміром, конкретної партії товарів має прийматися тільки на розрахункових показниках оцінки ефективності цієї операції: рентабельності витрат та рентабельності товарообороту у закупівельних цінах і цінах реалізації.

Обсяг партії товарів слід розраховувати таким чином, щоб він був достатнім для формування обсягу валового доходу, який забезпечив би підприємству необхідний рівень рентабельності реалізації. Для цього можна скористатися формулою:

де О_п -- обсяг партії товару, шт.;

Р_т.н. -- рівень торговельної надбавки;

Ц_з -- ціна закупівлі, грн.;

П_д.в. -- рівень податку на додану вартість;

Р_р -- необхідний рівень рентабельності;

Р_з.в. -- рівень змінних витрат.

Однією із найважливіших умов формування оптимального обсягу валового доходу від реалізації товарів є розробка торговельним підприємством ефективної цінової політики на торговельні послуги. Вона повинна передбачати обґрунтування системи диференційованих рівнів торговельної надбавки на товари, що реалізуються підприємством, і забезпечувати:

— утворення валового доходу, достатнього для отримання прибутку від реалізації товарів;

— відображення специфіки реалізації окремих товарів;

— урахування територіального розміщення виробників товарів і шляхів просування товарів до споживачів;

— стимулювання ефективного використання наявних ресурсів;

— спрощення практики розрахунків та удосконалення відносин торговельного підприємства з іншими підприємствами та структурами;

— узгодження економічних інтересів підприємства і суспільства.

Обґрунтування розміру торговельної надбавки є складною аналітичною роботою. На практиці вона має базуватися на так званому магічному трикутнику цінової політики, однак торговельні підприємства зазвичай використовують єдиний орієнтир -- прийнятність рівня цін для потенційних покупців. Таке одностороннє обґрунтування політики цін робить їх недосконалими, оскільки не враховує дії інших економічних орієнтирів ціноутворення.

За високого попиту ціни зазвичай також високі. Низький рівень попиту диктує низькі ціни, а в екстремальних випадках -- навіть незалежно від витрат продавця. Більшість вітчизняних торговельних підприємств функціонують в екстремальних умовах низької купівельної спроможності споживачів, тому орієнтування на покупця спричинило до згубних наслідків: спаду доходності реалізації товарів і, зрештою, збитковості торговельної діяльності взагалі. Складність визначення обсягу попиту, невміння, а почасти і небажання, підприємств враховувати його динаміку, призводять до зростання розміру товарообігу в умовах збиткової реалізації товарів. Збільшення ж такої реалізації лише розширює зону збитковості торговельної діяльності.

В умовах ринку ціну справді належить формувати виключно на уявленнях покупців про споживну вартість конкретного товару. Однак не можна нехтувати жорстким ринковим правилом: якщо встановлена ціна не забезпечує відшкодування витрат і одержання необхідного прибутку, то слід або збільшити її рівень, або припинити реалізацію товару.

У будь-якому випадку розмір витрат має бути тією мінімальною базою, від якої потрібно відштовхуватися, формуючи середній розмір торговельної надбавки в цілому по підприємству.

Звичайно, цінова політика не може бути достатньо ефективною без диференціювання її цілей у розрізі окремих товарів за певними критеріями:

— значення товарів у задоволенні потреб споживачів;

— рівень якості товарів;

— якість торговельного обслуговування;

— можливий термін зберігання товарів тощо.

Мають враховуватися і можливості ринку, а також рівень поточних витрат торговельного підприємства.

Таким чином, торговельним підприємствам для ефективної реалізації наданого їм права самостійно формувати доходи від продажу товарів потрібно кардинально змінити практику управління ефективністю закупівель товарів та підходи до цінової політики на торговельні послуги.

Використана література