Реклама: лишние расходы или дополнительный доход

* товар

* реклама

* покупатель - реклама

* покупатель - продавец

В центре этих процессов находится потенциальный покупатель. Допустим, что реклама вызвала у покупателя желание приобрести товар, но должно состоятся и еще одно равенство - покупателю должен подойти товар. Далее, знакомясь с товаром покупатель уже имеет дело не с рекламным сообщением, а с товаром и теми, кто его предлагает - продавцами. Многие неудачи по сбыту товара приписываются плохой организации рекламы, но соответствие рекламы товару должна обеспечить все-таки рекламная служба (хотя и здесь далеко не все зависит от рекламной службы: недостаток информации, или ее тенденциозность, требования руководства и т.д.).

Взаимоотношения покупатель - товар - продавец очень часто отсечены от рекламной службы административными и прочими барьерами, а попытки вмешаться в этот процесс или пресекаются или подвергаются критике (хотя недостатки в работе лучше видны из соседнего отдела).

Вернемся к нашему примеру с фирмой, торгующей телевизорами. Допустим, что реклама была написана, изготовлена и размещена самым лучшим образом. Однако, часы работы магазина, где продавались телевизоры, не совпадали с часами наивысшей покупательской активности в этом районе; товар со склада подвозился нерегулярно и не всегда имелся в магазине; продавцы не проявляли заинтересованности в работе с покупателями, не знали основных характеристик и достоинств предлагаемого телевизора, более того, предпочитали чаепитие разговору с покупателями. При надлежащей организации работы по продаже телевизоров, сбыт их был бы более быстрым, а следовательно и эффективность рекламы была бы выше.

Вернемся еще раз к главному: для эффективной рекламы важно не только хорошее размещение рекламного объявления, интригующий текст» но и организация работы после рекламного объявления»*.

Насколько эффективным было рекламное мероприятие может показать определение косвенной эффективности: увеличение количества посетителей или звонков в сравнении с ежедневным средним уровнем контактов. Если косвенная эффективность высокая, а количество продаж увеличилось незначительно, то, скорее всего, либо реклама не соответствует товару, либо плохо работает цепочка покупатель-товар-продавец.

Список использованной литературы

1. Анзенберг М.Н. Менеджмент рекламы.-- М.: ИнтелТех, 1993.

2. Барабаш В.В., Музыкант В.Л. Реклама и маркетинг: Функции, цели, каналы распространения-- М.: ПАИМС, 1994.

3. Бове К.Л., Арене У.Ф. Современная реклама: Пер. с англ. / Общ. ред. О.А. Феофанова; Предисл. к рус. изд. М.А. Назарушкина.--Тольятти: Издат. дом «Довгань», 1995.

4. Валовая М.Д. Азы древнейшего ремесла или 13 бесед о рекламе и маркетинге.-- М.: Нива XXI век, 1994.

5. Викентьев И.Л. Приемы рекламы: Методика для рекламодателей и рекламистов: 14 практ. прил. и 200 прим.-- Новосибирск: ЦЭРИС, 1993.

6. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: Практика и рек.-- М.: Рус Партнер, 1994.

7. Дейяи А. Реклама: Пер. с фр. / Общ. ред. В.С. Загашвили.-- М.: Прогресс-Универс, 1993.

8. Как рекламировать деньги: Путь к эффектив. рекламе / Под общ. ред. Н. Селивановой.-- М.: Паблик Рилейшнз Сервис, 1993.

9. Картер Г. Эффективная реклама: Путеводитель для мелких предприятий: Пер. с англ. / Общ. ред. Е.М. Пеньковой.-- М.: Прогресс, 1991.

10. Миртов Ю.Н., Крымов А.А. Как стать рекламным агентом: Рук. для начинающих и практикующих рекламных агентов.-- М.: Тривола: Экстра-М, 1995.

11. Наймушин А.Д. Основы организации рекламы: На опыте рекламы продукции лесопромышленного комплекса.-- М.: Внешторгиздат, 1992.