Финальной стадией планирования является создание системы контроля, учета и анализа выполнения планов. При этом должен проводиться анализ продаж, положения фирмы на рынке, издержек и финансовый анализ (общий доход, общая прибыль, чистый доход, чистая прибыль, возврат инвестиций, прибыль при продажах).

• ГЛАВА II АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И КОНЪЮНКТУРЫ РЫНКА ОАО «УРАЛСВЯЗЬИНФОРМ»
• 2.1 Общая характеристика компании
• Открытое акционерное общество «Уралсвязьинформ» (Далее - ОАО «Уралсвязьинформ» или Общество) зарегистрировано Постановлением Администрации Ленинского района г. Перми №187 от 29.04.1994 г.
• Регистрационный номер 2359.
• Выдано свидетельство №2359 серия АООТ.
• Открытое акционерное общество «Уралсвязьинформ» является крупнейшим оператором телекоммуникационных услуг Уральского региона.
• 30 сентября 2002 г. закончилась реорганизация телекоммуникационной отрасли Уральского региона.
• Шесть компаний, а именно ОАО «Уралтелеком» Свердловской области, ОАО «Связьинформ» Челябинской области, ОАО «Хантымансийскокртелеком», ОАО «Тюменьтелеком», ОАО «Ямалэлектросвязь» и ОАО «Электросвязь» Курганской области были присоединены к оператору связи Пермской области -- ОАО «Уралсвязьинформ».
• Миссия компании -- формирование и удовлетворение потребностей клиентов в телекоммуникационных и информационных услугах, интеграция в глобальное информационное общество XXI века.
• Основным акционером ОАО «Уралсвязьинформ» является государственный холдинг ОАО «Связьинвест» (41,4% акций). Остальные акции распределены между номинальными держателями и юридическими лицами(48,1%), владельцами АДР (2,2%) и физическими лицами (8,3%).
• Акции общества участвуют в торгах Российской торговой системы на Московской межбанковской валютной бирже, а также на Берлинской и Франкфуртской фондовых биржах, бирже NEWEX и внебиржевом рынке США.
• ОАО «Уралсвязьинформ» ведёт свою деятельность на территории Уральского федерального округа, включающего шесть субъектов РФ: Свердловскую, Курганскую, Челябинскую и Тюменскую области, Ханты-Мансийский автономный округ - Югра (ХМАО) и Ямало-Ненецкий автономный округ (ЯНАО), а также на территории Пермского края, входящего в состав Приволжского федерального округа. Общая площадь обслуживаемых регионов составляет 2 млн. кв.км. Численность населения на 01.01.2008 г., по данным Росстата - 15 млн. человек (10,5% населения страны).
• Рост телекоммуникационного рынка Уральского региона за 2008 г. составил 15%, при этом рост доходов от услуг связи ОАО «Уралсвязьинформ» - 5%.
• Консолидированная доля ОАО «Уралсвязьинформ» на телекоммуникационном рынке зоны действия в денежном выражении в 2008 году составила 44%. Объективно происходит некоторое снижение рыночных позиций Общества, что связано, с одной стороны, с изменением методологии Федеральной службы государственной статистики по оценке объема предоставленных услуг телекоммуникационными компаниями (с 2008 года статистика Федеральной службы государственной статистики учитывает доходы мелких провайдеров).
• С другой стороны, снижение рыночных позиций связано с усилением конкуренции в сегментах мобильной связи и передачи данных, в т.ч. широкополосного Интернет.
• Федеральные операторы продолжают активно наращивать абонентскую базу, используя демпинговую стратегию.
• Таким образом, Общество осуществляет свою деятельность на высококонкурентном телекоммуникационном рынке Урала и занимает на нем ведущие позиции.
• Учитывая масштабы деятельности Общества и его стратегическое значение приоритеты ОАО «Уралсвязьинформ» всегда включали как реализацию государственных задач (выполнение программ, национальных проектов и нормативно-правовых актов), так и обеспечение прибыльности за счёт реализации коммерческих проектов.
• С целью удовлетворения возрастающих потребностей клиентов в новых услугах, приоритетными в 2008 году были дальнейшее развитие клиентского сервиса, инновационных направлений: в первую очередь - широкополосного доступа и услуг на его основе (в т.ч. услуг интерактивного телевидения - IPTV), услуг подвижной связи, конвергентных услуг.
• Очевидная ценность пакетированных предложений для клиентов, широкий перечень предоставляемых Обществом услуг и возможности, которые предоставляют новые технологии, являлись основными драйверами для расширения линейки пакетов услуг.
• Не остались без внимания и традиционные услуги и сервисы, по которым была продолжена работа по переводу на новую технологическую основу - NGN, что в перспективе позволит более оптимальным образом с точки зрения экономики и эффективности использования ресурсов обеспечить предоставление как традиционных, так и новых услуг и сервисов.
• Основными направлениями деятельности Общества в 2008 году, таким образом, стали:
• 1. Реализация Программы трансформации организации продаж и обслуживания клиентов;
• 2. Выполнение требований нормативно-правовых актов, действующих в отрасли;
• 3. Реализация системы универсального обслуживания;
• 4. Обеспечение выполнения приоритетных национальных проектов;
• 5. Развитие транспортных сетей с использованием технологий DWDM и SDH;
• 6.Строительство пакетных транспортных сетей с использованием технологий IP/MPLS, RPR;
• 7. Развитие NGN сетей;
• 8. Развитие сети подвижной связи;
• 9. Развитие сети абонентского широкополосного доступа на базе технологий xDSL, FTTx, Wi-Fi;
• 10. Развитие в необходимых объемах традиционной телефонии с использованием технологии TDM;
• 11. Расширение спектра предоставляемых услуг на основе широкополосного доступа (включая развитие IPTV с востребованными сервисами и контентом), сетей подвижной связи, а также на основе возможностей интеллектуальной платформы;
• 12. Строительство корпоративных сетей на базе технологии виртуальных частных сетей - VPN;
• 13. Подготовка к внедрению системы динамического пакетирования;
• 14. Создание Технической архитектуры централизованных IT-Программ.
• В 2008 году произошло знаменательное событие: количество подключенного к сетям ОАО «Уралсвязьинформ» оконечного пользовательского оборудования превысило 10 млн., из них 5,7 млн. абонентов мобильной и 3,7 млн. абонентов фиксированной телефонии, 541 тыс. пользователей широкополосного доступа в Интернет, 117 тыс. подписчиков платного телевидения (кабельное ТВ + цифровое интерактивное телевидение Utel.TV). Прирост количества абонентов зафиксирован по всем услугам, а наиболее быстрыми темпами растет абонентская база мобильной связи (+11%) и широкополосного доступа в Интернет (+83%).
• Положительная динамика прироста по всем основным услугам говорит о том, что наша компания успешно работает на высококонкурентном рынке телекоммуникационных услуг. Пользователей привлекают гарантированное качество и разнообразие тарифных предложений, из которых можно выбрать наиболее подходящее для личных потребностей в общении. Самая впечатляющая динамика последние годы - у сегмента широкополосного доступа в Интернет. Общее количество пользователей широкополосного доступа в 2008 году достигло 15% от абонентской базы фиксированной связи.
• В геометрической прогрессии растет потребление Интернет-трафика: если в 2007 году общий объем скачанной абонентами информации составил 3 703 терабайта, то в 2008 году он увеличился в 6 раз и составил более 23 тыс. терабайт. Во многом взрывной рост произошел благодаря расширению линейки безлимитных тарифных планов и увеличению скорости передачи данных.
• Опережающими темпами по сравнению с другими услугами росли и доходы от мобильного бизнеса (+5%) и широкополосного доступа (+78%). По итогам года их совокупная доля в доходах от услуг связи ОАО «Уралсвязьинформ» составила 46,3%.
• В 2008 году полностью завершены работы по созданию таксофонной сети универсальной услуги связи. По условиям контракта с Федеральным агентством связи РФ, на лицензионной территории ОАО «Уралсвязьинформ» установлено и эксплуатируется более 9,6 тыс. таксофонов. А самый удаленный таксофон находится в национальном поселке Тамбей Ямало-Ненецкого автономного округа, на берегу Обской Губы, что на 550 км севернее Полярного круга.
• В 2007 году компания завершила создание собственного сегмента сети спутниковой связи с хабом в Каменске-Уральском Свердловской области. На первом этапе эти технологии активно задействовались при подключении школ к сети Интернет и установке таксофонов универсального обслуживания. В 2008 году ОАО «Уралсвязьинформ» начал оказывать услуги с использованием спутниковых технологий корпоративным клиентам, которые подключают производственные объекты или офисы на территории Уральского Федерального округа и Пермского края. Первыми пользователями спутниковых услуг стали ОАО «Сбербанк», ОАО «ЛУКОЙЛ», Уральское таможенное управление Федеральной таможенной службы России.
• Приоритетное внимание в 2008 году было уделено реализации корпоративных IT-проектов. Продолжалась масштабная и очень сложная работа по переходу на единую конвергентную биллинговую систему. В наследство от объединенных в ОАО «Уралсвязьинформ» компаний досталось несколько сотен различных биллинговых решений, управлять которыми сложно и затратно. Единый биллинг является IT-основой для оказания конвергентных услуг связи, объединяющих в себе преимущества фиксированной и мобильной связи, а также интернет-доступа. В 2009 году реализация IT-проектов продолжится: завершается внедрение системы Oracle, впереди - CRM и централизация Центров обработки вызовов для повышения качества обслуживания клиентов.
• 2009-й год в силу сложных экономических условий будет непростым для работы ОАО «Уралсвязьинформ». Но компания имеет все условия и ресурсы, чтобы не только справиться с внешними проблемами, но и сохранить тренд развития. Тенденции развития телекоммуникационного рынка сохраняются и в условиях экономического спада. В первую очередь с точки зрения роста спроса на широкополосный доступ в Интернет, и этот сегмент был, есть и будет драйвером роста. В 2009 году будет расширяться использование оптических технологий (FTTx), чтобы обеспечить растущие потребности абонентов в скорости передачи данных. Другое перспективное направление развития широкополосного доступа - задействование беспроводных технологий (Wi-Fi), планируется ввести в эксплуатацию 460 базовых станций.
• 2.2 Анализ сильных и слабых сторон компании
• Деятельность предприятия строится на основе заключенных договоров и контрактов. Для данной фирмы характерен смешанный уровень канала распространения услуг, т.к. она реализует услуги не только конечным потребителям, но и различным организациям.

В ОАО «Уралсвязьинформ» все подразделения распределены по центрам финансовой ответственности.

Центр ответственности - структурный элемент предприятия, руководитель которого ответственен за полученные доходы и целесообразность понесенных расходов.

Каждый центр ответственности имеет свой бюджет, а его менеджеры - возможность самостоятельно принимать решения в рамках бюджета.

Такая децентрализация управления финансами повышает оперативность работы отдельных подразделений и компании в целом. И, кроме того, это помогает добиться «прозрачности» бизнеса: руководителям предприятия становится легче контролировать его отдельные участки и видеть все источники возникновения доходов и расходов.

Для каждого центра ответственности определяется свой плановый бюджет доходов и расходов. А затем оценивается эффективность их работы путем сравнения плановых и фактических показателей.

Выделение в структуре ОАО «Уралсвязьинформ» центров ответственности дает большое преимущество.

Во-первых, линейные менеджеры имеют больше информации о положении дел в своем подразделении и поэтому способны принимать более адекватные «сиюминутные» решения, чем руководитель компании.

Во-вторых, у сотрудников повышается заинтересованность в результатах своего труда, они становятся более инициативными.

В таблице 2 указаны виды центров ответственности, относящиеся к ним подразделения и составляемые виды бюджетом.

Таблица 2 - Центры ответственности ОАО «Уралсвязьинформ»

Основные функции на предприятии	Ответственные структурные подразделения	Вид центра ответственности	Вид бюджета
Заключение договоров	Отдел заключения договоров	Центр доходов	Операционный
Реализация	Отдел сбыта	Центр доходов	Операционный
Бюджетирование, финансовый анализ	Финансово-экономический отдел	Центр консолидации	Сводный
Юридическое, нормативное обеспечение	Юридический отдел	Центр затрат	Операционный
Работа с клиентами	Отдел по работе с клиентами	Центр доходов	Операционный
Хозяйственное обеспечение	Административно-хозяйственный отдел	Центр затрат	Операционный
Ведение учета и составление бухгалтерской, финансовой, управленческой отчетности	Бухгалтерия		Финансовый
Прием на работу, увольнение, персонала, составление штатного расписания	Отдел по работе с персоналом	Центр затрат	Операционный
Программное обеспечение	Отдел программного обеспечения и связи	Центр затрат	Операционный

Руководители центров ответственности до 05 числа месяца, следующего за отчетным, представляют начальнику финансово- экономического департамента фактические бюджеты: на их основе формируются операционный, инвестиционный и финансовый бюджет ОАО «Уралсвязьинформ»

Организационная структура управления предприятием представлена на рисунке 5.



Рис. 5. Организационная структура управления предприятием

Финансово-экономический департамент осуществляет анализ финансовых показателей деятельности организации; готовит для руководства фирмы аналитические отчеты, необходимые для принятия решений; выявляет возможности использования льготного налогообложения и др. Для обеспечения доступа к рынку и дальнейшего развития его содержания компания имеет в своем распоряжении все необходимое оборудование и соответствующие технологии и инструментальные средства.

Исходя их представленных данных видно, что на предприятии недостаточно внимания уделено планированию маркетинга, так как планы по осуществлению маркетинговых мероприятии на предприятии не составляются.

Основным инструментом в конкурентной борьбе на предприятии является ценообразование.

Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга. Цены различаются в зависимости от того, на какой стадии товародвижения они формируются. Ценообразование - это процесс установления цены на конкретный товар, который состоит из следующий этапов:

Рис. 6. Этапы процесса ценообразования ОАО Уралсвязьинформ

После установления внешних факторов, оказывающих воздействие на ценообразование, определяются цели ценообразования. Цели ценообразования вытекают непосредственно из анализа положения предприятия на рынке и общих целей предприятия.

Далее выбирается метод, т.е. способ, установления исходной цены товара.

Из основных методов установления исходной цены ОАО «Уралсвязьинформ» применяет, затратный метод.

Этот метод основан на ориентации цены, на издержки обращения. Суть его в том, что к подсчитанным издержкам и стоимости приобретенных товаров добавляется какой-нибудь фиксированный процент прибыли.

Применяемый на предприятии способ ценообразования не связан с текущим спросом, а также он не учитывает потребительские свойства, как данного продукта, так и продуктов, на которые он может быть заменен.

Для обеспечения доступа к рынку и дальнейшего развития его содержания компания имеет в своем распоряжении все необходимое оборудование и соответствующие технологии, и инструментальные средства.

Далее проведем анализ влияния внешней и внутренней среды предприятия на его место на рынке.

Для анализа внешней среды ОАО «Уралсвязьинформ» составлена таблица 3.

Таблица 3 - Анализ внешней среды ООО «ЕвроОкна»

№	Факторы среды	Вес	Оценка	Взвешенная оценка
1. Политико- правовые факторы
1.	Правительственная стабильность	0,05	+9	+0,45
2	Законодательство в сфере труда	0,03	+8	+0,24
3	Налоговая политика	0,05	-6	-0,3
4	Антимонопольная политика и защита прав потребителей	0,02	-3	-0,06
5	Группы давления	0,1	-7	-0,7
	Итого	0,25		-0.26
II. Социокультурные факторы
1	Демографическая структура населения	0,08	+4	+0,32
2	Стиль жизни,	0,05	+9	+0,45
3	Обычаи и привычки	0,03	+9	+0,27
4	Социальная мобильность населения	0,05	+8	+0,40
5	Активность потребителей	0,02	+8	+0,16
6	Природная среда	0,02	+4	+0,08
		0,25		+1,68
III. Технологические факторы
1	Затраты на исследования	0,02	+5	+0,1
2	Защита интеллектуальной собственности	0,1	-7	-0,7
3	Государственная политика в области научно - технического прогресса	0,1	+6	+0,6
4	Скорость и источники обновления	0,03	+8	+0,24
5	Изменения в области технологий в сфере деятельности предприятия	0,05	+7	+0,35
		0,3		+0,59
IV. Экономические факторы
1	Тенденции валового национального продукта	0,01	+4	+0,04
2	Величина банковской ставки рефинансирования	0,02	+6	+0,12
3	Стабильность курса национальной валюты	0,02	+7	+0,14
4	Темпы инфляции или дефляции	0,03	-6	-0,18
5	Регулирование занятости населения	0,01	+4	+0,04
6	Благосостояние населения	0,05	+9	+0,45
7	Конкурентная ситуация в отрасли	0,06	+2	+0,12
	Итого	0,2		+0.73
	Всего			2,74

Оценка влияния внешней среды на деятельность предприятия показала, что отрицательно влияют политико-правовые факторы в частности налоговая политика государства, законодательство о защите прав потребителей и группы давления, а также негативное воздействие оказывают темпы инфляции.

В целом реакция предприятии на стратегические факторы находятся на среднем уровне.

Основные факторы непосредственного окружения и их влияние на предприятие представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Факторы непосредственного окружения

Группа факторов	Фактор	Проявление	Влияние на предприятие	Возможная реакция со стороны предприятия
1. Потребители	1.1 физические лица 1.2 Корпоративные клиенты	трудности с финансовыми средствами	задержка оплаты	продажа после предоплаты
2 Поставщики	2.1 Поставщики материалов	удорожание материалов	увеличение себестоимости продукции	поиск новых форм сотрудничества
	2.2 Аренда помещений	удорожание услуг	увеличение себестоимости продукции	заключение долгосрочных договоров
	2.3 Поставщики финансовых ресурсов	высокие ставки за кредит	нет финансовых ресурсов на внедрение новых проектов	с проплатой услуг поиск источников финансирования
3 Конкуренты	высокий уровень конкуренции	конкуренция высокая	проблемы со сбытом	необходимо конкурентное ценовое преимущество
4 Международные партнеры	сотрудничество с иностранными поставщиками	возможность дилерства	предприятие является крупнейшим	необходимы маркетинговые мероприятия
5 Рыночная среда	установление цены возможно с наценкой за спрос	увеличения интереса из-за роста пользователей	предприятие является лидером	необходима разработка маркетинговых коммуникаций компании

На основании представленной таблицы видно, что необходимы маркетинговые мероприятия, в частности ценовое преимущество перед конкурентами и разработка маркетинговых коммуникаций.

Изучая внутреннюю среду ОАО «Уралсвязьинформ» можно выявить как сильные, так и слабые стороны предприятия, которые отразим в таблице 5.

Таблица 5 - Сильные и слабые стороны предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
Технология
современная технология	+6	зависимость от поставщиков	-4
производство
широкий ассортимент поставляемых услуг	+8	неполная загрузка оборудования	-6
маркетинг
регулирование рынков сбыта	+5	отсутствие эффективной рекламной к кампании	-6
высокий уровень сервиса	+8	отсутствие стимулирования сбыта	-6
эффективное продвижение через Интернет	+8	отсутствие узнаваемого брэнда	-4
менеджмент
соответствие организационной культуры виду деятельности	+5	отсутствие подразделения по маркетинговому планированию	-3
финансовая деятельность
кредитоспособность	+8	отсутствие средств на новые проекты	-4
рост выручки	+7	низкая рентабельность	-3
Кадровый потенциал
высокая заработная плата специалистов	+6	отсутствие возможности карьерного роста	-4
наличие соц.пакета	+4	невысокая нематериальная мотивации труда	-5

Таким образом, негативными факторами ОАО «Уралсвязьинформ» является отсутствие грамотного построенной маркетинговой стратегии, отсутствие рекламной кампании, низкая рентабельность и отсутствие стимулирования сбыта, все это говорит о необходимости разработки системы маркетинговых коммуникаций.

Итогом анализа внешней и внутренней среды является таблица угроз и возможностей сильные и слабые стороны предприятия.

Таблица 6 - Таблица угроз и возможностей сильные и слабые стороны предприятия

сильные	S	слабые	W
	уд. вес	балл	сумма оценки		уд. вес	балл	сумма оценки
современная технология изготовления	0,05	+5	+0,25	зависимость от поставщиков	0,02	-4	-0,08
ассортимент услуг	0,06	+4	+0,24	неполная загрузка оборудования	0,05	-4	-0,20
высокий уровень сервиса	0,04	+3	+0,12	отсутствие эффективной рекламной кампании	0,1	-5	-0,05
соответствие организационной культуры виду деятельности	0,03	+1	+0,03	отсутствие подразделения по маркетинговому планированию	0,02	-2	-0,04
кредитоспособность	0,08	+5	+0,4	отсутствие средств на новые проекты	0,02	-3	-0,06
высокая заработная плата специалистов	0,03	+2	+0,06	отсутствие возможности карьерного роста	0,02	-2	-0,04
	0,29		1,1		0,23		-0,47
возможности	O	угрозы	T
	уд.вес	балл	сумма оценки		уд.вес	балл	сумма оценки
Правительственная стабильность	0,03	+4	+0,12	Налоговая политика	0,1	-3	-0,03
Стиль жизни	0,02	+3	+0,06	чрезмерное государственное регулирование	0,05	-3	-0,15
Активность потребителей	0,05	+5	+0,25	Темпы инфляции или дефляции	0,04	-4	-0,16
Изменения в области технологий в сфере деятельности предприятия	0,01	+4	+0,04	Конкурентная ситуация в отрасли	0,1	-4	-0,04
Благосостояние населения	0,02	+5	+0,1	Антимонопольная политика и защита прав потребителей	0,02	-2	0,04
регулирование рынков сбыта	0,04	+4	+0,16		0
	0,17		+0,73		0,31		-0,42
			+1.83				-0.89

Исходя из вышеприведенной таблицы, можно сделать вывод о том, что на деятельность предприятия негативно влияют следующие факторы, зависимость предприятия от поставщиков, отсутствие эффективной рекламной кампании, отсутствие подразделения по маркетинговому планированию и неполная загрузка имеющегося оборудования.

Конкурентная ситуация в зоне действия Общества остается крайне напряженной. Свыше 220 операторов фиксированной связи и от 4 до 7 операторов мобильной связи по регионам присутствует на рынке Уральского федерального округа и Пермского края.

На рынке местной связи УрФО и Пермского края работают местные (локальные) альтернативные операторы и ведомственные, но в небольшом объеме. Национальные операторы не проявляют особого интереса к этому рынку связи, за исключением Ханты-Мансийского АО-Югра, где активно работает ОАО «Тюменнефтегазсвязь», входящее в состав ОАО «КОМСТАР-Объединенные ТелеСистемы», которое отнесено к национальным операторам за счет его принадлежности к АФК «Система».

Безусловным лидером как по абонентской базе, так и по доле доходов на рынке местной связи во всех регионах является ОАО «Уралсвязьинформ». По оценке Общества доля доходов на рынке местной связи по итогам 2008 года составила 72% по зоне действия ОАО «Уралсвязьинформ».

На рынке услуг сотовой связи зоны действия ОАО «Уралсвязьинформ» существует высокий уровень конкуренции, основными конкурентами Общества являются федеральные сотовые операторы (МТС, Билайн, Мегафон) и региональные операторы Мотив и Tele 2.

На протяжении 2008 года операторы продолжали снижать цены. Средняя стоимость 1 минуты разговора снизилась в 2008 г. на 18-20%, что говорит об усилении конкуренции и демпинге со стороны сотовых компаний для привлечения клиентов. При этом происходило как перераспределение трафика между сотовыми компаниями, так и отбор трафика у операторов фиксированной связи. В настоящий момент ситуация меняется. На фоне ослабления курса рубля сотовые операторы вынуждены увеличивать цены, в первую очередь, на услуги роуминга (с февраля 2009 года Мегафон повысил тарифы на международный роуминг в среднем на 25%). Вслед за повышением тарифов на местную телефонную связь (в марте 2009 года) скорее всего, последует постепенное увеличение тарифов и на местные соединения в сотовой сети.

Предполагается, что в условиях кризисных явлений в экономике стратегия федеральных сотовых операторов будет направлена на удержание абонентской базы, сокращение производственных издержек.

Таблица 7 - Слабые и сильные стороны

относительные преимущества в конкуренции	уд.вес %	хуже	лучше	итог оценка
		-2	-1	0	+1	+2
1. Надежность							0
2 ассортимент услуг							+30
3 качество							+30
4 репутация							-7
5 сервис
итого							+54

На основании представленного графика видно, что предприятие является конкурентоспособным на рынке, но в настоящее время не имеет значительного конкурентного преимущества перед конкурентами.

2.3 Анализ конъюнктуры рынка ОАО Уралсвязьинформ

ОАО «Уралсвязьинформ» ведёт свою деятельность на территории Уральского федерального округа, включающего шесть субъектов РФ: Свердловскую, Курганскую, Челябинскую и Тюменскую области, Ханты-Мансийский автономный округ - Югра (ХМАО) и Ямало-Ненецкий автономный округ (ЯНАО), а также на территории Пермского края, входящего в состав Приволжского федерального округа. Общая площадь обслуживаемых регионов составляет 2 млн. кв.км. Численность населения на 01.01.2008 г., по данным Росстата - 15 млн. человек (10,5% населения страны). Индустриальный комплекс территории один из самых мощных в стране. Отраслями рыночной специализации Урала являются нефтяная и газовая промышленность, чёрная и цветная металлургия, тяжёлое машиностроение, химическая, лесная и деревообрабатывающая отрасли. Сельское хозяйство специализируется на мясном животноводстве и оленеводстве. Ведущую роль в экономике региона играет топливная промышленность.

В настоящее время, в связи с глобальным финансовым кризисом, регион в целом характеризуется отрицательными значениями экономических показателей, усилением социальной напряженности в обществе. Очевидно, что такое положение вещей продлится как минимум до середины 2009 года, а, возможно, и значительно дольше.

Доходы отрасли связи РФ от оказания услуг связи в 2008 году, по оценкам аналитиков, составили 1089,6 млрд. руб., что на 14% выше, чем в прошлом году. Рыночная доля Общества на телекоммуникационном рынке РФ составляет 3,6%. Объем телекоммуникационного рынка зоны действия Общества по итогам 2008 года составил 89,1 млрд. руб.

Таблица 8 - Структура телекоммуникационного рынка зоны действия ОАО «Уралсвязьинформ» по итогам 2008 г.

Услуги	Структура доходов телекоммуникационного рынка зоны действия Общества в 2008 г.	Структура доходов Общества в 2008 г.
Местная связь	15,9%	26,0%
Дальняя связь, в т.ч. внутризоновая*	14,5%	12,8%
Мобильная связь	46,0%	33,4%
Передача данных и Интернет	13,7%	12,9%
Прочие услуги	5,4%	1,6%
Присоединение и пропуск трафика	4,5%	13,3%
ВСЕГО	100%	100%

Рост телекоммуникационного рынка Уральского региона за 2008 г. составил 15%, при этом рост доходов от услуг связи ОАО «Уралсвязьинформ» - 5%.

Консолидированная доля ОАО «Уралсвязьинформ» на телекоммуникационном рынке зоны действия в денежном выражении в 2008 году составила 44%. Объективно происходит некоторое снижение рыночных позиций Общества, что связано, с одной стороны, с изменением методологии Федеральной службы государственной статистики по оценке объема предоставленных услуг телекоммуникационными компаниями (с 2008 года статистика Федеральной службы государственной статистики учитывает доходы мелких провайдеров). С другой стороны, снижение рыночных позиций связано с усилением конкуренции в сегментах мобильной связи и передачи данных, в т.ч. широкополосного Интернет. Федеральные операторы продолжают активно наращивать абонентскую базу, используя демпинговую стратегию.

Таблица 9 - Рыночная доля ОАО «Уралсвязьинформ» на телекоммуникационном рынке Уральского федерального округа и Пермского края

Услуги	Доля Общества на рынке в денежном выражении
Местная связь	72%
Зоновая связь	97%
Мобильная связь	36%
Интернет и передача данных	42%
Пропуск трафика	79%
Другие услуги связи	14%
Итого	44%

Таким образом, Общество осуществляет свою деятельность на высококонкурентном телекоммуникационном рынке Урала и занимает на нем ведущие позиции.

Приоритетным направлением инвестиционной программы 2008 года являлись инвестиции в развитие сетевых ресурсов для предоставления современных телекоммуникационных услуг.

Общество выполнило государственный контракт с Федеральным агентством связи по реализации проекта «Создание комплекса технических и программных средств, обеспечивающего оказание универсальных услуг телефонной связи с использованием таксофонов». В 2008 г. установлено 1 434 таксофона в УрФО и Пермском крае.

На основании представленного анализа видно, что отрасль, в которой осуществляет свою деятельность ОАО «Уралсвязьинформ» весьма перспективна и для того, чтобы сохранить лидирующие позиции предприятие должно иметь конкурентное преимущество в виде более рациональной цены на продукцию, а также разработать эффективные маркетинговые коммуникации.

ОАО «Уралсвязьинформ» необходимо быть более мобильным на рынке для сохранения конкурентных преимуществ. Для этого необходимо использовать более эффективные методы ценообразования и средства продвижения продукции.

Для совершенствования организации планирования необходимо создать отдел планирования.

ГЛАВА III. Планирование маркетинга в ООО «евроокна»

3.1 Совершенствование организационной структуры ОАО «Уралсвязьинформ»

Для наиболее планомерного развития предприятия необходимо создать отдел планирования маркетинга (рис.7)

Рис. 7. Организационная структура управления предприятием

Отдел планирования является структурным подразделением отдела сбыта предприятия и подчиняется начальнику отдела сбыта.

Задачи отдела планирования маркетинга:

1. Обеспечение долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии маркетинга и успешной коммерческой деятельности предприятия.

2. Обеспечение обоснованного планирования маркетинга с учетом результатов систематического исследования рынков и прогнозирования его конъюнктуры.

3. Планирование производственной и инновационной деятельности предприятия.

4. Увязка с производственными подразделениями планов запуска партий изделий с графиками поставки готовой продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

5. Планирование и контроль функционирования товаропроводящей и товаросопровождающей сетей.

6. Планирование обеспечения стимулирования покупок (на уровне конечных потребителей) и продаж (на уровне сбытового и торгового персонала).

7. Составление планов реализации рекламно-информационной стратегии предприятия.

8. Планирование ценовой политики предприятия и соответствующих финансовых показателей.

Функции отдела:

1. Планирование производственной и инновационной деятельности предприятия

2. Планирование сбытовой деятельности предприятия

3. Планирование коммуникационной (рекламно-информационной) деятельности предприятия

4. Планирование ценовой политики предприятия

5. Планирование комплекса маркетинга в целом.

3.2 Применение современных методов ценообразования

Метод ценообразования на основе переменных затрат.

Сущность данного метода заключается в расчете некоторой процентной наценки к переменным затратам для каждого вида оказанных услуг.

Для определения цен на продукцию составлен план затрат , который представлен в таблице 10.

Таблица 10 - Планируемые расходы, связанные с выполнением программ на год, руб.

№ п/п	Статьи затрат	окно эконом	окно элит	Итого
1	Прямые Заработная плата	800 000	770 000	1 570 000
2	транспортные услуги	150 000	140 000	290 000
3	Обеспечение материалами	332 000	307 500	639 500
4	Итого прямых затрат	1 282 000	1 217 500	2 499 500
5	Косвенные Заработная плата обслуживающего персонала			235 000
6	Командировочные расходы		-	50 000
7	Амортизация основных средств	-	-	25 000
8	Аренда атрибутов	-	-	60 500
9	Содержание гаражного хозяйства	--	-	10 000
10	Обслуживание средств программного обеспечения, ксероксов	-	-	28 000
И	Оплата коммунальных услуг		-	85000
12	Оплата услуг связи			8 000
13	Итого косвенных затрат		-	501 500
14	Всего затрат			3 001 000
15	Возмещение операционных расходов	-	-	183 000
	Итого			3 184 000

На основании плана затрат на год была составлена калькуляция себестоимости, с тем чтобы иметь возможность определить ее себестоимость (таблица 11).

Таблица 11 - Калькулирование полной плановой себестоимости

№ п/п	Статьи затрат	окно эконом	окно элит
1	Прямые статьи затрат, тыс. руб.: -- заработная плата	800	770
2	-- транспортные услуги	150	140
3	-- обеспечение материалами	332	307,5
4	Итого прямых затрат, тыс. руб.	1282	1 217,5
5	Косвенные расходы, тыс. руб.	348,8	335,7
6	Итого полная себестоимость, тыс. руб.	1 630,8	1 553,2
7	Количество	350	107
8	Фактическая себестоимость единицы, руб.	4 659	14 515

Для определения цены каждого вида продукции в первую очередь используется показатель нормы маржинального дохода. Он показывает, какое влияние на маржинальный доход оказывает изменение выручки от ре-ализации (таблица 12).

Таблица 12 - Показатель нормы маржинального дохода

№ п/п	Показатели	окно эконом	окно элит	Итого
1	Выручка от реализации, тыс. руб.	1645,0	1641,0	3286,0
2	Совокупные переменные затраты, тыс. руб.	1282,0	1217,5	2499,5
3	Маржинальный доход, тыс. руб.	363,0	423,5	786,5
4	Норма маржинального дохода (стр. 3/стр.1) * 100,%	22,1	25,8	23,9
5	Количество, ед.	350	107	457
6	Средняя цена (стр. 1 / стр. 5), руб.	4700	15 336	7190
7	Удельные переменные расходы (стр. 2 / стр. 5), руб.	3663	11379	5469

Таким образом, можно сделать вывод о том, что применение такого метода ценообразования позволит оптимизировать издержки на оказание услуг и быть более конкурентоспособными на рынке телекоммуникационных услуг.

3.3 Выбор каналов продвижения продукции

Для эффективной программы продвижения ОАО «Уралсвязьинформ» важно, какой message, отправится покупателю, от этого будет зависеть качество маркетинговых коммуникаций при выстраивании имиджа предприятия.

В маркетинговом сообщении должны находить отражение следующие аспекты:

- массовость: средний уровень цен в сочетании с европейскими стандартами обслуживания;

- масштабность: самые популярные услуги компании;

- высокотехнологичность: ультрасовременное оборудование и технологии;

-послегарантийное обслуживание.

При продвижении продукции фирмы необходимо отметить следующее:

- «Уралсвязьинформ» постоянно оптимизирует производственные процессы.

- Качество, материалов, технологии производства и установки остаются на высочайшем уровне:

-Входит в пятёрку крупнейших компаний телекоммуникационного сектора, успешно работающая на рынке в России.

-Сервис Европейского уровня;

-Многоступенчатая система контроля качества;

-Высокий профессионализм всех работников;

Разработку программы продвижения необходимо начать с выбора маркетинговых каналов.

Данную процедуру представим в виде таблицы 13.

Таблица 13- Особенности различных видов коммуникаций

Виды коммуникаций	Главная цель	Целевая группа	Носитель коммуникации	Потери распространения	Коммуникативное содержание	Возможность применения
Реклама	Побуждение клиента к покупке	Целевые группы, сегменты	ТВ, радио, печать, наружные средства	Большие или средние	В основном - об использовании товаров и услуг	применение возможно
Связи с общественностью	Положительная репутация фирмы	Вся общественность или её слои	ТВ, радио, печать, пресс-конференции, отдельные лица	Часто очень значительные	Касается фирмы в целом	применение возможно
Личные контакты и продажи	Информация, заключение сделок	Возможные заказчики, заинтересованные лица, клиенты	Свои работники сбыта, торговые агенты	Большей частью малые	Касается выгоды в связи с покупкой товара	применение затруднительно
Комплексные формы	Помощь своему сбыту, торговле, клиентам	Клиенты, свои работники сбыта	Ярмарки, выставки, подготовка продавцов, конкурсы, буклеты, образцы	Большей частью малые	Определённое в отношении конкретных продуктов	применение возможно

Исходя из представленных данных видно, что для продвижения «Уралсвязьинформ» возможно применение: рекламы, связи с общественностью, комплексные формы маркетинговых коммуникаций.

Далее осуществим выбор наиболее оптимальные средства маркетинговой коммуникации

Разработка коммуникационной кампании осуществляется для повышения осведомленности предприятии. Следовательно, целями рекламной кампании являются: формирование благоприятного образа, распространение информации о «Уралсвязьинформ» , узнаваемость; доверие.

Далее необходимо выбрать наиболее эффективный носитель рекламы для ООО «Уралсвязьинформ».

Все рассматриваемые рекламные каналы имеют как свои достоинства, так и недостатки (таблица 14).

Таблица 14 - Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламы

Средства рекламы	Преимущества	Слабые стороны	Возможность применения
Газеты	Оперативность, многочисленность аудитории, высокая достоверность, относительно низкие расходы на один контакт и др.	Кратковременность существования; низкое качество воспроизведения; незначительная аудитория «вторичных читателей»; помещается рядом с рекламой других отправителей	возможна к применению для публикации статьей о «ЕвроОкна»
Журналы	Высокое качество воспроизведения; длительность существования; многочисленность «вторичных читателей»; достоверность; престижность	Длительный временный разрыв между покупкой места и появлением рекламы; соседство рекламы конкурентов	Необходимо использовать специализированные издания для связи с общественностью
Телевидение	Широта охвата; многочисленная аудитория; высокая степень привлечения внимания; сочетание изображения, звука и движения; высокое эмоциональное воздействие	Высокая абсолютная стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; слабая избирательность аудитории	возможна к применению
Радио	Массовость аудитории; относительно низкая стоимость одного рекламного контакта	Ограниченность звукового представления; невысокая степень привлечения внимания; мимолетность рекламного контакта	не дает общего представлении о фирме из-за отсутствия зрительного представлении
Печатная реклама	Высокое качество воспроизведения; значительная продолжительность контакта у некоторых носителей ; отсутствие рекламы конкурентов на конкретном носителе и др.	Относительно высокая стоимость, образ «макулатурности»	не принимается из-за высокой стоимости
Наружная реклама	Высокая частота повторных контактов; невысокая абсолютная стоимость; слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории; невозможность контакта с удаленными аудиториями; ограничения творческого характера	не эффективна из-за невозможности контакта с аудиторими
Реклама на транспорте	Многочисленность аудитории; возможность на долго удержать внимание получателя (внутри салонная реклама); гибкость; возможность расширения географии целевой аудитории; широкий охват	Краткосрочность контакта (наружная реклама на транспорте); достижение только специфических аудиторий (работающие мужчины и женщины, пользующиеся общественным транспортом, для внутри салонной рекламы)	Неэффективна для данной отрасли
Интернет реклама	большой охват аудитории	высокая стоимость	эффективна для данной сферы

Изучив все основные средства распространении рекламы видно что для ОАО «Уралсвязьинформ» в качестве рекламных носителей наиболее применимы телевидение и Интернет реклама.

Телевидение наиболее полно сможет представить потенциальным потребителям все преимущества, так как он сможет визуально оценить красоту продукции, наличие ультрасовременного оборудования и технологий. Те моменты, которые невозможно передать зрительно необходимо заявить в виде текстового сопровождения картинки.

Основной упор в рекламе необходимо сделать на Интернет рекламу

Деловые и новостные СМИ переполнены сообщениями о скорости роста рынка Интернет - рекламы и материалами о том, почему именно интерактивный маркетинг станет основным способом продвижения бренда в будущем.

По эффективности решения распространенной задачи «захватить внимание потребителя» Интернет занимает твердое второе место после телевидения, имея огромное преимущество по сравнению с журналами, газетами и радио.

В настоящее время, если нужно познакомить людей с услугами средствами рекламы -- использования возможностей сети не избежать. Об этом убедительно свидетельствуют данные еще нескольких докладов.

Интернет может оказать поистине неоценимую услугу в части непосредственного повышения узнаваемости и продаж. У многих пользователей развилась зависимость от информации о товарах и услугах, которую они получают из сети, 78% пользователей сегодня используют сеть для поиска товаров и услуг, и информации о них перед покупкой, а 66% делают заказы онлайн www.mediaRevolution.ru). Как предсказывают эксперты аналитической компании eMarketer, к концу 2008 года в России Интернетом будут пользоваться 40 миллионов человек, что сделает нас вторым по размеру Интернет - рынком в Европе.

Для такого оптимизма есть все основания. Российская аудитория Интернета растет сверхбыстрыми темпами. К 2012 году Интернетом в стране будут пользоваться 43% всех жителей. Для этого за пять лет онлайновая аудитория должна вырасти на 72% .

При выборе некоторых товаров, Интернет становится основным источником информации.

Помимо рекламы необходимо использовать связи с общественностью в частности «Уралсвязьинформ» необходимо обратить на себя внимание публикациями в газетах и специализированных изданиях.

Выставочные мероприятия занимают особое место в маркетинге, предоставляя предприятию возможность одновременного распространения и получения необходимой для соответствующей деятельности информации. Они помогают: оценить развитие отрасли, правильно сориентироваться в ценовой политике, перенять опыт коллег и, конечно же, получить экономический эффект от участия, который может выражаться в количестве заключенных договоров.

Преимущество также состоит и в том, что предприятие обладает многочисленными возможностями, чтобы превратить для клиента посещение выставки в праздник при помощи, например, организации шоу-программ, викторин, лотерей.

Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий, включающим такие элементы комплекса маркетинговых коммуникации, как:

- реклама (печатная, щиты, выставки и т.д.),

-пропаганда, личная продажа (работа стендистов),

-стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Для того чтобы продвижение «Уралсвязьинформ» было наиболее эффективным необходимо определить наиболее оптимальные медианосители.

Для выбора телевизионного канала, на котором будет транслироваться рекламный ролик представлена таблица 15.

Таблица 15 - Рейтинги телевизионных каналов

Каналы ТВ	Рейтинг,	Рейтинг центральных новостей ,%	Рейтинг местных новостей,	Аудитория	Стоимость минуты эфира, руб.
Гранд ТВ	19,62	3,46	22,75	19,62%	3600
РЕН ТВ	17,72	-	28,77	17,72%	4800
Культура	7,50	2,23	-	7,50 %
НТВ	34,87	33,47	-	34,87%	4200
Первый канал	68,10	77,16	-	68,10%	7200
РТР	39,49	40,56	15,33	39,49%	5700
ТВЦ	3,05	1,98	1,07	3,05 %	3600
СТС 9 канал	45,26	-	44,60	45,26%	4200

Среди телевизионных каналов лидирующие позиции занимают «СТС 9 канал» - 45,26% и «Первый канал» - 68,10%. У этих каналов высоки показатели программ новостей, а также величина аудитории.

Таблица 16 - Совместная и совокупная аудитория, %

	Гранд ТВ	РЕН ТВ	Культура	НТВ	Первый канал	РТР	ТВЦ	СТС 9 канал
Гранд ТВ	19,62/19,62	2,23/ 36,85	0,49/28,11	4,04/ 51,94	9,07/ 79,97	4,45/ 58,37	0,49 /23,83	7,91/ 57,46
РЕН ТВ	2,23/35,12	17,72/ 17,72	0,91/24,32	3,22/ 49,38	9,89/ 75,93	4,20/ 53,01	0, 33/ 20,45	8,00/ 54,99
Культура	0,49/26,63	0,91/ 24,32	7,50/ 7,50	1,65/ 40,73	5,36/ 70,24	3,46/ 43,53	0,25/ 10,31	1,65/ 51,11
НТВ	4,04/50,45	3,22/ 49,38	1,65/ 0,73	34,87/ 34,8	24,24/ 78,73	12,04/ 62,32	1,32/ 36,60	11,21/ 68,92
Первый канал	9,07/ 78,65	9,89/ 75,93	5,36/ 70,24	24,24/ 78,73	68,10/ 68,10	32,48/ 75,10	1,65/ 69,50	27,54/ 85,82
РТР	4,45/ 54,66	4,20/ 53,01	3,46/ 43,53	12,04/ 62,32	32,48/ 75,10	39,49/ 39,49	0,99/ 41,55	12,78/ 71,97
ТВЦ	0,49/ 22,18	0,33/ 20,45	0,25/ 10,31	1,32/ 36,60	1,65/ 69,50	0,99/ 41,55	3,05/ 3,05	1,7/ 47,24
СТС 9 канал	7,91/ 56,97	8,00/ 54,99	1,65/ 51,11	11,21/ 68,92	27,54/ 85,82	12,78/ 71,97	1,7/ 47,24	45,26/ 45,26

В таблице 16 представлены показатели совместной и совокупной аудитории для оценки основных показателей эффективности медиаплана.

Расчет параметров рекламной кампании представлен в таблице 17.

Таблица 17 - Расчет параметров рекламной кампании

Издание	Охват	Средняя частота контактов	Стоимость размеще-ния, руб.	Количес-тво выходов	Стоимость за тысячу представителей ЦГ,руб.
НТВ	34,87	3,4	16800	24	148,68
Первый канал	68,10	3,9	28800	24	130,25
РТР	39,49	3,2	22800	24	177,81
СТС 9 канал	45,26	3,8	16800	24	114,32

Непоисковое продвижение в Интернет включает в себя различные способы рекламы сайта - баннерная, контекстная, реклама на тематических порталах, рассылка информации по форумам.

Наиболее эффективной имиджевой рекламой для «Уралсвязьинформ» в Интернете является баннерная реклама на основных системах сети.

Баннерная реклама это возможность создания положительного визуального восприятия «Уралсвязьинформ». Необходимо разместить баннеры на специализированных ресурсах, сайтах, близких по теме. Размещение баннеров на специализированных сайтах с большей гарантией привлечет к вам именно целевых посетителей, которые станут клиентами.

Для формирования положительной репутации «Уралсвязьинформ» необходимо провести PR -акцию

PR-акции - самые рентабельные из всех средств маркетинговых коммуникаций. Это оружие массового поражения пиарщика, когда стоит цель с помощью максимального освещения в СМИ происходящего события добиться формирования необходимого имиджа заказчика.

Ведущим этапом акции должна стать презентации для журналистов. Для того чтобы правильно выстроить работу с журналистами, необходимо осознать, что главная задача последних -- соответствовать ожиданиям своих читателей и слушателей. Согласно последним данным, большинство аудиторий хочет получать информацию в более визуализированном, коротком и увлекательном виде. Значит, общаясь с журналистами, готовя для них специальные мероприятия, пресс-релизы и другие справочно-рекламные материалы, нужно позаботиться о том, чтобы представителям СМИ все это было интересно и чтобы они могли трансформировать предоставленную информацию в форму, привлекательную для их аудиторий. И при этом затратили бы на это как можно меньше времени и усилий.

Чтобы получить соответствующий результат от презентации дл журналистов, нужно следовать ряду принципов.

1. Необходимо провести демонстрацию на большом экране. Продукция должна быть представлена максимально наглядно, потому что только словесное изложение возможностей и выгод убеждает гораздо меньше.

2. У презентации, как и у рекламного послания, обязательно должна быть своя «изюминка», а также момент, который запечатлеется в памяти публики: обозначение проблемы, волнующей ее. В нашем случае необходимо отметить, что размеры и цена на пластиковые окна уже рассчитаны, т.е. клиентам необходимо лишь указать количество и вид стеклопакетов. Благодаря этому заказ и установка пластиковых окон выполняются в максимально сжатые сроки. Всего 1 день.

Следующим элементом PR-акции должны стать проведение информационных се-минаров. Их можно проводить в двух режимах: для строительных организаций и для всех желающих. Это хоро-ший способ продвижения своего имени и продукта. Кроме того, такие профессиональные встречи воспринимаются посетителями как возможность узнать что-то новое и как бескорыст-ная забота о них. Все положительные эмоции «записываются на счет» компании-организатора. Эти акции хороши и тем, что их часто удобно и целесообразно проводить совместно с партнерами. Для их успеха помимо хорошей организации понадобится тщательный, неформальный отбор выступающих и продуманный сценарий презентации, а также соблюдение двух простых, хотя и неочевидных, правил. Первое: если вы приглашаете выступить сторонних специалистов, не жалейте денег на их гонорар. Повторим, что пользу принесут только по-настоящему хорошие профессионалы. И второе: не берите денег за вход на открытый семинар. Это же не коммерческое мероприятие, а способ завоевания репутации и продвижения компании.

Для бизнес-структур необходимо стать фильм о «Уралсвязьинформ» и предоставлять заинтересованным лицам данный фильм на кассете.

Данный видеофильм будет использован в качестве «видео - визитной карточки» на DVD и предоставляет неограниченные возможности для продвижения продукции на внутреннем и внешнем рынке.

Особый акцент «Уралсвязьинформ» необходимо сделать на использование выставок.

В мире проводится достаточно много выставочных мероприятий, так или иначе связанных со строительством. Степень заинтересованности в продукте наиболее высока на специализированных выставках. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов.

Ценность исследований на выставках состоит в том, что они:

-дают возможность получить большой объем данных быстрее и дешевле, нежели в обычных условиях;

- позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременный массовый сбор данных;

-позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число таких трендов может быть достаточно велико, поскольку проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике;

-позволяют определить новые тенденции в развитии рынка, выявить образовавшиеся ниши и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными.

Таким образом, участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации.

Для «Уралсвязьинформ» наиболее эффективно применять стенд в виде киоска внутри которого работает большой экран на котором и демонстрируется фильм о фирме.

Стендисту необходимо привлечь внимание посетителей и провести обзорную лекцию с тем, чтобы заинтересовать потенциальных потребителей. Далее представлен примерный сценарий выставочной работы по продвижению.

1. Проведение обзорной лекции

Основные задачи: собрать на каждую обзорную лекцию от 20 до 30 зрителей, удержать зрителей на лекции от его начала до конца; заинтересовать посетителей предлагаемыми на лекции и стенде продуктами.

2. «Последние новости от компании»

Основные задачи: заинтересовать посетителей предлагаемым продуктом, прорекламировать номер и место расположения стенда ком-пании.

Дополнительная задача: содействовать тому, чтобы лучше запомнилось название компании

3. Лотерея. Основные задачи: заинтересовать посетителей предлагаемыми на стенде продуктом; привлечь внимание посетителей к стенду.

4. «Бесплатные консультации специалистов»

Основные задачи: привлечь внимание посетителей к стенду; заинтересовать посетителей предлагаемыми на стенде набором услуг.

Дополнительная задача: способствовать формированию благоприятного отношения к компании.

5 «Информация на стенде»

Основные задачи: собрать зрителей на обзорные лекции; заинтересовать посетителей предлагаемым продуктом; стимулировать посетителей подойти к стенду еще один или более раз (на дополнительные акции); собрать информацию для базы данных.