Стратегичекий маркетинг

9

Содержание

1. Стратегический маркетинг

1.1 Процесс стратегического планирования.

1.2 Определение стратегических хозяйственных единиц - СХЕ.

1.3 Комплексный анализ ситуации для каждой СХЕ.

1.4 Установление целей маркетинга СХЕ.

2. Маркетинг-контроль.

Заключение

Список используемой литературы.

1. Стратегический маркетинг

1.1 Процесс стратегического планирования

В чём основная суть стратегического плана маркетинга и что он дает предприятию? Ответы на этот вопрос можно сгруппировать следующим образом:

· Задаёт направление для деятельности предприятия.

· Позволяет лучше понимать структуру маркетинговых исследований, процессы изучения Потребителей, планирования продукции, ее продвижения на рынок и планирование ценообразования.

· Обеспечивает каждому структурному подразделению на предприятии четкие цели, которые увязываются с общими задачами предприятия.

· Стимулирует координацию усилий подразделений в различных направлениях.

· Заставляет предприятие оценивать свои сильные и слабые стороны с точки зрения конкурентов, возможностей и угроз в окружающей среде.

· Определяет альтернативные действия или комбинацию их, которые должна предпринять организация.

· Создает основу для распределения ресурсов. Процесс стратегического планирования можно представить в виде следующей последовательности действий: Определение задач предприятия:

- Определение стратегических хозяйственных единиц (СХЕ)

- Установление целей маркетинга

- Комплексный анализ ситуации для каждого СХЕ (анализ окружающей среды маркетинга/анализ деятельности предприятия)

- Разработка стратегического плана маркетинга

- Реализация тактики маркетинга.

Важно помнить, что приведенный процесс применим как для больших, так и для средних и малых предприятий, производящих продукцию или оказывающих услуги. И хотя каждый этап стратегического планирования имеет специфику для отдельных типов предприятий, использование сквозного стратегического плана необходимо всем. Рассмотрим подробнее задачи каждого этапа.

1.2 Определение стратегических хозяйственных единиц - СХЕ

Стратегическая хозяйственная единица (СХЕ) - это самостоятельное подразделение предприятия, отвечающее за определенную ассортиментную группу продукции, с концентрацией на конкретном рынке и управляющим, наделенным полной ответственностью за объединение всех функций в стратегию.

· Каждая СХЕ имеет следующие общие характеристики.

· Конкретный целевой рынок.

· Определенную ассортиментную группу продукции.

· Контроль над своими ресурсами.

· Собственную стратегию.

· Четко обозначенных конкурентов на рынке.

· Явное отличительное преимущество продукции относительно основных конкурентов.

В качестве СХЕ можно рассматривать и самостоятельные юридические предприятия в рамках холдинга, и подразделения, имеющие статус центров финансовой ответственности (ЦФО).

Целью маркетинга каждой СХЕ должна стать ориентация на Потребителей и в разработке такой маркетинговой программы предприятия, которая побуждала бы Потребителей приобретать продукцию именно этого предприятия, а не его конкурентов.

Отличительное преимущество предприятия относительно конкурентов может быть достигнуто при помощи:

· новизны продукции;

· выделяющегося образа продукции или имиджа предприятия;

· качества продукции;

· доступности её приобретения;

· организации сервисного обслуживания;

· низких цен и других характеристик.

Каждая СХЕ должна устанавливать собственные цели маркетинговой деятельности, которые определяются как в количественных показателях (объём продаж, темпы роста прибыли, занимаемая доля рынка, объем капиталовложений, величина издержек), так и в качественных показателях: степень инновационности, внедрение новых технологий, политика ценообразования, организация товародвижения (развитие дилерской сети).

Цели маркетинга предприятия обычно подразделяют на:

· на рыночные - доля рынка, освоение новых рынков, наиболее перспективные рынки;

· маркетинговые - формирование/поддержание желательного имиджа предприятия (объёма продаж, объёма прибыли, уникальность характеристик относительно конкурентов и др.);

· структурно-управленческие - желательная организационная структура предприятия, обеспечивающая максимум эффективности, требования к руководителям структурных подразделений;

· контроль - ежедневный и периодический.

1.3 Комплексный анализ ситуации для каждой СХЕ

Основой для принятия стратегического плана маркетинга является комплексный анализ для каждой СХЕ, который проводится на основе тщательного изучения окружающей среды маркетинга. Любое предприятие, даже вновь созданное, начинает свою деятельность не в пустом пространстве а на рынке. Вокруг него действуют другие предприятия - поставщики, потребители, торгующие организации, с которыми необходимо устанавливать определенные взаимоотношения. На работу предприятия оказывает влияние и внешняя среда. Иными словами, каждый субъект рынка действует в определенной маркетинговой среде.

Анализ внешней среды включает в себя также:

· анализ Потребителей;

· анализ конкурентов;

· анализ конъюнктуры рынка и тенденций на нём;

· анализ общих условий сбыта и организации продвижения продукции на рынок.

Анализ внутренней среды на предприятии принято называть ситуационным анализом, который включает в себя:

· формулирование целей, которое ставит перед собой предприятие (оптимизация прибыли, максимизация объема продаж, расширение географии сбыта и увеличение доли рынка, обновление ассортимента продукции, выход на внешние рынки и др.);

· анализ планов производства и поставок продукции в развернутом ассортименте и в региональном разрезе за истекший период, как правило, не менее чем за предшествующий год;

· анализ ассортиментной политики предприятия и его основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;

· анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и мероприятий по стимулированию сбыта предприятия и его основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;

· анализ качества выпускаемой продукции и её сравнительных характеристик относительно конкурентов на внутреннем и внешних рынках;

· анализ организации сервисного обслуживания на предприятии и у основных конкурентов, выявление их сильных и слабых сторон;

· анализ издержек;

· анализ возможных изменений и тенденций принципиального характера на рынке.

1.4 Установление целей маркетинга СХЕ

Предварительный комплексный анализ ситуации для каждой СХЕ и предприятия в целом являются основой для установления целей маркетинга, выработки конкретной стратегии и её реализации.

Данный этап включает в себя:

· выявление стратегических альтернатив.

· выбор стратегии маркетинга.

· реализацию стратегии маркетинга.

Существуют четыре основных подхода к планированию стратегии маркетинга:

· матрица возможностей по продукции/рынкам.

· матрица роста рыночной доли.

· матрица направленной политики.

· общая стратегическая модель Портера.

Использование этих подходов дает возможность предприятию оценить все свои возможности и на основе этих оценок разработать соответствующие стратегии. Рассмотрим их подробнее.

Матрица возможностей по продукции/рынкам.

Она предусматривает использование 4-х альтернативных стратегий для сохранения и увеличения сбыта:

· проникновение на рынок (эффективно для СХЕ, когда рынок растет или ненасыщен);

· стратегия развития рынка (эффективно в случае, когда в результате изменения стиля жизни или демографических факторов возникают новые сегменты рынка, а для уже хорошо известной продукции выявляются новые виды применения);

· стратегия разработки продукции (эффективна для СХЕ, имеющих ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью Потребителей);

Общая стратегическая модель Портера.

Эта модель рассматривает две основные концепции маркетинга:

· выбор целевого рынка;

· стратегическое преимущество на основе уникальности характеристик продукции или её цены.

Стратегии низких издержек, когда издержки можно уменьшить за счёт экономии ресурсов, создания дешёвых моделей, монополии на дешёвое сырьё, совершенствование технологии, оптимизации управления.

Стратегии дифференциации, наиболее используемый вид стратегии, который заключается в политике выделения предприятием своей продукции в качестве особой, отличной от конкурентов. Существует несколько методов такого выделения:

· обеспечение его высокого качества и специфических потребительских свойств;

· надежность изделий в эксплуатации;

· владение запатентованными технологиями по производству данной продукции;

· сбыт продукции в комплексе с сопутствующими услугами, которые не предоставляются основными конкурентами;

· выделение своей продукции в качестве особенной с обеспечением “узнаваемости” её на рынке.

Стратегия концентрации, в рамках которой принято выделять специфический сегмент рынка через низкие цены или уникальное торговое предложение. Предприятие в этом случае может контролировать свои издержки следующими путями:

· концентрацией усилий на ключевых видах продукции, предназначенных для специфических Потребителей;

· создание особой репутации при обслуживании рынка, который не удовлетворен конкурентами.

Следующим шагом является определение совместимости элементов стратегии с долгосрочными задачами предприятия и устранения всех имеющих место противоречий. Такими противоречиями могут быть, например, противоречия между желанием получить краткосрочную прибыль на случайном сегменте рынка, который не совпадает с долгосрочной рыночной стратегией и в долгосрочном плане может привести к большим финансовым потерям, вызванным, например, несвоевременным выходом на основные сегменты рынка.

2. Маркетинг-контроль

Для контроля за работой предприятия в целом должна быть разработана многоуровневая процедура управленческого учета (перечень показателей, позволяющих руководителю оперативно принимать решения), а также сформулирована стратегия его развития (миссия, цели, критерии их достижения и траектория движения к поставленным целям), подкрепленная набором тактических мероприятий. Именно последнюю задачу для коммерческих и маркетинговых служб и решает план маркетинга.

Руководитель контролирует результаты деятельности подчиненных подразделений:

· по показателям управленческого учета (например - один раз в день);

· по критериям в плане маркетинга

· по результатам работы подразделения (например - один раз в месяц).

Анализ выполнения плана маркетинга включает сравнение реального развития событий с запланированными или ожидаемыми показателями в течение определенного периода. Если реальное состояние признается неудовлетворительным, в него необходимо внести изменения. Иногда планы приходится пересматривать в результате воздействия неконтролируемых факторов.

Существуют три метода, используемых для анализа плана маркетинга:

· анализ маркетинговых затрат;

· анализ реализации;

· ревизия маркетинга.

Анализ маркетинговых затрат оценивает стоимостную эффективность различных маркетинговых факторов, позволяет оценить, какие затраты эффективны, а какие нет, и внести соответствующие изменения.

Анализ результатов сбытовой деятельности представляет собой детальное изучение результатов сбытовой деятельности с целью оценки правильности выбранной стратегии.

Ревизия маркетинга определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций предприятия для реализации этой политики и достижения поставленных целей.

Процесс ревизии маркетинга состоит из шести этапов:

· определение, кто будет осуществлять ревизию;

· определение периодичности проведения ревизии;

· определение области ревизии - горизонтальная или вертикальная;

· разработка бланков для ревизии;

· проведение ревизии;

· представление результатов руководству и принятие решений.

Обязательное условие успеха деятельности на данном поприще - зависимость зарплаты сотрудников от выполнения ими своих обязанностей. Причем доля реальных выплат в зависимости от результатов деятельности должна быть существенной (не менее трети общего заработка работника).

Заключение

В практической деятельности, с учетом меняющейся ситуации на рынке, возможно использование и других видов маркетинга, включая: поддерживающий, развивающий, противодействующий, демаркетинг и ремаркетинг. Кратко рассмотрим основные отличия их от методов традиционного маркетинга.

Поддерживающий - метод стабилизации спроса в условиях точного соответствия спроса возможностям предприятия.

Развивающий - метод, обеспечивающий превращение потенциального спроса в реальный путем создания новых видов продукции с новыми потребительскими свойствами, новых способов его использования.

Демаркетинг - метод воздействия на чрезмерный спрос при невозможности его удовлетворить. Основная задача- снижение спроса за счёт повышения цен, сокращения объёмов производства или снижения рекламной активности.

Ремаркетинг - метод воздействия на снижение спроса из-за насыщения рынка данной продукцией. Главная задача - восстановление уровня спроса за счёт придания продукции дополнительной новизны или поисков новых рынков сбыта.

Противодействующий - метод устранения иррационального спроса на продукцию, использование которой противоречит интересам общества (спиртные напитки и другое). Сведение иррационального спроса к нулю достигается с помощью проведения кампании против потребления такой продукции или освоения продукции-заменителя.

Список используемой литературы

1. Гончарук В.А. Развитие предприятия - М. 2000

2. Григорьев М. Н. Маркетинг - М. 2006

3. Данько Т.П. Управление маркетингом - М. 2001

4. Люкшинов А.Н. Стратегический менеджмент - М. 2001

5. Семенов И.В. Маркетинговые стратегии раз вития организации - М. 2005

6. Семенов И. В. Формирование маркетинговых стратегий - М. 2005

7. Чевертон П. Теория и практика современного маркетинга - М. 2002

8. Челенков А.П. Маркетинг услуг - М. 2004