Маркетинг услуг

- технологические процессы (Применяемые на предприятии-потребителе ТЭПКУ. Необходимы для того, чтобы АТП смогло определить предпочтения потребителя услуг;

- номенклатура и характеристика, получаемых и отправляемых грузов. Необходимы для определения марок и моделей подвижного состава для освоения данного рынка услуг;

- объем получаемых и отправляемых грузов, в том числе по направлениям перевозок. Необходимы для определения размера рынка ТЭПКУ в целом;

- партионность и периодичность отправок. Необходимы для определения АТП комплекса своих действий;

- способы выполнения погрузочно-разгрузочных работ. Необходимы для того, чтобы АТП смогло определить время и рассчитать производительность подвижного состава и доходы от его работы;

- наличие и тип инженерно-складских обустройств предприятия-потребителя ТЭПКУ и режим его работы. Необходимы для того, чтобы АТП

смогло определить условия работы своего подвижного состава на территории предприятия-потребителя услуг;

- неудовлетворенный спрос. Необходим для того, чтобы ДТП смогло определить объем неудовлетворенного спроса у данного предприятия-потребителя ТЭПКУ и принять решение по освоению свободного сегмента рынка;

- формы юридических взаимоотношений между предприятием-потребителем услуг и АТП. Необходимы для того, чтобы АТП смогло определить предпочтение потребителей услуг по форме юридических отношений с ними (контрактная, годовая или сезонная, заказная, в виде аренды).

Знание критериев сегментации предприятий-потребителей ТЭПКУ работниками АТП позволяет им укреплять свои позиции на рынке услуг. >

Для сегментации потребителей ТЭПКУ среди населения используются следующие критерии:

- административно-территориальные, которые определяют размеры текущего перспективного спроса на ТЭПКУ среди населения различных областей, а также позволяет дифференцировать спрос по группам потребителей в зависимости от местности проживания (городская, сельская);

- демографические. К ним относятся численность населения, средний размер семьи, среднегодовая рождаемость и смертность;

- социально-экономические, к которым относятся объем продаж товаров, объем сдаваемой в эксплуатацию жилплощади, число дачных участков, строительство индивидуальных жилых домов, объем продажи топлива.

Сегментация потребителей по этим критериям позволяет определить спрос на различные виды перевозок.

При анализе транспортных услуг необходимо также изучать деятельность конкурентов. По мере развития рынка транспортных услуг, снижения монополизации на рынке ТЭПКУ необходимо знание всех аспектов деятельности конкурентов.

Помимо наличия гибкой системы тарифов на автоперевозки, конкурентность предприятия обуславливается двумя основными составляющими - качеством предлагаемых перевозок и количеством предлагаемых сопутствующих услуг с одной стороны и затратами на них - с другой.

Основными факторами, от которых зависит конкурентоспособность автопредприятия, являются следующие:

- безопасность выполнения перевозок;

- регулярность выполнения ТЭПКУ;.»

- наличие оперативной информации;

- сущность ТЭПКУ;

- скорость реакции на запросы потребителей;

- восприимчивость к новым идеям (техническому прогрессу. новаторству)

Изучение конкурентов осуществляется в три этапа:

- выявление действующих и потенциальных конкурентов;

- анализ показателей деятельности конкурентов;

- выявление сильных и слабых сторон конкурентов.

Тема 10. Маркетинг аудиторских услуг

Рынок аудиторских услуг, как и другие сферы, имеет свои, присущие только ему отличительные черты. В самом общем смысле аудит-это проверка правильности бухгалтерской отчетности и выработки рекомендаций по приведению ее в соответствие с принятыми нормами.

Аудиторские услуги - это комплекс услуг, который может оказывать аудиторская фирма: аудиторские проверки, консультации, бухгалтерское сопровождение, оперативное информирование об изменениях в бухгалтерских законах и т.д.

Основной услугой является проверка, все другие услуги являются вспомогательными. Поскольку законы принимаются правительством, то аудиторская проверка является единой для всех аудиторских компаний.

Единым товаром для всех участников аудиторского рынка является аудиторская проверка в соответствии с законами правительства. Отсюда следует, что аудиторские проверки могут конкурировать между собой по трем направлениям: 1) по качеству и квалификации аудиторских проверок, 2) по их стоимости, 3) по спектру вспомогательных услуг.

Особенность рынка аудиторских услуг состоит в том, что предприятия вынуждены обращаться за аудиторскими услугами. Одни из-за страха перед службами, другие по некоторым показателям своей деятельности попадают под закон аудиторской проверки, а третьи по тому и другому. «'

С учетом особенностей аудиторского рынка маркетинг аудиторских услуг целесообразно проводить по следующим этапам: I) исследование рынка, 2 разработка ценовой политики. Исследование рынка аудиторских услуг включает два основных направления: 1}'Исследование конкурентов, 2) исследование покупателей (т.е. клиентов потребительских компаний).

При исследовании конкурентов необходимо определить собственное место на рынке по отношению к другим участникам и принять возможные меры по использованию чужого опыта. Кроме этого, при исследовании конкурентов необходимо территориально распределиться с рынком, на котором собирается работать аудиторская фирма. Аудиторские фирмы следует разделить на три категории: крупные, средние и мелкие (критерием деления служит годовой оборот и численность сотрудников).

Отдельную категорию составляют частные аудиторы. Это деление является условным, но оно упрощает исследования, позволяет выделить типичных представителей и проводить исследования только по ним.

При исследовании потребителей (клиентов) необходимо изучить их значимость на рынке, уяснить, какие клиенты отдают предпочтение тем или иным аудиторским фирмам (это позволит понять, кто ваши потенциальные клиенты).

Следует выяснить, кого обслуживает та или иная аудиторская компания. Эта информация, как правило, публикуется в рекламных листах аудиторских фирм, привлекая новых потребителей. Они, как правило, сообщают, кого они обслуживают. Этими списками можно воспользоваться и выяснить, что клиенты думают о своих аудиторах.

Клиентами аудиторских компаний являются предприятия. Решение о выборе аудиторской фирмы принимается, как правило. двумя лицами - директором и бухгалтером. В акционерных обществах аудиторская фирма утверждается на собрании акционеров.

При разработке ценовой политики и установлении цен на аудиторскую проверку возможны два варианта: 1) исходя из стоимости одного дня работника-аудитора, 2) исходя из общего объема работ. По первому варианту аудитор выезжает на фирму, просматривает бухгалтерские документы и на месте оценивает количество «трудодней», необходимых для проверки и умножает их на стоимость одного дня. Этот вариант наиболее распространенно не очень нравится бухгалтерам. Это связано с тем, что никто из бухгалтеров не хочет показывать свои документы посторонним лицам. Каждый аудитор агитирует воспользоваться услугами их фирмы, что часто раздражает бухгалтеров предприятий.

Поэтому некоторые компании используют второй вариант расчета цен на свои услуги, тоже с учетом стоимости рабочих дней, но с учетом конкретных бухгалтерских операций «подлежащих проверке, количеству операций по кассе, банку и складские расчеты.

С психологической точки зрения второй вариант лучше, так как у бухгалтера создается впечатление объективности (хотя и в том, и в другом много субъективности).

Стоимость одного рабочего дня работы разная в различных компаниях и определяется различными факторами как объективными, так и субъективными. Рентабельное предприятие способно оплатить весь комплекс аудиторских услуг. Менее рентабельное использует разовые услуги по отдельным аспектам вспомогательных услуг.

Все аспекты ценовой политики и пакета вспомогательных услуг должны решаться с учетом конкретных условий, шаблона быть не должно.

На третьем этапе поиск и привлечение клиентов осуществляется в рамках трех подходов:

I) необходимо разработать мероприятия по привлечению покупателей. Это реклама, создание общественного мнения. формирование имиджа страховой компании; 2) Личный поиск потенциальных клиентов и выхода к ним со своими предложениями; 3) Использование первых двух подходов одновременно.

Первый путь требует капиталовложений. Если финансовые возможности не позволяют оплатить всю рекламную компанию, то цель необходимо либо сузить, либо вообще отказаться от рекламы. Преимущество этого пути в охвате большого количества потенциальных клиентов.

Второй подход предполагает минимальные издержки, большую часть которых составляет заработная плата сотрудников, занимающихся поиском клиентов.

Третий путь наиболее дорогостоящий, но при этом более эффективный.

Какой подход выберет фирма, будет зависеть от ее финансовых возможностей. Следует иметь ввиду, что предприятия неохотно допускают посторонних в свои бухгалтерские документы и поэтому к выбору аудиторской фирмы подходят очень серьезно. Основным критерием, помимо стоимости услуг, является квалифицированность аудиторов, солидарность, честность, порядочность фирмы, верность своим обязательствам.